人才培养计划之企业优秀实践案例汇编

1、安徽联通“飞鹰”人才培养计划之企业优秀实践案例汇编省公司人力资源部2015年年1月“飞鹰”人才培养项目之企业优秀实践案例汇编1序言 “知行合合一”最初由阳阳明先生生所提倡倡，延续续至今，关关于“知”与“行”的讨论论从未间间断：最最初阳明明先生曾曾提出“知是行行之始，行行是知之之成”，经过后后人的不不断演练练总结，伟伟大的教教育家陶陶行知先先生，在在接受实实用主义义哲学的的熏陶下下，提出出了“行是知知之始，知知是行之之成”的主张张。“飞鹰”人才培培养中的的“案例分分享”环节正正是遵循循了行知知先生“行动知识再行动动”的理念念，让所所有培养养的学员员能够更更好的将将“知行合合一”的理论论运用到到具

2、体的的实际工工作中。在本次“飞飞鹰”人才培培养项目目中共设设置了两两次集中中案例分分享，每每位学员员在分享享前都已已在各自自岗位上上进行过过有关实实践，在在竞赛制制下，每每位学员员都紧密密联系自自身工作作，均选选取了最最贴合竞竞赛主题题的工作作情景，按按照项目目组编制制的案例例模板编编写了工工作案例例，并于于集中学学习时进进行了相相关案例例的分享享，经过过所有学学员、项项目组和和省公司司专家组组的打分分，综合合考量，共共选取以以下十二二篇优秀秀案例汇汇编成集集，供安安徽省联联通各地地市分公公司进行行学习。由于案例分分享打分分存在“主观”因素，选选取的十十二篇优优秀案例例可能无无法代表表联通网网

3、格管理理事务的的所有现现实问题题，但就就案例的的综合考考量而言言，优秀秀案例的的“典型性性”已然能能够说明明问题，希希望“典型案案例”的“经典思思路”能够对对安徽省省联通各各地市今今后的网网格工作作开展有有所帮助助。最后，特别别感谢省省联通领领导与人人力资源源部领导导的支持持与帮助助，感谢谢所有参参与“飞鹰”人才培培养项目目专家的的辛苦与与付出，更更要感谢谢所有“飞鹰”学员在在整个培培养周期期内的配配合与努努力！相信安徽省省联通必必将人才才辈出，业业务发展展蒸蒸日日上！“飞鹰”人人才培养养计划项项目组南京攀登企企业管理理咨询有有限公司司2015年年1月目录TOC o 1-3 h z u HYP

4、ERLINK l _Toc409456381 序言 第一部分第一部分 渠道建设&管理渠道建设&管理优秀案例展展示优秀案例11： 渠道管管理案例例分享 作者： 孟孟芬芬 分公公司： 安安庆市 县县分/部门： 桐城城县分公公司 一、案例例摘要进入一个陌陌生且经经营不乐乐观的环环境，面面对内、外外的各种种不确定定因素，如如何快速速扭转局局面，面面对即将将到来的的春节市市场，如如何整合合可操控控资源，取取得良好好的成绩绩，这就就需要规规划、工工具、行行动多方方面相结结合，摸摸牌现有有情况，将将问题进进行四维维划分，根根据优先先级逐步步解决问问题，渠渠道作为为销售的的主战场场，春节节期间，人人员聚集集，

5、在这这个期间间，要想想渠道好好的业绩绩，调动动渠道的的积极性性尤为重重要，通通过帮、推推、压、跟跟、奖来来刺激渠渠道，做做到多处处开花，最最终取得得成绩！二、案例背背景2014年年1月份，我我来到桐桐城联通通工作（县县分老总总也是刚刚刚调过过来），当当时，桐桐城联通通的各项项指标考考核都不不是很好好，要想想改变现现状，不不仅要找找出原因因，还要要寻找解解决办法法，现针针对大众众市场这这一块进进行案例例分享。大众市场现现状：公公司主推推的产品品（沃能能、沃行行卡等）渠渠道销售售很少，终终端供应应商压货货严重（下下市终端端有库存存、热销销终端不不进货），渠渠道无热热销终端端、渠道道TD终端端随处可

6、可见，另另外，渠渠道基础础宣传资资料不全全，前期期宣传物物料还存存在不足足。三、任务目目标说明：因为为涉及几几个方面面的问题题，现针针对“大众市市场”这一个个方面展展开分享享。任务：一季季度完成成终端合合约26650户户，沃行行卡18810户户，沃能能卡16630户户。挑战与难度度：难度度等级较较大，承承受的压压力也很很大，因因为从220133年4季度数数据来看看，终端端销售月月均5550户左左右，沃沃行卡月月均销售售3800户左右右，沃能能卡月均均销售2250户户左右，以以以上数数据来看看，如果果没有改改变，完完成一季季度目标标任务几几乎为零零。、心心情：面面对这个个数值和和现状，心心里压力

7、力很大，但但是工作作必须是是要做的的，自己己变向的的思考一一下，前前期销售售不好，说说明市场场还有潜潜力，还还有可挖挖掘性，只只要方法法对了，说说不定有有意想不不到的效效果。四、工作步步骤行动1:制制作当期期主推产产品的宣宣传材料料（资料料架、单单页、海海报、地地贴、展展架等）对对渠道基基础宣传传物料进进行整改改；原因：要想想产品可可以销售售出去，最最基本的的，渠道道要有宣宣传的东东西，要要有东西西说话；行动2：和和渠道经经理一起起下渠道道，一是是渠道整整改，二二是给渠渠道一个个定心丸丸，三是是了解渠渠道现状状，四是是现有佣佣金政策策宣贯；原因：一是是看看渠渠道经理理下渠道道都去做做哪些事事情

8、，便便于后期期调整，二二是我们们刚来桐桐城，渠渠道都在在持一种种观望态态度，不不了解公公司班子子情况，主主动下去去，给渠渠道一种种好的感感知，三三是了解解一下渠渠道的真真实想法法，发展展存在哪哪些问题题，便于于后期决决策，四四是将当当期的一一些产品品政策向向渠道讲讲解，站站在渠道道的角度度，帮他他们分析析怎样可可以利润润最大化化（去之之前要了了解渠道道现状，准准备好几几个好的的标杆以以做参考考）行动3：沃沃能卡压压卡，同同时春节节对联的的配送，沃沃能卡配配送比例例大一些些原因：就像像过年压压团圆卡卡是一个个道理，渠渠道花钱钱买了你你的产品品，他就就会想办办法销售售出去，要要想上量量，必须须要下

