国际商业文化优秀课件

国际商业文化熊娟1国际商业文化熊娟1成绩评定平时成绩（30%）期末成绩（70%）注：平时成绩包括考勤、课堂提问、作业2成绩评定平时成绩（30%）2第一讲理解文化差异

(understandingculturaldifferences)valuesbeliefsSocialvalues3第一讲理解文化差异

(understandingcult一、文化的定义（whatisculture?)荷兰文学家G.Hofstede:文化是人类思维的软件--是运行我们如何思考、行动、认识他人和自己的社会程序。(Hofstedereferredtocultureas"thesoftwareofthemind"---thesocialprogrammingthatrunsthewaywethink,actandperceiveothersandourselves.)4一、文化的定义（whatisculture?)荷兰文学二、文化的组成因素（culturalcomponents)1）语言(language)2)宗教(religion)3）相互矛盾的态度(conflictingattitudes)4）礼仪与风俗(mannersandcustoms)5）艺术(arts)6）教育(education)7）幽默(humor)5二、文化的组成因素（culturalcomponents1）语言语言不单指言语语言和书面语言。通常，用言语表达出来的远没有非言语表达出来的重要。非言语交流，如：姿势、身体语言、面部表情，都可以传递信息。英国人与美国人尽管有同样的言语语言---英语，但是非言语语言却大不相同。(例：business)61）语言62）宗教上帝对商务贸易策略的影响远远超过了你的想象。例如：与伊斯兰国家进行商务交流时必须了解伊斯兰教的禁忌，因为伊斯兰国家是宗教信仰非常浓厚的国家。TakethecaseofaGermaninvestmentbankerrecentlysenttonegotiateafinancedealforamanufacturingplantinVietnam–acountrythatmayfollowacommunistsocialphilosophybutisheavilyinfluencedbyacenturiesoldConfucianphilosophythatemphasizesconsensusandplacesapremiumonharmony.宗教的“梅花10”作用72）宗教7思考：文化是天生的吗？8思考：文化是天生的吗？8Answer:文化不是天生的美国人：天生珍赏个人主义价值观，鲁莽和直率？德国人：天生那么刻板?文化是学习的行为，因此是可以改变的。恰当地改变你的内部程序，你就会像美国人、英国人和科威特人那样去思考。9Answer:9Oldwomanlinedface,Greyhair,….Youngladylongeyelash,Smoothskin...10OldwomanYoungladylongeyelDifferentCultureEnvironment:ComparewomenintheUnitedStatesandintheMid-EasternCountries,eventhoughtheyareinthesamesunshine.11DifferentCultureEnvironment:CaptureCultureSensibility

ComparedwiththeEuropeanversionofthisad(left),GuyLarochetonesdownthesensualityintheArabversion(right);themanisclothedandthewomanbarelytoucheshim.12CaptureCultureSensibilityCoInIndonesian(87%)13InIndonesian(87%)13InIndonesian14InIndonesian14第二讲文化的种类（BasicCulturalTypes)（一）集体主义与个人主义（individualismversuscollectivism)个人主义：个人主义占主导地位，人们处于松散的社会组织中，以各自的家庭为主并为谋取自己的利益而努力。这种文化观推崇个人自由和个人责任感，坚信“我能行”。集体主义：组织紧密的社会组织。在这个组织里，每个成员紧密的依赖于扩大的家庭或团体，注重团体利益的一致性与协调性，团体利益高于一切。集体决策是至高无上的、企业组织突出小组和部门。15第二讲文化的种类（BasicCulturalTypes从文化的这个特点来看，北美文化具有个人主义特点。以色列、阿拉伯国家、日本和中国文化则是集体主义文化典型的例子。16从文化的这个特点来看，北美文化具有个人主义特点。以色列、阿拉集体主义与个人主义群体的观点之不同Source:Hofsted1991P6717集体主义与个人主义群体的观点之不同Source:Hofst日本：突出来的钉子，将会被打下去。InJapan,"thenailthatsticksupispoundeddown,"前苏维埃：最早长出来的草，最先被砍去。IntheformerSovietUnion,"thehighestbladeofgrassisalwaysthefirsttobecut"thatgovernedtheattitudeofthe"have-nots"arevalidreflectionsofcollectivistsocietalattitudes.枪打出头鸟。人怕出名，猪怕壮。表现了社会对个人超过集体的不能容忍。Bothexpresssociety'sintoleranceoftheplacementofpersonalsuccessoverthatofthegroup.18日本：突出来的钉子，将会被打下去。18SomeexamplesOne:IntheUnitedStatesexecutivepayis28timesthatoftheaveragemanufacturingworkerandinSouthAfricaitis24times.InJapanthetopexecutiveearnsonlyabout10timestheaverageworker’spay.Two:BusinessinArabsocieties.(placefargreatervalueontheloyaltyofemployeesthantheydoonefficiency)19SomeexamplesOne:19

