店铺销售技巧-终端常见疑难问题

1、店铺销售技巧销售的学习方法 背语言 练身体语言 销售技能学流程 成功三要素注意兴趣联想比较欲望信赖决定吸引目光停下脚步注视商品询问比较思考购买顾客终端销售客户心理流程错： 顾客：多少钱？ 导购：880圆错： 顾客：有没有折扣？ 导购：不好意思，不打折！错： 导购：您好！欢送光临！想看点什么！ 顾客：不用了！我自己看就好！破坏流程的开场状况 老客户顾客：多少钱？导购：笑容满面 呵呵，您都是老客户了，我拿您的码数给您试 试！导购：笑容满面 您的VIP卡有8.8折的优惠呀！这一款有白色和蓝色，我拿您的码数让您试一下，您要什么色！闪躲开场难点对 新客户顾客：多少钱？导购：微笑亲和的眼神 请问一下您有我

2、们的贵宾卡吗？如果您有我们贵宾卡的话就可以有8.8折的优惠，不过没关系，今天就可以帮您做积分，来！我拿您的码数让您试穿一下！这边请！导购：微笑亲和的眼神 您眼光真好，这一套纯羊毛的套装，面料是意大利纯进口面料，工作时穿起来轻、保暖而且有型，一套是2980，您知道自己穿多大的尺码吗？对 新客户接待55 % 来自肢体语言 37 % 来自于声音8 % 来自于说话内容哈佛大学人类行为研究职业化的养成最重要的身体语言增加认同，降低反对问题乐在工作、乐在生活的态度笑容的运用微笑的魅力热诚的态度，热情与活力 说话的方式4.3倍说话内容 说明优缺点的顺序，缺在前，优放后不用否认式而用肯定式防止使用命令式而使用

3、请求式言谈礼仪您好、您早 请：请问、请说、请稍候、您请坐欢送光临、欢送再次光临 很快乐能为您效劳 很荣幸快乐有时机认识您 别客气、谢谢您劳驾您、打搅您真不好意思 请多多指教、请多多照顾 欢送多提供您珍贵的意见服务文明用语能不能麻烦您再说一遍请您清点一下现金产品不好意思，您找的*现在不在，有什么需要我代为转告的吗？不好意思，您找的*现在不在，有什么需要我为您效劳吗？您提出的意见很好，很谢谢您，我们会尽快改进再见，有什么使用上的问题请随时 联系晚安，再见服务文明用语效劳从四目相交开始 走路仪态 握手演练 : 自信+微笑+欢送光临 老客户接待一进门就朝目标物走去用手触摸商品，看标价客户一直注视同一商

4、品，或同类型商品扬起脸来看完商品后看销售人员脚静止不动一进门就东张西望和客户四眼对上时 掌握接近客户的时机 错误的语言 多余的礼貌直接切入随便看看！ 开场的技巧注意事项随便看看？想看点什么？有什么地方可以帮到你？需不需要我帮您介绍？您要试穿看看吗？喜欢的话可以试穿看看？这件衣服挺适合你的！這套衣服有三種顏色！错误的语言 化解冰山的开场方式诚心的赞美用赞美表养成好漂亮呀！开场技巧技巧一. 赞美开场您的气质真好！您的形象真好！您真漂亮！您的打扮真时尚！您的发型真好看，真特别！您的眼镜配饰真特别！您真会穿衣服，搭配的真好看！您身材真好，天生就是衣架子！您的直发真漂亮，又黑又亮！您这条裤子裙,丝巾,包

5、,衬衫真特别！ 范例 新的产品新到的货新的款式新开场技巧技巧二：新的产品语言的功能占据客户的大脑 构图的大纲公式 卖点形容语言(情景,比喻)构图技巧EX：您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且 采特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使夏天流汗也不会 黏呼呼的!EX：您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式 ，走 在大街上显的您非常的与众不同，而且正好跟您的裤子 搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下, 这里请!构图技巧EX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如 同是你的另一層皮膚一样，贴身而且舒适。EX：这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不会 感觉到紧绷EX

