（店铺管理）便利店业态环境

便利店业态环境分析1.1便利店行业介绍便利店是营业面积在50--200平米左右，经营品种在2000--3000种左右，根据谢谢阅读15个小时以上甚至24精品文档放心下载感谢阅读1946SouthlandCorporation感谢阅读7－Eleven1973年日本伊藤洋华堂集团与美国南方公司建立7－11精品文档放心下载70年代末便利店模式登陆我国台精品文档放心下载湾，随后迅速发展。我国内地市场起步较晚，是从1995年才在上海、深圳等发感谢阅读达地区出现了一批外资投入的便利店（7-11谢谢阅读便利店发展有其深刻原因：首先，零售商店中大中型百货商店、超级市场发展，谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载零售店物流配送服务的深度与广度。1.2市场综述1.2.1便利店相比其他零售行业的优势从(表1.2.1零售业态分类和基本特点比较)谢谢阅读态分支之一，有三点优势：15至10感谢阅读分钟便可到达，使得消费者不必为急需的商品而花费时间去大超市购买。精品文档放心下载2、购物的快捷性：与超市相比，便利店商品种类少，但陈列的简单明了，使得精品文档放心下载谢谢阅读超市结帐大排长龙的现象.根据笔者在门店的统计，顾客从进入便利店到付款结感谢阅读束平均只需要三分钟的时间。3、时间的便利性：一般便利店的营业时间16至24小时，全年无休，提供消费感谢阅读者“ANYTIME”式的购物方式。基本特点业态选址商圈与目标顾客规模商品经营结构服务功能管理信息系统位于居民区内或辐射半径0.3公营业面营业时间12没有，结谢谢阅读食杂店传统商业区内里，目标顾客以积在50休闲食品为主小时以上帐以人工感谢阅读M/T相对固定的居民平米一为主为主下商业中心区、交商圈为顾客5-7营业面营业时间16应用第三感谢阅读通要道以及车站、分种内步行范围，积在代以上的谢谢阅读便利店医院、学校、娱目标顾客主要为50—200消费性、小容量、供即时性食POS管理感谢阅读C/B平米中系统精品文档放心下载加油站等公共活顾客多为有目的品品种在3000种设附加服务感谢阅读动区的购买率高左右项目辐射半径在2公营业面营业时间12信息化程感谢阅读中型超市居民区里左右、目标顾在6000鲜食品和日用品，小时以上度高感谢阅读C/A客以居民为主平米以下深度辐射半径在2.5营业面设不低于营信息化程谢谢阅读大型商超K/A城郊结合部，交通要道及大型居民区公里以上，配以班车个更远积在6000平米以上牌的开发业面积的40％的停车场，营业时间在度相当的高13小时以下表1.2.1零售业态分类和基本特点比较1.2.2现阶段便利店的发展情况中国的现代便利店起步于20世纪90感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读入人心，有不少消费者还把便利店当成是“小超市。我国便利店的毛利率一般在20精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载超市，业态特征不显著。1.2.3沈阳市场便利店行业现状便利店的发展不仅取决于GDP、生活水平与生活方式，还与气候条件紧密相关，谢谢阅读谢谢阅读区，其便利店的发展有很强的本土化特性，具体表现如下：谢谢阅读1、本土品牌的圈地运动精品文档放心下载盟、每之购、联众、皇寺365、鑫升级，唯一的外来品牌是天狮集团旗下的百亮精品文档放心下载谢谢阅读2、市场尚未饱和3000人就应该拥有一家便利店，谢谢阅读沈阳便利店市场应该需要1600家门店。而目前只有410多家，远远没有满足市感谢阅读场的需求。3、密集开店，贴身竞争谢谢阅读40精品文档放心下载双方互相开始价格战导致门店利润下降。2便利店门店管理2.1便利店的商品选择2.1.1商圈决定商品的各品类比例“主要顾客谢谢阅读群精品文档放心下载精品文档放心下载教育区、办公区、商业区、娱乐区。