9、卡卡；行动4：包包销商库库存机协协助消库库（申请请一个政政策，公公司给与与一定的的补贴，让让代理商商降价销销售，同同时搭载载一张卡卡，同时时帮代理理商分析析利弊以以及后期期发展）原因：包销销商库存存机不消消化，影影响后期期新增机机型的上上货，同同时，这这些库存存机在下下面的渠渠道，价价格高、款款型老，也也影响代代理商的的销售，清清库存以以后，一一方面是是帮包销销商解决决的问题题，卸下下包袱，可可以新增增终端机机型，另另一方面面也可让让渠道看看到希望望，增补补新机型型。行动5：终终端买断断压货：通过前前期的走走访，将将合约的的利润也也都灌输输到了渠渠道，渠渠道也基基本同意意销售终终端，同同时，包

10、包销商新新进了一一批热销销终端，渠渠道首单单终端买买断，后后期补货货原因：终端端买断，一一是保障障了包销销商的资资金运转转，报销销商原因因进货，二二是渠道道根据实实际情况况，不规规定数量量的选择择性买断断终端（前前期交押押金），三三是对于于公司来来讲，只只要渠道道有了终终端，就就不愁他他卖不出出去；行动6：促促销活动动开展，一一是通过过路演促促销（利利是可以以拉动人人气，快快速提升升销量，弊弊是代理理商要将将佣金的的一部分分支付给给路演队队伍，收收益不明明显），二二是渠道道经理协协助渠道道摆台促促销：公公司花成成本发送送促销短短信，渠渠道经理理协助摆摆台（可可利用礼礼品搭载载的方式式进行）原因

11、：前期期所有的的东西都都下去了了（政策策、卡、终终端等），最最主要的的是行动动，要帮帮助代理理商来做做，表明明公司的的态度，并并且渐渐渐引导代代理商主主动做促促销。五、工作结结果结果1：渠渠道物料料齐全了了后续影响：渠道经经理可以以主动更更换宣传传物料，起起到了引引导作用用；结果2：和和渠道达达成了互互动，相相互之间间建立的的认识（放放了名片片），同同时了解解了渠道道经理的的日常工工作内容容；后续影响：让渠道道看到了了诚意，平平定渠道道心情，后后期对于于渠道经经理，要要引导其其从单纯纯的巡检检向帮扶扶引导渠渠道销售售转变；结果3：沃沃能卡压压卡15500多多张后续影响：沃能卡卡销售量量提成，压

12、压卡后一一周，日日放号翻翻了一倍倍，更远远来讲，便便于后期期改变产产品模式式，向高高APUUR值产产品转变变；结果4：库库存机22月底前前全部消消库，包包销商新新进热销销终端3300多多台后续影响：包销商商可以轻轻装上阵阵（公司司给与解解决了问问题，给给包销商商一种敢敢于投入入的信息息），同同时，消消库的同同时，搭搭载卡销销售，公公司投入入了一些些成本，但但是增加加的卡的的销售，另另外，渠渠道看到到了希望望。结果5：11月22日终终端买断断压货近近2000台，终终端销售售日均销销售从原原来的不不到100户增加加到日均均40多户户（当然然有春节节市场的的影响）后续影响：终端下下货流程程打通，便便

13、于后期期终端发发展；结果6：单单点促销销销量上上升，代代理商情情绪高涨涨后续影响：保障了了代理商商的利益益，终端端发展有有一个好好的引导导，代理理商后期期主动采采购礼品品开展促促销六、提炼总总结1、以上的的案例是是一个典典型的区区域运营营，纵观观整个过过程，体体现出两两个字“改变”观念念决定思思路、思思路决定定出路；2、在营销销模式上上，不管管是从营营销战略略、营销销手段、营营销模式式、团队队管理方方面，都都向着网网格营销销进行转转变；3、体现出出了利润润管理的的要点：帮代理理商赚钱钱、教代代理商赚赚钱、让让代理商商赚钱、助助代理商商赚钱（标标杆法）；4、案例中中，也用用到了代代理商业业绩提升

14、升的关键键：六力力宣传传力、服服务力、营营销力、客客户力、管管理力、运运营力；其实，对于于自己来来讲，刚刚踏入新新的工作作环境，对对代理商商可以运运用工具具逐步实实施改进进，以代代理商为为中心，坚坚持帮扶扶需求的的深挖、坚坚持帮扶扶效果的的跟踪，引引导代理理商改变变销售产产品的模模式，相相信，我我们可以以取得好好的成绩绩，同样样，对员员工也一一样，只只要合理理运用工工具，提提前做好好规划、做做到换位位思考、强强化员工工培训，相相信也可可以打造造出一支支团结友友爱、战战斗力强强的队伍伍！优秀案例22： 乡镇渠渠道产能能提升 作者： 高辉 分公司司： 宿州州市 县分/部门： 萧县县分公司司 一一、

15、案例例摘要编写目的：帮助乡乡镇专营营店老板板实现业业务量提提升，提提升合约约计划等等重点产产品占比比；主要内容：加强培培训、明明确市场场和激励励政策、加加强店面面形象提提升、加加强驻店店帮扶与与炒店；达到的效果果：合约约计划销销量明显显提升、重重点产品品销售占占比达到到70%左右；基本结论：乡镇代代理商合合约计划划销售同同样能上上量上水水平，只只要不畏畏艰难，采采取合理理适当的的方法，持持之以恒恒，就能能达成目目标；意义：改变变了渠道道的经营营理念，提提升重点点产品销销售积极极性，改改善当地地市场联联通的销销售氛围围，同时时提升了了团队士士气，让让团队成成员敢想想敢做。二、案例背背景时间：20

