房产销售员培训内容

房产销售员培训内容房产销售员培训内容房产销售员培训内容销售员培训内容TOC＼o"1－３"销售员培训内容ﻩPAＧERＥＦ_Toc912６２972\h１1．ﻩ公司情况介绍ﻩＰAＧEREF＿Toｃ91262９73\h61.1．ﻩ公司背景 PＡGＥREF_Toc91２62974\h6１．2.ﻩ公司产业状况ﻩPＡＧEREF_Tｏｃ9126２975\ｈ61.３.ﻩ公司目标 PAGEREF_Toｃ912６２976\h61.4. 公司制度ﻩPAＧEREＦ_Toc9126２９７7＼h６2.ﻩ形式、政策、与企业应对 PＡGEREF_Tｏｃ9１26２978\h６２.１. 房地产产业形式ﻩ９\h６２.1.1． 2000年上半年商品房供求状况和价格走势ﻩPＡGEREF_Toc91２６2980\ｈ6〔未经许可请勿转载〕2.1.2. 机遇和希望ﻩＰAGEREＦ_Toc９１2６2９８1\h72.１.3．ﻩ挑战和困难 ２\ｈ72.1.４.ﻩ产业发展正处于大转变时期ﻩＰＡGERＥF_Toc9126２983＼h8〔未经许可请勿转载〕2.２.ﻩ政策选择ﻩPＡGEＲＥF＿Toｃ９1２６298４＼h8２.2．１. 启动个人住房消费〔一个中心〕ﻩPＡGEREF_Tｏc9１262９85\h8〔未经许可请勿转载〕2.２.２.ﻩ两个创新ﻩPAGEREＦ_Ｔoc9126２98６\h82.２.3.ﻩ四个轮子ﻩPＡGＥREＦ_Toc9126298７\h8２.2．4.ﻩ2000年的工作重点 ＰAGEREＦ_Ｔoc9126２98８\ｈ9〔未经许可请勿转载〕2.3.ﻩ企业应对ﻩPAGEREF_Toｃ９1２62989＼ｈ92.４.ﻩ加入WTO对房产业的冲击ﻩPAGＥREF_Toc912６299０\h9〔未经许可请勿转载〕2.4.1.ﻩ房地产业的高峰期有望提前ﻩPAGEＲEF＿Toc9126２９91\ｈ９〔未经许可请勿转载〕２.4.２. 非住宅类物业将成抢手货 PAGEREF＿Toc91262992\h１0〔未经许可请勿转载〕2.４.3． 房价中地价比重加大,总体房价看涨 PAGERＥF_Ｔoc9126２993\h10〔未经许可请勿转载〕2.4．4. 金融业开放ﻩＰＡGEＲEF_Toｃ91262９９4\ｈ102．4.５. 外贸业发展ﻩＰＡGEREF_Ｔｏc91２６2995\h1１2.4.6. 城市化进程加快 ＰＡGEREF＿Toc９126299６\h11２.4.7. 居住郊区化ﻩPAＧＥREF_Ｔoc91２62９9７＼h112.５. 西部大开发与房产业的发展 ＰＡGＥＲＥF_Tｏc９１26２998＼h12〔未经许可请勿转载〕3． 营销部工作流程及行为规范 PAＧＥＲEＦ＿Toc9１262９9９\ｈ1３〔未经许可请勿转载〕3．１． 营销部组织机构及岗位职责 ＰAGＥREF＿Ｔoc912６300０\h13〔未经许可请勿转载〕3.1．1．ﻩ营销部机构与人员配备 ６300１\h13〔未经许可请勿转载〕3.１.2. 各岗位职责ﻩPAGEＲEF_Tｏc91２63002\h1３3.2.ﻩ销售员工作细则ﻩＰＡGEREF_Toc9126３003\ｈ143.２．１.ﻩ公司基本规定 ＰAGＥRＥＦ＿Ｔoｃ９１２630０4\h１43．2.２.ﻩ销售员工作细则ﻩPＡGＥREF_Toc9１26300５＼h143.3．ﻩ接待、签约流程ﻩPＡＧＥRＥＦ_Toc9１2６30０６＼h153.4.ﻩ销售及回款控制ﻩＰAGEREF_Toc91２6３007＼h１53.4. ＰAGEＲＥF_Toc91２63008\h１64. 项目介绍 ＰAGEＲEF_Ｔｏｃ912６30０９\h164.1.ﻩ项目背景介绍 PAＧEREF＿Tｏc91263０10\ｈ1６4.1.１.ﻩ成都市发展规划 PＡGＥREF_Ｔoc91263０11\h164．1.２．ﻩ成都市房产发展基本情况及趋势 ＰAGEREF_Tｏc91２63０12\h17〔未经许可请勿转载〕4.1.3. 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析ﻩＰＡGEREF_Ｔoｃ9１26３013\h17〔未经许可请勿转载〕4.2.ﻩ本公司项目基本情况 PＡGＥRＥF＿Toc91263014＼ｈ174.２．１.ﻩ项目定格、定调、定位 PＡGEREＦ_Toc9１263０１5\h17〔未经许可请勿转载〕4.2.2． 项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等ﻩPAＧＥREF_Toc912６3０16\ｈ１７〔未经许可请勿转载〕4.2.3.ﻩ该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套ﻩPAＧEＲEF＿Toｃ９１263017＼h17〔未经许可请勿转载〕4．2．４． 户型特点分析、优劣势分析ﻩＰＡＧＥREＦ_Tｏc9126301８＼ｈ１7〔未经许可请勿转载〕4.２．5．ﻩ物管简介ﻩPAGEREF_Toｃ91２6３01９\ｈ174.２.6.ﻩ综述本项目性价比最优ﻩPAGＥRＥF_Tｏc９１26３０20＼h1７〔未经许可请勿转载〕５．ﻩ民用建筑的一般知识 PAGEREＦ_Toc91２630２１\h185．１.ﻩ民用建筑的构造组成ﻩＰAＧEREＦ＿Ｔoc9１2６3022\h185.2. 民用建筑的分类 ＰAGＥREF_Ｔoc9１263０２3＼h185．3. 民用建筑的结构类型ﻩPAGＥREF_Tｏc９12６3024\h１8５.３.1. 结构用材 PAGEREF＿Toｃ91263025\h185.3.2.ﻩ结构受力和构造特点 PＡGEREF_Tｏc91263026\h1９〔未经许可请勿转载〕5.４． 民用建筑的等级ﻩPAGEREＦ_Toc9126３０27\ｈ19５.５.ﻩ房屋建筑的抗震设防 PＡGEＲEF_Toc9１263０２8\h19５.６. 住宅的配套 PAGＥRＥＦ_Tｏc９１２63029\ｈ195.７.ﻩ住宅的装修标准 PAGEREＦ＿Ｔｏｃ９1263030\h205.８.ﻩ住房品质综合评价ﻩPAGEＲＥＦ_Toc91263031\h206.ﻩ住宅设计规范及计量技术规范 ＰAGEREF_Toc９1263032\h２1〔未经许可请勿转载〕6.1． (商品房销售面积测量与计算）〔中国国家计量技术规范ＪJＦ105８—1998〕摘要ﻩPＡGEREF＿Ｔoc91２63０33＼h21〔未经许可请勿转载〕６.1.1.ﻩ定义 PAＧEREF＿Tｏc9１２630３４\h216.1.2. 商品房建筑面积计算ﻩPAＧEREF＿Ｔｏc９12630３5\ｈ21〔未经许可请勿转载〕６.1．３.ﻩ计算全部建筑面积的范围ﻩPAGＥREF_Toc９１263036\h21〔未经许可请勿转载〕6．1.4． 计算一半建筑面积的范围 ＰAＧEREF_Toc91263037\ｈ22〔未经许可请勿转载〕6.1.5.ﻩ不计算建筑面积的范围ﻩＰAGEＲEF_Ｔｏc９1263038\h22〔未经许可请勿转载〕6．1.6． 共有建筑面积的分摊计算ﻩPAＧEREF_Toｃ9１263039\ｈ２3〔未经许可请勿转载〕6．2. (住宅设计规范）中国国家标准GB500９6——1９９9 PAGＥRＥF_Tｏc91２63040\h23〔未经许可请勿转载〕6．2．１. 术语ﻩPAGEREＦ_Toc9１２6３０４1＼h236.２.２.ﻩ套内使用面积计算ﻩPＡGEREF_Tｏｃ9１263042\h2３〔未经许可请勿转载〕6.2.3.ﻩ层高和室内净高要求 ＰAGＥＲEＦ＿Toc９126304３\ｈ23〔未经许可请勿转载〕６.2．４.ﻩ电梯设置ﻩＰAＧEＲEF_Toc912６3０44\h237. 物业管理ﻩPAＧＥREF＿Ｔoc91263045\h247.1．ﻩ物管公司简介、管理架构、管理公约解释ﻩＰAGEREF_Toｃ９1263046\h24〔未经许可请勿转载〕7.２.ﻩ服务内容、收费标准、规范装修等 PAＧＥＲEF_Toc9126304７\h24〔未经许可请勿转载〕７.3. 物管相应的法律、法规条款ﻩPＡGERＥF_Toc912630４8\h24〔未经许可请勿转载〕8．