商业-寰宇天下

简介1：中海寰宇天下外部概况位于 金融高新区，双地铁上盖万达广场天河城百货、招商新凯广场宜家保利水城家天下广场万科广场城市广场百花时代广场顺联国际已开业商场待开业商场简介2：中海寰宇天下

概况A区集

业寰宇天地B区底商Ｂ区：B区合计152间铺，7210㎡，环宇城Ａ区：Ａ区合计359间铺，26437㎡;总可售面积3.3万㎡共511个铺中海环宇城：10万㎡，自持招商运营背景1：片区

区商业供应严重超出人均需求项目所在片区现已运营13个商场，预计未来新增9个商场，加上社区、写字楼底商，合计商业体量约145万㎡区内人均商业面积约4.14㎡，严重超出国际合理水平*（国际标准人均商业面积1-1.2㎡）项目所在片区商业分布

项目所在片区商业体量数据来源：克尔瑞、周边商业最高元/㎡/月平均元/㎡/月出租率备注新交楼商业万达广场集业100-400200首层80%空置、二层基本全部空置业主散租，预期之下，要求高万科广场集业70-350150首层20%空置、二层三层15%空置万科

返租依云天汇社区底商80-15010090%空置已运营旧商业家天下广场集业首层100-150首层120首层35%空置麦德隆、家乐福超市相继撤场城市广场集业80-200130首层40%空置、二层三层基本全空置百花时代广场集业首层90-250首层180首层20%空置、夹层二层经营较差部分散售空置严重，散租经营状况更差，有价无市区域内新交楼商业运营艰难，

有价无市；已运营的旧商业出现商家“退场潮”商业消费市场疲软，因地铁输送客户到广州消费，主城区消费真空受 冲击，项目周边实体商业运营惨淡，招商难度大以 万达广场为例，散租商铺经营难度凸显，空置率80%以上数据来源：背景2：项目所在主干道沿线商场经营惨淡背景3：片区可售商业去库存压力大、严重供过于求片区近年来市场供求情况备注：1、数据来源为克尔瑞系统及房管局成交数据统计。2、范围为项目所在片区。项目所在片区2014年2015年新增供应（万㎡）15.0517.88在售货量（万㎡）16.3729.86成交量（万㎡）4.396.05去化率(成交量/在售货量)26.82%20.26%成交价格(元/㎡)3152227493片区商铺市场去库存压力巨大，片区市场供过以求明显，周边供应总量将在30万方左右，预计去化周期5年，竞争激烈。片区两大大库存项目（滨江1号、新凯广场）商铺封盘待售，在售典型项目年均成交量在0.1万方左右；中海寰宇天地A区销售大数据-两个月146套3.03亿34566元/㎡开盘定乾坤2.18亿“破冰之策”经营模式致胜价值为王卖场体验极致客储价格策划销售管理12345宏观经济城市宏观 净流失社会消费品零售总额下滑金融高新区辐射力有限片区人均商业面积严重片区商业销售市场供大于求，成交量价齐跌小幅降价难促成交尾盘促销，新盘推迟入市片区商业经营现状空置严重，散租经营更差旧商场现商家“退场潮”新商场租赁有价无市万达广场（已售）散售，万达金街首层空置率8成、二层基本空置

片区典型项目

市场表现竞争对手解决之道新凯广场（待售）5年返租，

经营招商

中心（在售）承诺招商地产商管团队带租代管项目万科广场（已售）万科 返租；万科商管团队运营经营状况较好，人气旺强化片区典型散售不可行经营建立投资者信心环宇城

招商导致投资客信心不足投资客数量减少招商进度慢超市主力店未确定A区集

业

经营模式势在必行探讨模式一：

招租—带租散售带租销售1、

与招商思路：公司合作，招商公司接洽商家，对Ａ区部分商业招商，商铺带租约销售。2、对招到商家的商铺，

未能达到投资回报6%，用 费用垫付业主收益3、

与商业运营公司顾问合作，并在销售期与业主签订协议收楼后3年由该运营管理公司 运营管理该商场。4、

项目对外可宣称A区集

业有运营管理公司后期管理。5、三年以后，由业主决定是否继续聘用该运营管理公司。预期为95元/㎡/月、按投资回报率6%保底测算：基于相对合适的40%招商范围，A区商业招商面积达10575㎡，正常签约计算，

