置业顾问培训计划

1、文档编码 : CT9W8S10V10P5 HU1F7Y1S4G9 ZX5U1V9Z3W2置业顾问培训方案 篇一：置业顾问培训方案一、培训目的为增强置业顾问专业学问与销售的技能技巧,熟识项目学问,娴熟接待流程, 提高销售人员素养,现对全体置业顾问进行系统培训；二、培训时间 暂定分三个阶段；三、培训方式 集中培训与模拟训练相结合；四、培训内容规范其销售行为,1、第一阶段：礼仪礼节、房地产专业学问、销售流程培训、市场调查 时 间： 6 月 10 日至 6 月 17 日主要内容： 礼仪要求与演练、 仪容外表要求、 接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业学问、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查学问点及

2、实战等；要 点： 接待预备 -礼貌接待 -全面介绍 -锁定兴奋点-客户跟踪与推销-发觉障碍-再跟踪-排除障碍 -成交 -签定合同 -办理按揭 -售后服务；市场调查目的确定-市调方案 -市调实施 -市调总结；2、其次阶段：项目相关学问培训 时 间： 6 月 18 日至 6 月 20 日 主要内容：项目统一说词、销售问答等；要 点：项目全面介绍-兴奋点介绍 - 项目唯独性-项目排他性前景-排斥竟争对手-各种问题的不 同回答；3、第三阶段：销售技能技巧培训 时 间： 6 月 21 日至 6 月 26 日 主要内容：各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核 要 点：电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分

3、 析、启示与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成 交、成交跟踪等；五、培训地点（暂定）会所影音室篇二：置业顾问培训方案 在实际营销工作中除前期策划定位工作外,项目销售 中、后期的跟踪、调整、优化工作特殊重要；同时,必需切 实加强对一线销售人员的不断培训和再培训治理,促使销售 团队领悟策划精髓及销售策略,确保项目策划和销售工作的 统一；虎狼之师是如何建立的？和钢铁是怎样炼成的一个道理！打造和提高一线销售体系的战争力已经成为近期集团 以及项目营销工作的核心重点！自力更生,丰衣足食！一次大规模的整编、整风、操练、比武的大练兵即将拉 开帷幕；一、基础类培训和考核 1、集团企业文化介绍2、集团规章

4、制度课程3、营销中心工作流程和行为规范4、基础工程学问5、财务和按揭课程6、合同与政策法规课程7、销售技巧课程8、化妆与仪态课程9、电话接听课程10、建立高绩效团队培训形式：讲解、角色演练、小组争辩、玩耍互动、个案分析考核形式：笔试、口试二、项目类培训和考核 1、项目总体介绍2、项目园林设计介绍3、楼盘结构与户型介绍4、沙盘与样板房介绍5、销售流程课程6、入住流程与物管课程7、市场状况与竞争对手分析8、客户治理技巧与客户分析9、销售表格填写规范培训形式：实地讲解、周边楼盘实地踩盘总结与共享、个案分析考核形式：一对一的实地考核（口试）、笔试 三、素养类培训和考核 1、礼仪与气质修炼2、自我心理调

5、剂3、顾客心理学简介4、风水学介绍考核形式：笔试、口试四、治理类培训和考核1、治理概念课程2、团队性格分析与组合3、沟通与鼓励技巧4、会议技巧5、有效授权培训形式：玩耍感悟、分析练习和实操练习考核形式：笔试、实操考核 五、实地培训和考核 1、实地训练2、开盘及展销会演练3、实施踩盘方案考核形式：依据实习和演练成果作为考核分数 以上培训及考核执行方案由营销中心牵头,行政部、人 力资源部、设计中心、物管公司、法律事务部等单位和部门协作,部分内容培训可邀请外单位专家支持；培训工作未尽 之处,准时增补；篇三：置业顾问培训方案 心态 1、自我认知、不断超越 2、成长心态 : 行业积存、人脉关系 3、短期

6、利益与长期利益的关系 业务才能4、房地产基础学问 5、法律法规：法律：中华人民共和国土地治理法中华人民共和国规划法中华人民共和国城市房地产治理法等 行政法规：城市房地产开发经营治理条例城市房屋拆迁治理条例城市治理法实施条例住房公积金治理条例等 行政规章：商品房销售治理方法城市商品房预售治理方法城市房地产抵押治理方法房地产开发企业资质治理规定等其他需要明白的法律文件: 包括最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律如干问题的说明等,仍有一些地方的法规和规章也要进一步熟识和明白；6、销售流程 购房流程：电话接听、客户接待、客户需求挖掘、中意 需求、逼定、爱护 退房流程 换房流程 退款流程7

