房地产议价技巧

议价技技巧策略一一：置置业顾顾问必必须掌掌握的的议价价原则则1、对““表列列价格格”要要有充充分信信心，，不轻轻易让让价。。2、不要要有底底价的的观念念，除除非客客户能能当场场支付付定金金⑴携带带足够够现金金及支支票能能够下下定；；⑵能够够有做做购买买决定定的权权利，，否则则别作作“议议价谈谈判””。3、不要要使用用“客客户出出价””不论客客户出出价在在底价价以上上或以以下，，都要要拒绝绝该价价位（（表示示公司司不可可能接接受））。4、要将将让价价视为为一种种促销销手法法——让价要要有理理由。。5、抑制制客户户有杀杀价念念头的的方法法：⑴坚定定态度度，信信心十十足；；⑵强调调楼盘盘优点点及价价值；；⑶制造造无形形的价价值（（风水水，名名人住住附近近等））6．促销销（自自我促促销，，假客客户））要合合情合合理。。策略二二：灵灵活把把握议议价三三大阶阶段1.初期引引诱阶阶段⑴初期，，要坚坚守表表列价价格。。⑵迫使对对方购购买（（下定定吧！！否则则机会会被别别人取取得）），但但最好好别超超过三三次。。⑶引诱对方出出价。⑷对方出价后后，要吊价价——使用“幕后后王牌”来来吊价。⑸除非对方能能下定金，，否则别答答应对方出出价。2.引入成交阶阶段⑴当客户很很有兴趣时时，必然会会要求让价价或出价（（开出一个个价位），，置业顾问问的否定态态度很坚定定，并提出出否定理由由；①你只能议议价XX元。②提出假成成交资料，，表示XX先生开这种种价格，公公司都没有有答应。③表示这种种价格不合合乎成本（（分析土地地成本，建建安成本，，配套费，，税，贷款款利息，营营销成本等等）。⑵当双方进进入价格谈谈判时（对对方出价与与我方出价价谈判），，要注意气气氛的维持。⑶当双方开开出“成交交价格”时时（如62万，我立即即购买），，若在底价价以上，仍仍然不能马马上答应。。①提出相对对要求：您您的定金要要给多少？？何时签约约？②表示自己己不能作主主，要请示示“幕后王王牌”。③答应对方方条件，且且签下订单单，仍然要要作出“这这种价格太太便宜了””的后悔表表情，但别别太夸张。。3.成交阶段⑴填写订单单，勿喜行行于色，最最好表示““今天早上上成交了三三户，您的的价格最便便宜。”当当然，如果果依“表列列价格”成成交，也别别忘了“恭恭喜您买了了好房子。。”⑵交待补足足定金要携携带原订单单，签约要要带印章，，身份证等等。策略三：议议价技巧1.利益之最大大原则⑴你不是王王牌（避免免王见王））——使用“幕后后王牌”作作挡箭牌，，你是好人人为客户利利益着想，，唱白脸（（幕后王牌牌唱黑脸））。⑵外表忠厚厚，其实不不将客户立立场放在心心中——客户立场与与我方相左。⑶使用让价价来赢得顾顾客好感（（促销手段段）。⑷抑制客户户有杀价念念头，是吊吊价的最好好办法。⑸议价时，，要提出相相对的要求求及回答（（反应）。。⑹议价要有有理由。2.压迫下定，，且引诱对对方出价（（先由买方方出价，再再予以回绝绝）⑴要掌握顾顾客议价的的心理（买买方出价的的原因）。。⑵探价：打打击我方信信心（对策策：对顾客客的出价断断然拒绝））。⑶杀价到底底价，再发发现可能加加价范围（（对策：拒拒绝买方出出价，不能能以买方出出价再加价价）。⑷探求可能能成交价。。置业顾问不不论买方初初次出价在在底价以上上或以下，，都要回答答“不可能能”并可使使用以下技技巧：①出示假成成交资料：：假客户，，假电话等等作吊价促促销。②强强调调项项目目之之优优点点或或增增值值远远景景发发议议价价加加筹筹码码。。3.投石问路买方不出价，，使用少量折折扣来引诱对对方出价，且且攻击对方，，压迫下定金金。