保险培训课件：车商渠道概述

11车商业务部车商渠道概述11车商业务部车商渠道概述前言车商渠道重要性不断凸现公司车商渠道业务保费规模占比已接近三分之一，年保费总量超过600亿元，对公司车险业务乃至整体经营影响巨大汽车销量稳定增长，汽车保有量持续提升，汽车进入家庭的趋势日益明显，车险客户群变化显著，家用车占比逐步提高，家用车将是未来市场竞争的焦点，而车商渠道是家用车的重要渠道之一22前言车商渠道重要性不断凸现22前言车商渠道发展呈现新趋势厂商对经销商保险业务的控制力越来越强，汽车销售集团化趋势日益明显,总对总合作的必要性日益突出汽车厂商在保险业务合作中提出新的诉求，公司在厂商合作方面整体上较为被动专业代理取代兼业代理的趋势和政策导向，对车商渠道经营管理影响重大汽车产业链逐步延伸，汽车升级换代逐步常态化，汽车置换、汽车租赁、汽车延保、汽车服务等业务领域将逐步兴起，保险业务合作空间不断扩大33前言车商渠道发展呈现新趋势33前言车商渠道专管专营的深入推进面临瓶颈前期以专管专营模式为主，强调集中管理、集中经营由于各地执行情况、历史因素等，造成各地经营模式差异性较大下一步，车商渠道专管专营要继续深化，除了经营模式以外，还要以平台搭建、制度建设、工具开发等为切入点，逐步解决车商渠道的数据基础、独立核算、分类管理、考核激励、资源整合、队伍建设、业务培训等问题，使得专管专营的深化能够切实有效落地，取得实际性效果44前言车商渠道专管专营的深入推进面临瓶颈44前言公司王银成总裁提出：“厘清渠道、细分客户、领先定价、科学发展”的十六字方针，为车商渠道业务发展指明了方向公司深入实施渠道清分，加强渠道专业化建设，对车商渠道发展提出新要求

汽车产业链和客户价值链是未来最核心的两个链条，车商渠道经营管理将主要围绕其展开55前言公司王银成总裁提出：“厘清渠道、细分客户、领先定价、科学6目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产业链与汽车市场第二部分车商渠道特点与发展趋势第三部分车商业务经营管理思路6目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产一、汽车产业链与汽车市场77汽车产业链1汽车保险与汽车产业链2我国汽车市场发展概况3一、汽车产业链与汽车市场77汽车产业链1汽车保险与汽车产业链一、汽车产业链与汽车市场1.1汽车产业链1.1.1定义

所谓产业链是指资源从上游向下游产业或行业转移，直至消费者的路径汽车产业链包含了汽车制造、汽车销售和售后服务三个部分，每个部分包含多个环节88一、汽车产业链与汽车市场1.1汽车产业链88一、汽车产业链与汽车市场1.1.2汽车产业链业务环节99汽车零配件配套体系汽车制造装配1.汽车制造新车销售新车装饰新车美容新车保险汽车贷款2.汽车销售配件销售车辆维修旧车美容车辆养护汽车租赁旧车置换旧车续保延长保修代步车二手车交易3.售后服务一、汽车产业链与汽车市场1.1.2汽车产业链业务环节9一、汽车产业链与汽车市场1.1.34S店盈利模式1010经销商旧车续保会员卡新车美容新车销售新车装饰新车保险旧车置换金融产品销售车辆养护质量保修配件销售车辆快修车损理赔旧车美容车辆维修一、汽车产业链与汽车市场1.1.34S店盈利模式1010一、汽车产业链与汽车市场1.2汽车保险与汽车产业链汽车保险业是汽车产业链的重要环节一方面，汽车保险处于汽车产业链的中游，容易被上游产业所主导另一方面，汽车保险具有承上启下的作用，在提供保险保障的同时，还可延伸服务领域，加强资源整合，提高自身在产业链中的地位和话语权1111一、汽车产业链与汽车市场1.2汽车保险与汽车产业链111一、汽车产业链与汽车市场1.2.1汽车产业链思维模式1212五种思维模式BECDA产业链思维将汽车保险置于汽车产业链中思考并定位。价值链思维明确汽车保险处于汽车产业价值链的位置，能够创造的价值创新思维顺着产业价值链的思路，大胆创新，探索新模式、进行新实践。责任思维承担社会责任的同时，创造商机，树立良好社会形象。共赢思维摆脱非理性竞争的困境，寻求与同业公司和汽车产业链其他主体共赢模式。一、汽车产业链与汽车市场1.2.1汽车产业链思维模式121一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案1313汽车服务领域相关合作一揽子保险保障计划全面开展保险业务合作，提供一揽子保险保障与服务保险解决方案优化操作流程，强化支持力度，改善客户界面，搭建客户服务平台服务解决方案以产业链思维整合内外部资源，实行资源共享，构建产业价值链资源整合方案一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案131一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案1414汽车服务领域相关合作一揽子保险保障计划汽车保险

汽车租赁保险

其他保险汽车服务保险

汽车置换保险保险解决方案

汽车金融保险

一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案141一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案1515汽车服务领域相关合作一揽子保险保障计划承保风险管理服务团队

培训促销

软件系统理赔服务解决方案一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案151一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案1616汽车服务领域相关合作一揽子保险保障计划客户体验客户满意度客户价值客户忠诚度送修资源客户资源社会资源费用资源资源整合方案一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案161一、汽车产业链与汽车市场1.3汽车市场发展概况1.3.1机动车保有量2006至2011年，汽车保有量年均增速23.22%，2011年为2006年的近3倍1717一、汽车产业链与汽车市场1.3汽车市场发展概况1717一、汽车产业链与汽车市场1.3.2汽车销量

