银行理财产品销售训练

1、银行理财产品销售训练零售业务的营销就是将我们的理财智慧 与客户做有价值的交换！换句话说：网点人员的理财智慧, 决定网点经营的绩效。何谓零售业务的营销? 创新思路分享压迫感 被推销 不实夸大 难懂术语人文关怀 投资技巧 以客为尊如果面对面展开销售的过程中能.现代理财观投资理财不仅仅是为了赚钱是为了 打败通货膨胀 发挥复利效应平衡一生中的收支差距1. 打败通货膨胀，保住钱的价值通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力5年后100万元的 购买价值 =100 x（1 - 5%）5 =78万元2. 发挥复利效应，提早达成致富爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是复利复利终值= 现值 x（1+投资

2、报酬率）n 5年后100万元复利效应变成=100万元 x（1 + 3.6%）5 =119万（以定存为例）如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富投资报酬率3.6% - 通货膨胀率5% = -1.4% 假设基金组合年平均报酬率能达到12% 整笔投资50万六年后增值为100万每月投资 5千六年后增值为 50万高等教育基金规划：假设小孩现年6岁，12年后高等教育经费需要80万 整笔投资20万元六年后增值为40万元十二年后增值为80万元每月投资4000元六年后增值为40万元十二年后增值为80万元国家学费生活费4年4+2年韩国2.5万3万22万33万马来西亚3.5万2万2

3、2万33万新加坡6万3万36万54万日本5万6万44万66万加拿大9万7万64万96万英国12万6万72万108万澳大利亚13万6万76万114万美国13万8万84万126万高等教育基金的准备假设您50岁退休，未来还有30年跟您的爱人共度舒适、不跟儿女伸手、有尊严的老年生活，需要准备多少钱？ 2000元x12月x30年x2人= 养老基金准备方案：1，440，000元长期以后要用到的钱一定要考虑通货膨胀的因素 现在退休 1，440，000元 （物价5%） 养老基金准备方案：15年后 2，993，616元一生中赚钱的时间大约30年30 年赚的钱，必须支付30年家庭生活支出，子女教育费用，还需要有储

4、蓄来支付30年退休生涯花费 20岁 0岁 80岁 50岁 养成期间 工作期间 退休期间3. 投资是为了平衡一生中的收支差距时代快速变迁养儿防老理财养老哪个比较可靠？ 养成期间 工作期间 退休期间 20岁 0岁 80岁 65岁 万一孩子不争气或不孝顺，红色线会更长！ 最新概念：养老防儿 为何要作退休规划退休年龄逐渐提早平均寿命逐年延长即将步入高龄化社会有尊严的老年生活养儿不一定能防老社保制度未完全建立 预作退休规划的六大理由想要成龙成凤，想要提早退休，想要家庭经济富足，何时开始计划？当然是-越早越轻松！建议：每天少花一百元拿来投资，假设有30年的期间，投资基金年平均报酬率就算只有8%，累积的财富

5、就是 万元。408 教学指引与客户分享理财知识的主要目的： 重点说明投资是生活方式的一种，人人都需要重视理财，每个家庭都需要理财规划。强调理财行动越早进行越有利。认识了投资的重要性之后停、听、看投资有何方式？哪些产品适合我们？投资有何风险？风险如何控制？投资以后何时回收？何时换产品？投资前需测试您的风险承受能力。合理的资产配置适性的投资组合长期投资的定力投资风险的控制 尽管已投资多年，该做的功课依然不能忽略！分享理财行动四大功课功课一合理的资产配置理财产品investment 通膨率 inflation rate 5% 保险产品insurance银行存款deposit依个人的风险承受度，选择不

