面对面销售技巧课件

一、销售沟通的六项原则二、开场的技巧三、激发购买欲望的技巧四、促成的技巧六、如何处理价格问题课件大纲五、处理反对问题的技巧一、销售沟通的六项原则二、开场的技巧三、激发购买欲望的技巧四销售沟通的六项原则销售沟通的六项原则语言错误意识不到重复错误语言错误意识不到重复错误一、用肯定型语言代替否定型语言一、用肯定型语言代替否定型语言例〔一个问题的几种回答〕

问题:你有没有卖**彩电?回答："没有!"回答：“先生，我们这里有长虹彩电!"回答：“**不好，为什么要买**彩电!"回答：“我们这里的长虹彩电也很棒，我带您先看看，您可以参考一下!"例〔一个问题的几种回答〕直接拒绝攻击语言批评语言累积不好的感觉本能的排斥影响销售过程1、肯定型语言的应用不喜欢的店追女生直接拒绝攻击语言批评语言累积不好的感觉本能的排斥影响销1、肯2、否定型语言的运用例：〔关于质量疑问〕

问题“这种按键容易坏吗?"回答："您好好使用应该是不会这么容易坏的!"回答："拜托，我们的质量你还怀疑，那你已经没有地方买了!"回答：“肯定不会!"2、否定型语言的运用二、用请求型语言取代命令型语言二、用请求型语言取代命令型语言1."能不能麻烦您"

例…{我的赠品能拿了吗？}回答：你明天来拿货回答："明天才有!"回答："能不能麻烦您明天再过来一趟。"1."能不能麻烦您"2.避免引发对命令的排斥经常用命令型语言，会很容易引起别人对命令的排斥男女朋友讲话人脑VS电脑恋爱VS没有感觉2.避免引发对命令的排斥

把决定权交给顾客，让顾客感受被尊重，让顾客自己做决定三、用问句表示尊重三、用问句表示尊重例：错误：明天打电话给我正确：明天麻烦您打个电话给我，好吗？感觉对成交起关键影响作用校花的感觉例：面对面销售技巧课件例：…〔常见的讨价还价〕问题"能不能再使宜点呢?"回答“不能再少了!"回答“真的很抱歉，价格已经是最低了，只是我要跟您报告的是您买的机器质量有保证，这才是最重要的，您觉得呢?"四、拒绝时"对不起"和请求型并用例：…〔常见的讨价还价〕四、拒绝时"对不起"和请求型并用1、拒绝的艺术例：〔一组销售对答〕问题“还有那个型号吗/帮我调货过来"

回答"调不到货，这已经缺货了!"回答"真的很抱歉，这样的商品已经缺货了.不过这几款也都非常适合您，您觉得呢?"1、拒绝的艺术2、好的拒绝方式虽然一定要拒绝，但销售人员要选择比较好的拒绝方式，积累好的感觉，最终有利于销售的达成2、好的拒绝方式五、让顾客自己决定当销售者替顾客做决定时，同时意味着要负相应的责任。让顾客自己做决定，自己承担责任，才会构成较好的销售过程。五、让顾客自己决定当销售者替顾客做决定时，同时意味着要负相1、学习应答的技巧

例:"应该选择哪一款呢?"

回答:"这个比较适合您!"回答："这个比较好，您觉得呢?"1、学习应答的技巧2、让顾客自己负责任例：如果是你，你会选择哪一款呢?错误回答"我会买这个。"正确回答"我会选择这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢?"裙子是黑的好，还是白的好2、让顾客自己负责任裙子是黑的好，还是白的好六、清楚自己的职权1.避免随便答应顾客的要求

很多销售人员常常为了成交而不理性地答应顾客的要求。2.遵守职业道德

六、清楚自己的职权1.避免随便答应顾客的要求2.遵守职业本讲回顾一、用肯定型语言代替否定型语言二、用请求型语言取代命令型语言三、用问句表示尊重四、拒绝时“对不起”和请求型并用五、让顾客自己决定六、清楚自己的职权本讲回顾一、用肯定型语言代替否定型语言二、开场的技巧二、开场的技巧1、开场直接切入1、开场直接切入例：“需不需要我帮你介绍一下”“能不能耽误您五分钟”“让我来帮您介绍一下”挨二个巴掌的人例：2、去掉一些中立性用词很有信心的传递不一定很快，但是没有信心的传递最快或许、应该、可能……2、去掉一些中立性用词一、"新"的产品语言的功能传达出一个幸福与美满的画面