当置业顾顾问初次压迫迫买方下定而而买方面无表表情，不做出出价表示时，，可再强调本本产品优点或或未来增值远远景。几分钟钟后，再作第第二次压迫下下定，此时，，若客户很满满意产品（察察言观色），，只是不好意意思出价，即即可采用投石石问路的方法法，引诱对方方谈价兴趣。。4.黑白两面由置业顾问扮扮好人,唱白脸,使用“幕后王王牌”唱黑脸脸。当客户提出合合理价格（底底价以上）时时.置业顾问可以以表示“自己己权利有限,可帮助他向经经理请示,但是他要马上上付出定金或或意向金,你才敢向经理理请示（否则则经理会怀疑疑你的能力））.如果客户提出出底价以下的的价格,可以想办法吊吊价,或使用“幕后后王牌”来吊吊价.5.打出王牌⑴客户能够下下定金,且有权作主,若开出合理价价格,即可请示“幕幕后王牌”。。⑵请示前，要要询问客户““能下多少定定金？”⑶“幕后王牌牌”要事先约约定，预留退退路。如：专专案，经理。。6.成交成交速度要快快，往往几秒秒之内就要将将顾客的购买买意愿明确，，并尽快实施施。最后一击………关键点之一：：快速捕捉购购买信号前面的一系列列工作，都是是为了最后的的冲刺，那就就是达成交易易，置业顾问问必须懂得如如何从消费者者那里发现可可以达成交易易的信号，包包括消费者的的动作，语言言，评论和提提出的问题。。如突然沉默默，作出思考考状，开始讨讨价还价，开开始与同伴低低声商量，开开始提出各种种细节性问题题等。这些都都是消费者发发出的“信号号”，有经验验的置业顾问问一定会抓住住时机，促成成交易。1.语言上的的购买信信号⑴客户的问问题转向向有关商商品的细细节,如费用,价格,付款方式式等;⑵对置业顾顾问的介介绍表示示积极的的肯定与与赞扬;⑶询问优惠惠程度,有无赠品品时;⑷一位专心心聆听,寡言少语语的客户户，询问问付款及及细节时时；⑸讨价还还价，一一再要求求打折时时；⑹向置业业顾问打打探交楼楼时间及及可否提提前；⑺对商品品提出某某些异议议，关心心楼盘的的某一优优点和缺缺点时；；⑻接过置置业顾问问的介绍绍提出反反问；⑼询问同同伴的确确意见时时；⑽对目前前正在使使用的商商品表示示不满；；⑾询问售售后服务务时。当客户一一旦出现现购买信信号的时时候，置置业顾问问就要自自然的停停止楼盘盘介绍，，转入建建议购买买大攻势势中。机机会稍纵纵即逝，，要好好好的把握握。2.行为上的的购买信信号⑴客户的的面部表表情从冷冷漠，怀怀疑，深深沉变为为自然大大方，随随和，亲亲切；⑵眼睛转转动由慢慢变快，，眼神发发亮而有有神采，，从若有有所思转转向明朗朗轻松；；⑶嘴唇开开始抿紧紧，似乎乎在品味味，权衡衡什么；；⑷用几套套户型反反复比较较挑选后后，话题题集中在在某单位位时；⑸关注置置业顾问问的动作作和谈话话，不住住点头时时；⑹反复/认真翻阅阅楼书，，订购书书等资料料细看时时；⑺离开又又再次返返回时；；⑻实地查查看房屋屋有无瑕瑕庛时；；⑼客户姿姿态由前前倾转为为后仰，，身体和和语言都都显得轻轻松；⑽出现放放松姿态态，身体体后仰，，擦脸拢拢发，或或者做其其他放松松舒展等等动作；；⑾转身靠靠近置业业顾问，，掏出香香烟让对对方抽表表示友好好，进入入闲聊；；⑿突然用用手轻声声敲桌子子或身体体某部分分，以帮帮助自己己集中思思路，最最后定夺夺；⒀当客户靠靠在椅子上上，左右相相顾突然双双眼直视你你，那表明明一直犹豫豫不决的他他下了决心心。关键点二：：最后一刻刻的谈判艺艺术最后期限策策略告诉消费者者你只能为为他保留这这套房子到到某个时间间，以后就就将租售给给他人，以以促使他早早下决心。。留有余地策策略尽管置业顾顾问可以全全部满足消消费者的要要求，也不不要马上全全部答应，，而是一点点一点答应应，让消费费者感到作作出让步的的困难。