煤矿集团市场营销策略论文

PAGE/r/n61/r/n//r/nNUMPAGES/r/n81/r/n本科生毕业设计（论文）/r/n隆源煤矿集团市场营销策略/r/n隆源煤矿集团市场营销策略/r/n/r/n王泽栋/r/n/r/n2109/r/n6736/r/n工商治理/r/n2009/r/n级/r/n3/r/n班/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n题目：/r/n/r/n/r/n/r/n姓名：/r/n/r/n/r/n学号：/r/n/r/n班级：/r/n/r/n二〇一三年六月/r/n中国矿业大学/r/n本科生毕业论文/r/n姓名：/r/n/r/n/r/n王泽栋/r/n/r/n/r/n学号/r/n：/r/n/r/n21096736/r/n/r/n/r/n/r/n学院：/r/n/r/n应用技术学院/r/n/r/n专业：/r/n/r/n工商治理/r/n/r/n论文题目：/r/n/r/n隆源煤矿集团市场营销策略/r/n/r/n专题：/r/n/r/n指导教师：/r/n赵莉/r/n/r/n职称：/r/n/r/n/r/n讲师/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n/r/n2013/r/n/r/n年/r/n6/r/n月徐州/r/n中国矿业大学毕业论文任务书/r/n学院/r/n应用技术学院/r/n专业年级/r/n工商治理/r/n2009/r/n级/r/n学生姓名/r/n王泽栋/r/n/r/n任务下达日期：/r/n/r/n2013/r/n年2月25日/r/n毕业论文日期：2013年3月18日至2013年6月1日/r/n毕业论文题目：隆源煤矿集团市场营销策略/r/n毕业论文专题题目：/r/n毕业论文要紧内容和要求：/r/n本文要紧在市场营销4P理论基础上，结合在隆源煤矿集团的实习经历，通过现实企业情况和营销理论相结合，找出隆源集团在市场营销方面存在的问题和解决方法，以便更好地达到提高企业经济效益的目的。同时在各自共同努力下，达到共赢。/r/n具体要求：/r/n⑴/r/n论点科学，论据充分，结构合理，逻辑性强；/r/n⑵/r/n结合实际，资料全面，分析透彻，针对问题提出具体改进建议与措施；/r/n⑶/r/n论文正文字数应/r/n≥/r/n18000字；/r/n⑷/r/n参考文献应为近3-5年资料，不得少于20篇；/r/n⑸/r/n论文书写排版应规范/r/n院长签字：指导教师签字：/r/n

/r/n中国矿业大学毕业/r/n论文/r/n指导教师评阅书/r/n指导教师评语/r/n（/r/n①/r/n基础理论及差不多技能的掌握；/r/n②/r/n独立解决实际问题的能力；/r/n③/r/n研究内容的理论依据和技术方法；/r/n④/r/n取得的要紧成果及创新点；/r/n⑤/r/n工作态度/r/n及工作量；/r/n⑥/r/n总体评价及建议成绩；/r/n⑦/r/n存在问题；/r/n⑧/r/n是否同意答辩等）：/r/n论文在相关研究资料及实证调研的基础上，研究了隆源煤矿市场营销策略。论文结合国内外宏观经济环境现状，首先分析了金融危机对煤炭市场的阻碍及我国煤炭市场的消费现状；然后，具体研究了隆源煤矿集团公司的营销现状；最后，针对隆源煤矿营销存在的问题，从产品、价格、分销、促销等四个方面提出了隆源煤矿市场营销策略。/r/n论文存在的不足之处：理论基础相对薄弱；理论与研究方法应用的灵活性欠缺；创新点不够突出。/r/n论文研究选题可行，研究内容比较集中，通过实习掌握了企业市场营销专业知识。该生写作态度比较认真，工作量达到了要求，具备一定的独立解决实际问题的能力，差不多掌握了论文写作的差不多技能。论文总体评价良好。论文符合工商治理专业本科学士学位的要求，同意进行学位论文答辩。/r/n成绩：指导教师签字：/r/n年月日/r/n中国矿业大学毕业论文评阅教师评阅书/r/n评阅教师评语/r/n（/r/n①/r/n选题的意义；/r/n②/r/n基础理论及差不多技能的掌握；/r/n③/r/n综合运用所学知识解决实际问题的能力；/r/n④/r/n工作量的大小；/r/n⑤/r/n取得的要紧成果及创新点；/r/n⑥/r/n写作的规范程度；/r/n⑦/r/n总体评价及建议成绩；/r/n⑧/r/n存在问题；/r/n⑨/r/n是否同意答辩等）：/r/n成绩：评阅教师签字：/r/n年月日/r/n中国矿业大学毕业论文评阅教师评阅书/r/n评阅教师评语/r/n（/r/n①/r/n选题的意义；/r/n②/r/n基础理论及差不多技能的掌握；/r/n③/r/n综合运用所学知识解决实际问题的能力；/r/n④/r/n工作量的大小；/r/n⑤/r/n取得的要紧成果及创新点；/r/n⑥/r/n写作的规范程度；/r/n⑦/r/n总体评价及建议成绩；/r/n⑧/r/n存在问题；/r/n⑨/r/n是否同意答辩等）：/r/n成绩：评阅教师签字：/r/n年月日/r/n中国矿业大学毕业论文答辩及综合成绩/r/n答辩/r/n/r/n情/r/n/r/n况/r/n提/r/n/r/n出/r/n/r/n问/r/n/r/n题/r/n回答问题/r/n答辩委员会评语及建议成绩：/r/n答辩委员会主任签字：/r/n年月日/r/n学院领导小组综合评定成绩：/r/n学院领导小组负责人：/r/n年月日/r/n摘要/r/n煤炭作为我国重要的战略资源，近年来在我国宏观经济及宏观调控政策的阻碍下，煤炭市场逐渐步入了一个相对低迷的时期，突出表现为煤炭产品价格下滑和煤炭产品供过于求两方面，从而对煤炭企业市场营销提出了新的挑战。基于此，本文着重对煤炭企业现存的主观问题和客观问题进行了分析，据此提出了煤炭企业市场营销的策略建议。/r/n本文以隆源煤矿集团为研究对象，通过文献研究法、实证法、调查法等研究方法并结合国内外相关理论和国内的煤炭市场行情，对隆源煤矿集团的市场营销现状进行分析，并提出相应的改进措施。/r/n本文要紧由五章构成，第一章是论文的绪论部分，要紧是阐述了论文的写作背景及研究意义；第二章要紧阐述了在次贷危机的阻碍下，国内外煤炭市场行情和/r/n“/r/n十二五/r/n”/r/n我国对煤炭行业的规划；第三章是本文的重点，介绍了隆源集团的差不多情况，和在市场营销方面所遇到的问题并提出解决方法；第四章通过/r/n4P/r/n理论分不从产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略四种策略形成的煤炭市场营销策略组合，为隆源集团的以后进展/r/n,/r/n提供了适合的营销思路/r/n,/r/n并制定以后企业进展相应的市场营销策略；第五章要紧对论文进行了总结并对集团进展的展望。