实效增员流程介绍-保险公司人力组织发展专题早会分课件

实效增员流程介绍阻止一个人成功的不是山的高度，而是他鞋里的一粒石子！鞋里的石子？？？抱怨、怀疑、观望、徘徊、应付、自以为是、、、哪怕是一丝一毫！成功增员的关键要素心态目标工具第一、不同的心态，不同的成败《秀才赶考的故事》积极？——消极？最让人“郁闷”的两个问题我为什么增不到人？我要增的人在哪里？？为什么增不到人？两种极端心态失败了,一日被蛇咬；十年怕井绳成功了,便不再努力增员团队缺乏学习、进取的氛围错误的增员程序目标在哪里？要不要达到？如何达到有没有备选方案第二：目标明确筛选出明显不合格的人决不放过最合适的人第三：用好创说会（工具）筛选人员电话邀约创说会进入目标市场，寻找适合自己的方式注意电话邀约质量，同时自己先甄选准增员对象配合训练营，会中注意事项及时捕捉新人信息，以便作判断正确认知“两会”产说会：上交客户名单——输机——公司邀约——送请柬——陪同参会——现场促成——签收保费！创说会：上交准增员名单——输机——公司邀约——陪同参会——报名？——参训？——入司？——出勤？——出单？？？实效增员流程演示说明伙伴填写准增员100——实施拜访（面见准增员）——上交拜访表（主管）——二早分析（确定恳谈对象）——主管亲自恳谈——培训报名或参加创说会——深度恳谈——参加培训——考证——入司——出勤开单！！！要使用的表格《增员面谈表》上交组训统计追踪、《电话追踪表》主管填写使用成功的创说会参会——面试——报名——参训——考证通过——入司——入营——开单！参会82人——面试41人——报名30人——参训28人——？？41人未面试11人未报名2人未参训关键在追踪成功增员的追踪技巧会前有拜访、有面谈会中有恳谈、有促成会后有回访、有追踪层层追踪落实人人回访面谈“以量保质”何为“以量保质”？拜访的客户数量——伙伴主管面谈的次数——会前沟通恳谈的质量——会中增员促成的次数——会后主管伙伴齐努力众人划桨开大船！增员的方法一、三个确保：确保按3:1的比例找到合适的增员对象确保每位增员对象的追踪在5次以后再放弃确保整个过程正面积极,力争达成自定目标

增员的方法二、借增员项目追踪小组之力：1、项目组的特点：专业、外来者2、每个增员对象最好由两个以上项目组成员谈过

增员的方法三、学会增员恳谈

1、恳谈技巧是自己的2、恳谈技巧是不断总结的3、恳谈是真诚地解决问题的

我们昨天的做法准增员开拓创业说明会面试新人培训报名

鱼渔实效增员流程准增员开拓选才恳谈(多次\多人)创业说明会深度恳谈（多次\多人）面试新人培训报名

准增员开拓合格的准增员对象年龄在22至50岁（女性较佳）；身体健康、品貌俱佳已婚（最好有小孩）；有良好的协调能力和交往习惯（自来熟）开朗、心态积极有从业经历者优先增员的渠道——城市（一）1+1增员（二）街道、工厂（三）学校（四）人才市场（五）借助社会力量（六）报纸增员（七）客户资料卡（八）脱落人员增员渠道——农村村妇联主任乡村医生干部家属企业富余人员商店促销员个体经营者复员军人警察家属教师、医生、护士其它公司离职人员其他众理寻她千百度，暮染然回首，那人却在灯火栏删处准增员100！姓名姓名姓名姓名选才不合适的人加入你的团队会导致使层次高的人不愿“同流合污”影响他人业绩增加教育训练的负担造成高流失率，影响整体气氛浪费主管的时间、精力、和金钱工作效率降低哪些人对保险营销有兴趣？不满足目前收入的人不满意工作环境的人成长机会有限的人面临生意危机或提早退休威胁的人正在找工作的人可成为准增员对象的6种人客户影响力中心私营业主夕阳产业中的成功人士其他行业的业务代表公司被合并、迁移或变更的人白领待业的年轻人增员选才的6个标准值得信赖的人能够驾驭的人具有挑战性及积极心态的人有充分的时间投入工作的人有市场潜力的人你喜欢的人增员选才十五诀1、合适的年龄2、学历及成绩良好3、身体健康4、个人品行良好5、易于接受的外表形象6、目前或以往的良好工作表现7、社交活动能力强8、经济状况如何增员选才十五诀9、有推销经验10、办事主动积极11、现成的潜在市场12、喜欢接受战13、成功欲望强烈，进取心旺盛14、受人尊敬，做成功的人15、家人的支持