16、014年年一季度度地点：萧县县黄口镇镇人物：黄口口核心代代理商、黄黄口网格格渠道经经理背景：黄口口镇为萧萧县副县县级镇，交交通要道道，经济济较发达达。该乡乡镇有联联通渠道道4家，其其中3家为销销售能力力较强的的核心渠渠道，11家为校校园渠道道。核心心渠道的的销售能能力较强强，但销销售的产产品中传传统产品品销售占占比相对对较高，而而公司重重点推介介的终端端合约计计划、沃沃行、沃沃能、存存一得八八、存二二得十等等重点产产品占比比较低。若若想完成成上级公公司下发发的共增增长目标标和经营营任务，必必须在提提高渠道道产能的的同时，提提高重点点产品的的销售占占比，尤尤其是AARPUU较高的的合约计计划销量

17、量。三、任务目目标任务目标：提升渠渠道的销销售理念念，提升升渠道产产能，提提升合约约计划等等重点产产品占比比。挑战与难度度：渠道道的销售售理念陈陈旧；渠渠道销售售积极性性不高；合约计计划销售售牵扯到到终端结结算报账账、平台台供货、资资金周转转缓慢等等不利因因素。心情：困难难与机会会并存，挑挑战与机机遇同行行。四、工作步步骤（1）改善善代理商商对合约约计划等等重点产产品的认认知观念念，让代代理商愿愿意订购购、主动动销售。对对代理商商开展“三讲”，通过过讲趋势势、讲优优势、讲讲利益将将目前通通信行业业主流趋趋势、利利益分析析（佣金金对比分分析）、公公司资源源支撑力力度等信信息传递递给代理理商，以以

18、改善代代理商对对终端合合约等重重点产品品销售观观念，提提升积极极性，完完成“洗脑”工作。（2）加强强代理商商培训。将将重点产产品的卖卖点、适适用人群群、与竞竞争对手手同类产产品优势势对比等等制作成成培训材材料重点点培训，通通过多次次、不厌厌其烦的的培训，让让代理商商了解产产品、会会卖产品品，能够够做到“三个合合适”（在合合适的渠渠道把合合适的产产品卖给给合适的的用户）。（3）加强强驻点帮帮扶与培培训。渠渠道管理理员驻店店帮扶代代理商销销售合约约终端，帮帮其赚钱钱。以实实际行动动让代理理商感受受到公司司的重视视程度及及帮扶力力度，看看到合约约手机的的市场销销售优势势。通过过对各款款终端的的产品配

19、配置特点点进行优优势分析析，让代代理主动动订购聚聚焦终端端，帮助助代理商商包装专专柜、终终端上柜柜、价签签、柜台台贴、宣宣传海报报张贴，绘绘制手写写海报，逢逢集驻店店促销等等方式帮帮助代理理商销售售合约手手机终端端及其他他重点产产品。（4）主动动带代理理商走出出去宣传传、沿街街店面发发放单页页、制定定炒店方方案帮其其促销，做做好活动动预热。变变“坐商”为“行商”。（5）通过过联系国国代商、进进货平台台，紧盯盯结算流流程的各各个环节节，加快快终端款款结算，消消除代理理商认为为手机款款结算流流程麻烦烦周期长长的顾虑虑。（6）根据据计划持持续帮扶扶，知道道取得成成效。五、工作结结果直接结果：黄口镇镇

20、三家核核心代理理商产能能明显提提升，合合约计划划等重点点产品占占比明显显提升。一一季度，黄黄口吉顺顺合作厅厅移动网网发展总总量10050户户，其中中合约计计划2110户，重重点产品品发展占占比677.9%；黄口口程雷合合作厅移移动网发发展总量量7500户，其其中合约约计划1159户户，重点点产品发发展占比比66.7%；黄口晓晓兰专营营店移动动网发展展总量4477户户，其中中合约计计划1006户，重重点产品品发展占占比700.4%。后续影响：代理商商主动订订购合约约手机，订订购量明明显提升升，养成成了销售售合约的的习惯。明明白重点点产品的的卖点，以以销售重重点产品品为主，能能够主动动开展炒炒店促

21、销销。六、提炼总总结渠道产能的的提升关关键在销销售观念念的转变变，无论论是渠道道还是渠渠道经理理，要想想取得突突破都要要“改变”,观念决决定思路路，思路路决定出出路。渠渠道的发发展积极极性关键键在于通通过引导导和帮扶扶，帮他他赚钱、教教他赚钱钱、让他他赚钱、注注意总结结，同时时对公司司在后期期重点业业务发展展上能起起到关键键性的作作用。优秀案例33： 渠道销销售能力力提升 作者： 龚龚刘婵 分公公司： 宿州市市 县分分/部门： 埇桥区区营销中中心 一、案例摘摘要目的：案例例分享交交流，前前事之鉴鉴，后事事之师。内容：渠道道销售能能力提升升,渠道销销售习惯惯改变。效果：4月月份666A高危危套餐

22、占占比新发发展3GG用户166%，3G有效效发展率率23.4%，高高于一季季度，33G户均均流量和和流量包包渗透率率小幅提提升结果：通过过渠道销销售习惯惯改变，可可以提升升用户产产品匹配配度，最最终影响响网格有有效发展展率。二、案例背背景时间: 220144年4月地点：城北北网格人物：城北北网格人人员和代代理商，起因：20013年年城北网网格发展展3G用户户137745户户，其中中66AA套餐39943户户，占比比29%，远远远高于其其他网格格，代理理商主推推66AA套餐；根据套套餐匹配配度分析析，666A语音音饱和度度严重超超标，属属于高危危套餐易易于离网网。三、任务目目标目标：调整整代理商

23、商销售习习惯，减减少新发发展用户户中A套餐占占比难度：城北北网格人人员缺编编，改变变销售习习惯是连连续性，意意识转变变性工作作，耗时时耗力；必胜的的信心，困困难的预预判。四、工作步步骤城北网格团团队达成成共识二季度促销销活动文文件学习习的同时时，网格格总经理理通过对对高危套套餐的危危害，113年及及一季度度历史数数据分析析和代理理商习惯惯养成的的重要性性在团队队内进行行了宣贯贯和沟通通，团队队达成共共识，并并针对该该任务制制定了提提升目标标和计划划。分批集体宣宣贯、培培训城北网格于于4月1日-2日将将城北网网格7家卖场场、7家连锁锁，366家城区区门店，11家乡镇门店和10个直销经理等71家有

