主管辅导手册

1、目 录晨辉标准人才复制系统主管辅导训练新人单元36训练单元336 操作总总述训练单元88 专业化化开发客客户流程程开开发前准准备训练单元99 专业化化开发客客户流程程目目标市场场信息收收集训练单元110 专业化化开发客客户流程程接接触面谈谈（进门门）训练单元111 专业化化开发客客户流程程接接触面谈谈（寒暄暄赞美）训练单元112 专业化化开发客客户流程程接接触面谈谈（判断断目标客客户）训练单元113 专业化化开发客客户流程程销销售面谈谈（引发发需求）训练单元114 专业化化开发客客户流程程销销售面谈谈（介绍绍政策）训练单元115 专业化化开发客客户流程程成成交面谈谈（引导导下单11）训练单元1

2、16 专业化化开发客客户流程程成成交面谈谈（引导导下单22）训练单元117 专业化化开发客客户流程程成成交面谈谈（引导导下单33）训练单元118 专业化化开发客客户流程程成成交面谈谈（下订订单）训练单元119 专业化化开发客客户流程程异异常处理理1训练单元220 专业化化开发客客户流程程异异常处理理2训练单元221 专业化化开发客客户流程程异异常处理理3训练单元222 专业化化开发客客户流程程售售后支持持训练单元223 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（分分销商管管理体系系）训练单元224 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（工工程新建建项目）训练单元225 专业化化开发客客户流

3、程程分分销商的的开拓（工工程替换换项目）训练单元226 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（酒酒店替换换项目）训练单元227 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（工工程类客客户）训练单元228 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（五五金店）训练单元229 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（装装饰公司司）训练单元330 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（专专业市场场灯具分分销）训练单元331 专业化化开发客客户流程程分分销商的的开拓（大大型灯饰饰店）训练单元332 晚会管管理训练单元336操作作总述项目说明备注操作人各级主管培训对象新人进度安排90天完成成36个

4、单单元的训训练3次/周时间选择自行择定的的时间每次30-60分分钟辅导训练方方式背诵：熟记记、理解解相关话话术及要要点演练：按照照脚本的的要求进进行销售售技能的的练习【角色扮演演】扮演演客户或或业务员员的角色色进行技技能练习习【陪同拜访访】用实实际的销销售过程程让新人人学习掌掌握销售售技能【个案研讨讨】通过过对实际际案例的的讨论让让新人掌掌握方法法与获得得启示【测验】通通过笔试试检查产产品等相相关知识识的掌握握程度【一对一面面谈】：主管了了解新人人存在问问题并帮帮助解决决操作要点事前：1、【要点点】【重重要性】主主管与新新人沟通通，告诉诉新人将将要辅导导的要点点及重要要性。2、【准备备】主管管

5、让新人人明确事事先应做做哪些准准备事中：1、【进入入角色】主主管营造造辅导氛氛围，主主管和新新人进入入辅导与与被辅导导的角色色2、【回顾顾课程】回回顾上一一个辅导导辅导训训练单元元，强调调上一步步的核心心内容。3、【准备备了解】了了解新人人对于本本单元事事前准备备的情况况4、【强调调重要性性】强调调本单元元的重要要性（要要用新人人能听懂懂的语言言）。5、【询问问】【解解决】询询问新人人在工作作中围绕绕本单元元遇到的的问题，并并告知新新人今天天就是要要解决这这方面的的问题。6、【辅导导目标】说说明本单单元的辅辅导目标标，辅导导内容框框架及知知识点，技技巧中的的注意要要点7、应用以以上辅导导训练方

6、方式对新新人进行行辅导训训练，必必要时主主管应做做示范。8、主管不不断鼓励励、引导导，尽量量不要打打断新人人。9、【新人人自评】请请新人自自评，刚刚才的表表现效果果如果用用到实践践中会怎怎么样，如如果重新新来过会会有何改改进。10、 【主主管点评评】主管管点评，如如果新人人表现不不理想，请请新人当当场准备备再来一一遍事后：准管总结并并鼓励新新人，指指出不足足并告知知改进方方法。提醒新人今今后在运运用本单单元的指指示和技技巧时要要注意什什么，并并养成习习惯。询问新人还还有什么么其他问问题向新人说明明下一单单元的重重要性，做做好事先先准备。单元八 专业业化开发发客户流流程开发前前准备关键词辅导内容

7、主管操作要要点干净整洁勤洗勤换鞋子无灰尘尘战袍整洁整齐十二样物料料带齐表单作息制度严格执行服从管理保持联络严格作息保管物品不要随意承承诺跟进目标使新人能够够掌握接接触前需需要准备备的内容容；使新人充分分认识到到准备工工作的重重要性。知识点回顾上一单单元重点点形象方面：1、个人形形象：头头发=胡子、指指甲 每天出出门前必必须整理理好个人人形象，具具体要求求为： 头发干干净整齐齐，不留留长发、不不烫发、不染发，前额长度以不超过眉毛为限；禁止六胡须须、勤剃剃保持干干净清爽爽；保持指甲整整洁、不不留长指指甲；吸烟的业务务员带上上口香糖糖，保证证口腔无无异味；勤洗澡，勤勤换衣，保保证身体体没有异异味；鞋

8、子擦拭干干净，无无灰尘。公司形象：战袍、业业务包、名名牌、名名片、资资料对于客户来来说，业业务员的的形象就就是公司司的形象象客户，这方方面具体体要求为为： 公司司战衣勤勤洗勤换换，保持持整洁； 业务务员大方方得体，保保持干净净； 有条条件佩戴戴名牌； 提前前准备充充足的名名片，市市场作业业建议留留给客户户代理商商的名片片； 公司司各种资资料和样样品携带带整齐，切切忌混乱乱的塞进进一个包包里。需要准备的的物料：产品图册；产品样品；合作协议；价格表；名片；作业表单（附附后）；作业区域地地图（每每小组一一份）；卷尺；笔及笔记本本；公司VI形形象图片片集；手提袋；价格标签； 附：表表单列举举： 广告告

