大客户关系提升策略-三一重工

1、大客户的心理分析与客户关系提升策略一、大客客户流失失的概念念大客户流流失一般般分为客客户流失失及客户户业务流流失两类类。客户流失失顾名思义义就是客客户不再再使用公公司的任任何业务务。客户业务务流失就是客户户放弃公公司12项业业务，但但继续使使用其他业务务。客户服务务业务提供供能力上级行政政干预自然流失失二、大客客户流失失原因产品质量量客户关系价格因素素三、大客客户关系系的发展展阶段孕育阶段段初期阶段段中期阶段段合作伙伴伴阶段间断阶段三、大客客户关系系的发展展阶段孕育阶段段初期阶段段中期阶段段合作伙伴伴阶段间断阶段客户使用用业务很很少，交交易在销销售经理和联联络员之之间进行行。新增客客户。已经流

2、流失的客客户。客户期望望获得质质量好、使用方方便的公司产产品和服服务。3050%。买卖双方方建立起起彼此信任任的关系系，客户仍会会选择其其他公司的的业务。50100%。买卖双方方之间有有更广泛泛的合作作，双方方确立了了战略合合作伙伴伴关系。100%。新增客客户。已经流流失的客客户。 客户使用用业务很很少，交易易在销售售经理和联联络员之之间进行。客户特点点客户类型孕育阶段段客户在某某一公司司支出占该客户户总项目目消费支出的3050%。客户期望望获得质质量好、使使用方便便的公司产产品和服服务。 客户特点点客户类型初期阶段段客户在某某一公司司支出占该该客户总项目消消费支出出的50%以上。买卖双方方建

3、立起起彼此信任任的关系系，客户仍会会选择其其他公司的的业务。客户特点点客户类型中期阶段段客户在某某一公司司支出占该该客户总项目消消费支出出的100%。买卖双方方之间有有更广泛的的合作，双方确立立了战略略合作伙伴伴关系。客户特点点客户类型战略合作作伙伴阶阶段间断阶段段大客户关关系间断断阶段说说明买卖卖双方交交易已停停止，双双方的联联系中断断了，中中断联系系有可能能在大客客户关系系的任何何阶段发发生。客户关系系间断的的内在原原因：重点人人员调整整：客户户联系人人或负责责人更换换。买卖双双方彼此此缺乏信信任。公司产产品质量量存在问问题。人情关关系等。客户关系系间断的的外在原原因：财务问问题（如如客户

4、单单位倒闭闭等）；市场地地位的变变化（如如公司市市场地位位发生变变化或客客户单位位市场地地位发生生变化等等）。四、大客客户关系系的提升升策略孕育阶段段应对措措施（客户关关系发展展，包含含高层的的关系）加强销售售经理与与客户联联系人的的关系，必要时双双方高层层领导进进行会晤晤；（防止采采购中一一个环节节会影响响一个流流程）深入了解解客户购购买决策策的流程程；（兑现承诺诺）树立公司司品牌，强调公公司企业业各方面面的优势势；（成为销销售顾问问）确立销售售经理在在客户心心中的地地位，应应选择有有一定销销售背景景、资深深的销售售经理。初期阶段段应对措措施（分析析竞争对对手，制制定策略略）深入了解解竞争对

5、对手对客客户的各各项营销销策略，并有针针对性地地提出应应对措施施；（努力力成为四四大死党党，提升升客户关关系，非非公司利利益，建建立私交交）加强沟通通和交流流，多方方面获取取信息；（细节节决定成成败）锲而不舍舍，发扬扬钉子精精神，不不以事小小而不为为；（提升升相对的的性价比比）提高产品品性能、质量及及使用维维护的方方便性；（销售售与服务务的专一一性）避免销售售经理的的频繁更更换；选选派有一一定销售售经验的的销售经经理。中期阶段段应对措措施（多层层次、多多方位沟沟通，高层互动动）成立大客客户俱乐乐部，加加强与客客户多层层面的交交流，提提高与客客户沟通通的层次次； （提提供解决决方案，引导需需求）为客户度度身订制制专业的的整体信信息化解解决方案案，如为为客户提提供年度度信息化化解决方方案、网网络备份份方案等等； （个个性化、亲情、一对一一服务）开展亲情情化服务务，让客客户安心心、顺心心、舒心心；（建立立品牌信信任）提高产品品质量、服务水水平，增增强客户户对企业业的信任任和依赖赖；定期召召开大客客户例会会；加强对大大客户的的培训，服务、技术交交流等；如设备备维护、网络维维护、公公司专业业知识培培训等。战略合作作伙伴阶阶段应对对措施（加强强多方面面合作，实现双双赢）可以和一一些企业业共同开开展一些些业务，将客户户与公司司公司的的关系从从服务对对象上升升为合作作伙伴。（客户