月6日地区主动营销研讨会经销六部

6月6研讨会区域经理：洪连成主动 主管：牛耀杰主动

专员：周龙一、

主动二、促销活动操作流程三、案例四、团队介绍一、主动

？“企业的唯一目的就是创造顾客”。——彼得•德鲁克主动

？环境在变化、如何创造客户？主动

？1、产品同质化2、竞争白日化3、市场形势越来越严峻4、 效果越来越差5、客户越来越难找6、员工越来越难招聘7、成本越来越高8、工厂要求越来越高主动

？1、 总部 策略的转变。服务品牌由点面，到更加关注企业的纵深铸鼎10+1

主动团队打造主动

？2、 商精细化管理的发展方向。店面团队关系、主动、团队、机制。由单一， 多元。经营者、布局、展示、店面4S、服务4S、工程、电器、（11个方面打造

竞争力）主动

？3、主动“促销活动团队机制”≠主动“促销”主动意识

打通推进商场管精细化、多元化。经营者、布局、展示、店面4S、服务4S、工程、电器、 、主动

、团队、机制。（10+1

固城池、针锋相对遏对手。提升

的服务品质，提升品牌美誉度）4、主动主动

？是一种创新。没有固定的模式，是一种勇于突破自创新！案例山东省文登商场小区团购区域经理：洪连城主动

专员：周龙案列一：活动背景：1、2012年在文登欧派商场经过6次砍价会后砍价会形式的活动基本已经不能吸引消费者，所以急需开辟另一种活动形式。2、恰逢 龙湾、天润小区刚刚交房，文登欧派拿到了一手资料，计划通过对这两个小区做一个小投入且简单的活动先试试客户的能力，为之后的活动做铺垫。3、通过公司的主动 帮助策划一场成功的小区活动，让文登欧派整个团队在活动的同时迅速掌握其活动模式且对之后的类似活动增加信心。活动概况：活动类型：小区团购+老总闭店签售活动时间：11月10日-11月11日活动

：小区专享

巅峰盛惠活动地点:文登欧派旗舰店活动接单：32单活动投入：约600元活动期间工作推进表日

期678910方案确定物料制作动员与培训展厅布置赠品、辅助物料制作、邀约（送卡）

活动总指挥：周龙执行监督周龙、邵经理物料制作、业务部小区邀约收集、送卡周龙纠偏店长负责第一次导购营负责第二次销活动期间 分工表活动费用

表文登活动费用序号类别项目明细数量单价金额备注18000.151202物料物料制作邀请函100张0.3/张30横幅1条7/米30展架265/只1303食物水果、饮料、甜点、鸡翅若干300合计610一、活动内容二、活动宣传三、小区推广四、目标管理与客户邀约五、动员激励六、培训七、气氛营造八、活动九、活动总结十、个人感悟一、活动内容1、进店有礼开业当天，凡持邀请函进店顾客都可获赠精美欧派礼品一份。2、订金礼交10000抵15000（橱柜部分不满10000元或超出部分8.5折、衣柜部分不满10000元或超出部分7.5折）开业当天，

欧派橱柜、衣柜只要交10000元就可抵15000元货款。3、

签售送大礼开业当天，持邀请函享受

亲笔签售，即获500元现金抵用大礼。4、工厂价：橱柜套餐紫星揽月9999元（特价不参加10000抵15000活动）5、签单礼凡活动当天下订橱柜、衣柜客户即送价值798元欧派高档瓷器一份。二、活动宣传序号名称投放时间投放形式备注111月8日-11月11日211月8日-11月11日二、活动宣传活动没有做任何，只是针对现有的发、发邀、打请函（及邀请函）三、目标管理与客户邀约目标分解表与追踪表11.10文登团购活动送函任务完成总报表小组员工目标送函任务11.811.9小组合计个人合计送函送函一组二组三组合计总合计备注红色字体为每组组长，各位小组长每天做好登记三、目标管理与客户邀约具体客户邀约方案与邀约一、售函 参考：**老师，您好，不好意思打扰您了，我是文登欧派橱柜小张，占用您3分钟的时间，告诉您一个好消息，11月10日（星期六）早上10:00—12:00应欧派总部要求，欧派橱柜文登旗舰店（XXXXXXXXX）将特别针对咱们小区举办一场空前盛大的团购，届时总部 会亲临现场，并带来很多

政策，公司老总想邀请您来参加一下。后续：1、XX老师，你看，因为咱小区这段时间也交房了，您家的橱柜、衣柜、洁具等建材都还没定吧！正好您这次开业过来看看！这次活动是公司总部牵头组织，要求