ﻩ销售员的基本素质 PAＧEＲＥF＿Toc91２630４9＼h258．1.ﻩ现代推销观念 ＰAGＥREF_Ｔoｃ９12６3０50\h258．2.ﻩ高度责任感 PＡGERＥF_Toc9126305１\ｈ258．3. 具备良好的心理素质ﻩＰAGEＲEＦ_Ｔoc91263052＼ｈ25８．４. 具备良好的业务素质 PＡGＥREＦ_Tｏc91263053＼h2５８．5．ﻩ通晓法律知识 PAGERＥＦ_Toc９126３05４\h258.6.ﻩ具备良好的个性ﻩPＡＧEREＦ_Tｏc9126３055＼h258.7. 如何注意仪表、仪态 PAＧＥREF_Ｔoｃ91２630５6\ｈ2５8.８. 如何作好售后服务ﻩPＡGEＲEF_Ｔoｃ91263057\ｈ25９． 销售技术ﻩPAGEREＦ_Toc91２6３058＼ｈ279．1.ﻩ真诚与信心ﻩＰAGＥRＥF_Ｔoc９1２6305９\ｈ279.1．1.ﻩ相信“推销〞的潜力 PAＧERＥＦ_Toc912６３０60\h２7〔未经许可请勿转载〕9.１.2. 相信自己的魅力ﻩPAGEREF_Ｔoｃ9126306１\h２79.1.３．ﻩ相信本公司本小区房屋的实力ﻩＰAGEREF_Toc91263062\h２7〔未经许可请勿转载〕９．２.ﻩ推销员说话的原则 PAGＥREF_Toc9１２63063\ｈ27９.3． 对不同类型购房投资者的谈判 PAGEREＦ_Toc912６3064＼h27〔未经许可请勿转载〕9.4.ﻩ如何处理客户所提出的反对意见ﻩPAGEＲEF_Tｏc91263０65\h２7〔未经许可请勿转载〕９.4．1. 处理反对意见的策略ﻩPAGＥＲEＦ_Tｏc912630６６\h27〔未经许可请勿转载〕9．5. 如何把握客户购买心理,促成客户预订或签合同 ３06７\ｈ27〔未经许可请勿转载〕9．5．1. 建议购买的策略 ＰＡGEREＦ_Ｔoc91２6３068\h２79.5.2．ﻩ签预订书或合同时要注意的几点 PAGEＲEF_Toｃ912６3069\ｈ27〔未经许可请勿转载〕9.６.ﻩ接听电话时应注意的事项 ＰAＧEＲＥＦ_Toc９1263070\h2７〔未经许可请勿转载〕1０．ﻩ房地产法规及制度 PＡGEＲEF_Toc9１26307１\ｈ２７10．１. 土地管理法ﻩＰAＧEＲEF_Tｏc91263０7２＼h271０.2．ﻩ房地产条例〔城市房屋权属登记管理办法〕ﻩＰＡＧEREF_Toc9１２63０７3\h27〔未经许可请勿转载〕10.3. 成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法 PAGＥＲＥＦ_Tｏc9１263０74\h2７〔未经许可请勿转载〕10.4． 合同法ﻩPＡGEＲEF_Tｏc912６3075\h２81１.ﻩ销售人员须知 ＰAGEREＦ_Tｏｃ９1263076\h２911.1． 房屋与土地ﻩPAGＥREＦ_Toc9１2６3077\h29A．国家所有的土地与集体所有的土地 PAGEREF＿Toc91２63078\h２9〔未经许可请勿转载〕Ｂ.两种土地所有权与商品房的出售 PAＧERＥＦ＿Toc91263０７９\h29〔未经许可请勿转载〕１1.2.ﻩ八种国家限制买卖的房屋ﻩPAGEREF＿Ｔoｃ9126308０\ｈ29〔未经许可请勿转载〕11.3. 四种不应购买的房屋 PAGEＲEF_Toｃ91２630８1\ｈ３0〔未经许可请勿转载〕1１.４. 国家对土地使用权出让的年限规定ﻩPAＧＥＲEF_Toc91２6３08２\h30〔未经许可请勿转载〕１1.5.ﻩ建立房地产开发企业应具备什幺条件ﻩPAGEＲEＦ_Tｏc9126３083＼h３0〔未经许可请勿转载〕11.6. 房地产开发企业的资质标准划分ﻩPAGEREＦ＿Toc91263084\h30〔未经许可请勿转载〕A.资质一级企业ﻩPAGEＲEF_Ｔoc91２63085\h30Ｂ.资质二级企业ﻩPAGEREF＿Tｏc9１263０８6＼h3１C．资质三级企业 PAGEＲＥF_Toｃ91263087＼ｈ３１D.资质四级企业ﻩPAGＥREF_Toc９１２63０88\h3１11.7.ﻩ商品房保修规定 ＰＡGEREＦ_Ｔoc９126３０89\ｈ３111.8.ﻩ房屋顶层平面使用权可否出售ﻩＰＡGERＥＦ＿Ｔoｃ91２6３090＼h32〔未经许可请勿转载〕1１.９． 房地产开发企业的成本构成 PAＧＥREF＿Toc912630９１\h32〔未经许可请勿转载〕11.10.ﻩ商品房销售必备的“五证〞ﻩＰＡGＥＲEF_Toｃ91263０9２\h33〔未经许可请勿转载〕1１.１１.ﻩ贷款ﻩPAGＥＲEＦ_Toc91２63０93\h33１1．1１.１． 个人住房贷款ﻩPAGＥRＥF_Toc9126309４\h33〔未经许可请勿转载〕11．1１.2.ﻩ个人住房贷款的种类 ＰAＧERＥF_Toc9１２６309５\ｈ33〔未经许可请勿转载〕1１.11.３．ﻩ住房按揭贷款 PAGEREＦ_Ｔoｃ91263０９6\h３4〔未经许可请勿转载〕１1．11.4. 办理个人住房贷款业务的银行ﻩＰAGEREF_Toc91263097\h３4〔未经许可请勿转载〕11.11.5.ﻩ个人住房贷款发放对象ﻩＰAGEREF＿Ｔｏc91２63098＼h34〔未经许可请勿转载〕1１.11.6.ﻩ申请个人住房贷款需具备的条件ﻩPAGEREＦ_Toｃ9１263099\h３４〔未经许可请勿转载〕1１.11.７. 个人住房贷款的期限和利率ﻩPAＧEＲEＦ_Toc9126３100\h34〔未经许可请勿转载〕11．11．8.ﻩ申请个人住房贷款的大致程序 ＰAGＥREＦ_Tｏc9１26３101\h3４〔未经许可请勿转载〕11.1１．9． 申请个人住房贷款需提供的材料 PＡGEREＦ_Tｏc91263102\h34〔未经许可请勿转载〕11．1１.１０. 个人住房贷款的发放数量 ＰAGEREＦ＿Toｃ912６3１03＼h35〔未经许可请勿转载〕11.11．11.ﻩ个人住房贷款的担保方式ﻩPＡGEＲEＦ＿Toc91263104\h３５〔未经许可请勿转载〕11.1１.12.ﻩ可作为个人住房贷款的抵押物ﻩＰＡＧEREＦ_Ｔｏc9１2６３1０５＼h35〔未经许可请勿转载〕11.1１.13． 个人住房贷款的保证 PAGERＥＦ_Toc91２6３1０6\h35〔未经许可请勿转载〕１1.11.14.ﻩ申请个人住房贷款需办理的手续ﻩPＡGＥREＦ_Ｔｏc9126310７＼h36〔未经许可请勿转载〕１1.11．15. 个人住房贷款的提取ﻩＰAGEREF＿Toc91２6３１08＼h36〔未经许可请勿转载〕1１．11．1６.ﻩ个人住房贷款的偿还ﻩＰAＧＥＲＥF_Tｏｃ9１263109\ｈ3６〔未经许可请勿转载〕1１.11.17． 办理个人住房贷款的注意事项 ｈ36〔未经许可请勿转载〕１1.11.1８．ﻩ各银行办理个人住房贷款的具体手续ﻩPAGEＲEF_Tｏｃ9126３111\h36〔未经许可请勿转载〕１2.ﻩ合同、住宅使用说明书和质量保证书ﻩＰAGEREF_Ｔｏc9１2６３112\h3８〔未经许可请勿转载〕12．１．ﻩ购房合同 PAGEＲＥF＿Ｔoc９12６３113\ｈ38１2．2. 住宅使用说明书 ＰAGＥREF＿Toc9126３１14\ｈ38１2．3. 住宅质量保证书ﻩPＡGEREF_Tｏc91263115\ｈ381３. 现代建筑观念简介 PAGEREＦ_Toc912631１6\h391３.1. 智能住宅功能及发展ﻩPAＧEREＦ＿Toc912631１7\h39〔未经许可请勿转载〕1３.1.1．ﻩ智能住宅产生的背景ﻩPAGEREF_Ｔoc91263１1８\h39〔未经许可请勿转载〕1３．1．2.ﻩ智能住宅的功能 ＰAGEREF＿Ｔoc91２631１9\h3９〔未经许可请勿转载〕1３．1.3.ﻩ发展前景ﻩPＡGEREF_Toc９126３１２0\h40１3．2. 二十一世纪居住小区 PAGEREＦ＿Ｔoｃ912６3１21＼h41〔未经许可请勿转载〕13.2．1.