菲力咨询大商品管理培训、七匹狼需求企划课件印刷版

中国服装行业现状消费价值观的变化消费者时尚度的提升流行商品生命周期缩短使得商品必须多样化

高速的GDP增长结束，经济放缓

消费者从只要看到是好商品就买的冲动消费时代，走向要求性价比高的理性时代

由于互联网信息无时间差、无国界的，消费者对时尚的敏感度提高，对潮流新事物接受得很快成为消费主力

进口快时尚品牌的进入，如ZARA/H&M

潮流款快速上新

过去是：品质好的产品可以穿很久

现在是：只穿当下流行的时装，过时即弃✚✚2网购发展迅速中国服装行业现状3中国时装行业 的问题商品库存的增加

没有充分依据就大胆的设定销售增长目标

对应目标提前一年开始企划商品

对应目标提前半年生产商品

由于预估的不正确而出现大量库存销售利润的降低

库存必须低价处理，折价后无法完成销售目标

、人力成本及商品成本的持续上涨

销售低成本高，利益受大幅下降由于加盟及 制度的特性不能直接掌握终端消费者需求

因加盟及

数据取得

，没能准确把握消费者的需求

商品需求企划及设计不能准确描准消费者，企业业绩不断下滑4品牌名称现有门店总数2014年计划开店数量拓展区域H&M194间40间ZARA144间华东10间一二线城市，重点是华东区域优衣库(UNIQLO)256间100间重点是一二线城市，

目标未来10年于大陆每年新增100间店，开店总数达3000间奢侈品牌2线及国际知名快速时尚品牌大举进入中国快时尚品牌 开业店数盘点（14年1月）中国时装行业 的问题56大商品管理概述何谓（大商品管理）以模式为考量、展开季度商品需求企划透过部门聚力与连动、进行精细的目标设定及销售管理，实现公司利润最大化7通路策略盈︑利模式品牌战略实电其体子他店商渠铺务道大商品业务循环关系ＰＤ－商品研发策略消费者需求产品设计.产品结构.品质.价格ＭＰ－商品管理策略商品管理供应链管理.物流.快速反映.快速行动ＶＭＤ－形象推广策略品牌文化推广

.形象.陈列展示.顾客体验MD-季度商品需求企划（商品策略制定）MP-终端销售数据验证及利润管理8MD-商品企划工作MP-商品管理工作设计开发工作(一)、SP

销售计划职能(二)、PD

研发生产职能大商品满分职能1、商品需求企划2、季度买货计划3､季度销售计划4、销售分析-商品报表体系5、季度清库计划6、空间规划7、 规范8、陈列标准1、流行企划2、设计规划3、面辅料计划4、款式设计5、主推系列6､搭配方案7、成本控制8､工艺标准建立9、尺寸标准建立10、打样车版11､风险评估大商品满分职能VMD-形象推广工作9､顾客体验10､商品日常管理11､地区销售分析12、供应链管理13、物流管理14、货期管理9降低库存提高利润建

系协作聚力大商品管理的好处10差异在哪里？中国品牌国际

快时尚薄弱、依赖终端精致、终端简单11大商品管理商品需求企划是收集市场需求结合产品开发设计取得理性与感性之间的平衡是设计与销售之间的桥梁二、季度商品企划及流行元素提炼与运用一、销售数据运用及消费者需求收集二、公司4P策略的修正一、品牌定位3C的结合品牌定位与市场策略，制定各项商品策略三、季度销售目标及季度销售计划12品牌定位3C与4P策略品牌定位3C的通过4P，实现企业发展方向与目标通路策略Place价格策略Price商品策略Product公司 竞争力Competence竞争对手Competitor目标顾客Consumer推广策略Promotion13一、品牌定位3C的3C-公司 竞争力3C-目标顾客3C-竞争对手141

3C-公司竞争力：公司现状盘点及大环境应对优势Strength款式设计强专卖店新形象好产品质量好弱点Weakness成本高，零售价偏高货期几代 形象不外部机会Opportunity目标消费群在扩大业绩潜力大消费者对质量的要求越来越高公司竞争力强中国经济放缓中 品牌降价促销扰乱市场知名品牌进入中国，影响消费者的选择SWOT

外部

Threat15找

出目标消费族群了

解目标消费族群2

3C-目标顾客：消费者族群细分16目标客群分析找出客群

段以客群

段区隔族群以族群区分出主要消费族群针对消费族群分析出目标客群2

3C-目标顾客：消费者族群细分17消费者差异 市场差异顾客需求形成多样化、个性化等现象，在上应如何因应？市场差异

必须考虑的因素：静态因素：14收入7家庭成员2

3职业5教育程度

6已未婚8地域

9都市规模动态因素：1价值观4个人必要性2目的别

3嗜5态度面活用市场差异，展现品牌特性2

3C-目标顾客：消费者族群细分182

3C-目标顾客：消费者族群细分类别/场合上班会议大型商务聚会周末休闲35%39%26%系列占比总占比系列占比总占比系列占比总占比青年30%28-3330%9%30%9%40%12%33-38中年50%38-4340%20%40%20%20%10%43-48壮年20%50以上30%6%50%10%20%4%范例：消费者族群细分表19信息分析目标客群生活形态

