SIYB创业培训第三步评估你的市场备课教案

SIYB创业培训第三步评估你的市场备课讲课设计SIYB创业培训第三步评估你的市场备课讲课设计19/19SIYB创业培训第三步评估你的市场备课讲课设计_课程名称一、认识你的顾客讲课人（1）认识顾客的重要性，讲课目的分析暗藏的顾客的需要；2）理解顾客的主要特点和购置习惯。

讲课认识顾客的内容和方法重点讲课难点认识顾客不一样样层次的需要教具准备

活页挂纸、时间90分黑（白）板、投影仪讲课计划:一、导入新课回首前两步的内容，导入新课。商品价值是经过互换来实现的，东西卖出去才能变为钱，从而获取收益。在买方市场的今日，公司的一线是销售而非生产。再好的产品卖不出去就等于零。评估市场、制定市场营销计划是企业发展的方向，也是各部门工作的核心和龙头。二、新课做好产品销售，需要制定市场营销计划，从产品、价钱、地址、促销四个方面考虑。市场有两层含义，一是指商品互换的场所，是买卖两方进行交易活动的地址，比方农贸市场、小商品批发市场、饭馆等；二是指为了知足某种特定的需要和欲念且有能力购置或准备购置某种特定商品的开销者集体，包含目标顾客和暗藏顾客。没有顾客你的公司就会破产。市场包含三个主要因素：市场=人口+购置欲念+购置力_营销是公司环绕知足顾客需求，获取最大收益而张开的整体经营活动。销售但是营销活动中一项极为重要的工作，包含销售商品或收定单。经过市场检查获取必需的信息是做好市场营销工作的前提.调研不可以是在创业阶段是重要的，公司建立后，调研也应成为公司生命周期的一部分。1、认识顾客的意义：经商挣钱的简单思路：经商是为了挣钱钱在顾客的口袋里顾客购置产品和服务的目的是为了知足自己的需求商人必然经过知足顾客的需求来实现挣钱的目的。请两名学员举一些当地有创意而又吻合实质的公司构想，说明成功的商人是如何经过帮助人们解决问题来挣钱的。教师重视重申：解决顾客的问题，知足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和收益，你的公司就会成功,这是公司经营最根本的出发点。、顾客的需求是多层次的简单介绍马斯洛需要层次论，人的需求分为生理需要、安全需要、归属需要、尊敬需要、自我实现需要五个层次。产品知足人的需要层次越丰富，常常其价值就越高。比方高档品牌服饰除了知足人保暖、遮羞的需要外，还能知足人受尊敬的需要。擅长认识顾客不一样样种类的需求，对顾客需求研究掌握得越正确就越简单赢得顾客。在强烈竞争的条件下，服务是博得顾客的重要手段，要力求做好每个服务细节。基本服务让顾客无牢骚。来有问候，去有招呼，问有回应，服务规范。_附带服务提高满意度。酒店存包，商场看自行车，帮忙拎东西。超出希望服务建立忠诚度。叫出顾客的名字，诞辰发信息庆祝。64页联系1你的公司构想.3、认识顾客的有关信息建议使用脑筋风暴法,教师发问：假如各位是卖童装的老板，我此刻想给我的孩子买一身衣服，你说应当认识我的哪些方面？学员回答并将答案写在卡纸上钉在白板上。教师归纳，并逐个咨询：为何要认识这方面内容？阅读教材第2页内容，重申这是一份特别合用的检查纲领，每个问题都有深层的内涵。以问答的形式共同研究认识每个问题的原由：你的公司准备知足哪些顾客的需要？顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要？顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？他们多长时间购一次物？他们购置的数目是多少？顾客数目在增添吗？能保持坚固吗？为何顾客购置某种特定的产品或服务？他们能否在找寻有特点的产品或服务？4、认识顾客的方法建议使用脑筋风暴法，教师随机发问：你是如何认识顾客的？教师讨论解说，归纳出常有的认识顾客的方式：（1）状况推断：依据经验进行推断。_（2）行业渠道：经过销售商、行业指南、报刊杂志、网络认识。（3）抽样接见选定的顾客：划定检查范围，确立检查内容，经过接见、填写问卷等形式获取顾客信息。（4）直接察看：察看顾客的购置过程，并分析其需求。5、阅读课本第3页《黄亮和李燕的故事（七）：检查顾客需求》提示：黄亮和李燕经过向专家咨询、亲身走访旅行景点、向商铺老板和摊贩探询等方式检查顾客需求。屡次给学员重申，最简单的方法常常也是最有效的方法。必然要亲身跑市场，自己咨询、自己察看、自己统计并记录客流量销售额、自己分析数据、自己做出判断。切忌把道听涂说信认为真。经过创业者亲身做“跑腿检查”会发现好多不测的信息，不测的机遇，足以让你的辛苦获取丰厚的回报。6、介绍64页练习2.要修业员回去此后填写表格，但需要他们先进行实质检查，再次重申进行市场检查的重要性，力求在实质检查的基础上来达成填写。三、小结：认识你的顾客是做好经营的前提，正确掌握顾客的需求拥有特别重要的意义。经过学习，我们知道了认识顾客哪些有关的信息，掌握了认识顾客信息的方法，只需认真去做，就为公司的此后发展打下优异的基础。_课程名称讲课目的

