附送;老大绝秘谈判话术

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业沟通方法和技巧近频繁有同学问，不知道跟下面如何培训沟通，这是在难题。我跟大家讲几个方法和技巧，有同学遇到瓶颈期，来找你，也有不大不小的团队小头看到你发圈发的比较好了来找你，希望你帮她诊断，或者跟你聊聊天，你们可以简化一个大纲。让她对你印象比较好，或者想往你这边走。这个很简单，不管她是小代理还是大代理，基本上遇到瓶颈的人才会来找你，生意好的人没时间跟你聊，你就可以帮她诊断几个方面的问题，，先看她的朋友圈，问她朋友圈有多少人，跟她讲发圈的问题，还有沟通的问题，问她每天有没有抽查自己的代理，每天三次或者一次，她说有，那再问她你的代理有没有给你发个反馈问你今天她做得怎么样，跟你一个互动，很多代理在这一块都会比较薄弱，会说没有，那么在这一块就好办了，这一块你就可以说你朋友圈必须每天以50-100人递增，才不会遇到瓶颈期，这是第一个，那有的人就会想，我没有那么多人，有的人一天一个人都不加首先，你帮她诊断几个方面加人，发圈，沟通加人很简单，每周抽查一次，或者每三天，你们随意，让他们截图看朋友圈人数朋友圈人数要以每天五十到一百的速度递增才可以不遇到瓶颈，对着四千人刷半年，该做的也做了，不该做的也不做了，很容易遇到瓶颈，不以数量判断，而以增量为判断是关键其次，朋友圈的培训是一个长期的过程，而不是一次性告知的过程。就是你们截图过来到群里，我帮你们进行分析，看谁的更有吸引力，谁的条数一天还不到十来条，内容方面，谁做的更独特，内容方面，谁做的更独特，但是每次搞之前都必须要有优秀案例，不然讲一大堆，大家都不知道做的好的是谁~t最后，就是最难的部分，沟通。有的人，人也加不少，朋友圈也够勾引，但是私聊说两句，结果气场全卸了，遇到这种，定期跟下面人进行沟通培训，沟通培训分两种。1一种是比如说，每天随时遇到搞不定的人，把聊天截图发群里，你来建议她如何说。这个可以长期搞。2还有一种是在群里两两一组。A是卖家，B是买家，B来发问，A来诊断。这种方式不管是招募代理，还是零售咨询都同样适用，这个可以经常搞。代理还经常问的问题就是为什么沟通着沟通着人家说考虑考虑就不见了什么的？意思是潜在代理如何搞定？潜在代理不可一概而论。而是可以分为八个阶段分别是-【满意阶段】，【认知阶段】【假性决定阶段】，【逃离对比阶段】【自我衡量阶段】，【客观评估阶段】，【决定阶段】，【后悔阶段】满意阶段的人，你是无法让她下单的~因为我们销售全部都是问题的解决方案，没有问题的人，是不需要我们的解决方案的人。零售销售（顾客）的是肌肤问题的解决方案需求招代理是赚钱问题的解决方案需求比如：我们经常会遇到一种人，就是装大咖的，或者是真大咖的，对自己现在无比信心。这种就是满意阶段的人。对待满意阶段的人要下危机。就是当这种人在自我感觉良好时，你怎么来转化他？下危机就是给他下一个套，让他在自己的美梦中掉出来看清事实，比如说，你去理发理发师说，你这个头发都开叉了，最好焗油，不然.....过两个月，天气干燥，头发会一把一把的掉。你本来就是洗个头，最后几百块焗油，这就是典型的下危机。下套，让对方不知觉消费。这个举例可以引申出来很多，你们记住，遇到一个自我满意度比较高的人就给他下一个危机，不管他是顾客还是代理！然后顾客方面他会觉得哎我觉得我皮肤还是挺好的。哦我觉得这款产品确实挺不错的，我现在都用某某某某某某。举例：我上次在那做指甲遇到一个女的，她说她用的牌子挺好，我说你用什么牌子，她说我看你皮肤挺好的，你是做什么的？我说做护肤品的。他说怪不得，我说我平时都很少用护肤品，我比较懒，平时都不怎么保养。