6、：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以 让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有 身体被闷住的感觉。构图的语言 EX：这双鞋有保健按摩的功能，就像我们请了一个按摩师 傅在身边一样，随时都可以起到保健按摩的功能 EX：这套套装收腰收得特别好，所以不管是从前面看还是 从后面看，都能够把您的优点，把您的曲线真正展现 出来 EX：这套装的颜色特别的适合您，完全把您皮肤白晰的特 点衬托出来构图的语言 您是哪一种人影响者被影响者开场技巧技巧三：促销 哇!张小姐,您真是太幸运了,我们店里头刚刚好在做促销,现在买是最划算的时候了!作业练习促 销 活 动EX：您好，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾

7、，买 满正价货品1200元，第二件优惠200元。EX：您好，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全 场八折。EX：您好，您真是太幸运了，全场秋季货品八折优 惠，凡购满2238元即可送美容化装工具一套。物以稀为贵的效应 创造唯一性 我们促销的时间刚刚好就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候不然您之后得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好 开场技巧技巧四：唯一性 我们这周隆重推出推广的货品高领和V领两款毛衣在我们广州的店铺都已经卖断码了现在我们店里也只剩下这两件了您快试试！ 开场技巧技巧六：制造热销的气氛 问问题的三原那么问题表的设计与运用不连续发问从客户答复中整理客户需求促进购置的

8、询问方式 询问技巧六原则心理学验证，大多数人会先答复以下问题 从问题中争取主动权 问题表的设计问题表的设计与运用 简单二选一YES处理反对问题 问问题三原则开场、收集信息结束销售 “您需要什么价位?“您平时喜欢穿什么样款式的衣服?简单的问题自然、流畅、热情其实运动休闲服饰，穿起来舒不舒服，身体能不能伸展的开，也是很重要的，您说是吧?如果穿起来不好看,结果买回家之后也不去穿他,反而浪费钱,您说是吗?YES的问题沉默的压力、期待的眼神、刷卡还是付现?橙色还是黄色?二选一的问题您喜欢休闲一点的还是。？您比较注重的是面料，款式还是。您一般喜欢穿什么样颜色的衣服呢？您比较喜欢穿什么样款式的衣服呢？您喜欢

9、的风格是.您想怎么搭配呢？您是打算什么时候或是什么场合穿的？开放式问题表您是想用来搭配外套吗？您是要自己穿还是帮别人购置？这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？您喜欢宽松一点还是紧身一点？您平常喜欢休闲一点的款式还是时尚一点的?您是想看上衣还是外套？您是刷卡还是付现？封闭式问题表您要试穿看看吗?今年流行绿色,您要看看吗?小姐,这件上衣您要不要顺便带?您以前穿过我们品牌的衣服吗?您听说过我们这个品牌吗?这件很适合您,您觉得呢?NO！错误的问题表请为自己量身订做自己最正确的问题表作业练习询问而非盘查被销售的压力二个问题为限不连续发问销售客户需要的，非销售自己想要销售的重视客户接受的程度专注，不要答

10、非所问款式还是面料衣服还是裤子自己穿还是送人内敛还是时尚从回答中整理需求客情根底，知己知彼多询问，多聊天促进购买的询问方式肯定尊贵 好朋友这些赠品是我们专门留给特地帮您留下来！ 我拿过来让你试一下！ 问题背后的含意不说出口的异议情绪是业绩杀手你们卖瓜的都说自己的瓜甜！ 问题讨论：背后的含意是什么？ 处理反对问题纠正打断质问放弃四不不要 客户不要 客户不要 客户不要 客户注意事项：我懂，我能了解我能体会我能感受谢谢您珍贵的意见模版基础一：接受、认同、赞美禁用可是、但是 请尊重客户的担忧以同理心介入沟通将问题点变成卖点模版范例：模版基础二：化反对问题为卖点会不会起球？质量会不会有问题？ 不需要这么

11、好！ 款式过时了！这你放心！不会的！这种面料不起球的！我们这面料经过特殊处理，不会的！其实一般容易起球的面料是面料，像他这种面料是面料，而这种面料是不起球的！一般这种面料确实会比较容易起球，尤其是在 状况下，而我们这种面料是经过处理，所以不会起球！错对会不会起球？不会的啦！你放心啦！有质量问题你可以拿回来换！错这一点您放心！只要是我们专卖店销售出去的产品，一定都会有质量保证的！而且我们还希望您可以经常过来呢！对质量会不会有问题？是嘛！那我介绍其它的给你！其实这还不算是最好的！以质量来说，买这比较划算！那真是太可惜了！因为以这么好的商品来说，才卖到这样的价格，确实是非常的划算，没关系的！其实除了