A门店和办公区的B门店进行说明，商圈不同，其商感谢阅读品结构也不同：图2.1.1商品大类销售比率分析图A店地处小区出口，消费人群相对固定，经调查该商圈内缺乏出售洗化，日用百精品文档放心下载货的专业门店，所以在商品选择上，扩大了洗化与日杂大类的品种数目。精品文档放心下载B店位于商务写字楼附近，消费人群消费能力强，能够勇于接受新产品，外食族谢谢阅读比例高，所以在商品选择上，加大休闲食品与即食品的陈列品种。感谢阅读2.1.1AB店比对，可以看出在不同商圈，顾客对于商品有不同需求谢谢阅读精品文档放心下载性商圈明显需求更大。2.1.2商品选择策略感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读略的主要内容。1、以顾客的便利性与门店经营的有利性为的基准选择主力商品：谢谢阅读感谢阅读的重点放在20％高利润、高销售额的主营商品上，选择范围见（表2.1.2（2）精品文档放心下载便利店主力商品说明）2、广度与深度的配合考虑，以形成商品的“丰富感”：（1）所谓“广度”是指“关联购买”的方便性，使顾客的购买动机能达到，并感谢阅读能促使其顺便买到有关联的商品。（2）所谓“深度”是指以下两种情况：A.精品文档放心下载B.某一类商品（如汽水类）的某一品项（如350ml的铝罐装百事可乐）的陈感谢阅读精品文档放心下载3、合理的商品规格（1）体现门店经营的差异化：超市和卖场都在追求大容量包装，而便利店则应感谢阅读谢谢阅读感谢阅读的便利店购买。一般卖场每包是20片装的，假设价格是20元（15％毛利率，1谢谢阅读元/202430感谢阅读1.2元/20感谢阅读择卖810.5351.3元/谢谢阅读谢谢阅读8感谢阅读片装给顾客的价格感觉会好于卖20谢谢阅读8片装谢谢阅读获得毛利额3.675元，较卖场的销售毛利额3元还要高一些。精品文档放心下载（2）追求规格组合的最大销售收益：每个商品都有3种以上的规格，由于便利谢谢阅读店面积有限，所以只能进行最优方案选择：表2.1.2（2）便利店主力商品说明规格\商圈住宅区教育区办公区商业区娱乐区355ML■■550ML■■■■■1L■■■■1.25L■2.25L■2.5L■■以康师傅冰红茶为例进行说明：550ML、1L为康师傅冰红茶几乎是每种类型店的谢谢阅读必备主力商品。355ML因为其体积小，适合顾客流动性比较大的商圈及校园点。感谢阅读1.25L因于1L上规格相近，所以只有少数商圈适合2.5L适合固定消费人群及娱谢谢阅读乐聚会场所销售。商品特点举例说明备注说明：1消费量多；销售排行榜前列商品这10个项目，须满足5项以精品文档放心下载2购买频率高；烟，酒，饮料12项与第35项相3、4项与第7、83各品类中的本土品牌谢谢阅读84销售方法简单开架销售的商品5均质性高（质量保证）休闲食品不佳；其中第10项最难，必6附加价值高即食品7竞争性高自有品牌POS信息感谢阅读8毛利率高日用百货平均毛利在50％谢谢阅读9季节性强不断保证门店的吸引力力10能按商圈内主要顾客群副食品等的日常要采购货物表2.1.2(1)商品属性2.2门店商品陈列2.2.1商品陈列目的精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载好的商品陈列黄点是商品引进日期，红点为陈列调整日期图2.2.1优乐美商品销售情况在吸引顾客进店选购商品、激发顾客购买欲望以及达成交易中起着重要的作用。精品文档放心下载精品文档放心下载10％。“优乐美奶茶”这一近来在电视等媒体上大感谢阅读感谢阅读谢谢阅读近，结果销量明显提升。可见商品陈列的最终目的就是提升门店销售业绩。谢谢阅读2.2.2商品陈列的原则经调查为特定商品而到门店购物的顾客只占所有顾客的30精品文档放心下载70感谢阅读谢谢阅读列影响顾客的购买和销售行为，在具体操作上遵循以下原则：精品文档放心下载1、醒目原则：感谢阅读的位置和大小恰到好处：另一方面，顾客不仅“能看到商品，而且“能很容易谢谢阅读的看到”商品。商品根据其目标顾客不同应陈列于其视线易于触及。谢谢阅读谢谢阅读童的选购。