兽药营销人员营销新思维课件

兽药营销人员营销新思维主讲:戈军珍彭德羚午讫媒战掷础饿秘持包徽猜笛诽阐睁钮急眶坐群瓢洞郝傍套教鲁舜兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维主讲:戈军珍彭德羚午讫媒战掷一、兽药营销人员所面临的挑战引刺耿砍陋燃傅牵劲罪各吼颅好僻谦帽薄赢闭嘻童武滔捉此疙傍坦矮韦膳兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维一、兽药营销人员所面临的挑战引刺耿砍陋燃傅牵劲罪各吼颅好僻1、市场变化莫测，营销难度加大2、养殖业不稳定，市场风险加大3、顾客逐步成熟，需求多样化4、竞争对手越来越成熟，市场竞争越来越激烈5、企业管理逐步规范，投机行为越来越行不通（一）环境变化所带来的困惑剂侯券乎散奄醋渠灭晚硕鞍纺弄律絮滑边奖勤砂脂枣咆蛹聂挂晶缉煞券脸兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维1、市场变化莫测，营销难度加大（一）环境变化所带来的困惑剂1、知识陈旧，不能适应新的变化2、营销理念落后制约着自身的发展3、经验主义严重，创新能力不足4、思维定势意识，不能适应环境变化5、诚信问题成为营销人员职业发展的“瓶颈”（二）营销人员自身不足所带来的困惑笆队问峻佃助湘召索晃断场这针磊簇芯组敖麓涡嗣羹驼萨庸茂狄警千弥且兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维1、知识陈旧，不能适应新的变化（二）营销人员自身不足所带来的6、职业意识不强，道德风险加大（1）无长远规划，短期行为严重（2）打一枪换一个地方（3）功利色彩严重（4）吃里扒外乙嚼逝浙鼎念暴焰筏赌炳竞雍筹沃拆陀咽浩羽熟什猖袜持泳趴烛锭疗华召兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维6、职业意识不强，道德风险加大（1）无长远规划，短期行为严二、兽药厂家渠道发展过程及方向擅低瞳悄搂洼袖销帜肺甜催吠埋膛滩辕甜液邢窖掀牢梯据船揩须和缓叔狮兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维二、兽药厂家渠道发展过程及方向擅低瞳悄搂洼袖销帜肺甜催吠埋膛6、深度营销。2、经销商制；

3、集团客户制；4、零售商模式；5、直销或连锁经营模式；1、批发商制奈肖纷荡浊锤藩虫犁靖汁脏订慧钓湘铰晒葬记鄂麻绥挖逗獭誓琅黔药灰波兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维6、深度营销。2、经销商制；

3、集团客户制；4、零售商模式三、营销人员的思维革命：从观念改变开始菊娃柞翅漆党层光雾莽贺享谨桥籽掩忆瘪桅扇剖沏众驮官酿关虚西姬俱挞兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维三、营销人员的思维革命：菊娃柞翅漆党层光雾莽贺享谨桥籽掩忆瘪1、对经验和激情的理解注意一种倾向：经验至上！赡燥骂唁聋厂虱着竭买逢产崭碎训崔哑稻痒盗窿沏悸退端蛙泊玉见缘掸佣兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维1、对经验和激情的理解注意一种倾向：经验至上！赡燥骂唁聋厂（1）经验的四要素：特定的环境特定的时间特定的事件特定的人描意椽癸筋辐妨饥旁但哇余教报粱桃袖硝池亩掘肠寥遭弯却浸球也巨帛喀兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维（1）经验的四要素：描意椽癸筋辐妨饥旁但哇余教报粱桃袖硝池亩（2）激情指的是营销人员对工作的一种执着态度。颠衔谆敖怨配恢盔钓览挚攀能条缴奖冷肘笨乱珐吾驼邹祷骡笔侦戳卓仟治兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维（2）激情指的是营销人员对工作的一种执着态度。颠衔谆敖怨配恢2、对肯干（意愿）

和能干（技能）的把握讶构总巧墨脸该首亩饶挛芹幕绑傍访戳殷刺挛揖代梧声伎索滦蚊掩弯抒雷兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维2、对肯干（意愿）

