宗申太子摩托上市策划

1、宗申太子子摩托上上市策划划前言企业的发发展，不不仅仅取取决于企企业产品品的质量量，同时时也取决决于企业业对产品品的营销销策划。一份科科学的，符合企企业本身身需要的的策划，不仅能能帮助企企业搞好好销售，同时对对于扩大大企业知知名度同同样起着着不可忽忽视的作作用。企企业策划划做的好好坏，决决定着企企业能否否在激烈烈的竞争争中生存存下去。中国摩摩托车工工业已经经走过了了51年的的发展道道路。改改革开放放20多年年来，摩摩托车工工业经过过一个快快速发展展的历程程，已经经从幼稚稚到成熟熟。生产产量年平平均增长长高达110倍以以上。各各摩托车车生产企企业之间间展开了了激烈的的竞争。宗申集集团生产产的摩托托

2、车在销销售的过过程中，受到来来自国内内及国外外的同行行企业的的挑战。宗申集团团要想立立足于摩摩托车行行业，必必须不断断提高自自身的科科技水平平，同时时做好营营销策划划。我们们在这里里给宗申申集团摩摩托车做做了一份份详细的的策划。其内容容包括一企企业及产产品概况况二策划目目标，三市市场环境境分析，其中又又分为1市场场状况分分析2竞争争状况分分析33消费费者特征征及行为为分析四目目标市场场确定及及分析五营营销组合合策略六实实施计划划七促销活活动预算算八效果评评估。第一部分分企业及及产品概概况企业的基基本情况况：宗申摩托托车集团团是一家家大型的的民营摩摩托车企企业，始始建于119922年，控控股公司

3、司达522家，子公公司遍及及重庆，山东，广东，浙江，香港等等许多地地区。在在美国，法国印印尼，越越南，韩韩国，柬柬埔寨等等国及地地区建立立分公司司，企业业员工人人数1.8万余余人，集集团总资资产逾440亿元元。宗申申倡导顺顺势性，唯势性性，自立立性，群群体性的的企业文文化。宗宗申集团团致力于于技术创创新，集集团全部部产品拥拥有自立立的知识识产权，拥有国国内一流流产品开开发平台台和国内内首屈一一指的检检测中心心。至220022年，宗宗申集团团申请4400余余件专利利。宗申申车队在在国际赛赛事上取取得优异异的成绩绩，为宗宗申集团团进军世世界开辟辟了道路路。成立立于19999年年的宗申申车队是是目前

4、中中国唯一一一支参参加世界界锦标赛赛的摩托托赛车队队。并取取得优异异的成绩绩，填补补了中国国车队在在世界赛赛场上的的空白。20003年8月，全全国摩托托车生产产情况报报表显示示宗申集集团在产产品方面面保持高高速增长长。二、产品品特征：经过多年年的发展展，宗申申集团陆陆续推出出一系列列品牌产产品，宗宗申集团团在摩托托车方面面拥有两两个品牌牌：宗申申力之星星。宗申申系列产产品拥有有众多型型号，其其中包刮刮宗申550，宗宗申900，宗申申1100，宗申申1500，宗申申2000，以及及宗申2250以以上系列列公路赛赛车。同同时力之之星品牌牌摩托车车也拥有有众多型型号，如如：力之之星1225，力力之星

5、1100，力之星星1500，力之之星1110，力力之星2200等等。宗申集团团推出一一系列具具有自身身特色的的摩托车车，发动动机是宗宗申集团团科技人人员自身身研制出出新一带带高科技技产品，在全国国摩托车车行业于于领先地地位。宗宗申集团团推出一一系列摩摩托车产产品，不不仅具有有自身特特色，而而且也是是当今高高科技应应用于摩摩托车的的具体表表现，是是宗申科科技人员员智慧的的结晶。在同行行车业中中宗申集集团产品品科技含含量遥遥遥领先。宗申集团团最新推推出一款款太子车车LZZX2000悟空空太子，是中国国目前最最惟一成成熟的大大排量摩摩托车，不仅采采用了最最近的专专利技术术，更是是采用了了宗申最最新的

6、高高科技产产品CB2200型型发动机机。而CCB2000型发发动机是是国内绝绝无仅有有的大排排量成熟熟发动机机。该款款车与国国内市场场上的其其他太子子车有所所不同，虽然车车身设计计较重，但CBB2000型发动动机动力力强劲，使驾车车者在驾驾驶过程程中能有有超凡的的享受。该车前前后铝合合金轮毂毂采用旋旋风式火火轮外观观设计，令整车车造型动动感十足足；镀铬铬件闪闪闪发光，倍显太太子车豪豪华风采采：重新新设计创创新的坐坐垫，更更是令人人耳目一一新。宗申LZZX2000悟空空太子车车样该车主要要技术参参数：1、车型型号：LLZX2200 (别别称：悟悟空太子子)2、外外形尺寸寸（mmm）：233007

7、800118803、轴距距（mmm）：14470 44、整车车质量（kg）：14005、有效效载荷（kg）：1500 6、最最小离地地高度（mm）：15007、最高高车速（km/h）：90 88、油箱箱容积（L）：1449、制动动方式：前：盘盘/鼓后：盘盘/鼓 100、启动动方式：电启动动/脚启动动11、发发动机型型号：ZZS1669FMML 122、最大大功率：10.8 KKw/880000r/mmin13、最最大扭矩矩：133.0 N.mm/72200rr/miin 114、经经济油耗耗（L/1000km）：2.3第二部分分 策策划目标标一、 即即期目标标（一）本本次策划划所进行行的广告告