9、核销申申请表；物料申申请表；终端客客户档案案表；竞竞品品牌牌调研表表；终端端展示统统计表；意向待待定客户户信息统统计表；客户来来访信息息登记表表；日工工作总结结表；月月阶段工工作总结结表；客客户档案案信息表表；客户户档案信信息表；单品销销量分析析表。市场开发作作业期间间作息安安排与纪纪律要求求：作息制度与与每天工工作安排排；作息时间工作事项备注7:00起床7:30早餐8:00-8:30早会：集合：呼队名、喊口号、唱队歌各队工作指导安排风雨无阻，每天早晨在所入住酒店门口集合。8:30-17:00作业时间分队/分组分区域实施作业18:00-18:30晚上报道，晚餐晚餐自行安排19:00-19:30

10、提交作业表格各队员提交给队长，队长汇总19:30-21:40晚会：各队长工作汇报各队员工作汇报经验总结与互沟通晚会内容重心：各队对全天的工作做系统汇报，总结经验，提出问题。并有全体人员参与拿出最佳的解决方案。21:40-22:00带队负责人做总结、指导及次日工作2、作业纪纪律 1）作作业期间间服从队队长管理理； 2）在在作业期期间不得得借工作作之便走走亲访友友，一经经发现将将退出本本次作业业； 3)无无故不得得请假，有有事情一一律要提提前请假假，如有有两次违违反清除除出队； 4）白白天作业业手机开开机，确确保随时时能够联联系到；晚上汇汇报时手手机关机机或静音音，不得得拨打接接听； 5）在在客户

11、店店里拜访访时不得得接打与与业务无无关的电电话； 6）不不得在客客户店里里乱摸乱乱碰乱开开玩笑； 7）严严格按照照作息制制度行动动，不得得迟早和和缺席 8）整整个作业业期间必必须穿“晨辉照明”战袍；休息期间严严禁参与与赌博等等犯法的的事情；3、作业注注意事项项不能随意报报价；不能把价格格表留给给还没有有合作的的客户；宣传资料不不得随意意散发；与客户谈合合作不可可随意承承诺；不能透露自自己是临临时作业业；碰到气场强强的目标标客户感感觉自己己心里没没底，及及时上报报让队长长或领导导去谈。主管辅导要要点事前：主管要求新新人提前前准备齐齐全166样物料料主管要求新新人提前前对个人人形象进进行维护护事中

12、：主管为新人人逐一讲讲解接触触准备要要点要求新人现现场理解解并答疑疑主管通过提提问的方方式检查查新人理理解程度度事后：结束时主管管要进行行总结并并鼓励，询询问新人人还有没没有其他他问题。跟进检查点点主管检查新新人个人人形象、物物料、纪纪律及相相关要求求是否掌掌握【理解】辅导目标】【课程回顾顾】【提问】问：上一单元的的重点内内容是什什么？(2)需要要背诵的的部分有有哪些？请背诵诵一遍。【理解】【理解】【背诵】【理解】【背诵】【理解】单元九 专业化化开发客客户流程程目目标市场场信息收收集关键词辅导内容主管操作要要点了解信息造势、观察察分组初扫意向客户门头、展板板分析侧面问观察店内全部拜访跟进目标使

13、新人能够够掌握针针对目标标市场需需要收集集哪些信信息；使新人掌握握如何收收集信息息的方法法知识点回顾上一单单元重点点提前收集信信息：开发前首先先要了解解第二天天去拜访访的市场场的相关关情况，可可通过上上网或从从代理商商处了解解所需要要的信息息：该市场坐落落位置，整整体规模模；市场内的商商家数量量和经营营实力；主流品牌是是哪些，潜潜在的竞竞争品牌牌是哪些些；重点门店的的相关信信息、具具体位置置以及关关键人；该市场主要要客户群群体是哪哪些；初轮扫街： 到市场场后第一一件事情情全体人人员排成成一排迈迈着整齐齐的步伐伐以饱满满的精神神状态沿沿市场走走一圈，一一是为了了造势，二二是为了了观察市市场的布布

14、局以及及留意目目标客户户。 各小组组按照分分配区域域进行初初轮扫街街。如果果扫的途途中找到到了特别别合适的的客户必必须当场场打电话话让队长长去谈。 扫完一一圈后全全体集合合开会，汇汇报出意意向最强强的几个个目标，队队长分析析后带头头一起重重新每家家再去一一次。初步帅选目目标客户户的方法法:未真正接触触店内人人员前，先先通过观观察初步步判断客客户的基基本情况况：门头分析：如果门门头新，则则说明代代理的新新品牌。展板分析：展板展展示有灰灰尘表明明其目前前的客户户以不在在是其重重要客户户。学会问：可可从侧面面了解相相关信息息，比如如这个市市场里某某某家做做怎么样样?问其他他家店怎怎么样？看店里人流流

15、量，以以及店内内的摆放放秩序，可可初步判判断店面面的生意意情况和和老板的的经营理理念。全部拜访：所以的的门店，不不管大小小都要拜拜访到位位。主管辅导要要点 事前：要求学员提提前从各各种渠道道收集目目标市场场的相关关信息。 事事中：与新人回顾顾上一训训练单元元检查学员提提前收集集的目标标市场信信息，并并分析和和总结：主管为新人人讲解目目标市场场信息收收集的要要点和注注意事项项主管为新人人讲解初初步帅查查目标客客户的方方法事后：结束时主管管要进行行总结并并鼓励，询询问新人人还没有有其他问问题。跟进检查点点主管检查新新人是否否掌握目目标市场场信息收收集的内内容和方方法。【理解】【辅导目标标】【课程回