2、易见易取原则：感谢阅读三段：中段为手最容易拿到的高度。男性为70～160CM，女性为60～150CM，此精品文档放心下载高度为“黄金陈列线（一般畅销排行榜上的主力商品、有足够库存的畅销品、感谢阅读谢谢阅读次上端男性为160～180CM，女性为150～170CM，次下端男性为40～70CM，女性感谢阅读为30～60CM感谢阅读量感的商品。3、分类明确和关联陈列原则：在1.2.1章节中就分析了便利店作为了零售行业生存的优势，那就是“便利，感谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读的提高门店的客单价。4、丰满原则：感谢阅读精品文档放心下载“落脚感谢阅读货，从门店角度，如陈列架常常空缺，一方面白白浪费了有效的陈列空间，降谢谢阅读感谢阅读200平米的门店因为盘点需要，在盘点感谢阅读前44天由于精品文档放心下载缺货率增加到15％，导致门店业绩比同期下降了33.3％。谢谢阅读5、高效原则：谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读陈列。2.2.3商品陈列具体操作精品文档放心下载际操作中：1、牛奶、面包等日配品，是现代社会人们生活中的必需品，顾客的购买频率较感谢阅读谢谢阅读的主要商品，因此要配置在门店的前端。2、在收银台通道附近陈列休闲类商品，如：胶卷、电池、香烟、口香糖等，这精品文档放心下载精品文档放心下载列，可以使顾客在等候收银时随手购买，从而增加商店的销售额。谢谢阅读3TG谢谢阅读特别是其中正对着入口处的TG感谢阅读如：特价商品、促销商品、新产品、换季商品、高利润商品等。精品文档放心下载4、通道货架的商品陈列，要重视商品系列的互补性，实行配套陈列，特别是不感谢阅读精品文档放心下载例如，调味品与粮油制品、儿童用品、文具与儿童食品、厨房用品与速食品等。精品文档放心下载5、便利店卖场的最后端的商品陈列，负有诱导顾客走向卖场最里面的责任。一感谢阅读谢谢阅读客的视线能够尽可能多地接触到商品。2.3门店促销2.3.1门店促销目的促销是门店经营组成中不可缺少的环节，一般来说门店促销有以下几个目的：感谢阅读1、增加来客数：感谢阅读精品文档放心下载欲望，门店借以提升销售，并扩大门店影响力。2、提高客单价：谢谢阅读向应为提高客单价，这样也能有效的提升业绩。3、消化库存：精品文档放心下载精品文档放心下载或快过期的商品等。4、新产品推出：精品文档放心下载便利店不妨考虑共同配合促销，把促销成本降到最低。5、节庆及周年庆：配合节庆，应推出适时的商品促销，可将短期内的业绩得到提升。而周年庆时，感谢阅读精品文档放心下载时也兼具增加来客数的目的。6、面对竞争挑战：精品文档放心下载就势在必行。2.3.2门店促销特性便利店的特性，将影响促销方面的运作：1、商圈特性便利店的商圈狭小，主要顾客大体局限于500-1000米范围内。在运作促销时，谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读所以便利店仍应将重点放在自己的商圈范围内。2、顾客的特性精品文档放心下载78.23~5分钟完成消精品文档放心下载费的占16.65谢谢阅读精品文档放心下载的要求。3、价格特性精品文档放心下载响毛利率的降价促销，应谨慎采用。2.3.3门店促销实际案例谢谢阅读感谢阅读感谢阅读行业探索的发展方向之一，下面是笔者为XX公司的形象门店策划的春节促销方精品文档放心下载案：例：133门店春节促销方案该门店为沈阳某便利店品牌所管理的形象门店，面积为260精品文档放心下载谢谢阅读经营环境等要求很高。节日促销主题：“福满新年”谢谢阅读来营制造节日的氛围。配以节日期间的以新年为主题的音乐谢谢阅读商品组合：以节日商品为主进行陈列，见表2.3.3(1)谢谢阅读促销：推出满26、38、56、88员的新年“新年佐客送福”活动，只要顾客在本精品文档放心下载店当日一次性购买以上等级金额就可获得相应等级“福感谢阅读多。