产说会促成课件

产会促成收单话术1目录产说会促成话术会后收单话术常见拒绝问题处理2产说会现场促成基本流程1、客户到场登记后导引人员在引导客户入场时称赞客服专员，场内接待人员将客户引导入座并寒暄、赞美。2、客户到场后先简单和客户聊聊，了解客户的基本信息：职业类别、收入、家庭情况、是否了解现有保单内容、告诉客户一会儿活动就开始3、主讲完毕后，拿出客户保单仔细查看，同时直接询问客户老师讲的“对其生活中的医疗、养老还是子女教育有帮助”？让客户清晰其投资方向。3会后交流时间:(首先寻找最容易签单的客户)立即做促成动作（促成三板斧）：一、张哥，今天听了教授（专家）的见解真是受益匪浅啊，你认为教授（专家）的建议对您的资产保全、养老还是子女教育的规划更有帮助？二、您看看公司还有赠送500万到20万不等的身价保障三、张哥，您想为自己未来的养老金做多少储备？50万？80万？还是100万？如果分10年存的话，每年10万（15万，20万）。您是给自己存呢，还是给尊夫人存呢？51、奖品、礼品、纪念品，要素是：转、看、摸、说。礼仪人员拿着奖品满场转，口中念念有词包装奖品，并且和客户互动，让客户亲手摸一下奖品，主持人不断渲染奖品、礼品、纪念品来促成。2、签单意向卡冲击波：主持人话音未落，每桌狼头开始发放签单意向卡，让客户开始考虑或意识到我是否要投资？四大促成冲击波63、建议书、电脑利益演示促成波：运作电脑的大狼根据客户的需求制作建议书，并且用产品的利益加以促成，对于桌上犹豫不决的客户，老狼加以促成。4、现场签约的从众心理氛围冲击波：主持人渲染现场签约的情况，不断地和群狼相互配合、渲染，用现场氛围造成客户的从众或紧迫感从而达成促成。温馨提示：1.整个促成步骤要忙而不乱，依托的是群狼战术。会前会确定的核心人物要随时调度，控场。2.所有的工作人员要求上下同欲，做到心到，眼到，话到，手到。3、该忙的人忙，不该忙的人一定稳稳的坐在那里别动。7客户签单意向较明确（用保单坚决促成）1、用奖品促成：强化奖品的魅力，并强调今天签单的紧迫性。2、分红报告单

将来我们这份保险每年都有分红年报，您看是寄到您的家里呢、还是办公室？3、填写投保人您看投保人是填写您吧，您

？4、填写受益人

您看受益人是填

？（法定？）5、签字

请您在这儿签字就可以了。（一次就必须签全字）八个促成动作8一、敢于做促成动作才是最重要的；二、面对拒绝问题尽量不要面面俱到，而是简单处理，几句话带过，每次处理完再次做促成动作；三、促成时尽量不要用询问的语气，用肯定的语气，如把句中的“好吗？”换成“吧！”促成要点10后续收单流程及注意事项1、产说会后三日内以最快的速度联系客户，黄金收单时间在会场，其次是当天下午接着跟客户去单位或家里办好手续，最迟不能晚于72小时；2、以为客户送选中的礼物为由，直接去签约促成（推定诚诺）不要等客户拒绝，而是直接帮助客户拿主意（学会帮助犹豫客户完成签约流程，因为客户不懂流程，需要你的指挥）；3、直接约访具体时间见面，主动确定时间（要敢于）；4、如有需要，再次与客户说明其他相关内容；121、见面寒暄之后,开门见山:张哥，您看咱们先来办理一下相关的手续（递上保单签约开始知道客户填写……）