/r/n关键词：煤炭市场；隆源煤矿；市场营销；问题/r/n/r/n；营销策略/r/n/r/n /r/nABSTRACT/r/nInrecentyears,asanimportantstrategicresource,thecoalmarketisenteringaperiodofrelativelysluggishundertheinfluenceofmacro-economicandmacro-economiccontrolpoliciesinChina.Thissituationperformsoutstandinglyintwoaspects.Thatisthefallingpricesofcoalproductandthephenomenonofpileupinexcessofrequirementforcoalproducts.Asaresult,themarketingofcoalenterprisesfaceanewchallenge.Forthisreason,thispapermainlyanalysesthesubjectiveandobjectiveproblemsexistinginthecoalenterprise,andmakessuggestionsonthestrategiesofcoalenterprise'smarketing./r/nThispapertakingthe/r/nLongYuanCoalminegroup/r/nastheobjectofstudy,throughmanyresearchmethodssuchasliteratureresearchmethod,empiricalmethod,investigationmethod,combinedwiththedomesticandforeignrelevanttheoriesandthedomesticcoalmarket,carriesontheanalysistothepresentsituationofmarketingofLongyuancoalminegroup,andproposesthecorrespondingimprovementmeasures./r/nThispapermainlyconstitutesbyfivechapters.Astheintroductionpartofthepaper,thefirstchaptermainlyelaboratedthewritingbackgroundandtheresearchsignificance;thesecondchaptermainlyelaborateddomesticandforeigncoalmarketundertheloancrisisinfluence,andcoalprofessionofourcountryin“TwelfthFive-Yearplan”;thethirdchapteristhekeypoint,whichintroducedthebasicsituationofLongyuangroupandthequestionthatmeetsinthemarketmarketingaspectandproposedthesolution;thefourthchaptershowsthecombinationofcoalmarketingstrategyformedbythetheoryof4P(productstrategy,pricingstrategy,channelstrategy,promotionstrategy),whichprovidesasuitablemarketingideasforthefuturedevelopmentoftheLongyuangroup,anddevelopsmarketingstrategiesforenterprisedevelopmentinthefuture;thefifthchaptermainlycarriedonthesummarytothepaperandtheforecasttothedevelopmentofthegroup./r/nKeywords/r/n：/r/nCoalmarket；LongYuanCoalmine；Marketing；Problems；Marketingstrategies/r/n /r/n目录/r/n/r/n/r/n/r/n1/r/n绪论/r/n /r/n/r/n1/r/n/r/n/r/n/r/n1.1/r/n选题背景和意义/r/n /r/n/r/n1/r/n/r/n/r/n/r/n1.1.1/r/n煤炭企业市场营销认识不足/r/n /r/n/r/n1/r/n/r/n/r/n/r/n1.1.2/r/n煤炭行业在分销系统上存在的问题/r/n /r/n/r/n1/r/n/r/n/r/n/r/n1.2/r/n本文研究方法/r/n /r/n/r/n2/r/n/r/n/r/n/r/n1.3/r/n论文结构/r/n /r/n/r/n2/r/n/r/n/r/n/r/n2/r/n国内外煤炭市场的现状/r/n /r/n/r/n4/r/n/r/n/r/n/r/n2.1/r/n金融危机对煤炭市场的阻碍/r/n /r/n/r/n4/r/n/r/n/r/n/r/n2.1.1/r/n煤炭供求关系逆转/r/n /r/n/r/n4/r/n/r/n/r/n/r/n2.1.2/r/n煤炭价格较大幅度下滑/r/n /r/n/r/n4/r/n/r/n/r/n/r/n2.1.3/r/n煤炭进出口市场格局发生变化/r/n /r/n/r/n5/r/n/r/n/r/n/r/n2.2/r/n我国煤炭市场的消费现状/r/n /r/n/r/n6/r/n/r/n/r/n/r/n2.2.1/r/n煤炭是一次性能源消费的要紧来源/r/n /r/n/r/n6/r/n/r/n/r/n/r/n2.2.2/r/n煤炭消费呈现总量高和增长快的特点/r/n /r/n/r/n7/r/n/r/n/r/n/r/n2.3/r/n十二五期间我国煤炭企业的进展/r/n /r/n/r/n7/r/n/r/n/r/n/r/n2.3.1/r/n十家亿吨级/r/n“/r/n巨无霸/r/n”/r/n浮出水面/r/n /r/n/r/n8/r/n/r/n/r/n/r/n2.3.2/r/n供需紧平衡远期或过剩/r/n /r/n/r/n8/r/n/r/n/r/n/r/n2.3.3/r/n运力瓶颈有望缓解/r/n /r/n/r/n8/r/n/r/n/r/n/r/n3/r/n隆源煤矿集团公司的营销现状/r/n /r/n/r/n9/r/n/r/n/r/n/r/n3.1/r/n隆源煤矿集团公司的简介/r/n /r/n/r/n9/r/n/r/n/r/n/r/n3.1.1/r/n集团概况/r/n /r/n/r/n9/r/n/r/n/r/n/r/n3.1.2/r/n企业核心概况/r/n /r/n/r/n9/r/n/r/n/r/n/r/n3.1.3/r/n紧密层企业构成/r/n /r/n/r/n10/r/n/r/n/r/n/r/n3.2/r/n隆源集团市场现状/r/n /r/n/r/n10/r/n/r/n/r/n/r/n3.2.1/r/n隆源集团的市场情况/r/n /r/n/r/n10/r/n/r/n/r/n/r/n3.2.2/r/n隆源集团的主营业务分析/r/n /r/n/r/n10/r/n/r/n/r/n/r/n3.2.3/r/n要紧竞争对手主营业务分析/r/n /r/n/r/n11/r/n/r/n/r/n/r/n3.3/r/n隆源集团营销现状/r/n /r/n/r/n13/r/n/r/n/r/n/r/n3.3.1/r/n隆源集团现有的营销策略/r/n /r/n/r/n13/r/n/r/n/r/n/r/n3.3.2/r/n隆源集团营销存在的问题/r/n /r/n/r/n14/r/n/r/n/r/n/r/n3.3.3/r/n隆源集团市场营销的改进措施/r/n /r/n/r/n14/r/n/r/n/r/n/r/n4/r/n煤炭企业的营销策略研究/r/n /r/n/r/n15/r/n/r/n/r/n/r/n4.1/r/n产品策略/r/n /r/n/r/n16/r/n/r/n/r/n/r/n4.1.1/r/n整体产品的提出/r/n /r/n/r/n16/r/n/r/n/r/n/r/n4.1.2/r/n煤炭产品策略研究/r/n /r/n/r/n16/r/n/r/n/r/n/r/n4.2/r/n价格策略及措施/r/n /r/n/r/n17/r/n/r/n/r/n/r/n4.2.1/r/n煤炭价格现状综述/r/n /r/n/r/n17/r/n/r/n/r/n/r/n4.2.2/r/n煤炭价格目前存在的问题及阻碍/r/n /r/n/r/n18/r/n/r/n/r/n/r/n4.2.3/r/n煤炭价格的博弈理论/r/n /r/n/r/n18/r/n/r/n/r/n/r/n4.2.4/r/n与客户的煤价博弈研究/r/n /r/n/r/n19/r/n/r/n/r/n/r/n4.3/r/n分销策略/r/n /r/n/r/n19/r/n/r/n/r/n/r/n4.3.1/r/n分销策略概述/r/n /r/n/r/n19/r/n/r/n/r/n/r/n4.3.2/r/n煤炭企业分销策略的具体措施/r/n /r/n/r/n20/r/n/r/n/r/n/r/n4.4/r/n促销组合策略/r/n /r/n/r/n21/r/n/r/n/r/n/r/n4.4.1/r/n促销组合策略概述/r/n /r/n/r/n21/r/n/r/n/r/n/r/n5/r/n结论及展望/r/n /r/n/r/n22/r/n/r/n/r/n/r/n参考文献：/r/n /r/n/r/n23/r/n/r/n/r/n/r/n附/r/n/r/n录/r/n /r/n/r/n24/r/n/r/n/r/n/r/n英文文献/r/n /r/n/r/n24/r/n/r/n/r/n/r/n中文译文/r/n /r/n/r/n28/r/n/r/n/r/n/r/n致/r/n/r/n谢/r/n /r/n32/r/n1绪论/r/n1.1选题背景和意义/r/n /r/n随着经济的进展，营销观念也在不断进步。当前，随着我国加入世界贸易组织的磨合、适应期的终结，人民币汇率的变化和煤炭出口退税政策的实施，煤炭出口量减少、进口量增加，特不是煤炭价格的全面放开，使国内煤炭市场竞争更加激烈。服务营销观念是企业适应消费需求进展的要求而产生的新的营销观念。它要求以优质服务赢得市场，创立服务品牌、服务定位以及建立企业服务营销体系。/r/n为加强当前的煤炭营销工作。近年来，随着全球经济一体化进程的加快，市场国际化的程度不断提高，作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业，所面对的竞争差不多不仅局限于国内，市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时，国家发改委放手2010年度的煤炭衔接会，使电煤迈出了市场化的关键一步，尽管煤炭市场定价环境还不完全具备，但煤炭价格的市场化趋势差不多越来越为强劲。尤其是我国/r/n“/r/n十二五/r/n”/r/n期间/r/n“/r/n优化能源结构，调整能源产业布局，推进能源科技创新/r/n”/r/n的进展战略，将煤炭市场推入了一个深度调整期，煤炭市场进入持迷时期的趋势越来越为明显。面对新的市场竞争机制，煤炭企业如何依照国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略，成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。然而，由于受传统竞争机制的阻碍，我国众多煤炭企业在市场营销理念和营销策略方面都存在诸多问题，不能满足新的市场竞争机制的需要。/r/n1.1.1煤炭企业市场营销认识不足/r/n(1)对产品品牌缺乏正确的认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资，没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验，品牌形象全然无从树立，也无法提高企业产品附加值。/r/n(2)需求分析滞后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏对宏观环境（包括经济环境、政治法律环境、社会文化环境）的政策分析，缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见。没有系统的、专业的、及时的关于市场信息（包括产品、价格、分销和促销信息）的捕捉、收集、加工、整理和分析研究，没有专门的研究部门和研究人员。信息反馈迟钝和信息链中断，是常见的通病。/r/n(3)营销观念滞后。即卖方过多地把注意力放在煤炭产品上，无视市场需要的变化，对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策，最终使企业经营陷入困境，导致/r/n“/r/n市场营销近视/r/n”/r/n。/r/n1.1.2煤炭行业在分销系统上存在的问题/r/n(1)产业集中度低市场竞争主体过多，产业整体进展水平不高，散、乱、差的状况依旧存在。同行业的利益集团各自为政，互相压价，造成巨大的利益损失和人力损失。/r/n(2)乱收费负担重，造成煤站之间竞争竞争激烈，分销体系紊乱。目前，铁路部门运力紧张造成了名目繁多的乱收费现象。地点煤矿除了交正常运费外还得交/r/n“/r/n点装费/r/n”/r/n，每吨煤十几元至几十元不等。国有重点矿发煤用铁路局/r/n“/r/n自备车/r/n”/r/n，还要向铁路交份额外的费用。/r/n(3)销售成本过高，造成煤价实际的降低，辣度分销利薄。一些煤站经营本企业的原煤，进煤价格普遍高于市场价格，稍有不慎就会亏本。