成本与收费-生收入的活动

1、成本与收费生收入的活活动 给可以向客户收收费的服务下下个精确的定定义首先要对对咨询服务进进行成本计算算和制定价格格。如果只是是应收费的服服务产生收入入，那么咨询询公司的任何何其他服务和和活动都将在在这笔收入之之外开支。应收费的服务一一般来讲，应应收费的服务务是应个别客客户要求而直直接进行的服服务。这不一一定是要在客客户的地点开开展的工作：咨询师可以以代表客户出出差和谈判，去去文献中心查查询信息，或或者在自己的的办公室拟定定业务计划。然然而，这些活活动很显然应应该是给定任任务的一部分分。其结果只只能交给委托托他们并为此此向他们支付付费用的客户户。这一点完完全可以理解解。客户不愿愿意对非直接接为他

2、们做的的工作付费。某些活动是否可可以收费模棱棱两可。旅行行时间就是一一例。大多数数咨询师把来来往于客户和和咨询师之间间的以及委托托任务所需的的任何其他旅旅行所耗费的的时间均全额额收费。有些些咨询师则降降低收费标准准，而还有一一些咨询师根根本不收费（例例如为当地客客户工作，旅旅行时间忽略略不计）。监督、技术指导导和任务控制制也可以按不不同方式收费费。同样，有有些咨询师喜喜欢给客户提提供有关监督督以及委托任任务所需的类类似工作总量量的精确信息息，并为此收收取相应的酬酬劳。另外的的咨询师则认认为这给会计计程序平添不不必要的麻烦烦。例如，如如果一个高级级咨询师在同同一段时间内内监督好几项项任务，他所所

3、耗费的时间间成本就应分分摊到这些任任务中。简而言之，流行行的做法是按按照具体客户户合同直接提提供的各种服服务都要向客客户收费，直直接收费不可可能或不太实实际的服务除除外。非直接收费的服服务咨询公司司的总体管理理与经营，营营销与促销活活动以及研究究、产品开发发和员工培训训都是与个别别客户的任务务不直接相关关的活动。同同样地，每年年的假期，由由于生病损失失的时间以及及其他各种时时间损失，包包括由于缺少少客户、或者者公司管理不不善造成的时时间损失，也也与客户的业业务无直接关关系。不属可以直接收收费的活动中中花掉的时间间的成本将通通过经常性管管理费用分散散于所有客户户中。时间损损失的成本也也分散到所有

4、有的客户中，或或者将此作为为降低咨询师师收入的一种种损失，也不不无道理。为客户免费服务务严格地讲，自自负盈亏的专专业服务活动动是无免费费为客户服服务可言的：只有出于某某些原因，咨咨询师会免费费工作，比如如，他已决定定在休闲时间间工作，他认认可收入的减减少，或者服服务是由政府府或其他渠道道资助的。某某个客户享受受的免费服务务正常情况下下都会由其他他客户代付。也也就是说，给给某个潜在客客户的每次免免费午餐都是是有人付账的的！在第七章中已经经说过，作为为初步诊断调调查的成本，为为准备任务建建议书的简要要调查，有些些咨询师是免免费做的，只只有建议书被被采纳了并且且任务执行了了才可以收费费。其他的免免费

5、服务可以以包括管理研研讨会或信息息服务都不收收费，因为这这些都是用于于对现有和潜潜在客户的营营销。收费的工作日（天天数）为客户户服务应该计计费，而且许许多情况下的的服务收费都都以咨询工作作日（或小时时、周）为基基础。所以77计划并达到到要求的天数数是必要的。计费的时间（假假定一周工作作五天） 项 目星 期天 数全部时间52 260-每年休假4 20-公共假日（节节假日等）2 10-病休预留时时间1 5可利用时间45 225-为培训和会会议预留时间间 210-为营销和调调研预留时间间525计费的时间 38 190每个咨询师1990个计费工工作日代表了了咨询公司在在计划期间的的期望值。它它反映了全

6、部部时间的利用用率73%。可可由下面的比比率表述：计计费时间/全全部时间=1190/2660=0.773我们做的的只是一个假假设的例子，并并不是标准数数字。每家咨咨询公司都要要在当地条件件、公司的经经验和战略的的基础上确定定自己的时间间预算。计算算上述比率的的另外一种方方法是将计费费时间与可利利用时间相比比较：计费时时间/可利用用时间=1990/2255=0.855咨询公司经常采采用第二种比比率形式，不不同类型咨询询师的时间利利用率也是有有差别的。对对执行员工而而言，典型的的时间利用率率是80-990%，而高高级员工为660-80%（监督人员员、小组领导导人），高级级管理人员（合合伙人、高级级

7、合伙人、官官员）则为115-50%。如果其资资深的同事在在营销、计划划和协调等职职能方面做得得好，执行咨咨询师能取得得较高的利用用率。不同国国家的数据表表明要关注自自身的营销和和行政管理的的个体从业者者，其时间利利用率可达555-65%。正如我们们已经知道的的那样，他们们中的许多人人用于营销的的时间多达220-25%。计费服务的成本本计算 单位时间的计费费在计算费用用时，大多数数咨询师使用用的时间单位位是一个工作作日，但也有有一些咨询师师用一周或一一小时。理由由很简单：每每个有收入的的工作日都要要挣到总的预预算收入中相相应的一份。当当然这是一个个平均数。实实际的服务费费受许多其他他因素影响。不