商家必须做的一次大型惠民活动，不仅厂家会来人现场送

，商家也拿了出空前的力度，所以这次活动力度是相当的大，刚好也恰逢咱小区刚好交房，离

店面也比较近，也有很多咱小区的客户也定欧派橱柜，所以就选定了咱们小区来做这个活动（强调活动只针对XXXX小区业主

）。当天现场不管是橱柜或衣柜交10000都可抵15000，超出部分还有折扣，算下来是相当便宜的，比之前的任何活动（砍价会、团购会都要便宜），保证是全年的

，不是 ，以十倍差价返还给您，而且

可以保证欧派以后的任何活动也不会有这样的 。活动也保证3天无条件退订，如果您父母，爱人不喜欢这种款式，或是其他的任何原因，您在3天内都是可以退的。您即使是来了不买产品也没关系，只要您持

的邀请函来都可以参与 老总签售送礼环节，肯定会

不虚此行的。因为本次活动是总部因总部要求在欧派文登旗舰店（XXXXXXXXXXXXXXX）举办的，总部给予

的

名额有限，位置也有限， 只针为您事先准备好礼品和预留位子。现场欧派

老总还带来了很多精美对XXXXX小区限量

100张邀请函（入场函），需要提前确定参加物品、享受厂价，订单抽大奖等环节，既然有这个需求，就快来参加吧，机会难得。需要您提供一个准确的地址，会让 将这让

将邀请函和单页带上，您到时候也可以再看看，比较一次小区团购的门票送到您手上。（如果对方对此次活动门票还有异议）下。五、动员激励动员时间：11月7日动员人：周龙对象：文登欧派全体、内容：活动注意事项及活动当日

分工、激励频次：1六、培训培训时间：11月8日、11月9日、11月10日培训人：周龙、培训对象：文登欧派全体、培训内容：活动内容、士气鼓舞培训频次：三次七、气氛营造八、活动九、活动总结亮点：此次活动真正的做到了基本零投入、大回报，全场签单32单，无退单，实收现金26万余元，切切实实给文登欧派第一次小区团购打响了完美的开局，从到员工都在此次活动中从精神上或是收入上或是对以后活动的掌控上受益匪浅，对小区团购的信心爆棚，乃至明年小区团购模式的活动将成为文登欧派的主动重点。不足：活动

当天下午下雨影响了一部分消费者参加，到场人数不理想。十、个人感悟精准客户群体+较好的店面展示+成熟有力的团队=活动的成功基础山东省济宁市十 庆活动区域经理：洪连城主动

专员：周龙案列二：活动背景：1、在整个建材行业活动泛滥的背景下，欧派主打亲情牌，通过对消费者的亲情服务，进一步提升与消费者之间关系，体现大品牌作用，在消费者心中的口碑，知名度、美誉度。2、整合欧派济宁商场资源和品牌优势，结合老总签售、预定增值服务等环节提前接单，提升销售的同时，打击竞争对手，进一步巩固欧派在当地龙头地位。活动概况：18年+济宁10庆+老总活动类型：欧派签售活动时间：11月15日-11月25日活动

：

欧派璀璨18年

豪礼“惠”天下答谢会--暨济宁欧派感恩10年活动地点:济宁欧派旗舰店活动接单：117单活动投入：约1.7万元活动期间工作推进表日

期1516171819202122232425方案确定物料设计与制作动员与培训、阶段性总结展厅布置赠品、辅助物料制作及

邀约、签单签售,总指挥：周龙执行监督周龙、姚总吴经理（业务部）物料制作、各大店长、业务部小区邀约收集、送卡周龙纠偏店长负责第一次导购营负责第二次销活动期间 分工表活动费用

表济宁活动费用序号类别项目明细数量单价金额备注180000.1512002电台20次15秒50003物料物料制作若干若干110004食物

水果、饮料、甜点、若干300合计17500一、活动内容二、活动宣传三、小区推广四、目标管理与客户邀约五、动员激励六、培训七、气氛营造八、活动九、竞品动态十、活动总结一、活动内容五年保洁卡一张及神秘大礼一份。1、老客户专享礼：凡活动期间进店老客户，即可获得济宁欧派2、预定礼：11月15日-11月24日期间，预定欧派橱柜或衣柜客户预交1000元订金可抵2000元（老总答谢会当天交10000元可抵“？”）3、赠惠礼：11月15日-11月24日期间，预定橱柜或衣柜顾客即送价值198元欧派炒锅一个；答谢会当天，订单客户前30名获取 签售即送价值1180元 大礼包一个。答谢会当天，持邀请函进店客户，获

签售后邀请函增值生效总价值1680元。11月25日4、嘉宾礼：11月25日5、特惠礼：活动期间，XX米地柜+XX米吊柜+XX米台面+烟机XX+燃气灶XX+水槽XX+拉篮；6、巅峰盛惠：11月25日，欧派：XXXXX元 答谢价：？总部现场 补贴政策，即可享受年内保价，买贵双倍退还；一、活动内容（展架）（DM单张）（邀请函）一、活动内容【老客户邀约流程】：老客户

