云龙国际价格定位与策略

1、 【雲龍國際】價格定位與策略PAGE PAGE 18PAGE 18 PAGE 18【一】定价方法“成本+利润”？“市场+竞争”？无论是以攫取高额利润，还是以快速回笼资金为主要目标，本案在定价时需考虑三个因素：成本、竞争、消费者。所以，“成本+利润”和“市场+竞争”是房地产定价的两种基本策略。1、成本+利润 假若本案选择“成本+利润”定价策略，虽能清楚地知道能获取多少利润，但这是种典型的“产品主导型”策略，是不太符合市场发展趋势的，因为它蕴含着两方面的风险：首先，定价价过高使使产品滞滞销的风风险。在在买方市市场中，消消费者是是市场主主体，但但这一定定价模式式却将消消费者排排斥于价价格体系系之外。

2、一一旦出现现不能有有效满足足消费者者需要与与欲求的的产品，无无法交易易成功,“成本+利润”方法定定出的价价格便成成了一种种“虚拟价价格”，那么么制定价价格时预预期的利利润也就就成了“虚拟利利润”。其次，定价价过低而而较难赢赢取超高高额利润润的风险险。当前前地产市市场消费费层级差差距越来来越大的的市场，本本项目势势必要依依靠新规规划理念念、新建建筑设计计、新环环境营造造、新科科技运用用等，打打造项目目与市场场流行产产品截然然不同的的形象，并并带给消消费者特特殊的附附加价值值,而赢赢得市场场青睐。而而以产品品为中心心，以成成本为出出发点的的这一定定价模式式显然难难以做到到这一点点。2、市场+竞争假

3、若若本案选选择“市场+竞争”定价策策略,其其最大的的好处就就是,由由于以市市场价格格指数和和消费者者的潜在在心理接接受价格格为出发发点，以以竞争对对手为参参照，时时刻注意意区别或或跟随竞竞争对手手，使实实现开发发目标（高高额利润润或快速速回笼资资金）的的各种措措施、手手段、过过程始终终都处于于可控制制状态。 结论： 由此，本本案定价价将以市市场、以以消费者者为中心心，以“市场竞争”的方法法，通过过对竞争争性项目目的分析析比较，推推算和制制定出比比较合理理与科学学的价格格体系。【二】住宅宅定价及及走势策策略1、多层基于对竞争争对手与与类比楼楼盘进行行优劣势势对比分分析，同同时结合合消费者者购房时

4、时考虑要要素的重重要程度度，进行行如下系系数调整整：项 目地段20交通20内外环境220内外配套220社区规划110物业管理110综合系数1100均价元/2比较系数可调均价元/2海韵广场18171616778018701.061982阳光雅园17161717878318901.021927金都广场17171616667818001.091962格兰晴天17161616667717801.11958云龙国际191817177785由市场参考考数据，可可预估本本案均价价如下:本案评估均均价=（119822+19927+19662+119588）4=119577元/2 结论： 通过包包装与炒炒作，本

5、本案多层层住宅销销售价位位为19957元元/2+600元/2（推广广附加值值）=220177元/2。、小高层层基于对竞争争对手与与类比楼楼盘市场场反应及及综合对对比分析析，同时时结合消消费者购购房时考考虑要素素的重要要程度，进进行如下下系数调调整：项目地段20交通20内外环境220内外配套220社区规划110物业管理110综合系数1100均价元/2比较系数可调均价2银河名座座18171717778321801.022223天创商业广广场18181718868521401.002140安建丽都17171616788120001.042080聚龙豪庭16161615877820801.092267

6、云龙国际191817177785由市场参考考数据，可可预估本本案均价价如下:本案评估均均价=（222233+21140+20880+222677）4=221777元/2 结论： 通过包包装与炒炒作，本本案多层层住宅销销售价位位为21177元元/2+600元/2（推广广附加值值）=222377元/2。3、高层由市场反馈馈信息可可知，海海阳市区区内暂无无高层住住宅销售售项目，所所以本案案的定价价暂无可可借鉴项项目。根根据经验验，以及及对海阳阳市民购购房心理理的初步步研究，本本案认为为：海阳市同其其他三级级城市一一样，对对于新产产品高层住住宅存在在一定的的心理抗抗性，价价格与小小高层（甚甚至多层层）