24、效渠道分三批在城北中心会议室宣贯二季度促销活动会议的同时，重点强调了代理商佣金现状，用户套餐匹配度，66A高危套餐，3G产品销售流程，并将流程固话，制成画面上传代理商群，整个培训代理商精神高度集中，对会议内容非常感兴趣。门店单独拜拜访，沟沟通，现现场末梢梢旁听会议培训结结束后，结结合二季季度促销销活动检检查，网网格总经经理和渠渠道经理理针对辖辖区内771家核核心社会会渠道进进行了逐逐点拜访访和沟通通，结合合网点一一季度业业务发展展情况和和现有佣佣金结构构，制定定代理商商年度佣佣金目标标及达成成目标，树树立了代代理商的的业务发发展信心心和市场场拓展激激情，二二次重点点强调了了销售流流程、高高危套

25、餐餐和用户户匹配。同时针对合合约销售售主阵地地-城区卖卖场，网网格总经经理和渠渠道经理理采取末末梢旁听听的方式式，通过过旁听店店员销售售过程，检检查销售售过程的的准确性性，针对对问题及及时和卖卖场老板板，店长长沟通，要要求限期期整改。ESS数据据每日稽稽核和552系统统合约发发展质量量查询，逐逐个电话话沟通，整整改通过每日EESS系系统生产产类报表表，明细细类报表表，针对对渠道和和号码排排序，筛筛选3GG后付费费预付费费客户开开户和33G流量量包及老老用户维维系，通通过套餐餐分析，流流量包定定制，客客户信息息判断代代理商业业务办理理的规范范性和准准确性，通通过电话话沟通，当当日门店店拜访，查查

26、找走偏偏原因，当当时整改改。五、工作结结果4月份新发发展用户户中，666A套套餐占比比16%，显著著高于113年及及一季度度，高危危套餐减减少，客客户套餐餐匹配度度提高，对对用户稳稳定性至至关重要要。六、提炼总总结通过4月份份渠道销销售习惯惯的改变变强化工工作，对对4月用户户结构的的合理和和用户在在网的稳稳定性起起到了一一定作用用；对代代理商业业务推介介过程进进行了模模拟，再再现，查查找，纠纠偏，回回头看，规规范了代代理商业业务发展展；至关关重要的的是找到到代理商商的痛点点/痒点，将将需改进进之处植植入代理理商痛点点/痒点解解决过程程中，思思想达成成高度一一致，快快速有效效行动，整整体的闭闭环

27、系统统。优秀案例44：芜湖湖县乡镇镇营服中中心20014年年渠道建建设规划划 作者：潘秀秀娟 分分公司： 芜湖湖 县分/部门： 芜湖县县 一、案例摘摘要为了完成公公司下达达的20014年年的网格格净收入入任务，围围绕公司司业务大大发展，进进一步优优化和建建设社会会渠道，做做好网点点的优化化和布局局，实现现社会渠渠道规模模化快速速增长，继继而达到到实现全全年网格格收入目目标，特特制定220144年度渠渠道建设设规划方方案；为为20114年网网格收入入奠定坚坚实基础础。尤其其是在乡乡镇，因因受网络络信号等等因素的的影响，我我们的网网点和竞竞争对手手差距太太大，基基本上是是1比3，计划划至3月底全全

28、面完成成老点梳梳理及新新点建设设目标，拟拟在重点点乡镇建建设自有有承包厅厅，为220144年网格格收入增增长奠定定坚实基基础。二、案例背背景芜湖县分公公司乡镇镇营服中中心员工工合计55人，含含承包厅厅2人，渠渠道经理理2人，所所辖5个乡镇镇27.28万万人口，2014年度网格收入目标685万元。三、任务目目标2014年年度拟新新建2个自有有承包厅厅、5个专营营店，新新增2个合作作厅、330个一一般代办办点；乡乡镇目前前都以小小代理点点为主, 没有有大卖场场,单点产产能低,店面形形象差,如今建建设新点点的难度度很大,但为了了实现业业务稳步步发展及及收入目目标，必必须想方方设法迎迎难而上上。四、工

29、作步步骤 明确整体体建设规规划思路路首先，根据据现有网网点的布布局、数数量、营营销半径径、月度度发展贡贡献以及及网络覆覆盖、竞竞争对手手相关信信息等要要点进行行详细分分析，结结合县分分实际资资源等情情况，进进行优化化和建设设社会渠渠道。其其次，根根据当前前渠道业业务实际际发展进进行分析析，积极极主动且且具针对对性的帮帮助不同同销售类类别的渠渠道明确确、细分分发展目目标，做做好新建建店的稳稳步发展展及老网网点的产产能提升升，最终终实现整整体收入入目标。区域信息息收集（1）摸清清各区域域网络实实际覆盖盖情况：信号覆覆盖好坏坏是作为为市场拓拓展首要要基础，熟熟知信号号覆盖区区域（乡乡镇街道道、安置置

30、小区、乡乡镇村庄庄聚集地地等；信信号实际际覆盖范范围，信信号强弱弱等）。（2）梳理理当前渠渠道覆盖盖乡镇及及人口贡贡献：对对现有渠渠道分布布及发展展做到心心中有数数，根据据人均贡贡献值及及单店年年度发展展用户AARPUU值得知知渠道发发展用户户的质量量、发展展的潜力力、发展展差距等等。乡镇人口数(万万)2013年年全年贡贡献(万)人均贡献值值六郎镇27.28853819.722对竞争对对手渠道道策反技技能多与竞争对对手渠道道进行谈谈判，尤尤其是移移动、电电信末稍稍渠道，因因受重视视程度不不高，谈谈判的成成功率相相对会高高一些。这这些异网网渠道一一般都有有一定的的销售经经验和客客户群体体，业务务

