4供应链合作伙伴的选择

1、第四讲 供应链合作伙伴的选择概述供应链合作关系的形成及其制约因素供应链企业间合作的理论基础选择合适的供应链合作伙伴供应商关系管理与客户关系管理第一节概概述供应链合合作伙伴伴关系的的定义建立供应应链合作作伙伴关关系的驱驱动力建立供应应链合作作伙伴关关系的意意义一、供应应链合作作伙伴关关系的定定义SupplyChainPartnership（SCP）在供应链链内部，两个或或两个以以上独立立的成员员之间，形成的的一种协协调关系系，以保保证实现现某个特特定的目目标或效效益关键供应链各各节点企企业之间间的连接接和合作作相互在设设计、生生产、竞竞争策略略等方面面良好的的协调如：新产品/技术的的共同开开发数

2、据和信信息的交交换研究和开开发的共共同投资资建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。二、建立立供应链链合作伙伙伴关系系的驱动动力核心竞争争力不断变化化的顾客客期望外包战略略建立在企业核心资源的基础之上,企业技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映一个组织内部具有的一系列互补的技能和知识的结合，既有一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力又为顾客提供某种特殊的利益1、核心竞竞争力（1）核心竞竞争力的的概念（2）核心竞争争力的特特点价值优越性难替代性差异性可延伸性与其他企业的合作伙伴关系是保持核心竞争力的有效手段企业的非核心业务由合作伙伴来完成，那么企业就能在

3、培养核心竞争力上集中精力供应链伙伴关系既是保持和增强自身核心竞争力的需要，也是企业在其他领域利用其他企业核心竞争力使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀，能为顾客带来利益生产出来的产品在市场上不会轻易被其他产品所替代。 在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。 不仅能为当前提供某种特殊的产品或服务，而且还可以帮助企业下一步开发新的产品或进入新的领域2、不断变变化的顾顾客期望望个性化的的产品设设计广阔的产产品选择择范围优异的质质量和可可靠性快速满足足顾客要要求高水平的的顾客服服务企业通过过建立合合作伙伴伴关系满满足客户户的期望望3、外包战战略外包的好好处成本优势势质量优势势柔性优势势专

4、业优势势核心竞争争力优势势三、建立立供应链链合作伙伙伴关系系的意义义1.减小不确定因素，降低库存所面对的供需关系上的不确定因素可以通过相互之间的合作消除通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确2、快速响应市场集中力量于自身的核心竞争优势,能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市场的时间明显缩短3、加强企业的核心竞争力以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。 4、用户满意度增加产品设计；产品制造过程；售后服务。制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。 第二节供供应应

5、链合作作关系的的形成及及其制约约因素企业供应应链五阶阶段供应链合合作伙伴伴关系的的形成和和发展供应链合合作关系系的制约约因素一、企业业供应链链五阶段段企业内部部功能部部门整合合企业重点点放在内内部功能能部门和和业务流流程改进进，即寻寻找最佳佳方式通通过各功功能部门门执行供供应链各各步骤。企业内部部全面协协作供应链持持续在企企业内部部各部门门间得以以改进，企业已已意识到到用全局局观点审审视供应应链管理理和执行行，和由由此带来来的总成成本降低低。企业同外外部伙伴伴协作使用一系系列先进进技术和和管理手手段将企企业同合合作伙伴伴联系在在一起，本着利利益共享享原则协协作，缩缩短产品品进入市市场时间间和更

6、有有效共同同利用资资源。企业同合合作伙伴伴之间的的价值链链协作企业已成成功建立立起单个个或多个个供应链链网络，同供应应商和客客户的合合作关系系更加举举足轻重重。这种种稳固合合作关系系产生了了所谓的的价值链链网络。完全供应应链网络络所有供应应链网络络实现了了无缝协协作交流流，信息息完全电电子化，最大限限度利用用协作和和技术发发挥供应应链水平平获取市市场优势势。二、供应应链合作作伙伴关关系的形形成和发发展1、传统关系3、合作伙伴关系2、物流关系4、网络资源关系 以传统的产品买卖为特征短期合同关系买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制以加强基于

