33实务案例-期货公司的营销需求调研-IB业务-行业企业开发-行业要求

2009年上半年度IB业务及行业企企业开发情况况行业营销工作作要求谭笛苗2009.7期货市场的客客户需求转移风险的需需求套期保值客户户降低交易成本本的需求将期货市场作作为供货商或或者销售对象象的客户资产增值的需需求将期货市场作作为投资市场场的客户自我实现的需需求在交易中寻求求不断自我完完善的客户1期货公司营销销手段被戏称称为“老三样样”，运用最多的就就是营业部定定期的投资者者教育、投资资策略报告会会。还有通过网络络举办一些线线上线下推广广活动，上门到产业客客户处拜访等等。近两年广泛开开展的实盘操操作大赛的模模式，也开始显现出出一些疲态。。23同业IB业务开展情况况单位IB客户入金占期货公司保证金的比例兴业证券30%申银万国证券30%国泰君安证券15%海通证券15%光大证券6%4567809年IB业务对接排名名截止7月24日按留存手续费费排名09年IB业务对接情况况开户排名09年IB业务对接情况况期末权益09年IB业务对接情况况留存手续费新品种行业企企业开发指标标完成情况1（2009年7月15日）业务部门开户数客户权益年度指标完成比例%业务本部47262.385200139.66机构渠道二部315748.554800119.76电子一部73891.993700105.19郑州营业部233421.58420081.47大连营业部3429.12370011.60青岛营业部10381.4143008.87深圳营业部7120.6245002.68长沙营业部1097.3141002.37广州营业部691.3645002.0312新品种行业企企业开发指标标完成情况2（2009年7月15日）业务部门开户数客户权益年度指标完成比例%长春营业部557.7241001.41北京营业部469.8652001.34南京营业部1753.7649501.09宁波营业部132.6145000.72新闸路营业部730.0552000.58天津营业部20.0053000.00重庆营业部40.0037000.00福州营业部20.0041000.00肇嘉浜营业部00.0052000.00电子商务二部00.0037000.0013IB端业务开发发督导要点点加大劳动竞竞赛“金牛牛杯”的奖奖励宣传--激活基层业业务人员积积极性加强“核心心客户”互互动活动--让IB营业部感受受客户的专专业需求14IB端业务开发发技巧要点点股票与期货货操作上的的差异----台湾元大期期货股票买卖是是「投资」」，----投资靠的是是判断与眼眼光期货买卖是是「交易」」，----交易靠的是是技巧与反反应15一般股票投投資人的交交易行为是是：「怕赚钱」」----（一赚钱就就想跑）而「不怕赔赔钱」----（长期套牢牢）。光靠眼光卓卓著要长期期持有期货货是非常危危险的。期货讲求的的是技巧与与反应，「技巧」指指的是有沒沒有统计优优势的技术术，「反应」指指的是在对对与错之间间的处置行行为，统计优势是是說「在几几率上对的的可能性比比较高」16要达到赚钱钱的终极目目的，不管是股票票投资人或或是期货交交易人永远要遵守守两个很简简单的基本本原则第一個原则则是「损失失一定要小小」第二二個個原原则则是是「「获获利利一一定定要要大大」」17如何何做做到到「「损损失失一一定定要要小小」」的的原原则则：：第一一是是资资金金管管理理一一定定要要做做好好，，第二二是是要要有有统统计计优优势势的的技技术术，，第三三是是止止损损点点一一到到坚坚决决执执行行绝绝不不手手软软。。第四四是是原原则则绝绝不不改改变变。。18如何何做做到到「「获获利利一一定定要要大大」」的的原原则则，，第一一是是要要会会将将止止损损转转换换为为止止赢赢，，第二二是是要要懂懂得得在在对对的的时时候候进进行行加加仓仓操操作作，，第三三是是要要会会将将加加仓仓操操作作部部位位的的止止损损转转换换成成止止赢赢，，第四是原则绝绝不改变。19分享一个投资资的思考性的的例子，如果您经营三三家公司，有有一家公司赚赚钱、有一家家公司维持盈盈亏平衡、有有一家公司赔赔钱。如果因因为运作资金金有限制必須須关闭其中任任何一家公司司，才能有足足够的资金进进行继续运营营，您会关掉掉哪一家公司司？想想大部分股股票投资人的的操作习惯？？--往往相反！20渠道（IB及银行）开发发技巧要点社会意义----政府及监管部部门着力推动动金融服务于于实体行业强调避险工具功能----套期保值、期期货套利套期保值----机构客户----国内22个产业链实用的几张PPT传统套利、统统计套利----对冲基金（例）、私募基金金、理财产品品、专户理财财期货交易----趋势交易、高高频交易2122金属品种期货合约品种种铜铝锌黄金

