医药流通行业管理模式与企业信息化

1、1医药流通行业管理模式与企业信息化探讨辜铮琪2010年12月2目录1）医药流通行业企业核心流程及其行业特性；2）医药流通行业企业核心竞争力分析；3）医药流通行业中小企业的发展模式探讨；4）行业管理模式与企业信息化相结合；31）医药流通行业企业核心流程及特点）行业发展趋势）行业总体需求分析）行业管理体系）行业核心流程简介）行业管理特点4）行业发展趋势国家医改政策不明朗，“医药分家”将对行业市场格局产生重大影响兼并重组已成为行业发展的主题，国家对医药行业的发展规划是重点扶持和培育大型医药企业，中小企业生存压力大增外资巨头的进入，导致国内市场竞争更激烈，利润空间缩减一级终端市场（省、市级三甲医院）趋

2、于饱和，各企业纷纷向次级终端（县镇级医院、社区诊所等）拓展，次级终端市场竞争日渐激烈网络下沉、渠道扁平化、流通环节缩短商务模式逐渐演变，业内都在探索创新的商务模式，近几年出现了“快批”、“大卖场”、“ 营销”等新兴模式。国家及企业都在探求电子商务在医药行业推广的可行性各大企业争相构建现代物流中心，物流配送成为新的竞争热点5）行业总体需求分析（1）严格的首营审批，品种、客商的质量证照（GMP、GSP、批准文号等）管理（2）药品分销网络的渠道管理（3）医院药品配送的招、投标管理（4）药品质量检验及特殊药品的监管（5）药品购销价格的管理（采购成本控制、销售价格政策、销售毛利的监控）（6）库存管理（A

3、BC分类监控、药品效期管理、批次管理）（7）与客商的供应链信息交互EDI（销售流向、医院药房托管、医院药库自动收货）（8）优势品种、客户的跟踪（客户关系管理、分级市场策略）（9）返利的管理（返利的计算、回收，资金调配计划）（10）物流配送管理6）行业管理体系Customer客户Supplier 供应商决策支持系统品种管理客户协同供应商绩效评估GSP/GMP全面质量管理分销渠道管理质检验收物流配送返利管理供应商协同客户关系管理成本管理价格管理协同开拓市场资金计划管理供应链协同电子数据交换（EDI）库存管理3PL第三方物流全面预算管理7）行业管理核心流程）销售流程）采购流程）采退流程）销退流程）销

4、售流程）销售流程销售审批 医药行业销售流程的管理重点体现在销售合同的审批，其中审批内容涉及多项指标，当销售合同的内容与审批指标发生冲突时，则自动转入审批流程进行审批，不同的审批指标会走不同的审批流程，由不同部门进行监管项目名称审批内容审批入口监管部门审批判断标准回笼天数超期15天内/超期15天以上销售合同-新增运营管理部最长一张没有回笼的由当前日期-释放日期与回笼天数比较，大于就进入审批（根据客户字典子表维护-销售界面的客户客户区域的备注字段是医院）资信额度50万以上/50万以内销售合同-新增运营管理部资信额度-（未失效销售合同未执行金额+订单未记应收帐金额+应收金额）-当前合同金额0的都进入

5、审批，根据设置的金额分段走不同的审批流程销售渠道销售渠道销售合同-新增/销售合同-转订单采购部根据销售渠道维护的记录进行判断，违反进入审批销售价格低于限价销售合同-新增运营管理部根据价格政策的销售价格判断，低于就进入审批库存警戒线销售合同-转订单采购部药业跟健民库存总量，跟商品字典货主视图中设置的手工最低库存比较，小于就进入审批考核毛利率0%-1.5%/1.5%-3%/3%-4%/4%至指导价销售合同-新增运营管理部销售合同考核毛利率大于等于零，低于审批内容维护的考核毛利率的进入审批资信额度比率资信额度比率超过20%销售合同-新增销售总监超过的资信额度/资信额度得到的比列与审批内容维护的分段标