1818一、汽车产业链与汽车市场1.3.2汽车销量1818一、汽车产业链与汽车市场1.3.3我国汽车市场概述本世纪的十年中国汽车工业发展的“黄金十年”，汽车销量由2003年的439万台上升到2010年的1806万台，年均增速达到22.39%受政策和经济环境等的共同影响，汽车市场2015年增速偏低，1-10月，我国汽车产销量分别为1928.03万辆和1927.81万辆，同比分别增长0.02%和1.51%，产销量跌入谷底1919一、汽车产业链与汽车市场1.3.3我国汽车市场概述1919一、汽车产业链与汽车市场1.3.4我国汽车市场发展趋势中国汽车市场将保持持续增长的发展态势市场竞争日益激烈，汽车产业兼并重组的进程将进一步加快自主品牌汽车将实现快速发展，自主创新能力进一步提升二、三线城市成为主要增长市场汽车生产商更加注重售后市场的开发，汽车服务业将获得快速发展2020一、汽车产业链与汽车市场1.3.4我国汽车市场发展趋势221目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产业链与汽车市场第二部分车商渠道特点与发展趋势第三部分车商业务经营管理思路21目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车二、车商渠道特点与发展趋势2222汽车销售模式1车商渠道内涵与外延2车商渠道特点3车商渠道发展趋势4二、车商渠道特点与发展趋势2222汽车销售模式1车商渠道内涵二、车商渠道特点与发展趋势2.1销售模式2.1.1国外汽车销售模式----欧洲销售体系2323二、车商渠道特点与发展趋势2.1销售模式2323二、车商渠道特点与发展趋势2.1.1国外汽车销售模式----美国销售体系汽车生产厂商——地区管理分公司——零售商——最终消费者2424二、车商渠道特点与发展趋势2.1.1国外汽车销售模式--二、车商渠道特点与发展趋势2.1.1国外汽车销售模式----韩国销售体系韩国的汽车销售店主要是厂家建立的，厂家控制生产和最终销售汽车厂家——直属于汽车厂家的销售分店——消费者的模式2525二、车商渠道特点与发展趋势2.1.1国外汽车销售模式--二、车商渠道特点与发展趋势2.1.2我国汽车销售体系----乘用车销售体系2005年商务部《汽车品牌销售管理办法》对乘用车销售明确要求，要成为品牌经销商必须得到厂家的授权我国的乘用车多采用4S/3S店为主，并结合二级经销商的经销模式进口车大多数企业已经和国产并网销售2626二、车商渠道特点与发展趋势2.1.2我国汽车销售体系--27三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延2.2.14S店定义4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等4S店具有统一外观形象、统一标识、统一管理标准、只经营单一品牌的特点4S店1998年以后才逐步由欧洲传入我国，目前已成为我国品牌汽车销售的主要渠道2727三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延228三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延2.2.24S店分类按照4S店经营汽车品牌所属国家可分为美系、德系、日系、韩系、法系、自主品牌等按照4S店经营汽车品牌可分为奔驰、宝马、通用、福特、丰田、本田、大众、奥迪、现代、奇瑞等等按照4S店归属可分为个体4S店和汽车销售集团2828三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延229三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延2.2.3车商渠道的概念车商渠道是指将公司的车险产品送达消费者的、与公司建立保险业务合作关系的车商。公司车商渠道主要为4S店，但在汽车消费相对不发达的地区，也可以包括集整车销售、零配件供应和售后服务三位一体的3S店二级经销商、修理厂逐渐成为车商渠道合作的重要对象。2929三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延230三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延2.2.4车商渠道的发展随着汽车销售集团化趋势日益明显，经销商集团逐步成为重要的车商渠道之一随着汽车厂家对经销商控制力度的加强，以及对产业上下游资源的整合，汽车厂家也成为车商渠道重要的组成部分3030三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延3二、车商渠道特点与发展趋势2.3车商渠道特点中介性平台性分散性品牌多样性产业关联性服务依赖性3131二、车商渠道特点与发展趋势2.3车商渠道特点3131二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势厂家、经销商集团在保险业务方面，对4S店的控制力度将逐步加强车商将更加注重上下游资源的整合，对保险业务也将更加重视车商将更加注重售后市场的开发，汽车延保、置换、租赁等业务领域发展潜力巨大3232二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势3232二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势车商在保险领域的专业性将逐步加强保监会批准众诚汽车保险股份有限公司筹建，以广州汽车集团股份有限公司为主要股东背景批准鑫安汽车保险股份有限公司筹建。以中国第一汽车集团旗下的一汽财务有限公司、一汽轿车股份有限公司、天津一汽夏利汽车股份有限公司、部分经销商集团等为股东背景

3333二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势3333二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势车商渠道专业化改制政策导向明显2011年7月，保监会起草了《关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险代理（经纪）业务的指导意见》（征求意见稿）庞大汽贸集团在全国23个省市建立了1197家4S店以及分公司，拥有3万多人的汽车营销队伍。2002年，庞大汽贸投资设立了盛安代理，专门从事车险代理业务2011年9月14日，保监会批准盛安保险车险销售服务专业化改革方案盛安保险在庞大汽贸开展业务的省设立分公司，在庞大汽贸下属的汽车营销网点设立保险营业部。各分公司负责保险业务洽谈、代理协议签订和手续费结算等，并对当地保险营业部及保险业务员进行管理；营业部负责出单、核保、理赔及各类数据上报，每个营业部设立1-2名保险业务员，管理营业部所有保险业务。设立营业部后，庞大汽贸下属汽车销售网点的保险兼业代理资格同时予以注销

3434二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势343435目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产业链与汽车市场第二部分车商渠道特点与发展趋势第三部分车商业务经营管理思路35目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车36三、车商业务经营管理思路3.14S店渠道建设情况3.1.1专管专营“专管”指总、省以及地市三级管理单位成立专门的机构或团队，负责4S店业务的组织管理，制定4S店业务政策，统筹资源的整合和配置，管理、指导、监督和协调4S店业务的经营“专营”是指一家4S店业务授权唯一一家支公司进行专业化经营，实现业务边界、授权和核算清晰，以及业务的单独考核和资源的优化投入。

3636三、车商业务经营管理思路3.14S店渠道建设情况3637三、车商业务经营管理思路3.1.24S店专管专营发展历程372003至2005年2006年2007至2008年2011年2009年4S店模式成为主流系统内多家支公司抢夺同一个业务，费用竞争加剧内部竞争白热化，经营结果恶化首次提出专管专营思路与主流厂商合作，在广州、深圳试点专管专营总结、深化专管专营经验协同各部门大力、全面推广专管专营出台《关于4S店车险业务专业化管理与授权经营的规定》和《关于车险专项业务管理与授权经营的规定》，正式将车险专管专营列入公司整体制度框架。借助杭州流程系统、差异化费用配置、第三代核心业务系统和推荐送修码体系等相关项目，专管专营工作不断深入推进