6、同的投资组合。帆船理论财富人生保守型 50%稳健型 20%保障：年收入10倍保费：年收入10%积极型 ?%功课二适性的投资组合想知道自己的投资属性吗？ 保守型、稳健型、积极型 现场投资属性测试！ a.依投资属性建立投资组合1,您银行活期存款余额，已经够一年的家庭生活费作为紧急备用金吗?a. 无b. 有，但是不足额 有，已经足够，甚至超过好几倍测试题仅供参考2，您投资的这笔钱，何时会动用？a. 1年内b. 3年内c. 闲钱，估计近几年不会动用3，每月收入中多少必须支付负债？a. 30%以上b. 2030%c. 10%以下d. 没有4，假设您手上有100万可供投资，您会一次 先投资五分之一，再慢慢

7、观察金 融行情，酌量加码 先投资一半，其余视情况再投c. 跌幅已深，将100万全部投资5，假设最近市场涨势凶猛，您获利 目标是20%，现在投资报酬率已 达17%，您会？a. 提前赎回b. 等到目标20%再赎回c. 近日涨势似乎未停，决定把获利 目标提高6，报酬和风险是相对的，倘若投资100万元理财，您最多能忍受多少的亏损？a. 不能亏损b. 10%以下 1020%之间 20%以上7，投资赚了钱，您会怎么处理？ 本金和赚的钱统统收回，见好就收 赚的钱回收，本金继续投资 拿回一点点，大部分的钱继续投资 将赚的钱跟本金，全部再投资，因为 复利的效应能让财富累积增速根据你所勾选的答案得到如此分数1分

8、b. 2分 c. 3分 d. 4分再予以加总，得到总分后，先看看您的投资属性，适合那些理财产品？ 投资属性参考总 分投资属性 7 10分保守型1 1 19分稳健型2 0 分以上积极型能容忍的亏损期望的报酬率投资组合建议保守型投资人10%以下46%多布局债券型基金、股债平衡基金，不必担心突发的金融风暴或股灾。稳健型投资人10%20%825%短期内能承受相对幅度的亏损，可搭配股票型基金、平衡型基金。积极型投资人20%以上25%以上能承受较大的波动幅度，直接投资股票或股票型基金为主，但必须要娴熟停利、停损的投资人，才能规避风险。三种类型投资人的投资组合建议 投资属性与适合的投资品种参考投资属性不同类

9、型股票及本公司代销基金为组合案例保守型40%金元比联丰利债券型基金， 40%金元比联宝石动力保本基金， 20%工银瑞信精选平衡稳健型50%嘉实稳健混合型基金， 30%华夏沪深300指数基金， 20%大盘蓝筹股（股票总和限5只）积极型50%绩优股， 20%中小盘热点题材股， 20%创业板， 10%权证（股票总和限5只）案例来源:中国民族证券 北京北沙滩营业部 张春晖 制作 投资属性与适合的投资品种参考投资属性不同类型理财产品及本行代销基金为组合案例保守型稳健型积极型请练习填入我行理财产品、代销基金等投资组合 练习 8分钟2007年12月2008年12月 2009年7月b.依市场趋势建立投资组合保

10、守型稳健型成长型积极型偏债型基金100%80%70%70%平衡型基金0%10%20%30%偏股型基金0%10%10%0%空头市场基金投资组合(大盘18周均走空,指数在18周均之下运行)保守型稳健型成长型积极型偏债型基金80%50%10%0%平衡型基金10%25%20%30%偏股型基金10%52570%70%多头市场基金投资组合(大盘18周均走多,指数在18周均之上运行)保守型稳健型成长型积极型偏债型基金90%70%25%10%平衡型基金10%20%25%20%偏股型基金0%10%50%70%不理会趋势之长期投资组合c. 依资金期限决定投资组合超短期投资组合参考-投资期间一年内“货币型基金”“现

11、金管理型产品”“人民币理财品种”短期投资组合参考-投资期间三到五年中期投资组合参考-投资期间五到十年长期投资组合参考-投资期间超过十年人生阶段2030岁3140岁背景及理财目标毕业至结婚前,经济基础尚未稳定黄金十年,财富快速累积期,教育金置产退休金年报酬率10%10%投资比重34成收入进行投资股票型基金比重70%3成收入进行投资股票型基金比重50%d. 依不同人生阶段调整投资组合4149岁5160岁60岁以后事业稳定,子女已上高中,可渐渐规划自己的生活壮年时期,事业高原,子女已上大学,或开始进入社会工作富足退休810%810%5%23成收入进行投资股票型基金约50%2成收入进行投资股票型基金比