分析市场商业

收集营运销售实物分析竞争品牌分析2

3C-目标顾客：消费者族群细分20竞争对手的应对策略竞争对手的动力是什么？长远目标竞争对手能做什么以及现在做什么？现行假设关于自己以及行业的假设竟争对手的能力是什么？优势和弱点

竟争对手分析模式3

3C-竞争对手：竞争对手21品牌直接竞争对手间接竞争对手哪些地方

？多少？消费者的产品风格的商品结构的通路

的价格带的3

3C-竞争对手：竞争对手22消费者产品风格重叠通路价格带1、与

消费者重叠度为

%2、与

消费者重叠度为

%3、区域消费者重叠品牌：1、与

产品风格度为

%2、与

产品风格度为

%1、与

通路

重叠度为

%2、与

通路

重叠度为

%3、区域通路

重叠品牌：1、与

价格带重叠度为

%2、与

价格带重叠度为

%3

3C-竞争对手：竞争对手233

3C-竞争对手：竞争对手序号竞争对手主力商品价格带通路市场占有率123424二、公司4P策略的修正4P—推广策略4P—通路策略4P—商品策略4P—价格策略25形象与销售模式陈列与VM视觉形象推广微

、杂志、偶像剧赞助校园活动合作伙伴、 、动漫、运动偶像派、时尚及推广策略推广原则根据客层选择推广重点宣传品牌形象及个性14P—推广策略262

4P—通路策略A与品牌定位结合的销售B新开发市场通路的产品需求272

4P—通路策略：与品牌定位结合的销售根据品牌定位，针对目标消费群体、商品、价格，确定市场通路通路占比=百货(%):购物中心(%):精品商场(%):地铺(%)=一类城市(%):二类城市(%):三四类城市(%)=都心A类 (%)

:

周边B类

(%)=自营店(%):加盟店(%)=国内(%):海外(%)=线下(%):线上(%)282

4P—通路策略：新开发市场通路的产品需求满足新开发市场的气候、体型需求新季度产品结构应考虑以下因素满足新开发

类别的产品风格

及价位需求293

4P—商品策略结合品牌定位与市场策略制定以下各项商品策略1结构策略2波段策略330款数策略3

4P—商品策略：结构策略B明确商品大、中、小分类及各类别的占比C四季商品结构均衡发展

产品类别需要细分，才能进行合理的分析，并积累数据化的经验值，作为产品需求企划的参考

商品结构需考虑A

系列商品结构均衡发展D

新增系列商品开发策略313

4P—商品策略：结构策略A系列商品结构均衡发展系列商品的结构及比例描述对应《消费者族群细分表》场合功能上班休闲宴会风格个性浪漫帅气校园系列结构应考虑到主流

的面积及业绩确定每系列应陈列的面积323

4P—商品策略：结构策略大分类中分类小分类上身外套单西夹克风衣便装棉服羽绒服皮衣内搭正装衬衫商务休闲衬衫Ｔ恤针织衫毛织套头衫毛织开衫下身裤子单西裤休闲裤B33明确商品大、中、小分类及各类别的占比范例：原有类别表3

4P—商品策略：结构策略34B

明确商品大、中、小分类及各类别的占比大分类中分类小分类上身内搭T恤高领时尚针织高领基本T恤低领时尚针织低领基本T恤反领时尚针织反领基本T恤毛衫高领时尚廓形毛衫高领基本廓形毛衫低领时尚廓形毛衫低领基本廓形毛衫内搭式毛背心下身裤子休闲长裤休闲9分裤休闲7分裤牛仔裤西裤单褶款式双褶款式时尚廓形剪裁款式大分类中分类小分类上身单西装休闲经典纯色款式休闲经典花色款式时尚廓形剪裁款式套西装经典纯色款式经典花色款式时尚廓形剪裁款式南方薄外套风衣薄夹克薄毛衫外套戴帽款式薄毛衫外套高领款式针织外套冬季外套皮衣薄棉外套毛呢/羊绒大衣毛呢/羊绒长大衣厚棉大衣羽绒服皮草外套式背心羽绒夹克型背心间棉夹克型背心西装型马夹衬衫基本版型具细节素色衬衫基本版型具细节花色衬衫时尚廓形剪裁素色衬衫时尚廓形剪裁花色衬衫3

4P—商品策略：结构策略2-3月4-5月6-7月8-9月10-11月12-1月初春初夏（夏1）盛夏（夏2）初秋初冬（冬1）深冬新年（冬2）C35四季商品结构均衡发展全年分六小季3

4P—商品策略：结构策略温度重点销售品类备注35度T恤、裤25度针织、衬衫、单外套、单西装单外套、单西装、针织好卖15度西装、外套、风衣、薄棉、薄毛衣、薄的皮衣西装、外套、薄毛衣比较好卖5度棉服、皮衣、羽绒、毛呢大衣、厚毛衣-5至5度比较难做华北、华中，因为没有暖气，版型的包容度要大些-5度羽绒、大衣、毛衣、中间层搭配-15度厚大衣及薄内搭薄内搭需求又回归至25度-25度厚大衣及薄内搭36C四季商品结构均衡发展不同温度不同穿着需求当月份 较前的畅销款往往是应季重点品类范例：秋销售占比3

4P—商品策略：结构策略C

四季商品结构均衡发展37C

四季商品结构均衡发展各月份主销类别备注：●代表此月份需要这个类别，★代表这个类别在此月热卖重要的是几度的时候要穿什么服装？（35，25，15，5，-5，-15，-25）3