—

—老客户进店—拿保洁卡（盖章有效

）—介绍活动及带单 讲解—增值卡填写—带新

—出示增值卡（撕下副券）—

完成—老客户兑现（ 邀约）（老客户专享保洁卡）二、活动宣传序号名称投放时间投放形式备注1户外11月15日-11月25日小区2电台11月16日-11月25日20次，一次15秒二、活动宣传备注：活动期间，济宁全体员工及

每晚深入各小区

贴

及发单页，

为晚上所拍三、目标管理与客户邀约目标分解表与追踪表11.25济宁10

庆活动售函任务完成总报表小组员工目标第一阶段（

11.15-11.18

）第二阶段（

11.19-11.21）第三阶段（

11.22-11.24）任务11.1511.1611.1711.1811.1911.211.2111.2211.2311.24小组合计个人合计售函售函售函售函售函售函售函售函售函售函一组5622郑萧楠2樊兆佩2二组李冬梅562高岩2赵美玲2杨振兴2三组文艳丽562马宁22张美君2合计总合计121224121218备注红色字体为每组组长，各位小组长每天做好登记三、目标管理与客户邀约具体客户邀约方案与邀约老客户回访XX先生，您好！我是欧派橱柜 专员XX，想回访您家欧派橱柜(衣柜)的使用情况，打扰您3分钟好吗？请问您家的欧派橱柜（衣柜）使用都挺好的吗？好呢，没有啥问题！那非常感谢您对欧派橱柜的认可，以后使用过程中有什么问题，请跟，也正逢联系！济宁欧派10

庆，公司

11月25日会来到泰森御城欧派旗舰店进行现场签售特地为您准备了一份礼品（5次保洁卡一份），领取地址是泰森御城欧派旗舰店（详细地址）XX先生，顺便告诉您一个好消息，11月 欧派

18，活动力度10年来最低！所以，在此为感谢您一直以来对济宁欧派的支持与信赖，您看您什么时间有空来取。(确定好取卡时间)不用了，不参加——好的，那祝您生活愉快。◆可以——好的，XX老师， 的活动是11月20日截止，期间您什么时候有空都可以过来，最好是现在能跟我说一下时间， 好安排接待，因为这次活动老客户太多， 耽误您的时间。结束语：如果您或者您亲戚朋友有要装修的，也可以顺便叫上跟您一起过来看看 这次活动，这次活动的力度是10年以来最大的一次，您带来的朋友我们一定给到最大的

， 济宁欧派全体 和您朋友的到来！橱柜门铰好像坏了……好的，我登记一下……

专员将在7个工作日内联系您，为您，也正逢！济宁欧派10

庆，公司

11月25日会来到泰森御城欧派旗舰店进行现场签售特地为您准备了一份礼品（5次保洁卡一份），领取地址是泰森御城欧派旗舰店（详细地址）XX先生，顺便告诉您一个好消息，11月 欧派

18，活动力度10年来最低！所以，在此为感谢您一直以来对济宁欧派的支持与信赖，您看您什么时间有空来取。(确定好取卡时间)不用了，不参加——好的，那祝您生活愉快。◆可以——好的，XX老师， 的活动是11月18日截止，期间您什么时候有空都可以过来，最好是现在能跟我说一下时间，好安排接待，因为这次活动老客户太多， 耽误您的时间。结束语：如果您或者您亲戚朋友有要装修的，也可以顺便叫上跟您一起过来看看这次活动，这次活动的力度是10年以来最大的一次，您带来的朋友我三、目标管理与客户邀约具体客户邀约方案与邀约新客户邀约

：**老师，您好，不好意思打扰您了，我是济宁欧派橱柜小张，请问您收到是这样，告诉您一个好消息， 济宁欧派在济宁已经10年了，所以这次11月25日特邀

进行一个签售会，想邀请您参加一下。发送的

了吗？济宁欧派在做一个10年的店庆活动，请问，老师您家的房子需要装修吗？这次10年店庆活动是10年来价格最低的一次，您看装房子这么大的事，您还是过来看看，因为

这次活动力度10年来最低，老总签售需要一张邀请函才可以参

们只针对100名客户进行专场签售，不是每个人都可以参加的。邀请函可能需要10块钱，但是这张邀请函您订单即可增值1680元大礼，也就是说10块钱能买1680元，您何乐而不为呢？这次活动也只有有邀请函的客户才可以参加，您看您要是有时间的话，告诉我一个地址我让

给您送过去，XX老师，您放心，您过来

就有礼品相赠，即使您来了不定单，

也会把这10块钱退给您的。装房子这么大的事，这次活动是

济宁欧派最低的一次，不是10年最低

双倍退回您的订金。现在结束语（适用于已确定买邀请函客户）的活动可以提前进行预订，在老总签售前预订的客户可以特别享受交1000抵2000的增值

！另外还可以获赠价值198元欧派炒锅一个，这些都是只有在24日之前预订的客户才能享受的，您看你什么时候有时间可以过来欧派店里看看。五、动员激励动员时间：11月15