16、顾顾】【提问】问：上一单元的的重点内内容是什什么？需要背诵的的部分有有哪些？请背诵诵一遍【理解】【理解】单元十 专业化化开发客客户流程程接接触面谈谈（进门门）关键词辅导内容主管操作要要点自信说话有底气气找做主的人人谈自我介绍简简洁介绍品牌向您请教客户了解品品牌：给给您带来来产品，现现场体验验客户回答不不了解：切入销销售面谈谈自我介绍，简简洁明了了跟进目标1.使新人人能够掌掌握面谈谈进门开开场的技技巧；2.使新人人自信熟熟练运用用开场话话语知识点回顾上一单单元重点点进门：不要害怕，要要勇敢进进经销商商的店门门；名片：进去去发自己己的名片片，出来来时要向向店老板板要他的的名片；说话底气要要足；进门

17、主要是是找对人人，一定定要找能能做主的的人聊；在没确认对对方是老老板之前前不要轻轻易报价价。如果果老板不不在，那那就不要要多谈业业务，二二十要以以了解该该客户为为主。开门话术：自我介绍要要简洁明明了，直直接道明明来意，集集中作业业讲究效效率。单单千万别别说是来来推销产产品，一一定要说说我们是是来找合合作伙伴伴的。开口语： “您您好！老老板，我我是浙江江晨辉照照明（xx省运运营中心心）的xxxx，我我叫。今今天来拜拜访您，主主要想向向您介绍绍一下我我们晨辉辉旗下晨辉辉光宝品品牌的产产品，你你也是这这个市场场的老前前辈，同同时向您您请教一一下当地地市场的的情况，请问您有时间吗。” 客户户回答：很了

18、解解、我也也懂 “请请问您是是从哪些些方面了了解咱们们晨辉的。” 客户户回答：媒体，广广告，报报纸等。 “您您了解到到的只是是晨辉照照明产品品概念上上的资料料，今天天我刚好好把产品品带过来来了，顺顺便也请请您体验验一下咱咱我们的的产品。” 若客户户回答：不了解解。那我我们就要要寻机详详细向客客户介绍绍公司、品品牌信息息，进入入到销售售面谈环环节。其他开口语语话术：老总，您好好！我是是专业LLED光光源厂家家晨辉照照明的渠渠道专员员。您好！打扰扰一下，我我们是做做LEDD产品的的，能耽耽误您几几分钟时时间吗？您好！我是是浙江晨晨辉照明明有限公公司的，主主要做LLED光光源产品品，打扰扰您了.老板

19、您好，我我是厂家家的，主主要做LLED光光源产品品（并配配合拿出出产品）。主管辅导要要点 事前前：要求新人熟熟读话术术 事中中：与新人回顾顾训练上上一单元元主管为新人人讲解开开门接触触的要点点和注意意事项重点训练新新人进店店的自信信形象演练结束后后，主管管现场做做点评 事后后：结束时主管管要进行行总结并并鼓励，询询问新人人还有没没有其他他问题。跟进检查点点主管检查新新人是否否会背诵诵开门话话术。【理解】【辅导目标标】【课程回顾顾】【提问】问：上一单元的的重点内内容是什什么？【理解】要求每位学学员站起起身演练练走入店店门，纠纠正学员员动作及及仪态等等细节，一一定要展展现自信信【理解】【背诵】【进

20、入角色色】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】单元十一 专业业化开发发客户流流程接触面面谈（寒寒暄赞美美）关键词辅导内容主管操作要要点获得好感赞美店面赞美品牌过度引导跟进目标1.使新人人能够掌掌握寒暄暄赞美的的技巧。知识点回顾上一单单元重点点 寒暄赞赞美的目目的是拉拉近彼此此关系，获获取对方方好感，为为后续的的面谈做做铺垫。 寻寻找赞美美点： 赞赞美店面面、展示示、捧人人气等 “xx老板板，短短短几分钟钟的观察察从店里里的布局局来看，你你这里还还是比较较有特色色的呃呃呃”。 “您您看您的的店面展展示挺新潮，舍舍得展示示品牌形形象，跟跟得上行行业的发发

21、展。“ “您店店里选择择的品牌牌有眼光光，档次次定位比比准，你你这个品品牌在行行业也是是前三名名了。“ 还可以以赞美管管理比较较规范、意意识比较较好、店店址好，风风水不错错等等。 过度话话术： “你们们店确实实跟别人人不一样样，像你你这种商商家目前前太少了了，大部部分面临临不足，整整个行业业面临挑挑战。“引导到后面面的面谈谈环节。主管辅导要要点 事前前：要求新人熟熟读话术术 事中中：与新人回顾顾训练上上一单元元主管为新人人讲解寒寒暄赞美美的意义义和注意意事项主管引发学学员一起起挖掘赞赞美点主管带领新新人进行行赞美话话术演练练演练技术后后，主管管现场做做点评 事后后：结束时主管管要进行行总结并并

22、鼓励，询询问新人人还有没没有其他他问题。跟进检查点点主管检查新新人是否否会灵活活寻找赞赞美点，并并熟练使使用赞美美话术。【理解】【辅导目标标】【课程回顾顾】【提问】问：(1)上一一单元的的重点内内容是什什么？(2)需要要背诵的的部分有有哪些？请背诵诵一遍【理解】【背诵】【进入角色色】【演练】【新人自评评】【主管点评评】#【小游戏戏】新人逐一起起立作为为被赞美美对象，其其他学员员发自内内心的赞赞美他，赞赞美内容容不可重重复单元十二 专专业化开开发客户户流程接触触面谈（判判断目标标客户）关键词辅导内容主管操作要要点尽快判断目目标客户户是否有能力力了解门店实实力是否有理念念观察老板性性格观察客户细细