认识你的竞争敌手认识竞争敌手的意义；确立竞争敌手的主要特点。

讲课人讲课如何认识竞争敌手重点讲课难点如何与竞争敌手相处教具活页挂纸、时间90分准备黑（白）板、投影仪讲课计划:一、导入新课经过上节课的学习，我们知道了如何经过不一样样方式去认识顾客，这能否就意味着公司可以成功创办呢？答案是不用然。由于在市场上还有一个跟我们的公司生计有着亲密联系的集体竞争敌手。二、新课1、认识竞争敌手的意义“市场竞争”就是商家强抢顾客所张开的活动。这类强抢只好是合法的，吻合市场游戏规则的。竞争敌手是与你供给相同或近似产品的公司。竞争无处不在，竞争带来压力，而优异的人材是在竞争中轩露头角的。人没法闪避竞争，只幸好竞争中成长。培育优异的竞争素质是最重要的。实例引出我们与竞争敌手的关系：（1）强抢市场的敌手。（2）共同创办市场的朋友。（3）促进提高经营管理水平的外在推进力（4）学习经验的老师_2、认识竞争敌手的有关信息认识竞争敌手的方法与认识顾客相同他们的产品或服务的价钱如何？他们供给的商品或服务的质量如何？他们如何销售商品或服务？他们供给什么样的额外服务？他们的公司坐落在地价昂贵仍是廉价的地方？他们的设施先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们如何分销产品或服务？他们的优势和劣势是什么？他们的社会背景、人格、经济状况、管理能力如何？把你经过检查采集到的信息做一番整理，此后回答以下问题：成功的公司有相像的运作方式吗？成功的公司有相同的价钱政策、服务、销售或生产方法吗？3、阅读课本5页《黄亮和李燕的故事（八）：采集竞争敌手的信息》以顾客身份深入到竞争敌手公司，利用亲友挚友、竞争敌手的供给商、职工，经过报纸等去认识敌手的信息。就像采集顾客信息那样，以相同的方法分析你的竞争敌手。4、部署学员课后做65页练习3。重申需要在实质检查的基础上来达成填表工作。_5、分组讨论：如何与竞争敌手相处？、必然对方的价值。没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英。、向对方学习，在竞争中不停壮大自己、使用合法、正当手段竞争、与对方合作三、小结要使公司成功，竞争敌手是不可以忽略的存在，我们只有充分地去认识竞争敌手，获取有关他们的信息，学会以正确的方式与他们相处，这样才可以创办相对友好的经营环境，实现自己利益最大化。__课程名称制定你的市场营销计划讲课人（1）知道市场营销对实现讲课目的其预期销售的重要性；讲课（2）知道市场营销的4P重点原理；3）可以用4P原理表达他们的市场营销计划；4）可以确立他们自己产品的独到卖点。

4P市场营销计划及其运用讲课难点制定出合适自己公司的教具活页挂纸、时间180分4P营销计划准备黑（白）板、钟投影仪讲课计划:一、导入新课复习上节内容。脑筋风暴法：大学生李强自谋职业，经营了一家饭馆，上座率向来不高，请大家帮忙提提建议，如何才能吸引来更多的顾客？对答案进行简单归类，引出4P理论。二、新课1、4P理论简介：4P营销理论产生于美国。1953年，尼尔?博登Neil（Borden）在美国市场营销学会的任职演说中提出“市场营销组合”，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上遇到所谓“营销变量”或“营销因素”的影响。为了追求必然的市场反应，公司要对这些因素进行有效的组合，从_而知足市场需求，获取最大收益。