12、重50%2成收入进行投资股票型基金30%依不同人生阶段调整投资组合不同类型投资人的资产配置以30岁的年轻人为例Step1: 决定风险性资产比例：100-30=70%以30岁的年轻人为例Step2: 进行低风险资产配置以30岁的年轻人为例Step3: 进行高风险资产配置保守型以30岁的年轻人为例Step3: 进行高风险资产配置稳健型以30岁的年轻人为例Step3: 进行高风险资产配置积极型投资组合种类繁多追求获利本金安全固定收益监控调整组合目的货币组合债券组合基金组合外汇组合定存组合积极组合稳健组合保守组合随机组合产 品 组 合属 性 组 合 教学指引适性的投资组合，符合管理层适用性原则别忘了提

13、示：“如果您不知如何进行投资组合，请让我行理财服务人员给您适当的建议”。功课三长期投资的定力2006.112008.112007.11看了这张图，是否心中有数！2006年12月2008年12月 2008年1月08年开放式基金虽然亏损严重，但是，短期的阵痛并不掩盖其中长期的绩优表现。 2008/012009/01牛市09年中旬，大部分基金已由亏损转为获利。 台湾开放式基金十五年期间平均数据功课四风险控制的方法价值型股票易佳中高成长型股票易不佳高股票型基金易不佳高平衡型基金易佳稍高货币型基金易佳普通认购权证易不佳高外汇易不佳不一定债券易佳普通期货易不佳高定存易佳低变现性安全性获利性 分散投资控制风

14、险 10%高风险 30% 中度风险资产 60% 低度风险资产 风险度区分 高报酬率低报酬率 金字塔控制风险 股票 基金投资组合 定期存款、债券型基金货币市场基金、人民币理财品种 商品区分（10%+30%）/ 2 + （60%+固定收益） = 结果必然大于80%万一投资失利：10%止损20%止损15%止损 止损控制风险 止损控制风险买买买买买买时间 净值买 分散时点控制风险定期检视汰弱留强给自己一个换牌的机会换牌标准建议：相对表现较差而且平均线往下走 换牌控制风险假如持有的同类型的基金当季都是上涨，不需要转换基金。不换假如有涨有跌，表现最差的又符合转换条件，可换至当季仍在上涨的其他基金换相对表现

15、较差，且平均线往下走。假如持有的同类型基金当季全数下跌，保留排名前两名的基金，其他的暂时转到货币型基金或债券型基金，等趋势明显转好时再转回。换假如您手上有同类型基金四只A 基金B 基金D 基金C 基金该汰换那两只基金？ 教学指引可以提示客户：“如果您对手上已经拥有基金而不知道如何汰弱留强，请让我行理财人员为您免费基金体检”。帮助客户检视基金 提升基金服务权威 客户的基金短期中期长期绩效都表现得很好 客户的基金只有中期长期绩效达到标准 客户的基金只有短期绩效达到标准 客户的基金长期绩效未达到标准短期一年期同类型排行前1/2中期三年期同类型排行前1/3长期五年期同类型排行前1/4客户有没有做好资产配置、股债均衡？ 股票型基金、债券型基金都有 不但有股票型、债券型，混合型、指数型基金都有 只有股票型基金或债券型基金基金配置是否与市场趋势同步？ 多头市场，股票型基金部位债券型基金部位 空头市场，债券型基金部位股票型基金部位 不管是多头市场或空头市场，客户的股票型部位= 债券型部位 假定是多头市场，客户的股票型基金债券型基金 若为空头市场，客户的股票型基金债券型基金空头时期应将资金转入具防御性的债券型或货币型基金，假如客