37三、车商业务经营管理思路3.1.24S店专管专营发展38三、车商业务经营管理思路3.1.3专管专营的管理理念38专管专营理念专业化管理授权经营专业团队维护

在各级机构设立管理领导机构和组织。根据合作意向、合作、历史、地域、服务成本、业务规模与上年合作份额等因素，在一家4S店只能由一家支公司经营的原则下进行授权。成立4S店业务专业团队，由团队进行4S店渠道日常维护、客户服务，参与4S店业务理赔服务；38三、车商业务经营管理思路3.1.3专管专营的管理理念39三、车商业务经营管理思路3.1.3.1专业化管理在各级机构设立专管专营管理领导机构和组织具体职责如下：制定本地区的实施细则制定4S店业务的中长期计划、年度计划、经营策略规划和制定辖区内4S店授权经营机构的选拔、推荐和组织招标工作制定针对4S店渠道的销售、承保、理赔以及服务政策，并组织系统内与4S店合作的统一指导细则指导、监督、检查分支机构4S店业务经营情况，组织评估4S店经营绩效，并提出改善和改进意见编制本地区4S店专用代码规则，对4S店业务进行统计、分析和监控3939三、车商业务经营管理思路3.1.3.1专业化管理3940三、车商业务经营管理思路3.1.3.2授权经营地市级分公司4S店管理团队可根据合作意向、合作历史、地域、服务成本、业务规模、与上年合作份额等因素，在一家4S店只能由一家支公司经营的原则下进行授权同一品牌在地市只有1-2家4S店的，只允许一家支公司经营该品牌业务，3-5家的最多允许2家支公司经营，6家以上的最多允许3家支公司经营分公司应逐步调整4S店业务授权，采取有效措施，在2-3年内，使同一品牌的4S店业务或同一家汽车销售集团（下辖不同品牌4S店）归属于一家支公司经营4040三、车商业务经营管理思路3.1.3.2授权经营4041三、车商业务经营管理思路3.1.3.3专业团队维护授权支公司成立4S店业务专业团队，由团队进行4S店渠道日常维护、客户服务，参与4S店业务理赔服务专业团队根据合作情况，按照远程出单的有关管理规定在4S店设置远程出单点，严格对单证和发票等进行管理专业团队定期组织对口4S店的有关人员，以讲座和会谈的方式进行相关的保险业务培训4141三、车商业务经营管理思路3.1.3.3专业团队维护4集团集中经营模式将隶属于同一集团的4S店集中经营

厂商集中经营模式客户群集中经营模式按照高、中、低端品牌归类，将同等级的4S店集中经营。42三、车商业务经营管理思路3.1.4专管专营模式42专管专营模式按照汽车生产厂商归类，将隶属于同一汽车厂商的4S店集中经营地域集中经营模式按照地理或行政区域将4S店进行集中经营

集团集中经营模式厂商集中经营模式客户群集中经营模式42三43三、车商业务经营管理思路3.2工作目标43用两年左右时间，实现运营服务专业化、经营模式标准化、业务管理集中化、合作条件差异化，全面提升车商业务运营管理能力用一年左右的时间，实现数据扎实、制度工具健全、核算清晰、资源整合、队伍优化，夯实车商业务内部运营基础，有序实施公司派驻4S店客户服务顾问制用三年左右的时间，实现由一张保单，到一辆车，再到一个人的风险管理，挖掘客户价值递增模式，打造公司车商业务内部价值链和服务链，有效增强公司车商业务综合竞争能力近期目标中期目标远期目标43三、车商业务经营管理思路3.2工作目标43用两年左右44三、车商业务经营管理思路3.3实现路径加强平台搭建及制度工具输出强化4S店渠道管理深化厂商总对总合作优化资源配置44

44三、车商业务经营管理思路3.3实现路径4445三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出45车商渠道平台杭州流程控制系统的推广应用

4S店推荐送修码的使用

车商业务经营管理辅助平台的开发

45三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工46三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码

4S店推荐送修码是一组由13位数字组成的编码，它的构成和顺序为：4位机构代码+3位汽车厂商及品牌码+3位汽车经销商集团码+3位流水号实现每一个4S店一个码，4S店所对应的经营机构、品牌和经销商集团均可识别，实现不同维度的统计和分析4646三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工47三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码

472011.32011.5第一次提出对4S店进行一店一码的编码规则，该码取名为4S店专管专营代码为加强该码在资源分配上的作用，更名为4S店资源分配码。

正式启用该码，并定名为4S店推荐送修码，同时出台4S店推荐送修码管理办法。2010.122011.10对4S店推荐送修码编码规则和使用规则进行改进，明确电销、网销、公共资源、续保和转入业务的编码规则。47三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工48三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码

总公司统一制定编码规则。对于编码表尚未覆盖的厂商及品牌，分公司在编码前上报总公司，由总公司统一增加编码并向全系统发布省级分公司车辆保险部负责辖区内推荐送修码的审批、赋码、变更以及作废，并在业务系统内对推荐送修码进行设定、注销及维护省级分公司信息技术部负责为车辆保险部的推荐送修码管理提供技术支持地市分公司车辆保险部负责本辖区内推荐送修码的编制和申请4848三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工49三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码

推荐送修码是车商渠道经营管理的核心基础是未来数据基础、统计分析、独立核算、分类管理、差异化资源配置、考核激励、数据交换等一系列措施的基础和前提是未来车商渠道经营管理的重要工具和手段2012年1月1日推荐送修码建立了绑定规则，作为保单必录项推荐送修码的准确录入和规范使用至关重要4949三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工50三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.2开发车商渠道辅助平台车商业务经营管理辅助平台是面向各级车商管理人员、各级专管专营团队、汽车厂商和4S店人员的管理平台一期已于2012年1月1日上线运行，主要实现了统计分析功能，二期于2013年7月1日实现运营管理类功能上线，目前功能仍在不断完善和丰富5050三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工51三、车商业务经营管理思路51专管专营团队管理车商业务市场地图续保和沉默客户管理统计分析模拟独立核算车商分类管理专营团队考核合作伙伴查询车商业务经营管理辅助平台

51三、车商业务经营管理思路51专管专营团队管理车商业务市场52三、车商业务经营管理思路5252三、车商业务经营管理思路5253三、车商业务经营管理思路5353三、车商业务经营管理思路5354三、车商业务经营管理思路5454三、车商业务经营管理思路5455三、车商业务经营管理思路5555三、车商业务经营管理思路5556三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.3流程控制系统依托于流程化的短信触发，将公司、客户和合作伙伴紧密相连，有效保障4S店展业唯一性与理赔资源“捆绑”相结合，最终实现理赔资源的整合5656三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工57三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.4模拟独立核算