易贸库存库存矿采环节冶炼环节加工环节成品环节供求供求

易贸矿产企业冶炼企业型材加工企业业进出口企业销售企业消费企业金融机构……23化工品种

易贸库存库存原料环节加工环节成品环节供求供求

易贸期货合约品种种天胶塑料PTA燃料油加工企业进出口企业销售企业消费企业替代品相关……24农产品

易贸库存库存种植环节加工环节成品环节供求供求

易贸农户承包商油脂企业深加工企业进出口企业销售企业消费企业……期货合约品种种大豆豆粕玉米白糖棉花小麦豆油菜籽油棕榈油你是否也在困困扰？突发事件人才流失融资问题价格风险保险用人制度银行、资本市场困扰解决方法?企业风险分析析现货企业面临临的价格风险险原料采购价格格风险供货合同信用用风险品质质量风险险履约风险（交交货时间、地地点）融资成本波动动风险价格上涨最大的风险毁约风险无力履约而破产的风险行业发展要求求----建立营销队伍伍营销是期货公公司的前端，，可从以下六六个角度分析析：第一，整个市市场结构的完完善是发展机机构投资者为为主，对营销销队伍规模及及素质要求非非常高。第二，要求公公司发展战略略的确定，一一定要转型，，转型要体现现在营销体系系，经营模式式及战略变化化将带来公司司系列变化，，营销人员一一定要随之变变化。第三，风险的的控制，营销销人员的业务务活动一是带带来绩效，二二是带来客户户端的风险。。第四，投资者者教育的针对对性、有效性性，扩展投资资者交易、潜潜在投资者教教育，营销人人员要做贡献献，同时营销销人员也能反反馈经营管理理决策效果。。第五，优势特特色、差异化化经营是通过过营销队伍来来体现，营销销队伍有松散散型、主管型型、组织型等等。（福建同业交交流----大陆福州15人团队、中大大福州50人团队）第六，营销人人员与其他支支持系统、与与整个公司文文化的紧密性性要考虑，思思想和精神要要统管起来，，公司重视营营销队伍是必必要的。27行业发展要求求----理想的营销队队伍1、从公司监管管的角度，营营销人员的合合规意识、道道德素质是前前提、是第一一位的。2、营销人员须须具备综合专专业能力：期期货知识肯定定需要（不仅仅是单项专业业）；为将来金融期期货上市，希希望不仅有期期货从业资格格，还应有证证券从业资格格；对原材料市场场产品研究，，对企业管理理、运作等知知识都需要具具备。3、我们的营销销人员要有特特别强的营销销能力，类似似保险公司的的营销人员，，心要细、皮皮要厚、坚韧韧性，其他地地区（浙江地地区）对上海海地区期货公公司营销人员员的评价：““总是就差一一口气”。4、良好的业绩绩记录，行业业和期货公司司要建立营销销人员的业绩绩档案，要作作为做为荣耀耀和个人历史史保存下来。。5、现在的营销销一定是团队队营销，虽然然不能抹煞个个人能力，但但不能仅凭个个人能力与资资源，团队营营销的组合作作用非常有效效，还可外延延至包括后台台支持系统。。例如：国外四四大事务所，，很多服务流流程都是标准准化的，后台台提供非常有有利的专业知知识。28行业发展要求求----将怎样提升营营销队伍素质质结合员工教育育、专题培训训及特别培训训、认证。1、员工教育，，着眼点是全全面提高、整整体提高辖区区营销人员素素质，组织多层次性性的培训，每每个公司、每每个部门、每每个员工，在过去经纪人人手段上再做做些安排。2、培训训，整整体提提高从从业人人员素素质是是监管管的任任务与与目标标，将有类类别、、特别别性组组织培培训，，一定定要细细化、、要互互动、、要实实践，，单个期期货公公司难难做到到的，，各公公司要要互相相借鉴鉴。3、公会会名义义搞认认证，，使市市场、、社会会对公公会的的信任任转化化成对对营销销人员员或单单个期期货公公司的的信任任。几几类指指标在在期货货业网网站上上公布布：光光荣榜榜、黑黑名单单、承承诺书书等，，并发发放营营销人人员身身份标标识。。平均均每个个公司司30-50个营销销人员员，25家期货货公司司，拟拟将发发放200-300个营销销人员员认证证标识识。A、道德素质质、合规意意识，引入入英国证券券金融职业业认证，类类似SII及CFA;B、中期协颁颁发的证书书;C、期货公司司的担保，，公司成立委委员会或经经营班子成成员，担保保评出20个，要有动动态管理。29营销工作现现状报告光大期货目目前有业务务营销人员员105人，占公司司总人数的的61.8%；已经在各地地营业部专专设了营销总监岗位，以配合营业业部总经理理重点负责责在公司统统筹部署下下的区域性市场场营销活动动策划、组组织实施及及营销团队队建设。在新经济形形势及新品品种上市带带来----行业格局转转型阶段，市场规模成成几何倍数数扩大、市场份额白白热化争夺夺；尚未从一般般销售职能能转型的业业务部门及及各级业务务人员，常常对公司司统筹的市市场营销组组织方案出出现执行脱脱节—行业企业开开发、IB期货行业的的各级各类类人员短缺缺形成了营营销梯队建建立的瓶颈颈。