12、这一款之外，还有其它的几款也同样的适合您，我帮您介绍，来，这边请！错对不需要这么好这是昨天刚到的新款！您是不是看错了！这确实是今年的新款！您眼光真准，一眼就看出来了,不过呢！正因为他是去年的款式,所以现在买是最划算的了 您真是个行家,一眼就看出来他跟去年某款有些相似，只是这真的是今年的新款，因为差异不大，所以没有让你看出来，真是抱歉,他的特点是 对错款式过时了卸下心防，重新出发！绕过问题，不要相信问题！模版范例：模版基础三：以退为进我不需要了！再看看！我还是买牌好了！那好吧！您慢慢看！要不看看其它款式！沉默不语！错那好吧！既然您没有兴趣的话 ,我们当然也不会勉强您购置！只是没有关系的，您可以再

13、考虑看看！只是我想了解一下是哪方面的问题让您感觉不需要了呢？对我不需要了！我再看看！默默不语，开始收产品！他们的风格跟我们差不多！不喜欢吗？我觉得挺好的呀！对错那个品牌确实不错！风格也挺适合您的！其实我们这两个牌子的风格差不多，您能形容一下您想要找的究竟是什么样款式的套装呢？多看看参考比较一下也是对的！您是想要去看什么样款式的衣服呢？以闲聊的方式切入我还是去看看某某牌子好了！其它反对问题 为什么这种涤纶、化纤的面料可以要价那么高？ 错：我们这种化纤不一样！错：您还要看是什么款式！错：化纤也分很多种！错：很多大品牌也有化纤的产品，比我们还贵！错：我们面料里还参加某成分，不单纯是化纤！错：我们这款

14、卖得很好！对：其实同样是涤纶、化纤的面料，里边还分很多种， 每种都有不同的特点，我们的是对：其实价格上会有差异，最主要的是我们并不是单纯 的涤纶、化纤面料，如果单纯涤纶、化纤的面料， 会有的问题，而我们在涤纶、化纤中参加 成分，除了保存了涤纶、化纤的优点之外，还 增加了的优点。对：是的，一般的涤纶、化纤产品价格应该会低一点， 不过因为每个品牌在款式上或是在设计上都有所不 同，所以虽然都是涤纶、化纤的产品，价格上还是 会有一点差异！像我们这款的特点就是在对：如果不看款式或是设计的话，确实有些客户会有这 样的感觉，您一般都是穿棉质的面料还是 从客户答复中找需求，找寻适合客户的产品。人家国际一线牌子

15、都打折，你们为什么不打折呢？ 是的，我理解，因为打折的状况很多，比方说库存原因、节庆、过季商品都有可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持统一价格的原因是希望对每一个客户负责，希望我们每一个客户不管什么时候到我们店里买东西，都不用担忧因为价格不统一而觉得自己上当受骗，而且买衣服最重要的也不只是折扣而已 夏季产品一定要干洗吗? 错：是的！错：是的！这面料千万不要水洗或是机洗！错：现在好的面料几乎都是要干洗的！错：没方法，我们的面料都是这样的！错：您也可以水洗！只是这样对衣服不好！错：干洗比较好！对：其实这样的面料不是不能水洗，我们会建议您干洗是因为这 样才能对您的衣服形成保护，毕竟一件衣服不廉价，

16、保养的 好自然才能穿的久，如果用水洗，可能就没有方法让衣服维 持很好的状态了！对：呵呵！您是嫌麻烦是吧！ 其实好的面料最好还是可以干洗，因为这样衣服不容易变 形，可以长期保持好的状态，穿的比较久！买起来也比较划 算！对：呵呵！您是嫌麻烦是吧！ 其实现在干洗的效劳都挺好的，只要一通 就可以来收衣 服，洗好了再送回来，一点都不麻烦，自己不用动手，反而 还更轻松些！为什么在你们店里穿的衣服都很有感觉，回家就没有感觉了 错：不会呀！错：怎么会呢？错：很漂亮呀！怎么会没感觉呢？错：您想太多了！错：怎么没感觉呢？错：我看了挺好的呀！对：呵呵！同一套衣服，同一个人怎么会呢？我觉得您是对自己 要求太高了，您放