目的与意义。明晰公司车商渠道业务成本与收益，强化车商渠道业务经营绩效评价，优化资源配置，加强渠道管理，推动渠道合作，切实提升车商业务运营管理能力5757三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工58三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.4模拟独立核算

核算原则：效益优先原则。通过模拟核算，明晰经营结果，强化效益导向，促进车商渠道业务有效益、可持续快速发展相对准确原则。由于尚不具备分渠道准确核算条件，为做到既满足业务管理需要，又具有操作性与可行性，车商渠道模拟核算以相对准确为原则优化资源配置原则。根据模拟核算结果，逐步实现对车商渠道的分类管理，实行差异化资源配置，优化资源配置效能5858三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工59三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.4模拟独立核算

核算对象。车商渠道业务模拟核算的核算对象为4S店、经销商集团和汽车厂商，可实现不同区域、不同汽车品牌和各级经营机构等多维度的业务、成本和效益分析5959三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工60三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.4模拟独立核算

核算规则。车商渠道业务模拟核算公式如下：综合成本率=赔付率+费用率赔付率=（已结赔款+未结估损金额/估损充足率系数）/已赚保费收入+直接理赔费用率+间接理赔费用率费用率=固定费用率+手续费率+其他销售费用率+其他费用率6060三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工61三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.5市场地图编制厂商地图、经销商集团地图、4S店地图和车型地图对所有已建立和未建立合作关系的厂商和4S店纳入地图明确不同车型的销量、保有量及盈利情况等，实行分类管理，差异化资源配置，指导分公司有针对性的开展业务，强化目标市场和目标客户获取能力

6161三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工62三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.6续保管理办法

明确4S店渠道续保操作流程开发并提供续保管理工具强化续保技能培训促进4S店店面续保率提升

6262三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工63三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.7高端车解决方案

从承保、理赔、客服、宣传、服务手册、再保、考核等各环节理顺内部流程实现服务的标准化和流程化提升高端客户服务品质，改变公司在高端车市场的被动局面

6363三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工64三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理3.3.2.1实行4S店业务分类管理制定4S店业务分类标准，实行分级管理机制明晰4S店经营绩效商谈和调整合作条件进行差异化资源配置强化渠道管理

6464三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理65三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理3.3.2.2组建保险顾问队伍制定4S店保险服务顾问相关制度明确4S店保险服务顾问的岗位职责、收入解决方案、上岗资格、培训等制度，系统解决服务顾问配置问题承担统筹协调的职能，负责4S店日常承保、理赔及客户服务等工作，提高车商渠道专业化经营水平

6565三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理66三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理3.3.2.3强化业务监控定期对店内市场份额、新车投保率、续保率、赔付率、综合成本率、送修情况、维修标准执行情况等店内业务情况进行监控对合作4S店业务的店内业务情况作定期分析与合作4S点定期交换数据，改进业绩6666三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理67三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理3.3.2.4强化业务考核制定车商业务考核奖励办法对市场拓展、渠道维护、业务管理、经营效益等各方面表现突出的分支机构和个人进行考核、奖励

6767三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理68三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理3.3.2.5强化业务培训举办面向不同层级和人员的车商业务培训班对公司车商渠道业务和4S店专管专营的经营管理、监控分析、业务考核、独立核算、分类管理、资源整合等进行培训制作分别面向车商业务管理人员、渠道管理人员、保险顾问和4S店相关人员的培训课件，提升专业技能

6868三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理69三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作3.3.3.1突出重点，差异合作建立厂商分类标准，对不同厂商制定差异化的合作条件，提高资源投入产能优先考虑高端品牌厂商和A类厂商建立合作关系，开展业务合作集中公司人力物力投入做好重点厂商项目的维护6969三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作70三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作3.3.3.2以数据为基础，统筹考虑合作条件无论是建立合作关系，还是调整合作条件，都应建立在数据分析和核算的基础上，根据某一厂商业务盈利情况，与汽车厂商确定或动态调整合作条件通过密切合作关系，与厂商共同提高效益险种的投保率，提高车均保费水平，抵消成本上涨，提高公司盈利能力

7070三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作71三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作3.3.3.3提高响应效率通过信息技术工具的开发，解决数据交换问题通过总对总结算制度安排，解决费用结算问题通过内部制度健全、人员充实，解决项目落实效率和执行力问题，切实提高公司在合作中的响应效率7171三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作72三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作3.3.3.4密切合作关系通过开展不同层面的厂商联谊活动定期召开厂商合作项目开展情况总结会议召开经销商与公司分支机构联合会议加强主动拜访、沟通，强化接触频度，加强互动，密切关系

7272三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作73三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作3.3.3.5开展联合促销活动加强总部资源投入力度与厂家联合开展促销活动，促进公司份额提升