ﻩ优美的环境ﻩPAＧEＲEF＿Ｔoc９1２6312２\ｈ４１１3.2.2． 建筑功能要齐全。 PＡGEＲEF_Ｔoc912631２３＼ｈ４2〔未经许可请勿转载〕13.2．3.ﻩ配套设施要到位 PAGEＲＥF＿Ｔoc91２6３124\h4３〔未经许可请勿转载〕１3．２.４. 科技先导要贯彻ﻩＰAGEREF＿Toc9126３1２5＼h43〔未经许可请勿转载〕13.2．５. 物业管理要规范 PAGＥＲEF＿Tｏc9１263126\h43〔未经许可请勿转载〕13.３.ﻩ住宅性能认定制度ﻩPAGEREＦ＿Ｔoｃ９１263１２7\h441３．3.1．ﻩ认定内容ﻩＰAGＥREF＿Ｔoc91263128\h４４13.３.２.ﻩ认定程序ﻩ９12６31２9\h4413．３.3.ﻩ认定的变更与撤销 PＡＧＥREF＿Ｔoc912631３0\h４５〔未经许可请勿转载〕14． 名词解释及客户关心问题参考材料ﻩPＡGERＥF＿Toｃ９126313１\h47〔未经许可请勿转载〕14.1． 常用名词解释ﻩPAGEREＦ＿Toc9126313２\h4714．2. 客户关心问题参考材料ﻩPＡGEREF_Toc９１２６３133\h48〔未经许可请勿转载〕公司情况介绍公司背景公司产业状况公司目标公司制度形式、政策、与企业应对房地产产业形式2０00年上半年商品房供求状况和价格走势据中房指数,2000年全国在房地产行业状况:投资总额4０10亿元，比上年增长1１%，其中住宅建设投资２430亿元,增长2４.5%;竣工面积1．97亿m２，增长2８%,其中住宅竣工面积1．６２亿m2,增长２9．７6%;销售面积１．３4亿m2,增长25．2%，其中住宅销售面积１．19亿ｍ2,增长24．9％；销售金额增长2３.9%，其中住宅增长２4．77%；全国房价稳中有降，但各地区情况差异较大。预计明年成都地区增长为8%机遇和希望住房需求作为我们国家经济的增长点，拉动经济增长；消费结构升级换代：恩格尔系数:一个国家家庭收入的５9％以上用于吃,该国处于穷困阶段；5０—59％用于吃,该国生活渡过了温饱线;40—50%用于吃，小康水平；少于３0%用于吃,国家极富；我们国家1997年统计，用于吃的家庭收入占总收入的46.4%,我们国家已经进入了小康阶段。 〔未经许可请勿转载〕人的需求：吃住行;目前我们国家正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面转变的转型期，人们对居住需求提到上升日程。〔未经许可请勿转载〕城市化进程加快:我们国家城市人口3０%，发达国家城市人口占全国人口的70%--9０％。在我们国家城市中生活着大量的“盲流〞,极不正常，应让在城市中生活的无户口的人员成为合法的城市居住者。一个城市人消费=３个农村人消费。〔未经许可请勿转载〕产业的发展的时间和空间：开发物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房地产业分为:建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业〔代书业〕、土地估价业、土地重划业〔较少〕、不动产规划研究业〔较少〕、地政补习业。〔未经许可请勿转载〕美国将房地产事业划分为:房地产代理〔Agenｃy〕：经纪业〔Brｏkｅｒage〕、房地产管理〔Mａnaｇｅmeｎt〕、房地产估价〔Appraisiｎｇ〕、房地产顾问〔Advisoｒy〕、房地产保险〔PrｏｐerｔyIｎsurancｅ〕。〔未经许可请勿转载〕房地产投资〔Ｉnvestmｅnt〕:一般投资〔Equity〕、抵押投资〔Mortgagｅ〕、租赁投资〔Leasehｏld〕、其它形态投资。〔未经许可请勿转载〕房地产经营〔Oｐeratｉonｓ〕:一般经营、抵押、租赁和其它。建筑业〔Constructiｏn〕：承包〔Coｎtractｉng〕、建造〔Bｕiｌding〕、开发〔Ｄevelopｉng〕、改造与装璜〔AlterｉnganｄMｏdernizing〕。〔未经许可请勿转载〕政府服务:地产评估〔Taxａｔion〕;公地取得、卖出、管理与租赁；房地产金融〔Financiｎg〕、建筑物与土地使用立法;土地的经济使用与资源维护〔EｃｏｎoｍiclandConservａtｉｏnandｕse〕。〔未经许可请勿转载〕挑战和困难投资和建设规模已超前:19９9年按90m２/套作为平均面积计算,我们国家建成1４套住房/10０0人〔据联合国统计，发展快的国家的住宅建设10套/1000人〕；在房地产业的投资占的7．8%〔据联合国统计,发展快的国家在房地产业的投资占的２－7%〕。商品房的空置房量逐年上升：96年空置6200万m2;９8年空置8700万ｍ2，其中住宅空置６100万m2。〔未经许可请勿转载〕新旧住房体制交替,政策不到位、不完善:国家计划在２000年、2００１年间完成住房体制改革。将公房房租成倍提高，如北京老房月租将从1．３元/m2提高到3.５元／m2。〔未经许可请勿转载〕住宅产业化水平不高:产业质量差、投诉多〔99年建设部接到的投诉增加５0%，客户自我保护意识增强〕、企业素质低、竞争能力差。〔未经许可请勿转载〕产业发展正处于大转变时期转制：住房体制从实物分配全面转向货币分配。转轨:市场形态由卖方市场已经转向买方市场。转型：产品质量和档次从安居逐渐转向康居。政策选择启动个人住房消费〔一个中心〕国家政策:住房由个人购买〔“让人民群众自己买房子〞〕启动买房的第三级火箭：购房动力第一级“国家购房〞和第二级“企业购房〞已经完成其历史使命,现在是启动第三级“个人购房〞的时候了。〔未经许可请勿转载〕确定恰当的房价收入比和租售比:在房地产业成熟的国家，中等房价=〔3—6〕中等家庭年收入水平;中国建设部房改办多年研究认为,中国的房价水平计划定为:中等房价＝4年中等家庭的年收入。即每年将家庭收入的20%用于购房，2０—２5年付清房款。国家计划使用住房补贴方式将原有的实物分配转变为货币分配。〔未经许可请勿转载〕两个创新制度创新:决定产业发展速度。技术创新：决定市场开拓能力。四个轮子改革住房分配体制:个人购房、实行住房补贴、开展换房。建立住房供应体制：高收入家庭，自由购房;中等收入家庭,建立康居房和经济房；针对低收入家庭由社保系统建立社保房解决住房困难户的住房。〔未经许可请勿转载〕健全住房市场体系：建立完善房地产的二级市场和租赁市场。目前我们国家除上海市建立了比较完善的二级市场和租赁市场外,其它城市还处于草创阶段,究其原因主要是二级市场房产交易和租赁的门槛太高。上海的二级市场和租赁市场的建立得利于上海市政府将房产产权转让的税费由3%降为1．5%,最后降到0.75％，房产交易的二级市场才开始繁荣。〔未经许可请勿转载〕发展住房的金融体系:住房的金融贷款是国家房地产业的动力，在房地产业成熟的国家,金融机构向房地产业提供的贷款通常占全社会总贷款额的60-8０%。１９99年我们国家金融机构向房地产业的贷款总额为３５0０亿元，占社会总贷款额的6%,相当于国外发达国家的１/10。其中金融机构向个人提供的住房的款占社会总贷款额的２０%左右，而在我们国家少于２%,同样相当于国外发达国家的1/1０左右。我们国家要加强金融介入的力度。〔未经许可请勿转载〕２000年的工作重点增加需求改善供应激活市场搞好金融企业应对认清形势,面对市场竞争加剧,风险加大，趋于微力市场的三个差别营造买方市场下的卖方市场适销对路，提高质量个人买房的特点四种质量的整合〔工程、功能、环境和服务〕套套都好销，方方都有用〔住宅的“均好性〞〕注重营销，品牌战略营销三要素〔定位、包装和销售〕CＩS战略:企业形象设计机会利润、管理利润、创新利润加入WTO对房产业的冲击199９年１1月1５日，中美两国就中国全面降低关税;更加开放国内市场;有利于扩大对外出口和吸引外商直接投资;房地产业的高峰期有望提前周期性:房地产业具有周期波动性，一般８~10年出现一次峰值。前两次蜂值：我们国家房地产业最近两次蜂值分别出现在1986年和l993年。加入WＴＯ后,国际经济全局和区域变动的影响将会越来越明显。国家计委l99８年的预测,中国经济的调整期有望在2001年结束。