6、准进入审批现款客户先收款后发货的销售订单销售合同-新增财务部客户字典销售视图界面维护为现款客户组对应客户的销售合同储备库存下限销售合同-新增质管部是总的库存小于总的储备数量或是单品库存数量小于单品的储备数量都要进入审批库存限量库存限量销售合同-新增/销售合同-转订单采购部根据库存限量维护，违反就进入审批合同单笔金额单笔合同金额超50万销售合同-新增销售总监销售合同单品超500000进入审批特殊药品合同麻精药品发货销售合同-新增质管部根据特殊药品分类中是否审批标识对应的商品就进入审批特殊药品批卡特殊药品批卡销售合同-转订单质管部根据特殊药品分类中是否审批标识对应的商品就进入审批销售首营客户审批销

7、售合同-新增质管部根据销售合同中的客户与客户在货主视图中设置是否首营,首营标记是否的则进入审批应收超红线销售合同-新增运营管理部最长一张没有回笼的由当前日期-释放日期与超红线天数比较，大于就进入审批10）采购流程）采购流程采购审批、质检验收 医药行业采购流程的管理重点体现在采购合同的审批以及药品入库时的质检验收采购审批内容质检验收，仓库在药品入库是需要对药品质量进行检验，验收合格方能入库，并需要把质检信息扫描存档，供药监部门监管检查项目名称审批内容审批入口监管部门审批判断标准采购最高限价最高限价采购合同-新增采购总监采购合同含税单价与采购员供应商对照维护中的最高限价比较,大于就进入审批。效期采

8、购合同-新增采购总监合同要求的最小效期距离当前日期天数生产日期采购合同-新增采购总监合同要求的最小生产日期距离当前日期天数采购合同总价采购合同-新增采购总监合同单笔明细商品的金额超过一定量进入审批采购最低限价采购合同-新增运营管理部采购合同含税单价与采购员供应商对照维护中的最低限价比较,小于就进入审批。采购合同首营供应商审批采购合同-新增质管部根据采购合同中的供应商与客户字典货主视图中首营维护标识为“否”的则进入审批付款金额付款申请单制作采购总监付款申请单中付款金额自定义设置库存上限（协议库存天数维护到货主+品种）采购合同-新增运营管理部商品字典货主视图中最大库存天数大于0，库存警戒线查询界面

9、的统计统计平均销量（日均销）大于0，(合同可预报数数+预报未验收数量+验收未上架数量+保管帐可用库存)/日均销与商品最大库存天数比较；数值自定义；根据维护的超过天数不同走相应的审批流程，按库存超出天数分超0-5天、5-10天、10天以上。采购合同首营商品审批采购合同-新增质管部根据采购合同中的商品与商品首营维护标识为“否”,不存在进入审批）采退流程）采退流程采退审批 医药行业采退流程的管理重点体现在采退订单的审批，所有采退都必须经审批，并且要求有原单退回采退审批内容项目名称审批内容审批入口监管部门审批判断标准采购退货采购退货采退订单-新增/采购订单-转采退采购总监所有采退预报进入审批；（每张都

10、要审）采购退货总金额采退订单-新增/采购订单-转采退运营管理部每张采退预报金额分段进入审批数值自定义；0-10000元，10000-100000元，1000000元以上走不同的审批流程；（每张都要审）采退自提采退订单-新增/采购订单-转采退采购总监采退预报运输方式是自提的进入审批）销退流程）销退流程销退审批 医药行业销退流程的管理重点体现在销退订单的审批，所有销退都必须经审批，并且原则上要求原单退回，销退入库时需要进行质检验收销退审批内容项目名称审批内容审批入口监管部门审批判断标准销退申请销退申请销退预报-新增/销售订单-转销退申请单运营管理部每笔都审批，不区分退货类型，入口退货预报，销退申请

11、单全部进入审批销退商品近效期销退申请销退预报-新增/销售订单-转销退申请单质管部销退申请单商品有效期与当前日期比较，超过审批内容维护的天数进入审批销售预报销售时间销退申请销退预报-新增/销售订单-转销退申请单运营管理部销退申请单对应的原单的销售日期与当前日期比较，超过审批内容维护的天数进入审批销售预报货品状态销退申请销退预报-新增/销售订单-转销退申请单质管部销退申请单库存状态不合格和隔离进入审批预验收与申请不符销退申请销退预报-新增/销售订单-转销退申请单质管部销退申请单验收和库存状态不符合进入审批销退申请批号不符叫销退预报批号不符，销退申请从原单来不允许不符销退申请销退预报-新增/销售订单