7373三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作74三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作3.3.3.6扩展业务范围启动新车延保、二手车质保等衍生业务领域，深度介入汽车后服务市场扩大汽车金融保险业务覆盖范围，进一步增加公司在合作中的谈判筹码开展代步车等业务合作7474三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作75三、车商业务经营管理思路3.3.4优化资源配置75集中配置差异配置合理配置厂商渠道的各类资源应进行统筹规划、集中配置，确保各类资源渠道专用、投放到位在实施厂商、车型、4S店层次细分的基础上，根据不同的渠道定位和合作策略，差异化的进行资源配置围绕厂商渠道合作的核心需要，有效、合理的整合内外部资源，形成资源运用合力，达到资源利用效果的最大化75三、车商业务经营管理思路3.3.4优化资源配置7576目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产业链与汽车市场第二部分车商渠道特点与发展趋势第三部分车商业务经营管理思路76目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车77四、车商渠道团队建设4.1车商渠道团队体系（一）总、省、地级分公司对于自身直接维护的汽车厂商或经销商集团设置项目经理，专门负责渠道拓展和维护。对于上级公司合作项目，下级公司车商业务部也应设置专门的项目经理，负责辖区内项目落地工作。（二）专营机构下设4S店专营团队，专营团队设置团队经理，负责专营团队管理。专营团队下设渠道专员（销售经理）和销售助理。渠道专员（销售经理）负责渠道日常管理和维系。销售助理辅助渠道专员（销售经理）展业，从事录单、打单、搜集整理客户资料、向客户提供咨询服务等工作。7777四、车商渠道团队建设4.1车商渠道团队体系7778四、车商渠道团队建设4.1车商渠道团队体系（三）每家4S店必须设置且最多只能设置一名渠道专员，渠道专员可同时管理多家4S店。视业务情况可设置销售助理。（四）建立团队经理、渠道专员、销售助理的岗位职级和薪酬管理制度，明确职业生涯规划。7878四、车商渠道团队建设4.1车商渠道团队体系7879四、车商渠道团队建设4.2车商渠道团队工作机制（一）建立总、省、地、支直至专营团队贯通的经营链条，形成空地结合、上下联动的工作机制，强化销售渠道终端建设和管理。（二）总公司统筹管理4S店渠道，重点负责开展总对总合作，制定渠道基本制度，搭建渠道运营管理平台，输出管理工具，制定业务规划，制定渠道规则，加强队伍建设，全面监控渠道业务发展并开展业务督导，指导全系统做好4S店渠道运营管理。7979四、车商渠道团队建设4.2车商渠道团队工作机制7980四、车商渠道团队建设4.2车商渠道团队工作机制（三）省级分公司重点负责落实总公司总对总合作项目，开展区域性总对总合作，结合当地实际情况细化落实总公司各项政策，确保政策落地执行，并在总公司统一框架下细化渠道规则，监控辖区内渠道业务发展。8080四、车商渠道团队建设4.2车商渠道团队工作机制8081四、车商渠道团队建设4.2车商渠道团队工作机制（四）地市级分公司是4S店渠道微观经营管理基础，重点负责上级公司各项政策落地，指导并协助专营机构开展渠道销售工作，负责辖区内渠道业务管理、渠道拓展、渠道管理、资源整合、团队建设和服务支持，负责车商渠道业务专营机构的授权及授权调整，车商渠道业务合作的政策制定、合作谈判、合作条件确定、合作协议签署，负责4S店保费销售计划制定与考核。8181四、车商渠道团队建设4.2车商渠道团队工作机制8182四、车商渠道团队建设4.2车商渠道团队工作机制（五）专营机构是4S店渠道的销售单元，重点负责业务销售、渠道维系和客户服务，作为销售前端，确保销售任务和销售目标的实现。（六）专营团队是销售政策、服务举措的执行单元，重点负责与4S店、客户的直接沟通和服务咨询。8282四、车商渠道团队建设4.2车商渠道团队工作机制8283四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责4.3.1团队经理工作职责1、定期拜访合作经销店，收集经销店和同业公司相关信息，反馈、解决经销店在合作中出现的问题，密切与经销店的合作关系。2、组织渠道专员和销售助理完成销售任务，落实公司销售政策，促进公司市场份额提升。3、负责团队成员的日常管理和考核，定期召开周例会，指导、督促渠道专员和销售助理履行工作职责，提升渠道专员和销售助理的业务水平。4、定期与合作经销店交换业务数据，并进行业务分析，及时发现问题、提出建议、采取措施，促进业绩改进。

8383四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责8384四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责4.3.2团队经理管理指标1、拜访4S店。原则上以周为单位拜访所管辖的所有4S店，单店拜访次数不少于一次。对于数据异常或合作关系有待改善的店，要加大拜访频率。2、信息收集。收集、反馈经销店意见、问题，以及同业公司政策和动态，提出应对建议。3、召开周例会。每周召集渠道专员、销售助理开一次周例会，总结一周工作，交流市场信息，分析经营情况，学习政策通知，点评渠道专员、销售助理工作日志和工作开展情况，安排下周工作。8484四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责8485四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责4.3.2团队经理管理指标4、业务分析。以周为单位，对所管辖的4S店逐店进行业务分析，并针对分析中发现的问题提出解决对策。按月关注经销商档案异动指标，及时与经销商进行沟通反馈，共同改善经营状况。5、参加培训。定期参加公司组织的技能培训，每月参训时间不少于2个课时。8585四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责8586四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责4.3.3渠道专员及销售助理工作职责1、产品销售。向客户介绍公司保险产品和服务，设计保险方案，试算保费，续保提醒，未续保客户跟进。2、承保处理。录入投保单，收取保费，打印、递交保险单证、发票，相关单证、出单设备的日常维护与管理。3、协助理赔。引导返修，跟踪赔案处理进度，协助经销店和客户赔案处理，收集经销店及客户的理赔意见。8686四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责8687四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责4.3.3渠道专员及销售助理工作职责4、客户关系管理。收集客户信息，为客户提供咨询服务，跟进处理客户的投诉和意见，提供客户关怀等。5、信息收集。收集、反馈经销店、同业公司的政策和动态，提出应对建议。6、渠道维护。维护与车商销售人员的日常关系，向车商宣导公司品牌、服务及承保理赔政策，促进车商业务稳定、持续发展。8787四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责8788四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责4.3.4渠道专员及销售助理管理指标1、信息收集（1）每日收集、反馈经销店新车销量、业务数据、同业公司和经销店动态，并提出应对建议。（2）按月收集并在经销商档案中录入新车销量、新车店面承保数量、新车店面保费、店面承保数量和店面保费。8888四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责8889四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责4.3.4渠道专员及销售助理管理指标其中：新车销量是指展厅销量（不含批发和二级经销商）。新车店面承保数量是指在所有合作保险公司投保的新车总数量（不含电网销）。新车店面保费是指在所有合作保险公司投保的新车总保费（不含电网销）。店面承保数量是指在所有合作保险公司投保的总数量（含新车、续保、转入，不含电网销）。店面保费是指在所有合作保险公司投保的总保费（含新车、续保、转入，不含电网销）。8989四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责8990四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责4.3.4渠道专员及销售助理管理指标2、续保服务。按照系统自动分配的续保清单，在规定时点联系客户，记录沟通情况。3、送修引导。获悉客户出险信息后配合经销店与客户取得联系，共同推动事故车返修，并记录相关信息。4、参加培训。定期参加公司组织的技能培训，每月参训时间不少于2个课时。5、参加周例会。定期参加团队周例会。9090四、车商渠道团队建设4.3车商渠道专营团队职责9091四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求（一）正确认识车行（4S店）业务的性质（二）正确认识自身在车行（4S店）业务中的角色定位（三）充分认识一名合格车行（4S店）驻场人员需具备的基本素养9191四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求92四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求（一）正确认识车行（4S店）业务的性质：车行业务必须借助公司平台开展；车行业务是公司车险散客业务开展的重要渠道；车行是公司服务客户、聚集客户的重要纽带，只有实现公司与车行（4S店）、终端客户的三赢，该渠道业务才能持续、健康发展。9292四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求93四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求（二）正确认识自身在车行（4S店）业务中的角色定位:车行驻场人员是公司服务平台在车商这个窗口的重要延伸；车商驻场人员是车商、终端客户与公司信息沟通的重要媒介；9393四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求94四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求（二）正确认识自身在车行（4S店）业务中的角色定位:车行驻场人员是公司服务平台在车商这个窗口的重要延伸；车商驻场人员是车商、终端客户与公司信息沟通的重要媒介；车行（4S店）驻场人员是公司相关业务政策最终的执行和落实者；车行（4S店）驻场人员是竞争对手（市场）信息及客户信息收集的重要来源；9494四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求95四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求（三）充分认识一名合格车行（4S店）驻场人员需具备的基本素养:作为公司服务窗口的对外延伸，车行（4S店）驻场人员需熟练掌握业务操作所需各项操作技能；作为公司与车行（4S店）、终端客户重要的沟通媒介，车行（4S店）驻场人员需具备良好的大局观念和沟通能力；9595四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求96四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求作为公司业务政策的最终落实和操作者，理解力和执行力是公司政策有效落实的基本保证；作为市场和客户信息收集的重要来源，市场反应速度及关注细节的能力决定信息收集的质量和效率；熟悉公司各层面组织架构，明晰各职能机构之间的相互关联及其具体职能；明晰公司车行业务专管专营各相关操作流程；从前期接触、合作协议签订、合作条件确认到后期具体操作，各环节驻场人员均应熟练掌握；9696四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求97四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求做到”三心”：对工作用心对市场留心让领导放心9797四、车商渠道团队建设4.4渠道专员及销售助理工作要求保险培训课件：车商渠道概述9999车商业务部车商渠道概述11车商业务部车商渠道概述前言车商渠道重要性不断凸现公司车商渠道业务保费规模占比已接近三分之一，年保费总量超过600亿元，对公司车险业务乃至整体经营影响巨大汽车销量稳定增长，汽车保有量持续提升，汽车进入家庭的趋势日益明显，车险客户群变化显著，家用车占比逐步提高，家用车将是未来市场竞争的焦点，而车商渠道是家用车的重要渠道之一100100前言车商渠道重要性不断凸现22前言车商渠道发展呈现新趋势厂商对经销商保险业务的控制力越来越强，汽车销售集团化趋势日益明显,总对总合作的必要性日益突出汽车厂商在保险业务合作中提出新的诉求，公司在厂商合作方面整体上较为被动专业代理取代兼业代理的趋势和政策导向，对车商渠道经营管理影响重大汽车产业链逐步延伸，汽车升级换代逐步常态化，汽车置换、汽车租赁、汽车延保、汽车服务等业务领域将逐步兴起，保险业务合作空间不断扩大101101前言车商渠道发展呈现新趋势33前言车商渠道专管专营的深入推进面临瓶颈前期以专管专营模式为主，强调集中管理、集中经营由于各地执行情况、历史因素等，造成各地经营模式差异性较大下一步，车商渠道专管专营要继续深化，除了经营模式以外，还要以平台搭建、制度建设、工具开发等为切入点，逐步解决车商渠道的数据基础、独立核算、分类管理、考核激励、资源整合、队伍建设、业务培训等问题，使得专管专营的深化能够切实有效落地，取得实际性效果102102前言车商渠道专管专营的深入推进面临瓶颈44前言公司王银成总裁提出：“厘清渠道、细分客户、领先定价、科学发展”的十六字方针，为车商渠道业务发展指明了方向公司深入实施渠道清分，加强渠道专业化建设，对车商渠道发展提出新要求

