连锁经营管理学教案第四章第一二节课件

第四章特许加盟经营第一节特许加盟的主要形式第二节特许加盟的发展第三节特许加盟合同1第一节特许加盟的主要形式产品转让型特许加盟特许加盟的主要形式商业转让型特许加盟2一、产品转让型特许加盟经营产品转让型特许加盟（productlicencefranchising），这是传统的特许连锁形式，即总公司向加盟店转让某一特定品牌产品的制造权和销售权，总部主要是向加盟店提供技术、专利等知识产权以及在规定范围内的使用权，对加盟店的经营管理并不作严格的规定。3二、商业转让型特许加盟经营商业转让型特许加盟经营（businesslicencefranchising），是一种新型的特许连锁方式，也就是通常所说的特许连锁店，即转让者与被转让者建立一个经营系统（如开设一家特许店），并提供商号、商品以及一系列经营管理方面的服务和指导，被转让者必须按照转让者的规范要求来开展经营活动。4案例：7-11的成功便利店7-11公司是世界上最大的便利店特许经营组织，至1992年底，该公司在全世界22个国家和地区拥有13590个分支店。在我国的深圳，该公司自1992年起，就开始以自营的方式开展业务，并以出售区域特许权的方式在中国开展特许业务。5为分店着想的特许制度“7-11”便利店的店铺营业面积按总部统一规定，基本上为100平米。商店的商品构成为：食品75%，杂志、日用品25%。商店的商圈为300米，经营品种达300种，都是比较畅销的商品。另外，总部每月要向分店推荐80个新品种，使经营的品种经常更换，能给顾客以新鲜感。商店内部的陈列布局，由总部统一规定、设计。6商店的建设和管理遵循的四项原则必须商品齐全实行限度管理店内保持清洁明快亲切周到的服务7“7-11”便利店成功的特许制度1培训受许人及其员工2合理进行利润分配3给予多项指导8第二节特许加盟的发展一、国外特许加盟的发展9案例：麦当劳——加盟连锁经营的经典

1937年，狄克·麦当劳与兄弟迈克·麦当劳在洛杉矶东部开了一家汽车餐厅。他们制作的汉堡包味美价廉，深受顾客欢迎。1953年，一个名叫福斯的人仅向麦当劳兄弟支付了1000美元，便取得了麦当劳的特许经营权，在凤凰城开了一家麦当劳快餐店。10但是，在早期，加盟店除了获得一周货款和快捷服务的基本说明外，其它什么都没有。无论在财务上还是在经营上，加盟店都必须完全依靠自己。也正因为如此，许多麦当劳加盟店便随心所欲地改变麦当劳汉堡包口味或者经营品种，严重损害了麦当劳的声誉。十几家麦当劳加盟店的经营状况普遍笼罩在失败的阴影之中。11克罗克经过与麦当劳兄弟洽谈，成为麦当劳在全美唯一的特许经营代理商。1954年，克罗克作为麦当劳特许经营的代理商，替麦当劳兄弟处理特许经营权的转让事宜。1961年，麦当劳兄弟以270万美元的价格把麦当劳全部转让给了克罗克，从此麦当劳走上了以特许经营方式快速发展的高速公路。1968年麦当劳有1000家店铺，1978年就达5000家。经过40余年的发展，麦当劳已有28000余家店铺，遍布全球128多个国家和地区。12在全球的麦当劳餐厅中，有70％的餐厅是由特许经营者经营管理的。美国麦当劳的1.3万家门店中，特许经营比例高达86％。麦当劳作为世界上最成功的连锁经营者之一，以其引以自豪的连锁经营方式，成功地实现了异域市场拓展和国际化经营。在其连锁经营的发展历程中，积累了许多非常宝贵的经验。13首先，克罗克改变了原来麦当劳系统中特许人与受许人互不相干的状况，他认为特许人的成功取决于受许人的成功。