12、-转销退申请单质管部退货预报批号和原来申请单批号不符物流责任销退销退申请销退预报-新增/销售订单-转销退申请单运营管理部销退预报物流责任16）行业管理特点）质量管理）供应商管理）分级市场管理）库存管理）价格管理）返利管理） 行业质量管理特点 医药行业的质量管理有严格的监管标准，并由相关药监部门进行监督GSP、GMP，药品生产批准文号等证照的管理，企业经营的所有药品必须都有相关的有效证照，与企业经营有关的所有客户、供应商都必须具备相应的医药经营证照的资质。所有的相关证照资质都有有效期，企业必须确保经营活动中所有的证照资料都在有效期内。首营审批，所有首次经营的品种、客户、供应商，都必须进行资质审查

13、，由质管部门对其相关证照进行核对审查，有药监部门官方认可的资质，方可经营。特殊药品监管，针对麻精类、血液蛋白类等特殊药品，有严格的监管措施，确保特殊药品的流通在国家政策限定的渠道范围内。）供应商管理特点 业内一般把供应商分三大类：生产厂家、经销商、大包商生产厂家：生产厂家是医药行业供应链的顶端，与流通企业除了一般的供销关系外，还有合作拓展市场的合作伙伴关系，厂家往往会在新品种推广、医院配送投标等方面与流通企业紧密合作。通过采购协议、返利回馈等方式给流通企业予以奖励，达到双赢的目的。此外，厂家会对流通企业的销售渠道管理有一定的要求，以确保其品种销售渠道的规范化。经销商：有正规经营资质的商业公司，

14、往往是从某厂家取得了品种的区域代理权，在区域内经销代理品种，与企业有较稳定的供销关系。大包商：指的是某些个人从厂家取得品种的代理权，但其自身没有经营资质，通过挂靠有资质的公司来经销代理品种。此类供应商没有稳定的供销关系，并且经常更换挂靠公司。）分级市场管理 一般按客户的属性分为市场划分为三大类：一级终端、商业分销、次级终端一级终端：指的是省、市级的三甲医院，也叫医院纯销，是利润最高、最稳定的市场，但随着医疗改革和医院配送招投标的逐步推进，一级终端市场的门槛提高，中小企业进入该市场的难度也加大，逐步成为大型龙头企业割据的市场。企业对该市场的战略普遍采取稳守策略。商业分销：指的是企业下游的经销商，

15、因医药市场的地域差异及保护性明显，一个企业难以覆盖所有的终端市场，只能通过下游经销商把自己的渠道延伸到其他区域的终端市场。由于行业网络下沉的发展趋势影响，商业分销的份额在逐步缩减。次级终端：指的是乡镇医院、社区门诊以及零售药店等，也叫终端配送，该市场利润相对较微薄，但其市场空间巨大，许多企业都纷纷加大了对该市场的投入，开拓次级终端市场成为医药流通企业的新利润增长点。新兴市场：民营医院，随着国家对民营医院准入的放开，民营医院市场开始蓬勃发展，成为医药行业的新生力量。）行业库存管理特点 医药行业的库存管理有其独特的要求，主要在以下几方面：效期管理：药品都有有效期，如何确保药品在近效期之前销售出去，

16、是效期管理的首要任务，一般通过先进先出、近效期促销等措施来减低近效期库存，并且要对过期药品进行停销处理。批次号管理：批次号管理有别于批号，批号是生产厂家在出厂时的标识，而批次号则是企业在药品验收入库时给每一次入库的药品编制 的批次，一个批号的药品有可能因多次进货而有多个批次。批次号管理对于销售渠道控制、采退、销退管理有重要的意义。药品在库质量状态管理：药品在库时，可能由于保存条件变化、搬运装箱操作等原因造成质量问题，必须时刻关注在库药品的质量状态，实施在库检验，确保不把有质量问题的药品发给客户。不合格品管理：对于验收不合格的库存，必须进行锁库，停止销售发货。特储药品管理：国家要求部分具备资质的