恳谈不良增员者给增员对象的印象趋利!难缠!人情施压!没有专业水平!无法信任!最终不敢轻易招惹!成功恳谈的因素喜欢\欣赏\信任\尊敬\愿意长期交往观念认同、问题解决销售流程的两大原则所有流程都在增员对象接纳的前提下进行(预见性的减压，创造平和的交流环境)掌握推销流程的主控权(发现问题，激发增员对象解决欲望)解决拒绝不信任（公司、业务员和商品）不需要（潜在需求未被发掘）不适合（等有更好的商品再买）不急（对寿险的功用不明确）其它原因（如硬性推销、排斥推销等）客户接纳我们的理由

1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样客户接纳我们的理由3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心客户接纳我们的理由关键性的一步：面谈两个工作目的：1、减轻增员对象压力2、获取增员对象资料客户心理分析第一访时客户都有高度的戒备心理，预防对方从自己口袋往外掏钱。所以销售中很关键的一点是创造一个非常平和的环境和客户进行交流。重要减压话述我是某某人介绍过来的，无论你买了或是没买保险都是一样的，因为将来再买保险是必然的。既然将来要买，现在进行合理的认识，理性的了解，肯定会对将来的选择有帮助。(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不会施加任何压力)获取哪些客户资料呢?1年龄2过往保险购买情况3是否拥有社保其他:借用展业夹开拓市场我们公司正在做大型的客户保险需求调查,如果您对我们公司有什么意见或建议都可以通过这份问卷直接反映到公司,您不介意填写这张调查问卷吧!恳谈的时机会前——会中——会后随时、随地、随人、随事1、准增员对象需求分析2、接洽3、恳谈恳谈步骤与方法1、准增员对象需求分析

成功特质面临的危机寿险行业可以帮他解决的问题案例研讨刘女士，35岁，某小型企业老板的妻子，和丈夫是高中同学，为了支持丈夫工作毅然放弃自己的事业，全力支持丈夫并悉心照顾孩子，已在家3年有余，偶尔到丈夫企业帮帮忙你和刘女士认识多年，从未跟她谈过保险行业特质危机寿险行业能解决的问题早会研讨练习案例40岁男士，是某企业职员33岁小王，下岗再就业，想找一份工作年轻大学生小李，27岁，曾在多家企业就职，不满现状，需换工作（其他行业是拿来主义，保险公司是先培养再使用）2、接洽寒暄、赞美成功表现自己工作意愿导入恳谈（个人恳谈、恳谈组恳谈、公司恳谈）1．您对目前的生活现状还满意吗?回答“满意”，那您认为可以长期这样下去也没有一些危机感吗?2．您的收入对家庭来说您认为重要吗？3.您对信息的掌握感兴趣吗？4．您认为教育子女最有效的方法中他（她）的衣食住行最重要还是养成一个好习惯并给他思想上及时的引导更重要？5．无论年龄大小您认为我们是否还有提升和学习的必要?（1）工作意愿导入话术---暂时无工作人员1．你对目前的工作还满意吗?回答“满意”那你认为可以长期从事吗?2．你目前的收入是否满意?假如你再继续做3年，收入是否有大的改变?3．你觉得目前的工作，可以尽情的发挥吗?4．目前的工作环境，晋升的制度，你是否满意?工作意愿导入话术---有工作但暂未发挥潜能的人员5．公司是否有一套完整的培训体系?6．在收入方面是否无限制，完全依照你的能力来评估？7．目前的工作，你的朋友或亲人能不断的帮助你或你可以不断帮助到他们吗？8．目前的工作是否是你所追求的事业，且可以按照你的想法得到无限的发展？9．假如是你所追求的，是否需要投资？有无风险？工作意愿导入话术---有工作但暂未发挥潜能的人员3、恳谈个人恳谈恳谈组恳谈公司经理室恳谈成功恳谈技巧*学会表现自己*学会知己说彼*学会借用资料学会表现自己1、自信（我是保险行业的成功人士）2、专业（行为举止及谈吐）3、主动（我是为你而来的）学会知己说彼知己——学会介绍“五好”（达成共识）说彼——帮对方设立目标（看到前景）我们的行业好！我们的公司好！我们的团队好！我们的工作好！自己好！行业介绍提纲1、朝阳行业2、解决的是社会热点问题3、薪酬体系4、用人机制5、成长空间大