4P—商品策略：结构策略38月份891011121T恤单西薄外套毛衣北方羽绒华东西南羽绒薄呢大衣厚呢大衣地区8月9月10月11月12月1月人气品类：人气品类：人气品类：人气品类：人气品类：人气品类：温度重点品类温度重点品类温度重点品类温度重点品类温度重点品类温度重点品类东北华北华中华东西南华南西北3

4P—商品策略：结构策略39C

四季商品结构均衡发展月份温度表3

4P—商品策略：结构策略40D

新增系列商品开发策略X年秋冬季新增产品扩展价格线带价格大衣棉服/羽绒风衣/夹克毛织T恤裤类牛仔裤配饰品新增高价格区间3000

-

39992000

-

29901000

-

1590499

-

699500

-

699新增低价格区间--499299-3000-3999羊绒大衣2000-2999100%羊毛大衣进口或特殊面料棉服羊绒围巾/领呔（内里要细緻特别）1000-199950%混纺羊毛大衣进口功能面料棉服/羽绒服进口或特殊面料风衣羊毛围巾/领呔进口或特殊面料夹克700-999秋冬中心价格599-699秋冬中心价格秋冬中心价格100%可机洗美丽诺毛高级绒料休闲款裤羊绒混毛绒料/花呢长裤特殊效果毛纱499-598棉风衣型夹克(南方)100%7针羊毛绒料/花呢吊脚裤薄防风夹克(实用型)特殊效果毛纱进口斜纹弹涤裤399-499秋冬中心价格秋冬中心价格秋冬中心价格秋冬中心价格休闲鞋/休闲手袋299-399秋冬中心价格秋冬中心价格秋冬中心价格秋冬中心价格239-298跑量易搭配基本款跑量易搭配基本T精美小礼品139--198跑量易搭配基本T精美小礼品3

4P—商品策略：结构策略全年推广促销计划活动方式1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月西洋节日（气氛）元旦母亲节父亲节儿童节万圣节圣诞节节节中国节日春节妇女节节劳动节端午节建军节七夕节中秋节重阳节长假期促销活动(

力强)农历春节劳动节元旦节买***送***春上市夏上市秋上市冬上市VIP特招春夏特招秋冬特招月份精选一口价各月视产品单款销售达成率情况即时处理滞销款式商场

庆活动各区全年不定期参加(利用店庆出清库存,活动方式及力度由零售部提早一周前提出,与商品部协商商品内容)换季折扣夏季末大减价冬季末减价413

4P—商品策略：结构策略检讨目前的商品结构分类表检验各月份类别产品销售占比商品结构大分类应依品牌的商品特性细分扩大消费群体时，应延伸哪种商品类别423

4P—商品策略：波段策略多久出一个波段最适合？结合品牌消费群体的消费 确定考量波段产品生命周期433

4P—商品策略：款数策略卖场可容纳新货合理SKU数以

业绩为出发点考量（采购金额与库存）设置波段合理SKU数结合考量即为：陈列面积（ＶＭＤ 陈列上限）规划设计及全场最高陈列量主打款的销售占比公式：可容纳ＳＫＵ数＝ＳＫＵ上限－当期旧货占用ＳＫＵ（用旧货销售％推算）443

4P—商品策略：款数策略标准

模型：波段产品销售时间段周数Week1Week2Week3Week4Week5Week6Week7Week8Week9Week10Week11Week12Week13日期30/12-5/16/1-12/113/1-19/120/1-26/127/1-2/23/2-9/210/2-16/217/2-23/224/2-2/33/3-9/310/3-16/317/3-23/324/3-30/3节日元旦春节节元宵节妇女节上市波段1A1B2A2B3A3B上市日期1.21.161.32.132.273.13最大需求SKU180180180180180180180180180180180180180旧货占比％80%80%70%70%50%50%30%30%20%20%5%5%旧货占用SKU601010新货SKU323264649292104100120118160160合计SKU180180180180180180180180180178170170销售周期1A波段1A1A1A1A1A1ASKU3232323228281B波段1B1B1B1B1B1BSKU3232323232282A波段2A2A2A2A2A2A2A2ASKU32323232323028282B波段2B2B2B2B2B2BSKU4040404036363A波段3A3A3A3ASKU484848483B波段3B3BSKU484845面积大面积小成交速度慢人流量少成交速度中等成交速度快步行街专卖店社区专卖店百货商场购物中心3

