投行之财务顾问业务助力银行业务转型培训文件

84/91投行之财务顾问业务助力银行业务转型☞第一章财务顾问业务的进展现状☞第二章商业银行的业务转型☞第三章财务顾问业务的服务流程☞第四章投行之财务顾问业务助力银行业务转型☞第一章财务顾问业务的进展现状☞第二章商业银行的业务转型☞第三章财务顾问业务的服务流程☞第四章商业银行财务顾问重点业务领域☞第五章财务顾问业务的进展探究>>>2013年12月31日第24期WWW.UNBANK.INFO北京银联信投资顾问有限责任公司前言财务顾问业务是投资银行业务的重要组成部分，作为商业银行一项新的业务己经崭露头角。我国商业银行中间业务收入占营业净收入的比例普遍低于15%，远低于西方发达国家商业银行40%的水平。然而随着资本约束的强化，以后商业银行开展多元化的非利息收入业务尤其是投行业务以及中间业务，拓展服务领域、优化收入结构将是必定趋势。财务顾问业务不直接占用银行的资金成本，低风险，不产生坏账，对改善银行的收入结构，降低银行经营风险具有特不重要的意义。第一部分概述财务顾问业务的基础概念，总结财务顾问业务的特点和分类。通过分析我国商业银行财务顾问业务的收入，总结商业银行财务顾问业务的进展现状，指出进展财务顾问业务的战略意义。第二部分要紧分析商业银行在当前环境下的业务转型。在利率市场化和民营银行进入金融市场的两大背景下，我国商业银行的业务转型，商业银行的财务顾问业务在业务转型中起到重要作用，同时将大有作为。第三部分分析商业银行如何开展财务顾问业务，从分析客户需求，到客户选择及业务定位。并总结财务顾问的一般服务流程，以呈现财务顾问业务的相关流程参考。第四部分分析商业银行重点几个领域的财务顾问业务，以跨境并购、项目融资、企业投资理财为例，以“案例+点评”形式更能关心银行理解财务顾问业务。第五部分分析商业银行进展的优劣势，指出商业银行进展财务顾问业务的对策与措施。综上所述，商业银行为何要进展财务顾问业务，商业银行进展财务顾问业务的重点案例，以及商业银行业务进展探究，将在本期详细解读分析。敬请关注：《投行之财务顾问业务助力银行业务转型》正文目录第一章财务顾问业务的进展现状 1一、财务顾问业务的基础概念 1（一）财务顾问的定义 1（二）财务顾问的特点 3（三）财务顾问的分类 4二、商业银行财务顾问业务进展现状 8（一）商业银行财务顾问业务的收入情况 8（二）进展财务顾问的现状及意义 10第二章商业银行的业务转型 12一、宏观市场背景阻碍 12（一）利率市场化 12（二）民营银行的进入 15二、商业银行的业务转型 17（一）财务顾问类中间业务助商业银行收入增加 17（二）财务顾问是商业银行投行业务的重要部分 20（三）商业银行的业务转型方向 22第三章财务顾问业务的服务流程 23一、财务顾问市场上客户需求分析 23（一）客户的跨境金融需求增加 23（二）国内建设项目增加 24（三）客户投融资需求多元化 26二、商业银行开展财务顾问的定位 28（一）开展财务顾问业务的客户选择 28（二）开展财务顾问业务的业务定位 28三、财务顾问业务一般流程 29（一）财务顾问的流程 29（二）财务顾问的风险 35第四章商业银行财务顾问重点业务领域 36一、跨境并购财务顾问业务 36（一）跨境并购潜力巨大 36（二）跨境并购案例 38（三）跨境并购财务顾问业务存在的风险 40二、项目融资财务顾问业务 40（一）项目融资中财务顾问服务 40（二）项目融资案例 45三、企业投资理财业务 46（一）一揽子金融服务 46（二）企业投资理财业务案例 48第五章财务顾问业务的进展探究 51一、商业银行开展财务顾问的优劣势分析 51（一）开展财务顾问的优劣 51（二）开展财务顾问的劣势 51二、进展财务顾问业务的建议与措施 52（一）进展财务顾问的内外部建议 52（二）进展财务顾问的具体措施 55《中国银行业创新与营销研究报告》产品讲明 57图表目录TOC\h\z\c"图表"图表1：商业银行财务顾问业务 1图表2：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入情况（单位：亿元） 