公司介绍提纲1、历史2、实力3、荣誉(公司、领导人）4、企业文化5、资源团队介绍提纲1、历史2、实力3、荣誉4、资源5、团队规划错误的工作说明1、佣金高2、时间自由3、晋升快正确的工作说明(寿险工作的魅力)投入无风险，收入无上限晋升渠道畅通持续不断的学习、激励机会广结人际，荣誉积累崇高的工作价值

增员自我介绍提纲1、成绩介绍2、自己当初是如何走入这一行的3、最大的一张的保单是如何成交的4、当碰到困难时我会如何激励自己5、个人规划与展望增员资料夹资料3增员资料夹的介绍与制作公司篇理念篇产品篇事业篇个人成长篇：（成长历程、旅游照片、荣誉奖励、工资收入、培训成长、、、）21世纪，最值得从事的行业是什么？中国保险业——全世界超级金矿！！！最大的市场最好的市场最后的市场成为保险精英，成就高薪梦想！选择保险行业的理由国家政策大力支持的行业透明、公开的晋升平台完善的人才培育体系增员过程示范资料3甲：业务员乙：被增员者（镇办企业的富余人员）两者关系：初中同学甲：阿中，很长时间没见到你了，你现在怎么样？乙：老同学，你好，真的有好几年没见面了。甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都很眼红；你现在哪里上班？效益好吗？乙：不行了，我工作的农机厂，原来在镇上是数一数二的，现在愈来愈差了，很多人已经下岗了，我现在在家里轮休。甲：象你这么聪明的人应该对本单位的发展趋势是看的很清楚的，你觉得你的单位的前途如何？乙：乡镇企业的日子总好不了，就是景气的话，时间也长不了。甲：那你还在等它干什么，老同学，现在这种情况下，你不觉得你在单位里是大材小用吗？你不觉得你的梦想还没有实现吗？你不觉得你的生活压力愈来愈大吗？7乙：这有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命了。甲：如果有一个行业可以让你一个月赚到5000元、10000元，甚至更多，你会怎么样？乙：哪有这样的好事？甲：当然有，我今天就是为老同学提供机会来的，（出示展示资料）乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意思是，假如做保险稳定的话你一定愿意做的是吗？乙：当然。甲：阿中，你现在好象变得精明不聪明了，请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？这样的行业我也想去，我们这样的人有机会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月250员，我想这种稳定你我都不会要的是不是？乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没做过销售，不会做保险啊！8甲：那没关系，我们公司会对新员工进行完善的培训的，另一方面，你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦的人都可以做，你应该知道，我过去经常要被老师留下来受批评，现在不是做得不错吗？你应该比我更成功才对！乙：你说的倒有些道理，让我考虑以下再说吧。甲：阿中，你还要考虑什么呢？乙：毕竟不是一件小事，等一段时间再说吧！甲：你的想法我理解，正好我们公司X月X日有一个创业说明会，你到时抽半天的时间去听一下，可以更详细的了解这个行业，了解我们公司，了解这个工作，到时候再作决定也不晚，请你把这几行字填一下，便于我们安排会务。（递上创说会展示工具）9陪访恳谈示范业务员：张先生，我发现您对人非常的诚恳有礼，您又愿意帮助别人，我认为您很适合从事服务行业，很想有机会与您介绍一下保险业，这个行业很值得您考虑。1：话术一：营造气氛——赞美铺垫首次面谈话术业务员：张先生，这次与您见面，是想让您多了解一些有关保险业的现况，同时，想和您谈谈我的公司。2：话术二：道明来意业务员：如果方便的话，我大约会在半个小时内向您介绍一下现在中国人寿保险的大体情况。3：话术三：所需时间和大致内容首次面谈话术业务员：那么以下的时间我想了解一点你现在工作的情况，同时，我会谈谈在中国人寿的发展机会。你认为怎样？如果你不反对，我想问一问你。。。4：话术四：带来的好处业务员：面谈可能会帮你找到一份更满意的工作，令你更有机会改变目前的现状，开创一番事业，甚至会改变你的一生。5：话术五：了解对方首次面谈话术业务员：张先生，非常感谢您的合作。我这里还有一份《潜能测试表》，您可以填一下，看看自己是否适合在保险行业中发展。6：话术六：了解对方7：话术七：介绍中国人寿历史8：话术八：介绍中国人寿实力9：话术九：介绍国寿文化业务员：这是一份有意义及长远的事业，不但可以照亮别人和自己的生命，还可以延续您一生的成就，您可以自己决定您的事业发展路向，选择最适合您自己的专业范畴去发展。10：话术十：介绍寿险事业业务员：成为国寿的一份子，您可以参加多项专业课程训练，助您更上一层楼，获取同业和社会的认同，与社会同步前进，有岗前培训、新人培训、产品课程培训、管理课程培训、运营知识培训、讲师培训等等。11：话术十一：介绍国寿培训课程12：话术十二：介绍国寿福利业务员：如果你成为一名正式业务员，公司将根据业绩情况提供养老公积金，人身保险、意外保险和意外医疗保险等。14：话术十四：介绍国寿发展空间业务员：如果您想在管理方面发挥自己，可以从一名试用业务员一直做到营销部经理，如果您对管理兴趣不大，在业务系列您可以一直做到高级业务经理，事业之路没有尽头，绝对的多劳多得，一分耕耘一分收获。