SUMMARY:Individualsinacollectivistculturederivetheirstatusrelativetootherswithinthesocietyandeachpersonacceptstheobligationsthatcomefromone’spositioninthehierarchy.20SUMMARY:20案例一：在工作场所当众表扬日本人（PraisingJapaneseinPublicWorkplaces)美国人：苏奇木柘先生，我发现你工作干得很出色，希望其他员工能知道你是怎么做到的。日本人：（有些不安）表扬就不必了，我只是做了自己该做的而已。（他真希望其他同事没有听到他们的对话）美国人：你是我们公司所见到的最优秀、最杰出、最勤奋的员工。日本人：（他脸红了，不住地点头，仍然埋头工作。）21案例一：在工作场所当众表扬日本人（PraisingJapa美国人：苏奇木柘先生，你是该说“谢谢”呢，还是只是保持沉默？日本人：对不起，约翰先生，我可以离开五分钟吗？美国人：当然可以。（他有点不悦地看着苏奇木柘走出去）真不明白有些日本人怎么这么没礼貌，你表扬他们，他们好像会很不安，也不回答你，只是静静地听着。22美国人：苏奇木柘先生，你是该说“谢谢”呢，还是只是保持沉默？讨论（Questionsfordiscussion)1）为什么约翰先生与苏木柘奇的谈话会不愉快？2）如果你是约翰先生，你会当众表扬苏木柘奇吗？3）如果你是苏木柘奇，你会如何处理这种情景？23讨论（Questionsfordiscussion)1）（二）不确定规避(Uncertainty-Avoidance)不确定性规避：人们忍受模糊或者感到模糊和不确定性的威胁程度。“芝加哥大学的奚恺元教授和哥伦比亚大学的韦伯教授”:美国学生与中国学生24（二）不确定规避(Uncertainty-AvoidancajokeabouttheattitudeoftheSwisstowarduncertainty-avoidance.BusesandtaxistakingvisitorsfromGeneva’sairporttotownwouldrepeatedlybroadcastthefollowingannouncement:“WelcometoSwitzerland.HaveagoodtimeandrememberthatinSwitzerlandeverythingthatisnotmandatoryisforbidden.”Ambiguity-aversebynature不确定性规避较高的国家25ajokeabouttheattitudeoftGermansmaybetheultimatekingpinsofuncertainty-avoidanceinEurope.TheGermanssohatetheideaofuncertaintythatthereisactuallyasetoflawswhichwouldcomeintoforcewhenallothernationallawsbreakdown.不确定性规避较高的国家26Germansmaybetheultimateki不确定性规避较高的国家日本、中国等亚洲国家。人们尽量去避免不确定的和模棱两可的东西，制订更多的正式规则，不喜欢非同寻常的想法和做法，寻求一致。人们认为生活中充满了可能发生的危险，对于书面的规定、计划、规则、仪式有着强烈的要求，依此来使生活有规则。27不确定性规避较高的国家日本、中国等亚洲国家。人们尽量去避免不Societiesthathavealowmeasureofuncertainty-avoidancegenerallyvalueachievementoversecurity,exhibitalessstructuredandmorefree-flowingstyleofmanagement,andhavefewerworkplacerulesthansocietieswithahighmeasureofuncertainty-avoidance.Highratesofemploymentturnoverandjobmobility.28Societiesthathavealowmeas不确定性规避较低的国家美国、瑞典、丹麦、芬兰等人们会更容易接受生活中的不稳定性，容易接受非同寻常的想法和做法。他们喜欢创新，喜欢冒险，不喜欢循规蹈矩，不喜欢等级分明的制度。（詹姆斯.卡梅隆：《阿凡达》1997-2009）29不确定性规避较低的国家美国、瑞典、丹麦、芬兰等人们会更容易接America

isthequintessentialrisk-takingsociety:Littleformalpreparationinadvanceofakeymeeting.Handlequestions,interruptions,andagendachanges.“总的平均存款率可能是全世界倒数第一”30AmericaisthequintessentialTheimpactofuncertainty-avoidance:Withinalargemultinationalcompanythatisintroducingmajorchangesinitsprocess.Forexample:Frankfurt31Theimpactofuncertainty-avoi案例分析1宜家在德国TheIKEAinJapan瑞典的宜家家具连锁遍布全球很多国家，德国占到了整个集团销售额的30%，但德国的员工却对宜家的管理模式颇有微词，这是为什么呢？……32案例分析1宜家在德国瑞典的宜家家具连锁遍布全球很在瑞典，宜家占有20%的市场份额，占据了家具销售的领导地位，而在过去的二十多年间宜家敢为天下先，成功地成长为一家跨国集团，在此之前，家具销售行业被普遍认为只能是一种“当地性”的产业。德国是宜家最大的市场之一，拥有20多家店面，销售额占到整个集团总销售额的30%。自从1974年在慕尼黑开了第一家店面以来，宜家进入德国市场已经有十多年了，但德国的宜家员工仍然难以接受瑞典式的管理。托马斯.拉尔森是科隆分店的经理，他说：“一些资格较老的员工都不会直呼我的名字，不用德语du（对“你”非正式称呼），因为他们认为du是对上司的不敬。”当地的人事经理海克.奥斯特埃希也说：“有两种对‘你’的称呼，一种是宜家的“您”，另一种是用于朋之间的‘你’。”33在瑞典，宜家占有20%的市场份额，占据了家具销德国人严格按照规章制度办事，他们服从上司的安排，只要是事先约定好的或者以书面形式规定的，他们都会认真去做，而宜家的企业文化核心却是“对自己负责”，模糊用语，目的是使员工在执行这些政策时可以有更多自由变通的余地，而为了适应德国人的工作习惯，在把宜家的文化翻译成德语时，大家认为有必要把瑞典语版本中的模糊用语变得更为清楚。有一次，宜家创始人坎普拉德的继任者安德斯.莫伯格建议有些地方可以设立促销橱窗，而德国的宜家经理们把莫伯格的这个建议当成了一道命令，于是促销橱窗在德国的宜家商店随处可见。34德国人严格按照规章制度办事，他们服从上司的安排总的来说，德国员工认为瑞典人更加看重结果，会认真处理每一个问题，但他们觉得瑞典人在行动之前不会对风险进行充分地评估。海克.奥斯特埃希甚至说：“为了提高工作效率，瑞典人宁愿把我们的办公桌都扔到后院去。”瑞典的随便也让德国人看不惯，他们甚至“可以在香烟盒背面做笔记。”而德国人更喜欢正式的规章制度，“我们需要办事程序和形式，因为严格的管理模式使德国人感到安全。”35总的来说，德国员工认为瑞典人更加看重结果，会认讨论（Questionsfordiscussion)1)WhatkindofmanagementstyledoesIKEAhaveaccordingtothiscase?2)DoesitfitwellinGermany?3)DoyouthinktheIKEAwayshouldadaptedtotheGermanconventions?Ifyes,whatmeasuresshouldbetaken?4)WhattrainingshouldtheGermanemployeestakeinordertoaccepttheIKEAway?36讨论（Questionsfordiscussion)1)案例分析2宜家在美国(TheIKEAwayintheUnitedStates)