优惠条件策策略告诉消费者者，如果现现在就签合合同，可以以得到诸如如价格，层层次等方面面的优惠，，一次促成成交易。另外还有先先苦后甜策策略，假设设条件策略略，重要的的是在谈判判过程中灵灵活运用，，以促成交交易。关键点三：：逼定的注注意事项⑴观察察客客户户对对楼楼盘盘的的关关注注情情况况，，确确定定客客户户的的购购买买目目标标；；⑵不要再介介绍其他他好处，，让客户户的注意意力集中中在目标标单位上上，进一一步强调调该单位位的优点点及对客客户带来来的好处处；⑶强调购买买会得到到的好处处，如折折扣，抽抽奖，送送礼物等等（这也也称为““动之以以利法””就是通通过提问问，答疑疑，算帐帐等方式式，向顾顾客提示示所给他他们带来来的好处处从而打打动顾客客的心，，刺激他他们增强强购买的的欲望。。）⑷强调优惠惠期，不不买的话话，过几几天会涨涨价（这这也称为为“期限限抑制法法”就是是置业顾顾问可以以利用或或制造一一些借口口或某些些客观原原因临时时一个有有效期，，让对方方降低期期望值，，只能在在我方的的方案范范围内和和所设定定的期限限内作出出抉择。。该方法法要由部部门管理理层决策策，不可可擅自行行动。））⑸强调单位不不多，加上上销售好，，今天不买买，就会没没有了（这这也称为““失利心理理法”就是是利用顾客客既害怕物物非所值，，花费了无无谓代价，，又担心如如不当机立立断，就会会“过了这这村就没这这店”的心心理，来提提醒顾客下下定决心购购买）。⑹当当估估计计到到顾顾客客有有可可能能提提出出某某个个反反对对意意见见，，抢抢在在他他提提出出之之前前有有针针对对性性提提出出阐阐述述，，发发动动攻攻势势，，有有效效地地排排除除成成交交的的潜潜在在障障碍碍（（这这也也叫叫““以以攻攻代代守守法法））。。⑺当当然然也也可可以以用用““从从众众关关连连法法””利利用用人人们们从从众众的的心心理理制制造造人人气气或或大大量量成成交交的的旺旺销销气气氛氛，，令令顾顾客客有有紧紧迫迫感感，，来来促促进进顾顾客客购购买买。。⑻让让客客户户相相信信此此次次购购买买行行为为是是非非常常正正确确的的决决定定。。⑼切切忌忌强强迫迫客客户户购购买买，，或或表表示示不不耐耐烦烦情情绪绪：：““你你倒倒底底买买不不买买””？？注意成交信号号，必须大胆胆提出成交要要求，进行交交易，干脆快快捷，切勿拖拖延。⑽注意成交信信号，必须大大胆提出成交交要求，进行行交易，干脆脆快捷，切勿勿拖延。关键点四：逼逼定战略高招招（1）正面进攻，，反复强调产产品和环境的的优点，重复复购房手续，，步骤，逼其其下定。注：这是逼订订永不改变的的法则，体现现一个置业顾顾问的实力，，信心。下定定的基础是客客户喜欢你的的房子，引起起欲望。（2）不成功就追追根究底，找找出问题所在在，击破之。。注：也许顾客客只是编一个个善意谎言，，也许是真正正的原因；但但不要轻易放放弃，用你的的信心，胆略略击破它。（3）保证现在订订购是对他最最有利的，告告诉客户不订订而可能发生生的利润损失失。（4）提供某项项特殊的优惠惠作为签约的的鼓励。注：例如价格格，价格是一一个旋涡，客客户可以把你你套在其中，，他也同样可可以让客户陷陷入价格的旋旋涡，当他达达到一个平衡衡点时，然后后放价让他达达到另一个平平衡点而下定定，或者给他他一个优惠的的机会请他先先订再说，套套入网中。（5）假设一切已已解决，草拟拟付款，合同同，交房日期期等。注：渲渲染一一种浓浓烈的的成交交气氛氛，让让客户户充分分想象象解决决问题题后的的美好好情景并并下定定。（6）商议议细节节问题题，多多投入入，了了解，，彼此此付出出。注：付付出就就会有有回报报，细细节问问题的的探讨讨会让让客户户感觉觉贴切切，放放心，，感动并并增加加其下下定的的信心心。