追女朋友与画图巧妙地将产品功能与快乐结合一、"新"的产品语言的功能二、促销方案将兴奋度传达给顾客二、促销方案将兴奋度传达给顾客三、唯一性唯一性会让客户觉得它是物以稀为贵，会很珍贵，会愿意想要拥有它初恋手表三、唯一性唯一性会让客户觉得它是物以稀为贵，会很珍贵，会愿四、重要诱因案例…〔寻找诱因〕低耗电量将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中构图，诱因的力量才会凸现出来。四、重要诱因案例…〔寻找诱因〕五、简单明了1.顾客对太过于理论的问题不感兴趣不要将简单的事情复杂化。当问题变得复杂时，顾客会容易失去耐心，使得销售过程终止。五、简单明了1.顾客对太过于理论的问题不感兴趣不真实的感觉不踏实，不放心离开销售人员讲述的思路攻击性语言每一个人都害怕攻击性语言思考竞争对手的产品是否对你造成了威胁2.不要轻易攻击其他品牌不真实的感觉不踏实，不放心离开销售人员讲述的思路攻击性语言每六、营造热销气氛通过什么来制造？

例…〔热销气氛营造〕我们这款彩电卖得非常的好，每一天至少可以卖到4到6台以上，而且……六、营造热销气氛通过什么来制造？本讲回顾一、"新"的产品二、促销方案三、唯一性四、重要诱因五、简单明了六、营造热销气氛本讲回顾一、"新"的产品三、激发购买欲望的技巧三、激发购买欲望的技巧一、基本的认识与观念1、寻找商品的优点优秀的销售人员能够从任何一件产品中去找出产品的优点来促使自己成功一、基本的认识与观念1、寻找商品的优点2、积极开发顾客需求2、积极开发顾客需求天使的承诺天使的承诺3.激发消费潜能据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50%3.激发消费潜能二、激发购买欲望的技巧1.用"如同"取代"少买"

生命周期法：指导购员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客难以接受二、激发购买欲望的技巧1.用"如同"取代"少买"案例…〔液晶的销售〕如果没有特殊的情况，一台10000元的液晶电视至少可以使用10年，所以平均下来每月约为90元如同方式:就如同您在外面吃一顿饭或者是您去买一件衣服那么容易少买方式:就像您少吃一餐饭或者是你少买一件衣服那么简单案例…〔液晶的销售〕让女人少买衣服让女人少买衣服让好吃者少吃让好吃者少吃减肥减肥2.运用第三者的影晌力运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。2.运用第三者的影晌力----情景在销售过程中，情景作为第三者，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引发相应的心理效应，剌激购买欲望。例…----情景旧电器的危害强调质量品牌的重要性旧电器的危害强调质量品牌的重要性----名人以名人作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品味。名人一般包括政要、校长、医生、艺人等等注意收集相应的名人存档购买资料。----名人----专家

专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。用心搜集、整理与销售过程有关的信息。权威专业杂志、权威专业报纸----专家3.运用比较表或比较演示在销售中，视觉化的力量非常重要勤于演练3.运用比较表或比较演示4.运用人性的弱点尊贵与众不同多赚少花比较心人性弱点4.运用人性的弱点尊贵与众不同多赚少花比较心人性弱点————多赚赠品可以很好地满足顾客多赚的心态————多赚————与众不同比较年轻的人群追求与众不同。流行、名牌、不同的眼神，都会剌激消费者的购买欲望，因此，销售人员需要告知顾客购买产品之后，与众不同的所在。————与众不同————比较心

比较心的存在非常普遍。销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的特性、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。————比较心————少花通过促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都可以使顾客少花钱，从而极大的刺激其购买欲望————少花————尊贵优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾售的购买欲望————尊贵本讲回顾一、基本认知与观念二、几种激发购买欲望的技巧1、用"如同"取代"少买"2、运用第三者的影晌力