他说不怎么保养皮肤还那么好。啊我说对呀！我然后我就说，你平时用什么？那个给我做指甲的店长说，我平时都只用一些比较知名的你说的那个牌子我没听过。我就说你用什么知名的啊？他说我用自然堂啊！我当时就。我说你用自然堂呀！你用的是自然堂怪不得皮肤这个毛孔那么大，自然堂是一个大众品，用它怪不得皮肤成这个样子。他的一个满意度马上就没有了，然后我就说你角质层太厚了！然后还说出她皮肤的一些其它问题，他说你有什么好东西推荐没。然后就跟他讲怎样怎样，他就一直问我这种问题，我发现了那些人开店赚钱是有一点多。很多人他都没有时间去彻底的保养自己，这是顾客的一块。而你们就可以下一个危机但是你又不用去很损别人。我觉得我稍微有一点点跟你们讲的时候有点损，但是我跟他讲的时候我就没有。我的语气就没那么冲，我就说自然堂这是一个基础护肤品。然后跟我们的产品是没法比的我们走的是科技。然后我就说所有的护肤品都有保湿的功能，这是最基本的基本。我说商家只要砸个广告，你想买什么牌子都是由商家炒作的，你这些买的基础的都是花冤枉钱。然后慢慢慢慢就引导过来了！代理一般都会说：啊，我最近怎么怎么样挺好的，你要给他下一个危机。让他觉得我原来的想法是错的，哎呀跟你比起来。我觉得你这边更好，就给他下个危机戳破她的美梦！但是代理的话一般就是讲团队，一些代理可能刚刚加入一个团队，比如一个新小白加入一个团队的时候他刚开始会自我感觉比较良好，然后他会想来转化你，这个时候你就说你们团队有什么呀？他可能会跟你讲一堆ABCD,就是说啊我们团队怎么怎么好。我们团队某某有多少多少钱。然后讲完之后你就可以戳破她的梦，也不是梦吧。就是说。等于是你们上面的赚钱你挣多少钱？然后你做的这个牌子。。你就给他来分析，她觉得好的时候你就跟他讲。你觉得好的东西也并不一定是顾客需要的，你的目的是赚钱，你是一个商人。你是一个商人如果你连钱都不赚你合不合格？你这是最基本的。而且你的老大牛逼那是因为踩在你们上面上面很多人顶起来的，怎么能不牛逼？那你就问你们老大有对你们怎么怎么样吗？你们老大有对你们怎么怎么样吗？你现在遇到的问题，你现在做的这个产品，给她做一个市场分析，这个产品大概还能走多久，不要讲太多，讲一点点潜规则，因为任何行业都有一个坑，不要跟新手徽商讲太多内幕啊那些东西，不然一下子她会觉得天都踏下来，但是你要跟她讲几个点，让她一下子就有醒悟，可能她就会追着来问你，觉得你有想法，然后你就会来跟她做一个对比，说我为什么会做这个牌子，你这个牌子我原来也做过，朋友也做过，但是后来不做了，，，为什么？就跟她讲这个！反正你们要学会讲~但是在下危机有时候不要下的很明显，不然容易跟别人讲蹦，你要仔细地倾听对方。顾客还是代理的时候，让他把他所有的优越感讲完，讲完之后你就列出几个点，然后你就赞美他，要学会赞美别人，说你这个确实挺好中，你那个确实挺好，你这个这个确实挺好，他就很高兴。你最后讲完之后你就说但是，但是立马就转折了，马上就是下危机。但是怎么怎么样，你就列举一些例子，马上他的优越感就没有了，他的思维就被你带着走了，很多人就是这样，你们一般给别人下了一个危机，讲了但是之后列出下面的时候，别人就会进入一个假定性决定阶段，就是说他没有下决定但是想进一步的了解，他的思维被你引入到下一段。你们就自己转化代理还是转化顾客。都是先肯定对方，然后再下危机说出但是，让她美美的先做一个梦，然后把他拉过去。你记住这个套的一个重要点就可以了。其他的都是举例的，让你大概的了解，你如果要记下来就记住这么一个很简单的一个圈绕！你们如果带着寻找的目光，你会发现很多行业都有下危机的例子，来修下水道的，来做家政的，修车的，加油站推销燃油宝的，等到对方觉得不满意了，她就会进入认知阶段，这个阶段只需要注意，对方对什么现状不满意，你就说什么，其他一律不说！