31、上手较较快，成成效明显显，但谈谈判的难难度较大大，为了了业务收收入增长长，再难难也要敢敢于尝试试。明确具体体责任人人、时间间进度及及奖惩措措施2014年年市分公公司已将将渠道建建设目标标作为日日常考核核工作一一项重要要指标，实实地物色色、洽谈谈，灵活活运用关关系法、标标杆法、利利益法、激激励法等等。安排排专人负负责合同同签约后后的系统统录入、工工号申请请、系统统操作培培训、店店面装修修等事项项，确保保新建渠渠道流程程畅通，继继而实现现快速正正常营业业。营服计划新增渠渠道归口责任人人时间进度自有承包厅厅专营店乡镇营服中中心陶辛中心镇镇红杨中心镇镇（已选址，正正在进行行审批流流程）花桥镇一家家潘秀

32、娟、范范宏丽2月底之前前完成六郎中心镇镇一家潘秀娟、范范宏丽3月底之前前确定建建设目的的地及合合作商物物色，力力争早日日完成各各环节流流程，早早日营业业。红杨镇西河河村一家家潘秀娟、曹曹席强六郎镇周皋皋村一家家潘秀娟、范范宏丽花桥中心镇镇一家潘秀娟、范范宏丽执行过程程细项要要求（1）、建建设精品品渠道，提提升品牌牌形象。目前乡镇网网格有效效渠道为为27家,固网专专业资源源性代理理商2家。因因乡镇渠渠道老板板普遍文文化水平平不高，单单点产能能低，220133年，我我们已将将乡镇网网格渠道道重新作作了梳理理，以服服务、维维护、帮帮扶为主主。根据据每个渠渠道及地地域的自自身特点点，主推推适合乡乡镇市

33、场场的产品品及营销销方案，并并给予优优质服务务和销售售指导，像像对待朋朋友一样样地对待待他们，想想方设法法帮助他他们赚钱钱，从而而达到了了稳定渠渠道的目目的。在原有渠道道稳定的的前提下下，我们们要加大大渠道建建设力度度，20014年年我们准准备以新新建自有有承包厅厅为龙头头，拟在在陶辛、红红杨镇新新建承包包厅，督督促和指指导承包包厅不仅仅要发挥挥日常销销售职能能，更要要做好日日常客户户服务维维系工作作。在六六郎等重重点乡镇镇增加专专营店、以以社区、行行政村为为单位继继续补建建华彬渠渠道和缴缴费站。（2）、注注重3GG终端产产品、做做好渠道道效能提提升2013年年，我们们已根据据每个代代理商的的

34、自身销销售特点点，在乡乡镇市场场以免费费打、沃沃行卡产产品为主主，其它它产品为为辅的营营销策略略。围绕绕业务大大发展，做做好公司司全业务务的推广广；加快快渠道销销售转型型，有选选择的培培养一批批专营店店作为转转型的带带头人和和示范店店；对已已开通33G信号号的乡镇镇，加强强对乡镇镇渠道33G业务务知识和和应用技技能的培培训，激激活代理理商对33G智能能终端合合约机销销售的热热情。如如今天音音和银丰丰平台也也给我们们的3GG终端供供货提供供了便利利，解决决了大家家开票结结算难的的问题，希希望以后后供货的的机型能能更加丰丰富一些些。大力力宣传组组织渠道道开展33G智能能手机的的上柜销销售，县县分负

35、责责对店面面的包装装宣传、渠渠道老板板业务知知识培训训等业务务支撑，将将渠道是是否销售售和销量量多少纳纳入渠道道考核激激励办法法，切实实提高渠渠道销售售的参与与率和33G智能能机销售售的积极极主动性性。五、工作结结果截至2月底底已完成成花桥镇镇1家合作作厅的新新增目标标，已完完成陶辛辛和红杨杨承包厅厅的选址址工作，现现已进入入公司审审批流程程，拟新新建的六六郎专营营店也在在洽谈中中，在重重点乡镇镇逐步实实现与竞竞争对手手缩短差差距，对对20114年度度实现6685万万净收入入目标奠奠定基础础，继续续夯实原原有渠道道基础，做做好维护护稳定工工作，对对收入增增长拉动动带来有有力保障障。六、提炼总总

36、结（1）网格格运营，渠渠道为王王，代理理渠道是是网格运运营收入入强有力力保障，全全员必须须上下一一心紧紧紧围绕渠渠道维护护和拓展展来展开开工作；（2）明确确以“阵地战战”为主，以以“游击战战”为辅的的市场战战略；（3）网格格市场调调研分析析及区域域信息分分析很重重要，熟熟知网格格内市场场信息、自自然资源源、网格格资源、网网格情况况，做到到对竞争争对手知知己知彼彼；（4）渠道道建设，建建设新点点，选址址和谈判判是关键键，可以以利用关关系法、销销售行动动法、故故事法、见见证法、期期望法、发发展法、洗洗脑法、经经营法、利利益法、数数据法、优优势法、标标杆法、激激励法等等进行谈谈判；（5）利用用团队协

37、协作，激激发团队队作战能能力，因因为团队队能力远远远高于于个人能能力。优秀案例55：城区固固网渠道道恒通代代理商的的快速发发展 作者： 华华鑫 分公公司： 安庆 县分/部门： 城区固固网拓展展中心 一、案例摘摘要案例目的：如何在在电信和和移动资资源覆盖盖广，移移动宽带带快速扩扩张的情情况下，提提高代理理商业务务发展，提提高小区区资源利利用率和和小区促促销宣传传主要内容：通过一一系列的的规范要要求和多多次沟通通帮扶，帮帮助恒通通代理商商业务快快速提高高达到的效果果：恒通通代理商商业务发发展率同同比城区区最高，3-5月份渠道劳动竞赛排名第一基本结论：小区承承包落实实，宣传传物料到到位，坚坚持促销销