各种销售费用挤占煤价，造成煤价实际上的严峻下滑，各煤站几乎无利可赚。/r/n(4)轻治理，白费多，制约深度分销体系拓展。销售人员把全部精力用在拉用户、抢市场上，而忽视了煤站的科学治理和人员素养的提高，企业治理出现了严峻滑坡，导致白费严峻，制约了深度分销体系的拓展。/r/n(5)煤炭交易市场发育不健全，还不能起到煤炭交易的主导作用。全国性和地点性交易市场较多，但交易运作规范的比较少，多数交易市场发育不健全，国家级交易市场完成的成交量还只占全国煤炭销售量的专门小一部分，一些区域性煤炭市场秩序还不完善，隐性交易较多，运力也无法保证。/r/n1.2本文研究方法/r/n本文要紧着重于文献研究法、实证法和调查法。/r/n(1)文献研究法：在研究过程中，查阅国内外有关市场营销的相关理论、营销方法、实例以及专业人士和核心职员的研究文献，总结其精华，于隆源煤矿集团的营销现状相结合。/r/n(2)实证法：掌握现在我国企业对市场营销的认识不足，通过得到的资料和相关营销理论得到隆源煤矿集团在市场营销中遇到问题，和相应的改进措施，进行详细的阐述。/r/n(3)调查法：制定打算，/r/n全面地收集研究/r/n隆源集团市场营销方面的/r/n各种材料，并作出分析、综合，得到/r/n隆源集团在市场营销上存在的问题。/r/n1.3论文结构/r/n本论文要紧包括五个部分构成，要紧由：绪论、国内外煤炭市场的现状、隆源煤矿集团的营销现状、煤炭企业的营销策略的研究、结论和展望。/r/n第一部分（绪论）要紧阐述了市场营销的背景和意义，和现在我国煤炭企业营销的现状以及问题。并列出了研究的方法和研究的框架。/r/n第二部分（国内外煤炭市场的现状/r/n）/r/n要紧阐述了在经济危机情况下，煤炭企业所遇到的困难，和经营状况，并分析了现在国内和过外煤炭的市场行情。/r/n第三部分（隆源煤矿集团的营销现状）要紧阐述了隆源煤矿集团公司的差不多情况。隆源煤矿集团公司的营销状况和所遇到的问题。/r/n第四部分（煤炭企业的营销策略的研究）要紧结合了市场营销学、服务营销学、整合营销学等多种营销学的优点，提出适合煤炭企业自身特色的营销策略，解决煤炭企业长期忽视或者面临的营销问题；本文运用了4P+S营销理论治理学经济学的闻名理论，对煤炭企业的营销策略深入分析和研究。/r/n第五部分（结论和展望）概括了本文的论点和一些研究成果。并对隆源煤矿集团公司做出一些建议和总结，并展望隆源煤矿集团公司美好的以后。/r/n/r/n以下是本文的差不多框架图1/r/n/r/n第一章绪论/r/n研究的意义及研究的思路/r/n阐述在现在经济情况下煤炭的市场状况/r/n第二章/r/n国内外煤炭市场的现状/r/n第三章/r/n隆源煤矿集团的营销现状/r/n隆源集团的差不多情况和他的营销状况/r/n /r/n第四章/r/n煤炭企业的营销策略的研究/r/n通过国内外的营销理论研究煤炭企业营销策略/r/n结论和展望/r/n图1本文框架图/r/n2国内外煤炭市场的现状/r/n2.1金融危机对煤炭市场的阻碍/r/n我国既是煤炭资源大国，又是煤炭生产和消费大国，煤炭在我国能源结构中的地位将是稳定和长期的。全球性的金融危机使得世界专门多国家的经济进展速度大减，需求大幅度下降，波及到国际煤炭市场的需求下滑，导致煤炭价格下行，必将不可幸免地阻碍我国煤炭市场，一定程度地阻滞我国煤炭经济的进展。/r/n2.1.1煤炭供求关系逆转/r/n（1）煤炭市场需求萎。2008年上半年，我国煤炭行业连续了产销两旺的良好态势，煤炭价格强势上涨，企业效益大幅提升，行业景气攀上顶峰。然而，2008年9月起全球金融动荡使得世界经济同步放缓、国内外市场需求下降，要紧耗煤产业产品产量或价格下降等因素使得煤炭需求迅速减少。从各煤种来看；首先，火力发电量下降，电煤消耗明显减少。受金融危机阻碍，社会用电需求减弱，同时由于中小企业倒闭破产加剧，企业用电量减少，从而阻碍到电力及电煤需求。其次，钢铁产量回落，冶金用煤大幅减少。金融危机导致钢材价格下降50%左右，钢铁产量连续出现月环比负增长，钢铁企业限产带动上游焦炭企业限产50%以上，从而使得炼焦精煤、高炉喷吹煤需求下降。最后，化工行业急转直下，化工用煤/r/n求锐减。金融危机的迅速传导，使化工产品市场行情急剧下滑，企业出现被迫减产或停产的现象。化工产业链条上因需求锐减而倒塌的第一块多米诺骨牌迅速向上游传导，最终导致原料煤炭需求减少./r/n（2）煤炭生产及库存增加.关于煤炭市场需求的大幅减少情况，煤炭产量持续增加。2008年前9个月，全国原煤产量完成19.87亿吨，同比增加2.04亿吨，增长11.4%；全国煤炭商品煤销量完成18.9亿吨，同比增加1.9亿吨，增长14.9%，表明煤炭的供应能力在不断增加。在煤炭需求不断减少的状况下，增加的煤炭供应能力差不多超过了煤炭需求，从而导致我国煤炭库存量持续攀升。2008年7月全国煤炭社会库存1.37亿吨，自7月起煤炭社会库存不断增加，到年底库存高达1.84亿吨左右。各港口库存快速增加，以我国最大的北煤南运港口秦皇岛港为例，2008年7月秦皇岛港煤炭库存600多万吨，属于合理水平，但之后库存量急剧增加，11月19日创历史新高达941万吨，超过历史库存最高水平879万吨，也超过该港煤炭储存能力900万吨。尽管存在冬季用煤高峰这一支撑因素，2008年12月秦皇岛库存煤得以减少，12月30日库存为585万吨，但仍远远高于往年水平。/r/n2.1.2/r/n煤炭价格较大幅度下滑/r/n在金融危机背景下，以美元计价的原油价格大幅走低，由2008年7月11日历史最高价格147.25美元／桶，12月份却降到每桶40美元以下。煤炭、石油互为替代的特性，使得两种能源价格的联动性不断加强，国际煤价随后补跌是必定的。2008年7月以来，亚洲基准的澳大利亚纽卡斯尔港动力煤价格由7月初最高价格194.79美元／吨连续下跌，到12月22日下滑为77.81美元／吨，跌幅达60%，目前仍徘徊在70美元／吨左右。/r/n受国际煤价阻碍以及我国宏观调控因素作用，我国煤炭市场也出现了较大范围、较多煤种价格下滑的情况，经历了一场高位回落的过山车式行情。动力煤方面，以秦皇岛港大同优混煤及山西优混煤为例，秦皇岛港发热量为25.08MJ／kg以上大同优混煤的平仓价由1月2日的560元／吨，7月21日上涨到1080元／/r/n“/r/n发热量为22.99MJ／kg以上山西优混煤的平仓价由1月2日的525元／吨，7月21日上涨为1010元／吨。但2008年8月份之后煤炭价格连续下跌，截至12月29日，大同优混煤平仓价降为630元／吨，山西优混煤降至580元／吨。炼焦煤方面，受钢铁行业景气持续下滑阻碍，焦煤价格连续下跌态势，但跌势有所放缓。2008年11月10日，古交2号炼焦煤价格为870元／吨，较8月份的历史高点1500元／吨下跌630元／吨，跌幅为42%。