大禹工程渠道变革方案全案

1、目 录渠道及终端为什么要变革?1、渠道及终端的严重问题2、成功的案例：桂龙、王老吉、东阿、华素3、渠道及终端变革势在必行渠道和终端的变革之道 1、现有企业成功变革的原因是什么？ 2、渠道和终端的核心问题是什么？ 3、变革理念和变革之道 渠道变革之术 1、客户很满意的利润是多少？ 2、如何让客户真正获得很满意的利润（维价）？ 3、与客户如何“共赢”？终端变革之术 1、终端变革的 “28法则” 2、销售一切以“终端”为导向 3、终端变革从现在开始渠道与终端的严重问题1、多年来，“渠道低价窜货”和“终端拦截负推荐”的问题一直严重影响目标的达成。2008年5月起渠道低价窜货的问题再次出现，2008年1

2、3亿的计划目标又将无法实现。主要表现为： 1）经销商满意度低，影响有效覆盖率和安全库存 做的产品不赚钱，从而形成渠道负推荐 对越来越不重视，越来越冷漠 对的品牌抱有越来越无所谓的态度 2）终端满意度低，影响销售量 利润低，负推荐 终端看不到，藏起来不陈列 不销售产品 3）每次的产品提价都举步维艰，渠道和终端的不应期长达3个月以上。 4）消费者买不到的情况将会严重侵蚀花费十多年建立起来的品牌。 5）渠道及终端问题严重浪费广告资源，使广告效果降低。？渠道与终端的严重问题2、内部在渠道和终端上的思想不一致： 1）对经销商不能“养虎为患”、“经销商自己要低价有什么办法”、经销商是伙伴等等； 2）这是医

3、药行业的普遍现象，因为药品行业存在独特的“倒票”现象； 3）经销商低价窜货问题无法解决，就连以管理见长的外资企业，如西安杨森、中美史克等都无 法解决渠道和终端的问题； 4）终端低价负推荐也是行业通病，因为终端要追求高利润。3、以往使用过很多招术，如“控货”、“维价”、“拓展经销商”、 “拓展分销商”等，都只能达到2-3个月的短期效果，无法从根本 上解决渠道和终端问题。难道渠道和终端问题真的是无法解决的绝症？1、桂龙：合力营销 1）企业与渠道30家KA经销商及300家签约分销商战略合作，控制渠道价格； 2）与大型连锁及平价店签定维价协议，控制终端价格； 3）建立480人的终端队伍，掌控36000

4、家省会地市重点药店； 4）04年5月开始实施，销售量04年增长35%，05年增长50%；2、王老吉： 1）企业与经销商战略合作，让经销商赚得10%以上的利润； 2）控制好终端价格，让终端赚钱； 3）07年销售量达80亿，08年销售量将突破100亿；3、华素： 1）企业与渠道40家KA经销商及300家签约分销商战略合作，控制渠道价格； 2）百强连锁店的深度合作，控制终端价格及提高终端推荐率； 3）建立500人的终端队伍，掌控4万家省会地市重点药店； 4）08年开始实施，在广告投放量非增加的情况下，到8月份已超额完成去年销售量； 成功案例渠道与终端变革势在必行目前的渠道与终端已严重阻碍品牌的发展，

5、渠道与终端变革，打造新势在必行1、不变革，渠道终端将严重侵蚀品牌的发展1）品牌的健康发展取决于品牌拉力与推力的共同发展；2）品牌拉力：品牌建设一枝独秀，拉动品牌发展；3）品牌推力：渠道与终端的“负推荐”，严重侵蚀品牌的发展；2、不变革，08年营销目标无法达成1）目前渠道价格混乱，大部分经销商处于观望状态；2）经销商满意度低，因利润低不愿拿出资金经销的产品；3、不变革，09年无法实现20%的增长目标；1）经销商与的合作态度积极性不高；2）终端的价格低，“负推荐”将愈演愈烈，严重侵蚀销量；目 录渠道及终端为什么要变革?1、渠道及终端的严重问题2、成功的案例：桂龙、王老吉、东阿、华素3、渠道及终端变