38、活动，深深耕于小小区，能能快速提提高业务务发展意义：为其其他代理理商业务务发展树树立了榜榜样，增增强了代代理商宽宽带发展展的信心心二、案例背背景时间：20013年年底至220144年5月份。地点：安庆庆市城区区。人物：恒通通代理商商主要负负责人、销销售人员员、城区区固网拓拓展中心心人员起因：内因：城区区代理商商发展动动力不足足，发展展缓慢，甚甚至出现现净增用用户为00的情况况，自有有资源拓拓展提升升严重不不足外因：电信信长期的的宽带资资源覆盖盖优势和和移动的的快速扩扩张低价价销售策策略涉及单位背背景资料料：安庆恒通代代理商于于20005年正正式代理理宽带业业务，在在20114年前前是城区区专业

39、化化渠道中中发展能能力最弱弱的，佣佣金出账账收入最最低，且且销售人人员不足足，专业业人员11人，兼兼职人员员1人，考考核排名名一直靠靠后；220133年平均均每月发发展宽带带20户，而而城区最最大的渠渠道月均均发展1116户户，两者者相差较较大。自20133年移动动宽带快快速发展展扩张及及电信的的资源覆覆盖优势势，城区区专业化化渠道业业务发展展进入瓶瓶颈，发发展用户户量不足足，净增增用户数数低。且且渠道面面临收入入压缩与与产出增增加的矛矛盾，故故多数渠渠道采用用缩减销销售人员员，从而而导致小小区内促促销宣传传不足，渠渠道经营营小区能能力不足足，效率率低下。三、任务目目标（1）目标标：1、提高渠

40、渠道发展展动力与与信心，督督促渠道道发展；2、快速提提高小区区资源使使用率，加加快宽带带用户发发展；3、制定符符合目前前的促销销宣传方方式，与与代理商商利益结结合，刺刺激代理理商加大大投入，提提高佣金金；4、解决渠渠道应对对移动、电电信宽带带的扩张张和资源源优势，制制动符合合市场拓拓展的营营销策略略；（2）挑战战与难度度：1、固网拓拓展中心心成立时时间不长长，团队队成员都都是没有有固网销销售经验验的人员员；2、难以应应对电信信固有的的资源品品牌优势势和移动动低价格格和长期期积累的的移动网网品牌优优势；3、 代理理商对固固网拓展展中心的的不信任任，不愿愿意遵从从公司的的主张和和发展方方针；4、长

41、期的的固有发发展模式式，代理理商间恶恶意竞争争，矛盾盾多，促促销宣传传上仍以以低速率率的ADDSL 2M用用户为主主；5、难以说说服代理理商增加加投入，加加大促销销队伍建建设，由由于固网网发展和和宣传的的慢热效效应，难难以寻求求快速发发展的捷捷径；四、工作步步骤（1）拜访访渠道，学学习经验验，记录录问题，处处理关系系，拉近近距离，由固网网拓展中中心带头头，每周周每天坚坚持拜访访渠道，参参加渠道道晨会和和例会。虚虚心请教教学习固固网销售售经验，耐耐心询问问目前宽宽带发展展的困难难。缓解解渠道代代理商开开始的抵抵触情绪绪，拉近近与渠道道的关系系。（2）固网网中心人人员自己己组织促促销，采采用渠道道

42、以往的的销售技技巧，通通过实际际与客户户的接触触，发现现问题。（3）帮助助渠道解解决问题题，增加加渠道信信任感：通过物物料及时时配送，问问题快速速解决，退退单及时时处理，增增加沟通通。（4）开展展培训工工作，以以茶话会会形式邀邀请渠道道参加最最新的宽宽带业务务培训和和省公司司市公司司的最新新营销指指导方针针，通过过头脑风风暴等讨讨论方法法，激发发渠道销销售热情情。（5）对渠渠道开展展广告宣宣传区域域划分工工作，时时间在220133年7月份，将将城区划划分为若若干个区区域，分分别由各各渠道代代理商进进行经营营、管理理，主要要从事KKT板、海海报、不不干胶等等粘贴宣宣传，各各区域由由渠道承承包后不

43、不允许其其他渠道道进行粘粘贴宣传传，但不不限制其其他渠道道摆台、扫扫楼、散散单页等等业务促促销活动动。一、区域承承包的主主要义务务：1、负责区区域内，未未覆盖小小区的物物业协调调工作，如如果拒不不协调，公公司开发发该小区区后，将将纳入直直销范围围，仅直直销享受受促销和和宣传政政策。2、负责区区域内，资资源饱和和小区或或区域的的扩容申申请，预预测用户户规模、发发展量及及收入。不不执行，公公司将直直接安排排扩容，同同时降低低承包渠渠道的评评级，连连续三次次，公司司收回区区域内宣宣传经营营权利。3、KT板板、海报报、不干干胶等宣宣传费用用采用公公司与渠渠道代理理商分摊摊模式。二、区域承承包的主主要权

44、利利：1、主要进进行KTT板、海海报、不不干胶等等粘贴宣宣传，区区域内形形成社区区管理模模式，给给用户解解决日常常网络问问题，提提供咨询询及支撑撑。2、优先享享受公司司对特定定区域内内阶段性性促销政政策。3、公司提提供统一一培训，优优先享受受“电脑医医生”、“视频监监控”、“OTVV互联网网电视”等试点点活动。4、根据各各渠道业业绩及社社区管理理的效果果，优先先考虑增增加新开开发区域域宣传管管理权力力。5、各渠道道代理商商有选择择和放弃弃区域的的权力，但但如果有有在对方方区域粘粘贴不干干胶、海海报等情情况，一一旦查实实，罚款款50元/处，并并责令恢恢复。6、广告区区域划分分后3个月，在在10月

45、份份左右，通通过沟通通观察，城城区恒通通代理商商表现较较为积极极,且其主主要负责责人在宽宽带发展展上表现现出了巨巨大的热热情，其其认为广广告区域域的划分分能够让让其更好好地发展展业务；7、开展承承包小区区试点工工作，为为区域广广告区域域划分，我我们对承承包小区区定义为为完全的的广告宣宣传责任任，承担担该小区区的针对对性发展展考核，完完全的小小区资源源使用权权利。故故而我们们选择刚刚刚建设设好的古古树新苑苑、三角角花园为为试点，通通过公平平的承包包要求，最最终确定定由恒通通、福临临等三家家渠道承承包。试试点后22个月，恒恒通就在在承包区区域月发发展用户户达到110户以以上，占占了其原原先月发发展

