美邦速克市场营销实战布局手册

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业“美邦速克”市场营销实战布局手册哲宇策划一、“美邦速克”上市背景１、目前的糖尿病市场状况糖尿病是目前常见的慢性疾病之一。在我国，其发病率已经由1979年的不足1%发展到目前的4%左右，我国现有5000多万的糖尿病患者，而且以每年200万的速度递增，我国已经进入糖尿病的高峰期。由此可见目前糖尿病产品有着巨大市场空间。而世界卫生组织将糖尿病列为继心脑血管疾病、肿瘤之后的第三大杀手。由此说明糖尿病的危害性已引起世界各国的重视，糖尿病患者所身受的痛苦已非一日之苦！２、糖尿病人群的心理分析因为要时刻维持血糖的平衡，每天都要吃大把的降糖药物，糖尿病患者已经成为一个巨大的吃药群体。俗话说“久病成医”，素有“四大慢性疾病”之称的肝病、骨病、心脑血管病、糖尿病之中，首先要属糖尿病的消费者居理性之首。不少在市场上滚爬数十年的经销商经常这样说“糖尿病人比我们还了解糖尿病，他们根本不买我们的帐！”是啊，糖尿病患者常年服用药物，今天电视说A是老偏方降糖效果好，那就试试；明天报纸说B是高科技新产品，那也试试；后天广播又说C好……如此十天试个产品，一个月换个产品，可都没有效，长年累月下去，消费者上当上怕了，也上“精”了：已经由希望到失望再到希望再失望，消费者已经变的相当理性；甚至他们已经具有了逆反心理，开始抵触新产品，对新上市的产品根本不动心，而是长期观望——糖尿病患者对医药的信任度已经降低到了社会的最底线！糖尿病患者最想要的仅仅是安全降糖、控制并发症、经济实惠而已！３、美邦速克正当消费者失望，对新产品高度警惕的时候，也正是我们美邦速克上市的最好时机，因为对消费者造成的伤害主要来源于口服药物及医保产品：?吃西药有巨大的毒副作用，长期服用，无异于拆东墙补西墙?服中药虽然效果不能立竿见影，效果也不明显，无法治疗并发症?用保健品根本就不能控制血糖，最多只有点"辅助"作用?长期降糖，花钱如流水，经济没法负担而美邦速克作为外用降糖仪器，对于消费者来说有耳目一新的感觉。美邦速克采用物理控制、20分钟快速体外降糖，无任何毒副作用，必将引起糖尿病患者的关注，也必将受到糖尿病患者的欢迎，而这一切就要看我们的市场去如何做了。二、“美邦速克”上市模式１、公益性的大课堂我们的经销商要和当地的糖尿病协会、民政部门、卫生部门合作，搞“如何能真正安全控制血糖、防治病发症”的纯公益性讲座。?地点可选择在医学背景较强的医院礼堂、或政治性较强的政府部门礼堂，以给人专业、正规、公益性的感觉。?我们应先把门票印制好：门票的背面放专家的照片头像及基本的简介，正面主要说明讲座的时间、地点、主题、举办单位等。?同时我们还要通过电视非字幕、打电视广告进行宣传，一般用半个月的时间运转。而这一切我们必须有耐心，绝对不能煽情，我们要一点一点的将消费者的戒心、警惕心降低，这样才有利于我们产品的宣传。?在公益性讲座的同时，我们应该趁糖尿病患者在没有对我们的产品产生逆反心理的情况下，到讲座的现场发放免费杂志，以逐渐加深消费者对我们的认识，博得认可，有利于卖货。特别说明：?由于我们的讲座是纯公益性的，很客观的分析糖尿病患者的病情现状及预防治疗并发症的注意事项，所以不会让消费者感觉到这是商业行为，产生反感。?由于讲座是政府行为，消费者对我们发放的免费杂志不会产生任何怀疑，当杂志在逐渐降低消费者警觉的时刻，我们还应逐渐培养消费者的信任。２、如果无能力办公益讲座怎么办？