7、产品质量和服务的物流关系为特征，物料从供应链上游到下游的转换过程进行集成，注重服务的质量和可靠性，供应商在产品组、柔性、准时等方面的要求较高企业与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理以实现集成化战略合作伙伴关系和以信息共享的网络资源关系为特征。信息技术高度发展以及在供应链节点企业间的高度集成，供应链节点企业间的合作关系最终集成为网络资源关系低技术与管理革新（JIT、TQM）传统关系物流关系合作伙伴关系网络资源关系产品革新技术发展信息技术高度发展60s-70s70s-80s90s-集成程

8、度中高供应链合合作关系系的发展展三、供应应链合作作关系的的制约因因素1、高层态态度2、企业业战略和和文化3、合作作伙伴能能力和兼兼容性4、信任任1、高层态态度良好的供供应链关关系首先先必须得得到最高高管理层层的支持持和协商商。只有有最高层层领导赞赞同合作作伙伴，企业之之间才能能保持良良好的沟沟通，建建立相互互信任的的关系。2、企业战战略和文文化解决企业业结构和和文化中中社会、文化和和态度之之间的障障碍，并并适当的的改变企企业的结结构和文文化在合作伙伙伴之间间建立统统一一致致的运作作模式或或体制，解决业业务流程程和结构构上存在在的障碍碍3、合作伙伙伴能力力和兼容容性总成本和和利润的的分配、文化兼

9、兼容性、财务稳稳定性、合作伙伙伴的能能力和定定位、自自然地理理位置分分布、管管理的兼兼容性等等4、信任在供应链链战略合合作关系系建立的的实质阶阶段，需需要进行行期望和和需求分分析，相相互之间间需要紧紧密合作作，加强强信息共共享，相相互进行行技术交交流和提提供设计计支持。在实施阶阶段，相相互之间间的信任任最为重重要第三节供供应应链企业业间合作作的理论论基础一、合作作协商与与委托代代理二、发挥挥群体协协商机制制的作用用三、委托托代理关系系中的问问题四、委托代理理理论一、合作作协商与与委托代理机制制在加盟某某个供应应链时，企业都都会从各各自的自自身利益益出发，展开合合作对策策研究，在委托托与承包包企

10、业间间形成一一个合作作协商机机制和委委托代理理机制。供应链形形成的基基础二、发挥挥群体协协商机制制的作用用企业联盟盟中信任任问题（Confidence）面临企业业间如何何建立信信任关系系的问题题。沟通(Communication)面临通过过沟通解解决企业业间信息息不对称称的问题题。交易成本本问题面临如何何降低协协商，委委托代理成本本的问题题。三、委托托代理关系系中的问问题悖逆选择择（对委委托人而而言)保险市场场的例子子旧车市场场的例子子SPENCE模型，工工人生产产率的问问题败德行为为（对代代理人而而言）当代理人人的行为为与其结结果具有有不确定定性，而而委托人人既难以以观测到到代理人人的隐藏藏

11、行动又又难以从从结果精精确地推推断代理理人的实实际行为为，从而而给代理理人以偷偷懒之机机。 这些问题题要通过过建立代代理人激激励机制制和企业业间的信信任机制制加以解解决，以以减少其其对供应应链整体体效益的的影响。四、委托托代代理理论论现代企业业理论主主要关心心的三个个问题为什么存存在企业业？企业业的本质质是什么么？企业业与市场场的边界界如何确确定？什么是企企业所有有权(ownership)，或委委托权(principalship,定定义为为剩余索索取权和和控制权权)的最最优安排排？企业业内谁应应该是委委托人(principal)？谁谁应该是是代理人人(agent)？委托人与与代理人人之间的的契

12、约如如何安排排？委托托人如何何监督和和控制代代理人？现代企业业理论的的两个主主要分支支交易成本本理论重点是研研究企业业与市场场的关系系代理理论论侧重于分分析企业业内部组组织结构构及企业业成员之之间的代代理关系系，又可可分为代代理成本本理论和和委托代理理理论。两种理论论的共同同之点是是都强调调企业的的契约性性、契约约的不完完全性及及由此导导致的企企业所有有权的重重要性。由于这这个原因因 ，一一般将现现代企业业理论称称为“企企业的契契约理论论”(thecontractualtheory of thefirm)委托代理理理论一个参与与人（称称为委托托人）想想使另一一个参与与人（称称为代理理人）按按照