6、革势在必行渠道和终端的变革之道 1、现有企业成功变革的原因是什么？ 2、渠道和终端的核心问题是什么？ 3、变革理念和变革之道 渠道变革之术 1、客户很满意的利润是多少？ 2、如何让客户真正获得很满意的利润（维价）？ 3、与客户如何“共赢”？终端变革之术 1、终端变革的 “28法则” 2、销售一切以“终端”为导向 3、终端变革从现在开始 1）王老吉的总裁道出了王老吉的价值观：“一定要想办法让经销商和终端赚钱”，“任何能让客 户赚钱的行为就是我们要坚持做的”，“让客户不能赚钱的行为是我们坚决不能做的”。 2）博士伦福瑞达的副总裁姬彦锋提出“终端代表能直接产生销量吗？”，“终端代表的核心贡献 就是维

7、护价格，其次是保证不断货和陈列”。 3）山西桂龙的原总经理邱波提出核心是管好“脑袋”和“口袋”，并从经销商的选择、返利、出货 价管理、库存管理、终端管理等方面阐述了很多有效的办法。2、这些系统有效的战术之所以能够发挥作用，根本之“道”是什么呢？ 成功变革的原因如何定位经销商和终端是解决问题的根本之“道”首先必须思考的三大问题： 1）渠道、终端、企业和品牌，是父子关系？还是雇佣关系？还是服务 关系？这四者之间的关系到底是怎样的？ 2）经销商只是配送商吗？只是回款吗？只是按照我们的要求去覆盖 吗？经销商还有更大的价值吗？ 3）的渠道只是低价和窜货的问题吗？终端只是低价和负推荐的问 题吗？核心问题到

8、底在哪里？ 核心问题是什么？ 目 录渠道及终端为什么要变革?1、渠道及终端的严重问题2、成功的案例：桂龙、王老吉、东阿、华素3、渠道及终端变革势在必行渠道和终端的变革之道 1、现有企业成功变革的原因是什么？ 2、渠道和终端的核心问题是什么？ 3、变革理念和变革之道 渠道变革之术 1、客户很满意的利润是多少？ 2、如何让客户真正获得很满意的利润（维价）？ 3、与客户如何“共赢”？终端变革之术 1、终端变革的 “28法则” 2、销售一切以“终端”为导向 3、终端变革从现在开始客户很满意的“利润”是多少？1、首先要确定客户很满意的利润是多少；2、根据利润=（返利+毛利）*销量-库存， 假设价格维护好

9、的话，则利润直接与返利和销量相关； 1）“维价”是利润的前提； 2）将返利提升到有行业竞争优势的水平； 3）将经销量提升到最高的水平： 整合现有的经销商，由现在的300多家整合成30-50家。3、三大管理系统工具： 1）“反窜货”管理系统 2）“进销存”管理系统 3）“客户返利及市场纯销量”管理系统如何让客户真正获得满意的利润？ 维护好价格就能让客户获得真正满意的利润，而能够解决以下4大问题就能维护好价格：1、如何维护好签约经分销商的价格？2、如何维护好倒票区域（河北/安徽/普宁/山西）的价格？3、如何及时发现低价货并查明来源？4、发现了低价货如何处罚？如何让客户真正获得满意的利润？ 1、如何

10、维护好签约经、分销商的价格？ 1）取消经、分销商的年度销量目标，这样就消除了低价的动机； 2）与经分销商核定安全库存、每次最低进货量，以安全库存和每次最低进货量为指标与 季度及年终返利挂钩考核；只要低于合理库存3天，客户必须回款按要求进货； 3）控制向非签约分销商的发货数量； 4）让经销商的返利具有竞争优势，每季度发放； 5）签约分销商返利2%，由承担1%，经销商承担1%，统一由返给分销商； 6）禁止经分销商向“黑名单”客户供货； 7）可以跨区域销售，但不能低价。经分销商的出货价要求如下：一级经销商签约分销商非签约分销商终端三级批发商二级企业4.94.954.954.954.954.95如何让