8、同类型咨询师师的收费对所所有的咨询师师按照同样的的日计费率收收费而不考虑虑其经验和资资历，恐怕是是个错误的政政策。如果客客户聘用咨询询师的价值是是一样的话，那那么许多客户户会执意要求求仅由高级咨咨询师负责他他们的项目。这这样一来完全全可以由经验验不多的咨询询师去完成的的某些任务势势必成本太高高。因此，大大多数咨询公公司针对不同同类型的咨询询师采用判别别计费率。在在我们假设的的例子中，一一位执行咨询询师每天的服服务费可以定定在800美美元，而一个个高级咨询师师可以定到11，100美美元。如果两两种类型的咨咨询师都能达达到预定的时时间利用率，那那么公司就可可以获得同样样的总收入。针对不同的咨询询师

9、规定不同同的服务费率率十分重要。例例如，19992年美国咨咨询公司采用用的标准平均均小时费率为为：调研助理理65美元，新新入行咨询师师93美元，执执行（管理）咨咨询师1211美元，高级级咨询师1550美元，后后辈合伙人1180美元，高高层合伙人2225美元。收费/工资比率率咨询公司使使用的另一个个比率（也称称为系数或乘数）是将赚取取服务费的咨咨询师的工资资与全部收入入进行比较如如下：所赚全全部服务费（收收入）/工资资=系数咨询询公司中这个个比率的正常常值在2.33和3.5之之间，但是高高于3.5的的比率在大公公司中也觉。展展示出一个假假设的咨询公公司的费用结结构，并提供供数据，由此此可以算出乘

10、数。一个个体从业人人员常能在较较低管理费用用情形下经营营，以取得较较低的比率。例例如，如果他他花225个个可利用天天数的277%（即600天）用于营营销、管理和和其他非收费费的活动，那那么要在1665个收费工工作日中赚取取的年总收入入大约1500，000美美元（工资885，0000美元，社交交费用20，0000美元，各各种管理费用用30，0000美元，利利润15，0000美元）。每每日收费9110美元，乘数为11.77（即即150/885）。营销政策考虑 实际的收费并不不是用简单的的算术运算把把要赚取的总总收入分摊到到计划收费的的工作生数中中所得到的结结果。必须考考虑一些其他他的因素。咨咨询费

11、同样也也是总体、财财务和营销管管理政策的一一种工具。咨咨询师不仅要要记住售出服服务花去他们们多少成本，他他们必须赚多多少收入，而而且同时也要要清楚地特定定的市场中，什什么样的收费费才算恰当，客客户能够并愿愿意为所提供供的服务支付付多少。正常的收费标准准所谓正常常的收费标标准或许已经经很好地确定定了并且众人人皆知，甚至至可能是由专专业协会建议议的（例如最最低价和最高高价）。服务务费高出建议议的最高限价价只有在提供供某些特殊服服务时才能被被接受，或者者必须详细证证明其合理性性才行。某些些国家保护自自由竞争的法法律严禁由专专业协会或其其他团体确定定任何强制性性或建议性的的收费标准。但但是统计数据据是

12、可以拿到到的。竞争对手的收费费情况如其它它领域一样，咨咨询师应该查查清楚竞争对对手如何计算算服务费，他他们奉行的定定价政策是什什么，以及客客户对他们的的收费是怎么么看的。了解解专业服务领领域中其他同同行（非常竞竞争对手）的的收费标准也也同样有用。针对不同市场区区段的收费服服务于不同的的区段市场或或许需要不同同的收费标准准。典型的是是对小企业和和非盈利的社社会组织收费费的服务费比比向重要的多多国公司或国国营公司收取取的费用要低低。有些咨询询师奉行这个个政策，而其其他人又认为为这样做不妥妥当。促销性质的收费费促销性质的的收费（即比比正常服务费费低10-115%）有时时用于推出新新型的服务。以以刺激

13、客户的的兴趣。必须须清楚促销期期结束后，服服务费将升至至正常水平。如如果客户对此此有所了解，则则可以接受。先先让客户对某某一新服务感感兴趣，然后后再出人意料料地提高收费费标准的做法法是违背职业业道德的。资助性收费政府府咨询服务可可以，甚至有有义务，对某某些或所有的的客户收费较较低的费用。根根据政府的资资金融通能力力，这是有可可能实现的。因因此其目的就就是要促进咨咨询业的发展展，使那些因因高服务费望望而止步的客客户也可以接接受咨询。在在某些国家，甚甚至连私营的的咨询师都可可以享受政府府补贴，针对对特殊项目给给予较低的收收费，以扶持持小企业、鼓鼓励商业转移移到新的地方方经营，帮助助社会贫困阶阶层开

14、展新的的事业等等。另另外一种方法法，是咨询师师按正常标准准收费，但客客户有可能申申请到资助或或补贴。由客户确定的收收费标准政府府机构或其他他客户可能早早已确定了最最高收费水平平，在聘用咨咨询师时，均均不得超过此此价。有些咨咨询师为这些些客户提供服服务时心甘情情愿地接受这这些强制性的的收费标准，其其目的的在于于从这些客户户手中可以或或希望拿到可可观的业务量量。与咨询师形象相相吻合的收费费标准收费标标准以及确定定服务费的技技术都是咨询询师专业形象象的要素。因因此，如果咨咨询师要把自自己定位于向向公司战略事事务的高层管管理者提供服服务的高水平平顾问，那么么相庆地他就就应该比处理理日常事务例例行业务整