表2.3.3（1）春节促销商品组合大类名称商品名称陈列位置陈列方式酒、饮料红酒重点货架红布衬地可乐系列、露露、雪花啤酒系列门店入口地堆冲饮礼盒系列、脑白金系列冲饮区加大排面日用百货“福”字、对联、红袜子、红内衣、红鞋垫日用百货区TG陈列谢谢阅读福字纸杯日用百货区加大排面休闲食品徐福记节日礼糖、不老林糖门店入口TG陈列感谢阅读正林瓜子炒货区加大排面副食福临门色拉油（降价捆绑出售）粮油区地堆“新年送福大使”业务，只要是送货业务在配送商品的同时，送一个感谢阅读很小很小的福字。对送货员进行业务培训，在送货的服务流程进行包装1、上门服务时“您好！佐客送货员为您服务”2、在交接商品时“先生/女士，这是你要的商品吗？您请核对一下，共计谢谢阅读----”3、“先生/女士，这是佐客送您的福字，佐客祝您新年福气多多，财气多多”感谢阅读目的：对送货业务进行宣传，并扩大本店的覆盖商圈，增加销售额。感谢阅读促销效果：促销期间日销售额上有之前平均6000元，提升到了10000元。送货感谢阅读业务比率在促销期后得到明显提升，由原先的15％增加到了20％。精品文档放心下载黑箭头所指为促销开始日图2.3.3(2)春节促销销售额统计图2.4门店形象管理2.4.1定价策略精品文档放心下载的定价不仅能保证门店在顾客心目中质优价廉的形象，而且能保证门店的利益。感谢阅读精品文档放心下载导思想。具体执行有以下几种方式：1、按商品敏感程度来定价：精品文档放心下载此商品来衡量门店的价格形象。例：可口可乐600ML，如果附近竞争门店卖到2.3感谢阅读谢谢阅读感谢阅读导致门店利润下降。2、按消费者心理定价：感谢阅读群体，采用灵活的心理定价策略，常见的主要有：（1）应用招徕定价，门店利用某些很有诱惑性的优惠措施来吸引大量消费者前精品文档放心下载来光顾的的定价策略。主要针对中低层收入的消费者。许多人都有这样的体会，感谢阅读当看到敏感性商品在购买时，其价格降到低于想象时，会毫不考虑的加以购买。谢谢阅读（2）弧形数字策略，门店选用一些消费者喜欢的数字来制定商品价格的策略。谢谢阅读精品文档放心下载5803692471精品文档放心下载有弧形的数字。如5、8、0等似乎不带有刺激感，易于被顾客接受。感谢阅读2.4.2重点产品的管理在门店经营中要管理2000—3000多种商品，作为门店，管理如此多的商品，如精品文档放心下载20/8020％精品文档放心下载的商品带来80％的利润）进行管理后，管理就会很轻松。谢谢阅读图2.4.2碳酸饮料销售情况说明例：以饮料分类中碳酸饮料小分类进行说明，该类中有商品数42种，截止到某精品文档放心下载一天的销售为10132.2元，其中前9名的商品（即前20％商品）共产生7411.2谢谢阅读73感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载时能买到想买的商品，借以保证门店货品丰满的形象。2.4.3新品的开发与滞销品淘汰感谢阅读工夫：1、引导消费，即（新品的开发）不断开发适合所在商圈目标顾客的商品，满足谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读会相同，这就要求门店在日常管理中有一套顾客信息反馈机制。谢谢阅读2精品文档放心下载从门店销售目录中剔除。操作实际举例：依靠POS数据分析出某门店个人清洁品类有40谢谢阅读来看应为50POS40％的香皂精品文档放心下载销售中除菌功能的香皂占50％。同时美容护肤类不到30％，清爽型不到15％。感谢阅读感谢阅读和单品动销率极低。感谢阅读谢谢阅读排序，将排行末尾产品进行删除。3当前门店经营状况内外分析3.1沈阳市场的特性对门店经营的影响3.1.1北方特有因素制约发展就北方市场而言有以下几点特有的因素制约便利店的发展：谢谢阅读1GDP达到人均3000精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读城市最早发展起来的主要原因。