7、、中间产生的各种费用：开发公司收取：房款、各项开户费用（暖气、燃气、有 线宽带）银行：公证费 房管局：交易费、契税、评估费、测量费 依据客户的不同情形,需要供应的资料 8、合同说明 9、谈客技巧 市场学问 10、宏观市场：现状、分析、国家政策解读 11、区域市场：市场现状、竞争楼盘优劣势分析 12、客户购房习惯 项目的基本学问14、推广策略 15、项目定位：产品、目标客户 16、产品优势 篇四：置业顾问培训方案 一、树立销售员对行业的信心,产生对公司的归属感 1、介绍公司概况及经营理念 2、项目概况 3、日常作息及薪酬制度二、房地产行业基础学问 1、中国房地产的成长史 房地产行业是相伴着社会体

8、制的变化而产生的；1981 年 之前属于方案经济支配制,房屋由单位统一支配,没有个人 产权之分； 1981 年后改革开放初期,深圳萌芽,中国显现了土地改革, 国土使用权开头出让,序的进展, 房地产开发商到处圈地,90 年之前全国房地产是无 造成国土资源极为紧急,也由于进展的无序,对市场把握不够,导致 90-93 年全国房地产一片萧条,海南最为严肃；93 年-97 年中国对房地产行业进行了规范和调整,经过四年的整顿期,销售的规范、建 筑业的规范使房地产业进入有序的进展,市场开头复苏,20XX年进入高峰期, 政府又进一步规范了此行业,使得近十 年来始终保持着良好的进展势头,目前仍是求供；2、房地产

9、行业的基本概念 房地产：指确定权属范畴内的土地及土地上的建筑物、附着物的总称,不行再生、不行移动、不行复制,且具增值 性；房地产开发：指把多种原材料组合在一起为入住者供应 建筑物的一个行业；原材料是指土地、建筑材料、公共服务 设施、劳动力、资金和专业人员体会的总称；建筑面积：指建筑物各层外墙（或外柱）外围内水平投 影面积的总和；每户拥有的建筑面积叫分户建筑面积,建筑面积包括使用面积和公共面积两部分；使用面积：指包括墙体结构在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和帮忙用房的厨房、厕所以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、米以 上的阁楼等的面积, 运算分户建筑面积时, 如

10、属两户共有 （即 共墙）其所属面积由两户平均分摊；公共面积：建筑物主体内,户门以外可使用的面积,包 括层精深过米的自行车库、设备层或技术层、内外楼梯、悬 挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、雨篷、突出屋 面有围护结构的楼梯间、小箱、电梯机房等；公共面积分为 应分摊和不能分摊面积两部分,分摊面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯、多层建筑中突出屋面 结构的楼梯间等,以上所列之外为不能分摊的公共面积；按揭：是房地产抵押的一种形式,由银行或其它金融机 构为购房者所供应的抵借贷、分期偿仍的形式,选择按揭付 款方式可缓解当前资金困难,因而广为购房人士接受；银行 为某楼盘供应按揭服务,只

11、说明该楼盘已取得确定规模的贷 款额度或方案,并不是每个按揭申请人都能得到银行的借款 服务,申请人需供应合法的身份证明和仍款才能证明；按揭 内容：成数、年期、利率三大要素；仍款方式为月供,分等 额本金和等额本息两种；住宅开间：指房屋一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离（因邻街方向而定）；住宅进深：在建筑学中指一间独立的房屋或一幢居住建 筑内冲前墙（开门对着的墙）的定位轴线之间的实际长度；建筑容积率：规划建筑用地范畴内的总建筑面积 / 规划 建设用地总面积 , 容积率越高土地利用率越高；绿化率：规划建筑用地范畴内的绿地面积 / 规划建设用 地总面积；绿化率一般应在 30%以上；建筑密