11、客户真正获得满意的利润？ 2、如何维护好倒票区域（安徽/河北/普宁/山西）的价格？*对于河北和山西： 1）在河北设置一家相对规范不倒票的经销商A，下游签订N家守规矩的签约分销商，经销商及 N家签约分销商必须对下游客户严格控制出货量，同时专门在刑台设置商务人员密切监控； 2）经销商只可以向外省指定的签约分销商发货，禁止向外省非指定的分销商发货，否则按“低 价窜货”进行处罚；签约分销商禁止向外省出货，否则按“低价窜货”的行为进行处罚； 3）为满足部分倒票商业及终端的需求，选择一家能提供真实流向的配合度高的倒票公司B为签 约分销商，享受分销商待遇，为倒票商业及终端提供一定数量货物；签约分销商B必须严

12、格 控制向下游客户的发货数量，通过发货数量的严格控制降低其向外“低价窜货”的可能性； 4）严格禁止”外省市场货物”进入河北市场，一旦发现按“低价窜货”行为进行处罚；经销商AN家签约分销商1家倒票的签约分销商B需要票的终端非签约商业二级企业4.94.94.954.95禁止向外省出货，省内严格控制发货数量不需要票的终端只能向指定的外省分销商出货如何让客户真正获得满意的利润？*对于安徽：1）选择安徽华源的一家为KA经销商，其它华源公司不选择为签约分销商（不享受返利）， 只能从这一家作为经销商的华源公司进货；2）在泰和地区专门增加一个商业主管，监控产品在华源的销售状况及出货流向，保证 其流向的真实性，

13、防止其“张冠李戴”；3）协助KA经销商在区域内选择签约分销商；4）其它管理方式同全国市场；华源经销商签约分销商非签约分销商终端三级批发商二级企业4.94.954.954.954.954.95其他华源公司4.9如何让客户真正获得满意的利润？*对于普宁：1、严格控制进口： 1）严格禁止外省向广东市场调货，一旦发现，按“低价窜货”处理； 2）普宁市场专门设置一名商业主管，负责市场检查外来货物；2、严格控制出口： 1）在普宁市场设定一家KA经销商，协助其签订N家签约分销商，负责普宁市场的覆盖，及维 护普宁市场的商业秩序及控制价格； 2）严格控制普宁市场的KA经销商及签约分销商向下游客户的发货数量，防止

14、其向外“低价窜 货”的可能性；一旦发现，严厉处罚并列入“黑名单”； 3）派专人管理普宁市场，监督KA经销商及签约分销商流向的真实性。如何让客户真正获得满意的利润？ 3、如何及时发现低价货并查明来源？ -“反窜货”管理系统 每小盒都装上“定位码”、每次出货都做好登记是迅速查明低价货物源头的根本 1）在生产时，每一小盒上都印刷一个流水号或箱号，每个外箱上都打上箱号，出厂前登记好每箱的号 码、每小盒的号码 ； 2）取消中转库，使用经销商仓库。出资雇佣经分销 商的库管员，每天记录整箱的出货流向、产品批号及货物的外箱号码，然后每周由专门人员输入“反窜货系统”，并将记录发回公司。这样经销商和签约分销商的哪

15、些号码的货流向了哪里就全部记录备案了； 3）公司建立流向、批号及箱号的“防窜货系统平台”，对经销商、分销商进行产品渠道流向的跟踪管理； 4）当发现低价货物时，市场人员将小盒上的生产批号及箱号输入“反窜货系统”，系统将自动识别，如果根据流向此货物非本市场货物，系统自动报警，公司信息部将调出此货物流向，将在48小时内查出货源来自哪个经销商、哪个分销商、哪个二级分销商。企业出货登记流向/生产批号/小盒箱号/外箱箱号经销商出货登记流向/产品批号/外箱箱号分销商出货登记流向/产品批号/外箱箱号非签约分销商及批发商终端经销商分销商二级分销商分销商输入小盒的生产批号+箱号如何让客户真正获得满意的利润？ 4、