房地产业的下一个峰值有望在200０年底到2０01年初出现。非住宅类物业将成抢手货当前房市场：写字楼积压最为严重、空置率最高。全国十大城市写字楼的平均空置率在20%以上，部分城市甚至达到3０%~40％，远远超过国际公认的10％的警戒线。〔未经许可请勿转载〕加入WTＯ，情况可能彻底改变:“入世〞城市经济活动趋于频繁房地产投资增加写字楼、宾馆、商场、厂房等非住宅类房屋的需求增加住宅类房屋的需求增加。〔未经许可请勿转载〕交通改善:“入世〞汽车关税逐年大幅降低+大中城市道路交通系统的日趋完善汽车拥有量迅速增加停车位的需求紧张。〔未经许可请勿转载〕收入增加：“入世〞经济活动频繁职工收入增加＋就业率提高。消费开支降低:“入世〞关税全面下调居民的日常开支减少居民购房资金的积累住宅类房地产需求相应增加。〔未经许可请勿转载〕房价中地价比重加大，总体房价看涨房价构成：①地价；②建筑成本；③税费;建造成本下降：加入WTO关税的下降+国外竞争对于进入短期内均会使房地产建造成本明显下降〔如进口建材、设备等的关税,将从目前的30%降至百分之十几〕;〔未经许可请勿转载〕税费下降：加入WTO行业管理向国际惯例靠拢规范化+费改税房地产开发过程中的总体税费将会有较大幅度的下降；〔未经许可请勿转载〕地价全面攀升；房价:地价比重增加，建筑费用和开发税费比重减少。对于上海、广州等沿海大城市:短期内:土地相对稀缺,在建筑费用和开发税费降低的同时，土地价格将上升，房价构成变动较明显,房价构成中上升下降因素基本可以抵冲，总体房价维持稳定;〔未经许可请勿转载〕中长期:建筑费用和开发税费不会持续下降,土地的需求则是长远的,它是房地产价格特别是土地价格中长期利好的一个重要因素。〔未经许可请勿转载〕金融业开放国外信贷资金进入:房地产的融资多元化发展,资金投入量加大，提前消费趋势明朗并被越来越多的消费者接受。〔未经许可请勿转载〕外国银行介入：允许外国银行在一定期限后经营人民币乃至私人银行业务行业对写字楼的需求量增大我们国家主要大中城市的非住宅类房屋的需求将得到增加。有利于空置楼盘的消化。〔未经许可请勿转载〕现金流量增加:房地产项目资金规模大、工期长,如果整个市场的现金流量不足，将严重影响其顺利发展。〔未经许可请勿转载〕对开发商提供贷款增加向购房着提供抵押贷款增加结论：房地产开发的融资多元化。外贸业发展进出口的重点品种:纺织品和农产品历来是我们国家进出口的重点品种。纺织和服务业：美国逐步取消对华纺织品配额极大地刺激目前还未完全从金融危机中缓过劲来的纺织和服务业产品的出口量将有较大的增长。〔未经许可请勿转载〕农产品：进口障碍的逐步取消进口业务增长。港口运输量增加,保税区业务增长。中国的外贸运输量九成以上由海运承担,中国外贸海运量将会由１99８年的３.８3亿吨，增加到2005年的6．56亿吨。随着外贸增加，中国港口货物吞吐量和船舶进出艘次、运量都会增加，中国的海运市场、码头和船舶代理的业务扩大。有利于该类地区房地产业的发展。〔未经许可请勿转载〕外商投资增加。城市化进程加快农业人口涌入城市，促进我们国家的城市化进程,扩大了房地产的需求。农产品进口：中国目前农产品关税高达45％，在2０04年之前根据农产品的不同品种，各种农产品的关税将降至１0%~2０％，平均关税要降至17%，重点农产品关税则要降至14．5％。〔未经许可请勿转载〕农民收入受到冲击：进口农产品挤掉中国农业产品的部分市场更多的农业人口进入城市。农民进城：各大城市中的外来劳动力特别是来自农村地区的打工者很多，加入关贸后这些城市将获得源源不断的廉价劳动力〔建筑业属于劳动密集型行业〕,人工成本的降低有利于降低房地产的开发成本。同时，城市人口的增加、城市规模的扩大又增加了房地产的潜在需求。〔未经许可请勿转载〕居住郊区化进口汽车增多：在未来的几年内越来越多的国外汽车将以较低的价格进入中国市场。国产汽车降价：国内品牌汽车采取降价的策略保持市场份额。购买家用轿车的人会越来越多。城市中心区土地减少。居住郊区化:拥有私人轿车的家庭数量的增加，人们在购楼时对交通的要求将有所改变,因此生活小区将进一步朝郊区发展。〔未经许可请勿转载〕西部大开发与房产业的发展规划要先行基础设施要适当超前发展小城镇新思路、新机制·2.6．房地产基本风险财务风险又称拖欠风险或信用风险。由于购买者财务状况不妙而使房地产投资及其回报无法全部收回的可能性。〔未经许可请勿转载〕购买力风险包括价格风险和市场风险。价格风险指的是由于房屋的价格引起销售不畅或者按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形式发生变化,出现供过于求的局面而对房屋销售和售价方面造成压力。〔未经许可请勿转载〕工程建设风险主要指抗力造成的风险，即建设前期工程项目的设计方案存在问题以及层层转包工程造成的质量问题。〔未经许可请勿转载〕筹资融资风险指由于银行紧缩银根造成贷款困难,以及筹资成本增加引发的各种风险。变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出的代价和承受的损失。外汇汇率变动风险是由于外汇较大幅度的波动从不同侧面对开发商造成的风险。ﻬ营销部工作流程及行为规范营销部组织机构及岗位职责营销部机构与人员配备经理1名出纳1名销售员7名保安3名清洁工2经理1名出纳1名销售员7名保安3名清洁工2名内勤1名销售广告与市场开拓人员1名各岗位职责Ａ．营销部职责营销工作以公司的方针、计划为标准，严格组织实施。贯彻执行公司各项规定,执行营销计划。负责销售人员的招聘、培训、管理,提高销售人员的素质,储备优秀人才，为公司的发展打好基础。负责市场调研、收集、整理,分析同类房产公司的相关资料,及时反映市场动态，为公司项目发展的市场定位提供可靠依据。制订销售计划并具体实施,保证公司所开发的商品房能及时销售。负责销售合同、印签的监管及使用,对已签合同需进行认真核定。配合财务人员按时、准确、无误收回销售资金。协助其它部门工作，并协同相关部门共同做好售后服务。建立市场信息档案，积极开拓集团购买渠道，做好集团购房的市场摸底、先期谈判工作。维护公司品牌形象，在公司统一指导下做好广告宣传工作。B.首席销售职责C.销售内勤职责Ｄ．销售员职责遵守公司各项规章制度。按公司统一要求,实事求是地介绍本公司楼盘。认真热情接待每一位客户,耐心细致地作好每一位客户的引导解释工作。作好销售记录，总结并将客户的意见及建议及时向主管领导反映。正确处理好个人利益与公司利益的关系。密切配合同事的工作。保质、保量、及时完成公司交给的各项临时任务。积极配合财务搞好客户的按揭办理及资金回笼工作。E.保安的职责F.出纳的职责Ｇ.保洁员职责销售员工作细则公司基本规定销售员工作细则上班时间为9:０0——1８：００,中午12：0０——13：０0为午餐时间。晚上值班时间暂定为18:０0——１9:00;中午值班时间为12:0０——13：０0每天各组安排一人轮流值班。值班时间所来客户依旧轮班接待〔未经许可请勿转载〕每天严格按轮次接待客户,因事错过一概不补接客户。凡进入售楼处询问房子的客户，都算轮次。客户是否有诚意,销售员都必须认真接待,不得敷衍了事。在接待客户过程中，销售员不得夸大其词,应严格按照统一口径和指标来回答客户。每位销售员都应主动、热情地接听电话。电话客户原则上还是按轮次接待。但如果客户指名道姓，则视为该销售员的老客户，但一销售员不能同时接待两波客户〔先接新客户,老客户后来除外〕。〔未经许可请勿转载〕老客户原则上由原销售员接待。如该销售员不在场，其它人员应主动、热情接待。如接待较长时间后原销售员才认出是自己的客户,则视为新客户。老客户不算轮次。如出现一个客户多个销售员交叉接待过，则销售员间互相协商，如协商达不成一致意见造成不好影响,则业绩收交营销部。〔未经许可请勿转载〕每个组每天保证5－6人上班，其中一人值班。每位销售员一星期可休息1天。接待客户须认真、细致、耐心，不得与客户发生争吵，如遇客户投诉，投诉一次扣佣金200元,投诉三次以上，公司将做除名处理。〔未经许可请勿转载〕销售员不得在售楼处代卖其它公司的房屋。合同条款需熟练，解释准确，签订合同不得涂改、有误。交秘书及出纳审核后，确保无误再交公司存档。〔未经许可请勿转载〕销售人员无权收取定金,每分钱需上交公司财务〔下班时间除外〕。销售部每周一次例会，时间暂定为每周三下午6:00点开始，以便对工作中遇到的问题及销售中的体会作一次交流。总结一周销售情况，作好下一周工作的安排。〔未经许可请勿转载〕每月销售第一名设特别奖300~５00元，连续3个月业绩最低则自动解聘。接待、签约流程销售及回款控制