12、度（掩盖率）：规划用地范畴内建筑的基底总面 积/ 规划建设用地总面积；3、土建基础学问（1）房屋的基本结构形式 穿逗结构（木结构）、砖木结构、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、钢结构（2）建筑图的种类和识别 建筑图分为： 建筑施工图、 结构施工图、 水电气施工图；建筑施工图又分为：平面图、立面图、剖面图；房地产 销售接触较多的是建筑平面图；平面图反映墙体的布置、门窗的大小、房间的功能等,主要表示出水平方向的内部布置情形：a、内部房间之间的关系 b、整个建筑的大小、各个房间的大小、门窗的宽度c、门和窗的位置、朝向、形式和尺寸 d、楼梯的位置、形式、尺寸和走向 e、墙和柱的尺寸 f 、地面的标高 g

13、、轴线（水平方向的轴线由 表示,垂直方向 的轴线由 a、b、c 表示）立面图表示房屋的外部特点：a、墙面的布置、门窗的位置 b、 房屋各部位的标高 c、 室外勒脚线的高度 d、 山墙的位置和女儿墙的高度 e、气楼（或叫冲楼）即屋面上的楼梯间的位置和高度 剖面图表示房屋垂直方向的内部构造和结构特点 a、楼梯的踏步 b、门窗的高度、尺寸（3）商品房建筑面积的运算 建筑面积套内面积公摊面积 套内面积是外围护墙轴线以内的面积 公摊面积是为住户供应服务和外围设施的面积,如外围护墙轴线以外的墙体、气楼、楼梯道、单元门厅等 公摊系数公摊面积 套内面积每户公摊面积公摊系数 每户套内面积一般商品房销售的是建筑面

14、积,除了一般的房屋面积计算外,高度在米以上结构牢固且面积在5 平米以上的夹层也要运算面积；内阳台全算面积,未封闭的阳台面积算一半,露台不算面积；飘窗飘出部分高度在米以上全算面积,不够 米不算面积；4、房地产交易（ 1）在预售商品房时应当先取得商品房预售许可证,办预售证应具备以下条件：预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照 开发项目已取得国有土地使用证 已办理建设用地规划许可证 并取得建设工程规划许可证和建设工程施工许可证 商品房销售需五证齐全,五证包括：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工 许可证、预售许可证；交房时需出具两书：商品房质量保证 书和商品房使用说

15、明书；（2）购买房地产的条件 成年人供应合法的身份证件 未成年人供应户口薄及监护人证明书（3）商品房预售、抵押、过户 预售 : 付订金,签订购书签商品房买卖合同付房 款到房地产交易所办理登记备案手续抵押（按揭）：购房人与房地产开发商签定商品房买 卖合同 并备案后交银行, 购房人备齐资料向银行提出申请,资料包括个人身份证、首付款证明、仍款才能证明；过户：一般一手房交易中不常用；三、销售人员仪容外表的基本要求1、给顾客的第一感觉：微笑 给人感觉自然、和谐、具有亲和力,端庄、稳重、落落 大方、不卑不亢,笑容收得不要太快,让人感觉是真诚的发 自内心的笑,要有感染力,假如在接听电话时也能让对方感 觉得到

16、；见面要看着对主的眼睛,当开口说话时就已经开头 微笑；2、着装要求：男性：工作时穿西服、打领带,西服颜色以深色为主,给人以稳重感,领带不要太艳,要与衬衣搭配,皮鞋最好是黑色,随时保持鞋的干净、纯色,不能太抢眼；光泽,袜子颜色比裤子颜色稍深,女性：工作时要穿职业套装,颜色可以浅一点,不能太 艳,以黑、白、灰、银色最好；鞋为黑色,跟不能太高,最好不要超过一寸；最好不要配戴首饰；穿短裙时要穿丝袜；着装最重要的是要干净、干净、笔挺；3、头发、胡子、化妆的要求男性头发不能盖住耳朵,女性头发不能挡住脸,头发要 扎起来,颜色以自然色为最好；指甲不能太长,保持指甲的 干净；男性要每天刮胡子,面部保持干净、干净

17、；女性应化 淡妆,香水、发胶味不能刺鼻；4 基本的言行举止：坐、站、走 走：身体重心往前倾,利于挺胸收腹,重心在前脚大拇 指上,轨迹最好是直线, 脚跟要落在直线上,双手自然摇摆,腰臀肩要自然, 步伐轻快、 稳重, 步辐不能太快, 更不能跑,与顾客保持一米远的距离；站：抬头、挺胸、收腹,双肩保持水平,面带微笑,双 手自然下垂,不能叉腰、抱胸,双脚就一前一后,一般右脚 在后；坐与入坐：上身微倾,坐速要慢,坐下来后先看对方的 眼睛,然后在沟通过程中看眼鼻三角区；坐姿要端庄,不能 给人以任凭、轻浮的感觉；坐时要预留确定的空间,便利起 立,起立要稳,右脚向后收半步、站稳再向前起立,双肩放 松；手势： 指