46、能力力的500%；8、根据恒恒通的承承包发展展经验，我我们制定定了城区区宽带发发展促销销规范文文件、宽宽带营销销脚本，宽宽带小区区营销规规范，并并点对点点与渠道道沟通，采采取安排排人员帮帮扶渠道道的方式式，推进进小区促促销宣传传；9、小区承承包工作作开展，实实行渠道道小区代代理制度度：根据据安庆市市市区联联通宽带带资源覆覆盖情况况，实行行小区承承包代理理制，拥拥有该小小区代理理权的渠渠道可在在该小区区内进行行营销、管管理，主主要从事事各种形形式的广广告宣传传、促销销活动、服服务发展展。小区区代理权权由承包包渠道独独享，不不允许其其他渠道道在该小小区内组组织广告告物料宣宣传，但但不限于于摆台促促

47、销和散散发单页页、上门门维系。一、小区承承包的要要求：负责承包包小区广广告宣传传工作，物物业协调调工作，小小区喷绘绘、楼栋栋牌（楼楼道贴）、单单元牌（小小区覆盖盖牌），任任选其一一；要求求从进入入小区、到到楼栋、进进楼道过过程中，能能够方便便、醒目目地浏览览联通宽宽带业务务信息和和受理联联系方式式。未及及时按规规定进行行广告宣宣传的，公公司收回回该小区区承包经经营权；每个小区区需设立立社区经经理，负负责小区区促销活活动、宣宣传安排排、业务务发展，社社区经理理名单及及联系方方式需报报城区固固网拓展展中心备备案，按按要求，每每个月55号前上上报一次次。无社社区经理理配置的的小区，公公司收回回该小区

48、区承包经经营权；负责承包包小区端端口的扩扩容申请请，预测测用户规规模、发发展量及及收入。不不执行，公公司将直直接安排排扩容，连连续二次次，公司司收回该该小区承承包经营营权；各渠道仅仅限于在在所承包包小区内内组织广广告物料料宣传，不不得在他他人承包包小区内内粘贴任任何宣传传物料，或或对他人人广告宣宣传物料料进行破破坏、损损毁、覆覆盖。一一旦查实实，违规规者按罚罚款500元/处，直直接在当当月佣金金内扣除除，并责责令恢复复。同时时日常考考核扣除除5分/次。执行渠道道经理所所下达的的小区内内促销宣宣传任务务。不执执行，公公司收回回该小区区承包经经营权利利。促销销宣传以以现场照照片和渠渠道经理理登记为

49、为准。公司有权权对小区区承包经经营权按按照业务务发展需需求和以以上规范范进行回回收和调调配，可可安排直直销或其其他渠道道进行承承包。渠渠道经理理告知或或通报后后，即可可回收该该小区承承包权和和安排其其他渠道道承包。二、区域内内承包的的主要权权利：小区内进进行营销销、管理理，主要要从事各各种形式式的广告告宣传、促促销活动动、服务务发展，解解决用户户日常网网络问题题，提供供咨询及及支撑。独享公司司对特定定小区实实行的阶阶段性促促销政策策。公司提供供社区经经理、业业务员等等日常业业务知识识、营销销能力等等培训；根据各渠渠道业绩绩及社区区管理的的效果，按按照考核核得分高高低，优优先享有有小区承承包权；

50、针对该小小区营销销，可灵灵活调配配城区固固网拓展展中心支支撑资源源。三、小区承承包考核核评分制制（月考考核制）小区广告告宣传，计计分400分。渠渠道经理理按照小小区广告告物料落落实规范范要求，每每月巡检检，或公公司安排排抽查，不不达标者者1次扣除除5分，直直至该项项得分为为0；小区促销销活动，计计分400分。渠渠道经理理每月/周下达达小区促促销活动动计划，未未执行的的，按11次扣除除10分，直直至该项项得分为为0；小区日常常维系管管理，服服务支撑撑，计分分20分。主主要以渠渠道经理理对社区区营销规规范、社社区经理理业务发发展支撑撑等考核核为准。该评分用用于对小小区承包包权优先先分配的的标准。（

51、10）开开展3-5月份份渠道劳劳动竞赛赛，通过过奖罚，督督促渠道道开展促促销活动动，深耕耕于小区区，落实实小区承承包，快快速发展展业务；（11）恒恒通代理理商自111月份份后增加加专职销销售人员员2名，增增加兼职职人员44名，大大大增强强了营销销能力；五、工作结结果（1）直接接结果：恒通代理商商发展情情况：恒通1月份2月份3月份4月份2013年年27221919 20114年58305554同比114.881%36.366%189.447%184.221%3-5月份份劳动竞竞赛情况况：代理商名称称2014年年3-55月份考考核指标标3.1-55.5发发展完成恒通91120131.222%（2）

52、后续续影响：为如何进行行城区自自有资源源区域宽宽带发展展指明了了一定的的方向，提提高了部部分代理理商业务务发展的的信心，扭扭转了代代理商原原有落后后的发展展模式，便便于树立立典型，督督促帮扶扶城区渠渠道宽带带业务的的快速拓拓展。六、提炼总总结（1）制定定和推行行新的政政策前，与与渠道进进行良好好沟通，适适时调整整策略；（2）妥善善处理好好与渠道道的关系系，帮助助解决问问题，进进行针对对性帮扶扶；（3）督促促渠道落落实营销销政策，大大力帮助助积极性性高、落落实到位位的渠道道；（4）总结结成功经经验，树树立典型型，点对对点与渠渠道沟通通，尤其其是其主主要负责责人的沟沟通引导导工作；（5）复制制成功

53、经经验，帮帮扶更多多的渠道道；（6）结合合市场需需求，慎慎重制定定营销策策略；问题：（1）目前前小区承承包制的的推广还还存在很很多阻力力，实际际的操作作还存在在诸多难难以落实实的问题题；（2）营销销政策难难以落实实到位，长长期形成成的发展展模式，一一时间还还很难改改变；（3）渠道道还存在在畏难情情绪，其其销售人人员难以以长期坚坚持促销销宣传，在在短期利利益的驱驱使下，渠渠道采取取观望态态度。优秀案例66： 连锁渠渠道店奖奖发放反反面案例例 作者：梁艳艳萍 分公司司： 蚌埠市市 县分/部门：战略渠渠道营销销服务中中心 一、案例摘摘要战略渠道因因具有总总部、省省级、地地市、店店长及店店员的构构成而