17、企业对一些特殊应急用药品保有常备库存数量，并对企业有相关的政策补助。）行业价格管理特点价格管理是医药行业管理的重点和难点，关键管控点有两个环节：1、采购成本价格的确定：医药行业的采购成本构成较为复杂，影响因素较多，如何确定药品的采购成本，从而在销售时控制销价，以获取最大毛利，是价格管理的核心问题。影响采购成本的主要因素有以下几个：采购票面价格厂家调价补差不同渠道价格差异返利的回收国家政策性调价 由于采购成本价格的复杂性，一般的成本核算方法难以确定。业内都在探讨采购成本价格的预估方法，目前普遍的做法是采用考核成本预估，由专人对每个品种的采购价格，综合各种影响因素，计算出预估成本价格，并在销售价格

18、控制是采用该预估考核成本价格作为销售毛利率计算的参考值。2、销售价格的控制：在生成销售订单时，通过销价与预估考核成本价格的对比，计算出预估的毛利率，当预估毛利率低于参考值时，需要进入销售价格审批流程。针对不同销售渠道、销售区域设置销售限价管理。）行业返利管理特点 随着医药流通行业的利润空间缩减，采购返利成为企业重要的利润增长点，甚至成为一些中小型企业的主要利润来源。返利的管理模式成为业内管理探讨的热门话题。返利返利是指企业与厂家、供应商签订采购协议，双方协定在协议执行期间，企业的采购行为的某些指标达到厂商要求的目标后，厂商将按采购金额的多少返还给企业，通过现金返利或赠样返利等形式兑现给企业。其

19、中指标一般有以下几类：采购数量、付款及时性、医院配送份额、新品推广指标等。返利的预估：返利的预估是一个复杂的计算过程，受多种因素的影响，目前业内还没有形成对返利的预估的标准模式，绝大多数仍为手工计算，许多企业都在探讨如何利用信息化手段来规范返利的管理。返利的回收：如何实现返利的回收，是一个企业多部门协作的复杂过程，采购部门需要制定合理的采购计划，已达到采购数量指标，财务部门则要合理调配资金，制定付款计划，实现付款指标，销售部门和市场部门则要制定销售策略和市场推广策略，而这些部门的相互协作，又需要运营管理部门的统一协调和调度。232）医药流通行业企业核心竞争力 医药流通企业主要依靠于传统的商业模

20、式，如医院纯销和批发业务、终端配送等，盈利主要来源于药品及医疗相关产品的购销差价，企业核心竞争力取决于代理的产品、终端网络覆盖、企业资金实力、政府扶持力度。242）医药流通行业企业核心竞争力企业核心竞争力代理的产品 由于行业的特殊性，医药流通企业所代理的产品的数量及产品结构，是企业赖以生存的根本，代理的优势品种越多，企业的竞争力越强。几个优势品种的代理权，就足以养活一家小型企业。如何获取厂家的青睐，得到厂家产品的代理权，是医药流通企业生存发展的保障。 252）医药流通行业企业核心竞争力企业核心竞争力终端网络覆盖 终端客户的数量和质量，直接决定了企业在市场竞争中的地位，终端网络的覆盖面越广，企业

21、在市场中就越有话语权，越容易得到厂家的青睐。 262）医药流通行业企业核心竞争力企业核心竞争力资金实力 雄厚的资金实力，是企业快速发展，占据市场制高点的保障。有了雄厚的资金实力，才能与厂家叫板，获取更多的产品代理权和利润空间；才能更快速的占有市场，拓展更多的终端客户。272）医药流通行业企业核心竞争力企业核心竞争力政府扶持力度 中国的医药市场并不是完全开放的自由市场，政府对市场的干预和监管力度很强。因此，能否获得政府的扶持，是医药流通企业发展的重要保证。283）医药流通行业中小企业的发展模式探讨）中小企业生存环境分析）中小企业求生存必须转型）发挥灵活的特色，精简流程，提高经营效率）大力拓展农村

22、医疗市场，寻求新的发展空间）加强成本控制，降低经营成本）合理调配资金，提升资金利用率29）中小企业生存环境分析政策导向：国家对于医药市场的发展规划是提高产业集中度，培育大型企业，逐步淘汰落后的中小型企业。医药流通行业“十二五”规划即将出台，商务部明确指出：“将支持专业性或其他有特色的中小药品批发企业充分发挥其优势，做精、做细、做强，引导缺乏竞争力的中小批发企业通过自主选择逐步并入大型批发或零售企业，发挥其现有的基层药品流通网络的作用，避免重复建设”。营销环境：生产厂家对于销售网络的渠道控制力度在不断加强，提倡网络下沉，渠道扁平化，缩减流通环节，这将使大部分的中小企业陷入生存危机。竞争环境：行业