16、发现了低价货如何处罚？ “迅速查明、严厉处罚、共同举报”是原则。 1）严厉处罚：对签约客户及销售人员建立严厉处罚制度，防止“低价窜货”的侥幸心理； （1）客户处罚制度 *对于签约客户：低价出货第一次取消当月返利，第二次取消半年返利，第三次取消全年返 利，同时中止合作，并列入“黑名单”； *对于非签约客户：当非签约客户低价出货，公司追查供应其货物的经销商、或签约分销商的 连带责任，每次扣除当月返利1万元，同时将该非签约客户列入“黑名单”，通告全国客户； （2）销售人员处罚制度 *若KA经销商低价出货：处罚省经理1个月的基薪； *若为二级客户（签约及非签约）低价出货：处罚省经理半个月基薪，分销主管

17、1个月的基薪； *只要客户低价出货，均按出货金额的5倍剥离出货市场的销售额，5倍量计入被窜货的市场； *省经理、分销主管第一次按上述金额罚款，第二次按上述金额罚款，第三次解职，跨年度不累计 *大区总监直接负责市场（四川、河北、广东、安徽）第一次违规按上述金额罚款，第二次按上述 金额罚款，第三次解职者，大区总监所负责的其他市场出现违规只承担罚款，不计算违规次数；2）举报制度：建立市场人员举报的激励和压力制度，避免不举报或市场之间私了而 影响客户利益；假如A市场X客户向B市场Y客户低价窜货1、若A市场X客户为签约客户 1）在公司未接到举报前，A市场主动回购全部原箱号“低价窜货”货物，对市场人员及客

18、户均不作出处罚； 2）如果发现无法回购，A市场主动上报者： （1）对于客户：对于X客户违规作出相应处罚； （2）对于市场人员： *给予A市场相关人员相应处罚减半，不计入违规次数； *将A市场2倍金额的货物划入B区域，作为B区域的销量； 3）如B区域人员向公司举报： （1）对于客户：对于X客户违规作出相应处罚； （2）对于市场人员： *给予A市场相关人员相应处罚； *扣除A市场出货金额的5倍的销售额，同时5倍量计入B市场； 4）如A、B区域都没有及时向公司举报，市场人员私了的，公司发现后： （1）对于客户：对于X客户违规作出相应处罚； （2）对于市场人员： *给予A市场相关人员的相应处罚；同时扣

19、除A市场5倍金额货的销售量； *若B市场Y客户为签约客户：扣除B市场低价货物5倍销量，B市场相关人员不罚款，不计违规次数 *若B市场Y客户为非签约客户：不计入也不扣除B市场销量，B市场人员不罚款，不计算违规次数“低价窜货”的4种情况 2、若A市场X客户为非签约客户 1）在公司未接到举报前，A市场主动回购全部原箱号“低价窜货”货物，对市场人员及客户均不作出处罚； 2）如果发现无法回购，A市场主动上报者： （1）对于客户：非签约客户X低价出货，公司追查供应其货物的经销商、或签约分销商的连带责任， 每次将从返利中扣除供应其货物的签约经或分销商1万元；同时将非签约客户X列入 “黑名单”； （2）对于市

20、场人员： *给予A市场相关人员相应处罚减半，不计入违规次数； *将A市场2倍金额的货物划入B区域，作为B区域的销量； 3）如B区域人员向公司举报： （1）对于客户：每次对供应非签约X客户其货物的签约经或分销商的作出连带责任的相应处罚； （2）对于市场人员： *给予A市场相关人员相应处罚； *扣除A市场出货金额的5倍的销售额，同时5倍量计入B市场； 4）如A、B区域都没有及时向公司举报，市场人员私了的，公司发现后： （1）对于客户：每次对供应非签约X客户其货物的签约经或分销商的作出连带责任的相应处罚； （2）对于市场人员： *给予A市场相关人员的相应处罚；同时扣除A市场5倍金额货的销售量； *若

21、B市场Y客户为签约客户：扣除B市场低价货物5倍销量，B市场相关人员不罚款，不计违规次数 *若B市场Y客户为非签约客户：不计入也不扣除B市场销量，B市场人员不罚款，不计算违规次数“低价窜货”的4种情况 3、若A、B为同一市场，若X为签约客户市场内低价出货 特别说明：对于河北、山西、普宁、安徽市场内部的“不带票的价格”采取公司备案制； 1）在公司未接到举报前，该市场主动回购全部原箱号“低价”货物，对市场人员及客户均不作出处罚； 2）如果该市场发现无法回购，而市场主动上报者： （1）对于客户：对于X客户违规作出相应处罚； 低价出货第一次取消当月返利，第二次取消半年返 利，第三次取消全年返利，同时中止