23、节观察店内摆摆放产品是否互互补跟进目标使学员掌握握能够判判断客户户是否具具备成为为经销商商的资格格；使学员能够够分析和和判断客客户的意意向和需需求。知识点回顾上一单单元重点点通过前面接接触面谈谈的交流流，要尽尽快判断断该店是是不是我我们的目目标，一一方面要要看客户户自身实实力，更更要看重重客户对对产品的的兴趣，对对品牌的的信心和和推广产产品的决决心。我我们可以以从以下下几个方方面进行行判断：是否有能力力：观察客户卖卖灯的类类型，是是否有光光源展示示；是否有LEED产品品的堆头头；是否有天花花灯和灯灯管展示示；是否有渠道道客户的的资源；是否有合作作的很多多电工；一年的销量量又多少少；经销商的社社

24、会背景景怎么样样。 此外外可以从从以下细细节观察察：看他他抽什么么烟，给给你抽什什么烟，开开什么样样的车（可可以看桌桌面上拍拍的是什什么钥匙匙）是否有理念念：老板是否有有尝试LEDD的理念念店员的整体体素质如如何老板的素质质是儒商商还是暴暴发户老板是否上上进心比比较强，有有心把市市场做大大老板的性格格是看准准就做还还是想清清楚后再再做是否有意向向做：是否很耐心心听您讲讲有无问政策策、价格格及市场场销路听后有何感感受有无给你抽抽烟，喝喝水，请请你吃饭饭对你的态度度是否热热情冷漠漠细节：倒水水时是怎怎么说的的，主动动倒，谈谈了半天天再倒，很很客气情情人倒水水，不客客气的情情人倒水水，烟是是谁来点点

25、的？做的可能性性有多大大：看现有店面面我们的的东西可可以放在在哪看他店里能能否装我我公司的的产品，看看产品是是否有冲冲突，能能否互补补。确定该客户户是不是是目标：如果不是目目标客户户尽快结结束拜访访，做好好有效信信息登记记；如果是目标标客户就就要分析析是合适适做零售售还是适适合做代代理，引引导进入入销售面面谈环节节。主管辅导要要点 事前前：要求新人提提前根据据自己的的经验总总结判断断目标客客户的标标准 事中中：与新人回顾顾训练上上一单元元主管为新人人讲解判判断目标标客户的的细节及及要点要求新人现现场理解解并答疑疑主管通过提提问的方方式检查查新人理理解程度度 事后后：结束时主管管要进行行总结并并

26、鼓励，询询问新人人还有没没有其他他问题。跟进检查点点主管检查新新人是否否掌握判判断是否否目标客客户的四四项标准准。【理解】【辅导目标标】【课程回顾顾】【提问】问：(1)上一一单元的的重点内内容是什什么？ (2)需需要背诵诵的部分分有哪些些？请背背诵一遍遍【理解】【理解】【理解】【理解】单元十三 专业业化开发发客户流流程销售面面谈（引引发需求求）关键词辅导内容主管操作要要点找出“痛点点”利润低利益保护科思柏丽以以经销商商为中心心消费者商机擦肩而而过LED大潮潮先知先觉高性价比产产品低门槛跟进目标使新人能够够掌握寻寻找和挖挖掘经销销商“痛点“的的技巧使新人掌握握如何引引发经销销商的需需求。知识点回

27、顾上一单单元重点点引发经销商商的需求求，就是是要指出出经销商商经营商商的“痛点“，这这个痛点点可以代代理晨辉辉品牌而而解决的的。适时时的挖掘掘到痛点点并引导导出我们们的品牌牌，是引引发需求求的关键键。利润低：“回顾在990年代代做灯具具时，那那时都是是在抢货货或排队队等货。利利润都是是非常丰丰厚的，基基本上每每进1万货利润润都在5千以上上，现在在市场上上有很多多大户都都是那个个时候发发家的。“传统照明明已经成成定局，目目前商家家利益维维护不是是很好，目目前很多多商家都都是只做做国内市市场，工工厂都是是靠国内内市场来来支付公公司的所所有费用用，若要要生存，对对市场要要求自然然就会提提高，很很多经

28、销销商都会会遇到自自己辛辛辛苦苦刚刚打开的的市场，就就是因为为销量没没有赶上上却被砍砍掉了，要要么一个个市场开开几家分分销商，商商家为了了能达到到一定的的销量将将利润降降的很低低，利润润得不到到保护，市市场变得得非常混混乱。“晨辉照明明经过多多年在LLED技技术和产产品的创创新与沉沉淀上，并并通过出出口的检检验，在在此方面面形成相相对的优优势。目目前市场场的投入入对我们们来说，就就是要一一切以经经销商为为中心，保保持跟厂厂家的稳稳定长久久的合作作与共赢赢。“消费者现现在对传传统照明明市场的的了解，有有的比我我们都清清楚，有有的基本本上都可可以算出出，你这这个灯管管多少钱钱，这说说明消费费者的意

29、意识在增增强。现现在市场场需要一一个价格格不透明明，二我我们拿出出价格与与政策相相结合的的时候，让让经销商商知道，我我们是让让利的方方式对市市场的投投入。现现在是倡倡导低碳碳生活、奔奔赴高品品味的时时代，而而LEDD照明正正迎合了了大的趋趋势。“传统照明品品牌竞争争激烈：“回顾过去去两三年年雷士、欧欧普、原原来的首首批打款款2万到5万都能能做经销销商，品品牌化运运作的经经营模式式，经过过市场的的磨炼，随随着厂家家的品牌牌化提升升，很多多商家都都在这个个时候做做的非常常不错。也也许当时时此商机机也是与与你插件件而过吧吧？“ “而LEED大潮潮的来临临，给先先知先觉觉者创造造了新机机会，晨晨辉照明

30、明以彻底底牺牲自自身利润润的超常常人手段段强势进进入市场场，目的的就给有有思想的的合作者者和晨辉辉照明自己己一个创创造价值值的机会会，为了了品牌的的运作我我们将从从技术研研发与创创新、产产品、价价格、广广告等诸诸多方面面进行猛猛烈进攻攻。“目前以高高性价比比的产品品、较低低的门槛槛就是要要让你们们有发展展。我们们实力比比较强（强强在这些些。），因因为我们们的OEEM/外外销生意意一直很很好，足足以应付付我们的的各个方方面的支支出，直直接的说说明我们们公司有有钱，可可以培养养有品牌牌意识的的经销商商去发展展，并且且不会感感到太大大的压力力。”主管辅导要要点 事前：要求新人熟熟读话术术，并根根据自