8、宣传和和推广活活动，使使宗申集集团的新新款太子子车LZZX2000悟空空太子的的知晓率率在全国国内达到到80%，在重重庆地区区达到885%。LZX2200悟悟空太子子的销售售量增加加，市场场分额提提升，超超过同类类的其他他产品。对悟空太太子的宣宣传和推推广，进进而带动动宗申集集团其他他车型及及各类产产品的销销售，增增加企业业的销售售收入及及利润。二、长远远目标加强对宗宗申这个个品牌的的宣传，使品牌牌知晓率率在全国国范围内内达900%以上上，使品品牌价值值提升，成为国国内知名名品牌。第三部分分 市市场环境境分析一、市场场状况分分析（一）总总体市场场分析我国摩托托车工业业发展迅迅速。119933年

9、，摩摩托车产产量3335.11万辆，首次跃跃居世界界第一位位，保持持至今。自19997年年起，我我国摩托托车产量量首次突突破10000万万辆，占占到世界界摩托车车总产量量的433.6%，现已已成为世世界摩托托车第一一生产大大国。随着人们们收入水水平的提提高和国国家政策策的变化化，中国国摩托车车市场的的需求量量也越来来越大。到20005年年，中国国摩托车车市场需需求量将将为1220013000万辆辆；到220100年市场场需求量量为1440015000万辆辆。有关关人士预预测，一一旦中国国大中城城市对摩摩托车解解禁，需需求量会会向中、大排量量发展，摩托车车档次会会随着全全国达到到小康的的进程而而

10、不断增增长和提提高。对于摩托托车市场场需求量量的增长长，具体体从以下下几个方方面来体体现：（1）党党的十六六大作出出了全面面建设小小康的战战略决策策，提出出了到220200年前后后，人均均国内生生产总值值GDPP将从目目前的9900多多美元增增加到330000美元的的战略目目标。去去年底召召开的中中央经济济工作会会议也再再次把扩扩大内需需作为拉拉动经济济增长的的主要措措施，决决定继续续采取积积极的财财政政策策和货币币政策，这些都都为摩托托车市场场的扩大大创造了了良好的的宏观环环境。（2）去去年国家家将大量量资金投投入到基基础设施施建设上上，其中中相当部部分用于于交通事事业，安安排一大大批低等等

11、级或次次等级的的县级及及乡村公公路建设设，加快快“村村通通公路”工程，这些投投入对摩摩托车市市场的刺刺激作用用将在以以后几年年逐渐的的显现出出来。（3）城城乡居民民收入增增加，即即期消费费可望提提速。现现在即使使按照55%的家家庭（现现在全国国农村有有2亿多多户）拥拥有1辆辆摩托车车计算，每年也也需消费费10000万辆辆以上。照目前前这个速速度发展展，至少少要100年以后后才能满满足一般般的农村村家庭拥拥有1辆辆摩托车车的需求求，可以以说整个个摩托车车市场，特别是是农村市市场，还还远远没没有饱和和，潜力力还很大大。（4）摩摩托车特特别适合合中国的的国情：我国山山地、高高原、森森林、丘丘陵、河河

12、谷地带带较多，复杂地地形占国国土面积积的700%以上上，汽车车行驶的的空白区区多，自自行车又又太落后后。而摩摩托车轻轻便、小小巧、快快捷、道道路适应应性好、通过能能力强，既可载载人又可可载货，特别适适合我国国交通状状况，加加上和汽汽车相比比价格便便宜，油油耗低，占地面面积小，自然成成为普通通家庭，特别大大工薪族族和广大大农民购购买交通通工具的的首选。（5）我我国摩托托车社会会拥有量量远未饱饱和，先先全国摩摩托车千千人占有有量约550量，仅仅达达到世界界平均水水平。如如按目前前的生产产规模和和增长比比例计算算，大约约要在220155年社会会保有量量才可以以达到11.5亿亿量，到到那时社社会才可可

13、能出现现真正饱饱和。因因此，摩摩托车至至少还有有十年的的黄金时时期。（二）太太子车市市场分析析太子车的的长轴距距，低座座鞍，高高把手的的特点，塑造了了一种潇潇洒的骑骑乘姿态态，因而而受到了了广大消消费者的的青睐。特别是是在城市市和经济济较发达达的东南南沿海地地区，如如广东、福建两两省。但但在江苏苏、浙江江等南部部省市，太子车车作为休休闲车型型，失常常占有率率也不断断上升，且需求求强劲。在京、津、冀冀摩托车车市场上上，威风风气派，动力强强劲，价价格适中中的太子子车倍受受25岁岁以下青青年人的的喜爱。在中西西部地区区尽管由由于道路路条件、购车用用途、消消费习惯惯、购买买力方面面的差异异，目前前太子

14、车车在中部部和西部部市场的的需求有有限，但但随着西西部大开开发的深深入开展展，当地地消费者者的观念念也将发发生新的的变化，太子车车市场仍仍有较好好的发展展前景。当前，全全国生产产太子车车的企业业已达到到数十家家之多。越来越越多的经经销商，特别是是县城的的经销商商开始销销售太子子车，使使之不仅仅在城市市，而且且在农村村市场上上的需求求也迅速速上升；同时，随着人人们消费费水平的的提高和和休闲意意识的加加强，使使得当前前每年55060万万辆的太太子车市市场表现现得后劲劲十足。二、竞争争状况分分析国内摩托托车竞争争状况我国摩托托车生产产市场主主要可以以分为三三大板块块：重庆板块块是一个个主要的的摩托车