15、顿顿的同行收取取更高的费用用。主要的标价方方法 管理咨询师运用用各种方法确确定服务费。这这反映出他们们所从事的工工作的差异以以及对专业咨咨询业务的恰恰当裣方法 的不同观点点。我们必须须再次提醒，补补偿的形式和和标准是咨询询师-客户关关系及合同的的一部分。它它们必须由双双方认可并符符合当地的商商业习惯。按时间单位收费费传统的并仍仍然受人偏爱爱的方法是根根据为客户工工作所耗费的的时间来收费费。所用时间间单位在大多多数情况下是是一个工作日日（8小时），但但也可能是一一小时，一周周或一个月（在在长期的任务务中采用）。正如前面提及的的，正常情况况下针对咨询询人员不同的的水平或档次次采用不同的的费率。一位

16、位高级专家和和一位执行咨咨询师之间的的服务费率之之比可高达33：1。研究究助理和初级级（新入行）咨咨询师的服务务费率比执行行咨询师还要要低（大约是是执行咨询师师服务费率的的30-500%）。简清清晰的取费费计算和付帐帐方式是这种种方法的主要要优点。客户户在商定的期期限（例如每每个月）过后后，根据咨询询小组在前一一个月实际工工作的时间付付费。许多咨咨询师认为这这是向专业工工作付费的唯唯一可能而正正确的方法。然而使用单位时时间收费也有有反对意见。客客户为所用的的时间付费而而不是为完成成的工作付费费。他甚至可可能为完全浪浪费掉的时间间付费。因此此他只好想念念咨询师的正正直和能力。或或者，他必须须相当

17、仔细地地控制任务的的进程，并让让自己相信，他他不仅是为占占用 的时间间付费，而且且是为合同中中约定的产品品付费。有些客户持反对对意见，理由由是这种方法法鼓励咨询师师耗费更多不不必要的时间间，并尽力去去延长每项任任务。这种情情形偶有发生生。然而，通通过认真审核核咨询师的项项目建议书，在在合同中规定定任务的最高高期限，并积积极地与咨询询师一起参与与到任务中去去，监督实际际的进展情况况和取得的效效果，就可以以避免上述情情形的发生。固定收费（一次次付清）在这这种情况下，咨咨询师为完成成准确地指定定的项目或工工作收费。这这种方法对客客户的好处直直截了当。他他（她）知道道，整项工作作将多少钱，也也能对项目

18、所所需的时间量量有个概念，继继而算出任务务的每日费率率。最后，若若工作未按合合同规定完成成，客户也能能够拒绝付款款，或者拒付付最后一部分分款。咨询师一定会同同意这些条件件，特别是他他（她）必须须确认该项目目根本不可能能值更大的价价码。如果任任务的完成更更多地取决于于客户而不是是咨询师，那那么他（她）就就不能接受这这种付费形式式。因此，固固定收费方式式适用于市场场调研，可行行性研究，新新工厂设计或或者培训课程程，但不适用用于结构调整整这类任务的的完成更多地地依赖于客户户而非咨询师师的项目。偶尔也会发生这这样的情况，咨咨询师最初答答应按固定价价格收费去做做一项工作，却却发现需要更更多的时间才才能完

19、成它，于于是他宁愿免免费工作，也也不愿再要求求追加合同中中未预见的费费用。其原因因可能是咨询询师计划不周周，管理不善善，也可能是是由于事先未未预料到的原原因而使项目目花费了更多多的时间；完完成它是必须须的，但客户户的财务状况况又不允许费费用超支。这这也许就意味味着对于这样样的任务；完完成它是必须须的，但客户户的财务状况况又不允许费费用超支。这这也许就意味味着对于这样样的任务，咨咨询师将无利利可图，甚至至有可能入不不敷出。工作实际花费的的时间也可能能比预计的时时间要少。如如果任务没有有准确界定，而而且咨询师为为了避免承担担太大的风险险早就打出充充分的时间留留量，那么这这种情形就很很容易发生。个个

20、别情况，狡狡黠的咨询师师可能提交一一份相当高的的报价单给对对项目不甚了了解的缺乏经经验或非常忙忙碌的客户。这这样一来，客客户就要付出出过多的费用用。简单的固定收费费方式所存在在的这样或那那样的缺点带带动了若干替替代的方法：在准备合合同时，客户户和咨询师要要十分仔细地地商定咨询时时间，所需其其他条件以及及涉及的风险险；为保护护客户利益，一一次付清的费费用要确认为为不可逾越的的上限：在此此限制内，如如果咨询师花花费时间较少少，则实际服服务费以时间间为基础支付付；为保护护咨询师利益益，合同中应应包括应急费费用条款（未未可预见情况况或事件发生生时使用）；采用公开开招标方式，要要求咨询师详详细证明其收收

