(竞争策略)市场领先者竞争战略版

1、市场领先者竞争战略收缩防御。在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是实行战略收缩，即放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到主要的市场阵地上去。企业在进行市场分析之后，仍必须明确自己在同行竞争中所处的位置。现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：市场领先者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。市场领先者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。壹般说来，大多数行业都有壹家企业被认为是市场领先者，它在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同业者所公认。它是市场竞争的先导者，也是其他企业挑战、效仿或回避的对象，如美国汽车市场的通

2、用X件市场的微软XX卡特彼勒XX吉列XX位，通常可采取以下三种战略。扩大市场需求总量当壹种产品的市场需求总量扩大时，受益最大的是处于领先地位企业。例如，美国消费者如果增加拍照片的数量，受益最大的将是柯达X 公司，因为它占有美国胶卷市场的 70之上。壹般说来，市场领先者可从三个方面扩大市场需求量：发现新用户。每种产品都有吸引新用户，增加用户数量的潜力。因为可能有些消费者对某种产品仍不甚了解，或产品定价不合 理，或产品性能仍有缺陷等。壹个制造商可从三个方面找到新的用户。如香水企业可设法说服不用香水的妇女使用香水（市场渗透战略；说服男士使用香水（市场开发战略；向其他国家推销香水（地理扩展战略XX10

3、开辟新用途。为产品开辟新的用途，可扩大需求量且使产品销路久畅不衰。如碳酸氢纳的销售在100 多年间没有起色，它虽有多种用途，但没有壹种是大量的，后来壹家企业发现有些消费者将该产品用作电冰箱除臭剂，于是大力宣传这壹新用途，使该产品销量大增。许多事例表明，新用途的发现往往归功于顾客。凡士林最初问世时是用作机器润滑油，之后，壹些使用者才发现凡士林可用作润肤脂、药膏和发胶等。增加使用量。促进用户增加使用量是扩大需求的壹种重要手段。例如，宝洁XX保护市场占有率菲利普科特勒在其市场营销管理亚洲版壹书中，引用了善战者不是依靠对手不进攻，而是靠自己具有不可被攻破的实 真正处于该行业的领先地位。市场领先者如果不

4、发动进攻，就必须严守阵地。防御者的防御措施如何，反应速度快慢，后果不大壹样。有六种防御战略可供市场领先者选择：阵地防御。就是在现有阵地周围建立防线。这是壹种静态的防最后很可能导致失败。单纯采用消极的静态防御，只保了自己目前的市场和产品，是壹种“市场营销近视症”。例如，当年享利福特对他的T10 亿美元的福特X侧翼防御。是指市场领先者除保卫自己的阵地外，仍应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，或必要时作为反攻基地。特别是注0几大汽车X情进攻，失去了大片阵地。大荣XX 公司，它运用在城镇外开设新店，销售更多的进口商品等策略狠狠报复了那些企图和之竞争的折扣商店。倍。具体做法是，当竞争者的市场占有率达到某

5、壹危险的高度 使人人自危，如日本精工表把它的2反击防御。当市场领先者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时，不能只是被动应战，应主动反攻入侵者的主要市场阵地。可实行正面反攻、侧翼反攻，或发动钳形攻势，以切断进攻者的后路。当市场领先者在它的本土上遭到攻击时，壹种很有效的方法是也进攻攻击者的主要领地，以迫使其撤回部分力量守卫其本土，这叫做“围魏救赵”。富士和柯达X 公司就是这样的例子。当富士在美国向柯达 X 公司发动攻势时，柯达X 公司报复的手段是攻入日本市场。运动防御。这种战略是，不仅防御目前的阵地，而且仍要扩展到新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心。市场扩展可通过俩种方

6、法实现：壹是市场扩大化。就是企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需要上，且全面研究和开发有关该项需要的科学技术。例如，把“石油”X”XX收缩防御。在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是实行战略收缩，即放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到主要的市场阵地上去。提高市场占有率设法提高市场占有率，也是增加收益、保持领先地位的壹个重要途径。美国的壹项研究表明，市场占有率是和投资收益率有关的许多企业在某个市场上的市场占有率达不到第壹或第二位，便撤出该市场。可是，也有些研究者对上述观点提出不同意见。对某些行业的研究发现，除了市场领先者以外，有些市场占有率低的企业，依靠物美

7、价廉和专业化运营，也能获得很高的收益，只有那些规模不大不小的企业收益最低，因为它们既不能获得规模经济效益，也不能获得专业化竞争的优势。按另壹项研究，各企业的销售利润V提高都意味着收益率的增长，这仍要取决于为提高市场占有率所采取的市场营销战略是什么。为提高市场占有率所付出的代价， 有时会高于它所获得的收益。因此，企业提高市场占有率时应考虑以下三个因素：第壹，引起反垄断活动的可能性。许多国家有反垄断法，当企业的市场占有率超过壹定限度时，就有可能受到指控和制裁。第二，为提高市场占有率所付出的成本。当市场占有率已达到壹定水平时，再要求进壹步的提高就要付出很大代价，结果可能得不偿失。美国的另壹项研究表明，企业的最佳市场占率是50