--情景、名人、专家3、运用比较表或比较演示4、运用人性的弱点

--多赚、少花、尊贵、与众不同、比较心本讲回顾一、基本认知与观念四、促成的技巧四、促成的技巧1、不要害怕被拒绝灵活运用促成交易的技巧，多次持续促成过程，才能够达成真正的缔结成交。2、不要失去耐性基本的认识与观念1、不要害怕被拒绝基本的认识与观念一、二选一法则例：A店：你的面条要不要加鸡蛋？B店：你的面条是加一个鸡蛋还是加二个鸡蛋？一、二选一法则例：面对面销售技巧课件二、有限数量或期限1.运用急迫感{案例)…〔超市的特价活动〕二、有限数量或期限1.运用急迫感2.运用对未知的恐惧例："因为我们数量非常有限，所以…我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了!"2.运用对未知的恐惧真爱总在最后出现真爱总在最后出现三、推销"今天买"1、不要相信“考虑看看”例:〔对付"考虑看看"的武器〕错误"这么使宜还要考虑。"错误"那你考虑看看。"错误“那我给您留个电话，需要再打电话给我"三、推销"今天买"1、不要相信“考虑看看”马鼻子之差马鼻子之差正确:“我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚地知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是…2.运用微笑、沉默的压力正确:“我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚地知道您所考虑的四、假设式结束法假设式的结束方式是指销售人员直接假定顾客已经在购买，而销售人员做的只是帮助顾客如何使用产品。四、假设式结束法假设式的结束方式是指销售人员直接假定顾客已五、邀请式结束法邀请式结束方式是指销售人员询问顾客关于产品的意见，诸如"买家电售后服务很重要，您觉得呢？","买电视图像的清晰度很重要，您觉得呢?"，"这个商品真的非常适合您，您觉得呢?"，"这个商品非常非常的方便，您觉得呢?""看起来非常大方，您觉得呢?","划算?"……使顾客不停地赞同销售人员的意见，将认可强化到顾客的意识中。在不知不觉中，顾客就会难以表示拒绝，最终成功地缔结订单五、邀请式结束法邀请式结束方式是指销售人员询问顾客关于产品六、法兰克式结束法法兰克结束方式是指销售人员通过优点与缺点直接明确地视觉化的方式，促成最终成交的一种技巧。六、法兰克式结束法法兰克结束方式是指销售人员通过优点与缺点{案例)…

很难决定…

错误:“很划算!很划算!”

错误:“6900元怎么样，那6800元呢?6700元总可以了吧!”

正确：“我们公司的老总在遇到难以决定的问题时，都是用这种方式来制决，我们花一分钟来试试看……”{案例)…很难决定…七、门把法门把法经常用在最后反败为胜的环节，以松懈顾客武装的心情，进行突击案例：“我能不能请教您一个私人的问题，请您帮我……”（当顾客决定离去，走到展厅门口时）七、门把法门把法经常用在最后反败为胜的环节，以松懈顾客武装本讲回顾一、二选一法制二、有限数量或期限三、推销"今天买"四、假设式结束法五、邀请式结束法六、法兰克式结束法七、门把法本讲回顾一、二选一法制五、处理反对问题的技巧五、处理反对问题的技巧一、基本认知及心态1、平常心嫌货才是买货的人提出问题的顾客才是潜在最有可能的顾客一、基本认知及心态1、平常心2.顾客有拒绝的权力放弃顾客的拒绝继续努力业绩业绩运气不好产品不好顾客不好案例：5122.顾客有拒绝的权力放弃顾客的拒绝继续努力业绩业绩运气不二、处理反对问题的技巧1.接受、认同和赞美顾客可不可以被纠正？技巧正确语言举例接受我懂、我了解、我能体会认同我很同意您的看法赞美您很专业，您的看法很独到，您真是有知识的人，您非常有见地二、处理反对问题的技巧1.接受、认同和赞美技巧正确语言举避免用"可是"、"但是"

“可是”、“但是”具有强烈的反驳意味，会致使顾客全副武装，引起顾客的逆反心理可用“同时”、“只是”代替避免用"可是"、"但是"使用正确的肢体语言在使用正确语言的同时，可以辅以肢体语言。切忌使用错误的肢体语言，这会引起顾客的恐惧和遐想。使用正确的肢体语言表现真诚

眼睛是灵魂之窗，可以通过眼神向顾客传达自己的真诚如何练习真诚的眼神？表现真诚2、化反对问题为卖点马丁VS阿里2、化反对问题为卖点马丁VS阿里款式过时的异议（1）{案例}…（应对"款式过时")错误"这是我们去年的库存"正确"是的，所以我才要跟你说，现在买最划算…"款式过时的异议（1）款式过时的异议（2）

