银行公私联动考核方案

1、银行公私联动考核方案制度建设（1）破思维，建理念打破固有“单兵作战”思维，树立公私联动营销理念。零售板块和对公板块部门要深刻意识 到“公私联动”营销不是业务部门之间偶然的“互相帮助”，而是从“全行开展战略、客户 经营、自身开展”出发的战术配合，是责任、是义务。（2）建立健全联动营销机制成立由“一把手”挂帅的公私联动营销推进工作，部署年度工作计划、阶段性推进目标、资 源配置安排和考核评价措施；定期召开召开联席会议，督导联动营销执行情况。（3）完善考核及利益分配机制把公私联动作为经营行考核激励重点，将联动营销指标纳入考核范围，通过产品计价考核充 分调动客户经理的营销积极性，对于成功营销了零售产品的

2、对公客户经理应全额兑现计价工 资。（4）建立联动营销的保障机制a.加大政策保障力度。要在战略计划、营销费用、奖励工资、经济资本、资金价格等多方面 加大对联动营销工作的政策支持。b.建立信息共享机制。各级行、各条线之间要定期交换客户及产品信息，以便挖掘潜在客户 需求，必要时双方可进行紧急信息通报。c.建立快速响应机制。可开辟服务和产品创新“绿色通道”，高效开发贴合特定目标客户群 具体需求的金融产品，量身定制综合营销方案。d.充实联动营销团队力量。挑选对公、零售板块部门骨干精英，兼任联动营销工程成员。e.加强系统建设。建立公私联动业绩统计系统，实现对营销业绩的系统认定和考评。2市场挖掘当前对公客户

3、中存在丰富的、待挖掘的零售业务营销机会，公私联动营销应主要以公司业务 为发起端，重点营销优质法人客户配套零售金融服务。（1）互促方案A.利用个贷产品通过现有个人经营性贷款或个人贷款业务流程创新，为公司客户提供资金，解决其经营周转 或其他个人资金需求，进而营销企业存款、资金结算、企业网银等产品。如：大型商城、批发市场的业主或管理方、各大商圈或协会组织、其他各类经纪、服务类 公司或组织、担保公司及小额信贷公司B.利用理财产品目标：公司客户中的中高级管理人员需求：资产保值、增值的需求非常强烈，大多为投资型客户措施：实行一方面要积极拓展这局部客户成为我行的个人理财客户；另一面要通过个人理财服务加强对本

4、行公司客户及其中高级管理人员的维护，同时以我行的 个人理财产品加大对他行公司客户及其中高级管理人员的拓展，增加目标客户群。C淇它a.为企事业单位开办代收代付业务，扩大发卡量和用卡机会。b.向企事业高管人员介绍个金服务，企事业单位的客户提供零售产品服务。c.通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重。d.通过公司融资工程，信贷资产转让本行理财产品。如：以对公授信业务作为突破口，带动对私业务的增长，大力推广“对公授信业务+贵宾卡+ 代发工资+个人理财”的联动营销模式，并实时按周落实进度的机制。（2）产品梳理、客户共享个人客户经理和对公客户经理各自梳理名下现有客户，多维度整合后，双方进行

5、信息共享、 互相推荐。A.个人客户经理梳理名下客户，找出：私营业主、企业高管、优质企业中层管理人员、开办 家庭企业的贵宾客户等，推荐给对公客户经理，由对公客户经理跟进营销，如：针对大客户 或小企业包含融资、结算、现金结算、顾问服务等B.对公客户经理梳理名下客户，找出：企业主、企业高管、法人代表、优质企业中层管理人 员，财务总监、部门经理等，由个人客户经理跟进营销，如：银行卡与电子银行产品、个人 住房贷款和贵宾卡等。(3)公私联动注意措施A.充分利用个贷资源，维系企事业单位高管关系，提高公司业务市场份额；B.个人经营贷款的投放需以捆绑局部公司业务产品为条件各经营单位在对中小企业、个体工商户等开展

6、个人经营贷款营销时，可搭配营销公司结算账 户开户、企业网银开户等公司业务产品，并可要求客户回行一定数量的资金结算。在确立信 贷关系后，做好持续交叉销售工作，深入挖掘客户的其他各类业务潜力。3团队建设A.公司部牵头组成联动营销工程组，负责制定并牵头组织、实施联动营销方案，从支行或客 户经理手中、整理、上报产品服务需求，向上级行提出产品创新的意见和建议，集中管 理、集中培训、统一考核辖内客户经理。B.个人客户经理与对公客户经理组成联动营销小团队，深入政府机关、企业单位、学校、医 院、社区等进行公私联动营销，在营销过程中做到相互补位，共同开拓。a.联动开展代发工资业务。b.联动开展对公单位银行卡、电子银行及理财等现场营销、推介活动。c.联动对网点周边的重点商圈、专业市场的营销，推动POS机、自助设备、银行卡、电子银 行