差额用 费用补贴情况下，公司需补贴支出3193万元。“带租销售”招商、运营管理难度大，风险高经营不太乐观商家初步沟通反馈：——业主权益分散，难以实现实质性运营管理——各业态难以控制协同发展，容易扎堆经营，对部分五大行运营沟通反馈：——直接对接各业主权益，运营协调难度大，不利于商场长期发展，很少专业公司接此类项目；——难以维持商场整体形象及定位，商场业态商家调整、宣传推广难以实施模式一：“带租销售”方式调研执行反馈价格反算给客户，5年委托方式一：委托五年（

计利）方式，即收益通过价格期，每年6%收益，合计30%收益。收益返算：即在基础上将30%的收益反算成出街面价，销售阶段将此反算价折回给客户。方式二：委托五年（3+2）方式，即前三年收益通过价格反算，后两年收益实际支付前三年按照售价6%的回报业主，实际的 由运营管理公司收取，但 按照售价的回报对应的三年和6%回报的有差额，此收入总额在售价中 扣减；第4、5年由运营管理公司按照售价6%的回报率实际支付给客户，如实际差额部分由 以销售服务费形式支付给运营管理公司。思路：业5年的意向合作。委托经营—散售1、

与运营管理公司达成运营A区集2、对外宣传A区集

业

运营管理，即买即稳定收益。4、对A区集

业，运营管理公司与业主签委托合约约定，经营管理该商业5年：5、5年以后，由业主决定是否继续聘用该运营管理公司。模式二：“

委托经营—散售”委托五年，

计利委托五年，（3+2）计利优势财务处理简单；不需要额外贴补；公司有五年

收益；反算面价较为合理；后两年客户实际收到钱，更利于客户投资信心建立；公司有三年

收益；劣势反算面价偏高；客户对五年收益折扣包装有抗性；公司

有收益，但不能确保涉及双重

，税务成本较高；公司涉及

补贴；公司财务流程复杂；有垫付

收益的风险两种“

委托经营—散售”方案对比A区销售方式对比分析销售方式模式一：带租销售模式二：

经营-散售委托五年（3+2）委托五年

计利运营管理期3年5年5年年投资回报率5%6%6%费用支出约3193万元成本不可控有垫付

收益风险收益收益保障40%商铺保证收益5%剩余60%商铺无保障全部商铺6%年投资回报全部商铺6%年投资回报运营管理对接对象对接小业主整体委托经营整体委托经营运营管理预期招商、运营管理难度大、风险高招商、运营易管控成本难控招商、运营易管控稳定收益综

本控制、运营预期，选择“委托五年 计利”的

经营模式“委托五年

计利”

运营方式探讨执行顾问模式中海自建团队+五大行顾问中海自营模式中海自建团队全权委托模式中海商业公司五大行运营+物管五大行：仲量联行、第一太平戴维斯、高力国际、世邦魏理仕、戴德梁行同为世界知名五大房地产，简称“五大行”区域重点商业项目运营模式调研区域重点商业项目运营模式区域重点商业项目运营模式数据来源：参考的25个重点商业案例中，其中13个为“自建团队运营”，8个采取自建团队结合聘请顾问方式运营；另有3个商场全权委托运营管理近90%有优质项目管理经验公司不对外承接项目管理五大行运营合作沟通实力商管私企合作沟通区域代表性商管公司沟通第一太平戴维斯戴德梁行仲量联行粤海