15、车生产基基地，有有像嘉陵陵、建设设这样的的国营老老牌摩托托车生产产企业，也有力力帆，隆隆鑫、宗宗申这样样新近崛崛起的民民营企业业。但是是生产的的摩托车车档次都都比较一一致，偏偏向中低低档产品品，互相相竞争十十分激烈烈。重庆庆的有些些企业开开发能力力薄弱，仍停留留在模仿仿，抄袭袭的低层层次阶段段，产品品技术含含量和质质量水平平不高，同时，重庆企企业中规规模较大大的都有有自己的的独立的的配套，销售和和售后服服务网络络，各家家之间的的网络互互相重合合，造成成资源上上的极大大浪费，影响重重庆摩托托的整体体实力。江浙板块块以浙江江钱江、南京金金城、无无锡众星星、林芝芝山阳、江苏春春兰、常常州光阳阳等企业

16、业为代表表，依靠靠当地完完善的配配套体系系，形成成了独特特的产品品开发模模式，显显示出较较强的整整体实力力。但是是产品结结构不尽尽合理，较为单单一，而而且产品品档次跟跟重庆板板快一样样偏低，自身的的综合竞竞争力受受到不小小的影响响。广东是改改革开放放的前沿沿阵地，与重庆庆和江浙浙板块相相比，广广东摩托托车虽没没有早期期的工业业基地与与成熟的的配套体体系，但但却享有有经营进进口车贸贸易的市市场灵活活度与高高档品位位。广东东板块以以国外技技术、资资本和管管理为基基础，结结合国内内的优势势资源，综合竞竞争实力力得到较较大的提提升。其其代表企企业为五五羊本田，大长江江集团等等。除了这三三大板块块，国内

17、内尚有一一些其他他品牌的的具有竞竞争力的的摩托车车生产企企业，如如济南轻轻骑，还还有一些些国外品品牌也进进入中国国市场。整个摩摩托车市市场的竞竞争愈演演愈烈。太子车市市场竞争争状况近年来，面对太太子车市市场如此此大的商商机，越越来越多多有一定定实力的的摩托车车企业开开始开发发和生产产太子车车，太子子车已经经成为一一些企业业技术水水平和产产品多样样性的重重要体现现。大长长江、宗宗申、力力帆、南南方雅马马哈、钱钱江、新新世纪、嘉陵本本田、轻轻骑铃木木、新大大洲等企企业分别别生产了了排量从从1000cc2500cc的的不同款款式的太太子车，主要为为美式巡巡航太子子款、本本田CMM款、豪豪爵CNN款三

18、种种。由此此展开了了对太子子车市场场的激烈烈争夺。从前面的的分析中中可以知知道，太太子车市市场的需需求可以以也分为为几个板板块，在在需求强强劲、销销售势头头不错的的地区，竞争也也异常激激烈。在在广东、福建两两省，由由于大长长江集团团针对消消费者设设计出了了畅销经经典太子子车型，为大部部分消费费者所接接受，市市场占有有率明显显要高于于其他的的品牌。在江浙浙板块，也有不不少摩托托车生产产企业，在当地地的消费费群体中中较为知知名，其其生产的的太子车车也比较较受欢迎迎，占有有一定的的市场。而在中中西部地地区，由由于拥有有重庆这这个老牌牌的摩托托车生产产基地而而使得太太子车市市场的争争夺日渐渐激烈。谁能

19、抢抢先打开开市场，使自己己的品牌牌在消费费者心目目中树立立起来，就能抢抢先取得得一半的的胜利。在面对同同样需求求的不同同市场上上，宗申申集团的的竞争对对手也各各有不同同：广东、福福建等经经济较为为发达的的东南沿沿海地区区。因为为大长江江集团首首先打开开了市场场，赢得得了大多多数消费费者的信信赖，宗宗申等其其他品牌牌的进入入就面临临了一定定困难。江浙地区区。这一一地区经经济比较较发达，百姓收收入增加加较快。当地的的摩托车车生产企企业钱江江、金城城等，早早就看准准了这一一点，开开发了中中档次的的休闲摩摩托车，再加上上是本地地企业，销售网网络与售售后服务务都有可可靠的保保证。消消费者在在购车时时对这

20、一一点比较较看重，使得宗宗申品牌牌的进入入和夺取取市场较较为不易易，需要要有更为为完善的的售后服服务网络络来支撑撑。京、津、冀地区区和中西西部地区区。在这这两个地地区，重重庆本土土拥有的的摩托车车生产企企业之间间展开了了激烈的的竞争，建设、嘉陵、力帆、隆鑫等等成为了了宗申有有力的竞竞争对手手。这些些企业都都拥有自自己品牌牌的忠实实拥护者者，而且且品牌信信誉度都都比较高高，自己己都有较较为完善善的销售售网络和和售后服服务体系系。宗申申的成功功是应该该建立在在此基础础上，进进而使用用款式新新颖、性性价比合合适来吸吸引消费费者，使使其成为为宗申的的顾客。其他地区区。有一一些国内内知名品品牌，如如济南