一般进入下危机以后就是属于那个假意决定性阶段就是说别人已经开始对你讲。讲的话题产生兴趣了，因为他很想知道你能给她什么？你因为你前面已经清晰地把它的问题讲出来了把他给拉下来了。他就很很好奇，所以这个阶段叫假性决定阶段比如对方觉得自己原先的产品质量不够好，这时候你不要说我们有价控推广什么的乱七八糟，只说我们产品质量好。把对方推动到假性决定阶段。为啥叫假性决定阶段？因为顾客决定要做了，但是没决定是否跟着你做。没决定是否做你的品牌，她还想看看有没有其他品牌其他团队，在解决她自己的问题上有更好的方案。而在这个阶段里，消费者喜欢自己做决定，不喜欢销售强推，不回复你信息。你找她她也不理。明明决定了，却又不理你。就是因为她再横向对比。我讲的大概，不管你们转化代理还是转化顾客。都是先肯定对方，然后再下危机说出但是，先让她美美的做一个梦，然后把她的思维拉过去。让你记住这个套的一个重要点就可以了。其他的都是举例的，让你大概的了解，你如果要记下来就记住这么一个很简单的一个圈来绕！这个时候你就讲别人需求，想知道的东西。因为你前面已经给他分析他的几个重要点儿，就是戳破他的梦的一个。主要的那几个，下一步她想知道的时候，你不要去讲多余的话了。你要直奔主题，要讲他想知道的内容，不要靠她来问你，如果她问你你直接讲也好，如果他不问你也能够直接讲。因为她既然问你了，那就说明你已经找到它的点上了。什么比其他品牌啥的八大优势及十大优势，你都不用跟她讲，你就讲几个点。然后你把他拉下来的时候他就会，你把它已经讲到点上了，他就已经开始有意向了。觉得你讲得很合理，但是很多人都会货比三家，包括我们自己买东西，也是看中一款产品或者一件衣服都还会想着去对比哪家便宜对吧？我们去淘宝上搜有没有这件衣服比你更便宜的？哪怕你前面给我讲的再好，你之前跟我讲的都白讲了，现在我对你讲的产品已经产生兴趣了，但是我就不给你买，人家比你便宜人家团队也许比你更好的，他脑袋下一步就肯定是往这块想了。所以你就更快的比他先把这个答案给她，让她不要去对比。让他去对比都白搭，你下一步你给他的答案就是这样讲你的优势。一般这种人他在想对比的时候，他觉得你全部讲到点上他也有意向了但是她现在不想做决定不想跟你。他肯定会有一个考虑，她这个时候一般都会说我考虑一下。或者说他不说话了，这个时候他就是一个考虑期对比期。这个时候你就要趁热打铁了你稍微冷静一下，你也不要逼着他！不管他是代理还是顾客，你们做零售还是招代理这一块先不要逼她，但是你就可以很温柔很侧面的问他。说你现在阿还在考虑什么呢？你现在还有那哪些方面不明白呢。如果你问的这几个问题他还是不理你，那么你下一步不要再问他了。因为你已经讲到这个点上了你不要很那个急于求成，因为这个时候就是一个心理战。每天去追着他他越反感呢，他就觉得你就是要搞定他，他就会排斥你反而离你的远远的，这个时候你偏偏就是要欲擒故纵，你让她晾着两天就好。反正我这有其他顾客反正我就去带领团队，我已经给你讲了那么多，我现在不缺你爱来不来。但是这些话你要做出姿态来你不要讲出来，讲出来肯定就崩了，但是你要做出这种姿态，你不在意她的姿态。你继续晒你的圈子，你就是做的热火朝天的，你就是没事儿的时候给她发一个小广告的，广告不要太让人反感，然后就是艾特他一下，比如你发个圈艾特他一下，让他看一下你现在做的很好，他就会考虑，就会受诱惑就受不了。这个时候就有一个勾引期，这个勾引期很关键。也许他是很爽快的你讲到点上他就直接加入你，有的是很纠结他就有这么一个人，就是一个考虑期，这个期间你就不要太主动，就是勾引他。