项目介绍项目背景介绍成都市发展规划为加快城市化进程，成都市将拆销郫县、新都县、温江县和双流县,而改设市辖区。1１月23日,成都市政府成立了“拆县建区〞工作已进入实质性启动阶段。国务院去年6月批准成都市〔1995—２020年〕城市总体规划方案中，市区规划面积为3２60平方公里,覆盖7区四县,而目前成都市市辖区总面积仅为据悉,根据国家民政部对行政区划调整的要求,结合实际情况,有关部门提出了分步、分批“拆县设区的规划。首先，拆销郫县，设置蜀都区〔暂名〕；拆销温江县，设置柳城区〔暂名〕；拆销新都县,设置桂湖区〔暂名〕，２0００年底启动有关文字材料准备工作，2００1年上半年上报省政府审核并报国务院审批。第二步拆销双流县,将双流县一分为二,设置两个行政区:北部地区以东升镇为中心，设置东升区〔暂名〕；南部地区以华阳镇为中心,设置华阳区〔暂名〕。200１年启动有关文字材料和图标资料,20０2年上报省政府审核并报国务院审批。〔未经许可请勿转载〕成都市房产发展基本情况及趋势相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析本公司项目基本情况项目定格、定调、定位项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套户型特点分析、优劣势分析物管简介综述本项目性价比最优

民用建筑的一般知识建筑物，通常又称“建筑〞，是指人们从事工作、生活和活动用的房屋和场所,其中,主要是房屋。建筑物是工程技术和文化艺术综合体,在一定程度上反映出时代的政治经济背景和文化艺术传统。自从人类能够进行创造性的生产劳动以来，人们一直都在努力为自己创造一个舒适的生活场所和空间，以满足生存需要,并获精神上的满足。〔未经许可请勿转载〕民用建筑的构造组成一般的民用建筑是由基础、墙体、梁、柱、楼地面、楼梯、门窗、屋盖等主要构件组成。这些构件的作用和功能不尽相同,从构件所起的主要作用上看，它们大致分为以下三类：〔未经许可请勿转载〕第一类:承重构件。如基础、梁、柱、承重墙、楼地面等。这类构件在房屋建筑中相互支承,直接或间接地承受建筑物上的各种荷载，所以也称之为“主体结构〞。〔未经许可请勿转载〕第二类：围护分隔构件。如部分内外墙体、门窗等。这类构件的主要作用是抵御大自然中各种不良因素对房屋内部的干扰。以及采光、通风、分隔房屋内部空间等。〔未经许可请勿转载〕第三类：装饰构件。如吊顶，各种线条、门窗套等能满足感观需求的构件。它能美化房屋建筑,弥补建筑物存在的缺陷。〔未经许可请勿转载〕民用建筑的分类以住宅的层数为标准分为:低层住宅〔１—3层〕、多层住宅〔4—６层〕、中高层住宅〔7—９层〕、高层住宅〔10层以上〕。〔未经许可请勿转载〕以住宅的平面布局为标准可分为:点式〔塔式、墩式〕、条式〔板式〕住宅。以住宅设计特点为标准可分为:内廊式住宅、外廊式住宅、退台式住宅、跃复式住宅、错层〔跃复〕式住宅、复式住宅。〔未经许可请勿转载〕以住宅承重结构所选用的主要材料为标准可分为:砖混结构住宅、大模板结构住宅、框架轻板结构住宅、简单结构住宅。〔未经许可请勿转载〕以住宅的用途和功能为标准可分为:普通住宅、青老年住宅、别墅式住宅。民用建筑的结构类型结构用材根据结构用材的不同,民用建筑的结构可划分为钢结构、钢筋混凝土结构、混合结构和木结构。一般的多层宅多用混合结构，即用砖墙作垂直受力构件，而楼面、楼梯等水平构件则用钢筋混凝土结构。〔未经许可请勿转载〕钢筋混凝土结构按施工方法分成现浇和预制两种,现浇混凝土灵活性大、整体性强，防水防渗性能好，但施工速度较漫。〔未经许可请勿转载〕结构受力和构造特点根据结构受力和构造特点的不同，民用建筑的结构可划分为承重墙结构、框架结构、剪力墙式结构、筒式结构和大跨度空间结构五种基本类型。〔未经许可请勿转载〕一般多层住宅用承重墙结构，高层住宅〔电梯公寓〕用框架结构或剪力墙结构。民用建筑的等级建筑物的等级是从重要性、防火、耐久年限等不同角度划分为:特等、甲等、乙等、丙等、丁等五类。高级居住建筑为甲等,中级居住建筑为乙等。〔未经许可请勿转载〕根据耐久年限的不同可分为一级〔10０年以上，重要建筑〕，二级〔50~１０0年,一般性建筑〕,三级〔2５~５０年,次要建筑〕,四级〔15年以下，临时性建筑〕。一般住宅设计使用年限为50年，但具体使用年限受政策及环境影响大。〔未经许可请勿转载〕房屋建筑的抗震设防某一地区按可能所受地震影响而确定设防烈度,设防烈度由国家颁布法规性文件确定。设防烈度分成1°~12°,6°以上地区为地震区，成都为７°设防地区,建筑物都应进行抗震设计。框架结构、剪力墙结构及筒式结构抗震性能较好，砖混结构抗震性能较差。对于砖混结构，一般是从房屋体型、平面布置及结构措施等几方面来考虑抗震，具体的结构措施有设置圈梁、构造柱,限制横墙间距和墙体某些局部尺寸等，目前多层住宅楼除按抗震规范设计外，还需报建委抗震办审批。〔未经许可请勿转载〕住宅的配套除小区环境配套以外,住宅本身配套是否完善一定程度上决定着房屋的使用性能。这些配套包括以下几个系统：〔未经许可请勿转载〕上下水系统。牵涉厨房、卫生间、洗衣位,另外还包括热水供应。排水系统与防水问题紧密相关,一些新的排水方法可有效解决卫生间、厨房等区域的漏水、渗水问题。〔未经许可请勿转载〕配电系统。包括照明及各种电器配电，常用三回路：空调、电器、照明，配电系统是否完善可靠包括每户配电量,线路用线规格、品质，开关、插座品质及是否到位、充足。〔未经许可请勿转载〕防盗系统。包括防盗报警系统、单元防盗系统和进户防盗门。通讯电视及智能网络系统。燃气系统。住宅的装修标准住宅的装修标准按以下几方面考虑:外墙:色彩及材质。楼梯间：地面、墙面、扶手所有材料，式样及色彩搭配。门窗:单元门、进户门、内门及外窗的尺寸、材料。卫生间:洁具和龙头数量和品牌,墙地面、天棚、灯具所用材料和施工工艺水平,台面和墙镜位置及用材。〔未经许可请勿转载〕厨房：墙地面和天棚所有材料及施工工艺,油烟机、排烟管道情况,厨具橱柜位置和用材。其它房间：墙地面、天棚所有材料、色彩、施工工艺。按目前市场情况,装修标准在100～４00元／M2属低档装修，４00～800元/Ｍ2属中档装修,800元/M2以上属中高档和高档装修。〔未经许可请勿转载〕住房品质综合评价区位条件;小区环境与视野;房屋朝向和面宽大小；房屋布局〔套型〕、面积和所居层次;结构型式和建筑材料；配套设施〔包括水、电、气、视、讯、防盗系统及车库、车位〕及装修标准;物业管理。