（7）采取取一种种实际际行动动注：如如填写写订单单，起起身握握手引引导客客户，，不给给其犹犹豫，，反应应之机机会。（8）诱发发客户户惰性性客户在在下定定时需需要勇勇气。。置业业顾问问希望望成交交，其其实客客户也也希望望成交交，因因此，，诱发发他惰惰性，，“楼楼盘虽虽多，，合适适自己己的楼楼盘其其实并并不多多，比比较下下去，，累，，算了了吧！！订下下来，，了却却一件件心事事。9）举一一实例例，暗暗示XX客户错错过机机会的的遗憾憾意味味深长长的告告诉他他：““失去去这次次机会会你会会后悔悔的。。”逼订有有很多多技巧巧，其其实是是一种种心理理和实实力的的较量量。最最主要要的是是置业业顾问问应该该以一一种更更成熟熟的心心态来来对待待它。。应从从客户户角度度去分分析，，要掌掌握时时机，，使客客户了了解产产品。。喜欢欢产品品，切切勿操操之过过急。。不要要盲目目逼定定，做做到心心急而而口不不急，，语速速节奏奏沉稳稳而有有力度度，攻攻其弱弱点。。关键点点五：：折扣扣谈价价技巧巧1．懂得得守价价又留留讨价价余地地把握““打折折扣满满意度度”，，不在在同一一条件件下给给折。。给多多少折折并不不重要要，一一般顾顾客最最终决决定是是否购购买不不是取取决于于一点点点的的价格格差异异。站在客客户立立场⑴确认认客户户喜欢欢本产产品；；⑵并非非为难难客户户，你你只是是雇员员而已已，你你帮亲亲戚也也争取取未果果；⑶频出出状况况，为为客户户作极极大争争取努努力。。以情情感人人，你你要有有所表表示才才心安安；⑷避免免客户户预期期过高高心理理，不不轻易易承诺诺。善善用拒拒绝又又巧于于保全全情面面。（（不当当的许诺诺往往往带来来后续续工作作莫名名困扰扰）；；⑸最后后一博博，凡凡经努努力争争取到到的，，人都都会万万分珍珍惜；；⑹神秘秘告知知折扣扣。3.以退为为进⑴替自自己留留下讨讨价还还价的的余地地。如如果你你是卖卖主，，喊价价要高高些；；如果果你是是买主主，出出价要要低些些。无无论哪哪种情情况，，都不不能乱乱要价价，务务必在在合理理范围围内。。⑵有时时候先先要隐隐藏自自己的的要求求，让让对方方先开开口的的话，，让他他表明明所有有的要要求。。特别别顾客客主动动性比比较强强时，，更要要先稳稳住些些。⑶让对对方在在重要要的问问题上上先让让步。。如果果你愿愿意的的话，，可在在较小小的问问题上上先让让步。。不过过不要要让步步太快快，晚晚点让让步比比较好好，因因为对对方等等得愈愈久就就愈会会珍惜惜它。。⑷同等等级的的让步步是不不必要要的，，如果果对方方让你你60％，你你就让让40％；你你若让让出60％，要要换对对方让让60％，否否则你你就不不要急急于提提出让让步。。⑸不要要作无无谓的的让步步，每每次让让步都都要使使对方方获得得某些些益处处。当当然，，有时时也不不妨作作些对对你没没有任任何损损失的的让步步。⑹如果果谈判判到关关键时时候，，你碰碰到棘棘手的的问题题时，，“请请记住住，这这件事事我会会考虑虑一下下”，，这也也是一一种让让步。。⑺学会会吊胃胃口。。人们们总会会珍惜惜难于于得到到的东东西。。假如如你真真的想想让对对方满满意，，就让让他努努力去去争取取每样样能得得到的的东西西。在在让步步之前前，先先要让让对方方去争争取一一阵。。⑻不要要掉以以轻心心，记记住尽尽管在在让步步的情情况下下，也也要永永远保保持全全局的的有利利形势势。⑼假如如你在在做了了让步步之后后，想想要反反悔，，也不不要不不好意意思。。因为为那不不是一一种协协定，，还未未签约约，可可以重重约谈谈判。。⑽不要太快快或过多的的作出让步步，以免对对方过于坚坚持原来的的要求。在在与顾客谈谈判中，要要随时注意意自己方面面让步的次次数程度。。