9图表3：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入占中间业务比重 9图表4：部分民营银行预核准名称 15图表5：11家上市银行中间业务竞争力排行榜 17图表6：13家上市银行手续费及佣金净收入 18图表7：部分上市银行投行业务收入 18图表8：商业银行财务顾问业务潜在重点领域 29图表9：商业银行财务顾问业务四个时期 30图表10：商业银行财务顾问业务五个步骤 31图表11：中国安防退市跨境项目交易结构 39图表12：项目融资中差不多合同关系 45图表13：××一体化项目要紧内容 45图表14：建设银行一揽子解决方案图 47图表15：“信贷资金+投行业务”的金融服务方案 48第一章财务顾问业务的进展现状一、财务顾问业务的基础概念（一）财务顾问的定义财务顾问（FinancialAdviser）业务是商业银行投资银行业务的重要业务品种。对企业而言，财务顾问业务是指银行利用自身网络、信息、人才、资金和客户群等方面的优势，依照企业客户经营治理与资本运营等需要，按双方约定的服务范围和服务方式，为客户的财务活动提供分析、咨询、策划及中介等服务。图表SEQ图表\*ARABIC1：商业银行财务顾问业务常年财务顾问常年财务顾问1.日常服务融资建议投资建议财务治理建议日常经营建议金融知识培训2．理财咨询企业投资咨询企业融资咨询财务治理咨询电话、面谈、简单建议咨询报告投融资顾问重组并购顾问上市顾问股权私募顾问3.增值服务宏观经济研究行业研究金融市场研究企业研究专项研究产品企业理财刊物专项财务顾问资料来源：银联信银行的财务顾问业务是定位于企业、金融机构和各级政府，在融资安排、债务治理、资金增值、投资决策、资本经营和财务治理等方面，通过对资产交易活动的合理安排和运用，提供全方位的中长期财务规划、投资银行和战略咨询等服务，以达到目标客户的收益最大化和风险最小化等预期目标。银行财务顾问业务包括政府顾问、企业改制、投融资服务、并购重组及配套融资安排、金融产品设计和运作、治理咨询等。商业银行充当企业财务顾问确实是商业银行作为客户的金融顾问或经营治理顾问，为企业提供咨询、策划或运作。一般可分为以下几类：●依照公司、个人或政府等客户的要求，对某个行业、某种产品、某种证券或某个市场进行深入的分析与研究，提出较为全面的、长期的决策参考资料；●当宏观经济环境等因素发生突变，使某些公司、企业遇到困难时，商业银行要主动地或被邀请向有关公司、企业出谋划策，提出应变措施，诸如重新制定进展战略、重建财务制度、出售转让子公司等，化解这些公司、企业在突变事件中带来的压力与困难；●在公司兼并和收购的过程中，商业银行作为代理，关心咨询，策划直到参与实际运作；●发挥商业银行头寸治理能力，为企业日常生产经营提供现金和流淌性治理。随着市场竞争、财务治理技术和信息技术进展，以后企业将更加重视资金的安全、流淌性和增殖性。为此商业银行投资银行业务要依照企业国际化、扁平化要求，设计个性化的产品、模式，使得一个集团公司内部不同区域分支机构之间调剂现金余缺，尽量减少因为头寸缘故引起的融资，降低集团公司的成本；同时关心企业最大限度地将闲余资金合理的进行短期投资，提高资金效益。我国商业银行整合自身业务手段能够被投资银行业务所融合的流淌性治理技术有：支票箱服务、可控付款服务、自动清算服务、对账服务、现金集中、多边扎差等等；●开发高附加值的财务治理服务：●确定和量化风险敞口，建立避险战略，为企业提供消除或者规避风险的工具、手段；●为企业的地区财务中心、共有财务中心、内部银行等集中化财务治理系统提供设计、咨询和治理等服务；●财务信息的咨询，如交易、支付账户的实时余额报告等。（二）财务顾问的特点作为国内商业银行的一种新兴中间业务，专业化、个性化、灵敏创新力是银行财务顾问业务最大的特点。财务顾问业务风险较小、技术含量高、附加值高，并具有以下特点：一是服务对象广泛。几乎所有的客户都能够是财务顾问的服务对象。二是服务专业化。财务顾问服务涉及金融、法律、行业等方面的问题，需要较高的专业化水平。三是服务个性化。财务顾问服务对象的独特性在本质上决定了财务顾问服务具有个性化、差异化的特点。