18、引方向时手要伸直,以手关节为轴, 手心向上；明令禁止：严禁在客户面前打哈欠、喷嚏、伸懒腰、挖 耳朵、抠鼻子、剃牙、放屁、打饱嗝、化妆、修指甲,不能 在售楼部打闹、说粗话、轻薄,不准吸烟,对吸烟的客户不 阻挡,给他预备一个烟缸,可接他的烟,客户走后马上打扫烟缸,尽量不要吃异味的食物,如大蒜、葱等,说话时口水 不乱飞,在售楼部不能吃东西；5、规范用语 常用“ 您好！” “ 早上好！” “ 欢迎参观” “ 请” “ 谢 谢” “ 再见” 等礼貌用语,要留意用语的精确、恰当,可针 对性的运用方言,言行举止要和谐一样,谈判中切忌胡乱插 嘴、一哄而上；四、房地产从业人员基本素养 1、房地产销售人员十大基本

19、素养 礼貌和礼节 应变才能 把握听与讲的尺度,防止说得过多,也要防止冷场 笑和惊奇要适度 广博的学问面和想象力 自信与主动我就是这方面的专家 圆滑济世不是虚伪,老练圆滑的处事作风是一种宝贵 的财宝 宽以待人 真诚的宠爱自己的项目 永久表示对公司的确定忠诚 2、销售人员应知的两个概念 销售员的角色：公司的形象代表；公司经营理念的传递者；客户购楼的引导者、专业顾问；将楼盘推介给客户的专 家（做到三个信任：信任自己所代表的公司,信任自己所推 销的商品,信任自己的推销才能）；将客户看法向公司反映 的媒介；客户最好的伴侣；市场信息的收集者；具有创新精 神；客户是谁：客户是公司经营中最重要的因素,是公司财

20、 富和个人利益的 3、怎样成为杰出的销售人员 确定正确的人生观和价值观 进展潜能,确定自我 确定开发项目的自身素养 乐观自勉,坚持不懈 挑战自我,挑战强者 敬重别人,虚心学习 老板的心态 客户的心态 培养销售的意识,从中进展销售的爱好 朝气蓬勃,随时做好销售的预备 待人亲善,礼貌热忱 服务为先,使他成为下一个客户 销售员的责任感（做好客户服务工作；促成销售交易；跟进客户的查询和售后服务）培养随时发觉潜在客户的才能 灵敏的观看力和正确的判定力（明白他的经济、家庭、爱好、需求）广泛的爱好和聪慧的头脑 不断进修,提升自我 五、售楼员的日常工作要求、接待支配及佣金支配规定 1、日常工作要求（ 1）保持

21、售楼处、样板房的清洁卫生,售楼资料和有 关物品摆放整齐有序,公司内部资料、文件要准时阅读把握 并收放好,不行任凭摆放或给客户及外人取阅；（ 2）保持良好的形象,工作中应表达训练有素,行为 规范,给客户以良好的第一印象；（ 3）努力学习房地产相关学问,虚心向老职员及售楼 经理请教,明白公司及本部门基本运作程序；（ 4）接待须知：项目的总建筑面积、土地用途、使用 期限、 楼盘名称、 建筑主体结构、 入住日期、 投资商的情形、全部单元的面积、户型、朝向、长宽尺寸、楼层高度、特殊 户型、材料、装修、总层数、总套数、每平米起价、单价、均价、 周边配套情形、 总体规划、 进展前景、 同类项目比较、折扣比例

22、、 广告内容与资料是否一样、按揭年限、 按揭成数、楼盘详细地址、银行帐号、熟识各种付款方式、签认购书、收订金、 收楼款、 开收据、 签商品房买卖合同、办按揭手续、入住手续、办房产证等一系列手续并明白各手续费用；（5）接听电话原就：电话两响内接听,时间把握在3 分钟以内,配备纸笔,随时记录客户资料,重点把握客户的姓名、地址、电 话、背景情形,明确客户的需要,切忌不要在电话里谈论价 格,可介绍交通位置、规划等,广告发布前应提前明白广告 内容,仔细争辩,仔细对待客户可能涉及的问题,广告发布 后来电较多,严禁占用广告电话,接听电话时尽量由被动回 答转为主动的介绍和询问,邀请客户明确详细的时间和地点 并