31、我我经验分分析客户户的“痛点“会会在哪里里 事中：与新人回顾顾训练上上一单元元主管为新人人讲解挖挖掘客户户痛点和和引发需需求的要要点主管带领新新人进行行引发需需求话术术的演练练演练结束后后，主管管现场做做点评 事事后：结束时主管管要进行行总结并并鼓励，询询问新人人还有没没有其他他问题。跟进检查点点主管检查新新人是否否掌握引引发需求求的花束束【理解】【辅导目标标】【课程回顾顾】【提问】问：上一单元的的重点内内容是什什么？需要背诵的的部分有有哪些？请背诵诵一遍询问学员，他他们认为为可以从从客户的的哪些“痛痛点”入入手【理解】【进入角色色】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】

32、【新人自评评】【主管点评评】单元十四 专业业化开发发客户流流程销售面面谈（介介绍政策策）关键词辅导内容主管操作要要点门头写真支支持主动量尺寸寸展示柜展墙户外广告运营中心人人才支持持为经销商培培养人才才提供完善的的培训跟进目标1.使新人人能够掌掌公司对对经销商商的投入入政策；2.使新人人能够熟熟练自然然的介绍绍公司政政策，并并能做到到突出优优势，吸吸引对方方知识点回顾上一单单元重点点话术：1、广告支支持政策策 老板您您看，只只要是代代理我们们晨辉照照明产品品的客户户，试灯灯台是肯肯定支持持的，最最重要的的是我们们还将为为您门店店制作全全套SII设计，我我们晨辉辉照明的的品牌美美观大气气，（拿拿出

33、门店店写真展展示画册册给客户户看）用用我们的的门头，您您的门店店也显得得漂亮吸吸引人。您您门头的的尺寸是是多少？（也可可以直接接拿卷尺尺去量） 而而且老板板我看您您店里添添个新的的展示柜柜在着应该该更显气气派了，如如果进货货3万，我我们就配配送一台台综合展展示柜（拿拿出展示示画册给给客户看看），我我看您的的店面不不小，可可以放下下一套五五组式的的展墙没没问题，只只要进货货5万我们们就支持持一套，您您看是这这个样子子的（拿拿出展示示画册给给客户看看）我们公司在在广告上上是舍得得投入的的，也有有想法要要和经销销商一起起把这个个品牌做做起来，对对于进货货5万的客客户，我我们会在在市场户户外支持持一整

34、块块广告牌牌，帮助助您推广广。(具体政策策由各省省级运营营商各省省市场具具体情况况来针对对性指定定)人才支撑政政策运营中心人人才：“现现在市场场人才竞竞争非常常激烈，厂厂家派到到市场的的人才，有有的只知知天天睡睡觉，混混吃混喝喝。要么么自己用用最低价价把工程程拿下来来，有时时候像你你们做利利润太低低了，不不做厂家家又打压压，真的的是作业业为难，同同时市场场也有很很多不错错的销售售人员，像像我们晨辉辉照明，对对于与我我们合作作的伙伴伴，只要要满足每每月4到5万的销销量，年年任务440万以以上的基基本任务务，厂家家就配备备专职的的业务员员一名（我我们厂家家给予工工资的支支付）。经销商自己己的人才才

35、：“像像咱这个个店现在在做这么么大，其其实你也也很想到到其他地地方去开开一个分分店，你你不是没没有钱，是是因为你你没有人人可信赖赖的人帮帮你去经经营和管管理你的的店，招招的业务务员行业业经验比比较少，要要么被经经销商给给挖走了了，其实实在这里里我们可可以帮你你解决这这些问题题的，首首先我们们履行我我们的职职责，第第一、开开拓分销销商，解解决你打打首批款款的问题题，第二二、协助助你招人人和培训训你的销销售人员员和导购购人员，第第三、对对以后的的销售有有我们的的推广方方案和市市场维护护方案。”“晨辉照明明提供完完善的深深度营销销和商业业思想的的培训，这这是我们们公司给给予合作作伙伴一一份学习习、事

36、业业的成长长计划，我我想学习习对个人人，对企企业来说说都是很很关键的的，我们们将和我我们的合合作伙伴伴一同共共同发展展，让专专家给予予专业的的商业思思路的知知道，让让我们为为未来的的发展插插上飞翔翔的翅膀膀。”主管辅导要要点 事事前：要求新人熟熟悉公司司对于地地级经销销商的政政策 事事中：与新人回顾顾训练上上一单元元主管为新人人讲解对对地级经经销商的的政策要求新人现现场演练练话术演练结束后后，主管管现场做做点评 事事后：结束时主管管要进行行总结并并鼓励，询询问新人人还有没没有其他他问题。跟进检查点点主管检查新新人是否否能够熟熟练介绍绍广告支支持政策策以及人人才支持持政策【理解】【辅导目标标】【

37、课程回顾顾】【提问】问：上一单元的的重点内内容是什什么？需要背诵的的部分有有哪些？请背诵诵一遍【进入角色色】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】单元十五 专专业化开开发客户户流程成交交面谈（引引导下单单1）关键词辅导内容主管操作要要点敢于“逼单单“把话题抛给给客户好东西展示示出来卖卖得快到了必须卖卖LEDD的时候候先出手增加加客户量量先买先赚隔壁有类似似LEDD产品，卖卖的也很很好我们的质量量和服务务都比他他们好别让别人赚赚您的钱钱我们帮您跑跑分销和和推广负责到底跟进目标1.使学员员充分掌掌握引导导客户的的时机；2.使新人人能够熟熟练自然然的