21、费的合理性性；客户可以以在选择咨询询师和答应收收费条件之前前与咨询师一一同分析各投投标情况并予予仔细审核。在当前的咨询实践中，固定收费及其衍生形式越来越普遍。这是在公共部门和国际技术援助合同中格外偏重的方式。因为在这里，直接客户或帮助该项目的机构希望有所保证不要超过已拨出的总金额。除此之外，客户天天要处理细节问题并监督咨询师的工作，可能力不从心。咨询师也喜欢这样的合同，因为在组织他们的工作时增加了灵活性和自由度。根据结果收费根根据结果收费费，也被称为为成功酬金金，它有如如下的一个或或两个特征：（1）该费费用只在取得得了具体成果果时才支付；（2）费用用的多少取决决于取得成果果的大小（节节约额、利

22、润润额）。理论上讲，这可可能是补偿和和激励咨询师师的理想方法法：咨询师不不是对在客户户办公室花费费的时间，或或对写报告的的时间收费，只只有为取得了了最终结果后后而收费。它它鼓励积极进进取和创新精精神。只有在在效果既真实实又可以衡量量，作出的支支付与获得的的成果间又有有一个合理的的比例时，客客户才会付费费。然而，实践中仍仍然存在一些些问题：-咨询师可能能会受此诱惑惑只注意较容容易的短期效效益，产生立立即的节约效效应，却忽视视可能产生长长期利益的措措施（诸如预预防性的维修修保养、员工工培养或者研研究与开发）；卓越的短期期成果甚至可可能成为未来来损失的原因因；-往往往很难识别和和评定由于咨咨询师的介

23、入入而取得的真真实效果；-客户和咨咨询师对结果果的评价有很很大不同，于于是磨擦和冲冲突在所难免免；-有时时候预期的效效果由于客户户的错误未能能达成，而咨咨询师对此却却无可奈何；-如果结结果只能在任任务结束后很很久才能测定定，那么何时时向咨询师付付费就很难确确定；-如如果客户公司司陷入困境，预预期的结果永永远也不会达达到，咨询师师无论怎样也也得不到任何何酬劳。成功功酬金在管理理咨询实践中中一直是颇有有争议的事情情之一。多年年以来被咨询询师的街道准准则所禁止。这这道禁令已在在大多数国家家取消，成功功酬金不再被被视为不道德德的。尽管如如此，这并不不能消除对使使用它持技术术上的反对意意见。在目前的实践

24、中中，一些管理理咨询师（以以及注册会计计师）仍然反反对成功酬酬金。有些些咨询师，如如果他们感到到能承受其中中的风险，客客户将得到可可以衡量的可可观的经济利利益，并且成成功酬金的支支付是表示咨咨询师对客户户企业进步作作出贡献的最最妥当的方式式，那么他们们就会使用这这种支付方式式。根据欧洲洲咨询协会聪聪明（FEAACO）指南南所讲报酬酬不能与成本本的降低或利利润的增加联联系到一起，欧洲咨询询协会联盟允允许用成功酬酬金-在选选拔员工，兼兼并与收购，寻寻找许可证等等方面可以接接受成功酬酬金的作法法。在另外一一些情况下，如如出现根据成功酬金原理的动作作可能会伤害害承担任务的的咨询师的独独立性，或者者实践

25、证明计计算成功酬酬金十分困困难，或者会会有损于与客客户的长期关关系等情况时时，最好不用用这种方法。有意思的是，成成功酬金的使使用在美国比比在其它国家家更加普遍。近近几年中，在在美国一直处处于上升势头头。60%以以上的美国咨咨询师至少有有一段时间普普遍在做获取取成功酬金金的事情。对对此，通常的的解释是美国国的咨询师更更具有冒险精精神。以参股的方式收收费有些咨询询师在寻找方方便于某类客客户的又新颖颖又灵活的服服务费支付方方式时，他们们已开始接受受以参股形式式为其提供的的服务收费。例例如，与非常常守信用的高高技术公司打打交道已采用用此法。这类类公司需要大大量的咨询服服务，但由于于现金严重短短缺，不能

26、对对接受的服务务支付金额费费用。既然股本价值将将反映客户公公司所取得的的真实效果，那那么这就是一一种成功酬金金。咨询师冒冒很大的风险险，必须有强强大的推动力力去帮助取得得预期的效果果。他（她）或或许会在关键键时期与客户户协同工作，并并着重强调实实际的执行过过程。按百分比的方式式收费百分比比酬金也是一一种成功酬金金，它与商业业交易的价值值有关系，比比如说兼并、收收购、资产交交易、合资企企业、债券发发行等。传统统上，房地产产代理商和投投资银行家对对在上述交易易中提供的服服务都采用百百分比酬金或或成功酬金的的方式收费。百百分比酬金在在建筑及土木木工程业中相相当普遍。这这里面对咨询询工程师的报报酬经常

27、是按按照总项目成成本加上可收收回的直接成成本的百分比比来计算的。作为中介、撮合合人以及帮助助客户渝谈兼兼并或收购事事宜的管理或或经营咨询师师，可能都为为获取百分比比酬金而工作作。不论客户户站在哪个立立场，他所感感兴趣的是磋磋商一种对他他最有利而其其他方又可以以接受的安排排。百分比酬酬金的典型例例子是莱曼（LLehmann）公式，即即5-4-33-2-1公公式。尽管对对基本公式的的各种修正公公式也在使用用，但莱曼公公式仍然是确确定中介人（经经纪人或发现现者）在兼并并与收购中酬酬金结构的标标准方法。经经典的莱曼公公式的基础是是收购价格，并并且采用了递递减百分比，如如下所示：11美元至1，0000，

