销售管理试题

销售管理试题一、词解释题〔每题3分，共24分〕1．市场潜量：2.售潜量：3．销售配额：4．使命式销售：5.色模糊：6.接本钱：7.销售管理：8.．直接本钱：二、多项选择题〔每题3分，共21分〕1．影响销售程序的外部环境因素包括)A、经济因素B社会-文化因素C、法律-政治因素D、自然因素E、技术因素2．销售人员常用的销售方法有)A、刺激-反响法B、心理状态法C、需求-满意法D、问题-解决方案法E、参谋式销售法3．销售培训的目的包括〔〕页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除！

A、增加生产力B、增进士气C、降低人员流动率D、增进客户关系E、改良销售技能4．客观的销售预测方法有〔〕A、市场试验B、时间序列分析C、销售团队合成D、经理评定法E、德尔菲法5．有效的销售配额方案所具有的特征包括〔〕A、目标的可以到达B、易于理解C、信息完整D结果及时反响E、公平配额6．以下属于企业与企业间销售类型的有〔〕A、贸易销售B使命式销售C、技术型销售D、新业务销售E、关系销售7.成功的销售竞赛需要具备的条件有〔〕A、明确的目标B、令人冲动的主题C、公平的奖励时机D、有吸引力的奖酬E、必要的宣传三、问答题〔每题5分，共25分〕1．何谓“交易销售〞与“关系销售〞，两者有何区别？2.简述销售人员的招聘与选拔程序。页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除！

3.设置销售配额的目的何在？4．顾客在购置过程种可能受哪些角色的影响？5.论述销售区域设计的步骤。四、计算题〔15分〕某企业在三个地区销隹产品案销售额分别为1500元元和2000万元，方案销售总额4000万元：而实际销售额分别为：万元、万元和1075万元。请对三个地区的销售差异进展分析，并找出关键问题地区。页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除！

五.案例题〔15分〕海尔：以订单为中心的网络营销2000年3月10日，海尔集团投资成立海尔电子商务，在家电行业中率先建立了企业电子商务网站面开展面向供给商的业务和针对消费者的业务。对于个人消费者而言，海尔可以实现全国范围内网上销售业务，消费者只需轻点鼠标，在海尔的网站上浏览、选购、支付，然后就可以静候海尔的快捷配送及安装效劳海尔网站还提供了专门的客户定制效劳用户可以根据自己的实际需要选择冰箱开门方式等十几项特殊的效劳当客户按需要下了订单之后，海尔冰箱生产部门立马在定制生产线上组织生产，从接收信息、组织生产、配送、交易整个过程只7天时间，对客户需求这么快的响应速度，是与其借助于最先进的现代信息技术和网络技术分不开的台的网站作为与客户互动的直接桥梁将客户的需求快速收集反响客户实现零距离接触。后台的ERP系统可将客户需求快速触发到供给链、物流配送、财务结算、客户效劳等流程系统实现对客户需求的协同效劳大大缩短了对客户需求的反响速度，赢得了客户的好评。1、怎样理解海尔的以订单为中心？2、海尔为什么能产生如此快的客户反响速度？页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除！

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销售管理案一、名词解释题1．市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购置的商品总量。2.销售潜量企业潜量当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所到达的极限。3．销售配额：将企业销售目标进展有效分解，分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成的销售任务进展规定和明确。4．使命式销售：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持以从他们那里增加交易使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单是说服顾客从分销商或其他批发商那里购置他们公司的产品。5.角色模糊：指的是对一个给定的角色的期望或规定prescriptions〕缺乏明确的理解和认识组织的成员要求知道自身角色的期望的信息即如何获得角色该角色的最终结果是什么等当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时，角色模糊就出现了。6.间接本钱：间接本钱就是与生产产品和效劳难以形成直接量化关系的资源投入本钱，主要包括固定资产折旧本钱、管理费用、营销费用等。7.销售管理狭义的销售管理专指以销售人force为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。8.．直接本钱：生产某种产品或提供某项效劳时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。二、多项选择题1．ABCDE2．ABCDE3．ABCDE4．AB5．ABCD6．ABCDE7.ABCDE三、问答题1．何谓“交易销售〞与“关系销售〞，两者有何区别？交易销售指为了达成交易而开展的营销活动,是交付功能根本产品的价值传递过程。交易营销关注一次性交易，较少强调顾客效,交易营销与顾客保页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除！

持适度有限的联系。关系销售：把营销活动看成是一个企业与消费者、供给商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程核心是建立和开展与这些公众的良好关系。(1)理论根底交易营销〔产〔Product渠促销〔Promotion系销,4CS(Customer()Cost()、Convenience(便利)Communication〔沟通〕。〔2核心：交易；关系；〕着眼点：目标市场；营销链；〕重点：获取顾客；保持顾客〕对顾客效劳的关注度：不大关注;关注顾客效劳;(6)主要质量指标:品质量;交流质量(7)决策过程重点：产品质量；交流质量〕长期或短期：短期；长期〕内部营销的重要性：低;高2.简述销售人员的招聘与选拔程序。3.设置销售配额的目的何在？〔1分配给销售人员的目标被称为配额配额是销售经理用于方案区域销售力量的最有价值的策略之一也是用于评估这一力量有效性的不可缺少的因素它帮助经理们方案到方案期为止可获得的销售数量和利润并提前安排销售团队的活动。〔2〕销售额也被用于鼓励销售人员。〕配额通过各种方式使方案和控制区域销售团队变得容易，销售配额的两个重要奉献体表达在：1.为销售代表提供鼓励因素；评估销售人员的业绩。5．顾客在购置过程种可能受哪些角色的影响？顾客决策过程中至少涉及以下种角色。〕建议者。提议购置某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购置兴趣的人。〔2〕影响者。为购置提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人。〔3决策者。有权决定购置什么及何时购置的家庭成员。(4)购置者。实际进展购置的家庭成员，购置者与决策者可能不同。例如，青少年可能会授权决定购置何种汽车甚至何时购置，但是，父母才是实际与经销商进展议价并付款的人。使用者在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。5.论述销售区域设计的步骤。〔1选择根本的控制单位根本的控制单位是用于组成销售区域的最根本页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除！

的地理区域—例如郡县或者城市〕估计市场潜量，包括估计在每个根本控制单位中的市场潜量〕形成试验性的区域，包括将临近的根本控制单位合并成为更大的地理集合体这个阶段的根本重点是使试验性的区域尽可能在市场潜量上相等;(4)执行工作量分析计在这个区域针对每个顾客和潜在顾客的销售量一阶段通常被称为客户分析客户分析中得到销售潜量估计，然后应用于决定每个客户被拜访的频率和时间域方案的步骤五考虑到步骤四中所发现的工作量差异，调整了再步骤三中建立的实验性区域的界限；〕指派销售人员到区域中。在区域界限建立起来以后，分析家必须确定哪个销售人员必须被指派到哪个区域。四、计算题解答：第一个地区的销售完成比例：400万元/1500万元×100％=93.3销售差异：1—93.3％=6.7％第二个地区的销售完成比例：万元/500万元×100％=105％超额完成：105％-1=5％第三个地区的销售完成比例：075万元/2000万元×100％=53.75销售差异：1—53.75％=46.25％总体销售完成情况：3000万元/4000万元×100％=75％销售差异：1—75％=25％就方案销售额而言，第一个地区有6.7％的未完成额，第二个地区有5％的超出额，第三个地区46.25％的未完成额。总体销售差异25％。这里关键问题区为第三个地区。1、怎样理解海尔的以订单为中心？答海