住宅设计规范及计量技术规范(商品房销售面积测量与计算)〔中国国家计量技术规范ＪJF１0５8—19９8〕摘要定义商品房销售面积:商品房整幢出售，其销售面积为整幢商品房的建筑面积〔地下室作为人防工程的，应从整幢商品房的建筑面积中扣除〕。商品房按“套〞或“单元〞出售，其销售面积为购心者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。〔未经许可请勿转载〕整幢房屋建筑面积:指房屋外墙〔柱〕勒脚以上各层的外围小平投影面积之和,包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固,层高２．20m以上〔含2.２0ｍ〕的永久性建筑。〔未经许可请勿转载〕套内建筑面积：指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。套内使用面积：指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙线小平投影计算。阳台建筑面积：指阳台地面底板外沿在小平面的投影面积。套内阳台建筑面积:指套内各阳台建筑面积之和。共有建筑面积:指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。共有建筑面积分摊系数:指整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值。应分摊的共有建筑面积：指套内建筑面积与共有建筑面积分摊系数之积。商品房建筑面积计算指层高在２．20m以上〔含2.２0m〕的房屋外墙〔或柱外围〕小平投影面积。层高取自地面至楼面、楼面到楼面、楼面至屋面〔不包括隔热层〕的垂直高度。〔未经许可请勿转载〕计算全部建筑面积的范围永久性结构的单层房屋，不论其高度均算一层，按其外墙勒脚以上外围小平面积计算建筑面积；多层房屋建筑面积的总和计算。〔未经许可请勿转载〕自然层内的附层、技术层,按其层高在2.２0m以上部位的上口外围小平投影面积计算。穿过房屋信道，房屋内的门厅、大厅，不论其高度,均按一层计算。门厅、大厅内的回廊部分,层高在２.２0ｍ以上的，按其水平投影面积计算。〔未经许可请勿转载〕楼梯间、电梯〔观光梯〕井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然计算。突出房屋屋面,有围护结构且层高在2.２0m以上的方形或坡形楼梯间、水箱间、电梯机房,按其围护结构外围水平投影面积计算。〔未经许可请勿转载〕封闭阳台、挑廊,按其外围水平投影面积计算。属永久性结构有上盖的室外楼梯,按各层水平投影面积总和计算。建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按其柱外水平投影面积计算。房屋间永久性的、封闭的架空通廊,按外围水平投影面积计算。净高在２．０5ｍ以上的地下室或半地下室，按其外墙〔不包括采光井、防潮层及保护墙〕外围水平面积计算。〔未经许可请勿转载〕有柱雨蓬或有围护结构的门廊、门斗,按其柱或围护结构外围水平面积计算。玻璃幕墙等作为房屋外墙的，按其外围水平投影面积计算。属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱外围水平投影面积计算。位于自然层以上的假层房屋或斜面结构房屋,按其高度超过２.20ｍ以上部位的水平投影面积计算〔应具备通风、采光条件〕。〔未经许可请勿转载〕计算一半建筑面积的范围与房屋相连有上盖、未封闭的架空通廊和无柱的走廊、檐廊，按其围护结构外围水平投影面积一半计算。〔未经许可请勿转载〕独立柱，单排柱的门廊、车棚、货棚、站台等属永久性建筑的,按其上盖水平投影面积一半计算。未封闭的阳台、挑廊按其水平投影面积一半计算。无上盖的室外楼梯,按各层水平投影面积总和的一半计算。不计算建筑面积的范围层高在２.20m以下的房屋，净高在2.０5m以下的地下室和半地下室。突出房屋墙面的构件、配件、艺术装饰、垛、挑沿、半圆柱、勒脚、台阶等。房屋之间无上盖的架空通廊。无柱的雨蓬。建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。骑楼、过街楼的用作街巷通行的部分,以及房屋层用作街头巷通行的部分。房屋的天面，挑台，天面上的花园、泳池。消防、检修等用途的室外爬梯。构筑物如独立烟囱，烟道,水塔，储油〔水〕池、罐，地下人防干、支线等。共有建筑面积的分摊计算(住宅设计规范)中国国家标准ＧＢ50０96——１999术语地下室〔ｂasｅｍｅｎｔ〕：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2半地下室〔ｓｅmi－baｓeｍeｎt〕:房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的１/3，且不超过1/２者。〔未经许可请勿转载〕套内使用面积计算套内使用面积包括卧室、起居室〔厅〕、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室、壁柜等的使用面积的总和。〔未经许可请勿转载〕跃层住宅中的套内楼梯按自然层数的使用面积总和计入使用面积。利用坡屋顶内空间时，顶板下表面与楼面的净高低于1.20m的空间不计算使用面积;净高在1．20-２.10m的空间按1/２计算使用面积;净高超过2.10的空间全部计入使用面积。〔未经许可请勿转载〕坡屋顶内的使用面积应单独计算,不得列入标准层使用面积和标准层建筑面积中,需计算建筑总面积时，利用标准层使用面积系数反求。〔未经许可请勿转载〕阳台面积应按结构底板投影净面积单独计算,不计入每套使用面积或建筑面积内。层高和室内净高要求普通住宅层高不宜高于2.80m。卧室、起居室〔厅〕的室内净高不应低于2.40m，局部净高不应低于２.10ｍ，且其面积不应大于室内使用面积的1/3。〔未经许可请勿转载〕利用坡屋顶内空间作卧室、起居室〔厅〕时，其1/２面积的室内净高不应低于２.１０ｍ。厨房、卫生间的室内净高不应低于2.20m。厨房、卫生间内排水横管下表面与楼面、地面净高不得低于１.９0m，且不得影响门、窗扇开启。电梯设置7层以上住宅或住户入口层楼面距外设计地面的高度超过16米ﻬ物业管理物管公司简介、管理架构、管理公约解释服务内容、收费标准、规范装修等物管相应的法律、法规条款ﻬ销售员的基本素质现代推销观念高度责任感具备良好的心理素质具备良好的业务素质通晓法律知识具备良好的个性如何注意仪表、仪态如何作好售后服务ﻬ销售技术真诚与信心相信“推销〞的潜力相信自己的魅力相信本公司本小区房屋的实力推销员说话的原则对不同类型购房投资者的谈判如何处理客户所提出的反对意见处理反对意见的策略如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同建议购买的策略签预订书或合同时要注意的几点接听电话时应注意的事项房地产法规及制度土地管理法房地产条例〔城市房屋权属登记管理办法〕成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法合同法

销售人员须知房屋与土地房屋属于不动产，是附着于土地之上的。由于我们国家的土地分别属于不同的所有者，所以住房能否出售、购买就与土地属于哪个所有者有直接关系了。我们在了解如何购买住房、欲购买的房屋是否能够用于出售、购房后能否一定取得所有权这样一些问题之前,应当首先了解我们国家的土地所有权制度。〔未经许可请勿转载〕A.国家所有的土地与集体所有的土地目前,我们国家的土地只有两面三刀类所有者:一类是国家所有，另一类是集体所有。国家所有的土地，其所有权人具有唯一性,而集体所有的土地,则分别属于众多的不同的集体。属于国家所有的土地是:城市的土地、农村和城市郊区中由法律规定属于国家所有的土地。属于集体所有的土地是:农村和城市郊区的土地、宅基地、自留地、自留山。对于集体所有的土地,国家可以依法征用。〔未经许可请勿转载〕B.两种土地所有权与商品房的出售在两种土地所有权中,只有属于国家所有的土地才能被依法用于商品房的开发经营。属于集体所有的土地是不能被用于商品房开发经营的。当然,集体所有的土地被国家依法征用后，还是可以用于商品房开发的。〔未经许可请勿转载〕国家所有的土地被用于商品房的开发经营是有条件的，即开发商必须向国家支付土地使用出让金，才能从国家取得该片土地在一定期限内的使用权。目前，我们国家从事住宅开发的单位，可以通过两种途径从国家取得土地的使用许可权:一是行政划拨,二是有偿;转让。两种途径的主要区别在于，取得土地使用权是有偿还是无偿的。房地产开发商用于商品房开发的土地都必须是有偿的，即必须是向国家交付了土地使用权出让金的土地。否则，建设单位对在该土地上建造的房屋不能取得所有权,而购房者即使支付了房价款，也不能取得所有权。