28、0000美元 之之间取 5%1，0000，001美美元至2，0000，0000美元 之之间取 4%2，0000，001美美元至3，0000，0000美元 之之间取 3%3，0000，001美美元至4，0000，0000美元 之之间取 1%4，0000，0011美元因此，卖卖出价值五百百万美元的公公司，咨询师师的成功酬金金是（0.005+0.004+0.003+0.002+0.001）1,000,0000美元=150,0000美元。公公式的另一种种算法是最初初的二百万，按按5%算，下下一个二百万万按4%算，以以此类推。还还有一种变形形是最初的五五百万按5%算，下一个个一千收费以以及各种资金金方案

29、。如果果交易中获得得的销售价格格超过某个界界限，则除了了正常收费外外，另外还有有奖金。奖金金可按全部交交易的百分比比算，或按超超过议定总价价的那部分价价格的百分比比来算（人们们更偏爱后一一种）。有些咨询师愿意意选用不同的的计酬公式以以确保他们即即使交易失败败也能赚到钱钱。例如：在在任何情况下下，预聘费用用和按日计算算的费用都是是要付的，但但是如果交易易结束，适用用按百分比收收费，那么已已经算出并按按日支付的那那笔酬金要从从应付给咨询询师的百分比比酬金总额中中予以扣除。不难看出，咨询询师以及其他他帮助识别、准准备、磋商重重要商业交易易的中介机构构所赚取的酬酬金可以很高高。但是，也也有失败的风风险

30、，也可能能在某些交易易上投入大量量时间，而这这些交易却永永远不会实现现。最重要的的是，为交易易带来十分有有利的成交价价格是一种技技能，为此连连一个颇有经经验的商人也也愿意付出高高价。聘用（进行中的的）酬金在聘聘用安排中，咨咨询师的酬金金是按在一段段时间工作的的天数（比如如每月4天）以以及咨询师正正常的日收费费标准来计算算的。保留职职务可确保咨咨询师的稳定定收入并节省省营销时间。因因此通常采用用降低的日收收费率。即使使客户（随意意地）使用咨咨询师的时间间少于合同中中规定的时间间，聘用酬金金也要支付。这可以是一件微微妙的事情。客客户或许会感感到咨询师应应该积极主动动并建议该做做些什么。准准确地讲，

31、这这是富有经验验的咨询师在在聘用期工作作中应该做的的，他们要密密切跟踪客户户事业的发展展，毫不犹豫豫地提出他们们自己的建议议以表明他们们如何能对客客户更加有用用。标价与支付的公公正性 不难发现上面讨讨论的技术没没有哪一种能能担保对完成成的工作和产产生的结果所所给予的报酬酬是绝对精确确而客观的。不不确定性与主主观判断的成成份（可能是是正确而公正正的，也可能能不是）将永永远存在。尽尽管计量技术术有所发展，但但是除去计量量和控制之外外，关于专业业咨询工作的的标价与支付付还是要建立立在诚信原则则基础上。咨咨询师以及他他们的协会都都清楚地了解解支付的两个个方面。其关关注程度在行行为守则中体体现出来，该该

32、行为实则相相当注意支付付方法是否符符合道义要求求，也极为关关心既没有得得到行业推荐荐也没有直接接禁止的某些些做法。与客户沟通标价价关于服务收收费及其所用用的计算方法法应适时地通通知客户。他他们没有理由由怀疑他们要要付出高昂的的服务费而咨咨询师想隐瞒瞒不合理的利利润。客户并并不指望咨询询师提供高质质量服务而低低收费。许多多客户对廉价价的咨询师存存有戒心。尽尽管如此，咨咨询的确是昂昂贵的，客户户有权利知识识为什么而支支付。从某种角度来讲讲，决定何时时以及如何与与客户交流服服务收费问题题是一项策略略和机智的体体现。有些客客户在同咨询询师初次会面面时就会询问问直接的问题题。他们同样样应该得到直直接的答

33、案。其其他人会做出出暗示以表示示他们的顾虑虑，或者显示示出对咨询费费并无所知以以及他们的无无辜。方便的的情况下，咨咨询师应该告告诉客户正常常的服务费率率是什么，他他（她）以何何种方式对完完成的工作收收费。如果客客户索要更多多的信息，咨咨询师应该解解释服务费的的构成。这样的综合信息息应该在磋商商任务的相对对较早的阶段段给出，免日日后失望。给给客户书面建建议书中有服服务费的信息息不该产生令令人不悦的惊惊讶。特别是是如果客户认认为咨询师的的收费标准太太高，那么这这应该在初步步论断调查和和详细的项目目建议书拟出出之前就搞清清楚。另一方方面，在开始始讨论服务费费之前，展示示专业才能，真真实的兴趣及及对客