错误"哪里过时了!"正确"是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大所以没有让你看出来，它的特点是..款式过时的异议（2）不需要太好的异议（1）案例…（应对"不需要太好")错误:这也不算好，只能算普通而已!正确:是的。只是以这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且…"不需要太好的异议（1）不需要太好的异议（2）案例…（应对"不需要太好")错误:那您看一下这边的比较便宜。正确:那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢..不需要太好的异议（2）质量问题的异议{案例}………〔让顾客对质量充满信心〕错误"肯定不会啦!"错误“如果我的彩电质量有问题，全中国你都不用买彩电了!"正确“肯定不会!我们彩电的质量是中国第一，所以这一点请您放心，保证让您买得安心用得放心!"质量问题的异议3、以退为进买衣服3、以退为进买衣服{案例}..{我不要了----绝处逢生}

错误"好吧，您慢慢看，有需要再叫我!"(顾客心想:没需要……)正确“那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我想跟您报告的是·…"{案例}..{我不要了----绝处逢生}{案例}..我买另外个牌子好了错误"那个牌子不好。"错误“那我留个电话/名片，以后有需要的话…

正确"那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我们真的很诚恳地邀请………"{案例}..我买另外个牌子好了4.回飞棒技巧

所谓回飞棒，是指销售人员以谦虚、诚恳的方式面对顾客提出的问题，追查背后的真正原因，以更好地解决问题4.回飞棒技巧{案例}长虹服务质量差（解开对售后服务的疑惑）错误"你这样说我也没办法。"正确“为什么你会这样说呢？"正确“您觉得如何做才能让您有信心呢？"{案例}长虹服务质量差（解开对售后服务的疑惑）{案例}…

你的某某功能根本没效果！错误:怎么会呢?正确:我真的很有诚意地跟您请教，希望您能告诉我……注意语气{案例}…你的某某功能根本没效果！本讲回顾1、接受、认同和赞美2、化反对问题为卖点

----款式过时的异议

----不需要太好的异议

----质量问题的异议3、以退为进4.回飞棒技巧本讲回顾1、接受、认同和赞美六、如何处理价格问题六、如何处理价格问题一、销售人员的态度1.价格与价值有没有价格低、品质好、提成高、没有价格问题的商品？一、销售人员的态度1.价格与价值案例…〔宝马的保价增值策略〕宝马轿车的价格非常高，但仍拥有众多顾客。宝马最早提出了全球定位系统，无论在全世界何处，当装备该系统的宝马车抛锚时，卫星就可以探测到，并通知最近的宝马车维修点派车帮助顾客维修，同时可以提供资料，例如需要什么工具以及问题所在等。这样，宝马公司能在最短的时间内告知顾客，宝马已经知道车子抛锚，马上派人去修。案例…〔宝马的保价增值策略〕2.不要害怕价格问题

切记价格并非绝对，应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。打拳骑车2.不要害怕价格问题谈吐内涵专业服务态度硬件广告形象公司销售人员产品价值产品价值3.两种增值的包装案例：咖啡的价值谈吐硬件公司销售人员产品价值产品价值3.两种增值的包装案例：二、价格异议处理及注意事项1.延缓价格谈判在价值包装完成之前，延缓价格的讨论，从产品的价值和服务两方面继续包装产品二、价格异议处理及注意事项1.延缓价格谈判

{案例}…〔关于价格的情景再现〕

一开始顾客就询问价格:这台卖多少钱?

情景1:销售人员:"xx元。“顾客"太贵了!"情景2:销售人员:"XX元。"

顾客"人家xx才卖多少。"

销售人员"你要看他们的质量。“情景3:销售人员"现在打折下来xx元。"

顾客"太贵了!“情景5:销售人员:"xx元。"

顾客"太贵了!"