21、轻轻骑；还还有一些些国外及及合资企企业，如如雅马哈哈、本田田、铃木木等，利利用自己己的品牌牌效应，加强各各种宣传传攻势，都在积积极的抢抢占市场场。三、消费费者特征征及行为为分析（一）目目标消费费群构成成1、有中中档收入入的上班班族，购购车目的的是休闲闲娱乐，方便工工作。2、爱车车族，购购买目的的是追求求速度的的刺激，体现自自身对车车的见解解。3、城市市追求时时尚的青青年男女女，购车车目的是是享受生生活。（二）城城市市场场消费心心理分析析追求摩托托车样式式独特新新颖，追追求个性性的张扬扬。购买前是是理性的的，自身身收入较较高，对对摩托车车有一定定的了解解程度，但购买买也会受受到广告告和销售售员的

22、影影响。影响产品品购买的的因素的的排序依依次是款款式、价价格、质质量、品品牌、服服务。选购时喜喜欢有专专业人士士陪同购购买。对摩托车车的第一一印象对对最后的的购买起起较大作作用。喜欢到市市级以上上的摩托托车专卖卖店购买买。购买的季季节性较较强，重重大节日日前后是是购买的的热点时时期。（三）对对摩托车车的需求求特征 1、价价位，见见下图2、排量量 逐逐渐向大大排量转转换3、性能能 动力力强劲，外观设设计时尚尚，个性性十足。第四部分分 目目标市场场确定及及细分一、选定定产品市市场范围围1、上班班族；2、爱车车一族、部分车车手；3、追求求时尚的的青年男男女；城镇、郊郊区的中中高档收收入的前前卫青年年

23、个人或或家庭也也是潜在在消费者者。二、潜在在消费者者的基本本要求经过大范范围细致致深入的的调查发发现，消消费者所所希望的的大排量量摩托车车的基本本要求大大致包括括：价格格经济实实惠，高高功率、高速度度，质量量可靠，设计良良好，外外型美观观、独特特，个性性张扬，具有使使用安全全、方便便、舒适适，耗油油量小，载质量量大，售售后服务务体系完完善等等等。三、潜在在消费者者的不同同需求分分析通过对市市场上各各种消费费者的全全面分析析，所有有的消费费者市场场可分为为以下三三个分市市场：1、中档档收入的的城市上上班族，购车的的目的是是方便休休闲娱乐乐和工作作。该类类消费者者认为摩摩托车最最重要的的是经济济、

24、方便便，应集集休闲娱娱乐和上上班工作作为一体体，并且且要有完完善的售售后服务务体系；2、爱车车一族，购车的的目的是是追求速速度的刺刺激，想想要听过过所拥有有的车来来体现自自身对车车的独到到见解。该类消消费者认认为摩托托车最重重要的是是要具有有高功率率、高速速度的特特点，整整个车的的外型充充满前卫卫的色彩彩，最突突出的是是与众不不同、个个性张扬扬。3、城市市追求时时尚的青青年男女女，购车车的目的的是充分分的享受受生活。质量可可靠，设设计良好好，外型型美观、独特，具有使使用安全全、方便便、舒适适的特点点。当然然，完善善的售后后服务也也是不能能少的。四、为市市场暂时时取名根据大排排量摩托托车市场场的

25、各类类顾客的的基本情情况，我我们将该该市场细细分为分分市场，且分别别取名为为：好动者年轻轻未婚，活泼好好动；老成者比好好动者稍稍年长，更成熟熟，收入入与受教教育程度度更高，更希望望追求舒舒适与个个性；工作为主主者单身，一般是是参加工工作不久久的其青青年，希希望自己己拥有的的摩托车车经济实实惠，方方便上下下班，外外出游玩玩；时尚追随随者一般有有较稳定定的收入入，紧跟跟时代潮潮流。追追求独特特新颖，个性张张扬，更更青睐新新产品；第五部分分 营销销组合策策略一、营销销理念品牌理念念：用高高科技打打造中国国摩托车车第一品品牌品牌基础础：以高高科技为为依托，满足爱爱车族的的个性化化、实用用化的高高要求，

26、提供其其他品牌牌无法提提供的驾驾驶乐趣趣。营销理念念：以传传统的“STPP营销”为基础础，结合合现代最最新的关关系营销销、直复复营销、概念营营销、事事件营销销、配合合营销等等营销理理论，调调动一切切可以调调动的手手段，如如：广告告、公关关、主题题活动、促销、新闻宣宣传、软软文、CCI等科科学有效效的整合合传播组组合，协协调一致致地位产产品打开开市场。二、营销销组合1、价格格策略 货真价价实 物有所所值在任何市市场里，都是价价值拥有有真正的的权威，而不是是价格。一个令令人注意意的明显显事实是是：随着着我国改改革开放放的不断断深入，一种强强烈的、令人无无法忽视视的力量量已经将将经济控控制权正正从传

27、统统经济力力量手中中夺走 ，并逐逐渐把这这种权威威转移到到消费者者手中。信息技技术、全全球化、电信的的发展以以及经济济一体化化，都促促进了知知识经济济的兴起起。在这这种经济济中，传传统的市市场经济济规律不不再完全全适用。另外，许多公公司发现现他们的的创新很很快就被被竞争对对手模仿仿，还常常常有所所改进。这种产产品或服服务的“顾客化化”倾向使使价格趋趋于停滞滞。因此此必须从从别的地地方获取取利润。在新经经济中，利润必必须来自自于证实实价值，而非保保护价格格。由于于消费者者的出类类拔萃，控制与与消费者者的关系系比控制制商品要要复杂得得多。控控制关系系可以支支持我们们的价格格，反过过来使我我们更接接