34、户事业业的精通，或或许是较好的的策略。不管管选择怎样的的策略，都有有一个总原则则：在工作开开始之前，客客户必须获悉悉收费标准，即即收费的依据据。索价过高有一个个通行的准则则涉及对实际际完成工作的的恰当收费。关关于花费的时时间，或许只只有咨询师自自己能知道完完成一项任务务确实需要多多长时间。为为非工作时间间收费，或者者为由于咨询询小组或咨询询公司内的错错误而白白浪浪费的时间收收费，都是有有悖于职业道道德的，即使使这种事发生生在一位富有有并不为钱担担心的客户身身上，也是如如此。承担一一项简单的任任务却索要过过高的费用，同同样也是缺乏乏职业道德的的。关于固定定收费方式，我我们已经知道道他们的目的的并

35、不是混淆淆视听，而是是确保客户在在这种收费方方式下不比在在按日收费方方式下付出更更多。双重支付双重支支付必须避免免。在同一次次旅行期间为为两个或三个个客户工作的的专业人员，不不能按全部旅旅行时间和开开支让每位客客户各自承担担这笔费用。在在计算标准费费率时，已经经制定了关于于公司各种行行政管理和交交往收费遇的的条例，咨询询师就不能向向应付费的个个别客户重复复收取上述费费用。这些都是明摆着着的事情。更更多微妙的问问题出现在与与研究、调查查情况、开发发和系统设计计工作有关的的方面，上述述工作往往可可以用于两项项或更多项的的任务中，并并且可以降低低这些任务的的成本。为某某位客户进行行数据采集和和研究工

36、作而而收取了费用用（由那位客客户全价支付付），然后再再以全价收取取另外一位客客户的费用，这这公平吗？如如果不这样做做，那么第二二个客户为什什么就该从第第一位客户付付费的工作中中获取利益？如果没有人人了解这些，为为什么咨询师师一定要错过过这个创造特特殊利润的机机会呢？诸如如此类的问题题需在商业政政策和道德考考虑的基础上上做出判断。特殊专长的价格格与上述情况况形成鲜明对对比的是，有有些情况下，任任何收费水平平都可能被视视为公平而合合理的，只要要客户了解并并已经接受了了它。比如，某某位专家能够够帮助客户做做出对其事业业有重大影响响却难以把握握的战略决策策，或者是避避免了一场灾灾难。通常这这样的任务时

37、时间很短，即即使是日收费费水平或固定定收费水平出出奇地高，这这笔钱也将只只是客户可能能的损失或收收益的一小部部分。根据价值付费 在服务成本和实实际取得的效效果之间建立立起一种明晰晰的，可以理理解的并无异异议的关系是是困难的，有有时甚至是不不可能的。有有必要寻找到到这样一种方方法，即可以以评估和记录录时间与费用用，并形成公平或合理的收收费标准的道道德方法。但但光这还不够够。在成熟的的并受需求驱驱动的市场中中-大多数数国家的咨询询市场，似乎乎是其中之一一-客户希希望根据接受受到的价值付付费，而不是是根据提交服服务发生的成成本付费。如如果价值很高高，他们愿意意付出比成本本更多的代价价。反过来，也也是

38、更重要的的，他们不愿愿意为低价值值的服务支付付高价，无论论那种服务的的真实成本如如何。了解成本与价值值的差异十分分必要。价值值并不仅仅是是成本的反映映。首先它是是客户对咨询询师的介入而而使其事业中中增加了某些些东西的感觉觉。这种感觉觉可能相当主主观。对一个个客户而言，既既然他可以在在自己感到需需要咨询师的的任何时候就就可将其召来来并依靠他，那那么这个常年年顾问（保留留职务的人）或或许就具有较较高的价值。对对另外一个客客户而言，如如此容易地找找到一位咨询询师根本就没没有意义，他他不准备花钱钱做这样的事事。竞争促使价值与与成本间的关关系得以维持持，并且当需需要的时候可可重新建立起起来。在一个个自由

39、而开放放的市场中，专专业人员根本本不能长期销销售低价值服服务却索要高高价，（尽管管与茂盛本是是相匹配的）。如如果咨询师确确信高成本必必定高价格，而而且客户没有有看到对业务务的增加值与与支付的价格格之间的合理理关系，那么么这种关系多多少是彻底的的错误的。目前努力推行被被普遍称为根根据价值付费费或根据增加加值付费的方方法，是有其其原因的。在在根据价值付付费法中，客客户支付的价价格应该与咨咨询师增加的的价值的比例例相称。这种种方法并不排排除任何标价价和支付方式式的使用。如如果所存在的的问题至关重重要，对客户户有很高的价价值，那么按按日收费的方方式非常妥当当，日收费率率甚至可增加加三倍。然而而，在越来

40、越越多的情况下下，其他标价价技术被视为为根据价值收收费的更为恰恰当的形式。咨询师说我是是一名专业人人员，这是我我的价格的的时代就要过过去了。工商商管理咨询师师逐渐地要考考虑所提供的的服务的价值值以及客户满满意的程度，旨旨在站在客户户的角度审视视它们，同客客户一道坦率率地讨论它们们。这将有助助于减少价值值与价格间关关系的误解与与矛盾。咨询师对根据价价值付费的态态度在杰拉尔尔德魏因伯伯格（Gerrald WWeinbeerg）的定定价的第六法法则中得以以很好地表示示出来如果果他们不喜欢欢你的工作，就就不要拿他们们的钱。这这种观点在其其他领先的专专业人员中存存有共识。克克里斯托弗哈特（Chhrist