汽车产业链和客户价值链是未来最核心的两个链条，车商渠道经营管理将主要围绕其展开103103前言公司王银成总裁提出：“厘清渠道、细分客户、领先定价、科学104目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产业链与汽车市场第二部分车商渠道特点与发展趋势第三部分车商业务经营管理思路6目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产一、汽车产业链与汽车市场105105汽车产业链1汽车保险与汽车产业链2我国汽车市场发展概况3一、汽车产业链与汽车市场77汽车产业链1汽车保险与汽车产业链一、汽车产业链与汽车市场1.1汽车产业链1.1.1定义

所谓产业链是指资源从上游向下游产业或行业转移，直至消费者的路径汽车产业链包含了汽车制造、汽车销售和售后服务三个部分，每个部分包含多个环节106106一、汽车产业链与汽车市场1.1汽车产业链88一、汽车产业链与汽车市场1.1.2汽车产业链业务环节107107汽车零配件配套体系汽车制造装配1.汽车制造新车销售新车装饰新车美容新车保险汽车贷款2.汽车销售配件销售车辆维修旧车美容车辆养护汽车租赁旧车置换旧车续保延长保修代步车二手车交易3.售后服务一、汽车产业链与汽车市场1.1.2汽车产业链业务环节9一、汽车产业链与汽车市场1.1.34S店盈利模式108108经销商旧车续保会员卡新车美容新车销售新车装饰新车保险旧车置换金融产品销售车辆养护质量保修配件销售车辆快修车损理赔旧车美容车辆维修一、汽车产业链与汽车市场1.1.34S店盈利模式1010一、汽车产业链与汽车市场1.2汽车保险与汽车产业链汽车保险业是汽车产业链的重要环节一方面，汽车保险处于汽车产业链的中游，容易被上游产业所主导另一方面，汽车保险具有承上启下的作用，在提供保险保障的同时，还可延伸服务领域，加强资源整合，提高自身在产业链中的地位和话语权109109一、汽车产业链与汽车市场1.2汽车保险与汽车产业链111一、汽车产业链与汽车市场1.2.1汽车产业链思维模式110110五种思维模式BECDA产业链思维将汽车保险置于汽车产业链中思考并定位。价值链思维明确汽车保险处于汽车产业价值链的位置，能够创造的价值创新思维顺着产业价值链的思路，大胆创新，探索新模式、进行新实践。责任思维承担社会责任的同时，创造商机，树立良好社会形象。共赢思维摆脱非理性竞争的困境，寻求与同业公司和汽车产业链其他主体共赢模式。一、汽车产业链与汽车市场1.2.1汽车产业链思维模式121一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案111111汽车服务领域相关合作一揽子保险保障计划全面开展保险业务合作，提供一揽子保险保障与服务保险解决方案优化操作流程，强化支持力度，改善客户界面，搭建客户服务平台服务解决方案以产业链思维整合内外部资源，实行资源共享，构建产业价值链资源整合方案一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案131一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案112112汽车服务领域相关合作一揽子保险保障计划汽车保险