28、近于获获取完全全价格。因此，我们在在定价过过程中既既不“自夸”也不“谦虚”，尽可可能做到到“货真价价实 物有所所值”，使消消费者感感觉“这钱花花的值”。 突出优优势 大做文文章获取利润润是每个个企业经经营的共共同目标标也是最最终目标标。追求求最大利利润，是是指企业业通过某某种价格格，使其其在一定定时期内内总利润润尽可能能大，但但这并不不意味着着定高价价，企业业追求的的应当是是长期总总利润的的最大化化。为了了实现这这一目标标，我们们在制定定价格的的时候就就考虑到到：企业业宁可牺牺牲一些些短期利利益，甚甚至承受受暂时的的亏损。因为如如果一味味追求短短期最大大利润，则可能能因价高高而失去去客源，同时

29、可可能因价价高利厚厚吸引竞竞争者接接踵而至至，最终终失去扩扩大市场场的机会会。就目目前市场场现状看看，这款款车型并并不是新新产品，但它的的高科技技含量却却是处于于市场领领先地位位的，因因此我们们在定价价时就要要牢牢抓抓住这一一利润点点大做文文章，争争取实现现利润的的最大化化。 以质取取胜 拒绝打打折多年的市市场经验验告诉我我们，打打价格战战对企业业来说是是一件弊弊远远大大于利的的事。打打折虽然然能够带带来短期期的销售售额上升升，但利利润率却却很低，不利于于企业的的长期发发展；而而且打折折还会给给企业带带来顾客客忠诚度度降低、社会美美誉度下下降、产产品质量量遭到质质疑等难难以挽回回的结果果，这对

30、对企业来来说是最最大的灾灾难。因因此对于于宗申这这样一家家实力雄雄厚、市市场占有有率很高高的大企企业来说说，打价价格战实实在是得得不偿失失，更没没有必要要。但凭凭此款车车的高科科技含量量和适中中的价格格就足以以在市场场上拥有有一席之之地了，因此我我们会一一直坚持持始终如如一的价价格，决决不打折折。量体裁衣衣 差差别定价价随着市场场细分以以及目标标消费者者的确定定，此款款车的主主要消费费者已经经被圈定定在2535岁岁之间的的爱车族族、中档档收入的的消费者者、一般般收入水水平车手手；目标标市场也也确定为为全国范范围内的的沿海城城市和富富裕县镇镇，但这这些还不不足以作作为定价价的依据据，要想想真正做

31、做到价格格使最多多的消费费者都满满意，还还必须在在此基础础上对目目标消费费市场作作进一步步的细分分，这样样才能真真正做到到“量体裁裁衣 差别定定价”，才能能得到皆皆大欢喜喜的价格格标准。具体分分析如下下： 针对已已经被列列入顾客客档案的的老顾客客如再次次购买宗宗申品牌牌的任何何一款车车型或介介绍他人人购买，均可享享受一定定的价格格优惠政政策，（具体优优惠细则则请参看看活动期期间的海海报）； 针针对拥有有全国统统一颁发发的国将将承认的的摩托车车等级证证书的顾顾客，我我们将依依等级的的高低给给与100155%的优优惠，对对于驾驶驶本品款款车型参参加全国国或地区区重大比比赛的参参赛选手手，我们们将根

32、据据比赛的的赛事和和影响力力的大小小给与参参赛选手手一定的的支持，具体为为：买车车优惠55100%；取取得名次次按名次次先后返返现金550010000元元； 针针对其经经销商，我们允允许他们们依据自自身情况况有57%的自主主定价权权利，但但必须严严格遵守守我公司司的相关关售后服服务及零零配件的的质量保保证，不不得在其其他方面面有任何何欺诈顾顾客的行行为； 针对重重大节日日和活动动，我们们将在保保证售后后服务和和产品质质量的基基础上作作小幅度度的微调调以促进进销售，微调范范围在558%之间，活动或或节日结结束后立立即恢复复原来正正常价格格以维护护市场秩秩序。广告 2、 促销策策略主题题活动特色营

33、销销广告主要内容容具体内容容A促销广告告计划要要点 = 1 * GB3 集中资资源形成成威力超超凡的广广告核弹弹，全面面贡献全全国市场场； = 2 * GB3 以影视视广告为为市场先先锋，结结合新产产品的SSP（服服务供应应商）促促销活动动，并配配合其他他传播渠渠道（路路牌、灯灯箱、PPOP）； = 3 * GB3 广告策策略确定定后，广广告传播播主题和和广告风风格在推推广阶段段内要求求全国市市场统一一和不变变。B促销广告告重点区区域市场场 = 1 * GB3 全国未未禁牌城城市及富富裕县镇镇； = 2 * GB3 所有以以经销尚尚未核心心的城市市及区域域。C促销推广广步骤见表1D 广告表现现

34、策略A 促促销广告告计划要要点（1）广广告营销销战略：概念营营销，以以差异化化的产品品概念，争取成成熟产品品的市场场份额，实现产产品锐利利化，从从而在众众多竞争争产品中中间突围围而出；同时实实现促销销锐利化化独特特的概念念往往因因为其差差异性，很容易易让受众众形成记记忆，从从而大大大降低传传播成本本。概念念营销的的精髓在在于寻找找能够打打动你的的消费者者并让他他们记住住你的“核心差差异信息息”。此款款车型的的概念是是“国内第第一款拥拥有完全全自主知知识产权权的摩托托车发动动机”。（2）广广告创意意策略原原则：以以全新理理念倡导导全新驾驾驶享受受。（3）广广告创意意：A：平面面广告：画面一：冬日