（要敢于）；2、切入主题：

张哥，听了教授（专家）的见解咱们都受益匪浅啊，你认为教授（专家）的建议对您的养老规划更有帮助，您知道吗，鸿鑫人生这个账户不但解决养老的问题，还可以帮助您解决资产保全，合理避税等问题呢，您在这签个字就可以了……你看是开个专用存折还是用你以前的存折，因为公司财务制度规定，我们是不能收取现金的。(客户无异议直接签单，如有疑问就进入产品说明和拒绝处理)收单—面谈：14目录职产会促成话术会后收单话术常见拒绝问题处理15拒绝处理逻辑线重复问题——确认问题——舒缓问题——解决问题举例说明（1）您刚才说您……（重复客户问题，给自己思考的时间）（2）除此之外还有别的问题吗？这是影响您选择这份保障理财计划的主要原因吗？（确认问题，如果客户说还有，就继续问下去，“除此之外还有别的问题吗？”）（3）您讲的很有道理，这表明您是一个……人，（表扬、赞美和积极的心理暗示）我和您的想法完全一样，（和客户建立同理心，利于进一步沟通）（4）但是，我可不可以和您沟通这样一个观点：……（客户疑问的关键解决之道）16拒绝处理逻辑线重复问题——确认问题——舒缓问题——解决问题后续的拒绝处理话术都是关键的解决之道，请大家参考：17收单促成话术使用的关键:其实话术本身并不重要，重要的是话术背后的支撑话术的霸气和情商！目前这正是严重影响我们产说会签单率和收单率的最根本原因，最直接的表现就是我们的单兵作战能力和“野外生存能力”极差。所以在使用这套话术的同时，一定注重培养业务员的

霸气和情商。2.只有具备霸气和情商，话术才能真正有效。其实只要有了霸气和情商，话术自然也就有了。收单促成方法及话术18一.收单常用方法1.给客户送照片:

产说会当时的照片,一定要在第一时间送给客户,显示我们对他的重视!这是一个”法定”的环节.决不能省略！2.特权引导：例如客户承诺3日内签约手续齐全、把款项存到银行转账成功的会获得现场领走礼品的特权等等自己的方案……3.小故事、大启示:

结合当前的重大事件如高铁事件\四川汶川的地震等等,让客户知道人生最大的幸福就是”福”!没有什么东西能比生命更重要！20客：我再考虑考虑。业：这样，我们打个比方，假如，我说的是假如，（要强调“假如”二字，假设默认，同时减轻压力），如果您今天要投资鸿鑫人生，您要达成的目的是什么？（让客户自己找理由）1、客户如果回答，则顺着讲，并促成。2、若客户想不出来，提示——比如您是准备解决养老金的问题呢？还是侧重于储蓄呢？

拒绝处理一：我再考虑考虑21拒绝处理三：我是月光族客户：我花钱太厉害了，一个月下来就剩不下几个钱了。业：（表示理解）是啊，现在消费这么高，要维持家人高消费的生活确实不易。（厘清异议）除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？正因为这样，这个保障对你的家人就更重要，因为你的收入都用于维护家庭生活，不易储蓄，一大笔钱，一旦……（人生保障两张图）在我们生活的周围有两种人：95%的人先花销再存钱，而5%的人是先存钱再花销（或既花销又存钱），但是社会调查显示，往往这95%的人为这5%的人打工，那么你愿意成为哪一种呢？23（根据客户性格）1、业：呵呵…我这不就是给你送钱来吗?保险不就是给你送钱吗?张老板,拿您身份证….2、业：张老板,知道您没拿现金,我们转账只用存折……你随身总会带有几张存折吧!（开个玩笑，若反应不强烈，则推定承诺，继续完成签约手续）钱存银行是存,存我们这也是存!为什么不存我们这儿呢,存在我们这儿又有保障又有分红,而且是复利计息,所赚取的利润还不用缴税……张老板,拿您的身份证我帮您复印一下……拒绝处理四：我没有钱24拒绝处理六：我已经买过保险了业：恭喜您，有很好的保险意识，这么早就买了保险了！

