建设公司市场开发与项目投标实务

2019年11月市场开发与项目投标实务商业模式复合型管理人才团队：（1）投融资商务税务物流策划+工程管理专业能力；（2）专业分包的组织管理能力。大工程管理体系施工管理税务商务设备物流中信建设联合舰队咨询设计分包供应商运营商2公司致力于整合国内外优质资源，组成“利益共享，风险共担”的联合舰队。作为联合舰队的舰首领导并控制重要环节和关键资源，舰队成员专注自身专业领域实施项目。3制度发布2019年3月4日，公司发布《投标管理办法》。2019年3月6日，公司发布《市场开发管理办法》。4市场开发运作程序1.信息获取和筛选2.项目立项3.项目跟踪4.项目投标5.合同起草、谈判和签约6.项目移交5一、信息获取和筛选1.信息获取政府、使领馆、行业协会、商会；企业代表团项目所在国政府或合作伙伴等业务协同工程承包类、采购贸易类、投资合作类（带动工程承包）、咨询服务类政府（主权）、政企合作（准主权）、商业现汇、融资、投资6一、信息获取和筛选2.信息筛选1）准备工作

市场调研——国家相关部委、金融机构、行业协会、区域市场市场信息和行业动态。

关注、掌握国内外宏观经济情况、大宗商品价格及影响因素、国内外经济数据、金融状况、跟踪项目所在国/地经济数据、国家信用、债务、国别风险分析、市场分析等7一、信息获取和筛选2.信息筛选2）项目筛选

项目外部条件——国家政策、法规是否支持，公司战略和业务发展方向是否符合，项目所在国/地情况及工程承包情况，技术工艺是否成熟，下游分包/分供可用性。（如海外投资搞房地产开发（国家政策不允许）、PPP项目投入产出比（中信集团要求）、项目规划/环评是否批准、征地、建设许可等）

项目本身条件——项目所处阶段、项目资金来源可靠性/回款好坏（EPC）、财务评价指标是否满足要求(投资带动EPC)/项目产品的市场预测概念、预可研、可研、采购、实施8一、信息获取和筛选2.信息筛选2）项目筛选战略思维：SWOT分析，波特五力模型案例：安哥拉农业项目、安哥拉材料码头项目初筛快速方法：领导重视、团队可用、交易可行案例：DRC矿山项目、无锡马山医疗中心项目9二、项目立项1.立项项目类型——四类

工程承包类项目、采购贸易类项目、投资合作类项目、咨询服务类项目2.立项意义

统一市场开发思路、提高资源有效配置、降低项目执行风险、控制市场开发成本减少项目开发盲目性和资源浪费3.项目立项约束力

公司不予批准立项的新开发项目，应终止各项前期工作，并妥善处理相关事宜。立项前，签署各类保密协议以及实质性条款不具备法律约束力的协议书、意向书或备忘录等文件经立项与合同评审委员会办公室（项目管理部）合同备案，授权事业部或总部部门签署。立项前，签署具备法律效力的协议书（保密协议除外）、意向书和备忘录等，事业部或总部承办部门提交合同评审委员会，主任委员综合委员会意见报总经理审定、董事长批准。10二、项目立项4.立项审批流程115.立项需准备的文件及重点评审内容1）工程承包类：《项目立项评审表》、《工程承包类项目审批表》

重点评审内容：项目基本情况、国别及市场分析、项目实施方案、项目跟踪计划、风险分析及对策等。(案例：某海外综合体项目)2）采购贸易类：《项目立项评审表》、《采购贸易类项目审批表》

重点评审内容：项目基本情况、国别及市场情况、项目实施方案、项目跟踪计划、风险分析及对策等。3）投资合作类：《项目立项评审表》、《投资合作类项目审批表》

中信集团立项初审和可研评审的评审内容《集团战略与投资管理委员会议事规则》

参照公司《投资管理办法》有关内容，包括：拟成立项目公司情况、共同投资人情况、投资背景及目的、投资方式、投资领域、投资内容、投资规模及资金来源、项目预期收益、初步尽职调查情况、项目风险和应对分析、项目跟踪计划等。4）咨询服务类：《项目立项评审表》、《咨询服务类项目审批表》

重点评审内容：项目基本情况12市场开发主责部门负责项目跟踪，促使项目尽快具备投议标条件。

及时向公司主管领导汇报项目进展情况。

每季度结束后10日内向公司综合办公系统提交“已立项项目季度进展报告”。

立项项目签约后，通过综合办公系统向委员会办公室报结案。

立项项目放弃跟踪，通过综合办公系统向委员会办公室销案。

决策链，雇主需求，”CanDo”、底线思维

三、项目跟踪13四、项目投标1.成立投标工作组2.购买招标文件3.招标文件梳理及澄清4.投标预备会及现场踏勘5.投标文件编写6.投标文件审批

7.投标文件格式、封装、递交

8.开标、评标及定标9.投标工作组解散、投标文件移交与保管141.成立投标工作组1）成立流程公司总部牵头组织的投标：成立投标工作组，通过公司OA系统内部报文，公司审批。

事业部组织的投标：根据事业部投标管理细则，组织成立投标工作组，原则上无需报公司审批。2）投标工作组职责

投标工作计划—投标预算—梳理招标文件—与招标方联络、答疑—项目备案、保函、银行授信等—现场踏勘、投标预备会—编制投标文件—内部检查投标文件，报公司审批—封标、提交—投标文件澄清—投标文件移交

152.购买招标文件（报名参加投标）

国内各省份，外地企业投标，备案、办理CA锁，才可报名参加投标、购买招标文件3.投标文件梳理及澄清

阅读、梳理、分析招标文件—实质性要求和条件—合同条件风险—澄清问题清单、答疑4.现场预备会及现场踏勘

根据招标文件要求，及时派人参加，做好记录。5.投标文件编写

工程承包类：技术标、经济标（投标报价）、资质文件

投资带动工程：除上述外，财务模型、投融资方案、股东构成、股权架构响应招标文件实质性要求和条件，确保不被废标。

对照评分标准，自评。一方面对照评标标准检查；另一方面对评标得分预判。合作伙伴筛选和管理考察、评价纳入公司合作伙伴名录与合作伙伴接洽、商谈，必要时签署标前协议联合体投标时—联合体协议166.投标文件审批

投标工作组/事业部内部审批→报公司审批《投标文件评审表》

审批重点：1）投标文件响应招标强制性要求偏差2）主要合同商务条件及偏差3）技术及施工组织关键点与实施方案4）成本分析5）主要风险及应对措施投标工作组/事业部自查表：1）资质文件2）人员表3）设备表证照、授权、保函/资信证明、合同评审

177.投标文件格式、封标、递交

符合招标文件要求的格式和密封要求，在截止时间前递交，避免废标。8.开标、评标、定标

参加开标会，记录参与投标单位、投标报价、特殊承诺或优惠条件。定标由评标委员会评审后推荐中标候选人，发包人确定中标人。

评标过程中，评标委员会发出的澄清，按要求予以澄清。9.投标工作组解散、投标文件移交、保存

项目部（项目筹备组）成立之日或已明确未中标，投标工作组解散。

投标相关文件，上传公司企业网盘备案，同时做好投标台账。

投标工作组向项目部移交投标相关文件。五、合同起草、谈判和签约18总包合同签约主体、合同模式、定价模式、生效条件预付款、进度款支付方式工作范围，风险分担矩阵工期，LAD金额，责任上限；

预付款保函、履约保函，母公司担保，保留金保函

验收标准，缺陷设计责任上限

，缺陷修正期限变更索