其次，不采用区域特许权制度。

再者，麦当劳对加盟者的财务状况有非常明确且严格的要求。最后，对所有加盟者实行统一的，麦当劳独特的经营方针。

14麦当劳著名的QSCVSCVQuality是指质量、品质。Service是指服务Clean-liness是指卫生、清洁Value是指价值Q15国际连锁加盟协会IFA国际连锁加盟协会IFA（InternationalFranchiseAssociation）。IFA是目前影响非常广泛的一个国际性商业协会，它代表着世界将近600个连锁企业。为会员和有志从事连锁加盟事业者提供各种有关服务，制定行业道德规范和营运标准，为会员提供彼此交换经营、专业知识和意见沟通的渠道，设计有关培训课程培养连锁高级管理人才。IFA对特许经营的顺利发展起到了积极的推动作用。16特许经营的发展趋势及特点1特许经营的发展速度超过了正规连锁和自由连锁。2特许经营国际化趋势不断加强。3特许经营行业领域日益多样化，服务业特许经营异军突起17二、中国特许加盟的发展——七大特许新势力连锁成功之路行业之星（一）：农家福2002年，安徽“农家福”率先在全国开展起农资特许加盟。依仗逐渐积累的人气，农家福以特许经营的方式开枝散叶：其在全省建立起镇、乡、村三级连锁体系，即以10公里为半径建设直营店，5公里为半径建设乡镇标准店，3公里为半径建设乡村便利店。三级连锁的模式大幅降低了农资流通成本，农民每亩地平均节约40元。18除此之外，在农家福的每个加盟店里，都会有本地专家坐堂当起庄稼医生，只要客户一个电话，庄稼医生们便会骑上摩托车，直奔田间。时至2006年，农家福的特许加盟店已发展到1175家，遍布安徽各大乡镇。经营范围涵盖种子、农机、农业图书600多个品种，垄断了全省一半以上的农资市场，年销售额达15亿元。19特许新势力之一：农村连锁店新势力缘由对农村连锁的勃勃需求，多年来一直植根在我国乡村的商业流通现实中。日渐退化的供销社、农民在业余时间开的杂货铺、隔三差五汇聚的集市，便是农村商业的全部。这种散乱业态导致的结果是，各地假烟假酒、甚至假化肥、假种子泛滥成灾，坑农害农事件层出不穷。因此在各地，规范的农村连锁体系一出现便受到欢迎，显示出莫大的生命力。202005年，商务部发起万村千乡农村连锁超市构建工程，规划3年内在全国70%的乡镇和25%的自然村里，培育出25万家标准化的日用品超市。昔日的落后市场，在政府不遗余力的助推中，必将成为特许加盟新一轮的战略要地。当前，农资连锁和日用品超市连锁，已被证明是农村市场大面积赢利的特许业态。21行业之星（二）：如家如家的奇迹起始于网上的一个帖子。2001年，携程网创始人季琦注意到一位网友抱怨在携程上预订宾馆的价格偏贵。言者无意，听者有心，他发现这位网友一语命中了中国酒店业的命门——豪华的不够经济，便宜的又不卫生、不实用。季琦与首都旅游集团合作，后者投入4家建国客栈作为经济型酒店的样板。2002年6月，季琦打造出第一个可以复制的标准化样板，对酒店的每个细节都做出了详细规定。22之后，如家进入扩张阶段，2002年发展了4家连锁店，2003年13家，2004年35家，2005年底70家，目前已经突破了130家。在连锁扩张方式上，如家采取的是重点布局，先直营落地，后加盟扩张的策略。因而，尽管扩张速度惊人，但每家酒店的入住率始终保持在90%以上。2006年第3季度，如家销售收入同比增长106%，利润增长近3倍，入住率为94%。23特许新势力之二：经济型酒店

新势力缘由对于绝大多数出行人士而言，酒店就是一个“早出晚归”的地方——除了晚上有张床，早上能吃到早餐外，豪华的宴会厅和会议中心等其实都可有可无。在我国酒店要么太贵，要么太差的背景下，经济型酒店的杀手锏正是：让客人花最少的钱满足最核心的需要——住宿和早餐。24客人自然接踵而至。现在开经济型酒店有点像前段时间投资房地产，做一家火一家。2005年，客户入住率平均为89%，2006年必将突破90%。目前美国90%的酒店为经济型酒店，但中国的这一比例尚不足10%。未来几年将和过去3年一样，经济型酒店会以100%甚至更高的速度扩张，超过现在星级酒店的客房量，成为住宿市场的主流。25行业之星（三）：莱斯达1996年3月，公司创始人詹演明以20万元在深圳成立了一个民航售票处，经营代理销售机票。这个夫妻店由于率先推出24小时免费订票送票上门服务，受到旅客欢迎，业务蒸蒸日上，1997年销售机票2万多张，销售额2000万元。至2002年，莱斯达先后进入广州、北京、上海和厦门市场，售票网点增加到25个，年销售机票30万张，销售额2.6亿元。2002年，莱斯达确立了互联网、全国统一电话和地面销售点“三网合一”的业内独特的商业模式，并通过特性经营迅速推向了全国160座城市。2005年，公司销售机票250万张，销售额23亿元。26特许新势力之三——商务服务