38、讲解解引导成成交的话话术。知识点回顾上一单单元重点点引导下单的的时机：介绍完产品品就要敢敢于促成成下单，要要敢于 “逼单单”，不不要怕被被拒绝。只只要客户户找准了了，切入入点找准准了。多多磨几天天，签单单是迟早早的事情情。跟客户进行行沟通的的时候切切记一直直在自己己说，一一点要把把话题给给客户，这这样才能能知道客客户真实实的想法法，比如如问，老老板请问问您一下下您对于于选择LLED品品牌有什什么要求求？老板板您认为为什么样样的品牌牌才是一一个好品品牌？老老板您对对于现在在LEDD的发展展和形势势有什么么高见？这样通通过他的的回答我我们就能能进行相相应的引引导和解解释。引导成交可可以从以以下几点

39、点切入：展示：“老板，您您也说了了，您对对我们的的产品和和价格都都比较认认可，但但您这边边如果没没有样品品展示，客客户又怎怎么会知知道我们们的产品品好在什什么地方方呢？好好东西只只有展示示出来，顾顾客看到到，觉得得好，才才会去购购买，您您说是吧吧？您是是专业人人士比较较懂，但但客户只只有眼睛睛看到了了才会相相信，您您认为呢呢?我们们以前也也有很多多客户跟跟您一样样的想法法，但也也有的客客户很愿愿意尝试试，结果果一展示出出来就卖卖了很多多。所以以展示一一块是很很重要的的。”先机：“老板我在在你们市市场拜访访过这么么多家店店，很多多人都是是和您一一样的回回答，也也都非常常认可我我们的产产品和价价格

40、，但但他们都都在犹豫豫观望。但我们天天泡在市场上，现在真的到了大家必须卖LED的时候了。您想，如果您先出手进了我们的货有了分销资格，那这个市场别人就拿不到了，况且您有展示，顾客看到一定会好奇，过来询问，就有成交的机会，这样会增加您的客户量，同时也能带动您店里其他灯具产品的销售。反过来如果您犹豫了而没有备点货或买点样品，主动权就掌握在别人手里，而且我们在一个市场只找一个经销，目前也有好几个客户对我们有意思，我们还是觉得您比较合适，您看最先的机会就摆在您面前，先签先得，先买先赚。“竞品：“我刚刚过过来看到到您家隔隔壁的店店里也有有类似的的LEDD的产品品，但是是性价比比没 我我们高，如如果您有有我

41、们的的产品也也有利于于能与别别家店竞竞争，进进而提高高您在这这个市场场的份额额，您知知道现在在LEDD产品是是一个趋趋势，很很多消费费者进店店都是冲冲着LEED产品品来的，如如果一进进来没有有发现可可能就成成交了。而而且我们们的产品品质量服服务品牌牌都比您您隔壁家家的要好好，他都都能卖那那么多，您您做了我我们的产产品以后后一定能能比他卖卖得更多多赚得更更多。”调货：“您说您之之前也卖卖过类似似的LEED产品品，您说说您一般般从别家家调货，这这样别人人赚了您您的钱。当当您拥有有我们这这么高性性价比的的产品之之后，别别的商家家不但赚赚不到您您的钱而而且他们们反过来来还要来来您这里里调货，您您反而可

42、可以赚他他们的钱钱，您说说是吗？而且我我们团队队会帮助助您去跑跑分销，帮帮您在这这个市场场做推广广，为您您负责到到底。？主管辅导要要点 事事前：要求新人提提前熟悉悉本环节节话术 事事中：与新人回顾顾训练上上一单元元主管为新人人讲解引引导客户户下单几几个切入入点的重重点注意意事项要求新人现现场演练练话术演练结束后后主现场场做点评评 事事后：结束时主管管要进行行总结并并鼓励，询询问新人人还有没没有其他他的问题题跟进检查点点主管检查新新人是否否能够讲讲出本环环节所学学的引导导下单的的话术【理解】【辅导目标标】【课程回顾顾】【提问】问：(1)上一一单元的的重点内内容是什什么？ (2)需需要背诵诵的部分

43、分有哪些些？请背背诵一遍遍【理解】【进入角色色】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】单元十六 专专业化开开发客户户流程成交交面谈（引引导下单单2）关键词辅导内容主管操作要要点体验式销售售一年省下几几百度电电对自己产品品的信心心帅选优质客客户没有门槛做做不长久久好产品部铺铺货铺货扰乱价价格体系系品牌化严格格要求我们不是来来赚您钱钱的帮助您赚钱钱跟进目标1.使新人人充分掌掌握引导导客户的的时机；2.使新人人能够熟熟练自然然的讲解解引导成成交的话话术。知识点回顾上

44、一单单元重点点 （续续）引导导成交可可议从以以下几点点切入：体验“您拿我们们的货，自自己店里里也可以以用，我我看您店店里现在在亮的都都是普通通节能灯灯，如果果买几个个我们的的样品自自己装上上用即节节省钱，又又能起到到很好的的展示效效果，就就像衣服服穿在模模特身上上一定卖卖的更好好，更加加利于您您的销售售，给您您简单算算一下电电，从这这一点来来看现在在做我们们的产品品真的是是好处多多多。？门槛：“我们样品品收费，是是我们品品牌运作作模式的的要求，也也是我们们公司的的规定，在在浙江任任何一家家代理商商、分销销商不管管进多少少货，我我们都是是收样品品前的。这这缘于我我们队自自己产品品有信心心。就如如

45、同我们们从来不不会随便便给客户户留价格格表一样样，我们们自己给给自己设设门槛，也也给客户户设个小小小的门门槛，这这样我们们才能在在无数客客户中帅帅选出真真正有理理念有实实力有决决心跟我我们厂家家一起把把科思柏柏丽做起起来的优优质客户户。再说说我只是是打工的的，如果果我们把把样品铺铺给您，这这笔钱我我就要出出，这样样10家下下来，我我就饿死死了。（笑笑）没有有门槛的的东西永永远做不不长久。再再说退一一万步即即使您买买的这些些样品真真的卖不不掉自己己也可以以用！”信心：“老板，您您看看铺铺货的有有几个是是好品牌牌，您看看见雷士士铺货了了您看见见欧普免免费放样样了吗？如果我我在您这这边免费费铺货，同