汽车租赁保险

其他保险汽车服务保险

汽车置换保险保险解决方案

汽车金融保险

一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案141一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案113113汽车服务领域相关合作一揽子保险保障计划承保风险管理服务团队

培训促销

软件系统理赔服务解决方案一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案151一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案114114汽车服务领域相关合作一揽子保险保障计划客户体验客户满意度客户价值客户忠诚度送修资源客户资源社会资源费用资源资源整合方案一、汽车产业链与汽车市场1.2.2车商渠道解决方案161一、汽车产业链与汽车市场1.3汽车市场发展概况1.3.1机动车保有量2006至2011年，汽车保有量年均增速23.22%，2011年为2006年的近3倍115115一、汽车产业链与汽车市场1.3汽车市场发展概况1717一、汽车产业链与汽车市场1.3.2汽车销量

116116一、汽车产业链与汽车市场1.3.2汽车销量1818一、汽车产业链与汽车市场1.3.3我国汽车市场概述本世纪的十年中国汽车工业发展的“黄金十年”，汽车销量由2003年的439万台上升到2010年的1806万台，年均增速达到22.39%受政策和经济环境等的共同影响，汽车市场2015年增速偏低，1-10月，我国汽车产销量分别为1928.03万辆和1927.81万辆，同比分别增长0.02%和1.51%，产销量跌入谷底117117一、汽车产业链与汽车市场1.3.3我国汽车市场概述1919一、汽车产业链与汽车市场1.3.4我国汽车市场发展趋势中国汽车市场将保持持续增长的发展态势市场竞争日益激烈，汽车产业兼并重组的进程将进一步加快自主品牌汽车将实现快速发展，自主创新能力进一步提升二、三线城市成为主要增长市场汽车生产商更加注重售后市场的开发，汽车服务业将获得快速发展118118一、汽车产业链与汽车市场1.3.4我国汽车市场发展趋势2119目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产业链与汽车市场第二部分车商渠道特点与发展趋势第三部分车商业务经营管理思路21目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车二、车商渠道特点与发展趋势120120汽车销售模式1车商渠道内涵与外延2车商渠道特点3车商渠道发展趋势4二、车商渠道特点与发展趋势2222汽车销售模式1车商渠道内涵二、车商渠道特点与发展趋势2.1销售模式2.1.1国外汽车销售模式----欧洲销售体系121121二、车商渠道特点与发展趋势2.1销售模式2323二、车商渠道特点与发展趋势2.1.1国外汽车销售模式----美国销售体系汽车生产厂商——地区管理分公司——零售商——最终消费者122122二、车商渠道特点与发展趋势2.1.1国外汽车销售模式--二、车商渠道特点与发展趋势2.1.1国外汽车销售模式----韩国销售体系韩国的汽车销售店主要是厂家建立的，厂家控制生产和最终销售汽车厂家——直属于汽车厂家的销售分店——消费者的模式123123二、车商渠道特点与发展趋势2.1.1国外汽车销售模式--二、车商渠道特点与发展趋势2.1.2我国汽车销售体系----乘用车销售体系2005年商务部《汽车品牌销售管理办法》对乘用车销售明确要求，要成为品牌经销商必须得到厂家的授权我国的乘用车多采用4S/3S店为主，并结合二级经销商的经销模式进口车大多数企业已经和国产并网销售124124二、车商渠道特点与发展趋势2.1.2我国汽车销售体系--125三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延2.2.14S店定义4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等4S店具有统一外观形象、统一标识、统一管理标准、只经营单一品牌的特点4S店1998年以后才逐步由欧洲传入我国，目前已成为我国品牌汽车销售的主要渠道12527三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延2126三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延2.2.24S店分类按照4S店经营汽车品牌所属国家可分为美系、德系、日系、韩系、法系、自主品牌等按照4S店经营汽车品牌可分为奔驰、宝马、通用、福特、丰田、本田、大众、奥迪、现代、奇瑞等等按照4S店归属可分为个体4S店和汽车销售集团12628三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延2127三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延2.2.3车商渠道的概念车商渠道是指将公司的车险产品送达消费者的、与公司建立保险业务合作关系的车商。公司车商渠道主要为4S店，但在汽车消费相对不发达的地区，也可以包括集整车销售、零配件供应和售后服务三位一体的3S店二级经销商、修理厂逐渐成为车商渠道合作的重要对象。12729三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延2128三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延2.2.4车商渠道的发展随着汽车销售集团化趋势日益明显，经销商集团逐步成为重要的车商渠道之一随着汽车厂家对经销商控制力度的加强，以及对产业上下游资源的整合，汽车厂家也成为车商渠道重要的组成部分12830三、公司车商业务经营情况2.2车商渠道的内涵与外延3二、车商渠道特点与发展趋势2.3车商渠道特点中介性平台性分散性品牌多样性产业关联性服务依赖性129129二、车商渠道特点与发展趋势2.3车商渠道特点3131二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势厂家、经销商集团在保险业务方面，对4S店的控制力度将逐步加强车商将更加注重上下游资源的整合，对保险业务也将更加重视车商将更加注重售后市场的开发，汽车延保、置换、租赁等业务领域发展潜力巨大130130二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势3232二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势车商在保险领域的专业性将逐步加强保监会批准众诚汽车保险股份有限公司筹建，以广州汽车集团股份有限公司为主要股东背景批准鑫安汽车保险股份有限公司筹建。以中国第一汽车集团旗下的一汽财务有限公司、一汽轿车股份有限公司、天津一汽夏利汽车股份有限公司、部分经销商集团等为股东背景

131131二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势3333二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势车商渠道专业化改制政策导向明显2011年7月，保监会起草了《关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险代理（经纪）业务的指导意见》（征求意见稿）庞大汽贸集团在全国23个省市建立了1197家4S店以及分公司，拥有3万多人的汽车营销队伍。2002年，庞大汽贸投资设立了盛安代理，专门从事车险代理业务2011年9月14日，保监会批准盛安保险车险销售服务专业化改革方案盛安保险在庞大汽贸开展业务的省设立分公司，在庞大汽贸下属的汽车营销网点设立保险营业部。各分公司负责保险业务洽谈、代理协议签订和手续费结算等，并对当地保险营业部及保险业务员进行管理；营业部负责出单、核保、理赔及各类数据上报，每个营业部设立1-2名保险业务员，管理营业部所有保险业务。设立营业部后，庞大汽贸下属汽车销售网点的保险兼业代理资格同时予以注销