销售人员"拜托，这样还算贵?已经很便宜了!"{案例}…〔关于价格的情景再现〕情景4:

销售人员"价格一定会令您满意，我们先看喜不喜欢再说"情景6:

销售人员“价格一定会令您满意，而且现在商品的价格跟着商品的质量和服务在跑，并不绝对，您说是吗?"情景7:

销售人员"价格一定会令您满意，而且现在的顾客买东西都比较重视价值而非价格，我相信这您一定很有经验"情景4:2.“隔离”政策热销时，当价格成为A顾客的问题时，销售人员应该尽快将A顾客带离现场，以避免感染其他顾客。2.“隔离”政策3.降价不是万能的无论如何降低产品的价格，顾客永远也认为你是赚了钱的3.降价不是万能的三、具体的价格异议1、太贵了{案例}…〔对"太贵了"的反应〕回答"这样子还嫌贵。"回答“我们这里是不讲价。"三、具体的价格异议1、太贵了回答“是的，只是我要跟您说明我们贵的原因……其实我们贵得很值得，因为我们的售后服务产品……”回答：你觉得多少钱才是合理的呢？回答：您觉得价格是您唯一考虑的因素吗？说故事、回飞棒再次包装产品，提升产品的价值，剌激顾客的购买欲望回答“是的，只是我要跟您说明我们贵的原因……其实我们贵得很值2.我负担不起首先分析该异议究竟是顾客的借口还是事实辨别真伪2.我负担不起我负担不起事实借口希望降价超出预算加强价值传递转移到优惠商品辨别真伪我负担不起事实借口希——判断技巧

顾客的谈吐、穿着、职业类别聊天中了解直截了当地询问——判断技巧3.手头现金不足站在顾客的立场，提供给顾客解决问题的方式。保留优惠价格预付定金约定期限前提是加强顾客购买的意愿3.手头现金不足4.价格比预期高

{案例}…

〔价格比预期高〕顾客：那边才**元错误:那不可能。错误:那一定是假货。正确:您本来预期是多少钱呢?您原本预期价格的标准从何而来?......我懂!我把事实的状况跟您说明一下......如果预期和价格差很多……

4.价格比预期高本讲回顾一、销售人员的态度1.价格与价值2、不要害怕价格问题3、两种增值的包装二、价格异议处理及注意事项1.延缓价格谈判2.“隔离”政策3.降价不是万能的三、具体的价格异议1.太贵了2.我负担不起3.手头现金不足4.价格比预期离本讲回顾一、销售人员的态度一、销售沟通的六项原则二、开场的技巧三、激发购买欲望的技巧四、促成的技巧六、如何处理价格问题课件大纲五、处理反对问题的技巧一、销售沟通的六项原则二、开场的技巧三、激发购买欲望的技巧四销售沟通的六项原则销售沟通的六项原则语言错误意识不到重复错误语言错误意识不到重复错误一、用肯定型语言代替否定型语言一、用肯定型语言代替否定型语言例〔一个问题的几种回答〕

问题:你有没有卖**彩电?回答："没有!"回答：“先生，我们这里有长虹彩电!"回答：“**不好，为什么要买**彩电!"回答：“我们这里的长虹彩电也很棒，我带您先看看，您可以参考一下!"例〔一个问题的几种回答〕直接拒绝攻击语言批评语言累积不好的感觉本能的排斥影响销售过程1、肯定型语言的应用不喜欢的店追女生直接拒绝攻击语言批评语言累积不好的感觉本能的排斥影响销1、肯2、否定型语言的运用例：〔关于质量疑问〕

问题“这种按键容易坏吗?"回答："您好好使用应该是不会这么容易坏的!"回答："拜托，我们的质量你还怀疑，那你已经没有地方买了!"回答：“肯定不会!"2、否定型语言的运用二、用请求型语言取代命令型语言二、用请求型语言取代命令型语言1."能不能麻烦您"

例…{我的赠品能拿了吗？}回答：你明天来拿货回答："明天才有!"回答："能不能麻烦您明天再过来一趟。"1."能不能麻烦您"2.避免引发对命令的排斥经常用命令型语言，会很容易引起别人对命令的排斥男女朋友讲话人脑VS电脑恋爱VS没有感觉2.避免引发对命令的排斥

把决定权交给顾客，让顾客感受被尊重，让顾客自己做决定三、用问句表示尊重三、用问句表示尊重例：错误：明天打电话给我正确：明天麻烦您打个电话给我，好吗？感觉对成交起关键影响作用校花的感觉例：面对面销售技巧课件例：…〔常见的讨价还价〕问题"能不能再使宜点呢?"回答“不能再少了!"回答“真的很抱歉，价格已经是最低了，只是我要跟您报告的是您买的机器质量有保证，这才是最重要的，您觉得呢?"四、拒绝时"对不起"和请求型并用例：…〔常见的讨价还价〕四、拒绝时"对不起"和请求型并用1、拒绝的艺术例：〔一组销售对答〕问题“还有那个型号吗/帮我调货过来"