7、相差差无几。所所以本案案在制定定价格时时，选择择纵向比比较法，即即“多层价价格+高高层建筑筑额外的的建安成成本”。 结论： 本案案高层在在上市前前需充分分的市场场引导，由由概念到到产品进进行深度度挖掘，最最大限度度消除客客户对高高层住宅宅的传统统印象（高高公摊、低低使用率率、高物物业费），使使定价在在多层价价格基础础上，另另加高层层建筑的的建安成成本，本本案高层层住宅较较为合理理的均价价应定为为24110元/2。策略： 通过过广告推推广塑造造楼盘高高档形象象，通过过公关活活动聚集集人气，通通过营销销手段解解决销售售阻力，通通过工程程进度及质量量保证置置业信心心。所以以在整盘盘营销中中，广告告、

8、公关关、促销销、工程程，一个个都不能能少，只只有全部都集合起起来，力力量在同同一点爆爆发，云龙国国际销销售才能能进行得得又快又又好。4、住宅价价格策略略（1）“低开高高走”与“高开低低走”的比较较低开高走有有如下好好处 价廉物物美是每每一个购购房者的的愿望，容容易聚集集人气，形形成“羊群效效应”，也易易提高全全体员工工的自信信心； 低价开开盘，价价格的主主动权在在发展商商手里，何何时调高高，幅度度多少，可可根据市市场反映映灵活操操控； 资金回回笼迅速速，有利利于其他他营销措措施的执执行； 先低后后高实现现了前期期购楼者者的升值值承诺，发发展商容容易形成成口碑。高开低走有有如下好好处 便于获获取

9、最大大的利润润。 高价未未必高品品质，但但高品质质必然需需要高价价支撑，因因此容易易形成先先声夺人人的气势势。 由于高高开低走走，价格格是先高高后低，或或者定价价高折头头大，消消费者也也会感到到一定的的实惠。 结论： 虽然本案产品综合性能上佳，但是对于仅12万城市人口的海阳市，7万平方米的项目可谓大盘，首 要的是聚集集人气，所所以“低开高高走、步步步高升升”才是本本案最理理想的价价格走势势，且便便于销控控。（2）控制制“低开高高走”的基本本模式A、工程进进度模式式即项项目价格格走高主主要依据据工程进进展 项目形形象尚未未充分展展示，因因此以试试探市场场、检验验项目定定位为主主要目的的的内部部认

10、购，其其价格也也最低； 公开发发售开始始，项目目形象包包装准备备就绪，主主力客户户即将到到来，为为确保利利润，价价格比内内部认购购高出一一筹； 至实景景样板间间开放（或或其他工工程进展展中标志志性时间间），销销售高潮潮形成，客客户心理理抗性一一般不大大； 项目封封顶标志志着项目目主体完完工，购购买风险险大大降降低，项项目的大大部分优优势、卖卖点大多多都能充充分展示示； 至项目目完全竣竣工，项项目好坏坏优劣一一览无遗遗，客户户资金垫垫付时间间短，适适当调高高价格消消费者也也能理解解；B、销售推推动模式式即主主要依据据销售进进展机动动灵活地地调整价价格一般来说，在在项目聚聚集了十十足的人人气后，为

11、为进一步步制造销销售热潮潮，以调调高价格格的方式式来对犹犹豫中的的客户形形成压迫迫性氛围围：项目目极为畅畅销，如如不尽快快行动，将将不得不不以高价价购买甚甚至错失失良机！ 结论： 实际际上，营营销的导导入期、公公开期、强强销期、扫扫尾期与与工程进进度有着着同步的的、内在在的联系系，本案案在制定定控制价价格走势势策略上上，交叉叉使用以以上两种种模式。（3）“低低开高走走”幅度及及频率 调价前前须调动动所有媒媒体强势势传播“逆市飘飘红”惊人信信息，创创出了屡屡高屡旺旺、价格格愈高销销售愈旺旺的奇迹迹！ 涨幅以以2%3%为宜宜。 频率以以工程进进度和销销售进度度交叉控控制。由于每次调调价后楼楼盘总有

12、有一种市市场的瞬瞬间断层层，因而而如并没没有特别别的概念念支撑，则则必须准准备适当当促销补补救措施施，作为为价格局局部过渡渡。低价价竞争不不是唯一一出路，以以科学的的价格调调幅和调调频，来来调节楼楼盘在市市场的动动态适应应性，是是本案值值得关注注的一个个重要课课题。【三】商业业物业定定价及策策略1、定价原原则本案的商业业物业要要在新政政后的低低糜的楼楼市中“逆市飘飘红”，关键在在于如何何平衡开开发商（销销售方）、投投资者（出出租方）与与经营者者（承租租方）三三方的利利益，实实现共赢赢。就当前开放放的市场场而言，不不存在一一方独赢赢的局面面，各方方只能按按游戏规规则赚取取各自该该得的利利润，环环