勾引就是一个比较侧面的，你赚钱了你们团队又怎么啦今天又怎么了？让他一直有这个紧迫感，如果一周到两周之内他一直都没有反应，那么这个人你不要再去艾特他了。直接放弃这种人不要浪费时间，如果这些天他心里很复杂。他肯定会来找你又来询问你，你上次跟我讲那个你现在有空吗？他肯定会来问。然后这个阶段过了就出结果了，出结果就是说他受不了绝对回来找你。另外一个就是流失了，但是一般在这个点上的话他的比例其实已经很高了，经过那么一轮番的。除非是这个人实在不想，是这个人根本就只是来玩玩的这种类型或者是他根本没钱也不是做生意的料这种人就是。奥，可能就是百分之三十了，因为这个点上一般的意向的话就是已经提高到百分之七十了，因为他如果是真正要流掉的话，他不会让你给他发那么多的一些诱惑性的东西，他可能早就屏蔽你了，所以他没有屏蔽你他就是考虑，考虑的话这个成功率也是一直在往上涨，这个时候就是做出决定的时候了。总的就是让别人先满意，再给他下危机，下危机在引入他的思维把他带着走。带着走之后你讲都头头是道的时候，她就会做一个决定期，这个决定期也许是马上下决定，也许他有一个考虑就是一周到两周，一周到两周你知道有一个勾引期。勾引期就是一个你勾引她，也许你就成交了，还有一个就是流拍，流拍怎么？就是流拍了，这个人就算完全放弃，然后现在我们进入下一个。那个阶段就是一个逃离对比阶段！就是说，他就是找各种理由，今天我家又怎么了？明天我叔叔大姨大伯大妈又怎么了这种人。这个就是给自己找理由的代理，还有一种就是说她还不是你的代理。然后他觉得你讲的什么都好，这个品牌就好，他就说我想学。啊我之前做的是韩妆，我现在想做一块你们这个护肤品或者是减肥品拿来。阿来选一款然后我看上了你们的品牌跟别家的某品牌。我发现啊！你们换一个角度你们去买衣服会不会这样子好像是跟那个店主讲价的时候你就会说？啊我在别家也看中了然后人家啊我在对比。你们就想故意让店主着急给你们少价格对不对？你们如果是顾客你们会不会这样？砍价为了让店主来很着急，但是。呃比较笨的店主他肯定这时候就着急，说你来我们这买我给你便宜怎么样？呃这这个你们应该很多人都有这个经历，然后做的好，比较高的意识店主就说不可能怎么怎么样啊他家的跟我家的肯定不一样怎么怎么样？好啦现在这个店主，我说的第二种店主他的这个交流方式就是说。就是不少价格就是没得谈，现在你就要做这种人。因为你现在换位思考现在你是上家的你不是顾客了，现在你只要把顾客玩的那一套。你只要等别人来攻你现在就来守。比如你就是一个意向代理，现在身份换过来了，你的意向代理他可能会说。你家的品牌跟别家的品牌啊我要其中选一个。这种人在做一个对比，是说明她有意向的，只是意向度没有那么高，她告诉你她在你家品牌和别家品牌做对比，是想在你这里得到好处，她想做，如果她不想做，他不会告诉你她在做对比，也没必要，就是因为她想做，她才告诉你他希望你给他一个优惠，你给她一个低价，你给他一个优势，她一个团队上的扶持，她心里是这么想的这个时候你就要做那个很牛逼的那个上家，你就会说恩。你那个**品牌，你也敢做的呀！你不知道我的那个谁谁谁做了之后结果怎么样？后来怎么样？你就可以开始讲这一段，那你就做一个没有余地的这么一个上家，包括你是做零售，顾客让你少的时候，你要坚守这个阵地，你现在该怎么来讲？就是说你也敢做那个牌子？你不知道那个谁做了之后结果怎么样？后来又怎么样你长那么一段故事，这个故事比较长就感觉很简洁的。你兜一大圈对方，肯定成功了。因为我讲这个选择牌子，因为你们底下的小代理也经常有遇到就是说。在做对比就是这个产品跟那个产品不知道选什么的时候，你就帮他做决定。做决定你就拿别的牌子来做一个对比，就是用这个某某某。