23、告知将专程等候；接听电话的目的是要将客户邀约至现场,没有到现场来 的客户永久不会买我们的房子；2、接待支配及佣金支配制度楼盘销售按abcd 次序轮番接待客户,佣金支配制度要表达团队协作精神,在实现个人利益的同时更留意同事间的 互帮互助,严禁恶意抢单,详细支配方式依据体会口述；六、市场调查市场调查的重要性 调查内容：: 市调是企业经营的基础；1、周边同类物业的调查 明白调查目标相关的单位：设计商、承建商、物业治理商的名称,以往的业绩,有无不良记录,有无特殊背景；调查目标的楼盘概况（公共配套、 交通状况、 入住日期、总建筑面积、总幢数、总套数、土地用途、主体结构、有无合法销售依据）、楼盘质素 户型

24、、小区内配套、建筑风格、装修标准、物业治理、私密性、舒适程度 、售价（起价、最高价、均价）2、潜在客户（目标市场）调查 七、楼盘销售流程 1、查找客户通过电话询问、房地产展销会、现场客源、目标客户群 促销、伴侣介绍的方式累积客户资源；2、现场接待 迎接客户：一对一接待（适时可二人协作）,主动热忱 打招呼,沟通中判定客户真假和来自区域状况,对踩盘的人 作粗略介绍；介绍项目：介绍项目时应思路明确,吐词清楚,留意介 绍项目的优势,不能夸大其词,符合规划实际,在沟通中判 断出客户的需求,并从几个客户中找出决策者；带看现场： 留意安全, 结合工地和周边现状边走边介绍,通过现场介绍缩短现场与模型之间的差别

25、；3、谈判 1）、谈判内容：引座倒茶,拿一些户型资料作摸干脆介绍,然后依据客户的需求作详尽介绍,并算出房屋价格、首付款、月供款和相关费用,帮忙客户克服购买障碍,不能推介全部户型、楼层,要针对性地介绍 范畴以外的承诺；12 种,不作职权2）、沟通过程中启示和诱导的技巧 谈论最简洁引起客户共鸣的话题；如室内装潢,引发客 户对将来美好生活的想象,这就要求第一对对方的心理特点 和购买动机精确探明并作出反应,要有较好的引发人想象的 才能和语言表达才能,更重要的是必需较好的把握房屋结构 学问和装潢美学学问；启示和诱导：假如客户已经事先有了思想成见,设法引 出来,尽可能加以订正,对于大多数人来说,售楼员应牢

26、记 并真正把握以下原就：只要没有先入为主的相反看法,每种 思想或结论都会被人接受；假如客户的态度是无所谓,就有 可能听从启示而随大流；你的启示理由是否充分和启示强度 是否足够,会直接影响客户的接受程度；提出建议的时机因 人而异,客户更简洁接受较迟提出的建议；看上去自然任凭 的启示和诱导更简洁接受；客户是最聪慧的；许多人对别人妄图指挥其思想的举动 会产生一种本能的抗拒,他是更愿意依据自身的意愿实行行 动,让客户感到全部的准备是自己作出的,你的启示才更有 效；确定建议的可信性；尽可能用客户的语文来提出你的建 议,但有时加入一些客户似懂非懂的专业术语会更有用,让 他觉得你是专家,值得他信任；利用人的

27、期盼心理；适当的善意慌言可以增加客户对商 品的好感,如“ 这房子风水绝佳,是邻近小区最好的,住在这里您会赚更多的钱,您的老父亲会我活 信任你的话,由于他也想如你所说；60 岁！” 客户会恭维要适度；女售楼员应对男客户友善,但要多恭维同 来的女客户,男售楼员就应对女客户友善而对男客户经常性 地加以吹棒,恭维要适度,不行滥用,“ 千穿万穿,马屁不 穿” ,颂扬之词每个人都会宠爱；各种启示方法要综合运用；动作启示（切实的行动永久 比单纯的语言更具说服力,假如你想让客户知道建筑质量过 硬,可拍打房屋的某个部位；假如你想表示该签认购书了,把认购书和笔拿出来就是最好的启示）,直接启示（用直截 了当、清楚明