A、直接入市打软文（１～２个月）（参照唐山样本市场）?在报广软文中，我们要把美邦速克的高度、价值感、佐证等都体现，减少糖尿病患者的怀疑，取得他们的信任。?权威：由中、美两国20余名权威专家，通过8年临床改进完善，研制而成，是传统中医和现代高科技医学的完美结合。?科学：采用世界领先的糖尿治疗法--3.1.5全息疗法，被世界卫生组织评为糖尿病世界最佳疗法.?安全：体外降糖，对人体无任何伤害，无任何副作用，安全有效，避免了糖尿病患者长期服用药物所产生的药物毒副作用和药物依赖。?快速：20分钟缓解糖尿病症状，连续使用1个月即可完全摆脱糖尿病的困绕，并发症减轻。8个月彻底控制糖尿病及并发症，让你如正常人一样生活。?彻底：彻底解决糖尿病的三大根本原因：是体内胰岛素分泌不足；细胞受体胰岛素抵抗；胰岛素质量下降。?实惠：实现了一次购买，长期使用，使用一次仅需要电费2-4分钱，远远低于长期服用药物、保健品所花的费用。?同时我们在报广的一角放公告“凡糖患者可免费领取杂志”，进一步扩大我们的受众，通过杂志把我们的产品让糖尿病患者逐渐认可。B、避开产品，直接搞专卖店，在专卖店，要宣传我们是“国内首次现场免费治疗，而且独家16分钟快速降糖现场见效”。在专卖店我们要对糖尿病患者进行一对一沟通，详细讲解美邦速克的治疗机理、效果等，同时发放免费杂志。我们用软文教育消费者，用杂志获得消费者的信任，在终端用一对一的沟通进行卖货。三、为什么要做杂志？杂志的制作无疑必将增加产品的成本，增加了我们商家的负担及风险。所以在这里我们要谈一下为什么要做杂志？在谈此之前，我们大家首先要注意一个问题：为啥今年的会议营销如此火暴？十几年前我们打通栏，后来通栏泛滥，卖不动货了；我们开始打半版；等半版不行了，我们又开始整版的打，翻开现在的报纸，仔细一看，全是整版的医药保健品广告——报纸广告已经泛滥。而消费者也由充满希望、信任到失望，甚至是愤怒——报纸广告已经没有原来效果了，大把的银子撒出去了，却连铜板也没有收回！报纸没有效果了，迫使商家们寻找降低风险的最有效方法——到底如何才能卖货，如何才能把风险降到最低？通过专家做报告，对消费者进行彻底的洗脑，再卖货，已经成为了新的发展趋势。但问题是，大家都在这么做，专家报告泛滥，逐渐的消费者还会相信专家吗？还会再去参加专家的报告会吗？事实证明，专家做报告已经在逐渐贬值！所以，我们现在推出杂志，把内容丰富、客观、冷静、有意义的糖尿病知识免费送给糖尿病患者，通过杂志慢慢地给糖尿病患者洗脑。如果消费者每天翻翻我们的杂志，印象就会逐渐加深，对我们的认识也会逐渐发生改变，再加上我们及时推出当地的证言，消费者必将相信我们！在此过程中，我们正面要推出软文＋广播四、“美邦速克”的传播：软文＋广播１、软文在糖尿病患者阅读我们的杂志过程中（既杂志对糖尿病消费者的侧面影响），我们在此时正面主要推“软文＋广播”。通过专卖店对糖尿病患者一对一的沟通；软文的直接教育；杂志的侧面影响；广播的空中说服，消费者会逐渐减轻警惕性，接受我们的产品；——这个过程要持续进行一个月的时间。再将软文更换成硬广，同时要避免文章的浪费，彻底消除消费者的警惕性增强信任。尤其是杂志已经彻底将消费者的警惕降低，彻底扫清障碍，让消费者接受理念。２、硬广当硬广打到月底时，我们就要跟进大型促销活动。即买美邦速克送半年量的“蜂胶”“蜂胶”在一般的糖尿病患者中的有一定的认知度，但我们也要在每篇软文用一角来宣传蜂胶的好处，如微量元素种类多等，进一步加强糖尿病患者对蜂胶认知，提高我们赠品的价值感。“蜂胶”活动的推出必将会掀起高潮！