房地产销售技巧

销售售技技巧巧房地地产产2015年年5月月7日8小时时以以内内，，我我们们求求生生存存8小时时以以外外，，我我们们求求发发展展赢在在别别人人休休息息的的时时间间销售售过过程程中中销销的的是是什什么么？？产品品与与客客户户之之间间有有一一个个重重要要的的桥桥梁梁----销售售员员本本身身销售售过过程程中中销销的的是是什什么么？？销----自己己面对对面面的的销销售售中中为成成功功而而打打扮扮，，为为胜胜利利而而穿穿着着销售售人人员员在在形形象象上上的的投投资资销售售过过程程中中售售的的是是什什么么？？协助助客客户户买买到到他他认认为为最最合合适适的的产产品品销售售过过程程中中售的是是什什么么？？售----观念念（价价值值观观、、信信念念））买卖卖过过程程中中买买的的是是什什么么？？买卖卖过过程程中中买买的的是是什什么么？？买的的是是感感觉觉影响响行行为为和和决决定定性性支支配配的的关关键键因因素素----感觉觉买卖卖过过程程中中卖的是是什什么么？？买卖卖过过程程中中卖卖的的是是什什么么？？卖的的是是好好处处能给给对对方方带带来来多多少少利利益益----好处处面对对面面销销售售过过程程中中客客户户心心中中几大大问问句句？面对对面面销销售售过过程程中中客客户户心心中中几大大问问句句？你是是谁谁？？你要要跟跟我我谈谈什什么么？？你谈谈的的事事情情对对我我有有什什么么好好处处？？如何何证证明明你你讲讲的的是是事事实实？？为什什么么我我要要跟跟你你买买？？为什什么么我我要要现现在在跟跟你你买买？？你一一定定要要给给他他足足够够的的理理由由让让他他知知道道现现在在买买的的好好处处在介介绍绍产产品品时时如如何何与与竞竞争争对对手手做做比比较较在介介绍绍产产品品时时如如何何与与竞竞争争对对手手做做比比较较不直直接接贬贬低低对对手手拿自自己己的的三三大大优优势势与与对对手手三三大大弱弱点点做做客客观观地地比比较较独特特卖卖点点Contents目录录ABDCEF分析客客户类类型及及对策策逼定的的技巧巧说服客客户的的技巧巧处理客客户的的异议议客户异异议的的处理理方法法房地产产常见见问题题及解解决方方法房地产产销售售技巧巧一、分分析客客户类类型及及对策策一、分分析客客户类类型及及对策策明确目目标客客户群群界定客客户特特征客户个性特特征一、分分析客客户类类型及及对策策个性特特征理智型型：深思思熟虑虑、冷冷静感性型型：出言言谨慎慎、一一问三三不知知无主见见型：犹豫豫不决决、反反复不不断冲动型型：趾高高气扬扬二、逼逼定的的技巧巧二、逼逼定的的技巧巧1、锁定定喜好好房源源，促促其下下决心心2、强调调优点点3、询问问方式式4、热销销房屋屋二、逼逼定的的技巧巧1、锁定定喜好好房源源，促促其下下决心心抢购方方式（（利用用现场场SP让客户户紧张张）引导客客户进进入议议价阶阶段直接要要求下下决心心在实际际销售售过程程中，，应坚坚持进进可议议、退退可守守的原原则二、逼逼定的的技巧巧2、强调调优点点地理位位置好好产品规规划合合理（（朝向向、户户型、、实用用率等等）小区环环境好好及周周边设设施齐齐全，，生活活便利利等开发商商品牌牌实力力采取聊聊天的的方式式，观观察客客户反反映，，掌握握心理理，反反复强强调产产品优优点，，避免免一味味紧张张逼定定，可可能适适得其其反。。二、逼逼定的的技巧巧3、询问问方式式需求的的房型型、面面积、、房数数、预预算、、喜好好等4、热销销房屋屋强调受受客户户欢迎迎制造热热销场场面必要时时可借借助销销售道道具三、说说服客客户的的技巧巧三、说说服客客户的的技巧巧断言的的方式式反复感染当一个个好听听众利用其其他客客户谈判的的关键键谈判的的关键键主动主动提提问，，不被被客户户牵着着走自信了解客客户需需求及及产品品卖点点，相相信自自己是是专业业的，，增强强客坚持在不违违反原原则的的情况况下让让客户户觉得得你在在为他他着想想，站站在户对你你的信信任感感他的立立场帮帮其分分析四、客客户异异议四、处处理客客户异异议1、真异异议他的内内心真真实想想法2、假异异议并不是是他的的内心心真实实想法法3、实际际异议议对产品品不满满；对对价格格不满满4、心理理异议议对销售售人员员不满满过多地地参考考了其其他人人的意意见五、客客户异异议的的处理理方法法五、客客户异异议的的处理理方法法忽视法法直接反反驳法法（不不明智智的））间接否否定法法注意事事项态度委委婉。。注意语语言技技巧，，注意意选词词用语语。对事不不对人人六、房地产产常见见问题题及解解决方方法谈话过过于空空洞，，不切切实际际随时反反驳客客户反驳客客户，，说话生生硬、、嘲弄弄别人人、强强词夺夺理自吹自自擂疑神疑疑鬼，没有信信心销售员员的不不良习习惯六、房地产产销售售常见问问题置业顾顾问产品介介绍不不详随意答答应客客户要要求未做客客户跟跟踪不善用用现场场道具具六、房地产产销售售常见问问题