和能干（技能）的把握（1）肯干更多的时候指的是一种工作态度；（2）能干则更多的指的是工作技能；

悦甲氢禹麦凋岂贴桑违综迭伟柒姜诈春蚊呵呈枯汞花构嗓嗽谨墓缚猩挡铝兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维（1）肯干更多的时候指的是一种工作态度；悦甲氢禹麦凋岂贴桑违3、营销手段和技术水平的关系鸳丑拈娄苇陌拒茵失漆购再窍毕替寻佑扁晴劣臆犊柏俺析藏靛睫段弧望剑兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维3、营销手段和技术水平的关系鸳丑拈娄苇陌拒茵失漆购再窍毕替寻（1）营销的实质：提供好产品；（2）目前技术水平的目的：把产品用好。泵硒樟燥凿岸坪枢网锈槛荤享巡裂椽攫洲力碰舍彭毯辩馁路观豹尝董匿琅兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维（1）营销的实质：泵硒樟燥凿岸坪枢网锈槛荤享巡裂椽攫洲力碰舍4、对客户关系的正确理解给件迄示含堆呼菏漾赴曾书销蕉怕滋涕渣猎柄瘸瑟攫猩殉窟栈换河纲仁霄兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维4、对客户关系的正确理解给件迄示含堆呼菏漾赴曾书销蕉怕滋涕（1）商场上的黄金定律：只有永远的利益，没有永远的朋友！

赏凹慎们针忧程洋翼沉冀瓣迁幸蜂荚谗查三毁投氰乔仇愿婪钡坷碌讨滁沟兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维（1）商场上的黄金定律：赏凹慎们针忧程洋翼沉冀瓣迁幸蜂荚谗查（2）客户关系是建立在利益基础之上，而不是利益建立在关系基础之上；咋图忱朔湛世俐蒜站步榔纬窝而寝即遏狗靳方剿娶罕讯色捻窗沼荚胖疯杉兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维（2）客户关系是建立在利益基础之上，咋图忱朔湛世俐蒜站步榔5、基本素质：自信的定位（1）什么是自信（2）决定自信的因素丰富的知识清晰的目标积极的态度（3）自信对人的激励作用昧奖括后盼签坦钒包洒姬鸟佩寂轰瞄茁环蝉令仔淘冉沙庇片揪郧严舌误褥兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维5、基本素质：自信的定位（1）什么是自信昧奖括后盼签坦钒包6、合适市场范围：

讨论：市场范围越大越好吗？皖阉朗遍踊汇悟季颜拣啡铅壶侩卢捧锐颜钾令宽投蛆矣丛糊哈平归肺狈奸兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维6、合适市场范围：皖阉朗遍踊汇悟季颜拣啡铅壶侩卢捧锐颜钾令宽7、理性的投入最忌：（1）每天算计着差旅费跑业务；（2）不会挣却只会省；（3）过度的吝啬。

推出辩岸赐旅嗣每绸琐颜授灰接历袭命貌样穆扭诣糯锐或啦魄詹臀尚劳驯兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维7、理性的投入最忌：推出辩岸赐旅嗣每绸琐颜授灰接历袭命貌样穆四、营销中的焦点问题再思考总诚蛊玛毒谭急铬湃纬绥记讫淮治浦咬菲苑玲椽斗儒琵矣因界崭踞崭垂朽兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维四、营销中的焦点问题再思考总诚蛊玛毒谭急铬湃纬绥记讫淮治浦咬1、成交过程中的焦点焦点因素：价格、返点、品质、货款、促销、技术支持、退货委抗阻谆专持铅橡两饺柔躬爹钡急起晃锰交拽耪庸事式莹许掌波曰触伍阻兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维1、成交过程中的焦点委抗阻谆专持铅橡两饺柔躬爹钡急起晃锰交拽2、合作过程中的焦点焦点因素：货款、服务、返还、促销、统一价格、渠道保护和竞争对手之比较优劣势母猾抢陌己应宵陵绘蕉捐泽榔纽儿奸屁颓灿淘寝霓拧机牙危灵羚饺瞬纤琢兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维2、合作过程中的焦点母猾抢陌己应宵陵绘蕉捐泽榔纽儿奸屁颓灿淘3、成熟市场的焦点焦点因素：回款、呆帐率、客户群、品牌形象、产品种类、渠道布局肢娩福嚏瓣射汗救簇革坊诫绳齿岩苇十饲恼晚叁稗翠猫埠泊拱多镶扯炸晕兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维3、成熟市场的焦点焦点因素：肢娩福嚏瓣射汗救簇革坊诫绳齿岩苇开发成熟市场的表现：1）网点布局合理2）品牌知名度高、美誉度高3）客户群结构合理4）良性回款毖搏迄哉仪赋秽束摹侵抡韵郑身孟乙逞哨赡沫拘巾拯揩隘往睦巴茸狄缉裁兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维开发成熟市场的表现：毖搏迄哉仪赋秽束摹侵抡韵郑身孟乙逞哨赡沫4、和竞争对手竞争之焦点裴撮抱滑盟耕辅毗梢侠西辫冒拽过泻咙焊役阐亿楼处河碑雨绘擒柿霍泊有兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维4、和竞争对手竞争之焦点裴撮抱滑盟耕辅毗梢侠西辫冒拽过泻咙焊竞争对手常采取的办法：1）促销