46、同样也能能在别家家铺货，这这样您觉觉得对您您有利吗吗？价格格透明了了，您是是没有利利润的，另另外，免免费铺货货也会扰扰乱我们们公司的的价格体体系，对对我们公公司的品品牌推广广会产生生重大影影响的。因因为我们们一切都都是按品品牌化来来严格要要求自己己的，从从某种意意义上来来说一个个愿意备备我们货货的客户户比1000个想想免费拿拿我们货货卖的客客户都优优质，因因为他有有信心和和决心。而而且我们们后期对对您这样样愿意备备货的客客户一定定会重点点支持。”迈出第一步步：“老板，我我真诚地地说一句句我们不不是过来来赚您钱钱的，如如果想赚赚您的钱钱，我们们就会跟跟您要求求进10000支支或20000支支球泡

47、。但但现在我我只要求求您适当当少量地地拿点货货，数量量随便多多少，甚甚至您只只要花钱钱买些样样品。老老板，您您应该听听出来了了我刚才才说所的的每一句句话都是是站在您您的角度度考虑的的，我们们过来绝绝对不是是赚您钱钱的，我我们把好好的产品品介绍给给您帮助助您赚钱钱的。对对于像您您这样想想尝试LLED的的分销客客户拿多多拿少也也许意义义不大，但但卖与不不卖绝对对是有天天壤之别别的。”主管辅导要要点 事事前：要求新人提提前熟悉悉本环节节话术 事事中：与新人回顾顾训练上上一单元元主管为新人人讲解引引导客户户下单几几个切入入点的重重点注意意事项要求新人现现场演练练话术演练结束后后，主管管现场做做点评 事

48、事后：结束时主管管要进行行总结并并鼓励，询询问新人人还有没没有其他他问题跟进检查点点主管检查新新人是否否能够讲讲出本环环节所学学的引导导下单的的话术【理解】【辅导目标标】【课程回顾顾】【提问】问：(1)上一一单元的的重点内内容是什什么？ (2)需需要背诵诵的部分分有哪些些？请背背诵一遍遍【进入角色色】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【理解】【理解】【理解】单元十七 专专业化开开发客户户流程成交交面谈（引引导下单单3）关键词辅导内容主管操作要要点我们卖的

49、非非常好按原价收回回签分销协议议价格区域保保护团队帮您卖卖服务第第一位定期拜访您您告诉公路广广告广告铺天盖盖地跟进目标1.使新人人充分掌掌握引导导客户的的时机。2.使新人人能够熟熟练自然然的讲解解引导成成交的话话术知识点回顾上一单单元重点点 （续续）引导导成交可可议从以以下几点点切入：顾虑：“老板您是是不是还还有其他他顾虑？您说来来听听？您担心心拿了货货产品卖卖不出去去吗？这这个您完完全不用用担心呀呀，我们们的产品品上市几几个月以以来在整整个浙江江省卖的的非常好好，想这这一款33W白光光球泡全全省每个个月都卖卖了5WW多个，再再说只要要不影响响二次销销售如果果您后期期真的不不愿做了了，我们们代

50、理商商会按原原价全部部收回的的，我们们业务人人员也会会亲自过过来。如如果您觉觉得我口口说无凭凭，我们们可以和和您定分分销协议议。“支持：“老板，您您只要进进了我们们的产品品，无论论多少，您您就是我我们的分分销商了了，我们们会对您您进行价价格保护护区域，我我们会送送给您试试灯台，我我们会马马上给您您做写真真广告，您您有什么么地方给给我们贴贴我马上上就量尺尺寸，这这是我们们的服务务。我们们也会教教您怎么么样来卖卖我们科科思柏丽丽的方法法。如果果您一次次性进得得多的话话，我们们甚至可可以派团团队过来来给您跑跑街边店店的终端端替换，直直接帮助助您把产产品卖到到用电量量大的街街边店面面房里去去。”服务：

51、“老板，我我们公司司的理念念就是永永远把服服务放在在第一位位，永远远把客户户对我们们的评价价放在第第一位。否否则公司司就不会会派那么么多人来来做市场场开发和和推广，您您见过哪哪个LEED品牌牌会派这这么多像像我这么么优秀的的业务人人员到乡乡镇来开开发市场场吗？而而且我们们以后会会有市场场维护人人员定期期来拜访访您，我我们每个个地级市市都有三三四名业业务人员员长住为为你们服服务。您您在行业业里面一一定有很很多朋友友，您随随便找谁谁打听，我我们晨辉辉照明的的服务在在这个行行业里面面绝对是是棒的。”广告：“老板，说说到推广广告诉您您一个好好消息，我我们最近近撤巨资资在互联联网和物物联网做做了品牌牌的

52、传播播，你也也知道现现在智能能手机非非常普通通，几乎乎人人手手机里都都有微信信和QQQ，我们们晨辉照照明已经经把我们们的品牌牌和产品品融入进进消费者者的日常常生活中中去了，到时候就真的跟现在的公牛一样天上人间无处不在了。到那时候我们忏悔照明就不是谁想做都能做的品牌了。主管辅导要要点 事事前：要求新人提提前熟悉悉本环节节话术 事事中：与新人回顾顾训练上上一单元元主管为新人人讲解引引导客户户下单几几个切入入点的重重点注意意事项要求新人现现场演练练话术演练结束后后，主管管现场做做点评 事事后：结束时主管管要进行行总结并并鼓励，询询问新人人还有没没有其他他问题。跟进检查点点主管检查新新人是否否能够讲讲