23、利润空间在缩减，利润相对较高的一级终端市场已趋饱和，巨头割据的局面已逐步形成，中小企业想在该市场分一杯羹的难度极大。市场环境：随着国家基本医保制度的推进，次级终端市场快速发展，次级终端市场的潜力巨大，这给中小型企业带来了巨大空间。中小企业可在巨头们尚未垄断瓜分市场的环境下，快速拓展次级终端市场，寻求新的生存空间。30）中小企业求生存必须转型 对于医药流通行业中小企业而言，未来的生存环境是艰巨的，无论是政策导向还是市场环境，都不利于中小企业的生存发展。 那中小企业要应对这种生存环境，必须依托自身现有优势资源，逐步实现转型，寻求新的生存空间。在未来的市场环境中，中小型企业实现转型，可有两条路选择：

24、 一是转攻大型企业覆盖不到的农村医疗市场。在我国农民占主体和政府着力改善农民医疗水平的形势下，农村医疗市场未来这是一个很大的市场，而在大型企业忙于占领一级终端和大中城市医疗配送市场的形势下，中小企业可在农村医疗市场里拓展自己的市场，从而获得新的生存发展。 另外一条路是主动并入到大型企业的网络中去，成为大型企业的区域分销机构，与大型企业合作，利用大型企业的优势资源拓展市场 。31）精简流程，提高经营效率 相对于大型企业而言，中小型企业存在很多劣势，但也有其自身优点。大型企业往往都存在“大企业病”，管理体系复杂、流程冗长、审批层级繁多，模式固化，造成经营效率低下。而中小企业则却具有机构简单、经营灵

25、活的特点。 中小企业应该充分发挥自身的这一特点，对企业的核心流程进行精简改造，在确保不违规经营的条件下，根据自身业务特点，抓住关键的管控点，避免复杂冗长的流程，从而提升经营效率。32）大力拓展农村医疗市场 在现今政策导向及市场环境下，大型企业占据主要一级终端市场及商业分销市场，中小企业在一级终端市场已经难于生存。农村医疗市场则是一个新兴的市场，国家医改也将大力投入农村医疗基本保障制度的建立，该市场的发展空间潜力巨大，而大型企业致力于一级终端市场及分销市场，短期内不可能完全覆盖农村医疗市场。 在此环境下，中小企业可依托自身优势资源，大力开拓农村医疗市场，并与乡镇政府形成合作，扩大自身的终端网络覆

26、盖面积，形成有自身特色的分销渠道网络，从而攫取与上游厂商谈判产品代理权的筹码，争取更好的代理产品，提升自身核心竞争力，形成良性循环发展。33）加强成本控制，降低经营成本 在现今利润空间不断压缩的形势下，以购销差价为主要利润来源的医药流通企业，只能通过加强成本控制，从而降低经营成本，提升经营利润。降低采购成本，严格控制采购价格，合理地制定和执行采购计划，灵活地调配资金，付款向返利倾斜，通过获取返利来降低采购成本。降低库存成本，对库存药品进行ABC分类管理，合理配置库存警戒线，做好销售预测与采购计划的联动动，力求达到购销平衡，提升库存周转率。降低物流配送成本，利用信息技术加强货位管理、出入库管理，加快药品的配送速度，采用多种配送方式如直接配送、分级配送等，改造配送车辆，通过汇总不同区域（地区）、不同客户的订单，统一安排发货、运输，使之一次配送能为多个终端客户服务。加强费用预算管理，降低管理成本34）合理调配资金，提升资金利用率 资金实力是企业发展的源动力，合理的调配资金，提升资金利用率，如何利用有限的资金，对于中小企业尤为重要。寻求融资渠道，通过融资扩大资金规模。做好资金预算管理，每月制定资金平衡计划，准确预测资金收回和支付的时间，确保收支平衡。合理地进行资金分配，流动资金和固定资金的占用应有效配合。建立应收账款管理防范机制，加强资