4P—商品策略：款数策略不同类型

的 模式决定波段款数人流量大成交速度快46正挂：8个SKU*4件=32件SKU

：8

个合计：32件正挂：6个SKU*4=24件侧挂：4个SKU*2=8件叠装:4个SKU*4=16件SKU

：12个合计：48件正挂：6个SKU*4=24件叠装：6个SKU*4=24件SKU

：12个合计：48件正挂：4个SKU*4=16件侧挂：16个SKU*2=32件SKU：20个合计：48件模式1模式2模式3模式4

标准 模型之

陈列规范案例（两仓）3

4P—商品策略：款数策略47正挂：8个SKU*4=32件SKU

：26个侧挂：8个SKU*2=16件合计：88件叠装：10个SKU*4=40件正挂：8个SKU*4=32件SKU

：28个侧挂：16个SKU*2=32件合计：80件叠装：4个SKU*4=16件正挂：

8个SKU*4=32件

SKU

：24个侧挂：16个SKU*2=32件

合计：64件模式1模式2模式3模式4正挂：8个SKU*4=32件侧挂：8个SKU*2=16件叠装：8个SKU*4=32件SKU

：24个合计：80件

标准 模型之

陈列规范案例（三仓）3

4P—商品策略：款数策略483

4P—商品策略：款数策略定义店型店格:标准

业绩与面积营业面积销售业绩大？平方——？平方高？万——？万中？平方——？平方小？平方——？平方中？万——？万低？万——？万493

4P—商品策略：款数策略业现及面积规格表面积（平方）年业绩（万）超大大中小小计200M2120M280M250M2500店数5154125%1%4%1%0%6%业绩%2%6%2%0%11%高360店数373522130%1%17%12%0%31%业绩%1%23%16%1%40%中240店数4876850209%1%21%16%12%50%业绩%1%18%14%10%43%低120店数23415758%0%8%4%2%14%业绩%0%4%2%1%6%合计店数1420913960422%3%50%33%14%100%业绩%4%50%33%12%100%81%83%50月业绩(万)面积(平方)最低陈列SKU数合适陈列SKU数最高陈列SKU数特别说明描述-20%？SKU/方+20%主流业绩主流面积25120常规陈列主流业绩面积大180288360432可重复陈列或款多量少主流业绩面积小2580128160192需快速成交可款少量多假设：1平方陈列2个SKU陈列款数3

4P—商品策略：款数策略513

4P—商品策略：款数策略业绩与面积研讨业绩面积对应款数金额订货原则ABC……订货模板操作原则：业绩高，面积大：款多量多业绩高，面积小：减款加量业绩低，面积大：款多量少52定倍策略需结合

策略定倍策略已决定加盟政策快速时尚高端精品大众休闲经营业类定倍率中定倍率高定倍率低定倍策略4

4P—价格策略53设定经营形态制定市场政策自营托管省代加盟出货折扣退换货率

支持年终返利营运支持4

4P—价格策略定倍策略54提高产品定倍率的魔法★产品设计及质量附加值★品牌价格策略★

形象附加值4

4P—价格策略定倍策略55配合销售

调整，拉宽价格带，往上或往下扩充原有消费群体主推产品的价格策略检查配搭成套的价格策略产品价格线带检验价格线的延伸与拉大☆

与

匹配的价格带☆中心价格带代表品牌定位☆形象款价格提高品牌地位☆跑量款价格扩大吸收消费群体促销策略☆促销原则计算最低点，保证品牌毛利率与形象，不影响新货最低折扣正价销售货品☆促销手法折价为主？

为主？根据竞争对手的促销制定应对方案☆减价策略订定年度各种减价形式的折扣深度，次数与时间长短4

4P—价格策略564574P—价格策略中分类Cat.小分类秋季价格带跑量款价格主力价格带代表品牌的定位形象款价格提升品牌的地位初秋薄夹克款型价格带499539--639799占比25%60%15%短夹克****西装外套**短身风衣*牛仔夹克*秋季夹克款型价格带539--599639-799999占比25%60%15%涧棉夹克**风衣*时尚变化款夹克*****……衬衫款型价格带339399--439499占比30%50%20%传统具细节衬衫时尚变化廓型短衫*****针织T恤款型价格带199-269339-399439--469占比30%50%20%短/中袖**7分/长袖***圆领****V领**时尚变化廓型T恤*****直身T恤***……（附表：价格线带表）品牌定位3C与4P策略品牌定位3C的通过4P，实现企业发展方向与目标通路策略Place价格策略Price商品策略Product公司 竞争力Competence竞争对手Competitor目标顾客Consumer推广策略Promotion课程小结58大商品管理商品需求企划是收集市场需求结合产品开发设计取得理性与感性之间的平衡是设计与销售之间的桥梁二、季度商品企划及流行元素提炼与运用一、销售数据运用及消费者需求收集二、公司4P策略的修正一、品牌定位3C的结合品牌定位与市场策略，制定各项商品策略三、季度销售目标及季度销售计划59感性与理性的平衡一、销售数据运用及消费者需求收集二、季度商品企划及流行元素提炼与运用三、季度销售目标及季度销售计划MD-季度商品需求企划（商品策略制定）60数据收集

数据分析

作出判断1、商品需求企划的基础是数据。2、以数据为基础进行理性的分析、判断，作出智能

需求企划。3、注意历史数据与潮流趋势之间的平衡与取舍。4、数据收集与分析包括：销售数据(含商品及业绩达成)潮流资讯行业信息竞争对手

……采取行动一、销售数据运用及消费者需求收集61上下装类别7月8月款数数量金额数量占比金额占比款数数量金额数量占比金额占比外套大衣00.0%0.0%46071,2381.2%3.1%单西11615,9841.2%3.3%29086,3101.7%3.8%棉衣00.0%0.0%4109,4900.2%0.4%皮衣00.0%0.0%113,9900.0%0.2%羽绒00.0%0.0%119990.0%0.0%夹克56244,9384.6%9.3%9498385,6029.5%16.9%背心外套25728,9034.3%6.0%310251,3182.0%2.3%衬衣外套00.0%0.0%22511,9050.5%0.5%风衣48640,4146.4%8.4%6435206,9858.3%9.1%毛外131,7970.2%0.4%48039,0601.5%1.7%外套