30统一认识----执行力初级阶段，，很多企业把把市场营销销仅作为一一种有助于于产品销售售增长的策策略和手段段，至今中中国很多企企业是将营营销部（市市场部）同同销售部合合二而一的的；（西方企业业市场营销销产生的初初期阶段也也如此）；；当以顾客需需要的满足足为导向的的市场营销销观念成为为一种经营营哲学、而而对企业的的整体经营营活动产生生影响时，，又出现了将将市场营销销的地位不不恰当上推推的倾向，，如有不少少人认为，，市场营销销应当是企企业决策层层次的指导导思想，而而不是执行层次的工作。对市场营营销在企企业中地地位认识识的不正正确，必必然会对对市场营营销在企企业中的的运用带带来影响响。31统一认识----不畏艰难市场营销业业绩的隐含性也是影响市市场营销在在企业中运运用的重要要原因。一些部门管管理者不愿愿意单独设设立市场营营销部门或或营销管理理专员，大多也是认认为其是只只有投入而而没有产出出的部门。。前期绩效-短期利益经纪业总部部-营销策划部部，营业部部-营销总监-市场部经理理-团队长-团队从顾客需要要出发开展展营销的复杂性也是一些部部门营销执执行力不到到位的重要要原因。从顾客需要要出发必然然要求营销销相关部门门及人员广广泛而深入入地开展市市场调研，，对市场进行行认真细致致地分析，，并在此基基础上调整整和改变传传统的销售售方式，有时还会迫迫使一些人人员不得不不放弃其长长期熟悉的的基本业务务套路，投投入其所不不熟悉的新新的领域。。这一切相相比于从已已有的存量量资源和销销售套路出出发去开发发客户要复复杂得多，，困难得多多。因此，期货货公司及行行业主管部部门都需要要对从业人人员进行系系统、持续续的市场营营销观念教教育，统一一认识，提提升从业人人员市场服服务素养。。32营销基础工工作----注重市场调调查市场调查是是营销的基基础。在市市场化程度度较高的情情况下，市市场调查更更显重要。。没有调查查就无法开开展营销工工作，市场场调查是营营销工作的的第一步，，各地业务分分支机构都都应履行对对所在区域域的市场调调查职责！！市场调研包包括宏观和和微观两个个方面：在宏观上要要对市场环环境包括期期货品种产产业链的政政治法律环环境、经济济环境、社社会文化环环境和技术术政策环境境等进行调调查，对市市场供求关关系，对产产业的竞争争环境进行行调查；在微观上对对客户需求求、分析、、类别、价价格水平和和服务水平平进行调查查。通过过调调查查，，由各各地地业业务务部部门门及及时时反反馈馈汇汇总总到到期期货货公公司司总总部部----可以以掌掌握握市市场场变变化化并并及及时时作作出出反反应应，，提提出出公公司司业业务务发发展展方方向向，，体现现市市场场主主导导地地位位，，具具有有很很重重要要的的意意义义，，而这这一一点点正正是是我我们们工工作作中中的的薄薄弱弱环环节节。。33“全员员营营销销””—概念念解解释释不是是全全员员去去开开发发客客户户—而是是全全员员有有整整体体营营销销的的理理念念期货货公公司司的的研研发发、、客客服服、、稽稽核核、、财财务务、、行行政政等等职职能能部部门门必必须须以以市市场场为为核核心心，，各各项项工工作作都都要要服服务务于于业业务务部部门门的的业业务务工工作作。。非业业务务部部门门的的工工作作应应以以市市场场观观念念来来规规划划本本部部门门的的资资源源，，充充分分发发挥挥部部门门职职责责，，提提供供更更为为优优质质的的后后勤勤服服务务，，以以推推动动公公司司的的整整体体发发展展。。另外非业务部部门也应该学学习营销知识识，将本部门门的工作以营营销观念来规规划，以营销销的市场竞争争观念来开展展工作，理解解营销部门的的实际工作，，进行换位思思考，提高整整体协调性，，最大化地提提高部门工作作效率。在全员营销理理念的引导下下，公司就是是一个“市场场”，部门之之间是客户关关系。在服从公司整整体利益的前前提下，必须须让“客户们们”----上下工作流程程的部门岗位位尤其是业务务部门满意最最大化。34确立以业务发发展为中心的的经营思路以“网点+渠道+营销+服务”为业务务架构的商业业模式，充分分运用光大金金融控股集团团背景资源，，依靠网点布布局、渠道运运用、整合营营销、多元服服务等综合实实力，业务重点----两大业务主线线行业企业开发发与证券IB端对接，借助股东优势势，从物理网网点、渠道共共享、营销推推动、组合增增值服务等方方面，不断打打造光大金融融一站式服务务品牌，进一一步提升核心心竞争力。在对外扩张、、对内管理上上进行业务模模式探索：35人力资源战略略打造核