此时，我们的步子千万不能改变，如果这时突然出现硬广，就会造成信任松懈，我们将前功尽弃！特别说明：我们应该采用“冷水炖青蛙”的方法，我们不温不火、慢慢的让消费者上套，最后摊牌、彻底消除消费者的抵触、反感心理，让消费者在不知不觉中放松警惕，对产品产生信任和兴趣。软文\洗脑\沟通\硬广\白送“蜂胶”：这个过程我们绝对不能把顺序颠倒，我们必须耐心的做３、证言第三个月后：硬广主要为大量的证言，同时配合软文（如：当地人使用“美邦速克”后带来的奇迹），刻意营造口碑的假象。使观望的人下定决心进行购买，确信有价值。取得消费者患者的认可后，接着我们再解决性价比的问题，跟进促销活动。五、“美邦速克”活动１、剁“橡皮泥“活动当患者来到专卖店后，治疗前后分别剁橡皮泥，根据剁泥橡皮泥的深度，采用现场治疗的奖励机制，谁剁的深，谁就拿大奖具体操作：当患者进入专卖店后，治疗前后分别剁一下店内准备好的橡皮泥，比比治疗后深度增加了多少，这样就说明通过美邦速克降糖后乏力症状彻底消除，浑身劲儿增加了。然后重奖经过美邦速克降糖前后剁橡皮泥深度差值最大的人。特别说明：乏力为糖尿病患者的主要症状。此活动的举行主要是为了验证“美邦速克”体外现场快速降糖效果好，获得消费者的完全信任。２、老顾客联谊会举行＂共话糖尿病的治疗，美邦速克治疗体会“老顾客联谊会”。我们要把“老顾客联谊会”举办的有声有色，有歌有舞，让糖尿病老顾客讲述自己的降糖经历，同时评选“降糖明星”，现场奖励无糖食品等。特别说明：此活动的举办，一方面是美邦速克良好售后服务的表现，获得老顾客的好评，便于老顾客对其他糖友的宣传（即给美邦速克做免费的广告）；另一方面为美邦速克的后期平面宣传准备了材料。３、两个整版对“联谊会的报道”两个整版要详实的报道“老顾客联谊会”的基本情况，同时放大佐证、证言，促使观望的糖尿病患者下决心购买。４、来自各地的患者证言报道在本地的证言比较充足的情况下，我们要放全国各地的证言，制造假象“美邦速克已经风靡全国，是全国目前治疗糖尿病最科学的方法”。此时的文章要求软套硬，2/3上软文描述全国各地的糖尿病患者使用“美邦速克”后的情况，1/3为硬广通栏。特别忠告在整个的宣传过程中，我们要作好糖糖尿病患者的的售后服务：包括不定期与定期的回访、免费赠送治最新疗糖尿病的资料，赠送无糖食品等等。总结：对于糖尿病这个非同一般理性的群体，我们必须要有耐心，我们要抱着“如履薄冰”的心态去打，循序渐进的去做，千万不要像打壮阳药那样去做。我们要心态平和，耐心教育糖尿病患者，三个月启动市场，我们要保持一颗高度警觉的心，才能取得最大的胜利！运做之前广告原则广告的最终作用是唤起人们的购买欲望。无论广告的创作还是发布都是为了促进销售，在操作市场的时候要严守几个规则：规则一：要先设定营销目标后再选择营销工作的组合运用，在行销阶段过后，一定要认真检讨利弊得失。规则二、要记住就象您的企业有众多不同的人正在从事着不同的工作一样，千万不要奢求一个人既能搞销售同时还是采购，促销兼总经理。其实电视广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、车体广告等等就像是单位的不同岗位一样，绝对不能要求一种媒体的广告能完全兼容其他媒体广告。规则三、最安全的广告、最面面俱到的广告同时也是最无效的广告。规则四、千万不要以为消费者会从头到尾看完并记住你的广告，因为你的广告并不是他们的工资条。规则五、己所不欲勿施于人，绝不能认为消费者是一看广告就去购买的笨蛋。规则六、千万不要过多地在消费者面前卖弄文