新势力缘由服务业无疑是当今最受瞩目的产业，它分为现代生活服务业和商务服务业两大类。多年来，特许经营在超市、便利店、专卖店等现代生活服务业中一直蓬勃发展。如今，商务服务业的特许机遇也开始凸显。商务服务市场包括如下领域：速递、快印、办公用品、商业清洗、票务服务、人力资源以及财务、税收、保险、审计等。这些市场领域都在快速增长，是特许经营的一块“新大陆”。27行业之星（四）：驰耐普1997年，当杨辉率先将特许经营引入汽车美容时,业内却有人对此嗤之以鼻。当时的中国汽车美容养护行业根本没有连锁之说，或者说根本就没有专业的美容养护。仅仅9年之后，这个名叫驰耐普的企业，却完成了从创业、崛起、再到行业领袖的全过程，不经意创造出中国汽车后市场的一个奇迹。加盟店数在1999年后快速增加：2000年320家，2004年910家，2006年甚至突破1109家，覆盖全国30多个省市，甚至在遥远的西藏日喀则也能看到它的踪影。与此同时，驰耐普经营范围也已从当初的养护贴膜，发展到整车快修、二手车销售、汽车研究学院等。28特许新势力之四：汽车后市场

新势力缘由忽如一夜春风来。2006年我国汽车保有量突破3500万辆，成为全球第二大汽车消费国，被西方国家誉为“黄金产业”的汽车后市场，正在我国步入黄金时代。按国际惯例，汽车售后服务是整车制造市场容量的1.5倍。目前我国汽车后市场远不能与整车市场的发展相匹配，掘金空间相当大，必将成为特许经营领域风光无限的新锐地带。29行业之星（五）：罗莱家纺1998年，当传统百货商店纷纷陷入经营困境，罗莱很多货款都收不回来时，创始人薛伟成才真正意识到，一场新营销渠道革命已经到来。此时，刚刚兴起的家纺市场尚无强势品牌，罗莱只有尽快占位才能卡位，不给后来者任何机会。1998年的冬天，罗莱导入特许经营，以“先圈地，后养马”的扩张战略，开始全国布局。经过一年多的高速扩张，罗莱在全国300多个地级市建立了自己的经销商联盟，也迅速占据了大量优势地段和连锁加盟资源。30经罗莱这么一占位，留给对手的机会已经所剩无几。2002年，新的营销体制开始彰显生机，连续几年时间，连锁加盟店一度以每年60%的速度增长。如今，其已建立了遍布全国的营销网络，发展了300多家连锁加盟商，600余家连锁店。2005年罗莱销售额一度突破10亿，最终成为名符其实的行业龙头。31特许新势力之五：现代生活服务

新势力缘由当前，现代生活服务业作为炙手可热的加盟领域，又以洗染、家纺、家政三大板块为最。2006年，我国洗染市场规模在400~500亿元。连锁企业占到全行业的20%左右，销售额占到行业整体的40%。未来5年内，洗染市场将进一步细分，优胜劣汰更加明显，加盟大品牌成为规避市场风险的王道。32而家用纺织品作为近来异军突起的加盟领域，前景被广为看好。目前，我国家纺人均消费只占衣着消费的13%，而发达国家则稳定在35%~38%之间。成长中的市场将实现更多的财富梦想。此外，以病护、计时工、月嫂、家教为代表的综合性家政服务，在经历了多年的市场孕育后，必将成为未来几年特许领域的夺宝奇兵。33行业之星（六）：东方爱婴“农村里种庄稼都会有一个技术学校，难道城市里却没有一个养婴幼儿的地方？”8年前，贾军创业的理由很朴素：国内幼儿园一般只招3岁以上的孩子，0~3岁成了空当。2000年，在北京市场势如破竹的东方爱婴，开始以特许经营的方式向全国扩张。贾军的理解是，卖特许经营利润并不高，却可以让东方爱婴在全国市场迅速卡位，不给后来者机会。11月，东方爱婴的第一家加盟店在广州开业，紧接着其又以直营店落地、加盟店跟进的方式在全国一线城市跑马圈地。在公司业务上，除了早教中心，其还开展起母婴用品代理，图书、VCD销售等自营业务。2006年，东方爱婴的152家连锁加盟店已遍布全国80多个城市，营业收入近1亿多元，预计2007年底加盟店将突破200家。34特许新势力之六：教育培训

新势力缘由2006年，新东方的上市成功，让人们看到了教育培训产业的血脉贲张。当前整个教育培训产业市场规模在3000亿以上。受2008年北京奥运会、2010年上海世博会诸多利好因素推动，未来5年内，以英语培训、少儿学前教育、计算机中高端培训为首的三驾马车，必将以特许经营的方式，实现100%的高姿态扩张。35培训业无疑踏准了市场节拍：激烈的社会竞争，已经让越来越多的人认识到，只有不断地加大学习筹码，才能拥有高质量的生活。相对其他特许加盟的高门槛，教育培训属于中等投资。从婴儿出生后到职场竞争，有一揽子的培训项目炙手可热。2006年，我国各类培训机构达数百万家，店铺数增长率为26%，平均回报率在20%以上。与此同时，国外众多知名教育品牌也都抢滩登