这个格式就可以了，多的格式不要去想，想多了你们也会晕，你们先用一种格式。搞清楚了练熟了你们就成专家了。把这段记下来：逃离对比阶段：如果对方跟你搭讪，告诉你在对比XXX和XXX品牌，那就好办了。你说：XXX你也敢做的？你不知道哪个谁谁，做了XXX，结果。。。后来。。。当对方对比了一大圈，一定是个蒙圈的状态，所以我接到那么多次类似的问题，叫做朋友圈产品那么多，如何选择产品。【现在这个思路很简单，我刚刚举的是一个意向，现在你就把这个格式就像我们小时候。上学老师教那个造句用某个连贯词来造句一样，我们可以造出十个一百个出来对吧！现在我把这个格式给你了你照这个格式来造句，你随时都可以造出几十上百个来。】这时候对方会进入自我衡量阶段。当这一段你们讲完之后，对方就会进入一个自我衡量的一个阶段。就是你该讲的已经讲完了，而且它就是心里边打算盘。你给讲完了，这个时候她已经没有牌可出的时候，这个时候他就会衡量自己的地位，他可能是哪一个牌想让你给她一点好处给他一个低价给他一个扶持。啊给他各种的好处，反正就是有目的的，现在你讲的那么坚决。他现在要重新来审核自己，我跟你的这个交流谈判中我占什么？上风还是下风，他从上风现在已经跌到下风了，他现在心里边就会有一个也不说仰望了，他就绝对不会再拿一些其它的牌来跟你讨价还价，不会跟你讲其他的。不会跟你哔哔，他肯定会直接跟你，这种啦一般就是和一些比较有头脑的。这个时候一般就是遇到一些比较有头脑的一些代理，因为真正的小白。他没有这个阶段，真的小白是很容易冲动性消费，冲动新加入团队的。所以我现在说的这几个是比较难搞的就是有一定微商经验的微商。你们是转化微商，我讲的这个东西就是适合有一定经验的微商来转化。然后你记住你讲到这里的时候已经把对方已经讲懵了，懵的时候他就会进入一个自我评估阶段，他就会思考我到底要什么呀？我现在不知道我到底要什么了？这个时候你就直接给他答案好了，这个时候他自己是做不出来答案的，他的脑袋已经被你讲昏了。现在已经进入就是他蒙了的阶段，他懵的时候你现在你不能懵。你把他讲蒙的时候你就更要清晰了，你现在直接给他一个答案，他就会想我到底要什么？你直接告诉他，这个代理，你说你需要一个良好的品牌，配合控价，推广团队，培训，这几个要素作为一个闭环才能做一个好微商。你看你前面那个团队怎么样？他没有这些东西？他有！他做的不够专业。这个时候你别管你自己专不专业，但是你这个时候你跟别人你就要显得你很专业。【重复一遍：你说你现在需要的就是配合产品，控价，你要有一个良好的控价。推广团队还有一个培训，这几个要素作为闭环你才能做一个好微商。你就用这个简洁的，他会觉得你特别的专业，一针见血，这个时候他就会觉得你头头是道】然后你再说或许有些品牌比我们硬的牛的牌子，推广比我们做的更大的砸广告比我们砸的更多的。但是他的闭环没有做好，你去选其它牌子你就是一阵风。你选个一到两个月，两三个月这个牌子就走了，赚钱全是人家。你别想着他广告打了多少，那个牌子他打了多少亿，人家是为实体店服务的，他砸了那么多一趟能赚回来，你能赚回来吗，你是给别人买单的给别人广告买单呢。对吧？这个时候你就讲除了我这个牌子别无二家，我们这个牌子这些闭环都打通了，也可以把自己的牌子名字套上去，但是要事实，别讲了别人的毛病自己的牌子也一大堆问题，你讲到这个时候的时候，基本上对方已经在想要下单了，已经下决定了，进入决定阶段，你把这些话讲到点了，他担心的东西，他已经看到前方了，看到方向了，是不是我顾虑已经被你打开了？这个时候他肯定是想下单了，下单的时候很多人就会说我今天没有钱哦我哪天来，，，催单啊亲。你不能逼着他但是你一定要催他。最好的是这个代理，你今天讲下的，最好让他今天就付款。因为每多拖