35、平坦坦的公路路上，一一位滑雪雪者正纵纵身起跳跳，飞快快的速度度溅起了了浑身的的雪沫；远处是是朝画面面飞驰而而来的“宗申LLZX2200悟悟空太子子”；画面二：飞驰的摩摩托车冲冲过飞溅溅的雪沫沫已经行行驶到了了画面的的另一侧侧，而此此时，滑滑雪者还还没有完完成漂亮亮的落地地动作说明：用用平面广广告为车车类产品品做广告告是一件件很困难难的事，然而这这则广告告巧妙地地运用了了两个相相对独立立的运动动着的物物体位置置的移动动和调换换准确地地传达了了“宗申LLZX2200悟悟空太子子”这款车车的卓越越性能速度度快、稳稳定性好好、刺激激新奇的的驾驶感感觉。这这则广告告主要运运用在报报纸、路路牌等 平面媒媒

36、体上。B：电视视广告：场景：路路边人行行横道上上一个220多岁岁的小伙伙子很郁郁闷的走走着。忽然后面面一辆摩摩托车驶驶来，骑骑车的也也是一个个20多多岁的小小伙子。车停在在了前一一个人身身旁，骑骑车人说说：“兄弟怎怎么回事事，你爸爸还不肯肯给你买买摩托车车啊？”人行道上上的人说说（一脸脸无奈）：“钱到是是给了，我今天天去摩托托车市场场了，那那么多品品牌、样样式，我我拿不定定注意还还得会去去想一想想。”骑车人（脸上流流露出得得意的神神色，下下意识的的看了自自己的新新车一眼眼）：“还想什什么呀，你看我我骑的，可以吧吧，新出出的宗申申LZXX2000悟空太太子。”人行道上上的人说说（很认认真的打打量

37、着）：“你下来来我看看看。”骑车人（着急的的样子）：“还看什什么呀，上来我我带你去去卖场,骑了你你就会喜喜欢。” 路边人人上了车车，摩托托车飞驰驰而去，消失在在屏幕中中。（特特写）最后屏幕幕上出现现一辆“LZXX2000悟空太太子”广告语：“LZXX2000悟空太太子”， 骑骑了你就就会喜欢欢。（动动画效果果）（广告全全长300 秒）（4）广广告诉求求点：以以国内第第一款拥拥有完全全自主知知识产权权的摩托托车发动动机为主主要诉求求点，突突出强调调其高科科技含量量和适中中的价格格；（5）广广告诉求求目标：25355岁的（6）广广告媒体体选择：影视、TVCC（电视视广告版版本）、报纸、杂志、网络、

38、户外和和其他一一些手段段进行重重复性、强化性性的广告告宣传。（7）广广告发布布原则：以硬广广告为主主，以软软广告为为辅；以以全国性性媒体为为主，以以地区性性媒体为为辅。B 促销销广告重重点区域域市场沿海城市市 央央视 富裕县县镇（全国市市场）促销广告告重点区区域市场场C 促促销推广广步骤LZX2200悟悟空太子子推广步步骤（表表一） 第一一阶段：LZXX2000悟空太太子全新新登场时 间20044年月220044年月中旬旬目 标LZX2200悟悟空太子子形象全全新登场场（品牌牌与产品品广告同同时推出出，在行行内形成成LZXX2000悟空太太子品牌牌潮）推广策略略在央视推推广，快快速建立立高端形

39、形象；广告以宣宣传企业业品牌形形象为主主；利用春节节制造亮亮点，吸吸引眼球球，促进进购买，掀起信信念购物物热潮；规范销售售渠道，在主要要销售区区域利用用SP激激励经销销商，促促进销售售。 第二二阶段：LZXX2000悟空太太子全线线追击时 间20044年月下旬旬20004年年月目 标LZX2200悟悟空太子子全线追追击（在在第一阶阶段的市市场影响响基础上上，保持持品牌形形象的曝曝光率，使消费费者对LLZX2200悟悟空太子子倡导的的全新概概念有一一定认知知度。）推广策略略品牌形象象及倡导导的全新新概念继继续在央央视保持持曝光率率；产品广告告结合具具体的SSP促销销活动；一品牌广广告加强强对品牌

40、牌形象的的支持；利用五一一制造新新的消费费热潮。 第第三阶段段：扩大大LZXX2000悟空太太子品牌牌形象的的认知度度时 间20044年月220044年月目 标扩大LZZX2000悟空空太子品品牌形象象认知度度；在第二阶阶段的市市场影响响基础上上继续扩扩大LZZX2000悟空空太子品品牌的品品牌形象象认知度度，使其其更加丰丰满。推广策略略结合国国庆SPP促销活活动，配配合电视视、平面面的广告告宣传攻攻势，使使LZXX2000悟空太太子的品品牌形象象、产品品形象及及产品的的档次得得到大丰丰收；在广告告的全方方位配合合下，利利用品牌牌形象广广告提升升产品档档次。 第四四阶段：LZXX2000悟空太

41、太子品牌牌形象得得到认知知与巩固固时 间20044年月220044年月目 标LZX2200悟悟空太子子品牌形形象得到到认知与与巩固（积累前前三个阶阶段的市市场影响响，继续续巩固与与扩大LLZX2200悟悟空太子子品牌形形象认知知度，使使之得到到消费者者的认同同）。推广策略略在全国市市场全面面推广的的基础上上，巩固固区域市市场；在巩固区区域市场场的同时时，扩大大市场辐辐射面；通过全国国范围内内的经销销商SPP，激励励各地经经销商自自行推出出多种促促销活动动，促进进销售，并进一一步规范范销售中中断；组织近好好上攻关关活动，总结经经验，提提升士气气为下一一年的腿腿港打基基础。D 广广告表现现策略（1