同时，财务顾问属于商业银行中间业务的一类，因而相关于商业银行的资产负债类业务而言，又具有自己的特点：1、商业银行财务顾问业务以不增加银行资产、负债总额为原则商业银行财务顾问业务的开展不直接增加或减少银行资产负债总量，它运用银行的诸多优势，通过扩张服务范围，提高服务质量，利用非投入方式服务于企业的经营来达到其增收目的。财务顾问业务是商业银行资产、负债业务的延伸，它一般以商业银行资产、负债业务为基础，但同时又以不直接增加资产、负债总量为原则。2、财务顾问业务以商业银行无形资产为“资本”银行信誉与其它信誉(如企业信誉、商业信誉、个人信誉)相比具有极其明显的优势，这种信誉优势构成商业银行无形资产的核心。财务顾问业务不以商业银行信贷资金为经营资本，而是以商业银行这种庞大的无形资产为经营资本。不管是政府财务顾问依旧项目融资、资产重组等各项财务顾问差不多上以银行信誉为前提的，脱离了银行信誉或者没有银行信誉作支撑，商业银行财务顾问业务便无法专门好的开展。3、财务顾问业务以直接增加银行收益为目标商业银行的要紧经营目标确实是追求利润最大化。不管是通过扩展负债、通过增加银行资产总量以实现银行经营目标，依旧进展银行财务顾问业务增加银行收入，均是实现追求利润目标的有效途径。但两者之间又有明显的差不，前者是通过增加信贷资金利息形式增加收入，它与企业生产经营状况及信贷资金使用的社会效益息息相关。而财务顾问业务既不增加信贷资金投入，也不扩大生产经营规模，而是通过服务渗透企业，以收取顾问费的形式增加银行收益。4、财务顾问业务是一种金融商品商品的差不多特征是在市场经济中要同时体现出其价值和使用价值两种属性。一种金融产品不能成为金融市场中的商品是无法同时体现出这种属性的，正因为如此，在研制财务顾问业务品种时，首先考虑的是，其能否被市场接纳，受消费者欢迎。得不到市场承认的财务顾问业务不可能有生命力。（三）财务顾问的分类按照客户类型，可分为政府财务顾问、企业财务顾问、事业单位财务顾问等。按照服务内容，可分为常年财务顾问和专项财务顾问，专项财务顾问又可分为融资顾问、并购财务顾问、理财顾问等。除商业银行外，财务顾问业务的提供者还包括证券公司、会计师事务所、治理咨询公司等。按照银行业务深入程度的不同，银行财务顾问业务有三类：一是“技术财务顾问”，协助策划和操作客户战略活动及经营活动，要紧对目标客户当事人负责；二是“见证财务顾问”，出具专业意见，促进信息披寡的真实性、准确性、完整性；三是“融资或担保安排财务顾问”，协助安排收购资金，并担保收购的支付兑现，对转让方和受让方一并负责。按照营销对象的不同，银行财务顾问业务有三个产品链：政府财务顾问业务、项目财务顾问业务和企业财务顾问业务。1、政府财务顾问业务通常包含区域经济规划和研究、企业融资和国有资产调整策划、招商引资等产品。区域经济规划和研究指关心地点政府制定产业结构整合打算，提供金融解决方案，就区域经济进展战略的某一方面提出研究报告或规划，为地点政府提供决策依据和参考。企业融资和国有资产调整策划是对地点政府上市政策及公司上市前的重组提出建设性意见，提供上市公司行业板块、地区板块的追踪性资讯服务及相关的研究报告。同时，制定盘活国有资产存量方案和并购重组方案，引进合格的外国投资者和国内投资者，在国有股权定价和竞价方面提供评估咨询服务等。招商引资则是为政府筛选招商项目，并进行周密策划，组织投资者见面与推介等。各级政府财务顾问指依照某地点政府的要求，对某个行业、某个产品，进行深入的分析和研究，提供决策参考资料。银行通过与地点政府建立合作关系，有意识的将服务的角色向地点政府“参谋”的方向转变，以服务区域、地点性经济进展为突破口，为该地区经济进展筹划整体战略。现在地点政府及企业的经营观念发生了转变，更加注重通过资本运营来搞活国有企业，但苦于没这方面的人才。由商业银行来担任各级政府的财务顾问，其目的是通过与政府建立良好的合作关系，进而争取到该地区一些企业的资产重组、项目贷款等一连串业务，如此既能够为政府提供专门的资本运营人才，又为银行的进展开发了一条新路。2、项目财务顾问业务。商业银行为重点项目设计融资方案，构筑融资平台，在项目建设中提供项目审价、财务监理和工程投标等全过程投资操纵服务。