1960

年，杰罗姆

?麦卡锡McCarthy（

）在其《基础营销》一书中将营销组合因素归纳为

4类：产品（Product

）、价钱Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即有名的4P。2、制定市场营销计划的重要性假如说市场营销是带动其余部门车厢的火车头，则市场营销计划就是火车轨道，它有助于促进市场营销努力向来沿着正确的方向行进。市场营销计划是公司计划的中心。3、4P营销计划（1）、产品产品是指你计划向顾客销售的东西或供给的服务，包含有形和无形。分三个层次：核心产品：是指顾客购置某种产品时所追求的实质利益，也是产品见解中最基本、最主要的部分。形式产品：是核心产品功能借以实现的形式，是开销者经过敢管可以感遇到的产品实体，包含产品的形状、款式、商标、质量、包装、设计、风格、色彩等。延长产品：使顾客购置商品时所获取的所有附带服务和利益，包含分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后服务等。【特别提示】：产品不是单调的合用性，而是包含多层次内容的系统，经营者要擅长从诸多产品因素中找到独到的卖点，明确立位，这样才能更好地吸引顾客。建议以自由讲话的形式让每个学员说出：你的产品最大的卖点儿在哪里？_阅读课本7页《黄亮和李燕的故事（九）：产品决议》提示：公司产品决议要更能突出知足顾客需求的产品特点。（2）、价钱价钱是你用单位产品换回的钱数。学会简单划分几种价钱：资料价、成本价、出厂价、批发价、零售价。请一位正在经商的老板谈谈，自己的产品是如何订价的？影响订价的因素有哪些？教师归纳出影响产品价钱的因素：你的产品的成本。顾客愿意出多少钱买你的产品。开销者心中的希望。竞争者同类产品的价钱。你的收益制订价钱要考虑针对的顾客层次：顾客一般分为富豪型、富饶型、小康型、饱暖型、贫穷型。细分市场，正确立位，才能找到顾客群。不可以把自己的需求想象成顾客的需求。订价还与经营者的理念有关，无论是薄利多销，仍是打造品牌、博得高端客户，只需可以有效地据有市场，都不失为正确的选择。阅读课本8页《黄亮和李燕的故事（十）：价钱决议》（3）、地址地址包含生产、经营的场所和分销两层意思。生产、经营场所是指你把自己的公司放在什么地方。主要考虑公司自己的性质与需要：零售店或服务企业设在人口茂盛、交通便利、离顾客近的地方。制造公司应设在离原料、供_应商近的地方。要突出方便顾客又合适自己公司经营特点的优势。分销方式主要包含：直销、零售、批发等种类。建议播放专题片《创业中国》片段：选址。精选一两个正在经营的学员谈谈：为何选择此刻的场所进行经营？教师总结提示，选择经营场所要考虑的几个因素：①租金高低，但不沉迷廉价租房；②物业条件能知足经营品种、面积、布局要求；③能否有广告空间；④该地域商圈辐射范围大小、人口密度、生活和开销水平；⑤能否凑近目标顾客集体，交通能否方便；⑥社区将来发展远景；⑦同类买卖的竞争状况；阅读课本9页《黄亮和李燕的故事（十一）：选择地址》选择在家中既能知足生产需要，又节俭房租，特别求实。、促销促销是把你的公司产品或服务的信息传达给顾客，吸引他们来购置你的产品或开销你的服务。使用脑筋风暴法，让学员谈都见过哪些促销方式，分别写在卡纸上。教师分类、归纳为：广告：向你的顾客供给产品信息，让他们有兴趣购置你的产品。你可以经过报纸或广播做广告。招贴画、小册子、价钱表和名片等也是给你的公司和产品做广告的方法。_宣传：在地方报纸或杂志上登载介绍你的公司的文章，踊跃参加公益活动，从而达到建立公司优异形象、间接进行促销的目的。销售促销：当顾客到达你的公司或以其余方式与你接触时，你要想方设法让他们买你的产品。促销的手段好多，你可以用醒目的陈设、展现、比赛活动吸引顾客，也可以用买一赠一的方式，刺激顾客的购置欲。分组讨论：三种促销方式的利与弊？教师讨论重点：广告辐射面广，奏效快，可多次重复，特别合适大面积分别目标的顾客，但广成功本高一般较高，可以提高产品有名度，不可以改变产质量量；公共宣传防范了销售带给人被控制的不快感觉，更简单让开销者接受，显得更为真切可信，但公共宣传不要求达到直接的销售目标，见效显现慢；销售促销方式灵巧，可以近距离近察看顾客，便于交流，实时获取顾客反应，但人力成本比较昂贵，特别是屡次降价促销，也会降低收益空间。指引学员思虑：什么才是合适小老板促销方法？名片、笑容、好话，得体的着装，随时随处的销售，善用资源，低成本，合用，有效。阅读课本10页《黄亮和李燕的故事（十二）：促销方法》：黄亮和李燕在产品及包装箱上盖印、经过同学关系在报纸上宣传、上门促销、李燕担当形象大使、赊销一半产品等形式促销，基本上没花多少钱。重点提示学员：促销是4P中最有创意的部分，要擅长从知足顾客需求出发，联合自己产品的特点，创办性地构想出促销方案。要修业员课后做练习4—7。_三、小结市场营销是公司各项工作的龙头和核心，环绕产品、价钱、地址、促销等四大市场营销因素，制定出合适自己公司的营销计划，是业主一项重要工作。_课程名称展望你的销售讲课人（1）知道认真估计他们的讲课目的销售额的重要性；2）决定他们打算如何估计他们的销售额。