喷吹煤方面，2008年10月31日，阳泉地区喷吹煤车板含税价为1350元／吨，较8月份的历史高点下跌300元／吨，跌幅为18.2%。化工用煤方面，2008年11月10日，阳泉地区无烟洗中块煤为1000元／吨，较8月份的历史高点下跌200元／吨，跌幅为16.7%。电煤方面，2008年10月31日电煤到厂平均价也从年内最高位1050元／吨滑落到547元／吨。/r/n2.1.3煤炭进出口市场格局发生变化/r/n /r/n随着国际金融危机加剧，国际煤价和海运费大幅下滑，国内煤炭价格也有所下滑，但仍高于国际煤炭市场，国内外煤炭价差不断拉大，造成我国国内煤炭进出口格局发生变局：煤炭出口量大幅下降，进口量相对平稳。首先，由于国际市场煤炭价格偏低，会刺激我国南方沿海经济发达地区放弃采购国内煤炭，转向采购国际市场煤炭，减少对国内煤炭的需求。其次，由于国际煤炭市场下滑的幅度较大，速度较快，势必倒逼挤压国内煤炭市场，加大国内煤炭市场供过于求的压力。最后，由于国内外煤炭市场价格的反差，再加上煤炭出口加税的阻碍，势必使我国的煤炭进口增加、出口减少。2008年1/r/n—/r/n10月我国煤炭进出口累计同比分不下降16%和6%。2008年前10个月出口煤炭3828万吨，同比下降11.5%；出口焦炭及半焦炭1158万吨，同比下降12%。自2008年6月出口699万吨达到年内最高峰值后，我国煤炭出口开始呈现大幅下降态势。2008年10月单月出口煤炭256万吨，7/r/n—/r/n9月，我国煤炭出口量依次为478万吨、337万吨和208万吨。尽管2008年10月出口量比9月有所回升，但与2007年同期相比仍减少269万吨。我国煤炭进口量也呈现出萎缩态势，2008年10月我国煤炭当月进口349万吨，同比减少6.3%。另外，由于煤炭进出口价格的倒挂，进口煤炭价格低于国内煤炭价格，再加上国家对煤炭出口的限制，企业出口煤炭的积极性会进一步低落，进口煤炭的积极性将会进一步提高。至此，我国煤炭/r/n“/r/n多进多出，少进少出，进出口平衡/r/n”/r/n的格局已被打破。/r/n2.2我国煤炭市场的消费现状/r/n2.2.1煤炭是一次性能源消费的要紧来源/r/n煤炭在中国一次能源消费中占要紧地位。从纵向比较来看，在1990～1996年间，中国煤炭占一次能源消费总量的70%以上。此后，在亚洲金融危机期间和危机之后的一段时期，煤炭占比有所下降。其后，随着经济的复苏，这一比例又有所上升，2009年又回到70%以上的水平(见图2)/r/n。/r/n图21990～2009年中国煤炭占一次能源产量和消费的比重/r/n注:图例产量占比为/r/n“/r/n原煤占能源生产总量的比重/r/n”/r/n，消费占比为/r/n“/r/n煤炭占一次能源消费总量的比重/r/n”/r/n。/r/n资料来源:《中国统计年鉴》，中国统计出版社，2010年/r/n从/r/n横向比较来看，在一次能源结构中，中国煤炭消耗量高居世界第一。2009年，煤炭占中国一次能源消费的70.62%，远高于美国的22.82%和全世界29.36%的平均水平(见图3)/r/n图3/r/n资料来源:S/r/n吨/r/na/r/n吨/r/nis/r/n吨/r/nicalReviewofWorldEnergy2010，/r/n2.2.2煤炭消费呈现总量高和增长快的特点/r/n2000年以来，中国煤炭消费一直保持快速增长趋势（见图3）。其中，2000年煤炭消费为667.5百万吨油当量，2009年为1537.4百万吨油当量，10年间增长130%。全世界煤炭消费2000年为2337.63百万吨油当量，2009年为3278.3百万吨油当量，10年间仅增长40%。期间，中国煤炭消费增速是全世界增速的3.25倍，占全世界煤炭消费的比重也由28.55%提高到46.90%。/r/n(见图4)/r/n图4/r/n1990～2009年煤炭消费定基增长率与全球占比比较/r/n2.3十二五期间我国煤炭企业的进展/r/n国家能源局22日正式公布《煤炭工业进展“十二五”规划》下称《规划》，其中提出，到2015年，全国煤炭生产能力将达41亿吨/年，产量操纵在39亿吨左右，这一产量目标高于此前业界普遍预期的38亿吨。《规划》提出“十二五”期间要形成20个巨型煤炭企业集团的目标，煤炭产量将占全国60%以上/r/n。/r/n2.3.1十/r/n家亿吨级“巨无霸”浮出水面/r/n/r/n《十二五规划》提出，到2015年，全国要形成10个亿吨级和10个5000万吨级大型煤炭企业，煤炭产量将占全国60%以上。以后煤炭生产将以大中型煤矿为主，接着压减小煤矿数量。到2015年，全国煤矿数量将操纵在4000家以内，平均单产规模在100万吨/年以上，比目前煤矿数量减少一半。/r/n为确保大型企业集团做大做强，《规划》提出的十大重点任务中的首要任务便是接着推进煤矿企业兼并重组。在山西、内蒙古、河南等重点产煤省区，以后要以大型煤矿企业为主体，在目前兼并重组取得一定成效基础上，进一步加速资源整合，提高产业集中度，促进煤炭资源连片开发。/r/n

/r/n有业内人士据此分析，近两年来一些重点省区推进的煤矿企业兼并重组差不多让一系列大煤炭企业集团逐渐浮出水面。相关统计显示，截至2010年底，全国范围内煤炭产量突破亿吨的企业已达5个，突破5000万吨级的更是多达14个。更有15家企业将2015年的煤炭产量规划目标定在了亿吨级以上。/r/n从目前来看，在目前神华、中煤、山西焦煤、同煤和陕西煤化5个亿吨级集团之外，《规划》提出的10大亿吨级企业的另外五个席位或依次为：山东能源、河南煤化、冀中能源、潞安矿业、淮南矿业等。/r/n2.3.2/r/n供需紧平衡远期或过剩/r/n/r/n国/r/n家能源局副局长吴吟22日表示，《规划》提出的39亿吨产量目标与2015年全国煤炭消费总量操纵目标一致。这意味着到“十二五”末全国煤炭市场供需将呈平衡状态。尽管如此，业界依旧普遍担心，随着以后一些大型煤炭基地产能的集中释放，到2015年末全国煤炭产量可能远高于39亿吨。这一点，能够从“十一五”提出的32亿吨目标被提早两年实现，以及此前报道发改委的总计逾50亿吨的“十二五”规划目标便可看出。特不值得一提的是，《规划》提出扶持大基地大集团进展，这或将进一步加大以后产能过剩的隐忧。国泰君安证券分析师王峰指出，国内产量前17名煤炭企业的2010年产量为15.3亿吨，而这些企业2015年的规划产量将达到29亿吨，增量为13.7亿吨，还尚未考虑五大发电集团在煤炭行业的扩张，大型煤炭企业的过度扩张会进一步加剧整体产能过剩的趋势。/r/n尽管煤炭总体供需可能出现供大于求局面，但另一方面，优质炼焦煤等稀缺煤种的供给可能会存在较大缺口。《规划》提出，39亿吨产量中要紧增加的是发电用煤，优质炼焦煤生产将酌情合理安排。/r/n2.3.3/r/n运力瓶颈有望缓解/r/n《规划》提出“操纵东部、稳定中部、进展西部”的“十二五”煤炭生产布局。到2015年，西部煤炭产量将占全国总产量的53%，煤炭生产重心将加速西移。