尽管宜家在美国也很成功，但并不是意味着一帆风顺，特别是在人事方面，很多有才能的美国经理离开了公司……37案例分析2宜家在美国尽管宜家在美国也很成功，但并20世纪70年代中期到80年代早期，宜家在加拿大开了很多连锁店，在这段时间宜家的后勤供给能力得大了较大发展，同时也向世人表明宜在欧洲的产品进入了美国的后院，最终宜家在1985年进入美国市场。直到20世纪80年代末，宜家在美国的销售业绩一路看好，来自北欧的新颖款式和宜家独特的营销策略吸引了为数众多的美国消费者，同时根据美国消费者的喜好，宜家对一些家居产品在设计上做了修改。虽然宜家在美国取得了不错的成绩，但这并不意味着什么都一帆风顺。企业管理和人事管理都有很多不尽人意的地方，在美国人看来，瑞典经理在工作时总是面无表情，“在任何情况表现出镇定自若就会受到表3820世纪70年代中期到80年代早期，宜家在加拿扬，他们鼓励员工自我表现，也不喜欢在众人面前表扬某个员工，而这两种做法在美国都是最普通的激励员工的方式。”“最大的问题是美国人需要清楚地知道谁应该做什么事情，在美国，上司需要告诉下属他应该做什么。”但是在宜家，经理是很微妙的一个角色，他们习惯做长期的打算。他们认为“要学会我们的工作方式不是短期可以做到的，但我们要让员工学会如何以正确的方式做事。”因为没有多少成文的规章制度，宜家各级经理的重要职责就是要向下属解释应该如何在公司开展工作，而美国人喜欢有清楚的规章制度，经理层凡事应果断处理，所以宜家的这种做法在刚到此工作39扬，他们鼓励员工自我表现，也不喜欢在众人面前表扬某个员工，而的美国人看来是优柔寡断的表现。在美国人眼里，和多数美国公司相比，在宜家工作的员工会受到更多的重视。宜家往往愿意招聘那些更加看重安全感的员工，宜家有更诱人的福利政策，比如每年有五个星期的带薪假期。最近宜家制定了一套美国式的绩效评估制度，要求严格记录员工个人的优势和不足，但来自瑞典的经理们还是不习惯这种有严格规定的评估体制，他们也觉得不好意思把负面的反馈信息告诉员工。由于公司高层多为瑞典人，他们的这种矛盾心理使得和绩效评估直接挂钩的薪资水平在员工之间没有拉开多大差距。尽管宜家员工的流失率低于行业的平均水平，而且宜家爱护员工的做法也收到不少褒奖，但有些人却对宜家的加薪制度颇有微词，甚至一些老员工也认为他们付出的努力没有得到适当的回报。40的美国人看来是优柔寡断的表现。40在一位美国经理看来，“很多人离开宜家是因为在这里他们不能很快得到晋升。有些离开卖场到服务中心（宜家的全国总部），然后又从那里离开，因为他们很难适应，公司在政策和程序方面也没有明确的框架。我们流失了一部分重要的美国经理，因为他们不清楚自己在这个组织中的角色和未来。”41在一位美国经理看来，“很多人离开宜家是因为在这里讨论（Questionsfordiscussion)1)WhatroledomanagersatIKEAplay?IsitconsistentwiththeAmericanemployees’expectation?Why?2)DidIKEAmanagementfullyimplementtheAmericanstyleperformancereviewprocedure?Ifnot,Why?3)WhatshouldIKEAdotosecureandretainhigh-potentialAmericanmanagers?42讨论（Questionsfordiscussion)1)分析矛盾冲突原因分析文化沟通43分析矛盾冲突原因分析文化沟通43（三）权力距离(Power-distance)权力距离:是一个社会中的人群对权力分配不平等这一事实的接受程度。接受程度高的国家，社会层级分明，权力距离大；接受程度低的国家和民族，人和人之间比较平等，权力距离就小。AmericaChina、Russia“君君君臣臣，父父子子和三纲五常”44（三）权力距离(Power-distance)权力距离:韩国：权力距离大上下级之间关系明确，下级应该服从上级，而不能挑战权力距离还体现在组织结构及决策方式上。45韩国：权力距离大上下级之间关系明确，下级应该服从上级，而不能（四）男性化—女性化(MasculinityversusFemininity)Thisdimensionspeakstobothsocietalvaluesandattitudes.Masculinityvalues:appreciateaggressiveness（好斗的）;assertiveness（过分自信的）;thegoalofmaterialacquisition（获得物）；46（四）男性化—女性化ThisdimensionspeaFemininityvalues:interpersonalrelationship;qualityoflife;concernforthelessfortunate.Indicatoringovernment:socialwelfaresystem.47Femininityvalues:Indicator关系导向—任务导向(Relationship-drivenversusTask-driven)Givingapresentationundertask-drivencultureshouldnoticetheflowingmessage:Price\quality\guaranteesassociatedwithaproductorservice.48关系导向—任务导向GivingapresentationGivingapresentationunderrelationship-drivenculture,Youshouldestablisharelationshipwithyourclients.49Givingapresentationunderre（五）Cross-CulturalSuccessTipsShowempathyTrywalkingamileintheirshoes.BeFlexibleNotallEuropeansarethesame,norareallAmericans.Manageyourresponses.Don’tgonative.50（五）Cross-CulturalSuccessTipsRespectlocalcustoms.Beawareofnon-verbal.Developtrustbycombatingmistrust.Becomeinvolved.51Respectlocalcustoms.51Questions52Questions52Egypt:BepatientGreece:That’sjustperfect.Italy:Whatexactlydoyoumean?53Egypt:Bepatient53第三讲文化礼仪(Etiquette)(一）TheancientartofprotocolExampleofPtahhotepwhoismayorofancientEgypt’scapitalandviziertoEgyptianKingIsesiaround2380-2340B.C.“Howto”ticket54第三讲文化礼仪(Etiquette)(一）TheanAncientetiquetteandmodernprotocolScoringpointswithboss:“Whensittingwithone’ssuperiors,laughwhentheylaugh.”55AncientetiquetteandmodernpAncientetiquetteandmodernprotocolOnclimbingthecorporateladder:“Tellanimportantsuperiorwhatisuseful;helpyoursuperiortowinacceptancebyotherpeople.”56AncientetiquetteandmodernpAncientetiquetteandmodernprotocolOnbeingaloyalemployee:“Donotopposetheactionsofimportantsuperiors;donotvextheheartsoftheburdened.”57AncientetiquetteandmodernpAncientetiquetteandmodernprotocolTipsformanagement:“Onusingconsultants:don’tbeproudbecauseofyourknowledge,consultboththelaymanandthescholar.”58AncientetiquetteandmodernpAlltheelementsthatgointomakingafirstimpression:

yourmannerofdress,yourprofessionalimpression,thecolorofyourdressortie,yourbodylanguage,handshake,posture,amountofeyecontactonintroduction,whereyouputyourhands,howyouacceptabusinesscard,howyoupresentyoursaswellastheactualcontentofthecard—andyouhaven’tevensatdowntobegintalks.59Alltheelementsthatgointo(二）TheNameGame1)ChineseNameMostChinesenameshaveeithertwoorthreecharacters,eachofwhichrepresentsasound.WANGhonglisurnamegivenname60(二）TheNameGame1)ChineseNaInHongKongwomenalwaysretaintheirfamilynameevenaftermarriage.61InHongKongwomenalwaysret2)VietnamNameThesurnameisgivenfirst,followedbythemiddleandgivennames.Apersonisnormallyaddressedbytheirgivennameandatitle.622)VietnamNameThesurnameisNguyenThanhChinh.AnhChinh(olderbrotherChinh)OngChing(grandfatherortheseniorChinh)EmChinh(youngerbrotherChinh)Theseinformaltitlesarebasedontherelativeagesof

thepeopleinvolvedinaconversation.63NguyenThanhChinh.AnhChinh3)JapaneseNamegivennamefirstandfamilynamelast.SokichiAbe.surnamegiven

name643)JapaneseNamegivennamefirWhereJapanesenamesbecomeinterestingforforeignersisintheuseofsuffixes（后缀）asformsofaddress.Thesuffixesindicatehonorandstatus.65WhereJapanesenamesbecomeinAmongthemostcommonsuffixes:San:

themostcommon(honorific)titleinJapan,itistheWesternequivalentofcourtesytitlessuchasMr.,Mrs.orMiss.Thus,SokichiAbewouldbeAbeSan,whichmeans,simply,Mr.Abe.66AmongthemostcommonsuffixesSama:MorehonorificthanSan,oftenusedinwrittencorrespondence,includingbusinessletters.Dono:EvenmorehonorificthanSama,sometimesusedinletters,butneverusedinconversationanymore.67Sama:Dono:67Sensei:Means“bornbefore”andisusuallyusedinaddressingateacher,instructorormentor.ProfessorAbewouldbeAbeSensei.Senshu:TheJapaneseequivalentofsuperstar,itisatitlereservedforgreatsportsplayers.thegreatJapanesebaseballplayerSuharatoOhwouldbeOhSenshu.Sumowrestlershavetheirownsuffix—Zeki.68Sensei:Senshu:68KunandChan:Usedtoaddressafriend