15：话术十五：预约下次面谈业务员：张先生，非常高兴和您的这次会谈。最后还有一件事情，如果您对我所讲的感兴趣的话，我这里有一份寿险行业里使用的专业话术，您可以看一下，因为这样能使您更了解寿险行业。我们下次见面的时候，看您是否能说得上，那么我们下星期二早上十点见面好吗？业务员：每一年公司都会举行周年颁奖典礼，去表扬和肯定各个杰出的寿险顾问，并设立各项营业奖项及会籍，另外还可以有机会到海外参加销售研讨会，与成功人士分享他们的成功历程，从各方面不断提升自我。13：话术十三：介绍国寿激励计划拒绝处理资料31：异议处理话术我认识的朋友不多，我怕找不到客户。/我身边的朋友都已经买过保险了。每个刚入保险行业的新人一般都有这种担心。不过，熟人和朋友多不多，并不是在保险行业成功的唯一关键，成功的关键在于寻找客户的方法。这一点你大可不必担心，我们会给予您适当的培训。第一类异议：个人问题112我口才不好，担心找客户有困难。很多人和你的想法一样，认为业务员必须口才要好。但其实，做好保险的人反而是脚踏实地型。因为我们需要的不是口才，而是专才。专才是保险业最具特色的地方。3听说，刚入行得先找亲戚朋友买保险，这样好像不太好。不错。行内确实有这种负面的偏见。但我们应该正确地看待这个问题。因为保险业务员一般都很认同人生无常。只有保险是面对生老病死和困难的唯一方法，所以第一个要帮的人一定是自己最好最亲的人，要帮他们认识保险，而不是叫他们买保险，买不买完全由他们自己决定。4这一行给人的印象不好，我怕接受不了这种感觉。不错。行内确实有些人有这种负面的偏见。只要你抱着正确的信念，去帮别人认识保险，不是叫他们买保险，至于买不买完全由他们自己决定，你还会有这种担心和压力吗？5我怕求人买保险当然啦！这么没有尊严的做法，我和你都不会这么做！做这一行有专业和不够专业两种正负手法。只要你抱着正确的信念，去帮人认识保险，不是叫他们买保险，至于买不买完全由他们自己决定。在这行做得成功的表表者，全都做得很有尊严，还很赢得客户们的敬重呢！6等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可以赚一笔呢！每个人最宝贵的是对未来有选择权，而你现在正处于最有利的环境：你有一份工作，同时有一个选择事业的机会。假如你现在不作这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望你会慎重考虑我刚才的建议。其实入行前都会有一些话术要完成，例如智能测验，考保险行业从业证等等，都需要一段时间。我建议您可以同步进行，一边看看你公司的动态，一边读书熟悉保险行业。这样，万一您公司真的把您裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的安排呢！7我现在的工作很稳定，没想过要转行。1、打工的短处现在被公认为富有或成功的人士，大部分都是靠创业开始而不是打工。既然打工没能令您富有，为何不把握现有的时间和精力，创一番事业。2、尽快创业的原因您会选择以下哪一类：短期之内不太稳定，但可以换来长远的优裕短中期都可能稳定，但将来可能出现短缺。8我知道保险公司是靠业绩的，如果我收不到保费该如何渡过？我明白你的忧虑。所以公司都为初期创业的同事提供底薪。我相信以你的能力，很快就可以赚取到理想的收入，不会长时间需要底薪。