28、白的方式说明你的目的,当你确认你的房子最 适合面前的客户时,当你觉得客户想让你应对款方式、装潢 改造和其他因素提出建议时,直接启示就是一种高明的推销 手段）；间接启示（也叫被动启示,利用同行者的态度来启 发客户, 要尽可能做到让客户的伴侣劝客户买下这套房子）；反作用启示（激将法,明知客户想要的东西,反而不给他介 绍）；无意式启示（通过与客户无意间的沟通进行引导和启发）；重复关键性建议；你不要希望你的一句话会马上生效,楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复,但必需用 新的语言来加以掩饰,否就就算最有期望的买主也会产生反 感；3）、促成交易的十二种方法钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得

29、到某些 优惠和好处吸引他们实行购买行为,如免一些费用等；感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需,使双方有亲和需求的中意感,而促发认同感, 建立心理相融的关系,使买卖双方冲突的心理缩小或排除而达到销售的目的；动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房 屋给他们带来的利益,从而打动顾客的心理,刺激他们增强 购买的欲望, 如小孩上学、 老人看病、 主妇买菜等方面分析；以攻为守法：当估量到客户有可能提出反对看法,要抢 在他提出之前有针对性地提出阐述,主动以攻为守,有效地 排队成交的潜在障碍,如客户对价格有异议,可向客户阐述 物有所值的理由,先入为主,打消客户提出反对的看法；从众心理法：利用人们

30、从众心理制造人气或大量成交的 氛围,客户有紧迫感,促使客户下决心购买,如可备几份已 签的合同,使客户有大家认同这里是好房子的概念；引而不发法：在正面销售不起作用的情形下,可找客户 感爱好的话题开放广泛的沟通,在关键时作出适当的引导和 示意,让客户领悟到购买对自己有利,而达成交易,如谈宏 观价格走势,物业配套和消费倾向等；动之以诚法：抱着真心实意诚心诚心没有办不成的心态 与客户谈,以诚相待,让客户完全信任置业顾问,造成“ 你 办事我放心” 的局面；助客权衡法：客户徘徊不决时,置业顾问要积极介入,帮忙客户将某些比较明显的利弊加以分析,让客户充分地权 衡出利大于弊, 而作出购买准备, 如客户对楼层徘

31、徊不决时,主决策人的说词可尽快使买方内部看法统一从而购买；失去心理法：利用客户既可怕购非所值花费了无谓的代 价,又担忧如不当机立断就会“ 过了这村就没这店” 的心理 来提示客户购买；期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的缘由,临时的设置一个有效期,让对方降低期望值,只能在我方的 方案范畴内和所设定的期限内作出决策；欲擒故纵法：针对买卖双方经常显现的戒备心理和相持 现象,在热忱的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻 充愣,而要抓住对方需求心理,先摆出相应的事实条件,表 现出条件不够不强求成交的宽松心态,使对方反而产生不能 成交的错失心态而主动适合我们的条件；激将促销法：当顾客已显现购买信号

32、但又徘徊不决时,不从下面直接鼓励他买,而是从反面用某种语言示意对方成 交的主观和客观条件,让对方为了爱护自尊而成交；4）、处理顾客埋怨的基本原就 树立顾客永久是正确的观念,必需以顾客中意的方式来 解决问题；克制自己,防止感情用事,冷静的选择用词,用缓和的 速度说话,争取摸索的时间；牢记自己代表的是企业形象,绝不抱着不关我事的态 度；处理埋怨时切忌拖延,行为要让对方明确感觉到,以抚 平顾客的愤慨；向顾客赔礼时要有诚心,决不口是心非,应当发自内心 的关怀客户的焦虑；对顾客的埋怨要以悦耳的语气,心平气和的加以说明,假如没有必要的说明不说为宜；5）、销售中的常见问题与解决方法常见问题缘由解决方法产品介绍不详 1 、对新产品不熟 2、对竞争楼盘不明白 3、迷信自己的个人魅力,特殊是女性员工 1 、楼盘公开销售以前的销讲演习要认真学习,的确明白熟读全部的资料2、进入销售现场时应针对四周环境对详细的新产品作 详细明白3、多讲多练,不断修正自己的措辞 4、随时请教老员工和部门主管5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有的尺度,房屋买卖才是最终目的任意答应客户的要求 1 、急于求成2、为个别别有用心的客户所诱导 自己的才能 1 、信任自己的产品、2、的确明白公司的各