42、） 制作PPOP悬悬挂于各各大商场场及专卖卖店，使使消费者者在购买买点易于于立即指指名；（2） 制作SSTICCKERR张贴于于出租车车上，公公共汽车车上及公公共电话话机上，以随时时随地提提醒消费费者注意意，弥补补大众传传播媒体体之不足足，并具具有公益益及PRR作用；（3） 制作小小型月历历卡片，于元旦旦前广泛泛散发赠赠送各界界人士利利用，比比如置于于个大商商场、专专卖店或或各办公公大楼之之柜台（服务台台）供人人随意索索取，也也可夹于于杂志内内页，赠赠送读者者；（4） 除正式式大篇幅幅的广告告外，在在报纸杂杂志上另另可采用用游击式式的策略略，运用用报纸的插排排（孤岛岛广告）和一些些生活报报纸的

43、分分类广告告版，不不定期刊刊登小广广告，一一则省钱钱，二则则可弥补补大广告告出现频频次不够够多的缺缺失，只只要设计计得简明明、醒目目，依旧旧有很大大的效果果；（5） 利用软软文详述述LZXX2000悟空太太子品牌牌新形象象以及其其倡导的的全新产产品理念念，将LLZX2200悟悟空太子子的品牌牌定位及及品牌核核心价值值、品牌牌传播口口号传递递给消费费者；（6）用用“明星效效应”，通过过品牌代代言人做做广告，并在全全国各大大电台、电视台台循环滚滚动播放放。主题活动动在各大商商场和所所有的宗宗申专卖卖店举办办“悟空太太子 横空出出世”的全国国范围的的大型促促销活动动月活动动。具体体实施方方案如下下：

44、店内外悬悬挂统一一的“悟空太太子 横空出出世”的彩色色横幅；店内张贴贴“倡导全全新太子子车理念念，享受受畅快驾驾驶乐趣趣”的海报报；每个星期期日确定定为“宗申服服务日”，宗申申用户可可以享受受免费维维修和保保养； 为营营造气氛氛，现场场可搞一一些游戏戏、表演演和抽奖奖活动。举办宗申申LZXX2000悟空太太子全国国越野邀邀请赛，并设立立丰厚大大奖。举办宗申申LZXX2000悟空太太子形象象大使全全国选拔拔赛，选选拔一批批符合该该车型特特点的形形象大使使，在全全国范围围内巡回回开展活活动，推推广“国内第第一款拥拥有完全全自主知知识产权权的摩托托车发动动机”这一全全新理念念。举办“我我和车的的故事

45、宗申申LZXX2000悟空太太子征文文大赛”，以次次联系宗宗申顾客客的感情情，丰富富宗申的的文化内内涵。积极投身身社会公公益活动动，如：赞助希希望工程程、奥运运会等，以提升升品牌形形象。特色营销销针对经销销商方面面：召开经销销商会议议，寻求求鼓励经经销商士士气及提提高其利利润的方方法，并并参考竞竞争品牌牌对经销销店之奖奖励办法法；每逢年前前，赠送送成绩较较佳之经经销店纪纪念性之之奖品，并可每每年举办办一次大大规模旅旅游活动动，以增增进情谊谊，加强强零售商商关系；每至年终终，召集集全省各各地优秀秀经销零零售商聚聚餐或参参观总公公司；（2） 针针对消费费者方面面：推出“一一对一”营销模模式，定定期

46、召开开顾客见见面会并并建立顾顾客档案案，与顾顾客建立立持久联联系，并并认真收收集顾客客反馈资资料，建建立完全全个性化化、人性性化的服服务体系系；实行关系系营销，以消费费者为营营销核心心，培育育顾客忠忠诚度。推出真真情回馈馈消费者者活动，每位被被记录在在宗申顾顾客档案案中的顾顾客君有有机会被被吸收进进“宗申顾顾客俱乐乐部”，并可可以享受受俱乐部部提供的的全部服服务和丰丰富礼品品；每位位介绍来来买宗申申车的俱俱乐部成成员还可可以凭此此身份享享受规定定的折扣扣。（具具体折扣扣标准请请参照活活动期间间的宣传传资料）关系营销销的客户户忠诚度度阶梯 1 B 2 3 4A 5 6A重重点放在在新客户户上（客

47、客户的争争取）B重重点放在在发展和和扩大关关系上（客户的的保持）1合合作伙伴伴2宣宣扬者3支支持者4主主顾5客客户6可可能的客客户针对相关关企业方方面：实行配合合营销，与相关关企业形形成联盟盟，寻找找与自己己品牌相相匹配的的产品，如与汽汽油、柴柴油、轮轮胎等企企业形成成联盟。其依据据是：消消费者的的需求是是按照跨跨行业整整合的方方式来进进行搭配配的，这这意味着着在不增增加成本本的前提提下，有有效提升升资源的的利用价价值与营营销效率率，从而而谋求共共同发展展。3、渠道道策略在此款车车的渠道道策略方方面，主主要是以以“扁平化化”趋势为为主。“扁平化化”是相对对于传统统的“金字塔塔”式（即即层式）而