回答"调不到货，这已经缺货了!"回答"真的很抱歉，这样的商品已经缺货了.不过这几款也都非常适合您，您觉得呢?"1、拒绝的艺术2、好的拒绝方式虽然一定要拒绝，但销售人员要选择比较好的拒绝方式，积累好的感觉，最终有利于销售的达成2、好的拒绝方式五、让顾客自己决定当销售者替顾客做决定时，同时意味着要负相应的责任。让顾客自己做决定，自己承担责任，才会构成较好的销售过程。五、让顾客自己决定当销售者替顾客做决定时，同时意味着要负相1、学习应答的技巧

例:"应该选择哪一款呢?"

回答:"这个比较适合您!"回答："这个比较好，您觉得呢?"1、学习应答的技巧2、让顾客自己负责任例：如果是你，你会选择哪一款呢?错误回答"我会买这个。"正确回答"我会选择这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢?"裙子是黑的好，还是白的好2、让顾客自己负责任裙子是黑的好，还是白的好六、清楚自己的职权1.避免随便答应顾客的要求

很多销售人员常常为了成交而不理性地答应顾客的要求。2.遵守职业道德

六、清楚自己的职权1.避免随便答应顾客的要求2.遵守职业本讲回顾一、用肯定型语言代替否定型语言二、用请求型语言取代命令型语言三、用问句表示尊重四、拒绝时“对不起”和请求型并用五、让顾客自己决定六、清楚自己的职权本讲回顾一、用肯定型语言代替否定型语言二、开场的技巧二、开场的技巧1、开场直接切入1、开场直接切入例：“需不需要我帮你介绍一下”“能不能耽误您五分钟”“让我来帮您介绍一下”挨二个巴掌的人例：2、去掉一些中立性用词很有信心的传递不一定很快，但是没有信心的传递最快或许、应该、可能……2、去掉一些中立性用词一、"新"的产品语言的功能传达出一个幸福与美满的画面

追女朋友与画图巧妙地将产品功能与快乐结合一、"新"的产品语言的功能二、促销方案将兴奋度传达给顾客二、促销方案将兴奋度传达给顾客三、唯一性唯一性会让客户觉得它是物以稀为贵，会很珍贵，会愿意想要拥有它初恋手表三、唯一性唯一性会让客户觉得它是物以稀为贵，会很珍贵，会愿四、重要诱因案例…〔寻找诱因〕低耗电量将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中构图，诱因的力量才会凸现出来。四、重要诱因案例…〔寻找诱因〕五、简单明了1.顾客对太过于理论的问题不感兴趣不要将简单的事情复杂化。当问题变得复杂时，顾客会容易失去耐心，使得销售过程终止。五、简单明了1.顾客对太过于理论的问题不感兴趣不真实的感觉不踏实，不放心离开销售人员讲述的思路攻击性语言每一个人都害怕攻击性语言思考竞争对手的产品是否对你造成了威胁2.不要轻易攻击其他品牌不真实的感觉不踏实，不放心离开销售人员讲述的思路攻击性语言每六、营造热销气氛通过什么来制造？

例…〔热销气氛营造〕我们这款彩电卖得非常的好，每一天至少可以卖到4到6台以上，而且……六、营造热销气氛通过什么来制造？本讲回顾一、"新"的产品二、促销方案三、唯一性四、重要诱因五、简单明了六、营造热销气氛本讲回顾一、"新"的产品三、激发购买欲望的技巧三、激发购买欲望的技巧一、基本的认识与观念1、寻找商品的优点优秀的销售人员能够从任何一件产品中去找出产品的优点来促使自己成功一、基本的认识与观念1、寻找商品的优点2、积极开发顾客需求2、积极开发顾客需求天使的承诺天使的承诺3.激发消费潜能据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50%3.激发消费潜能二、激发购买欲望的技巧1.用"如同"取代"少买"

