采购谈判技巧培训经历

1、 3/3采购谈判技巧培训经历优秀的采购员可以为公司降低成本，采购便宜的产品，提高工作效率。在采购时，会综合考虑产品的质量、价格、交货和服务。在采购中，我们必须有良好的态度和专业的谈判技巧。以下是采购谈判技巧培训经验总结，供大家参考。2001年9月21日，20 xx，我有幸参加了我们公司组织的采购管理与谈判技巧培训。本次培训主要分为两部分：供应链管理和采购中的采购谈判技巧。其中谈判技巧是我的薄弱环节，值得加强。以下是一些与你分享的谈判技巧：(1)谈判前做好充分准备：知己知彼，百战不殆。成功谈判最重要的一步是先做好充分准备。购买者的商品知识，对市场和价格的了解，对供需的了解，对我司的了解，对供应商

2、的了解，我司能达到的价格底线、目标和上限，以及其他谈判目标都要先做好准备。(2)避免谈判破裂：有经验的采购人员不会完全打破谈判，否则根本不需要谈判，他总会让对方留一点退路，让下次谈判达成一致。与其勉强达成协议，不如不达成协议。(3)只与有决定权的人谈判：我公司的采购人员可根据供应商的规模与业务代表、各级业务主管、经理、副经理、副总经理、总经理或董事长联系。这些人有不同的权限。采购人员应避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费时间，同时避免提前向对方透露公司的立场。谈判之前，最好先问问对方的权威。(4)长期钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需求，所以在小地方尽量满足对方，然后逐渐引导对方满足自己的需

3、求。避免让对手先知道你的需求，否则对手会利用这个弱点要求采购人员先做出让步。(5)主动，但避免让对方知道公司的立场：进攻是最好的防守，采购人员要尽量通过公开提问的方式暴露对方的立场，然后主动追求胜利，给对方足够的压力。如果对方无力应对，自然会做出让步。(6)必要时换话题：如果买卖双方无法无休止地讨论某个细节，有经验的采购人员会换话题缓解紧张。(7)尽量用积极的语气与对方交谈：消极的语气容易激怒对方，使对方丢面子，从而使谈判变得困难。所以采购人员要尽量肯定对方，表扬对方，给对方面子，对方才会愿意给面子。(8)努力做一个好的倾听者：一般来说，商务人士总认为自己很会说话，更喜欢说话。当采购人员知道这

4、一点时，他们应该尽最大努力说出来。采购人员可以从他们的讲话和肢体语言中听到他们的优势和劣势，也可以理解他们的谈判立场。(9)尽量为对手着想：世界上只有极少数人认为，谈判时，应该尽力做到完全不让步。事实证明，大多数成功的采购谈判只有在和谐的气氛中进行才能实现。人都是爱面子的，没有人愿意在威胁的气氛下谈判。此外，公司应该与好的供应商建立长期的合作关系，而不是对抗关系。(10)收回：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围。采购人员不要操之过急，假装自己有权利或者知道什么，做出不该做的决定。这时候收回可能比较可取，与主管或同事研究或澄清事实后再回复或决定也不迟。毕竟没有人知道一切。大多数草率的决定都

5、不是好的决定谈判技巧是采购人员的利器。作为买家，增加议价筹码，提高采购谈判技巧非常重要。一天的训练时间很紧，很多内容都没有真正理解。这次培训只是我学习的开始。我应该学习更多关于采购的知识，并将这些知识应用到未来的采购工作中。采购谈判技巧培训经验外贸买家要想成功，必须掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，听取对方的建议，提出建议，提出反建议，提出反建议，相互让步，最后达成协议。掌握了谈判技巧，就能在对话中主动出击，获得满意的结果。外贸采购应掌握以下重要技能：少说多听没有经验的谈判者最大的弱点就是不能耐心地听对方说话。他们认为自己的任务就是说说自己的情况，说自

6、己想说的话，反驳对方的反对意见。所以在谈判过程中，他们心里总是想着下面的话，不去理会对方的发言，就这样失去了很多有价值的信息。他们错误地认为好的谈判者掌握了谈判的主动权，因为他们说得很多。事实上，成功的外贸买家在谈判中花了超过50%的时间倾听。他们倾听、思考、分析，并不断地向对方提问，以确保完全正确地理解对方。他们认真听对方的话，不仅仅是自己认为重要的或者想听的，所以获得了很多有价值的信息，增加了讨价还价的筹码。有效倾听可以帮助我们了解进口商的需求，找到新的问题解决方案，并修改我们的报价或还价。“说”是任务，“听”是能力，甚至是天赋。“倾听”是任何成功谈判者的先决条件。在谈判中，要尽量鼓励对方

7、多说，对对方说“是”、“请继续”，要求对方回答问题，让对方多谈谈自己的情况，尽可能多的了解对方。巧妙提问谈判的第二个重要技巧是巧妙地提问。通过提问，我们不仅可以得到平时得不到的信息，还可以确认自己之前的判断。外贸买家要用开放式的问题(即答案不是“是”或“否”需要特别说明的问题)来了解外商的需求，因为这样的问题可以让进口商畅所欲言，畅所欲言。例如：“你能告诉我更多关于你的校园的情况吗？”“你觉得我们的提议怎么样？”对于外商的回答，要写下重点和关键问题，以备后用。提供之后，进口商经常会问：“你不能做得更好吗？”在回答这个问题时，出口商不会让步，而应该问：“更好是什么意思？”或者“比什么好？”这些问

8、题使进口商能够解释他们不满意的地方。例如，进口商会说：“你的竞争对手提供了更好的条款。”此时，您可以继续提问，直到完全理解竞争对手的报价。然后，出口商可以向对方解释报价不同，实际上比竞争对手的更好。如果对方给了我们一个模糊的答案，比如“没问题”，我们应该不接受，而是要求他给出具体的答案。另外，在提问之前，尤其是谈判初期，要征得对方同意。这样有两个好处：第一，如果对方同意我们的提问，在回答问题时会更配合；第二，如果对方的回答是“是”，这个肯定的回答会为谈判营造积极的氛围，带来良好的开端。使用条件句当双方对对方有了初步的了解，谈判就进入了要约和反要约阶段。在这个阶段，我们应该使用更多的探索性条件问

9、题来进一步了解对方的具体情况。条件句由条件状语从句和疑问句组成，可以是特殊疑问句，也可以是普通疑问句。典型的条件句有“什么如果”和“如果那么”。例句：“如果我们同意两年的合同，你会怎么做？”“如果我们修改你的规格，你会考虑更大的订单吗？”在国际商务谈判中，条件句有许多特殊的优势。(1)互相让步。有条件问题的要约和建议是以对方接受我们的条件为前提的。换句话说，我们的提议只有在对方接受我们的条件时才会成立，所以我们不会单方面受提议的约束，也不会任何一方做出单方面的让步。只有互相让步，交易才能达成。(2)获取信息。如果对方通过我们的附条件提问进行还价，对方会间接、具体、及时地向我们提供有价值的信息。例如，我们建议：“如果我们同意两年的合同呢？你能给我们在我们地区的独家经销权吗？”另一方回答说：“如果你同意一份三年的合同，我们愿意给你独家权利。”从回答可以判断对方是否在乎长期合作。新获得的信息将对未来的谈判非常有帮助。(3)求同存异。如果对方拒绝我们的条件，我们可以改变其他条件，形成新的有条件问题，向对方提出新一轮的报价。对方也可以用有条件的问题向我们还价。双方继续谈判，相互让步，直到找到重要的共同点。(4)替换“否”。在谈