48、言，“扁平化化”是企业业在规模模扩大时时采取的的有效办办法，即即在提高高管理者者素质、充分利利用计算算机和网网络技术术增加管管理幅度度，当分分销层次次减少而而分销幅幅度增加加时，金金字塔式式的分销销组织形形式就被被压缩城城扁平状状的分销销组织形形式，其其实质是是竞争效效率的提提高，具具体战术术就时扩扩大销售售网点。产销联合合体营销销渠道产销联合合体的渠渠道模式式，又称称垂直分分销渠道道模式。真正实实现了从从厂家到到经销商商、零售售商的“厂商双双赢”，使渠渠道成员员变成了了企业渠渠道的主主人。产产销联合合体渠道道模式将将充分整整合分销销渠道中中的优势势资源，将具有有一定实实力和特特点的商商家的资

49、资源以入入股的方方式进行行整合，发挥各各自的优优势，以以虚拟或或实体营营销公司司为组织织形式或或其他形形式建立立一个共共同营销销、共同同管理的的市场平平台，增增强营销销网络的的运行效效率。网络营销销渠道建立销售售服务沟沟通平台台，包括括消费者者呼叫中中心和宗宗申网站站。组建建了“宗宗申客户户服务中中心”，设立免免费电话话。实行直复复渠道策策略。由由于此款款摩托车车的科技技含量很很高，它它所提供供的不仅仅仅是一一种驾驶驶的基本本功能，更多的的是一种种全新的的驾驶乐乐趣，因因此它面面向的大大主要消消费群体体是追求求时尚和和新奇刺刺激的年年轻人，这部分分消费群群体同时时也是最最大的网网络消费费群。直

50、直复营销销这种伴伴随网络络发展而而新兴的的一种营营销方式式正好迎迎合了这这部分消消费群的的消费习习惯。定义：直直复营销销又称直直接回应应的营销销，是一一种为了了在任何何地方产产生可度度量的反反映和（或）达达成交易易，而使使用的一一种或多多种广告告媒体的的交互作作用的市市场营销销体系。特点：互互动性、可衡量量性和空空间上的的广泛性性。最大大特点是是企业与与消费者者之间无无需任何何中间环环节，以以企业所所掌握的的客户信信息为基基础，通通过为客客户提供供回应式式的媒体体进行互互动，在在一对一一的基础础上对客客户进行行个性化化的服务务。同时时这种一一对一式式的营销销，使企企业的营营销活动动在竞争争对手

51、不不知青的的情况系系，因此此又具有有隐秘性性的特点点。内涵：是是整体供供应链的的优化。其一是是建立与与客户的的联盟，通过对对各种媒媒体随时时保持互互动，了了解客户户订单的的最新需需求，争争取在第第一时间间满足客客户的种种种个性性化需求求；七二二是建立立一套客客户联系系渠道，由客户户直接向向公司发发订单，公司按按单生产产；其三三是实现现各环节节的零库库存，以以信息代代替存货货，保证证低成本本运作。 核心心优势：基于现现代信息息技术条条件下从从采集客客户信息息并迅速速反应、快速传传递客户户信息、产品设设计、备备件采购购、产品品装配、减少材材料库存存到五六六配送的的系统优优化。4、售后后服务策策略在

52、摩托车车的销售售中，售售后服务务也是一一个重要要的环节节，有很很多企业业销售网网络遍布布各地，却没有有相应配配套的售售后维修修服务体体系，很很难赢得得消费者者的信心心，产品品的销售售肯定就就会受到到影响。因此，在宗申申的摩托托车销售售中，售售后维修修服务体体系的完完善更显显得重要要。我们们要让消消费者放放心购买买我们的的产品，成为我我们的忠忠实顾客客。 11、在一一般的城城市销售售网络中中，有相相应专门门的维修修厂，配配有各种种原装的的零部件件，保证证质量。顾客可可以在购购车后半半年免费费维修，更换零零部件；一年之之内，维维修费用用打五折折，更换换的零部部件打七七折；两两年之内内维修费费用打八

53、八折，更更换的零零部件打打八五折折。在维维修厂内内还要开开通一条条专门的的维修服服务热线线，对于于不方便便把车送送到维修修厂的顾顾客，可可以通过过电话要要求维修修人员提提供上门门服务。 2、 在县级级及农村村销售网网络中，专卖店店和经销销商处都都配有原原装的摩摩托车零零部件，还有专专门的摩摩托车维维修人员员。交通通不方便便的顾客客可以通通过电话话跟经营营方联络络，要求求提供上上门维修修服务。费用打打折方法法同上。第六部分分 实施计计划一、品牌牌认知（一）太太子闪亮亮等场20044年1月月2月在央视推推广，快快速建立立高端形形象；广告以宣宣传企业业品牌形形象为主主；利用春节节制造亮亮点，吸吸引眼球球，促进进购买，掀起信信念购物物热潮；规范销售售渠道，在主要销售区区域利用用SP激励励经销商商，促进进销售。（二）太太子全线线出击20044年5月月品牌形象象及倡导导的全新新概念继继续在央央视保持持曝光率率；产品广告告结合具具体的SSP促销销活动；一品牌广广告加强强对品牌牌形象的的支持；利用五一一制造新新的消费费热潮。（三）扩扩大太子子的品牌牌认知度度20044年100月结合国庆庆SP促销销活动，配合电电视、平平面的广广告宣传传攻势，使LZZX2000悟空空太子的的品牌形形象、产产品形象象及产品品的档次次得到大大丰收；在广告的的全方位位配合下下，利用用品牌形形象广告告提升产产品档次次