旗下管理公司越和智诚商业经营管理公司易高志投资管理公司仲量联行高力国际世邦魏理仕商业体量小区域商业环境恶劣最终有意向合作公司睿洋投资咨询德馨商业管理易臻装饰工程私企承接风险大品牌价值不高不建议合作私企承接风险高，外部合作方建议选用五大行之一仲量联行A区集 业运营模式对比分析中海自营模式执行顾问模式全权委托运营模式租赁协议方中海地产下属公司招商运营管理自建团队管理商业公司代管仲量联行顾问+自建团队第专业商管公司（仲量联行）物业管理中海物业仲量联行顾问+中海物业仲量联行法律风险合同主体为中海，法律风险一致每年成本预估顾问费—180万—物业732万（中海标准17.05元/㎡/月*建筑面积*12）732万（中海标准17.05元/㎡/月*建筑面积*12）971万96万72万运营推广宣传费80万80万80万5年经营费用（按每年6%递增）5116万5995万5927万5年合计8119万（按市场平均95元/㎡/月，租赁面积60%，免租期半年计算）5年预期收益3003万2124万2192万（合计—经营费用）品牌价值中海商业品牌低仲量联行顾问品牌支撑五大行背景；专业商管公司优势中海全程控制运营法律风险低中海全程控制运营顾问公司提供运营品牌支撑专业运营管理公司经验丰富劣势中海缺乏商业管理经验运营管理过程不受控制综合品牌价值、成本控制，选择“中海自营模式”

经营模式A区集

业 经营模式成型“委托五年运营—散售方案”综述：1、集

业开业后五年由商管公司2、

公司对外宣传项目由中海招商运营。运营，签

合同前提为客户与商管公司签订5年委托经营管理协议，在商铺面价中反算5年30%收益。基础上将30%的收益反算成出街面价，销售收益返算：即在阶段将此反算价折回给客户。（备注： 公司，即为不含收益的实收价格）经营，“一套机制，三大举措”建立客户信心一套

运营机制，保障5年经营收益运营机制：地区公司

牵头商管公司，共同探究项目 运营机制保障在价5年收益5年30%收益，格中通过折扣处理5年经营保障中海商管公司

经营管理基础签订委托经营管理协议：签订此《商铺委托经营管理

》的客户，才可以享受5年30%的返利阶段公司商管公司业主签订商铺

合同出售商铺、评审委托经营协议A区商业委托

经营合作函委托经营协议乙方委托经营协议甲方经营委托期商铺交楼开业前前期招商开业前一个月交接协助

招商工作租赁协议甲方——开业后尽快销售商铺余货商场运营、招商、商家动态调整、提高经营业绩超出委托期的商家租赁协商经营委托到期协助商管公司办理交铺交铺给业主（或协商继续代管）业主收铺（或协商继续委托）运营机制流程图基础上各阶段各主体主要职责梳理：委托经营期内A商铺拆合等结构调整商管公司

对委托标的商铺的出租行使完全的处置权，包括但不限于自营、租赁、与他人合作经营及对商铺分割、组合、连通及改变使用用途方式使用,业主不得

或以所

人

主张在此期间的

损益并不得要求 的补偿。注：《委托经营管理》---三、乙方的权利与义务----第3点同意，并以商家调整导致租赁期超出委托经营期如遇商家续租、更换商家等导致租赁期超出该受委托期，商管公司须提前征得业主补充协议对超出受委托期的租期延长及收益作补充约定。（若未与业主达成共识，可继续寻找合适商家、也可找能接受短期租赁的商家满足委托期）注：《委托经营管理

》---三、乙方的权利与义务----第8点B委托经营期内重点细节梳理委托经营期内重点细节梳理委托经营期内C品牌店租赁时间超出5年主要出现在1F/2F，出售这类铺位之前明确品牌店的租赁时间、租赁铺位，专门定制相对应租赁周期的委托经营协议，保证委托时间等于品牌店租赁时间。通过结构性价格调整，降低品牌铺价格弥补晚交铺的损失。备注：公司、商管公司在这类铺出售之前明确品牌租赁时间、租赁铺位、等信息。D水平、租赁时间、租赁面积等信息，通主力 位规划、租赁、出售主要出现在B1层，主力