41、oopher Hart）的的公司给客户户以下的担保保：如果篇篇对全面质量量管理小组提提供的服务不不甚满意，则则全面质量管管理小组将遵遵从客户的选选择，要么放放弃专业费，要要么只接受相相当于客户满满意程度的那那部分服务费费。支持这这种观点的戴戴维梅斯特特（Daviid Maiister）指指出专业公公司的市场上上到处充满声声称确保质量量、质量卓越越的专业公司司，但其中很很少让客户信信赖今天天的市场现实实就是如果你你的客户不满满意，不管怎怎样，你或许许就得要高速速服务费。委托项目成本估估算与定价 计算时间估算项项目任务成本本的第一步即即计算完成该该任务所需的的时间。这个个计算以任务务计划和执行行每

42、项工作所所需时间的估估计为基础。只只有任务计划划准确而足够够周密才能做做出可靠的时时间估计。例例如，我们知知道在任务的的计划和论断断阶段，咨询询师可以选择择采集数据的的方法。不同同方法的时间间要求可能有有很大不同。正确在估计咨询询任务所用的的时间和咨询询所处阶段需需要丰富的经经验。这样的的估计正常情情况下是由咨咨询公司的高高级职员（负负责项目计划划和监督）去去做。有些咨咨询师自己的的指示性时间间表，可以在在任务计划中中参考（例如如每个工作日日面访的次数数）。类似这这样的数据必必须在充分考考虑了每个客客户和每项任任务的具体条条件才能运用用。某些情况下，准准确的时间估估计即便不是是不可能，但但也相

43、当困难难。有两种情情形相当普遍遍。首先，估估计时间的人人可能缺少咨咨询经验，或或者要完成的的任务即使对对经验丰富的的从业人员来来讲也是全新新的。遇到此此类情况，咨咨询师应该尽尽力从其他咨咨询师那里获获取可比情形形下所需时间间的信息。或或者对某项任任务的完成不不用固定的天天数来做出承承诺，他（她她）只是应该该向客户提出出一个大体的的时间，并建建议采用较为为灵活的安排排。第二种情形是对对于某些任务务，起动阶段段可以准确做做出计划，后后续的阶段只只能粗略地框框算。举一个个典型的例子子，咨询师或或许能够对任任务的诊断阶阶段做出准确确的时间估算算，对于行动动规划阶段只只能有一个大大致的判断，而而对于执行

44、阶阶段仅仅是最最初步的猜测测。由于可能能影响执行的的因素太多，对对这一点不难难理解。照此此情形，采用用分段的方法法去估计时间间和估算任务务万一晚受人人偏爱。在任任务起步时，完完成工作的时时间和工作量量并不清楚，对对各阶段只能能给出方向性性的数据。懂懂得咨询性质质的客户会接接受这样的安安排。咨询时间的成本本估算测定一一项任务的人人工成本正朝朝着尽可能精精确的方向发发展。因此执执行咨询师的的时间成本在在任何情况下下都当做直接接人工成本来来对待。监督督与控制工作作以及各种技技术和管理支支持的运作，则则可以归为直直接成本也可可以归为间接接成本；应该该由咨询公司司确定哪种更更为恰当。如果一个项目安安排了

45、不同类类型的咨询师师，习惯上要要对每类咨询询师分别计算算和规定时间间与价格，以以便客户清楚楚他必须给向向公司提供直直接服务的初初级、中级、高高级、最高级级咨询师各付付多少。正如如我们所知，服服务费的差异异可能是相当当大的，如果大部部分工作是由由咨询人员中中的顶级人物物去完成，那那么该任务的的成本会直线线上升。即使使并没有采用用按单位时间间收费的方法法，任务需要要的总时间以以及该时间的的成本也应该该计算出来。在在这种情况下下，咨询师会会把这个计算算结果作为他他（或她）决决定工作收费费类别以及收收费多少的内内部管理信息息。其他费用除去直直接人工成本本之外的费用用要么包含在在服务费中（作作为管理费）

46、，要要么直接由客客户支付。让让客户了解这这些十分重要要，客户应该该准确地知道道必须支付哪哪种费用。典型的应支付付的或应应补偿的费费用是完成任任务的咨询师师所需的旅差差费、膳宿费费，以及咨询询师安排的特特殊服务费用用（例如：测测试，计算，印印刷，购买特特殊设备，制制图）和长途途通讯与文件件传送费用。除除了列举出这这些项目以外外，说明其价价值也是须要要的。例如，咨咨询师预计往往返于他和客客户之间所发发生的费用，以以及在执行任任务期间客户户要为咨询师师的膳宿或者者当地交通支支付多少。在国际咨询活动动中，这些应支付的费用可能相相当高，达到到收费额的225%-300%。如果咨咨询师为完成成一项任务长长时