22、合作，并列入“黑名单”； （2）对于市场人员： *给予该市场相关人员相应处罚减半，不计入违规次数； *不扣除该市场货物的销售量； 3）如该市场未能及时向公司举报，而公司发现后： （1）对于客户：对于X客户违规作出相应处罚； （2）对于市场人员： *给予该市场相关人员相应罚款处罚，但不计入违规次数； *扣除该市场低价货物5倍的销售量；“低价窜货”的4种情况 4、若A、B为同一市场，若X为非签约客户市场内低价出货 特别说明：对于河北、山西、普宁、安徽市场内部的“不带票的价格”采取公司备案制； 1）在公司未接到举报前，该市场主动回购全部原箱号“低价”货物，对市场人员及客户均不作出处罚； 2）如果该市

23、场发现无法回购，而市场主动上报者： （1）对于客户： *因X为非签约客户，公司将追查供应其货物的经销商、或签约分销商的连带责任，每次扣除经、 分销商返利1万元，同时将非签约客户X列入“黑名单”，通告全国市场； *若Y客户为签约客户，对Y客户作出“低价窜货”的同等处罚；或Y为非签约客户，对Y不处罚； （2）对于市场人员： *该市场相关人员不进行罚款处罚，也不计入违规次数； *扣除该市场2倍货物金额的销售量； 3）如该市场未能及时向公司举报，而公司发现后： （1）对于客户：对于上游客户及下游客户Y作出相应处罚； （2）对于市场人员： *给予该市场相关人员相应罚款处罚，但不计入违规次数； *扣除该市

24、场低价货物5倍的销售量；“低价窜货”的4种情况 与客户如何“共赢”？1、如何设置渠道构架？2、安全库存管理3、每次最低进货量及回款方式4、批号、箱号、流向管理5、控货管理及 “黑名单”管理 ：6、变革后会减少销量吗？1、如何设置渠道架构？原则：在保证覆盖、可控的前提下，减少经销商、签约分销商的数量； 1、建立经、分销两级渠道体系； 2、经销商：精选30-50家战略KA经销商；相当于区域总经销概念 1）资金、网络强 2）合作意愿强，可控性 3）禁止窜货倒票的客户 3、签约分销商：经销商下游开300家签约分销商； 1）终端、网络覆盖强 2）合作意愿强，可控性 3）禁止窜货倒票的客户KA经销商签约分

25、销商非签约分销商终端三级批发商二级若签约经、分销商库存低于安全库存超过3天，而不回款进货；1、经销商、签约分销商安全库存设置：不得低于半个月销售量（淡季、旺季） 1）产品淡季（6月-8月）、旺季（9月-5月）每月销售量情况； 2）根据草消亮各产品销售量不同，设置不同销售量的安全库存； 3）各市场货物配送运输的时间；2、对于客户： 若经销商、签约分销商低于安全库存3天，而不回款进货，第一次扣除客户当月返利，第二次扣除 半年返利，第三次扣除全年返利， 同时中止合作；3、对于市场人员： 1）市场人员每3天必须亲自核查经销商库存，每周核查签约分销商库存，每周将库存上报公司； 2）若市场人员发现问题及时

26、上报公司，对市场人员不作处罚； 3）若市场人员发现问题未及时上报，公司发现后： （1）若为经销商，处罚省经理1个月的基薪； （2）若为签约分销商，处罚省经理半个月基薪，分销主管1个月的基薪； （3）省经理、分销主管第一次按上述金额罚款，第二次按上述金额罚款，第三次解职，跨年 度不累计； （4）大区总监直接负责市场（四川、河北、广东、安徽）第一次违规按上述金额罚款，第二 次按上述金额罚款，第三次解职者，大区总监所负责的其他市场出现违规只承担罚款， 不计算违规次数；2、签约经、分销商库存管理“进销存”管理系统1、系统数据平台 1）系统设置输入端口，由公司指定人 员每周将经销商的进货数输入系统 2）