位，先持有经营，后根据过价格结构性调整，低价整售。备注：

公司、商管公司在出售主力 位之前明确品牌 租赁时间、租赁铺位、 等信息。委托经营期满重点细节梳理委托经营期满A业主（或商管公司）是否继续委托（被委托）经营委托期限届满前60日内，业主如需继续委托商管公司对商铺进行经营管理的，或商管公司愿意继续受托对商铺进行经营管理的，双方均可以方发出续约通知，经协商一致的可另行签订新的委托经营管理协议。注：《委托经营管理》---四、委托期限届满----第1点。B同等承租条件下，原商家享有优先续租权委托期限届满前60日内，业主、商管公司、商家关于商铺的出租、续约等可向主体方发起沟通通知，如甲方选择自己出租的，在同等条件下乙方享有优先承租权；如原经营户要求续租的，同等租赁条件下甲方应当出租给原经营户。注：《委托经营管理》---四、委托期限届满----第6点。委托经营期满C商铺交付标准商管公司按现状向业主交付商铺,

如需要进行恢复商铺结构及隔墙的，业主需提前提出

要求，并给予乙方自委托经营期限届满之日起45个工作日内进行恢复商铺结构及隔墙。注：《委托经营管理

》---四、委托期限届满----第3点3.1。D租赁合铺商家续租或交付问题如遇租赁合铺的商家，委托期满后需求续租，由商家和各铺业主自行谈判续租，同等租赁条件下业主应当出租给原经营户。若出现合铺范围 分业主不同意续租，则无法续租。E委托期满交铺时间业主收到通知后,未能在通知的期限前来现场办理交接手续,视为商铺已经完成交付。注：《委托经营管理

》---四、委托期限届满----第2点2.4。委托经营期满重点细节梳理三大举措：

运营，强化客户信心举措一：专业招商，招商手册真实呈现聘用专业招商 ，保证寰宇天地招商进度；招商手册真实呈现，增强项目招商的真实

度举措二：招商发布会三大举措：

运营，强化客户信心三大举措：

运营，强化客户信心举措三：业态规划，商家

验证既是户型图，又是业态规划图的综合性图纸意向商家支持，强化收益信心运营推进，不足之处

运营公司确定时间晚：商业 运营公司收筹期未能确定（直到签合同才确定），对前期提升客户信心打折。招商推进，给予现场的信心不多：商家来访量少：开盘前客储期，商家来访项目

的数量不多；商家互动活动较少：招商执行期，无促成积极的商家与现场活动活动，暂无提供商家看好项目的氛围活动。经营模式致胜价值为王卖场体验极致客储价格策划销售管理12345价值为王：结合市场竞争与客户需求，数据对标最大化价值价值为王千亿金融区 ，投资至高点双地铁旺铺，百万广佛客流互动水系公园首现华南经营，千亿央企保障规避有虚无实：大量基础数据对标、案例对比客户需求导向市场竞争导向广佛黄金线CBD地铁铺

体验式购物公园中海地产商业为什么要买商铺为什么要买金融高新区商铺为什么要买地铁商铺为什么要买中海寰宇天地商铺以客户需求出发：层层推进，案例对标

价值价值梳理借鉴学习公司优秀项目

锦城、广州花湾壹号、哈尔滨寰宇天地等，强逻辑梳理，层层推进，广泛运用数据对标、案例对比最后落点“为什么要买中海寰宇天地商铺。经营模式致胜价值为王卖场体验极致客储价格策划销售管理12345卖场体验：情景包装，重细节呈现体验式商业氛围重细节还原：沿围墙设包装小品首层 橱窗环绕南侧绿化围挡氛围硬质挂轴烘托商业气氛室内公共走道交付展示水的 贯穿始终， 打造体验感：毗邻环宇城，展示购物公园一致性结合地铁站，展示地铁上盖优势二层展示设计，呈现动线真实感西立面的 灯光仿经营状态的logo动态泛光效果装置式项目案名小品亮灯营造氛围幕墙透光效果卖场体验：情景包装，整体呈现体验式商业氛围情景体验重点：首创仿真商业墙，凸显与环宇城互动呈现与环宇城商业互动按真实商铺店面设计色调与外立面布置小品增强