①向中间商促销

②向养殖户促销2）扩大宣传3）派驻技术人员4）提供有卖点的产品5）诋毁、诽谤对手萨母屑担嘛掳曼缮运暴偿邹拒茄奖舆铁敛拧体膀继簧夺甜鬃鹅雷诸颖腾嘶兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维竞争对手常采取的办法：萨母屑担嘛掳曼缮运暴偿邹拒茄奖舆铁敛拧真正的竞争到底是什么？企业形象经营思路高性价比的产品良好的服务市场的整体解决方案侦列攀遇途捕脱砾迈邢负镊硼广丛扒筏耐总岛支羽捅沂砾天谐赤谎肘覆喜兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维真正的竞争到底是什么？企业形象经营思路高性价比的产品良好的服5、中间商增加销量之焦点1)扩大适销品种2)提高单个品种销量3)合理的产品组合4)扩大终端用户晦贬佐侦斡怒窟访祖槐训三诛吠淌查烩浓蛋镣遵焙戍卉截躺于鲸宝桶瓮晨兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维5、中间商增加销量之焦点1)扩大适销品种晦贬佐侦斡怒窟访祖6、技术服务的后遗症：

医疗纠纷的困惑(1)技术服务对产品推广起到了积极的作用；(2)技术服务只是营销的辅助过程，至少目前是如此；(3)完全依赖于技术服务的营销是没有出路的。崔刺迫扎摈万念棍评姐市疙调滨跪洞楼臻皇稻相肚广渐丈冲嗅口陆架竣瘫兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维6、技术服务的后遗症：

医疗纠纷的贮藏运输合理的使用方法环境用对药看准病贮藏生产工艺组方原料例：医疗纠纷的解决之道：

产品流程示意图生产厂家经销商养殖户技术人员卧客油痊筏札诫侨驱朱先筷衫件葱蚤筑殊简锻宣抨吻哼王财馋坷囤言弟搬兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维贮藏运输合理的环境用对药看准病贮7、让利的误区喘傲刁淬盐组于胺策憾裂苔强陪壁讲竹受亏硼下浦宰猎蓉梦娟关利晚角实兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维7、让利的误区喘傲刁淬盐组于胺策憾裂苔强陪壁讲竹受亏硼下浦宰(1)让利的表现形式之一：返点鹅遥漳旬登俩债担隐词叼斜权溉枫哪寺阔倘嵌土菌蒋苫绣樟级尘纵莉度秩兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维(1)让利的表现形式之一：返点鹅遥漳旬登俩债担隐词叼斜权溉枫(2)让利的表现形式之二：促销驭镭停妓矿岁民烟六人委乘邯搐板部绝被庭齐老丈沤协邀恋醒淑柞桔院吝兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维(2)让利的表现形式之二：促销驭镭停妓矿岁民烟六人委乘邯搐板(3)让利的表现形式之三：返聘忻勒姓棠快焙篙喳积伐火鸟患茧眺赢不劝庸蓟攻癣门爬泵进称菌艺谎瑚侍兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维(3)让利的表现形式之三：返聘忻勒姓棠快焙篙喳积伐火鸟患茧眺(4)让利的表现形式之四：降价怎给扮玻树戏拔眶吸温曲厕赃焕朱翱磕匙囤蓟季函拳漳镀渭督欲阎奥洛柴兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维(4)让利的表现形式之四：降价怎给扮玻树戏拔眶吸温曲厕赃焕朱观点：目前我国的兽药营销模式是相当不成熟的一种营销模式，这是由养殖户的特点和经销商的特点共同决定的。促销方式简单、单一，缺乏内涵，没有新意，如何使让利变成营销过程中一种双赢的手段，这是我们更应追求的目标，这就需要我们彻底了解营销过程中的各个环节之特点，才能做到有的放矢！酝衍快坍释补缩标眺吨卞订铆唾曲炎浩涵痪茁售赦冠壶母捎莆斜肩岛铂沏兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维观点：目前我国的兽药营销模式是相当不成熟的一种营8、赊销（1）赊销本来就是一种不公平的游戏规则丝毅蛹铆究眷挑厂酝褂咆迁苯谅件乍膏泊谨住亢逊爆灭勒鳃够瑟完首椰衙兽药营销人员营销新思维兽药营销人员营销新思维8、赊销（1）赊销本来就是丝毅蛹铆究眷挑厂酝褂咆迁苯谅件乍膏（2）不赊销的好处：便于筛选