17、心，您人也漂亮、衣服也漂亮，在哪儿都 好看！对：呵呵！您真会开玩笑，我觉得您气质好，穿衣服又有品味， 再加上这衣服又适合您，怎么会没感觉了 呢？您放心，您 没感觉没关系，我们这些站在旁边的人感觉可好了！对：是吗？那您一定是多想了！因为您穿起来的时候， 您都不 知道我们这些营业员有多么的羡慕！如果我们可以有您的条 件，那该多好呀！如何处理价格问题具体的价格异议为什么这么贵？ 错：这样子还嫌贵错：在这商场里，我们的价位不算高的！错：一分钱一分货！错：这价位应该还好，比原价优惠多了。错：我们现在搞促销，多买多送，也不会太贵。错：这是进口面料！对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格

18、会稍微高一些的原因是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们的设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。对：其实现在买是最划算的时候，不仅款式、尺码齐全，而且您来的时间又正好，因为我们刚刚好做促销，是最划算的时候了！对：其实以我们的面料和设计，这样的价位并不算高，因为我们 的面料，我们的设计，所以您在穿的时候，.加上卖点打折吗？ 错：不好意思！我们都是不讲价的！错：我们是全国专卖连锁

19、，不二价！错：不好意思！没有折扣！错：这些都是当季产品不打折！错：目前没有折扣！错：打折可能要再过一阵子对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在换季或是促销期间有优 惠之外，其余的时间都是统一价格的，不过转往贵宾 卡，或是转往卖点上去沟通对：真是不好意思，为了让客户随时来购置商品都是一样的价 格，不会因为折扣差而让客户有受骗的感觉，所以我们都是 统一价格的，这样您随时来都可以放心购置！不用担忧价格 的问题了！对：是这样的，我们只有在贵宾卡上有折扣，您可以等会儿填写 一份资料，我们就可以开始帮您做积分了！您一般喜欢穿什 么样款式的衣服呢？为什么价位越来越高？ 错：还好吧！跟去年差不多呀！错：上海就是

20、这个样子的！错：这我也不清楚，价格都是公司规定的！错：公司说多少钱，我们就卖多少钱啰！错：不知道！错：您先看看再说！对：比较在意这个问题 其实我们都愿意以最优惠的价格把产品卖给客户，让客户有超 值的享受，只是价格还是必须根据物价、人工、物流等等本钱 提高的因素来调整，不过您放心，我们品牌即使调整价格，都 会站在客户的立场上来考虑的，因为我们还希望能长期为您服 务呢！对：随口说说 呵呵！您先试穿看看这边请！其实也不只服装行业是这样，我 上次去买鞋也跟您有一样的感觉，不过呢，只要是穿起来漂亮 也就不会显贵了！对：呵呵！其实现在我们做服装压力也挺大的！提了价格客户这边 有意见，不提价格，所有的本钱都

21、在增加！真是很为难！这边 试穿，请！又不是全进口，为什么还那么贵？ 错：因为我们的面料设计比较好呀！错：沉默不语！错：我们只是在国内加工而已，面料、技术都 是国外进来的！错：因为我们是国际品牌来的！错：全进口的也不一定有我们的质量好！错：我们公司就是这样定价的！对：是的！因为国内的穿衣风格和国外还是有些不同，所以如果 是全进口的话，不一定适合我们中国人，不过您放心，我们 的面料和生产技术都是从国外引进的，不仅质量好而且适合 我们中国人来穿！对：是这样的！虽然我们不是全进口的，不过面料、生产技术、 设计理念仍然都是从国外引进进来的，况且在国内生产的话 更知道我们国内的人需要什么，毕竟中国人跟欧美

22、人不管是 体型还是审美都还是存在一定的差异的不是吗？对：其实我们不是不能全进口，主要是国内和国外还是有一定的 差异，为了更好的效劳我们的客户，所以我们把主要的生产 技术、设计理念、面料等等引进进来，其它的由国内来做， 这样的产品才能符合到我们国内客户的需求！我很喜欢你们的这个品牌，款式也很适合我，可惜我没有这个消费能力错：其实中高档的品牌价格都差不了多少！错：一分钱一分货啦！错：价格还是其次，最重要的是好不好看！错：不会啦！您开玩笑了！错：大姐！您承受不起，谁承受得起呀！错：现在几百元钱的服装也不算太贵！对：是啊！现在在市场上一般中高档的服装价格都差不了多少， 大局部都在这个价位上，而这个档次