47、间驻留国国外，甚至还还有承担家属属旅行和膳宿宿费用的规定定。规定为应支付的费用并不是是咨询师服务务费的一部分分，而是在总总任务预算中中以及交给客客户的帐单中中单独列出的的附加项目。大多数咨询师要要求客户在不不支付额外的的管理费用也也不提价的情情况下，对上上述费用给予予补偿，但是是也有一些咨咨询师会提价价10%-220%以抵消消其行政管理理成本。成本与收益的比比较不管使用用哪种标价的的方法，客户户都会将咨询询师提出的价价格与客户公公司所获得的的价值做比较较。咨询师在在给任务定价价时，应该计计算这个比率率，即便客户户对此并没有有明确要求，甚甚至根本就没没考虑。如果在客户眼里里，产生的价价值与价格并

48、并不相称，任任务构思或许许须要完全修修正。或者应应该鼓励客户户考虑不同的的方法，例如如，购买标准准的有关本课课题的和成本本控制软件而而不是要求咨咨询师为客户户专门设计一一套系统。折扣和应急费用用在正常情况况下，如果任任务成本已经经准确无误地地计算出来，那那么就没有理理由在收取咨咨询费时再给给予任何折扣扣。咨询师的的确无法这样样做。尽管如如此，在某些些情况下，降降低的服务费费或许是合理理的也是可以以提供的。例如，若签约的的工作量明显显地超过各种种项目的平均均规模，那么么客户会要求求给予数量量折扣。或或者任务可能能占用咨询师师相当长的时时间，或者任任务小组远比比通常的情况况要大。咨询询师可以节省省

49、营销时间，节节省行政支持持费用，甚至至节省技术后后援和监督费费用。如果咨咨询公司已经经同一位客户户达成了任务务协议，在同同一周期内为为同一个客户户又提供附加加的服务，此此时也可以给给予折扣。另一方面，在计计算任务成本本时，谁都不不会将生活费费用和价格水水平的变化忽忽略掉。关于于不可避免的的成本增加也也可以不同的的方式做出规规定。用哪种种方式，这要要以客户和咨咨询师的方便便为宜。例如如，合同中可可能包括调调整条款，由由此，服务费费将按照官方方公布的通货货膨胀率来向向上调整。或或者制定一个个应急条款（可可以按总成本本的5%-110%作为应应急费用），只只在合理面晃晃可避免的成成本增加以及及工作开始

50、前前不可预见的的费用发生时时，经咨询师师和客户共同同商定后才能能启用。支付安排客户和和咨询师不仅仅关心支付服服务费的数额额，也关心支支付安排。许许多客户对推推迟付款感兴兴趣。反过来来，咨询师则则希望在工作作全部完成或或完成一部分分之后尽可能能快地收款，如如果他们能在在工作开始时时得到预付，自自然也不会反反对。最常见的安排是是咨询师根据据上一周期完完成的工作，定定期向客户开开出帐单（一一般是一个月月或一周）。最最后一次帐单单可以在任务务完成后商定定的日期内支支付。支付要要在约定的时时限内兑现，一一般是开出帐帐单后30天天。于是就有几种可可能的安排：在某些情情形（例如国国际咨询）下下，咨询师喜喜欢

51、合同签署署后工作开始始前预付一部部分，如果客客户同意这样样做，实际上上就意味着他他确认对项目目的付款承诺诺以及对咨询询师的信赖。如果采用的不不是按时间单单位计费的方方式，在任务务完成前，仍仍然会有一些些预付的情况况，也就是说说，咨询师会会提出要求先先付款才能工工作结束和取取得预计成果果。例如，支支付安排可以以是这样的：合同签字后后付30%，在在任务执行期期间分两次每每次均付200%，客户在在收到终结报报告和帐单后后的一个月再再付30%。偶尔也有这样样的情况，支支付安排对客客户非常重要要，以至于必必须对任务进进行重新设计计以便使工作作的进度与客客户的财务状状况相适应。例例如，客户希希望任务在校校

52、长的一段时时间内展开。或或者咨询师可可以接受一种种与任务的实实际工作进程程不同的支付付安排，但使使支付的处理理过程更方便便于客户。在确定收费时，咨咨询师应该弄弄清楚支付安安排对客户是是否重要，各各种特定的约约束因素是否否要予以考虑虑。不过，在在咨询业，通通过给客户现现金折扣来鼓鼓励及早和立立即付款的做做法并不常见见。服务费的磋商在在什么情况下下咨询师会同同意跟一位希希望能完成任任务而又只肯肯出低价格的的客户就服务务费问题进行行磋商呢？找找到通用的准准则实际上是是不可能的。根根据一些国家家的社会与商商业文化，专专业服务费从从来也不容异异议的。而另另一些国度中中，一切都是是可以商量的的，当地文化化可能要求咨咨询师和客户户在定约前经经过磋商这个个形式。双方方协议的价格格比原要求的的略低甚至成成了一种习惯惯。咨询师要要清楚这一点点，必要的话话，在第一次次报价单上列列明磋商条条款。因此此，磋商后协协议的价格将将是适当的，而而且也是双方方均认可的。抛开当地习惯不不谈，或许也也有一些技术术上的原因要要求磋商服务务费。客户可可能需要更加加详细的信息息以确认服务务费的规定是是正确的。诚诚实的专业人人员总是做好好准备给出这这种信息。进进一步讲，在在审视服务费费的过程中客客户可能会真真的提出有关关任务设计的的问题。客户户可能会找出出各种理由来来商讨咨询师师的建议。他他或许要