且在以后三年全国新开工7.4亿吨矿井规模中，西部占据71.7%的份额。这一布局的提出让业界普遍担心以后西部煤炭产能释放后将遭遇的运输瓶颈。/r/n对此，《规划》特不强调要加强煤炭调出与运力配置统筹，确保调运平衡。《规划》预测2015年全国煤炭铁路运输需求26亿吨。考虑铁路、港口，生产、消费等环节的不均衡性，需要铁路运力28-30亿吨。而铁路方面目前规划届时煤炭运力将达30亿吨，可差不多满足煤炭运输需要。其中，晋陕蒙西宁/r/n甘肃/r/n地区调出量14.3亿吨，铁路规划煤炭外运能力约20亿吨；兰新铁路电气化改造和兰渝铁路建成投运后，可差不多满足新疆煤炭外运需求。/r/n在水运和北方港口运输方面，《规划》预测2015年北方各港口海运一次下水量7.5亿吨，需下水能力8亿吨。依照交通运输规划届时煤炭装船能力达8.3亿吨，可适应煤炭下水需要。/r/n3隆源煤矿集团公司的营销现状/r/n3./r/n1隆源煤矿集团公司的简介/r/n3.1.1集团概况/r/n山东隆源集团是2005年11月以受让国有股权方式改制组建的省级民营企业集团。集团产业有煤炭开采经营、房地产开发、矿山机械制造及修理修配、矿山设备租赁、照明灯具及附件制造、电视机及家用音响设备制造、中高档生活用纸制造、木器加工、商业物流、医疗服务等产业。年产优质原煤600余万吨（其中：自主产权矿井产量35万吨、合作生产600万吨），房产开发面积年均10万平方米以上，高效节能灯产品200万套（支），电视机及电磁炉组装20万台，中高档民用卫生纸3000吨，矿用矿车2000辆。集团年可实现收入4.3亿元、利税1.1亿元以上。现有总资产4.2亿元，在册职员2225人，各类专业技术人员367人，其中高级职称人员24人，中级职称161人。/r/n3.1.2/r/n企业核心概况/r/n/r/n山东隆源煤矿集团有限公司是山东隆源集团的核心企业，位于肥都市境内，公路、铁路交通便利。矿井始建于1985年10月，1992年11月正式投产。井田面积4.2平方公里，地质储量3200万吨，矿井目前主采三、四层煤，煤层平均厚度2.5—2.8米，可采储量1100万吨，剩余可采储量440万吨。年实际生产煤炭35万吨。煤种属优质汽肥煤，低灰、低硫、高挥发份、发热量在27.5MJ以上。为延长矿井服务年限，自2007年下半年起着手进行七层、八层煤的研究开发，可能可增加储量320万吨。85天，实现安全生产九周年。公司注册资本8758万元，现有资产总额2.3亿元，资产负债率37.34%。主营业务年收入2.34亿元、利税8000万元以上。公司是山东科技大学的教学示范基地，是肥都市经济支柱企业、山东省煤矿“双基”建设先进单位、山东省安全质量标准化先进单位、甲级通风矿井，山东省会计先进集体企业，泰安市治理工程示范企业，泰安市重合同、守信用企业/r/n。/r/n3.1.3/r/n紧密层企业构成/r/n集团紧密层企业有：肥城康诚置业有限公司、巨野隆源置业有限公司、泰安泰实隆源置业有限公司、肥城隆源煤矿机械制修有限公司、肥都市兴隆纸业有限公司、肥城泰山照明电器有限公司、肥城海信电子有限公司、肥城兴隆木器有限公司、肥都市鑫隆源商贸有限公司、肥都市隆源健康医院、巨野隆源置业有限公司，拟组建瑞泰能源科技有限公司等十个企业。企业总资产1.9亿元，年销售收入2亿元，利税3000万元。/r/n3.2隆源集团市场现状/r/n3.2.1隆源集团的市场情况/r/n隆源集团地处山东省泰安市肥都市境内。/r/n肥城地处山东中部、泰山西麓/r/n北临泉城济南，东接五岳泰山，南望古城曲阜，西连水泊梁山。毗邻京福、京沪、济广高速公路和京九铁路干线，地理位置优越，交通运输便利，区位优势明显/r/n。/r/n肥城为全国明星市、综合实力百强县，是我国重要的煤炭都市/r/n。2011年/r/n/r/n完成生产总值560.95亿元/r/n/r/n人均GDP约5.7万元/r/n/r/n完成固定资产投资324.2亿元/r/n/r/n社会消费品零售总额161.8亿元/r/n/r/n城镇居民人均可支配收入22586元/r/n/r/n农民人均纯收入10149元。在全国县域经济差不多竞争力百强中列45位/r/n/r/n中小都市科学进展百强第50位、投资潜力百强第24位、最具区域带动力百强山东省第4位。隆源集团的要紧业务也是面向隆源集团及周边地区，要紧的销售对象是周边的居民取暖用煤和周边小型企业用煤。因此受当地市场阻碍较大。/r/n3.2.2隆源集团的主营业务分析/r/n/r/n近年来，集团坚持/r/n“/r/n依托煤炭、多元进展、外向带动、合作双赢/r/n”/r/n的战略进展方针，抢抓机遇，加快进展，取得了良好的进展成果，形成了煤与非煤产业同步进展的新格局。/r/n(1)立足主体矿井的可持续进展，确定主体矿井的/r/n“/r/n大本营/r/n”/r/n地位。牢固树立/r/n“/r/n安全确实是最大效益/r/n”/r/n的安全治理理念，实施了一系列行之有效的治理方法，形成企业自己独特的安全文化。为延长矿井服务年限，开采主采煤层的同时兼顾下组煤的论证开发，增加可采储量320万吨。推进技术创新、生产工艺和生产设备的更新改造，提高劳动生产率，解放人力资源，变矿井安全有效型为安全高效型。加强岗位练兵和队伍建设，加大职员培训，把专业培训、自主培训、对外交流相结合，通过内引外联培养一支技术精湛、业务娴熟的职员队伍。/r/n（2）为发挥主业优势，自2006年起战略眼光转向中西部资源大省，多批次派人考察调研。2007年4月份，投资3500万元与内蒙古伊泰集团合作进行了内蒙白家梁煤矿综采生产项目建设。矿井年设计生产能力75万吨，年生产能力可达150万吨，2008年实现原煤生产140万吨,2009年实现煤炭产量160万吨，2010年实现煤炭产量180万吨，2011年实现煤炭产量200万吨。公司整建制输出人员160人。2008年8月与内蒙古满世集团签定永智煤矿综采生产承包协议，同年10月17日投产，当年实现煤炭产量50万吨，2009年实现煤炭产量150万吨，2010年实现煤炭产量160万吨,2011年实现煤炭产量180万吨。公司整建制输出人员158人。2009年5月份与博源煤化工签订湾图沟煤矿综采生产协议，公司整建制输出人员182人，矿井2009年10月份试生产，当年实现煤炭产量68万吨，2010年实现煤炭产量220万吨，2011年实现煤炭产量260万吨。以上三个合作项目，我公司整建制输出人员，凭借着雄厚的技术实力、缜密的治理制度、严明的劳动纪律、团结向上、吃苦耐劳的职工队伍，受到了合作方的一致好评/r/n（3）充分认识资源的稀缺性和重要性，积极寻求矿权储备。通过几年扎实有效的工作，2006年完成了自主勘探的山东/r/n“/r/n梁山/r/n—/r/n戴庙/r/n”/r/n井田的探矿权，井田面积43K㎡，地质储量17890万吨，其中烟煤储量9980万吨、天然焦储量7910万吨，可采储量3200万吨，煤种属气肥煤，是优质的炼焦配煤。