商业银行参与项目融资财务顾问，项目融资的结构和过程与传统融资相比，要复杂、漫长得多。因此从项目预备的初期就必须有银行的介入，担当项目的财务顾问。财务顾问在项目融资中的作用包括：（1）协助项目公司研究确定融资战略方案，制定融资结构；（2）综合分析项目风险，制定项目风险治理方案；（3）为项目公司提供政策咨询服务；（4）关心项目公司进行工程建设安排；（5）为项目公司提供市场分析服务，关心项目公司进行产品销售安排；（6）为项目公司进行原料、燃料购销安排；（7）关心项目公司招标选择运行维护公司，协助进行运行维护合同的谈判签约；（8）关心项目公司招标选择保险顾问、协助安排项目保险：（9）关心项目公司招标选择财会顾问；（10）安排项目还款保证措施并猎取相关文件：（11）编写融资报告，进行融资路演。3、企业财务顾问业务。企业财务顾问业务能使商业银行最大限度地了解客户，对公司经营和财务状况的了解更加透彻，有效稳定和操纵优质客户。企业财务顾问业务的产品要紧有投融资顾问、资本运作顾问和生产经营策划顾问等。财务顾问作为银行的一个业务品种，已见诸央行的许多文件中。然而关于财务顾问业务的具体内容，现有法律没有明确规定。《商业银行法》只是对银行不能开展的业务作了严格限制，即不得从事信托投资业务、股票业务以及投资非自用不动产。结合财务顾问业务进展的现状，财务顾问业务至少包括如下几类：（1）企业合并财务顾问；（2）收购和反收购、兼并财务顾问；（3）企业合资财务顾问；（4）资产重组财务顾问；（5）企业（尤其是国有企业）改制及股份制改造上市财务顾问；（6）企业中长期进展战略和资产负债治理咨询方面的财务顾问。（1）企业合并顾问合并是指两个或两个以上企业，依照法律规定的程序，通过订立合并契约而归并为一个企业，或新设一个新的企业。合并是企业间资本结合方式之一。合并是一项十分复杂而专业技术性专门强的工作，通常合并双方都选择中介机构充当其财务顾问和代理人，从中猎取咨询费或融资费。（2）收购和反收购、兼并财务顾问收购是指一家收购公司购买目标公司部分或全部资产所有权的经济行为，即指一家收购公司将目标公司购买过来形成母子关系，或购买后将其合并，或解散该公司并将其包装后卖掉，或由少数投资者将其私有化。反收购则表明了目标公司对敌意收购(潜在或现实的）所持的异议态度。对企业并购中的买方而言，财务顾问的职能是关心他以最优的方式用最优的条件收购最合适的目标企业，从而实现自身的最优进展。而对企业并购中的卖方而言，财务顾问的积极作用则表现在关心它以尽可能高的价格将标的企业出售给最合适的买主。对敌意并购中的目标企业和股东而言，财务顾问中的反收购业务则可关心他们以尽可能低的代价实现反收购行动的成功，从而捍卫目标企业及其股东的正当权益。（3）企业合资财务顾问合资是指为了取得生产和销售的便利条件与外国企业或国内企业结成联合体，从而进入国外或当地市场的一种作法。一般来讲，外国企业与国内企业之间不太了解，国内企业相互之间也缺乏联系。财务顾问在企业合资中充当代理人的角色。作为财务顾问它能够代表国内外投资者在国内查找投资者，也能够受国内投资者的托付查找外国投资者。它的任务不只是把两个方面联系在一起，而且也协助商量合资条款和条件。（4）资产重组财务顾问简单来讲，资产重组确实是企业资源的重新配置。其具体含义是由于股份公司财务发生困难(负债过度或是因规模过大，成本过高造成亏损）而导致或有停业危险，但仍有接着营业价值而幸免破产时，对公司的资本结构进行的重新组合，对企业的资产和负债进行的合理整合，对企业的资产和组织进行的重新整合。随着国内企业资产重组活动的大规模开展，商业银行作为公司财务顾问的职能日益增强，关心公司在经营过程中实现重组，成为商业银行积极进入的一个宽敞领域。要紧有以下几类：（1）部分法人股转让；（2）出售部分股权或资产；（3）投资参股；（4）国家股无偿划拨；（5）国家股或国有法人股转让；（6）资产置换；（7）第一大股东易主；（8）改变或扩展主营业务等。（5）企业（尤其是国有企业）改制及股份制改造上市财务顾问在我国，上市前的企业股份制改造显得尤为重要，因为我国的上市公司大部分是国有企业改制过来的，非经营性资产占有较大比重，假如不进行重组，专门难达到上市要求。