汇总

13224132,03616.8%27.4%361,302866,89725.0%38.1%内搭卫衣00.0%0.0%112349,0772.4%2.2%圆/V领T恤12583138,88743.6%28.9%171,312342,96825.2%15.1%翻领T恤26318,9574.7%3.9%419265,2983.7%2.9%花式衬衫816356,75712.2%11.8%12959363,93118.4%16.0%净色衬衫3165,0841.2%1.1%414449,2562.8%2.2%线衫53217,2882.4%3.6%517389,9273.3%3.9%毛衣00.0%0.0%54920,3110.9%0.9%内搭

汇总

30857236,97364.1%49.3%482,952980,76856.6%43.1%下装小直筒牛仔裤312854,4329.6%11.3%3325138,3556.2%6.1%直筒牛仔裤21911,3811.4%2.4%611360,1772.2%2.6%条/格休闲裤26026,3404.5%5.5%5315139,3056.0%6.1%净色休闲裤西裤24919,8513.7%4.1%320891,9324.0%4.0%下装

汇总

9256112,00419.1%23.3%17961429,76918.4%18.9%总计521,337481,013100.0%100.0%1015,2152,277,434100.0%100.0%范例：月份品类销售占比一、销售数据运用及消费者需求收集62上下装类别8月实际销售业绩缺口理想销售款数数量金额数量占比金额占比备注原因数量金额数量金额数量占比金额占比外套大衣46071,2381.2%3.1%6071,2381.0%2.9%单西29086,3101.7%3.8%9086,3101.6%3.5%棉衣4109,4900.2%0.4%109,4900.2%0.4%皮衣113,9900.0%0.2%13,9900.0%0.2%羽绒119990.0%0.0%19990.0%0.0%夹克9498385,6029.5%16.9%498385,6028.7%15.5%背心外套310251,3182.0%2.3%10251,3181.8%2.1%衬衣外套22511,9050.5%0.5%2511,9050.4%0.5%风衣6435206,9858.3%9.1%435206,9857.6%8.3%毛外48039,0601.5%1.7%8039,0601.4%1.6%外套汇总361,302866,89725.0%38.1%1,302866,89722.8%34.8%内搭卫衣112349,0772.4%2.2%12349,0772.2%2.0%圆/V领T恤171,312342,96825.2%15.1%2款质量问题退货20052,2821,512395,25026.5%15.9%翻领T恤419265,2983.7%2.9%19265,2983.4%2.6%花式衬衫12959363,93118.4%16.0%959363,93116.8%14.6%净色衬衫414449,2562.8%2.2%14449,2562.5%2.0%线衫517389,9273.3%3.9%17389,9273.0%3.6%毛衣54920,3110.9%0.9%4920,3110.9%0.8%内搭汇总482,952980,76856.6%43.1%20052,2823,1521,033,05055.2%41.5%下装小直筒牛仔裤3325138,3556.2%6.1%325138,3555.7%5.6%直筒牛仔裤611360,1772.2%2.6%11360,1772.0%2.4%条/格休闲裤5315139,3056.0%6.1%315139,3055.5%5.6%净色休闲裤320891,9324.0%4.0%迟期3款300161,08220830091,932161,0823.6%5.2%3.7%6.5%西裤下装汇总17961429,76918.4%18.9%300161,0821,261590,85122.1%23.7%总计1015,2152,277,434100.0%100.0%500213,3645,7152,490,798100.0%100.0%范例：月份品类实际销售占比与理想销售一、销售数据运用及消费者需求收集63范例：畅滞销单款可续销周数分析表款号产品描述收货数量收货金额预计销售周数预计周销件数*0.8第一周销售件数销售金额周销达成率（件数可续）销周数销售占比进销比193212401圆领印花短袖T恤9,800725,20061,3071,815134,310138.9%3.320%18.5%294211403夹棉背心4,568589,272660956372,62792.4%5.511%12.3%393312105V领假开胸无袖衫6,500572,000686731227,45636.0%15.74%4.8%493212404圆领印花短袖T恤4,800422,400664023820,94437.2%15.13%5.0%593212307圆领印花长袖T恤3,879341,352651720017,60038.7%14.53%5.2%693212502背印图案衬衣2,100165,900628018814,85267.1%7.92%9.0%793212304圆领印花长袖T恤2,088164,952627816913,35160.7%8.92%8.1%893212102圆领线衫1,300102,700617314311,29782.5%6.32%11.0%993312403POLO领短袖背印花T恤91663,20461221399,591113.8%4.31%15.2%1094312110假两件套半开胸毛衣61342,2976821208,280146.8%3.11%19.6%…………………………8994212316圆领印花长袖T恤28625,168648252,20052.4%8.20%8.7%9093312505翻领印字长袖衬衫10010,900617202,180120.0%30%20.0%销售总金额669,376公式：(收货数量*0.8-第一周销售件数)/第一周销售件数=可续销周数(9800*0.8-1815)/1815=3.3周一、销售数据运用及消费者需求收集64范例：现存可续销周数分析表新货旧货周销周销店存可续销周数周销店存可续销周数区域新货+旧货金额新货%件数金额件数金额旧货%件数金额件数百盛250,000130,00052%2601,400,0002,80011120,00048%4001,000,0002,0005华联275,000100,00036%200900,0001,8009175,00064%7001,500,0003,0004奥特莱斯270,00050,00019%100250,0005005220,00081%1,1002,000,0004,0004汇总795,000280,00035%5602,550,0005,1009515,00065%2,2004,500,0009,0004东方商厦240,000140,00058%280900,0001,8006100,00042%400750,0001,5004久光280,000240,00086%4801,500,0003,000640,00014%200900,0001,8009八百伴225,200170,00075%3401,400,0002,800855,20025%240800,0001,6007汇总745,200550,00074%1,1003,800,0007,6007195,20026%8402,450,0004,9006广州天河城337,000225,00067%4501,000,0002,0004112,00033%400900,0001,8005奥特莱斯289,00025,0009%50250,00050010264,00091%1,2002,000,0004,0003正佳百货106,00060,00057%120500,0001,000846,00043%2001,200,0002,40012广州汇总732,000310,00042%6201,750,0003,5006422,00058%1,8004,100,0008,2005东门茂业340,00040,00012%80500,0001,00013300,00088%1,5001,900,0003,8003金光华360,000240,00067%4801,300,0002,6005120,00033%400500,0001,0003海岸城290,000215,00074%4301,000,0002,000575,00026%300450,0009003汇总990,000495,00050%9902,800,0005,6006495,00050%2,2002,850,0005,7003东北长春卓展230,000230000100%4608000001600300%0000青岛麦凯乐180,00010000056%20032500065038000044%400600,0001,2003沈阳伊势丹90,00090000100%180350000700400%0000东北汇总500,00042000084%84048000016%400600,0001,2003西南王府井275,000275000100%55011000002200400%0000摩尔百盛108,0006000056%12045000090084800044%160750,0001,5009重庆茂业95,0006000063%12045000090083500037%140800,0001,60011西南汇总478,000395,00083%7902,000,0004,000583,00017%3001,550,0003,10010总仓4,90015,000,00030,00067,74025,000,00050,0006总计4,240,2002,450,00058%4,90029,375,00058,750121,790,20042%7,74041,050,00082,10011一、销售数据运用及消费者需求收集65范例：销售颜色检查表上下身类别9月款数数量汇数量占汇总比汇总总浅色(基本色调)深色(基本色调)点缀色款数白色米白卡其小计数量占比款数黑色深灰灰黑小计数量占比款数酒红湖蓝深紫小计数量占比外套单西00%11631002634%00%126313%大衣110010020011%00%00%120010%棉衣00%00%00%000%皮衣00%00%00%000%梭外00%210020030060010%00%260029%背心外套00%1100991993%120020040018%259929%针外%00%00%11809%毛外00%00%00%000%衬衣外套00%11311002314%00%123111%外套汇总28020010038020%54942995001,29321%1200020040018%82,07320%内搭卫衣00%13003005%00%13005%翻领T恤00%237410020067411%11001122129%388614%圆/V领T恤220015035019%12001003005%210040050022%51,15018%净色衬衣2%7003864001,48624%00%21,83629%花式衬衣1%22001503506%120010030013%490114%薄线衣110010020011%12001003005%00%25008%厚毛衣00%12282004287%120010030013%272812%内搭汇总65014002501,15162%81,7029861,1503,83863%52009122001,31259%196,30162%下装条/格休闲裤%00%12072079%23874%净色休闲裤11501508%210030020060010%12002009%49509%直筒牛仔裤00%11003004007%00%14004%小直筒牛仔裤00%00%11161165%11161%下装汇总280%32003005001,00016%3020032352323%81,85318%总计10