生命周期法：指导购员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客难以接受二、激发购买欲望的技巧1.用"如同"取代"少买"案例…〔液晶的销售〕如果没有特殊的情况，一台10000元的液晶电视至少可以使用10年，所以平均下来每月约为90元如同方式:就如同您在外面吃一顿饭或者是您去买一件衣服那么容易少买方式:就像您少吃一餐饭或者是你少买一件衣服那么简单案例…〔液晶的销售〕让女人少买衣服让女人少买衣服让好吃者少吃让好吃者少吃减肥减肥2.运用第三者的影晌力运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。2.运用第三者的影晌力----情景在销售过程中，情景作为第三者，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引发相应的心理效应，剌激购买欲望。例…----情景旧电器的危害强调质量品牌的重要性旧电器的危害强调质量品牌的重要性----名人以名人作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品味。名人一般包括政要、校长、医生、艺人等等注意收集相应的名人存档购买资料。----名人----专家

专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。用心搜集、整理与销售过程有关的信息。权威专业杂志、权威专业报纸----专家3.运用比较表或比较演示在销售中，视觉化的力量非常重要勤于演练3.运用比较表或比较演示4.运用人性的弱点尊贵与众不同多赚少花比较心人性弱点4.运用人性的弱点尊贵与众不同多赚少花比较心人性弱点————多赚赠品可以很好地满足顾客多赚的心态————多赚————与众不同比较年轻的人群追求与众不同。流行、名牌、不同的眼神，都会剌激消费者的购买欲望，因此，销售人员需要告知顾客购买产品之后，与众不同的所在。————与众不同————比较心

比较心的存在非常普遍。销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的特性、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。————比较心————少花通过促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都可以使顾客少花钱，从而极大的刺激其购买欲望————少花————尊贵优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾售的购买欲望————尊贵本讲回顾一、基本认知与观念二、几种激发购买欲望的技巧1、用"如同"取代"少买"2、运用第三者的影晌力

--情景、名人、专家3、运用比较表或比较演示4、运用人性的弱点

--多赚、少花、尊贵、与众不同、比较心本讲回顾一、基本认知与观念四、促成的技巧四、促成的技巧1、不要害怕被拒绝灵活运用促成交易的技巧，多次持续促成过程，才能够达成真正的缔结成交。2、不要失去耐性基本的认识与观念1、不要害怕被拒绝基本的认识与观念一、二选一法则例：A店：你的面条要不要加鸡蛋？B店：你的面条是加一个鸡蛋还是加二个鸡蛋？一、二选一法则例：面对面销售技巧课件二、有限数量或期限1.运用急迫感{案例)…〔超市的特价活动〕二、有限数量或期限1.运用急迫感2.运用对未知的恐惧例："因为我们数量非常有限，所以…我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了!"2.运用对未知的恐惧真爱总在最后出现真爱总在最后出现三、推销"今天买"1、不要相信“考虑看看”例:〔对付"考虑看看"的武器〕错误"这么使宜还要考虑。"错误"那你考虑看看。"错误“那我给您留个电话，需要再打电话给我"三、推销"今天买"1、不要相信“考虑看看”马鼻子之差马鼻子之差正确:“我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚地知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是…2.运用微笑、沉默的压力正确:“我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚地知道您所考虑的四、假设式结束法假设式的结束方式是指销售人员直接假定顾客已经在购买，而销售人员做的只是帮助顾客如何使用产品。四、假设式结束法假设式的结束方式是指销售人员直接假定顾客已五、邀请式结束法邀请式结束方式是指销售人员询问顾客关于产品的意见，诸如"买家电售后服务很重要，您觉得呢？","买电视图像的清晰度很重要，您觉得呢?"，"这个商品真的非常适合您，您觉得呢?"，"这个商品非常非常的方便，您觉得呢?""看起来非常大方，您觉得呢?","划算?"……使顾客不停地赞同销售人员的意见，将认可强化到顾客的意识中。在不知不觉中，顾客就会难以表示拒绝，最终成功地缔结订单五、邀请式结束法邀请式结束方式是指销售人员询问顾客关于产品六、法兰克式结束法法兰克结束方式是指销售人员通过优点与缺点直接明确地视觉化的方式，促成最终成交的一种技巧。六、法兰克式结束法法兰克结束方式是指销售人员通过优点与缺点{案例)…

很难决定…

错误:“很划算!很划算!”

错误:“6900元怎么样，那6800元呢?6700元总可以了吧!”