13、环相扣扣，一损损俱损，与与荣俱荣荣。而商业业物业的的销售价价格则是是实现共共赢的关关键所在在。定价低了，则则开发商商失去该该得的那那部分利利润，但但一般情情况不会会出现这这种局面面。定价高高了，则则开发商商要承担担滞销的的风险，再再降价已已形成不不良影响响会很被被动；即即使能售售出部分分，也会会将风险险转嫁给给投资者者和经营营者，造造成恶性性循环，商商业难以以做旺。2、定价策策略“租金倒推推法” + “加权均均数比较较法”3、沿街独独立店面面(海阳阳阳路与与文山街街)与本案沿街街店面质质数相当当的，当当属海政政路部分分高品质质沿街店店面。据据市场信信息反应应，该路路段的较较好的店店面租金金在3

14、660元/M2左右，综综合本案案与该地地段比较较系数，可可得本案案沿街店店面租金金：项 目地段20交 通20人流20物流20规划10配套10综合系数100平均租金元/M2/月比较系数可调均租元/M2/月海政路（特优店面面）141212125560351.5755阳光城121010106452201.8137云龙国际（沿街店面面）201919189994由市场参考考数据，可可预估本本案沿街街独立店店面月租租金如下下:本案沿街店店面月评评估均价价=（555+337）2=446元/2/月 结论： 本案案位于海海阳市正正中心绝绝佳地段段，是海海阳人民民普遍认认可的地地段，消消费心里里的认同同，加上上项

15、目品品牌价值值、营销销推广包包装，本本案海阳阳路与文文山街沿沿街独立立店面较较为合理理的租金金均价应应定为770元/2/月。 租金倒倒推售价价：租金：700元/月；以一年年12个个月满租租的最好好情况算算；分别别以年回回报率77，88，99来测测算以投资回报报率7倒算售售价：770127140000元元以投资回报报率8倒算售售价：770128105500元元以投资回报报率9倒算售售价：77012993333元分析：商铺投资回回报率一一般要在在7%以以上，纵纵观全国国商铺的的投资回回报大体体定在88%10%。根据云龙国国际及及海阳市市的实际际情况，综综合回报报率大致致定在88为佳佳。结论：本案案

16、沿街（海海阳路、文文山街）店店面评估估定价应应为1005000元/2。通过包包装与炒炒作，海海阳路与与文山街街沿街店店面销售售价位为为105000元/2+10000元元/2（推广广附加值值）=1115000元/2。4、“T型型精品内内街”独立店店面由上可见，本本案店面面的综合合质数，将将由海阳阳路（与与文山街街） T型型精品内内街 东东、南面面沿街 L型型后街（三三联家电电背面）呈呈递减趋趋势，差差价比例例依次为为75%、500%、335%。 TT型精品品内街=115500元元/M2275%=86625元元/M22 东东、南面面沿街=115500元元/M2250%=57750元元/M22 LL

17、型后街街=1115000元/MM235%=40025元元/M22结论： 本案的的T型精精品内街街/东、南南面沿街街/L型型后街（三三联家电电背面）的的独立店店面较为为合理的的定价分分别为：86225元/2，57550元/2，40225元/2。5、商场商场定价是是本案的的难点。其其一，商商业物业业受地段段、层差差、朝向向的影响响的远远远大于住住宅物业业；其二二，海阳阳市内尚尚无同质质化的成成功运营营的商业业项目，本本案为商商场定价价时可借借鉴之处处少之又又少。就项目周边边的银银河名座座、新元银银座两两项目，在在定价与与销售方方面的轨轨迹较为为明显，勉勉强作为为本案的的类比项项目。综综合本案案与另

18、外外两项目目的比较较系数，可可得本案案一层商商场的均均价：项 目地段20交 通20人流20物流20规划10配套10综合系数100一层均价元/M2比较系数可调均价元/M2银河名座16161514687563001.257875新元银座191717167108673001.097957云龙国际201919189994由市场参考考数据，可可预估本本案一层层商场的的均价:本案一层商商场评估估均价=（78875+79557）2=779166元/2 结论：通过包包装与炒炒作，本本案一层层商场合合理定价价为79916元元/2+5000元/2（推广广附加值值）=884166元/2。 分析：根据本本案的实实际情况况及操盘盘经验，本案每层商场的综合质数，将随着地段、层差、朝向、方位等因素的差异，将由一层至四层呈递减趋势，层差