53、出本环环节所学学的引导导下单的的话术。【理解】【辅导目标标】【课程回顾顾】【提问】问：(1)上一一单元的的重点内内容是什什么？(2)需要要背诵的的部分有有哪些？请背诵诵一遍【进入角色色】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】单元十八 专专业化开开发客户户流程成交交面谈（下下订单）关键词辅导内容主管操作要要点合作什么都都有了，就就是没风风险设计订单不不以金额额，而以以货币的的数量谈谈“建议您白白光备两两件黄光光一件”计算一次到到位向公司请示示跟进目标1.使新人人充分掌

54、掌握下订订单的相相关技巧巧。2.使新人人能够熟熟练自然然的运用用下订单单的相关关话术。知识点回顾上一单单元重点点促成下单话话术：“老板结合合我刚才才说的，做做我们科科思柏丽丽产品是是有市场场有利润润有保障障有品牌牌有广告告有前途途，可以以说什么么都有了了，只有有一样东东西没有有，那就就是风险险，因为为我们质质量好售售后好服服务好，那那老板您您现在准准备要些些什么货货，我马马上给您您开单！”站在客户角角度为其其设计订订单：尽量不要以以金额去去跟客户户谈，而而是以货货的数量量跟客户户谈会更更好，会会让客户户觉得替替他考虑虑。可以以这样说说： “老老板这个个3W球泡泡是我们们卖得最最好的产产品也是是

55、最流通通市场容容量最大大的产品品，特别别是白光光销得好好，有些些客户一一个月能能买十几几件。建建议您33W白光光的备个个10件，黄黄光则少少备点备备两件就就可以了了，5WW的白光光就不需需要被那那么多，建建议您白白光被两两件黄光光备一件件就可以以了，您您看行吗吗？”拟订单金额额和数量量一定要要计算准准确：货款和数量量等数字字的计算算一次到到位，体体现专业业性，切切忌出现现算错的的情况。 “王总总您好，这这是我帮帮您排的的单子，针针对你这这边火箭箭炮比较较好卖，每每个规格格给您排排了两箱箱，天花花灯您这这边可能能工程商商能用 到，每每个规格格备了一一箱，球球泡我们们在其他他市场已已经卖的的非常好

56、好，您卖卖卖看，其其他产品品只给您您备了点点样品，这这样一共共是五万万多块钱钱，您看看怎么样样。”必要时借问问公司申申请的理理由促成成下单：“王总，如如果你现现在能确确定减少少1万就能能立即签签单的话话，我现现在当场场就给您您电话咨咨询我司司销售总总监请示示。” “王王总您看看，XXX那边一次次就备了了十万元元的货，我我看您这这边刚起起步，给给公司也也申请了了一下，您您就备个个五万块块钱就行行了。”主管辅导要要点 事事前：要求新人提提前熟悉悉本环节节话术 事事中：与新人回顾顾训练上上一单元元主管为新人人讲解促促成下单单的重点点注意事事项以及及话术主管辅导新新人现场场演练话话术演练结束后后，主管

57、管现场做做点评 事事后：结束时主管管要进行行总结并并鼓励，询询问新人人还有没没有其他他问题。跟进检查点点主管检查新新人是否否能够熟熟练运用用下单话话术。【理解】【辅导目标标】【课程回顾顾】【提问】问：(1)上一一单元的的重点内内容是什什么？ (2)需需要背诵诵的部分分有哪些些？请背背诵一遍遍【进入角色色】【背诵】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【理解】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【背诵】【演练】【新人自评评】【主管点评评】【理解】单元十九 专业业化开发发客户流流程异议处处理1关键词辅导内容主管操作要要点反问同意我们的努力力推广主流通通的产品品把价

58、格转化化成价值值树立信心严格管控全省统一网购无授权权铺货没有成成功的公公司利润留给客客户铺货不能保保证你的的独家经经营跟进目标使新人能够够掌握异异议处理理的技能能；使新人能够够熟练运运用异议议处理销销售话术术。知识点问题1：非非品牌，无无知名度度。解决方案：反问客户。（范范文客户户目前有有没有什什么专业业的LEED品牌牌）同意客户观观点。（同同意客户户观点，我我们这产产品暂时时还不算算品牌）我们在做什什么努力力。（详详细的告告诉客户户，我们们现在做做的努力力一般的的品牌做做不到.）问题2：产产品线过过短，产产品种类类款式少少。解决方案：首先推广主主流的产产品。调查客户的的反应，争争取推出出来的

59、都都是客户户所需要要的。我们新品研研发出来来是很快快的。问题3：产产品有部部分价格格偏高。解决方案：具体看客户户讲哪款款产品，举举例子。首先把价格格转化为为价值。问题4：质质量是否否有保证证？解决方案：给客户树立立信心，我我们花那那么大的的人力、物物力、财财力如果果质量不不能得到到保证我我们怎么么能这么么投入呢呢。举例，我们们在某个个地区的的销量。后期有个别别产品出出现问题题，我们们会在第第一时间间把检测测报告送送到您手手上。问题5：市市场保护护该如何何做？解决方案：我们是不允允许串货货的。如如果有串串货的发发现第一一次警告告，第二二次取消消代理。“您放心王王老板，我我们制定定了全国国的价格格

60、体系，针针对串货货问题专专门制定定了处罚罚管理条条例，只只要抓到到了串货货的证据据，我们们严格按按照公司司的管理理条例进进行区域域管控。”问题6：价价格体系系如何订订立？解决方案：全省统一价价，统一一的建议议最低零零售价。问题7：网网络购买买渠道如如何对待待？解决方案：本公司司产品没没有授权权任何网网上销售售，通过过网络购购买的产产品部享享受售后后服务，出出现任何何质量问问题本公公司不负负责任调调换。问题8：要要求铺货货，是否否可以铺铺货？解决方案：有铺货的公公司你看看哪家做做的成功功的?合理的库存存有利于于保障产产品销售售。您觉得多大大的库存存才是合合理的库库存？有没有哪个个品牌有有这么多多