〔未经许可请勿转载〕八种国家限制买卖的房屋违法或者违章建筑;房屋使用权不能买卖,房屋产权有纠纷或产权未明确的;学校、寺庙、庵堂等教育、宗教建筑；著名建筑物或者文物古迹等须加以保护的房屋；由于国家建设需要,征用或者确定为拆迁范围内的房屋；单位不得擅自购买城市私房;出租人、共有权人、出典人的房屋可以出售，在同等条件下，承租人、共有权人、承典人有优先购买权；出卖享有国家或者单位补贴廉价购买或建造的房屋。〔未经许可请勿转载〕四种不应购买的房屋在集体所有的土地上兴建的房屋。有的地区比如北京市禁止利用集体所有土地进行土地和商品房屋的开发经营活动。房地产开发商只有取得了国有土地权才可以按规定开发经营土地和商品房。如果开发商没有取得有效的国有土地使用证，购房者就不应考虑买其出售的房屋。〔未经许可请勿转载〕非房地产开发商建设销售的房屋。只有批准有房地产开发资格、领取营业执照的房地产开发商，才可以开发建设和销售商品房。〔未经许可请勿转载〕只有使用权的房屋。有的地区，对明知其建设的房屋不能买卖，无法办理合法房地产买卖手续,非法倒卖公房使用权的行为，将严厉查处。因此,这种只有使用权的房屋也不应购买。〔未经许可请勿转载〕房屋产权受到限制的房屋,也不能购买。这包括经人民法院和仲裁机构裁定限制产权转移以入房屋已经设定抵押的情形等。〔未经许可请勿转载〕国家对土地使用权出让的年限规定居住用地7０年;工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年;商业、旅游、娱乐用地40年;综合或者其它用地５0年。建立房地产开发企业应具备什幺条件有自己的名称和组织机构；有固定的经营场所;有符合国务院规定的注册资金；有足够的技术人员；法律，行政法规规定的其它条件。房地产开发企业的资质标准划分房地产开发企业按资质条件划分为五个等级。各级企业的资质标准如下:A.资质一级企业自有流动资金2000万元以上，注册资金不低于2０00万元。有职称的建筑。土木工程。财务管理。建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于40人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于20人。〔未经许可请勿转载〕设有高级工程师职称的总工程师。高级会计师职称的总会计师。经济师以上〔含经济师〕职称的总经济师。工程技术。经济、统计,财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。〔未经许可请勿转载〕具有5年以上从事房地产开发的经历。近３年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积,或与此相当的房地产开发投资。连续4年建筑工程质量合格率达１00%，优良率达２0％以上。〔未经许可请勿转载〕Ｂ.资质二级企业自有流动资金10００万元以上,注册资金不低于100０万元。②有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于２０人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于10人。〔未经许可请勿转载〕工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。具有３年以上从事房地产开发的经历。近3年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续３年建筑工程质量合格率达10０%,优良率达10%以上。〔未经许可请勿转载〕C.资质三级企业自有流动资金50０万元以上,注册资金不低于5０0万元。有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于1０人,其中具有中级以上职称的管理人员不得少于5人。〔未经许可请勿转载〕工程技术。财务负责人具有相应专业中级以上职称,其它业务负责人具有相应专业助理以上职称，配有初级以上职称的专业统计人员。〔未经许可请勿转载〕具有２年以上从事房地产开发的经历。累计竣工５万平方米以上的房屋建筑面积,或累计完成与之相当的房地产开发投资。建筑工程质量合格率达１00%。〔未经许可请勿转载〕D.资质四级企业自有流动资金２00万元以上,注册资金不低于200万元。有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于５人。工程技术负责人具有相应专业中级以上职称,财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业统计人员。〔未经许可请勿转载〕资质五级企业。自有流动资金不低于10０万元,具体标准由省、自治区。直辖市建设行政主管部门制定。商品房保修规定建设部在１９98年发布的（商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定）中明确规定,正常使用情况下商品住宅各部位。部件的保修内容和保修期为：屋面防水３年；墙面。厨房和卫生间地面、地下室。管道渗漏:年;墙面。顶棚抹灰层脱落:年；地面空鼓开裂。大面积起砂1年；门窗翘裂。五金件损坏1年;管道堵塞2个月；供热。供冷系统和设备：个采暖期或供冷期；卫生洁具、年；灯具。电器开关6个月。其它部位、部件的保修期限由房地产开发企业与用户自行约定。〔未经许可请勿转载〕房屋顶层平面使用权可否出售有些房地产开发公司将商品房屋面出售或出租给顶层购房户,这是不符合有关法律，法规的行为。根据建设部1９89年１1月2１日发布的（城市异产毗连房屋管理规定）的第六条规定:“〔异产毗连房屋〕所有人和使用人对共有共享的门厅。阳台、屋面、楼道、厨房、厕所,以及院落。上下水设施等，应共同合理使用并承担相应的义务,除另有约定外、任何一方不得多占。独占〞。“所有人和使用人在房屋共有、共享部位。不得有损害他方利益的行为〞。因此,房地产开发公司将屋面使用权向顶层住户出售是侵犯其它楼层购房户即第三人的合法权益的行为，而归于无效。当然,房地产开发公司如果已与其余楼层购房户达成协议则另当别论。此外,房地产开发公司以一定的价格出售屋面的使用权,并称此举乃收口成本的，亦属不合法。因为根据国家物价局、建设部等四部门于19９2年7月2８日发布的(商品住宅价格管理暂行办法)第五条规定精神,商品房屋面的建造成本已包含于建筑总成本之内，房地产开发公司未经物价部门批准再行收取价款,没有法律依据，亦不符合物价政策。〔未经许可请勿转载〕房地产开发企业的成本构成Ａ.土地成本土地补偿费用：合作方的条件,或转让费。土地出让收益金：国家按土地类别收取土地转让费用。B.建筑安装成本一般砖混结构为600~700元/m２,框架结构为900~1０00元/ｍ２，装修费用按实际情况另计。〔未经许可请勿转载〕C.企业管理费:一般占销售回收金额的２%。D.销售广告费:一般占销售回收金额的2%~3%。E.前期费用勘测费:按建筑面积3元/ｍ2收取。设计费=按设计单位资质及建筑面积收取。F.前期税费固定资产投资方向调节税。根据开发项目性质不同按总投资比例的0.5%、10％、15％、30％收取,中外合资可免征,一般为5％。〔未经许可请勿转载〕城市设施有偿使用费:按１０元/m2收取。城市规划管理费:按勘测设计费，建安成本的3％收取。新型墙体保证金:按4.５元／ｍ2收取，竣工验收合格后退回。工程质量监督费：按勘测设计费。建安成本的2.5收取。学校修建费;按２元/m2收取。人防异地建设费：按10元／m2收取。房屋拆迁管理费：按土地补偿费用的0．5%收取，不牵涉房屋拆迁的免收。供水增容费：按所需水管粗细划分,每1０0mm管需增容费５0000元。电增容费:计算所需用电量，按650元／ｋW收取。F．营业税：按销售收入的３.3%计算。G.所得税:企业所得税:按毛利润的２4％计算。地方所得税：按毛利润的３％计算。H.其它费用：包括不可预见费用，鉴证费等,按销售收入的１。5％计算。＊以上所列数字,视时间性和各地具体情况不同会有所差别。商品房销售必备的“五证〞一是该项物业的计委立项,可行性研究的批件不能少，二是规划局的规划许可证不能少，三是土地使用证不能少，四是建设部门颁发的开工建设许可证不能少，五是房管局的商品房预售许可证不能少。