目前该井田已被国家规划纳入鲁西南煤炭进展基地，采矿证办理手续差不多上报国家发改委和国土资源部，已初步具备了拟建设年产120万吨以上规模的现代化矿井的相关条件。/r/n企业做强煤炭主业的同时，积极推进紧密层企业的进展壮大，坚持/r/n“/r/n投资必须有回报、资产必须有收益、经营必须不亏损、亏损必须追责任/r/n”/r/n的原则推进内部治理和深化产权制度改革，大力推进进展非煤产业。/r/n一是利用国家和政府/r/n“/r/n节约土地、改善民生、积极建设小城镇/r/n”/r/n的城乡规划机会自2005年涉足房地产业，先后组建了肥城康诚置业有限公司、巨野隆源置业有限公司、泰安泰实隆源置业有限公司，累计开发面积60万㎡，年均10万㎡，实现年收入1.2亿元，目前储备开发用土地资源300余亩。/r/n二是利用新科技进展新能源。公司拟与技术合作方北京中航天工科技有限公司签定合资协议，拟组建/r/n“/r/n山东瑞泰能源科技有限公司/r/n”/r/n，技术合作方具有流体声能超精细加工制品生产经验和技术专利，双方共同投资6000万元，进行年产20套超微声能加工系统和4万吨洁净复合燃料项目，年产值近2亿元。利税可实现3000万元。项目建成后，以工业燃料市场为基础，结合国家节能减排和环保政策，进行超精细加工技术和产品的应用推广和产业化转化工作，具有良好的进展前/r/n景。/r/n三是其他非煤产业人才技术基础好，产权明晰，机制灵活，要紧从事民生消费和主业上游产品制造，自主进展的欲望和潜力较大。/r/n3.2.3/r/n要紧竞争对手主营业务分析/r/n/r/n肥城矿区于1958年开始建设，1959年建立肥城矿务局，1960年后陆续投产。肥城矿业集团有限责任公司于1998年3月由原肥城矿务局改制创立，同年由原煤炭部直管下放到山东省治理，为国有大型一类企业。肥城矿区东西长22公里，南北宽2至7公里，总面积98平方公里。到2004年末，尚有工业储量25151万吨，可采储量14721万吨，要紧煤炭品种为气煤、气肥煤。建局以来已累计生产原煤1.86亿吨，实现利税22亿元，是国家预算投资的7倍。/r/n到2004年末，肥城矿业集团公司下设17个二级单位，其中有大封煤矿、杨庄煤矿、曹庄煤矿、陶阳煤矿、国家庄煤矿、查庄煤矿、白庄煤矿7个生产矿和鲁泰工程公司、金诺公司、电讯公司等10个地面生产经营、辅助服务单位。在册职工3.4万人，离退休职工1.2万人，职工家属10万多人。肥城矿区煤炭产量多年来稳定在年产700万吨左右，另有发供电、电解铝、焊接材料、脱墨纸浆、水泥建材、洗涤用品、橡塑化工、石膏、电线、地毯、服装、机械加工、建筑安装、养殖等多种非煤产业和非煤产品。2004年，全公司原煤百万吨死亡率为0.14，已连续18年保持在1以下，连续20年杜绝了一次死亡3人以上的重大伤亡事故；煤炭产量达712万吨，创出了历史最高水平；完成销售收入38亿元，其中煤炭销售收入22亿元，非煤销售收入16亿元；实现利税3.38亿元，企业总资产61.1亿元，资产负债率64％；职工人均收入1.8万元。/r/n40多年来，肥城矿区为国家经济建设做出了重要贡献，被授予多项国家级荣誉称号。70年代是全国学大庆的红旗单位，80年代是全国安全生产先进单位和煤矿质量标准化的发源地，90年代是全国第一批被命名的现代化矿务局，一直是全国煤炭行业效益最好的单位之一，是国家重点扶持的512家国有重点企业之一，也是国家银行认可的/r/n“/r/nAAA/r/n”/r/n级企业。企业下放后，被山东省列为111户国有重点企业。/r/n近几年来，特不是2000年初新的公司领导班子组建以来，集团公司依照中国加入WTO和煤炭市场竞争日趋激烈的新形势，针对企业内部煤炭资源逐步减少、产业和产品结构单一的新情况，按照国家和省政府的产业政策，在深入调研论证、充分分析市场的情况下，研究确立了新的工作思路和进展规划。坚持稳定煤炭主业，加快新区开发，大力进展非煤产业，积极实施转产、转移、搬迁/r/n“/r/n三大战略任务/r/n”/r/n，自2000年以来，依托资源优势，多方筹措资金22亿多元，启动建设了煤矸石热电、电解铝、纸浆、石膏等/r/n“/r/n十大工程/r/n”/r/n，积极构建煤电铝、煤电化工、煤电建材/r/n“/r/n三个一体化/r/n”/r/n的产业新格局。通过四年多的拼搏实干，非煤产业有了突飞猛进的进展，其产值、销售收入、经济效益连续四年高幅增长，成为肥城矿区经济进展的一大亮点，进一步进展壮大了整体经济实力，提高了企业抗风险能力。一批重点建设项目相继开工建设或建成投产，其中年生产能力400万吨的梁宝寺矿井，2002年7月开工建设，主、副、风三个井筒均于2003年掘砌到底，并实现了主副井安全贯穿。目前，矿井井底车场、水仓、泵房、变电所、火药库、两个煤仓、东翼皮带机巷等井下要紧开拓工程全面完工，副井提升系统、永久通风系统和井下永久排水、供电系统以及井上下要紧运输系统投入正常运行。3月份，矿井主井提升等各大系统和井上下煤流一条线将按期形成，并将全面组织展开完成井上下联合试运转。首采工作面正在加速开拓，可能3月末或4月份具备安装试生产条件。可能矿井正式出煤试生产将比三年投产总体目标提早2个月。今年可产煤130万吨以上，2005年可产煤200万吨，2006年达到年产300万吨以上水平。届时，肥矿集团将跨入产煤千万吨大公司的行列；规划总装机容量为378MW的煤矸石热电工程，已有8座电厂竣工发电，并建成了矿区内部电网；交口铝电煤公司项目建设和手续办理工作取得进展，继去年7月25日通过氧化铝项目可研报告评审后，8月份又完成了氧化铝项目环评、水资源论证和土地预审工作，办理了铝土矿勘探许可证，山西省经委于11月4日批复了氧化铝项目一期工程可研报告。氧化铝配套工程施工顺利，自备电厂、焦化厂建设，差不多按打算完成了形象进度。国庄密度板项目9月1日竣工投产，产量和质量均比较稳定。杨庄矿生活用纸生产线于11月份投入试生产，产能逐步提高。通过这些重点非煤项目的建设和投运，矿区产业和产品结构不断优化，煤电铝、煤电化工、煤电建材/r/n“/r/n三个一体化/r/n”/r/n的产业新格局逐步形成，企业经济实力和核心竞争能力大为增强。/r/n隆源集团跟肥矿集团相比尽管主业差不多上煤炭行业，然而由于两个企业级不，和市场侧重点不近相同。给隆源集团造成的竞争压力不大。/r/n3.3隆源集团营销现状/r/n3.3.1隆源集团现有的营销策略/r/n/r/n（1）大客户营销策略。煤炭的大量使用者多属购买力强的大用户，一些大型、特大型煤矿建矿伊始其产品就有了明显的指向性。因此为了保证煤炭生产的持续进行，必须以煤炭的直接使用的大用户为重点，既要想方设法稳住已有用户，又要积极争取新客户，与之建立稳定的购销关系，签订长期购销合同。