2、气候因素，北方四季温差大，平均温度低，消费者市外活动少，这对于门店感谢阅读谢谢阅读体现不出经营时间上的优势，24小时经营的便利店其销售额多为“鸡肋，弃之感谢阅读可惜，食之无味。3.1.2现有发展模式制约发展超级市场发展到传统食品超市和标准食品超市阶段还不足以大规模地催生现代谢谢阅读谢谢阅读场的浓缩，便利性仅仅体现在贴近居民区及比超市更长的营业时间。精品文档放心下载精品文档放心下载在收银、理货上，无暇顾及门店经营的深入研究，导致门店经营业绩停滞不前。感谢阅读3.1.3大型超市价格压力感谢阅读谢谢阅读有的竞争和生存困境。3.2门店内部管理分析3.2.1经营效率请看以下公式：销售收入=购买者人数*购买频率*客单价，通过影响公式右边的谢谢阅读要素来促进门店的经营收益：1、门店利用一些产品的品牌效应来进行低价促销，以树立门店低价的形象，吸谢谢阅读谢谢阅读他高价格、高利润的产品（客单价）。2、门店经营的产品品牌形象好，可以吸引到中、高收入的消费者来消费，提高精品文档放心下载客单价。3、门店经营的多为快速消费品，由于利润低就要在“快”字上下功夫，才能为谢谢阅读谢谢阅读况有一个长远的预期和对供应商的全面了解。3.2.2财务分析谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读经营意识的情况下就开店经营。势必回招成门店资源的大量浪费。精品文档放心下载门店经营者必须知道的几个财务分析指标：1=经营费用/25％，谢谢阅读而每月的经营费用（房屋租金、人工费用、水电费用、固定资产折旧等）在10感谢阅读401.33万元的精品文档放心下载营业额。2、毛利率：毛利率=（零售价–成本）/营业额，此为门店经营中衡量业绩成效谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载2.5感谢阅读谢谢阅读敛的感觉，有能保持门店可观的利润。3、商品周转率：指单位时间内，某单一商品被重复购买的次数，由于便利店的谢谢阅读感谢阅读单品的回转率才内能增加业绩，降低库存。4、安全库存量：单个商品的平均日销售量与订货到送达时间的乘积就是该商品谢谢阅读的安全库存。若某便利店每天销售可口可乐50罐，而订货到送达时间需费时3谢谢阅读50*3=150罐。以财务角度分析，如果精品文档放心下载精品文档放心下载的销售量，减少平均存货，就是以较低的成本从事经营。4便利店未来发展对策4.1便利店经营本土化4.1.1反对单纯的复制外企的管理模式我们尊重并且需要借鉴国际化公司在零售领域的先进经验，但必须说明一点是：感谢阅读不能简单的复制甚至神化，把7-11供奉成标竿权威，以为有了人家的东西就可精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读真正需要的是一套结合企业自身状况的管理系统与管理机制。感谢阅读感谢阅读八王寺、休闲食品中的口水娃等都有很高的消费人群，是各品类中的20％商品谢谢阅读（章节2.2.4谢谢阅读的优势。4.1.2进行消费者行为研究谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读在购买时考虑因素根据重要性按以下次序排列品牌细分类功能包装规格价格促销飘柔去屑洗发家庭装海飞丝营养洗发一般使用力士柔顺护发试用或旅行装感谢阅读精品文档放心下载商圈倾向于大规格、功能；娱乐性商圈就应在口味上多下功夫）感谢阅读4.2门店管理标准化4.2.1科学应用POS系统POS管理系统才能事半功倍，感谢阅读POS全名为PointOfSale“销售时点数据管理系统精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读资料。详细地记录下来，再把这些资料传回电脑进行分析。感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载门店管理者提供依据。4.2.2POS系统数据应用1、客单价谢谢阅