其实买保险就像买车，刚做生意时您已经买了桑塔纳，现在为什么还要换奔驰呢？难道说奔驰车遇到红灯可以不停？难道说奔驰车遇到堵车可以飞？（笑着比喻）既然功能都差不多，为什么还要换呢？因为代表的身份不一样呀！2.今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧；我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧；这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧。日子得越过越好！房子是越盖越高，这是我们每个人的追求呀！而保险就是人生这座大夏砖与砖之间的粘合剂，得与势俱进呢！3.比如说买衣服，您觉得3岁时我们买了一件合身的衣服，18岁的时候还能再穿吗？不可体了是吗？保障和穿衣服一个样，要水涨船高才能真正帮到我们，您觉得对吧！26拒绝处理七：保险对我来讲根本没有用。1、（表示理解）听你这样讲我以前也跟你有同感，不过我今天不是跟你讲保险的好处，而是来给你讲保险哪几类人是不需要买保险的：第一，保险只对养老有担心的人才有用；第二，自己无法赚钱的时候，对家人今后的生活有担心的人才有用；第三，保险只有对自己及家人身体健康状况有担心的人才有用；第四，保险只有对今后财产如何避税有担心的人才有用。2、这个世界上只有两类人对保险非常感兴趣，您知道是哪两类人吗？第一，现在躺在床上等待医疗费救命的病人；第二，想指着保险赚钱的人。27拒绝处理八：金融危机客：现在是金融危机期间，买保险合适吗？业：假若我们有一笔钱，始终是要找个出路的，无非就是银行、保险、股票、房产和实业几个方面。在金融危机面前，最不保险的就是放在银行里，因为你放在银行多少钱，虽然数字没多少变化，但是明天同样的钱还不知道能买多少东西呢，而保险就是有抵御通货膨胀的功能；另外股票，大家都看到的，起码现在的股票没人敢动，连专家都不敢说，更何况我们呢？房产？大家也看到，现在很多地方都在忙着救市，说明了房价的拐点真的出现了，目前就是有价无市，没人敢买房子，房产有一点跟股票是一样的，涨的时候都买，跌的时候都不敢动了。实业更不用说了，首先要准备足量的现金做好前期的准备工作，还要有足够的流动资金，另外还要上上下下打理好关系，还有原料、工资、福利、税收等等，而且现在经济不景气，谁敢轻易说进去呢？28拒绝处理十：存十年是不是有点长呢？业：您觉得存十年有点长哈，其实很多人都有这种想法，那么你觉得时间长担心的是什么呢？是担心时间长忘了呢？还是怕交不上费？（如果怕忘记了）我们公司有专门的部门提醒您的，而且我也会提醒您的。（如果是怕交不上费，见下页。）再说了，我们建议存十年或更长，因为这样的话，您的收益会更多。如果您觉得实在是太长了，当然可以交五六年，只需要做个小小的调整就可以了。这个计划本来就是很灵活的，多存多领，少存少领，我们只是希望您未来的收益是最好的。30拒绝处理十一：如果我交不上保费怎么办呢？业：首先，我们这是存钱。您有房贷吗？很多人是有房贷的，那这些人当时买房时有没有想过万一还不上贷款怎么办？

（若回答“有”）既然有这个担心，为什么还有办理贷款呢？（客户一般回答“有需要”，客户若不回答，我们就自问自答）（若回答“没有”）既然这都不担心，那还担心这点钱吗？

而且，随着我们年龄的增加、阅历和职位也会越来越高，那我们的收入也会随之提高，这个计划是按照您今天的收入来设计的，这些钱到几年后再看，其实就没有什么感觉了。退一万步来讲，如果哪天我们确实交存不上保费了，跟银行一样，我们还可以缓交，也可以用收益抵交保费，而且对当年收益还不会有影响。31一段特别的手机短信促成话术发给、读给客户听活着真好！莫在意钱多钱少，汶川的震波分不清你是乞丐还是富豪！活着真好！莫计较权大权小，汶川的楼板不认识你头顶几尺官帽！活着真好！莫为身外之物、世态炎凉烦恼，汶川的废墟掩埋了多少豪情壮志，俗事纷扰！活着真好！请记住汶川的分分秒秒，幸存的生命，再次了演绎