13、前者者的利益益选择行行动，但但委托人人不能直直接观测测到代理理人选择择了什么么行动，能观测测到的只只是另一一些变量量，这些些变量由由代理人人的行动动和其他他的外生生的随机机因素共共同决定定，因而而充其量量只是代代理人行行动的不不完全信信息。委委托人的的问题是是如何根根据这些些观测到到的信息息来奖惩惩代理人人，以激激励其选选择对委委托人最最有利的的行动。第四节选选择合适适的供应应链合作作伙伴选择供应应链合作作伙伴的的原则供应链合合作伙伴伴选择的的方法供应链合合作伙伴伴选择的的步骤供应链合合作伙伴伴的评价价与选择择建立供应链合合作伙伴伴关系注注意的问问题我国企业业合作模模式中存存在的问问题一、选择

14、择供应链链合作伙伙伴的原原则基本考虑虑合作伙伴伴必须拥拥有各自自的核心心竞争力力拥有相同同的价值值观和战战略思想想原则 工艺与技技术的连连贯性企业的业业绩和经经营状况况有效的交交流和信信息共享享合作伙伴伴不要求求过多，而在于于少而精精二、供应链合合作伙伴伴选择的的方法直观判断断法招标法：适用协商选择择法采购成本本比较法法（见例例子）层次分析析法（见例子子）神经网络络算法供应链上上游(供应商)选择举例例某企业生生产的机机器上有有一种零零件需要要从供应应链上的的其它企企业购进进，年需需求量为为10000件。有三三个供应应商可以以提供该该种零件件，它们们的价格格不同，三个供供应商提提供的零零件的质质

15、量也有有所不同同。另外外，这三三个供应应商的交交货提前前期、提提前期的的安全期期及要求求的采购购批量均均不同。如果零零件出现现缺陷，需要进进一步处处理才能能使用。每个有有缺陷的的零件处处理成本本为6元，主要要是用于于返工的的费用。为了比较较评价结结果，共共分为三三个级别别评价供供应成本本和排序序：第一级：仅按零零件价格格排序;第二级：按价格格+质量水平平排序;第三级：按价格格+质量水平平+交货时间间排序。供应商价格(元/件)合格品率提前期L(周)提前期的安全期Ls(周)采购批量(件)A9.5088%622500B10.0097%835000C10.5099%11200按价格和和质量成成本的绩绩

16、效排序序按价格+质量水平平+交货时间间排序每周零件件需求数数量的标标准差=80安全库存(a=95%，Za=1.64)订货批量量库存(批量的的一半)、预防防缺陷库库存零件的库库存费用用按库存存价值的的25%计算供应商缺陷率缺陷量(件/年)缺陷处理成本(元)质量成本(元/件)价格+质量成本(元/件)排名A12% 1200.007200.000.729.50+0.72=10.222B3%300.001800.000.1810.00+0.18=10.181C1%10.00600.000.0610.50+0.06=10.563供应商安全库存安全库存价值(元)订货批量库存成本预防缺陷库存成本(元)实际总库

17、存价值(元)维持费用(元)单位零件成本(元/件)A371352511875184817248.004312.000.43B43543512500088130233.007558.000.76C18619481050302451.00612.000.0610/24根据价格格、质量量成本、交货期期的综合合评价结结果为：在价格、质量、交货时时间及订订货批量量方面，供应商商C最有有优势，最后选选择供应应商C为为供应链链上的合合作伙伴伴。供应商价格(元/件)质量成本(元/件)交货期成本(元/件)总成本(元/件)排序A 9.500.720.4310.652B10.000.180.7610.943C10.5

18、00.060.0610.621合作伙伴综合指标体系企业业绩评价业务结构生产能力评价质量系统评价企业环境评价成本分析交货质量运输质量企业信誉企业发展前景技术合作人事合作财务状况设备状况制造生产状况质量体系产品开发中的质量供应开发中的质量制造中的质量保证质量检验和试验质量资料与质量职员政治与法律环境经济与技术环境自然地理环境社会文化环境三、供应应链合作作伙伴选选择的步步骤1、合作作伙伴的的粗筛选选从企业战战略的角角度来检检验是否否需要建建立供应应商合作作关系，以及建建立哪个个层次的的供应商商合作关关系。2、合作作伙伴的的细筛选选确定挑选选合作伙伙伴的准准则，评评估潜在在的候选选企业。3、合作作伙伴