/r/n隆源煤矿集团所在地要紧的用煤大企业要紧有：石横电厂、石横特钢厂、阿斯德化工有限公司、肥城玻璃厂、肥城热电厂，他们们拥有相对稳定而且大量的用煤量，跟这几家企业签订了稳定长期的供销合同。如此能减少煤矿的库存压力，减少库存成本。/r/n（2）价格营销策略。价格策略是煤炭企业采纳的定价手段。煤炭企业应依照区域供需情况的变换，与战略伙伴建立适应市场价格进展要求的价格策略。/r/n煤炭的供需受季节的阻碍比较大，从而阻碍煤炭的价格。冬季民用取暖用煤的高，煤炭价格相对高，夏季用煤量较低，煤炭价格较低。隆源集团依照不同的季节来调节煤炭的价格；在应对老客户和新客户、大客户和零散客户设定了不同的价格浮动区间。使用户的承受心理和煤炭品种的实际状况随行就市，增强了集团对对周边市场的应变能力，提高了企业的经济效益。/r/n（3）质量营销策略。煤炭生产企业要通过合理配采，开展原煤洗选，加强煤质治理手段等来提高煤炭产品质量。/r/n集团依照周边市场和客户不同的要求合理配采，提高煤炭产品的质量，在符合客户需求的同时，加强内部治理，减少白费，降低成本。使其在与同行业的市场竞争中保持优势。/r/n（4）绿色营销策略。绿色营销，是指企业以环境爱护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和动身点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。绿色营销的目的是可持续进展，绿色营销进行的前提是生态、经济、社会的协调进展。煤炭是我国的要紧能源，煤炭生产和使用对生态环境造成的破坏一直是社会关注的重点，大力推进洁净技术的利用则是煤炭企业顺利开展绿色营销的有效对策。/r/n（5）服务营销策略。服务营销是指营销者围绕着促进产品销售和关心用户使用所进行的一系列活动，使顾客中意并和顾客保持长期友好互惠关系。充分反映消费者或用户需求的全方位的销售服务是竞争力的有效保证。想顾客所想是搞好服务的前提，而建立完善的服务体系则是提高服务质量的保障。/r/n由于集团长期以来在打算经济体制的阻碍下，缺乏全方位的销售服务的意识，不注重形象和企业信誉的提高。集团派专人跟大客户保持良好的合作关系，于研究用户，尽最大限度地满足用户需求，强化售前、售中、售后服务，保证合同兑现，以优质的服务来赢得用户的信任，来巩固自己的客户和市场。/r/n3.3.2隆源集团营销存在的问题/r/n我国煤炭企业虽走向市场多年，但受打算经济观念的阻碍，像隆源煤炭集团如此的比较老的国有企业仍然存在着如此和那样的问题：/r/n（1）缺乏激励与约束机制。营销治理机制仍未摆脱打算经济的治理模式，工作效益还需进一步提高，集团某些治理层面还处于一种盲目状态，缺乏有效的激励和约束机制，专门多问题既不能及时发觉，又不能及时处理。在利益分配上，干好干坏一个样，营销人员的积极性无法充分发挥。/r/n（2）营销人员素养参差不齐，缺乏人才竞争机制。一些企业营销人员，从事营销业务多年，具有丰富的市场经验，然而，由于市场不断变化，知识的快速更新，这部分人的思想观念、知识水平以及处理问题的能力已明显跟不上形势进展的需要。在具体的业务操作中，专门容易失误。同时，由于企业内部缺乏人才竞争机制，一些真正有营销专长的优秀人才无法通过竞争脱颖而出，严峻制约了营销业务的正常拓展。/r/n（3）市场风险防范机制有待进一步完善。目前，由于国家经济结构正处于转型期，专门多企业的改制工作刚刚起步，一些企业在市场运作和经营治理上专门不规范，有法不依，有法难依，治理混乱的现象普遍存在于一些中小企业，尤其是一些技术含量低、产品质量差、经济严峻滑坡的乡镇企业。这就要求我们必须具有完善的市场风险防范机制，有效地回避风险，维护企业的经济利益。众所周知，企业产品营销的风险专门大部分取决于营销方式，但由于我们大部分产品营销方式仍沿用过去打算经济模式遗留下来的传统方式，营销人员在业务运作上要紧听从上一级负责人的安排，产品销售的经济效益没有与营销部门和营销人员的个人利益挂钩，因此出了问题，谁都不承担责任。从而导致一些投机商利用种种不法手段浑水摸鱼。而企业营销主管部门在现有状况下也无什么好方法进行防范。/r/n（4）市场调研工作滞后，客户至上的服务措施不得力。市场的瞬息万变，已迫使每个企业必须对其产品不断地进行市场调研，并依照调研情况进行市场预测，为后期营销打算和营销策略的制定提供决策依据。但有些企业产品营销调研工作明显滞后，只是依照国家有关部门公布的信息资料作长期预测，而且准确性专门低。在产品价格、销售量以及销售对象等方面无法做到既能宏观监控又能微观调控，由于失控而蒙受经济损失的情况时常发生。/r/n（5）基础资料治理工作薄弱，信息共享程度低。若要做好产品营销工作，其中一个重要的条件，确实是必须做好基础治理工作，并能实现所有营销人员都能采纳最简便的方式快速获得信息，以提高营销人员的工作效率，减少失误。近年来，一些企业营销部门也重视此项工作，注意收集各种资料，并在各部门有专人负责治理，每个业务部门配有微机，大多数信息已存入微机或考贝存档。然而还存在许多问题：一是资料不齐全，客户意见、市场调研与预测方面的资料专门少；二是资料治理零乱，销售合同与发运单以及质量检验等分不存在各业务部门；三是各种信息共享程度低，各部门没有将所有应该输入微机的资料输入机器，从而满足不了营销人员随机查询的需要。/r/n3.3.3隆源集团市场营销的改进措施/r/n面对集团在营销方面出现的种种问题，提出了以下几条改进措施：/r/n（1）解放思想，完全打破传统经营治理模式，建立一个真正符合市场经济的营销激励与约束机制。企业营销部门应组建专业性公司。营销公司是独立的法人主体。营销公司与本企业逐年签定承包合同，其经济指标由该企业依照市场公布价格指数和实际售价进行预核与核准。年末依照合同条款，由企业对销售公司进行统一考核，并做到奖惩兑现。/r/n（2）强化营销人员的素养训练，建立人才竞争机制。为提高营销人员的业务水平，应对在职的营销人员分批分期进行培训。采纳举办培训班、讲习班的形式，从国内外请一些产品营销专家或从事营销理论研究的教授来讲课，同时依照市场实际变化状况列出一些课题案例，邀请各方面专业人员参加进行研讨、诊断。在本系统内还应经常开展营销业务成功经验交流活动，同时应对所有营销人员进行法律知识教育，由单位组织进行集中培训，并应严格考试，使每个营销人员差不多掌握与营销业务有关的法律知识，从而达到提高营销人员综合业务素养的目的。同时建立人才竞争机制，营销系统从上到下，必须实行竞争上岗；部门负责人以及要紧业务骨干应在社会上公开招聘。能够将营销人员的素养训练与人才竞争机制紧密结合起来，优胜劣汰，逐步培养一支能够完全适应市场竞争需要的营销队伍。/r/n（3）改革传统营销方式，建立风险防范机制。凡是企业要紧产品，全部实行销售承包制。承包人与发包人签订产品销售合同。签合同前，承包人必须提交承包报告，报告内容应包括销售量、销售价、运输及收发方式、客户信誉状况、风险程度预测以及防范措