27、系统为每个市场设置输入端口，市 场指定人员每周将签约经销商及分 销商的实际库存数据输入系统； 3）市场指定人员每月将签约经销商及 分销商的实际流向数据输入系统；2、公司进销库管理系统运用 1）监测全国每月各品种进货、销量、 库存状况，及销售异动监测； 每月向公司递交全国各品种进销存 分析报告； （1）公司生产计划管理； （2）销售异动监测； （3）全国库存管理； 2）监测各品种每月各经销商、签约分 销商的进货、销售、库存及异动； 公司及市场可随时查看各经、分销 商各品种的进销存状况； （1）经、分销商销售异动监测； （2）经、分销商的安全库存管理及 库存自动报警设置、每次最低 进货量管理市场人

28、员每周将签约经、分销商的实际库存输入系统公司生产、销售、库存管理每月系统自动生成全国签约经、分销商各品种进货、销售、库存签约经、分销商库存管理及每月最低进货量管理生产计划信息部建立公司”进销库管理系统“市场人员每月将签约经、分销商的实际流向输入系统系统可随时自动查询每个签约经、分销商各品种每月进货、销售、库存销售异动监测签约经、分销商销售异动监测全国库存管理公司每周将经销商进货数输入系统3、签约经、分销商每次最低进货量及回款方式设定签约经销商每次最低进货量及回款方式；1、经销商每次最低进货量设置： 1）考虑运输成本，经销商每次最低进货量1800件（铁运）、800件（汽运）； 2）根据经销商淡、

29、旺季每月销售量设置经销商每次最低进货量； 3）根据各市场货物配送的时间，设置经销商每次最低进货量；2、经销商回款方式设置： 1）不收6个月承兑； 2）每次回款进货：现金占1/3，3个月承兑占2/3（计算贴现率）若经销商、签约分销商批号、箱号、流向未及时提供、或发现造假；1、对于客户： 1）经销商、签约分销商每天记录整箱出货的流向、生产批号、及箱号，每周提供给市场人 员；同时经、分销商每月免费提供全面、准确的流向给市场人员； 2）若经、分销商未能及时提供生产批号、箱号、流向者，第一次扣除客户当月返利，第二次扣除 半年返利，第三次扣除全年返利， 同时中止合作； 3）若经、分销商提供的生产批号、箱号

30、、流向造假，将扣除全年返利，取消合作，列入黑名单；2、对于市场人员： 1）市场人员必须每周对经销商、签约分销商提供的生产批号、箱号数据进行核查，确定无问题后 由专门人员输入”反窜货系统“，并寄回公司备案； 2）市场每月对经、分销商流向进行核查，确定无问题后由专门人员每月输入”公司流向管理系统“； 2）若市场人员发现问题并及时上报公司，对市场人员不作处罚； 3）若市场人员未发现问题或发现问题未及时上报，公司发现后： （1）若为经销商，处罚省经理1个月的基薪； （2）若为签约分销商，处罚省经理半个月基薪，分销主管1个月的基薪； （3）省经理、分销主管第一次按上述金额罚款，第二次按上述金额罚款，第三

31、次解职，跨年 度不累计； （4）大区总监直接负责市场（四川、河北、广东、安徽）第一次违规按上述金额罚款，第二 次按上述金额罚款，第三次解职者，大区总监所负责的其他市场出现违规只承担罚款， 不计算违规次数；4、经销商、签约分销商批号、箱号、流向管理“客户返利及市场纯销量”管理系统1、系统数据平台 1）公司指定人员每周输入的各经销商进货数据； 2）市场指定人员每月输入系统的各签约经、分销商的准确流向2、系统自动计算“客户返利” 1）在系统中输入A经销商名称、时间段、及某品种，系统自动生成此时间段A经销商某品种 的返利额； 2）返利计算=A经销商进货金额*N返利-A经销商出货给指定签约分销商的金额*