23、的衣服不管做工、设计 还是面料的选择都会比较好，其实如果是以质量来说，虽然 价位稍微高一些，不过不变形、不褪色可以多穿两年，穿起 来既舒适又好看，仔细算下来！还是比较划算的！对：呵呵！大姐您真是会开玩笑，您都是我们的老客户了，我们 每次看到您都觉得您红光满面，生活一定过得很开心，我们 店里的同事都非常羡慕您呢？我也要加油，看有没有一天也 可以像您一样开心、乐观！对：是啊！我们品牌的价格是会稍微高一点，主要的原因还是希 望能提供更好的产品给客户，在质量上或是售后上让客户满 意，像我的朋友上次在某某商场买了一件大约钱的衣 服，单单是去换货就跑了三趟，最后不了了之，这样算一算 还更浪费钱呢！不仅衣服

24、不能穿，结果还搭上几十元钱的路 费！你们的产品什么时候打折呀？ 错：换季的时候！错：不清楚错：我们品牌一般都不打折！错：我们只对VIP客户有一些折扣！错：这我就说不准了！要看公司的政策！错：我们以前有折扣，不过这两年都不打折！对：呵呵！很多客户都关注这个问题，只是确实没方法给您明确 的答复，一般来说都是在换季的时候才比较容易有折扣，不 过也不是100，像前年换季，打折前就已经有很多款卖空 了！所以您喜欢的衣服到时候也不一定会买到呀！对：是啊！我刚刚刚在心里想，您千万别想到等打折才买,正在 想您就问了！因为我们的产品一般等到打折的时候都已经没 有什么太多的选择了，您穿起来又特别的大方，款式也非常

25、 适合您的风格，不管是在办公穿，还是参加会议穿，都非常 得体，像这样的款式就千万别等，失去时机就非常可惜了！对：这我得要先跟您说声抱歉，因为这个问题我还真的不好说！ 因为通常我们打折的时候，几乎大多数畅销的款都已经卖光 了的！像您喜欢的这一款其实已经没有什么存货了！您可得 掌握时机，过了就得要看明年是不是有类似的款了！别的小牌仿我们相同的款式的服装，并且价格低很多是的！这种状况我非常清楚，只是一件服装上市除了设计之外，制作过程，面料的选择，面料的处理，工艺问题等等都会影响到价格，最主要的还会影响到质量和您穿起来是不是舒适、合身 客户问到商品价格客户问到其它细节 客户问到送货问题 客户开始计算数

26、字客户显得不愿离去客户散播烟幕式异议讯号客户跟你开始套关系掌握结束销售的契机语言的讯号理所当然的态度自然、肯定的声调坚决、无疑的眼神邀请买单的手势成交四要领促成的技巧逃避决策的压力不负责任的成交语言局部决定的语言技巧你自己觉得呢？你比较喜欢哪一件呢？你自己觉得哪个颜色更适合一些呢？以我个人的专业意见，我建议您选蓝色，您觉得呢？我个人建议是买这件稍短一点的，因为，您觉得呢？替客户做决定想是问题做是答案,赢在行动输在犹豫成功不会为你停留,行动永远不嫌太迟能力工资体系设计方法主讲内容能力工资阐述能力工资设计四步骤案例展示能力工资概念工资体系分类背景介绍界定组织的核心能力能力工资优势表现形式开发能力素

27、质模型建立薪酬结构员工评价和工资定位能力工资缺乏工资体系分类工资类型付酬因素特点优点缺点 岗位工资制岗位的价值对岗不对人，岗变薪变同岗同酬灵活性差，鼓励官本位思想 技能/能力工资制员工所拥有的知识、技能因人而异，技能/能力提高工资提高鼓励员工发展广度深度技能，有利于培养人才技能评定复杂，能力界定困难 绩效工资制员工的劳动贡献与绩效直接挂钩，工资随绩效浮动激励效果明显，节约人工成本助长员工短期行为，团队意识差 市场工资制劳动力供求关系根据市场、竞争对手确定工资竞争性强，操作简单缺乏内部公平 年功序列工资制员工的年龄、工龄和经验工龄与工资同步增长稳定性好，员工忠诚度高缺乏弹性，缺乏激励 概念能力C