感夜景亮灯打造真实感情景体验重点：首现品牌咖啡店运营，增强体验氛围引进

咖啡品牌SecondCup，实体运营增加情景样板铺展示同时，真实呈现商业氛围价值为王卖场体验极致客储价格策划销售管理经营模式致胜12345地推拓客：3个半月时间，掘地三尺，线下多 全面覆盖，从“广撒网大”到“精准打击重点攻破”的客户拓展效率提升；活动策略：三大活动环环相扣，层层锁定目标客户客储节奏极致客储：两大维度全面覆盖，策划全员冲刺8月10月11月6日首次开盘9月7月18日启动10月15日启动收筹诚意登记第一阶段：广撒网大第二阶段：精准打击重点攻破海潮冲锋专业市场陌拜、周边酒店食肆拓展、银行第一轮发动、竞争楼盘

、周边社区巡展、派单、CALL客中海社区巡展、派单、车挂；物业管家发动、银行第二轮发动、合作单位发动、员工全员、泛销售广佛所有中海社区巡展、周边商场重点小区巡展、物业管家发动活动9月13日亚姐 广佛赛区海选10月15日招商发布会10月16日高端客户答谢晚宴第一阶段：广撒网大

，全面覆盖，掘地三尺广撒网大

：36天，40个实习生+12名销售，完成对周边55个小区，18个商场，82个专业市场的拓展。平均每天拓展点4.3个。成绩：成交10套住宅，登记号码339台，商业入场59台，平均每天录入有效号码9.4个，入场1.6台。广撒网：周边55个小区，18个商场，82个专业市场拓展，成交10套住宅，商业入场59台小结：无价格口径、无 节点，拓展入场难度大； 无效性较高，团队PK制无效，客储显疲态第二阶段：

精准打击，重点突破8月2

30日拓客周报

月

报每周动态

费效比，同时根据大户型成交数据，选取效率最高的三个

进行突破：社区拓展、专业市场和call客。选取客户最集中的三大片区：城东、

大道、千灯湖周边。配合活动、适当

商业信息。30天，商业入场56台，诚意登记8台精准 ：社区拓展、专业市场和call客

精准区域：城东、

大道、千灯湖周边小结：主攻效果较好一个月，商业入场56台，诚意登记8台及区域，配合活动节点，入场及登记效果呈现；团队流失率高，补招第三阶段：海潮冲刺，策划全员冲刺广佛重点老社区信息覆盖(展板、海报、门挂、电梯贴）群线上线下互动10月25日开始启动客储冲刺，10天共拓客入场223台，认筹30台！海潮发动：进一步锁定有效，广佛中海社区、周边商场、合作单位、银行发动，策划全员冲刺10天共拓客入场223台，认筹30台！小结：价格口径及开盘节点明确，有力

定拓展客户

；商业团队经过磨合期，下筹率提升中海环宇城招商发布会10.16蓄势中海高端客户答谢晚宴活动造势：三大活动环环相扣，层层锁定目标客户10.15立势9.13起势亚姐 广佛赛区海选（项目现场举办）16家 ，登上

头条，覆盖报纸读者341万人，网络阅读量逾10万人次，

阅读量逾8万人次。暨寰宇天地启动仪式运营政策正式对外

；提升意向客户对项目信心根据前期客户梳理，对中海业主，精准锁定经营模式致胜价值为王卖场体验极致客储价格策划销售管理12345价格策划：市场及客户导向；踏实调研、精确摸底市场导向：前期充分

，为定价提供充分依据，具体细化到每个竞争项目的首和租赁价格，并根据市场对标价& 还原层、二层、三层、社区底商的市场价，得出基础价格体系。客户导向：“三维一体”盘客摸底：做到日日盘客，对客户抗性、关注因素，价格接受度做到精确梳理和把握。针对性口径：结合客户对价格的敏感度，高价低价结合，针对性 认筹口径与价格口径多轮价格论证梳理：根据价值梳理初步调整每层每铺价格，结合“三维一体”盘客摸底微调