ofthesameageorsomeoneofequalorinferiorstatus.Itisusedwithfirstorgivennames.KunisformalesandChanisforfemales.Thus,SokichiAbe’sparentsmighthavereferredtohimasSokichikunandhissisterMihoasMihoChan.69KunandChan:Thus,SokichiAb4)KoreanNameThesurnamecomesfirst,followedbythegivennames.MostKoreanhavetwogivennames.Theuseofpersonalorgivennamesforaddressisusuallyrestrictedtomembersofthesamefamilyandclosefriends.ItisoktoaddressaKoreancolleaguebyhis/hersurnameonlywhenitcomestointernationalbusiness.704)KoreanNameThesurnamecome5)RussianNameWhenitcomestodealwithRussians,giveahighprioritytoformalism.Usingyourbusinesstitle(director–GeneralKoslov)ToaddressaRussianbyhisorherfirstnameisaninsult.715)RussianNameWhenitcomestFirstname,middlenameandlastname.Patronymic(derivedfromthefirstnameofone’sfather)Forexample:

MikihailSergievichGorbachev.lastnamethesonofSergie72Firstname,middlenameandlaRussianwomenaddtheletter“a”totheendoftheirlastnameandtheirpatronymic.73Russianwomenaddtheletter“6)SpanishNamePeoplewillhavetwosurnames,onetakenfromtheirfatherandonefromtheirmother.JulioCortezGarciaPaternalsurnameMaternalsurname746)SpanishNamePeoplewillhav7)IndianNameHindusgenerallydonothavefamilynamesandinsteadusethefather’sinitialfirstwiththeirgivenname.V.NaipalmeansNaipal,sonofVijay.Mr.NaipalButifP.Samateer—afemale—marriesV.Naipal,shewillbeknownasMrs.SamateerNaipl.757)IndianNameHindusgenerally8)ArabicNameAnindividualisaddressedbyhisorherfirstnameandanytitletheypossess.768)ArabicNameAnindividualis(三）Face-to-FaceGreetings77(三）Face-to-FaceGreetings77国际商业文化熊娟78国际商业文化熊娟1成绩评定平时成绩（30%）期末成绩（70%）注：平时成绩包括考勤、课堂提问、作业79成绩评定平时成绩（30%）2第一讲理解文化差异

(understandingculturaldifferences)valuesbeliefsSocialvalues80第一讲理解文化差异

(understandingcult一、文化的定义（whatisculture?)荷兰文学家G.Hofstede:文化是人类思维的软件--是运行我们如何思考、行动、认识他人和自己的社会程序。(Hofstedereferredtocultureas"thesoftwareofthemind"---thesocialprogrammingthatrunsthewaywethink,actandperceiveothersandourselves.)81一、文化的定义（whatisculture?)荷兰文学二、文化的组成因素（culturalcomponents)1）语言(language)2)宗教(religion)3）相互矛盾的态度(conflictingattitudes)4）礼仪与风俗(mannersandcustoms)5）艺术(arts)6）教育(education)7）幽默(humor)82二、文化的组成因素（culturalcomponents1）语言语言不单指言语语言和书面语言。通常，用言语表达出来的远没有非言语表达出来的重要。非言语交流，如：姿势、身体语言、面部表情，都可以传递信息。英国人与美国人尽管有同样的言语语言---英语，但是非言语语言却大不相同。(例：business)831）语言62）宗教上帝对商务贸易策略的影响远远超过了你的想象。例如：与伊斯兰国家进行商务交流时必须了解伊斯兰教的禁忌，因为伊斯兰国家是宗教信仰非常浓厚的国家。TakethecaseofaGermaninvestmentbankerrecentlysenttonegotiateafinancedealforamanufacturingplantinVietnam–acountrythatmayfollowacommunistsocialphilosophybutisheavilyinfluencedbyacenturiesoldConfucianphilosophythatemphasizesconsensusandplacesapremiumonharmony.宗教的“梅花10”作用842）宗教7思考：文化是天生的吗？85思考：文化是天生的吗？8Answer:文化不是天生的美国人：天生珍赏个人主义价值观，鲁莽和直率？德国人：天生那么刻板?文化是学习的行为，因此是可以改变的。恰当地改变你的内部程序，你就会像美国人、英国人和科威特人那样去思考。86Answer:9Oldwomanlinedface,Greyhair,….Youngladylongeyelash,Smoothskin...87OldwomanYoungladylongeyelDifferentCultureEnvironment:ComparewomenintheUnitedStatesandintheMid-EasternCountries,eventhoughtheyareinthesamesunshine.88DifferentCultureEnvironment:CaptureCultureSensibility

