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文档简介

Word———销售知识：知道客户需要什么才能更好的沟通

一个优秀的销售人员总是能够发觉客户的需求，向客户供应他们想要的商品或服务。能够精确地发掘客户的需求是销售制胜的关键要素之一。下面是我收集整理的有关的销售学问技巧，一起来看看吧!

在销售过程中，只有把自己产品的特点与客户的需求亲密结合起来，才能达到胜利销售的目的。由于客户的性格千差万别，又由于他们来自不同的行业、不同的家庭，所以他们的需求存在着很大的不同。一个优

秀的销售人员不但要精确地识别客户的需求，还要擅长发掘甚至去制造客户的需求。

工具应用指南

(一)发觉客户真正的购买意图

在从事商品销售之前，销售人员要尽快了解客户的真正购买动机，才能向他们推销最合适的商品。

1.细心观看。在多数状况下，客户会由于各种缘由不情愿将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作、面部表情等表达出来，这就需要销售人员细心观看，仔细揣摩，将客户真正的购买意图发掘出来。2.主动询问。通过询问来表达对客户的关怀和重视，使客户情愿亲密协作，进而快速发掘客户真正的需求。

3.仔细倾听客户的谈话。让客户畅所欲言，不论客户是赞扬、说明、埋怨，还是驳斥、警告、责难，销售人员都可以从中了解到客户的购买需求。(二)挖掘客户的潜在需求

1.做客户的伴侣。与客户建立良好的关系，通常可以使他们更情愿对你说出其潜在需求。

2.留意谈话方式。当客户拒绝你时，你要通过策略性交谈，奇妙突破客户的防线，从而开发出客户的潜在需求。

3.留意谈话态度。假如有客户向你埋怨你公司的产品存在缺陷，千万要留意自己的态度，不要让自己流露出一丝一毫对客户的看法不满的迹象，反而要抓住这个机会，将客户的埋怨变为满足。

(三)开发潜在需求的特别技巧

1.危机提示。销售人员在推销产品时，通过危机提示可以激发客户的

潜在需求。

2.前景展望。前景展望就是让客户想象购买产品后获得的利益与喜悦，这是唤起客户需求的重要手段之一。

3.先尝后买。许多需求都是被制造出来的，“先尝后买”是一个好方法。

(四)发掘客户需求的原则

1.敬重客户。只有让客户感觉良好，他们才可能购买你的产品。

2.对症下药。只有找出客户的利益点和关怀点，明白他们在想什么，你才能胜利地发觉客户的需求。

3.对待客户要厚道。客户不是傻子，永久不要把客户当傻子来对待，否则你只会自取其辱，自食其果。

4.抓住客户的购买心理。毫无疑问，销售人员要想取得销售胜利，肯定要精确地抓住客户的购买心理，把客户真正的需求挖掘出来。

提示

找出客户需要的是什么，然后供应你的产

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