6617504501,861

100%162,3961,5852,150

6,131100%9400

1,112723

2,235

100%3510,227100%一、销售数据运用及消费者需求收集66秋冬季产品需求企划（参考表格）出货期出货期8A9A10A11A12A1A秋冬季合计款数占比上市日8月5日9月5日10月5日11月5日12月5日1月5日月平均气温北方北方北方北方北方北方华东华东华东华东华东华东南方南方南方南方南方南方气候及市场氛围盛夏夏秋衔接换季南方天气依然热10.1商场活动秋节後业绩回缓南北温差渐大入冬冬装业绩提升南北温差渐大冬季元旦假期

部份商场活动产品结构需求用夏天面料做七分袖用衬衫面料做外套款式用T恤面料做外套款式用秋天面料做短袖多做背心等可组合搭配的产品10.1长假期,多出跑量商品华东西始卖外套10.1长假後,衔接初冬商品外套、皮衣等开始热卖羽绒、棉服等厚外套热卖希望外套设计手法变化多些御寒厚外套需求大希望外套设计手法变化多些室内组合穿着需求大节/假日旅游者设计需求描述（厚薄、色彩、袖长、裤长、领高）一、销售数据运用及消费者需求收集67秋冬季产品需求企划（参考表格）出货期出货期8A9A10A11A12A1A秋冬季合计款数占比上市日8月5日9月5日10月5日11月5日12月5日1月5日南方薄外套薄夹克0风衣0薄外套(或西装)12115外套款数合计01210154.63%冬季外套毛呢短/长大衣224厚棉大衣或羽绒服224其它变化型外套11114薄棉外套11114皮衣/兔毛112外套款数合计0354241816.67%背