ComparedwiththeEuropeanversionofthisad(left),GuyLarochetonesdownthesensualityintheArabversion(right);themanisclothedandthewomanbarelytoucheshim.89CaptureCultureSensibilityCoInIndonesian(87%)90InIndonesian(87%)13InIndonesian91InIndonesian14第二讲文化的种类（BasicCulturalTypes)（一）集体主义与个人主义（individualismversuscollectivism)个人主义：个人主义占主导地位，人们处于松散的社会组织中，以各自的家庭为主并为谋取自己的利益而努力。这种文化观推崇个人自由和个人责任感，坚信“我能行”。集体主义：组织紧密的社会组织。在这个组织里，每个成员紧密的依赖于扩大的家庭或团体，注重团体利益的一致性与协调性，团体利益高于一切。集体决策是至高无上的、企业组织突出小组和部门。92第二讲文化的种类（BasicCulturalTypes从文化的这个特点来看，北美文化具有个人主义特点。以色列、阿拉伯国家、日本和中国文化则是集体主义文化典型的例子。93从文化的这个特点来看，北美文化具有个人主义特点。以色列、阿拉集体主义与个人主义群体的观点之不同Source:Hofsted1991P6794集体主义与个人主义群体的观点之不同Source:Hofst日本：突出来的钉子，将会被打下去。InJapan,"thenailthatsticksupispoundeddown,"前苏维埃：最早长出来的草，最先被砍去。IntheformerSovietUnion,"thehighestbladeofgrassisalwaysthefirsttobecut"thatgovernedtheattitudeofthe"have-nots"arevalidreflectionsofcollectivistsocietalattitudes.枪打出头鸟。人怕出名，猪怕壮。表现了社会对个人超过集体的不能容忍。Bothexpresssociety'sintoleranceoftheplacementofpersonalsuccessoverthatofthegroup.95日本：突出来的钉子，将会被打下去。18SomeexamplesOne:IntheUnitedStatesexecutivepayis28timesthatoftheaveragemanufacturingworkerandinSouthAfricaitis24times.InJapanthetopexecutiveearnsonlyabout10timestheaverageworker’spay.Two:BusinessinArabsocieties.(placefargreatervalueontheloyaltyofemployeesthantheydoonefficiency)96SomeexamplesOne:19

SUMMARY:Individualsinacollectivistculturederivetheirstatusrelativetootherswithinthesocietyandeachpersonacceptstheobligationsthatcomefromone’spositioninthehierarchy.97SUMMARY:20案例一：在工作场所当众表扬日本人（PraisingJapaneseinPublicWorkplaces)美国人：苏奇木柘先生，我发现你工作干得很出色，希望其他员工能知道你是怎么做到的。日本人：（有些不安）表扬就不必了，我只是做了自己该做的而已。（他真希望其他同事没有听到他们的对话）美国人：你是我们公司所见到的最优秀、最杰出、最勤奋的员工。日本人：（他脸红了，不住地点头，仍然埋头工作。）98案例一：在工作场所当众表扬日本人（PraisingJapa美国人：苏奇木柘先生，你是该说“谢谢”呢，还是只是保持沉默？日本人：对不起，约翰先生，我可以离开五分钟吗？美国人：当然可以。（他有点不悦地看着苏奇木柘走出去）真不明白有些日本人怎么这么没礼貌，你表扬他们，他们好像会很不安，也不回答你，只是静静地听着。99美国人：苏奇木柘先生，你是该说“谢谢”呢，还是只是保持沉默？讨论（Questionsfordiscussion)1）为什么约翰先生与苏木柘奇的谈话会不愉快？2）如果你是约翰先生，你会当众表扬苏木柘奇吗？3）如果你是苏木柘奇，你会如何处理这种情景？100讨论（Questionsfordiscussion)1）（二）不确定规避(Uncertainty-Avoidance)不确定性规避：人们忍受模糊或者感到模糊和不确定性的威胁程度。“芝加哥大学的奚恺元教授和哥伦比亚大学的韦伯教授”:美国学生与中国学生101（二）不确定规避(Uncertainty-AvoidancajokeabouttheattitudeoftheSwisstowarduncertainty-avoidance.BusesandtaxistakingvisitorsfromGeneva’sairporttotownwouldrepeatedlybroadcastthefollowingannouncement:“WelcometoSwitzerland.HaveagoodtimeandrememberthatinSwitzerlandeverythingthatisnotmandatoryisforbidden.”Ambiguity-aversebynature不确定性规避较高的国家102ajokeabouttheattitudeoftGermansmaybetheultimatekingpinsofuncertainty-avoidanceinEurope.TheGermanssohatetheideaofuncertaintythatthereisactuallyasetoflawswhichwouldcomeintoforcewhenallothernationallawsbreakdown.不确定性规避较高的国家103Germansmaybetheultimateki不确定性规避较高的国家日本、中国等亚洲国家。人们尽量去避免不确定的和模棱两可的东西，制订更多的正式规则，不喜欢非同寻常的想法和做法，寻求一致。人们认为生活中充满了可能发生的危险，对于书面的规定、计划、规则、仪式有着强烈的要求，依此来使生活有规则。104不确定性规避较高的国家日本、中国等亚洲国家。人们尽量去避免不Societiesthathavealowmeasureofuncertainty-avoidancegenerallyvalueachievementoversecurity,exhibitalessstructuredandmorefree-flowingstyleofmanagement,andhavefewerworkplacerulesthansocietieswithahighmeasureofuncertainty-avoidance.Highratesofemploymentturnoverandjobmobility.105Societiesthathavealowmeas不确定性规避较低的国家美国、瑞典、丹麦、芬兰等人们会更容易接受生活中的不稳定性，容易接受非同寻常的想法和做法。他们喜欢创新，喜欢冒险，不喜欢循规蹈矩，不喜欢等级分明的制度。（詹姆斯.卡梅隆：《阿凡达》1997-2009）106不确定性规避较低的国家美国、瑞典、丹麦、芬兰等人们会更容易接America