54、不不同于其其他社会会渠道，执执行的销销售政策策较其他他渠道丰丰富多样样，尤其其是对店店长、店店员奖励励的管理理会直接接影响渠渠道业务务发展。希希望通过过此案例例，让连连锁渠道道管理者者引以为为鉴，勿勿入歧途途！二、案例背背景2013年年9月，在在安徽联联通大干干1000天的劳劳动竞赛赛背景下下，蚌埠埠联通战战略渠道道营服中中心收到到公司下下达的高高额任务务，感觉觉任务重重、压力力大！为为提升44季度业业务量，冲冲刺全年年任务目目标，在在领导的的授权下下，与蚌蚌埠迪信信通门店店签订了了4季度达达量激励励方案。同时，电信信省公司司与迪信信通省公公司签订订任务书书，给门门店下达达较高任任务，且且考核

55、与与店长去去留挂钩钩；店内内终端库库存开始始向TDD和天翼翼倾斜，W终端占比越来越少。门店全线转向销售电信业务。三、任务目目标其中梁店下下属门店店总任务务为12200户户，但是是由于电电信省公公司与迪迪信通省省公司签签订任务务书，从从10月中中旬开始始，门店店基本考考试转向向销售电电信业务务。渠道道老板反反映联通通业务任任务难以以完成，为为长期良良好合作作，考虑虑能够进进行任务务调整。四、工作步步骤1、了解门门店不再再销售联联通业务务的原因因：电信信任务重重、考核核严、无无终端2、思考解解决办法法：因联联通W版终端端极少，为为找到联联通业务务切入口口，销售售电信或或移动终终端时搭搭载联通通2G

56、卡销销售（非非W终端禁禁止销售售联通33G业务务），同同时为激激励连锁锁渠道店店员，实实施2GG卡店奖奖按天结结算政策策。3、与渠道道沟通可可行性，逐逐个门店店店长沟沟通2GG卡销售售方案实实施是否否可行4、上报公公司领导导审批5、落地执执行：在在渠道销销售联通通2G卡时时，直接接将店奖奖扣除，门门店在用用户账户户预存扣扣除店奖奖后的金金额，公公司再对对用户进进行赠送送店奖金金额的话话费。五、工作结结果政策实施后后，在迪迪信通门门店导致致原本少少量的33G卡销销售也停停止了，全全部被22G卡取取代。影响：在220133年11月、122月，蚌蚌埠连锁锁渠道迪迪信通33G发展展被2GG反超，33G

57、出账账下滑，整整个网格格出账在在20113年12月下下降4万元，且且20114年1月、2月处于于持续下下滑状态态（在正正常情况况下，蚌蚌埠市场场在年底底12月，每每年的春春节发展展和收入入是大幅幅上升的的时间点点）。六、提炼总总结1、宏观掌掌控渠道道能力：对连锁锁渠道，上上级下达达任务更更有力度度；我们与门店店沟通的的不管多多愉快，决决定权还还在上级级主管层层面；当当省级任任务与地地市级任任务冲突突时，渠渠道优先先执行省省级任务务。2、对连锁锁渠道门门店：政政策制定定尤其是是涉及激激励的统统一性；我们产品的的激励政政策要统统一，重重点推荐荐销售的的业务激激励应高高于非重重点销售售业务，切切不可

58、本本末倒置置。3、对连锁锁渠道店店员：人人的逐利利性营业员出来来工作，都都是追逐逐利益的的，在连连锁渠道道表现尤尤其明显显，谁给给的店奖奖高，给给的及时时就销售售谁的业业务。第二部分第二部分 活动促活动促销&团队建设 优秀案例展展示优秀案例11： 江北产产业集中中区工地地市场营营销活动动 作者： 胡 迎 分公公司： 芜湖湖市 县分/部门： 鸠江江区营销销中心 一、案例摘摘要A、抓住在在建工地地契机，抢抢占工地地市场，提提高联通通用户在在工地市市场的占占有率。B、抓住施施工项目目部，与与之建立立良好的的合作关关系，为为联通公公司后续续的营销销活动的的开展做做好支撑撑及协助助工作。C、抓住新新型市

59、场场人口的的流动性性，组织织开展高高效能缴缴费站及及末梢点点的直销销及建设设工作。沈沈巷网格格在建的的江北集集中区共共有大、小小型工地地共计222个，外外来务工工人口约约1万2千人，针针对如此此规模的的工地市市场，我我营服中中心特组组织开展展了本次次营销活活动。一一个月来来对江北北集中区区22个大大小型工工地资费费宣传的的渗透、调调查、摸摸底，虽虽然最后后的成绩绩不太理理想，但但是这次次活动增增进了沈沈巷网格格人员团团队的凝凝聚力，以以及对江江北集中中区工地地市场营营销活动动开展的的信心。二、案例背背景时间：20013年年1月1日至20013年年1月31日地点：沈巷巷江北产产业集中中区人物：胡

60、迎迎（网格格总监）、孙孙重芳（渠渠道经理理）、黄黄晨晨（集集团客户户经理）、张张祥（兼兼职人员员）、曹曹茹蕾（兼兼职人员员）起因：为建建设沈巷巷网格直直销体系系奠定基基础，挖挖掘团队队人员潜潜力，增增强团队队凝聚力力背景资料：江北产产业集中中区位于于芜湖市市鸠江区区境内，规规划面积积2200平方公公里，区区内人口口12.5万。起起步区位位于芜湖湖市鸠江江区沈巷巷镇，规规划面积积20平方方公里。尽尽管名字字中带有有“产业”二字，但但它并不不是传统统意义上上的一个个开发区区、工业业园区，在在产城一一体的设设计蓝图图下，这这里将是是一座集集聚2000万人人口的现现代化滨滨江新城城，与芜芜湖主城城区隔