第二类异议：市场问题

市场这么差，好难做啊！很多人都有您这样的看法。其实，在经济不好的时候，一个家庭更加需要保险作为一家人的依靠。仅从过往的几年来看，行行都萎缩了，只有保险行业无论在人力还是保费收入方面，每年都呈两位数字的增幅。所以，“市道差，不好做”只是一种误解。经济不好的时候，保险反而成为资金的避难所，投资者资金转移的目的地。

注：重点在于保障和投资太多人已经买了保险，已经没得做了！

您是指已经投保的人口比例已饱和了吗？您看，以下有4个事实可以证明保险永远不会有饱和现象：

人口不会停。每天不断有人出生，长大，死亡。今天的成年人是将来的老人；昨天的婴儿是将来的成年人，所以保险又怎么会饱和呢？除非人类绝种啦！

已投保并不代表不会再买保险，因为买了保险和买足保险是两码事。关键是业务员够不够专业让客户明白这一点。人生的责任随着年纪的递增也会逐渐增大。所以，正常情况下，已投保的会不断加保，又怎么会饱和呢？接着第三点，在国外，每个人平均有7份保险。例如在日本和台湾，每人平均有4份保险。而在国内,每人平均只有xx份，可见市场还有很大的发展空间。

社会保险已不能满足日益递增的医疗、养老费用。商业保险是社会保险的必要补充。

第三类异议：家庭问题1我家里人和朋友都反对我入行。我绝对理解他们的看法。我入行的时候也同样遇到这种阻力，因为他们对这行的了解不够深，最重要是你自己怎么看待这一行，然后向他们详细介绍这个创业良机让他们了解，甚至还可以安排我和你的家人、朋友见个面，让我和他们分享一下我的经验。我相信，到时候你会得到他们的支持和鼓励，并不是阻碍你入行。第三类异议：家庭问题1做保险收入不稳定。是。社会上有4种工作：1、

不辛苦，但也赚不到钱2、

辛苦，还是赚不到钱3、

辛苦，但能赚到钱4、

不辛苦，也能赚到钱第四种不是你我能轻易找到的。所以，我们会选择第三种，辛苦，但能赚到钱。而保险工作绝对适合做事肯投入的积极者，提供多劳多得的公平待遇第三类异议：家庭问题1做保险工作时间不定时，时间又颠倒！这种情况确实挺影响家庭生活的！所以，那些做得成功的人，首先要学会有效管理时间和工作组织能力。保险的培训被认为专业就是够全面。更何况打工仔不也一样被老板叫着加班，反而我们是完全自己掌控工作上的安排。而且，以后你自己的保险生意做得好时，叫