正确：“我们公司的老总在遇到难以决定的问题时，都是用这种方式来制决，我们花一分钟来试试看……”{案例)…很难决定…七、门把法门把法经常用在最后反败为胜的环节，以松懈顾客武装的心情，进行突击案例：“我能不能请教您一个私人的问题，请您帮我……”（当顾客决定离去，走到展厅门口时）七、门把法门把法经常用在最后反败为胜的环节，以松懈顾客武装本讲回顾一、二选一法制二、有限数量或期限三、推销"今天买"四、假设式结束法五、邀请式结束法六、法兰克式结束法七、门把法本讲回顾一、二选一法制五、处理反对问题的技巧五、处理反对问题的技巧一、基本认知及心态1、平常心嫌货才是买货的人提出问题的顾客才是潜在最有可能的顾客一、基本认知及心态1、平常心2.顾客有拒绝的权力放弃顾客的拒绝继续努力业绩业绩运气不好产品不好顾客不好案例：5122.顾客有拒绝的权力放弃顾客的拒绝继续努力业绩业绩运气不二、处理反对问题的技巧1.接受、认同和赞美顾客可不可以被纠正？技巧正确语言举例接受我懂、我了解、我能体会认同我很同意您的看法赞美您很专业，您的看法很独到，您真是有知识的人，您非常有见地二、处理反对问题的技巧1.接受、认同和赞美技巧正确语言举避免用"可是"、"但是"

“可是”、“但是”具有强烈的反驳意味，会致使顾客全副武装，引起顾客的逆反心理可用“同时”、“只是”代替避免用"可是"、"但是"使用正确的肢体语言在使用正确语言的同时，可以辅以肢体语言。切忌使用错误的肢体语言，这会引起顾客的恐惧和遐想。使用正确的肢体语言表现真诚

眼睛是灵魂之窗，可以通过眼神向顾客传达自己的真诚如何练习真诚的眼神？表现真诚2、化反对问题为卖点马丁VS阿里2、化反对问题为卖点马丁VS阿里款式过时的异议（1）{案例}…（应对"款式过时")错误"这是我们去年的库存"正确"是的，所以我才要跟你说，现在买最划算…"款式过时的异议（1）款式过时的异议（2）

错误"哪里过时了!"正确"是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大所以没有让你看出来，它的特点是..款式过时的异议（2）不需要太好的异议（1）案例…（应对"不需要太好")错误:这也不算好，只能算普通而已!正确:是的。只是以这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且…"不需要太好的异议（1）不需要太好的异议（2）案例…（应对"不需要太好")错误:那您看一下这边的比较便宜。正确:那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢..不需要太好的异议（2）质量问题的异议{案例}………〔让顾客对质量充满信心〕错误"肯定不会啦!"错误“如果我的彩电质量有问题，全中国你都不用买彩电了!"正确“肯定不会!我们彩电的质量是中国第一，所以这一点请您放心，保证让您买得安心用得放心!"质量问题的异议3、以退为进买衣服3、以退为进买衣服{案例}..{我不要了----绝处逢生}

错误"好吧，您慢慢看，有需要再叫我!"(顾客心想:没需要……)正确“那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我想跟您报告的是·…"{案例}..{我不要了----绝处逢生}{案例}..我买另外个牌子好了错误"那个牌子不好。"错误“那我留个电话/名片，以后有需要的话…

正确"那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我们真的很诚恳地邀请………"{案例}..我买另外个牌子好了4.回飞棒技巧

所谓回飞棒，是指销售人员以谦虚、诚恳的方式面对顾客提出的问题，追查背后的真正原因，以更好地解决问题4.回飞棒技巧{案例}长虹服务质量差（解开对售后服务的疑惑）错误"你这样说我也没办法。"正确“为什么你会这样说呢？"正确“您觉得如何做才能让您有信心呢？"{案例}长虹服务质量差（解开对售后服务的疑惑）{案例}…

你的某某功能根本没效果！错误:怎么会呢?正确:我真的很有诚意地跟您请教，希望您能告诉我……注意语气{案例}…你的某某功能根本没效果！本讲回顾1、接受、认同和赞美2、化反对问题为卖点

----款式过时的异议

----不需要太好的异议

----质量问题的异议3、以退为进4.回飞棒技巧本讲回顾1、接受、认同和赞美六、如何处理价格问题六、如何处理价格问题一、销售人员的态度1.价格与价值有没有价格低、品质好、提成高、没有价格问题的商品？一、销售人员的态度1.价格与价值案例…〔宝马的保价增值策略〕宝马轿车的价格非常高，但仍拥有众多顾客。宝马最早提出了全球定位系统，无论在全世界何