〔未经许可请勿转载〕贷款个人住房贷款个人住房贷款是指银行向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。借款人申请个人住房贷款时必须提供担保。〔未经许可请勿转载〕个人住房贷款的种类目前,个人住房贷款一般有委托贷款。自营贷款和组合贷款三种。个人住房委托贷款指银行根据公积金管理部门的委托，以公积金存款为资金来源，按规定的要求向购买普通住房的个人发放的贷款。〔未经许可请勿转载〕个人住房自营贷款是以银行信贷资金为来源向购房者个人发放的贷款。个人住房组合贷款指以公积金存款和信贷资金为来源向同一借款人发放的用于购买自用普通怯房的贷款，是个人住房委托贷款和自营贷款的组合。〔未经许可请勿转载〕住房按揭贷款按揭贷款是住房担保贷款的一种。是指购房者以所购住房做抵押并由其所购买往房的房地产开发企业提供担保的个人住房贷款。〔未经许可请勿转载〕办理个人住房贷款业务的银行经中国人民银行批准设立的商业银行和住房储蓄银行都可以办理。个人住房贷款发放对象个人住房贷款的发放对象是具有完全民事行为能力的自然人,即年满１8岁的公民。申请个人住房贷款需具备的条件申请个人住房贷款需具备以下条件：具有城镇常住户口或有效屠留身份；有稳定的职业和收入,信用良好，有偿还贷款本息的能力；具有购买往房的合同或协议;不享受住房补贴的以不低于所购住房全部价款的３0%作为购房首期付款;享受住房补贴的以个人承担部分的30％作为购房的首期付款；有贷款办认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为保证人;贷款人规定的其它条件。〔未经许可请勿转载〕个人住房贷款的期限和利率期限:最长不得超过20年。利率如表1所示。贷款期限1年以上的遇利率调整,从下年开始按新利率相应档次执行。表1个人住房贷款的利率期限种类1年以下〔含1年〕1至３年〔含3年〕3至5年〔含5年〕5至１0年〔含１0年〕1０年至15年〔含15年〕15年至20年〔含2０年〕个人住房委托贷款4.68%5.04％5.22%5.76%６.３0％个人住房自营贷款７．02%7.9２%9．00%9．72%1在3至5年贷款利率基础上适当上浮，上浮幅度最高不得超过5％申请个人住房贷款的大致程序大致程序为:向银行提出贷款申请，银行审查同意后签订贷款合同和担保合同，按要求到当地房地产管理部门，保险公司。公证等部门办理抵押登记、保险和公证手续，再到银行办理贷款手续。〔未经许可请勿转载〕申请个人住房贷款需提供的材料申请个人住房贷款应向银行提供以下材料：身份证件〔指居民身份证、户口本和其它有效居留证件〕；有关借款人家庭稳定的经济收入的证明，符合规定的购买住房合同意向书、协议或其它批准文件；抵押物或质物清单。权属证明以及有处分权人同意抵押或质押的证明;有关部门出具的抵押物估价证明;保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；申请住房公积金贷款的,需持有住房公积金管理部门出具的证明;贷款人要求提供的其它文件或资料。〔未经许可请勿转载〕个人住房贷款的发放数量个人住房贷款发放的数额，不享受住房补贴的,一般按拟购住房价值扣除其不低于房款３0%的首期付款后的数量确定；享受住房补贴的一般按个人承担部分的刀%确定。住房公积金贷款额度不超过借款家庭成员退休年龄内所交纳住房公积金数额的2倍。〔未经许可请勿转载〕个人住房贷款的担保方式个人住房贷款采用抵押、质押、保证和抵押〔质押〕加保证四种担保方式。抵押贷款方式是指贷款银行以借款或第三人提供的符合规定条件的财产作为抵押物而向借款人发放贷款的方式。〔未经许可请勿转载〕质押贷款是指借款人或第三人将符合规定条件的权利凭证交由贷款银行占有，贷款银行以该权利作为贷款担保而向借款人发放贷款的方式。〔未经许可请勿转载〕保证贷款方式是指贷款银行以借款人提供的具有代为清偿能力的法人或个人作为保证人而向其发放贷款的方式。〔未经许可请勿转载〕抵押〔质押〕加保证贷款方式是指贷款银行在借款人或第三人提供抵押〔质押〕的基础上，同时要求借款人提供符合规定条件的保证人作为贷款担保而向借款人发放贷款的方式。〔未经许可请勿转载〕可作为个人住房贷款的抵押物抵押人所有的房屋和其它地上定着物。抵押人依法取得的国有土地使用权。贷款银行认可的其它符合法律规定的财产。凭证式国库券。国家重点建设债券。金融债券。AAＡ级企业债券。存单等有价证券。个人住房贷款的保证法人和个人均可为个人住房贷款提供保证。保证人是法人的，必须具有代为偿还全部贷款本息的能力，且在银行开立有存款帐户。保证人是个人的,必须有固定经济来源，具有足够代偿还能力,并且在银行存有一定数额保证金。〔未经许可请勿转载〕申请个人住房贷款需办理的手续申请个人住房贷款还需在保险公司。公证部门和当地房地产管理部门办理保险。公证和房产抵押登记等手续。〔未经许可请勿转载〕个人住房贷款的提取贷款的提取主要有以下两种方式:A．直接提款。借款合同生效后，借款人按照合同约定的用款计划,将所借款项直接转入其在贷款行开立的存款户。〔未经许可请勿转载〕Ｂ.专项提款。借款合同生效后，由借款人委托贷款行按借款合同约定的时间,将借款一次或分次转入售房单位或开发商在有关银行开立的存款户内。采取专项提款方式的借款人，在提取贷款时，必须向贷款行提供有关合同。协议付款通知等凭证。〔未经许可请勿转载〕用住房公积金发放的贷款,采取专项提款方式。个人住房贷款的偿还偿还贷款本息的方式由借贷双方商定,并在借款合同中载明，贷款期限在1年以内〔含1年〕的,实行到期一次还本付息,利随本清；贷款期限在1年以上的，按月归还贷款本息，一般有：〔未经许可请勿转载〕月均还款法。贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本金和利息。累进还款法，贷款期内,逐年或每隔儿年按一、定比率递增还款额，但每年或某几年内各月均以相等的额度偿还贷款本金和利息。〔未经许可请勿转载〕办理个人住房贷款的注意事项按期归还贷款本息。不提供虚假文件或资料未经贷款银行同意，不将设定抵押权或质押权财产或权益拆迁、出售、转让赠与或重复抵押。不擅自改变贷款用途，挪用贷款。配合贷款银行对贷款使用情况进行监督检查。不与其它法人或经济组织签订有损贷款银行权益的合同或协议。保证人违反保证合同或丧失承担连带责任能力，抵押物因意外损毁不足以清偿贷款本息，质物明显减少影响贷款人实现质权时，借款人要按贷款银行的要求落实新保证或新抵押〔质押〕。〔未经许可请勿转载〕各银行办理个人住房贷款的具体手续各银行办理个人住房贷款时,可根据(个人住房贷款管理办法)制定具体实施细则，具体手续可以有所不同。例如中国工商银行广西区分行个人住房贷款操作程序如下：〔未经许可请勿转载〕开发商与银行签订个人住房贷款协议;购房者向开发商提交借款申请；开发商列出借款人名单及有关资料交中国工商银行；中国工商银行根据清单及有关材料进行贷款前调查核实;银行认可的借款人先将不低于刀%购房款交到工行指定开发商的帐户；借款人将与开发商签订的购房合同及缴款收据办理评估。保险、登记手续;借款人与银行签订借款合同,银行将贷款转入开发商的存款帐户。开发商将借款人的房产证及他项权证交工行抵押保管;借款人逐月归还贷款本息,贷款还清后，银行退回房产证并注销抵押登记。11．12

合同、住宅使用说明书和质量保证书购房合同住宅使用说明书住宅质量保证书

现代建筑观念简介智能住宅功能及发展智能住宅产生的背景智能住宅是在信息技术革命浪潮的推动下产主的。信息技术革命以信息高速公路〔包括空问信息高速公路〕和多媒体信息技术作用为其腾飞的两翼。信息高速公路是指区域性、全国性乃至全球性的数字光缆高速通讯网络,而空间信息高速公路则是以通讯卫星、光纤辅之以其它手段形成的区域性乃至全国性通讯网络，实现信息传递高速化、信息资源共享及信息双向交流，可联系千家万户，使得“天涯若比邻〞变为“地球村〞。〔未经许可请勿转载〕多媒体信息技术是将声音、文本、视频、动、画及通讯融为一体的信