关键点六：：关键时刻可可以主动邀邀请销售主主管加入虽然顾客相相信该楼盘盘的确如你你所说的那那么好，也也想拥有，，但这仍不不保证你已已取得订单单。拖延或或迟疑决不不是一般人人的毛病。。因此你得得协助他们们做决定，，如此才能能使他们付付诸行动达达成交易。。当客户表表现出相当当大的诚意意但又有稍稍许疑惑的的时候，可可以主动邀邀请销售主主管介入进进来，进一一步给客户户施压。置置业顾问先先给双方做做个介绍，，对客户说说：“这是是我们的销销售主管，，XX先生/小姐。他对这这个楼盘相当当熟悉，他一一定能帮助满满足您的要求求”，对销售售主管说：““这是我的客客户XX先生/小姐，她是比比较有诚意来来看楼的，我我已经帮他推推荐并计算好好了这个比较较不错的单元元，”从而进进入比较实在在的谈判和拍拍板阶段。如如果客户表示示满意有购买买欲望时，应应尽快催促成成交，让其交交足定金。可以说“XX先生/小姐，您带身身份证了没有有？”边说边边写认购书，，即便是客户户没有带也无无妨，可说““签约时再补补！”写完后后对客户说““财务在这边边请过来交款款。”然后和客户握握手，说“恭恭喜您成为XX楼盘的业主，，恭喜您！””关键点七：终终结成交后的的要求成交是下一次次销售的开始始，置业顾问问应该明白不不断总结销售售成功的原因因和经验，在在终结之日多多些自问。在销售过程中中，我是否留留意了对价格格的保护？在销售过程中中，我是否得得到了竞争的的情报？在销售过程中中，我是否设设法使顾客增增加了对自己己产品的认识识。在销售过程中中，我是否明明白知道客户户不需要的是是什么？在销售过程中中，我是否过过分注重与客客户的私交？？咬定青山不放松———让退楼客户不不退楼客户退楼原因因⒈草率做出购购买决定在购买时，未未对楼盘做充充分了解，一一时产生了购购房冲动，就就草率签订了了购房合约，结结果后来才发发现楼盘有很很多不如意的的地方。⒉未征得家人人同意购房者在购买买时未与家人人协商，擅自自做主，结果果购买后遭到到家人的反对对。⒊临时需要资资金在购房后，发发生了一些意意外或者有笔笔新生意要做做，临时需要要一大笔资金金。⒋缺乏主见顾客本人是个个意志不坚定定的人，做任任何事情都没没有主见，常常常在做出决决策后又心生生忧虑，或者者听了亲朋好好友意见后，，觉得有道理理便改变主意意。⒌工工作作调调动动在购购房房后后，，工工作作发发生生了了变变化化，，或或者者换换了了一一份份工工作作，，离离楼楼盘盘较较远远，，或或者者调调往往市市外外，，或或者者出出国国，，考考虑虑到到平平时时工工作作不不便便而而要要求求退退楼楼。。⒍行行政政规规划划的的变变动动购房房后后，，购购房房者者发发现现市市政政府府在在楼楼盘盘所所在在地地有有了了新新的的行行政政规规划划，，将将会会给给日日后后的的工工作作和和生生活活带带来来诸诸多多不不便便和和干干扰扰。。⒎对楼盘盘品质不不满意购房后发发现楼盘盘质量有有问题，，或者小小区管理理不规范范。⒏吃了价价格亏发现自己己买的楼楼盘价格格不菲，，有吃亏亏挨宰的的感觉。。⒐怀疑发发展商信信誉对发展商商实力有有怀疑，，担心受受损。⒑乱收费费现象严严重了解到发发展商和和管理公公司收取取了许多多国家明明文规定定不许收收取的费费用，发发展商的的许多做做法也没没有遵照照政策法法规去做做。应对措施施……………置业顾问问在充分分了解了了顾客的的退楼原原因后，，要针对对其退楼楼的确切切原因，，进行说说服。⒈与顾客客做朋友友认真听取取顾客讲讲述退步步楼原因因，并对对顾客现现有处境境表示同同情，对对顾客退退楼的做做法也表表示理解解，与其其拉拉家家常，增增进情感感的交流流与沟通通。⒉强调公公司规定定将公司的的规章制制度讲给