32、1% 3）签约分销商B返利=分销商B从指定经销商的进货金额*2%3、系统自动计算“市场纯销售” 1）在系统中输入A市场名称、时间段及某品种，系统自动生成此时间段A市场某品种的纯销 售量； 2）A市场纯销量A市场所有经销商进货金额（）A市场经销商、签约分销商向外省客户出货 金额（ +）外省经销商、签约分销商向A市场所有客户的出货金额； 签约经、分销商向下游非签约客户发货超过控制数量或向“黑名单”客户发货1、对于客户： 1）签约经、分销商须按照协议要求，严格控制向下游客户的发货数量；禁止向“黑名单”客户发货； 2）若经、分销商向下游客户超过协议中的发货数量，第一次扣除客户当月返利，第二次扣除半年返

33、利， 第三次扣除全年返利， 同时中止合作； 3）若经、分销商向“黑名单”客户发货，一经发现，取消当月返利，严重中止合作；2、对于市场人员： 1）市场人员与签约经、分销商确定向下游非签约客户的发货数量，并报公司备案；同时必须严格核查及 监督签约经、分销商向下游非签约客户的发货数量； 2）若市场人员发现问题并及时上报公司，对市场人员不作处罚； 3）若市场人员发现问题未及时上报，公司发现后： （1）若为经销商，处罚省经理1个月的基薪； （2）若为签约分销商，处罚省经理半个月基薪，分销主管1个月的基薪； （3）省经理、分销主管第一次按上述金额罚款，第二次按上述金额罚款，第三次解职，跨年度不累计 （4）

34、大区总监直接负责市场（四川、河北、广东、安徽）第一次违规按上述金额罚款，第二次按上述 金额罚款，第三次解职者，大区总监所负责的其他市场出现违规只承担罚款，不计算违规次数； 5、签约经、分销商的控货管理及“黑名单”管理6、变革会减少销量吗？ 维价是否会影响销量关键在于：是否会影响覆盖？是否会影响库存？ 是否会影响覆盖？1）经销商整合后，客户数量并没有变化，还是300多家；2）变化的只是客户的结构，由原来的经销制变成了经分销制，其中的30-50家成为经销商， 剩余的200多家变成了分销商而已；3）相反，如果维价极大提升了客户的满意度，那么反而覆盖率能得以提升，并且能长期维持。是否会影响库存？1）短

35、期3个月内肯定会降低经分销的库存，从而影响销量。 因为维价后还有2-3个月的社会库存，这部分库存仍然在卖低价，必须要等这部分社会库存 消化后，经分销商才会恢复正常进货，维持安全库存。2）从长期看是不会影响库存的。 *维价并不是以限制销量为代价，对所有的经分销商控制发货； *维价中的控制发货只是对“黑名单”客户、倒票区域进行控制限售； *和客户约定库存和每单进货数不是从一而终的，是可以灵活变化的。如销量增长的时候，可 以相应提高库存和每单进货数；反之，则可以相应降低。渠道变革从现在开始1、全国KA经销商会议：10月18日2、08年10月新款草珊瑚渠道“维价” 1）08年10月-12月，新款草珊瑚

36、“维价”开始实施； 2）对于经、分销商低价出货进行相应处罚； 3）对于市场人员给予警告处分；3、健胃消食片KA经销商逐步调价销售 1）要求目前经销商客户按公司要求调价销售； 2）初选的参加全国KA经销商会议必须严格执行，否则公司有权取消其明年KA经销商资格； 3）其他经销商，根据其价格维护情况，考虑其是否作为签约分销商；目 录渠道及终端为什么要变革?1、渠道及终端的严重问题2、成功的案例：桂龙、王老吉、东阿、华素3、渠道及终端变革势在必行渠道和终端的变革之道 1、现有企业成功变革的原因是什么？ 2、渠道和终端的核心问题是什么？ 3、变革理念和变革之道 渠道变革之术 1、客户很满意的利润是多少？ 2、如何让客户真正获得很满意的利润（维价）？ 3、与客户如何“共赢”？终端变革之术 1、终端变革的 “28法则” 2、销售一切以“终端”为导向 3、终端变革从现在开始终端变革的“28法则”遵循“28法则”，集中资源抓住主要的终端先入手，是终端变革的基本原则。 1、“终端维价”是解决终端利润低，负推荐的最关键行动； 1）终端零售价格低是终端利润低、负推荐的首要原因； 2）以“维价合作”的方式，从影响价格的主要连锁店或平价店入手提价，