19、的的精炼和和确认正式建立立合作伙伙伴关系系4、合作作伙伴的的跟踪评评价维持和精精炼合作作伙伴关关系，包包括增强强彼此间间的合作作关系或或解除合合作伙伴伴关系。四、供应链合合作伙伴伴的评价价与选择择需求和必必要性分分析确立合作作伙伴的的选择目目标建立合作作伙伴评评价标准准建立评价价小组合作伙伴伴参与评价供应应链合作作伙伴实施供应应链合作作关系五、建立立供应链合合作伙伴伴关系注注意的问问题相互信任任信息共享享权责明确确解决合作作伙伴之之间问题题的方法法和态度度六、我国国企业合合作模式式中存在在的问题题缺乏主动动出击市市场的动动力和积积极性缺少科学学的协商商决策和和合作对对策研究究代理问题题中的“败

20、德行行为”相相当严重重国有企业业委托人人的双重重身份、双重角角色（既既是委托托人又是是代理人人）企业合作作关系中中的短期期行为“棘轮效效应”使使企业业在合作作竞争中中的积极极性和主主动性不不高（棘棘轮效应应指的是是：一旦旦企业完完成的指指标涨上上去便很很难再降降下来，就像“棘轮”一样，只能前前进、不不能后退退）。基于Internet/Intranet的供应应链模式式发展缓缓慢第五节供供应应商关系系管理与与客户关关系管理理供应商关关系管理理客户关系系管理一、供应应商关系系管理1、供应商商管理在在供应链链管理中中的地位位2、供应商管管理的现现有问题题3、供应商商关系管管理模式式1、供应商商管理在在

21、供应链链管理中中的地位位供应商在在供应链链上扮演演着一个个至关重重要的角角色。它它是链中中物流的的始发点点，是资资金流的的开始，同时又又是反馈馈信息流流的终点点。研究企业业供应链链的源头头，即研研究企业业的采购购供应商关关系以及及如何做做好这两两者的关关系发展展管理，对于制制造企业业提升企企业竞争争能力、树立竞竞争优势势是一个个不可或或缺的基基础。2、供应商管管理的现现有问题题对供应商商缺乏分分类管理理供应商选选择与评评价标准准缺乏全全面性供应商选选择和评评价方法法缺乏针针对性3、供应商商关系管管理模式式（1）制造企企业的物物资分类类对生产的重要程度重要瓶颈物资（例如某些专用件、进口件）类物资

22、消耗量大的关键原材料类物资不重要办公用品、某些标准件等类物资一般性的原材料类物资 少 多 采购量的多少（ 2）供应应商关系系管理模模式与类物物资供应应商建立立伙伴关关系寻找类类物资供供应商的的替代供供应商与类物物资的第第三方供供应商建建立一般般的契约约式关系系对类物物资的供供应商公公开招标标，寻找找价格合合适的供供应商类物资寻找替代商类物资建立关键性的伙伴关系类物资寻找集成供应商类物资建立一般性的伙伴关系（ 3）供应应商关系系管理的的改进方方法将类物物资供应应商转化化为类类物资供供应商企业将类物资资供应商商转化为为类物物资供应应商企业将类物资资供应商商转化为为类物物资供应应商寻找替代商类物资建

23、立关键性的伙伴关系类物资寻找集成供应商类物资建立一般性的伙伴关系类物资二、客户户关系管管理1、客户关关系管理理的内涵涵2、三种理理解思路路3、客户关关系管理理产生的的原因和和意义4、客户关关系管理理的影响响因素5、组织实实施客户户关系管管理必须须具备的的条件1、客户关关系管理理的内涵涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企业业通过富富有意义义的交流流沟通，理解并并影响客客户行为为，最终终实现提提高客户户获得、客户保保留、客客户忠诚诚和客户户创利的的目的，是一种种以“客客户关系系一对一一理论”为基础础，旨在在改善企企业与客客户之间间关系的的新型管管理机制制，同时时也是包包括一个个组织机机构判断断、选择择、争取取、发展展和保持持客户所所需要实实施的全全部商业业过程。2、三种理理解思路路一是从商商业哲学学的角度度，认为为客户关关系管理理是把客客户置于于决策出出发点的的一种商商业哲学学，它使使企业与