讲课展望销售的思路和方法重点讲课难点制定合适自己公司实质的教具销售展望准备

活页挂纸、时间90分黑（白）板、投影仪讲课计划:一、导入新课大家说一下天气预告是怎么预告出来的？有什么作用？学员自由回答后老师总结：天气预告是经过丈量温度、湿度、风速，观测大气云团、风向，参照历年数据汇总而成的。认识天气预告，我们可以对下一步的行动做出选择：要不要出门？带不带雨具？销售展望就像是经营活动中的天气预告，它依据自己的经验、与同类公司比较、实地测试与检查、签署预约单或购置意愿书，展望出公司在将来一段时间内的销售数据，以此来帮助我们更好地进行经营决议，这是制定创业计划中最重要和最困难的部分。二、新课、销售展望的重要性销售展望是制定创业计划最重要的环节，是由于销售展望是投资、启动资本展望的依据，是价钱、现金流量计算的依据，是公司生计、发展的依据_（扩大和限制），是制定创业计划书的基础。销售展望是制定创业计划之因此困难，是由于影响销售数据的因素好多，想让展望数据想跟实质凑近很难，需要有大批的市场检查。所有的销售量必须是从市场上检查得来的，必然是真切、靠谱的。销售展望的结果不单可以作为决定创业项目的决议依据，并且还指示业主们要从哪些方面去改良经营来提高公司的产品/服务的销售额。、发问：请一部分正在经商的老板回答，在买卖实践中，你是如何估计自己销售业绩的？老师讨论：（1）、你的经验：你在同类公司工作过。（2）、与同类公司比较：将你的公司资源、技术和市场营销计划与竞争敌手的进行比较。鉴于他们的水平来展望你的公司销售。（3）、实地测试：试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反应。这是制造公司和零售业最有效的方法。（4）、展望订单：向客户发放产品预约单或购置意愿书，经过客户的回单，分析售前检查信件或顾客购置意愿书，利用预约单来展望销售。合用于出口商、批发商或制造商。这些必然是书面购置意愿书，不可以相信口头协议。（5）、实质检查：以亲友挚友为对象进行初测。对确立接见的暗藏顾客群抽样检查。抽样检查的对象要可以代表你暗藏的顾客群，这点很重要。3、阅读课本13页《黄亮和李燕的故事（十三）：销售展望》，理解黄亮和李燕是如何进行销售展望的。归纳并提示：_（1）认真做好用几周时间亲身进行检查。（2）经过亲戚、朋友等多种渠道采集竞争敌手的生产和销售信息。（3）从五家竞争敌手的职工那里套出好多信息。（4）从报纸上采集到好多销售信息。（5）运用与同类公司进行比较方法进行销售展望。4、展望销售的步骤：①列出你的公司将要销售的所有服务项目或产品范围。假如产品种类很多，可以用归类的方式进行组合，一般不超出4种，这样便于做计划书。②经过市场检查估计出每件商品的市场容量③设定出你每个月希望据有的市场份额。注意：数据必然是经过市场调查得来的。④计算出单件产品的月销售额。⑤共计出每个月各样产品的总销售额。对于市场份额问题的说明：假如在公司可估计的产品/服务供给范围内有100份的销售量，而自己公司的产品/服务能卖到10份，那么公司的市场份额就是10%。比方，某老板打看作水果买卖，已想法认识到该市场的十九个摊位均匀每日销售200斤苹果，此刻他打算加入设摊经营，并且感觉拥有和原有的十九个摊位相当的销售能力，那么某乙的市场份额可占1/20=5%，也就是说某乙每日也能卖200公斤*5%=10公斤苹果。注意事项：人们平常会过高估计自己销售额。办公司会有竞争敌手，在刚创办自己公司的头几个月里，要想自己的销售