isthequintessentialrisk-takingsociety:Littleformalpreparationinadvanceofakeymeeting.Handlequestions,interruptions,andagendachanges.“总的平均存款率可能是全世界倒数第一”107AmericaisthequintessentialTheimpactofuncertainty-avoidance:Withinalargemultinationalcompanythatisintroducingmajorchangesinitsprocess.Forexample:Frankfurt108Theimpactofuncertainty-avoi案例分析1宜家在德国TheIKEAinJapan瑞典的宜家家具连锁遍布全球很多国家，德国占到了整个集团销售额的30%，但德国的员工却对宜家的管理模式颇有微词，这是为什么呢？……109案例分析1宜家在德国瑞典的宜家家具连锁遍布全球很在瑞典，宜家占有20%的市场份额，占据了家具销售的领导地位，而在过去的二十多年间宜家敢为天下先，成功地成长为一家跨国集团，在此之前，家具销售行业被普遍认为只能是一种“当地性”的产业。德国是宜家最大的市场之一，拥有20多家店面，销售额占到整个集团总销售额的30%。自从1974年在慕尼黑开了第一家店面以来，宜家进入德国市场已经有十多年了，但德国的宜家员工仍然难以接受瑞典式的管理。托马斯.拉尔森是科隆分店的经理，他说：“一些资格较老的员工都不会直呼我的名字，不用德语du（对“你”非正式称呼），因为他们认为du是对上司的不敬。”当地的人事经理海克.奥斯特埃希也说：“有两种对‘你’的称呼，一种是宜家的“您”，另一种是用于朋之间的‘你’。”110在瑞典，宜家占有20%的市场份额，占据了家具销德国人严格按照规章制度办事，他们服从上司的安排，只要是事先约定好的或者以书面形式规定的，他们都会认真去做，而宜家的企业文化核心却是“对自己负责”，模糊用语，目的是使员工在执行这些政策时可以有更多自由变通的余地，而为了适应德国人的工作习惯，在把宜家的文化翻译成德语时，大家认为有必要把瑞典语版本中的模糊用语变得更为清楚。有一次，宜家创始人坎普拉德的继任者安德斯.莫伯格建议有些地方可以设立促销橱窗，而德国的宜家经理们把莫伯格的这个建议当成了一道命令，于是促销橱窗在德国的宜家商店随处可见。111德国人严格按照规章制度办事，他们服从上司的安排总的来说，德国员工认为瑞典人更加看重结果，会认真处理每一个问题，但他们觉得瑞典人在行动之前不会对风险进行充分地评估。海克.奥斯特埃希甚至说：“为了提高工作效率，瑞典人宁愿把我们的办公桌都扔到后院去。”瑞典的随便也让德国人看不惯，他们甚至“可以在香烟盒背面做笔记。”而德国人更喜欢正式的规章制度，“我们需要办事程序和形式，因为严格的管理模式使德国人感到安全。”112总的来说，德国员工认为瑞典人更加看重结果，会认讨论（Questionsfordiscussion)1)WhatkindofmanagementstyledoesIKEAhaveaccordingtothiscase?2)DoesitfitwellinGermany?3)DoyouthinktheIKEAwayshouldadaptedtotheGermanconventions?Ifyes,whatmeasuresshouldbetaken?4)WhattrainingshouldtheGermanemployeestakeinordertoaccepttheIKEAway?113讨论（Questionsfordiscussion)1)案例分析2宜家在美国(TheIKEAwayintheUnitedStates)