132132二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势3434133目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产业链与汽车市场第二部分车商渠道特点与发展趋势第三部分车商业务经营管理思路35目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车134三、车商业务经营管理思路3.14S店渠道建设情况3.1.1专管专营“专管”指总、省以及地市三级管理单位成立专门的机构或团队，负责4S店业务的组织管理，制定4S店业务政策，统筹资源的整合和配置，管理、指导、监督和协调4S店业务的经营“专营”是指一家4S店业务授权唯一一家支公司进行专业化经营，实现业务边界、授权和核算清晰，以及业务的单独考核和资源的优化投入。

13436三、车商业务经营管理思路3.14S店渠道建设情况36135三、车商业务经营管理思路3.1.24S店专管专营发展历程1352003至2005年2006年2007至2008年2011年2009年4S店模式成为主流系统内多家支公司抢夺同一个业务，费用竞争加剧内部竞争白热化，经营结果恶化首次提出专管专营思路与主流厂商合作，在广州、深圳试点专管专营总结、深化专管专营经验协同各部门大力、全面推广专管专营出台《关于4S店车险业务专业化管理与授权经营的规定》和《关于车险专项业务管理与授权经营的规定》，正式将车险专管专营列入公司整体制度框架。借助杭州流程系统、差异化费用配置、第三代核心业务系统和推荐送修码体系等相关项目，专管专营工作不断深入推进

37三、车商业务经营管理思路3.1.24S店专管专营发展136三、车商业务经营管理思路3.1.3专管专营的管理理念136专管专营理念专业化管理授权经营专业团队维护

在各级机构设立管理领导机构和组织。根据合作意向、合作、历史、地域、服务成本、业务规模与上年合作份额等因素，在一家4S店只能由一家支公司经营的原则下进行授权。成立4S店业务专业团队，由团队进行4S店渠道日常维护、客户服务，参与4S店业务理赔服务；38三、车商业务经营管理思路3.1.3专管专营的管理理念137三、车商业务经营管理思路3.1.3.1专业化管理在各级机构设立专管专营管理领导机构和组织具体职责如下：制定本地区的实施细则制定4S店业务的中长期计划、年度计划、经营策略规划和制定辖区内4S店授权经营机构的选拔、推荐和组织招标工作制定针对4S店渠道的销售、承保、理赔以及服务政策，并组织系统内与4S店合作的统一指导细则指导、监督、检查分支机构4S店业务经营情况，组织评估4S店经营绩效，并提出改善和改进意见编制本地区4S店专用代码规则，对4S店业务进行统计、分析和监控13739三、车商业务经营管理思路3.1.3.1专业化管理39138三、车商业务经营管理思路3.1.3.2授权经营地市级分公司4S店管理团队可根据合作意向、合作历史、地域、服务成本、业务规模、与上年合作份额等因素，在一家4S店只能由一家支公司经营的原则下进行授权同一品牌在地市只有1-2家4S店的，只允许一家支公司经营该品牌业务，3-5家的最多允许2家支公司经营，6家以上的最多允许3家支公司经营分公司应逐步调整4S店业务授权，采取有效措施，在2-3年内，使同一品牌的4S店业务或同一家汽车销售集团（下辖不同品牌4S店）归属于一家支公司经营13840三、车商业务经营管理思路3.1.3.2授权经营40139三、车商业务经营管理思路3.1.3.3专业团队维护授权支公司成立4S店业务专业团队，由团队进行4S店渠道日常维护、客户服务，参与4S店业务理赔服务专业团队根据合作情况，按照远程出单的有关管理规定在4S店设置远程出单点，严格对单证和发票等进行管理专业团队定期组织对口4S店的有关人员，以讲座和会谈的方式进行相关的保险业务培训13941三、车商业务经营管理思路3.1.3.3专业团队维护4集团集中经营模式将隶属于同一集团的4S店集中经营

厂商集中经营模式客户群集中经营模式按照高、中、低端品牌归类，将同等级的4S店集中经营。140三、车商业务经营管理思路3.1.4专管专营模式140专管专营模式按照汽车生产厂商归类，将隶属于同一汽车厂商的4S店集中经营地域集中经营模式按照地理或行政区域将4S店进行集中经营

集团集中经营模式厂商集中经营模式客户群集中经营模式42三141三、车商业务经营管理思路3.2工作目标141用两年左右时间，实现运营服务专业化、经营模式标准化、业务管理集中化、合作条件差异化，全面提升车商业务运营管理能力用一年左右的时间，实现数据扎实、制度工具健全、核算清晰、资源整合、队伍优化，夯实车商业务内部运营基础，有序实施公司派驻4S店客户服务顾问制用三年左右的时间，实现由一张保单，到一辆车，再到一个人的风险管理，挖掘客户价值递增模式，打造公司车商业务内部价值链和服务链，有效增强公司车商业务综合竞争能力近期目标中期目标远期目标43三、车商业务经营管理思路3.2工作目标43用两年左右142三、车商业务经营管理思路3.3实现路径加强平台搭建及制度工具输出强化4S店渠道管理深化厂商总对总合作优化资源配置142

44三、车商业务经营管理思路3.3实现路径44143三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出143车商渠道平台杭州流程控制系统的推广应用

4S店推荐送修码的使用

车商业务经营管理辅助平台的开发

45三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工144三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码

4S店推荐送修码是一组由13位数字组成的编码，它的构成和顺序为：4位机构代码+3位汽车厂商及品牌码+3位汽车经销商集团码+3位流水号实现每一个4S店一个码，4S店所对应的经营机构、品牌和经销商集团均可识别，实现不同维度的统计和分析14446三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工145三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码

1452011.32011.5第一次提出对4S店进行一店一码的编码规则，该码取名为4S店专管专营代码为加强该码在资源分配上的作用，更名为4S店资源分配码。

正式启用该码，并定名为4S店推荐送修码，同时出台4S店推荐送修码管理办法。2010.122011.10对4S店推荐送修码编码规则和使用规则进行改进，明确电销、网销、公共资源、续保和转入业务的编码规则。47三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工146三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码

总公司统一制定编码规则。对于编码表尚未覆盖的厂商及品牌，分公司在编码前上报总公司，由总公司统一增加编码并向全系统发布省级分公司车辆保险部负责辖区内推荐送修码的审批、赋码、变更以及作废，并在业务系统内对推荐送修码进行设定、注销及维护省级分公司信息技术部负责为车辆保险部的推荐送修码管理提供技术支持地市分公司车辆保险部负责本辖