28、ompetency：也叫胜任力，是指任职者胜任其职位所需掌握的知识、技术及所需具备的心理、行为等方面的特征或特点。能力工资制：简单的讲，是以劳动者自身综合能力为主要指标反映劳动质量差异、确定职工的工资等级和标准的工资制度。内容主要包含俩个方面：a. 找出某职位成功员工所具备的特点和要素，从中得出该职位所必须的能力要素，并进行优、良、中、差等的分类。b. 依据成功员工的特点和要素评价该职位所有员工，支付其相应的工资。背景介绍职能工资系统又称职位工资制，它是我国著名管理咨询公司和君创业公司在近十年的管理咨询活动中摸索出来的一套薪酬管理系统。它基于职业能力设计薪酬，又以薪酬反作用于职业能力，从而实现

29、能力与薪酬的双提升，最终形成组织核心人力资源，打造组织核心竞争力。在此，能力是员工对企业所奉献价值的外显，是指那些“可观察、可衡量的，对个人和公司绩效具有重要作用的技能(skill)、才能(abilities)和行为(behaviors)。表现形式项次能力薪酬的表现形式付酬因素能力架构能力薪酬的适用对象1知识能力工资与工作相关的技能和知识基于技能的深度和广度白领的专业人员2作业技能工资操作性的技术人员3素质能力工资与组织的使命、愿景、核心价值观及战略、关键成功要素相关的素质基于战略与文化的核心能力中高层管理者、管理专家、技术专家、营销专家等4任职资格工资与任职资格体系。职业生涯发展及薪酬相关的

30、教育水平、经验、知识、技能、职业素养等能力因素基于任职资格体系专业性的管理类、技术类及服务类人员能力工资设计四步骤不同的组织，同一组织中的不同职位，甚至是同一职位，在企业不同的开展阶段，所需的能力都不尽相同。设计基于能力的薪酬体系就是根据员工所拥有的组织所需要的各种能力来支付报酬的。因此，首先必须界定组织所需要的核心能力。平迪赛达马安拉卡PenttiSydanmaanlakka的组织能力界定模型，如图步骤一：界定组织的核心能力步骤二：开发分层分类的能力素质模型对组织的职位序列进行划分 对各职位序 列进行定义 和划分各职 位种类的级 别组织的职位序列划分任职资格体系开发1.明确级别定义2.分析级

31、别差异纵向差异，横向差异二1某公司职位序列划分、职位序列定义、职位种类定义的举例职位序列划分职位序列定义职位种类定义2、角色定义4 、任职资格架构将组织所需的能力细化到职位序列中，为每个职位序列开发出与其对应的任职资格。然后再根据任职资格的要求来衡量员工所具备的能力。3、任职资格标准开发二2任职资格体系开发1、分类分级1.分类分级任职资格分类最好是基于职位序列。举例：2、角色定义角色定义规定了公司对各级各类任职者“能做什么、需要做到什么程度的期望。1 承担的责任大小2 在本专业领域的影响3 对流程优化和体系变 革所起的作用4 要求的知识的深度和广 度、技能的上下5 解决问题的难度、复杂度、熟练

32、程度和领域3、任职资格标准开发任职者应当具备哪些KSAknowledge、skill、ability？需要有哪些专业经历？4 、任职资格架构实践中，可以将任职资格体系分为教育水平、知识、经验、技能、职业素养、其它特征等六个主要局部。步骤三：建立基于能力的薪酬结构确定一个等级作为能够符合公司要求的基准级别，此级别的工资就是通过岗位价值评估所得到的职位工资。根据各等级之间的能力要求差距和市场薪酬的高位和地位数据，确定工作宽带区间设定想到基准级别工资的调整幅度建立基于能力的薪酬结构，图例步骤四：对员工进行素质评价和工资定位 根据各等级的任职资格条件的要求，评价员工的能力，员工通过具备某个等级的能力而获得相对应的报酬。案例：丰田汽车公司能力工作制 丰田汽车公司为实现“培养能在多领域发挥创造性作用的人才为主题的“挑战方案活动，引入了能力工资制，为其全面推行能力标准、有效激发职工潜能提供了强有力的保证。年功序列工资制基本工资加班费:加班工资率X加班时间事务职员（管理部门、间接部门）业务职员（生产部门、技术部门）能力工资制基本工资 60%能力工资40%基本工资80%能力工资20%创造力 20%;决策贯彻能力30%;组织能力20%;人力利