心羽绒夹克型背心11间棉夹克型背心11背心112背心款数合计11100143.70%衬

衫基本版型具细节衬衫112时尚剪裁衬衫4217衬衫款数合计52011098.33%内搭T恤高领T恤1113小圆领T恤5321112针织款数合计5332201513.89%卫衣棉外套款式11卫衣棉款数合计01000010.93%毛线衫外套款式22外套戴帽款式0外套高领款式0内搭款式4766427毛线衫款数合计0496642926.85%裤子休闲长裤43443321牛仔长裤211116裤子款数合计6455342725.00%总计171925一、销售数据运用及消费者需求收集TipsＭＤ－商品需求企划的考量点：1、出货波段安排2、各波段所需款数计算(面积与业绩的综合考量)3、各月份南北温差4、各月份市场氛围描述5、节假日与推广考量6、历史销售数据类别%7、应季商品与预告商品的比例一、销售数据运用及消费者需求收集69感性与理性的平衡一、销售数据运用及消费者需求收集二、季度商品企划及流行元素提炼与运用三、季度销售目标及季度销售计划MD-季度商品需求企划（商品策略制定）70二、季度商品企划及流行元素提炼与运用1、故事源起、

风格2、重点面料3、流行廓形4、潮流颜色5、手法、细节、辅料711、故事源起、

风格

在季 流资讯里选择适合品牌风格的故事

探寻流行 故事的源起，解析故事

演绎的流行元素

将流行企划转换为设计计划二、季度商品企划及流行元素提炼与运用722、重点面料理解流行面料的成份与风格寻找与品牌成本或风格匹配的面料表现方式确定畅销延续面料与新流行面料的占比二、季度商品企划及流行元素提炼与运用733、流行廓形最畅销的款式是适合最多人穿着的款式设计部应参考流行廓形，思考品牌能运用的廓形的度找出当季流行的搭配方法二、季度商品企划及流行元素提炼与运用744、潮流颜色确定当季流行色彩，理解当季流行色与基本色的配色手法颜色选定后，可在同色调的基础上，依据消费者的喜爱微调潮流素色与花版的穿插运用二、季度商品企划及流行元素提炼与运用755、手法、细节、辅料了解故事背景才能了解 细节以品牌畅销版型为基础，运用潮流工艺细节及手法运用工艺细节才能以最低成本创造最高产品附加值结合面料成份、特性、颜色，确定辅料运用辅料或设计手法的关连性加强系列感二、季度商品企划及流行元素提炼与运用76商务休闲故事细节延伸汇总表(分场合)故事名称华尔街精英曼哈顿之夜波斯顿阳光故事源起场合上班会议商务聚会周末休闲颜色面料主要配搭手法细节辅料线条廓形二、季度商品企划及流行元素提炼与运用77商务休闲系列波段细节延伸汇总表（结合需求企划）名称曼哈顿之夜第一波第二波场合商务聚会颜色典雅淡彩色彩面料纯棉/格子料/棉麻富肌理针织料主要配搭手法细节辅料线条廓形二、季度商品企划及流行元素提炼与运用78各品类面料厚薄应用重要的是几度的时候用多少厚薄的面料？（35，25，15，5，-5，-15，-25）月份891011温度/气温呢料X薄呢中厚呢料厚呢皮衣X单皮衣间棉皮衣羽绒X薄羽绒薄羽绒厚羽绒外套单夹克有里外套间棉外套二、季度商品企划及流行元素提炼与运用79产品结构检验 同类别内雷同商品检验1内外搭配2上下组合3厚薄度……1领高2领型3袖长4袖型5袖口6衣长7衣宽8裤长9裤型10花与素色11衣摆……二、季度商品企划及流行元素提炼与运用80流行企划系列波段规划（附表1）设计规划（各品类廓形）波段搭配图大类图面料规划细节及辅料规划设计规划制定步骤需求企划波段重点品类需求款数波段各品类款数二、季度商品企划及流行元素提炼与运用订货会样衣设计规划81订货会样衣设计规划系列波段规划款数计划波段8A8B9A9B10A10B11A11B12A12B款数25203530302515152520上市日期8-58-209-59-2010-510-2011-511-2012-512-20系列名称名称系列占比系列计划华尔街精英50%√√√√√曼哈顿之夜30%√√√√√波斯顿阳光20%√√二、季度商品企划及流行元素提炼与运用82上市期8A共同款数=125北方专款数南方专款数15总款数15Ｔ恤5舒适－1常规－2合身－2重点品类3重点品类4重点品类5一手货件数单款SKU数1.销售部实销数据步骤3:再定流行

做为设计细节步骤4:决定每个品类使用面料的种类2.商品需求企划数据3.设计部抛大设计款数步骤5:决定每个品类使用延续经典面料的种类二、季度商品企划及流行元素提炼与运用订货会样衣设计规划83品类：风衣合计名称8A9A10A11A12A1A扣子单排1111双排轮廓合身常规舒适124衣长一手长21116膝上11114里布logo3216花型1花型2设计点提花，蕾丝撞色、拼接抽皱蕾丝撞色滚边订货会样衣设计规划设计细节检查二、季度商品企划及流行元素提炼与运用84订货会样衣设计规划月份波段面料规划以月份为单位做面料各波段各品类面料厚薄规划重要的是几度的时候用多少厚薄的面料？（35，25，15，5，-5，-15，-25）月份891011121温度T恤单西薄外套毛衣北方羽绒华东西南羽绒薄呢大衣厚呢大衣二、季度商品企划及流行元素提炼与运用85感性与理性的平衡一、销售数据运用及消费者需求收集二、季度商品企划及流行元素提炼与运用三、季度销售目标及季度销售计划MD-季度商品需求企划（商品策略制定）86由业绩