尽管宜家在美国也很成功，但并不是意味着一帆风顺，特别是在人事方面，很多有才能的美国经理离开了公司……114案例分析2宜家在美国尽管宜家在美国也很成功，但并20世纪70年代中期到80年代早期，宜家在加拿大开了很多连锁店，在这段时间宜家的后勤供给能力得大了较大发展，同时也向世人表明宜在欧洲的产品进入了美国的后院，最终宜家在1985年进入美国市场。直到20世纪80年代末，宜家在美国的销售业绩一路看好，来自北欧的新颖款式和宜家独特的营销策略吸引了为数众多的美国消费者，同时根据美国消费者的喜好，宜家对一些家居产品在设计上做了修改。虽然宜家在美国取得了不错的成绩，但这并不意味着什么都一帆风顺。企业管理和人事管理都有很多不尽人意的地方，在美国人看来，瑞典经理在工作时总是面无表情，“在任何情况表现出镇定自若就会受到表11520世纪70年代中期到80年代早期，宜家在加拿扬，他们鼓励员工自我表现，也不喜欢在众人面前表扬某个员工，而这两种做法在美国都是最普通的激励员工的方式。”“最大的问题是美国人需要清楚地知道谁应该做什么事情，在美国，上司需要告诉下属他应该做什么。”但是在宜家，经理是很微妙的一个角色，他们习惯做长期的打算。他们认为“要学会我们的工作方式不是短期可以做到的，但我们要让员工学会如何以正确的方式做事。”因为没有多少成文的规章制度，宜家各级经理的重要职责就是要向下属解释应该如何在公司开展工作，而美国人喜欢有清楚的规章制度，经理层凡事应果断处理，所以宜家的这种做法在刚到此工作116扬，他们鼓励员工自我表现，也不喜欢在众人面前表扬某个员工，而的美国人看来是优柔寡断的表现。在美国人眼里，和多数美国公司相比，在宜家工作的员工会受到更多的重视。宜家往往愿意招聘那些更加看重安全感的员工，宜家有更诱人的福利政策，比如每年有五个星期的带薪假期。最近宜家制定了一套美国式的绩效评估制度，要求严格记录员工个人的优势和不足，但来自瑞典的经理们还是不习惯这种有严格规定的评估体制，他们也觉得不好意思把负面的反馈信息告诉员工。由于公司高层多为瑞典人，他们的这种矛盾心理使得和绩效评估直接挂钩的薪资水平在员工之间没有拉开多大差距。尽管宜家员工的流失率低于行业的平均水平，而且宜家爱护员工的做法也收到不少褒奖，但有些人却对宜家的加薪制度颇有微词，甚至一些老员工也认为他们付出的努力没有得到适当的回报。117的美国人看来是优柔寡断的表现。40在一位美国经理看来，“很多人离开宜家是因为在这里他们不能很快得到晋升。有些离开卖场到服务中心（宜家的全国总部），然后又从那里离开，因为他们很难适应，公司在政策和程序方面也没有明确的框架。我们流失了一部分重要的美国经理，因为他们不清楚自己在这个组织中的角色和未来。”118在一位美国经理看来，“很多人离开宜家是因为在这里讨论（Questionsfordiscussion)1)WhatroledomanagersatIKEAplay?IsitconsistentwiththeAmericanemployees’expectation?Why?2)DidIKEAmanagementfullyimplementtheAmericanstyleperformancereviewprocedure?Ifnot,Why?3)WhatshouldIKEAdotosecureandretainhigh-potentialAmericanmanagers?119讨论（Questionsfordiscussion)1)分析矛盾冲突原因分析文化沟通120分析矛盾冲突原因分析文化沟通43（三）权力距离(Power-distance)权力距离:是一个社会中的人群对权力分配不平等这一事实的接受程度。接受程度高的国家，社会层级分明，权力距离大；接受程度低的国家和民族，人和人之间比较平等，权力距离就小。AmericaChina、Russia“君君君臣臣，父父子子和三纲五常”121（三）权力距离(Power-distance)权力距离:韩国：权力距离大上下级之间关系明确，下级应该服从上级，而不能挑战权力距离还体现在组织结构及决策方式上。122韩国：权力距离大上下级之间关系明确，下级应该服从上级，而不能（四）男性化—女性化(MasculinityversusFemininity)Thisdimensionspeakstobothsocietalvaluesandattitudes.Masculinityvalues:appreciateaggressiveness（好斗的）;assertiveness（过分自信的）;thegoalofmaterialacquisition（获得物）；123（四）男性化—女性化ThisdimensionspeaFemininityvalues:interpersonalrelationship;qualityoflife;concernforthelessfortunate.Indicatoringovernment:socialwelfaresystem.124Femininityvalues:Indicator关系导向—任务导向(Relationship-drivenversusTask-driven)Givingapresentationundertask-drivencultureshouldnoticetheflowingmessage:Price\quality\guaranteesassociatedwithaproductorservice.125关系导向—任务导向GivingapresentationGivingapresentationunderrelationship-drivenculture,Youshouldestablisharelationshipwithyourclients.126Givingapresentationunderre（五）Cross-CulturalSuccessTipsShowempathyTrywalkingamileintheirshoes.BeFlexibleNotallEuropeansarethesame,norareallAmericans.Manageyourresponses.Don’tgonative.127（五）Cross-CulturalSuccessTipsRespectlocalcustoms.Beawareofnon-verbal.Developtrustbycombatingmistrust.Becomeinvolved.128Respectlocalcustoms.51Questions129Questions52Egypt:BepatientGreece:That’sjustperfect.Italy:Whatexactlydoyoumean?130Egypt:Bepatient53第三讲文化礼仪(Etiquette)(一）TheancientartofprotocolExampleofPtahhotepwhoismayorofancientEgypt’scapitalandviziertoEgyptianKingIsesiaround2380-2340B.C.“Howto”ticket131第三讲文化礼仪(Etiquette)(一）TheanAncientetiquetteandmodernprotocolScoringpointswithboss:“Whensittingwithone’ssuperiors,laughwhentheylaugh.”132AncientetiquetteandmodernpAncientetiquetteandmodernprotocolOnclimbingthecorporateladder:“Tellanimportantsuperiorwhatisuseful;helpyoursuperiortowinacceptancebyotherpeople.”133AncientetiquetteandmodernpAncientetiquetteandmodern