的差异追查货品问题畅销品追加或滞销品出清积极的可达成的市场计划b每周检查目标完成情况，及时采取应对措施合理的目标订定及分解a季度销售目标三、季度销售目标及季度销售计划87季度销售目标

市场盘点城市布点盘点1、市场拓展计划细分业绩目标确保目标可达区分业绩增长的不同依据*旧区旧店*旧区展业*新区新店2、业绩增长目标原有

的业绩增长商品强度的业绩增长3、销售业绩增长考量点三、季度销售目标及季度销售计划88今年

明年8亿4亿2亿1亿商品强度的业绩增长产品设计优化

？%增加新的品类

？%产品力提高

？%商品

能力的提升

？%终端

的业绩增长GDP+CPI

增长地区零售百货增长？%？%商圈调整（通地铁）

？%开设新店

？%原店扩位或调位

？%去年同期业绩缺口检视

？%人力资源的提升

？%销售业绩增长目标考量点季度销售目标三、季度销售目标及季度销售计划89经销部所辖区域城市名称城市等级非农业人口（万人）人口密度（人/平方公里）建成区面积（平方公里）地区生产总值（万元）地区生产总值全市市辖区全市市辖区全市市辖区南宁广西南宁省会167.99108.97275.72794.821255025271303634353人均地区生产总值（元）社会消费品零售总额（亿元）社会消费品零售总额排名人均储蓄年末余额（元）人均储蓄年末余额在岗职工平均工资（元）在岗职工平均工资排名全市市辖区787421221181.7534231514115263.560季度销售目标南宁商圈街道营运策划-城市经济概况三、季度销售目标及季度销售计划90季度销售目标南宁商圈街道营运策划-朝阳商圈三、季度销售目标及季度销售计划91（附表：城市布点表(南宁市)）地铺名称去年面积今年面积开店/扩位调整月份销售月数销售123456789101112销售目标兴宁路6060已开3500,000550,000359,1301,409,兴宁路今年月,130605,000625,000675,000695,198881,257926,8301,352,5911,289,2507,609,257裕峰商厦4040已开12717,887517,887217,887306,087450,000240,000300,000450,132587,505617,887901,728859,5006,166,499朝阳路新朝阳商厦200200已开12535,610535,718185,948215,791317,250169,200211,500317,343414,191435,610635,718605,9484,579,827七星路200200已开12610,152573,000148,000204,058300,000160,000200,000300,088391,670411,925601,152573,0004,473,044青云街百盛100100已开12546,008571,375100,000178,551262,500140,000175,000262,577342,711360,434526,008501,3753,966,539步行街A新华街B总计2,909,6572,747,9801,010,9641,616,6592,159,7501,454,2001,711,5002,250,4042,911,0863,061,6294,468,0604,258,82430,560,714季度销售目标三、季度销售目标及季度销售计划92周数销售期每周销售目标每周实际销售当周目标与实际差异累计目标与实际差异%差异%实际销售26/12---1/1175,484335,356191.1%159,872159,872WK12/1---8/11,228,3871,130,17192.0%-98,2164.4%61,656WK29/1---15/11,228,3871,082,37388.1%-146,014-3.2%-84,358WK316/1---22/11,228,3871,199,15297.6%-29,235-2.9%-113,593WK423/1---29/11,228,3871,117,67791.0%-110,710-4.4%-224,304WK530/1---5/21,197,3961,395,279116.5%197,883-0.4%-26,421一月累计5,440,0005,282,31397.1%-157,687WK66/2---12/21,185,0001,181,35699.7%-3,644-0.4%-30,065WK713/2---19/21,185,000887,30074.9%-297,700-3.8%-327,765WK820/2---26/21,185,000825,61069.7%-359,390-7.0%-687,155WK927/2---5/3881,313985,039111.8%103,726-5.4%-583,429二月累计4,740,0004,086,54886.2%-653,452WK106/3----12/3759,839978,419128.8%218,580-5.0%-364,849WK1113/3----19/3759,839897,826118.2%137,987-1.9%-226,862WK1220/3----26/3759,839905,946119.2%146,107-0.6%-80,754WK1327/3----2/4785,075892,741113.7%107,6660.2%26,911三月累计3,365,0004,153,786123.4%788,786………….十二月累计X年目标X年实际达成（范例：每周业绩目标达成报告）季度销售目标三、季度销售目标及季度销售计划93提高毛利率减低折扣率季度销售目标每月检查折扣率与毛利率三、季度销售目标及季度销售计划94季节去年今年合计吊牌价春(2\3\4月)228,23086,52038%5,284,4185,015,10495%5,512,6485,101,62493%夏(5\6\7月)1,354,542428,67228%894,260838,54394%2,448,8021,267,21452%秋(8\9\10月)252,412111,11344%252,412111,11344%冬(11\12\1月)107,73548,6