上市前的企业改组能有效的体现企业的业务进展策略、诱人的财务目标和优良资产能增加投资者对企业的信心，有利于企业上市筹资。作为企业改制及股份制改造上市的财务顾问，其要紧考虑三个差不多问题：第一，企业的整体规划。即需对企业的财务和经营情况进行全面的综合性分析和研讨；第二，法律和交易所规定的上市条件和要求。即公司除了在资本金、经营业绩、财务状况等方面应符合上市条件外，还应在诸如主业明晰等其他法规方面符合上市条件；第三，投资者的同意程度。即投资者关注的业务进展能力和进展前景。（6）企业中长期进展战略和资产负债治理咨询方面的财务顾问其一，为企业在经营治理决策、行业信息、交流、分配方案设计、企业形象包装、产业政策咨询、公共关系协调等方面提供良好的服务；为企业提供完善的法律顾问咨询，提交公司的进展方向、投资建议、资产重组等综合方案，使企业利用资本市场迅速进展；为企业建立信息档案，以保证业务的连续性，定期向企业通报国内外的行业进展趋势、产品市场信息，充分掌握企业的进展动态和业务需求，熟悉资本运作。其二，利用自身在宏观经济环境和行业分析方面的研究优势，关心企业确定长期进展战略，并制定战略的具体实现方式，包括企业资本运作方式以及内部组织结构的改进，并围绕讨企业购并活动开展有效率的工作。其三，企业的资产和负债状况都包含着大量的风险因素。财务顾问在资产负债治理咨询方面的作用，要紧是关心企业分析资产负债表和先进流量表、分析利润来源、认识各种风险因素，并提供建议以减少风险、增加收益、改善其财务状况。企业资产面临的风险与负债承担的风险能够通过设计一定的资产组合和负债组合相互抵消。二、商业银行财务顾问业务进展现状（一）商业银行财务顾问业务的收入情况从中间业务的收入来看，在西方发达国家，一般最低已达到银行业务总收入的25%以上，大银行甚至超过50%，其中大约20%~30%是财务顾问等具有高智力含量的业务制造的。例如，早在1992至1993年，瑞士银行中间业务盈利占其总利润的60%至70%；英国巴克莱银行中间业务的盈利可抵补业务总支出的70%以上；德国商业银行在1992年通过中间业务获利占总盈利的65%；20世纪90年代中期亚太地区银行的利润中，中间业务收入也达25%以上，有的甚至达到45%以上。在我国，由于信贷市场竞争激烈，提供免费的结算等传统中间业务服务往往被银行作为争夺信贷客户的手段，造成公众对银行提供服务要收费的同意程度较低。再加上结算、代理、银行卡等业务由于对设备、网点等硬件的依靠性较强，是一种标准化程度相对较高或差异性较低的金融产品，因而各个银行所提供的这类产品相互可替代性较高，在自由竞争的市场中，其价格会趋于接近成本甚至低于成本，因此收益不高的这类业务不能作为商业银行新的利润成长点。20世纪末期，我国部分银行差不多开始了在财务顾问业务领域的实践，十几年来，我国商业银行的财务顾问业务获得了蓬勃的进展，差不多成为商业银行投行业务、中间业务不可或缺的重要组成部分。传统信贷业务获利空间的缩小、信贷风险的增加使银行中间业务的重要性日益显现。财务顾问等类中间业务以其以成本低、对银行资本金无要求、风险小、高技术含量、高附加值，能够为银行带来稳定收益而受到各国商业银行的重视，发达国家商业银行以财务顾问类业务收入为重要构成的中间业务收入差不多成为经营收入的重要来源。图表SEQ图表\*ARABIC2：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入情况（单位：亿元）资料来源：银联信图表SEQ图表\*ARABIC3：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入占中间业务比重资料来源：银联信（二）进展财务顾问的现状及意义从国内商业银行开展财务顾问业务的现状来看，要紧有以下几点：1、起步时期，业务量较小，竞争态势业已形成近年来，为应对金融业现代化的内在要求和同业竞争的外在压力，国内的商业银行纷纷将“融智”型的财务顾问业务作为金融创新的亮点，并取得不小的收获。中国建设银行从1995年成功介入中国第一例项目融资并提供了财务顾问服务后，在项目融资、企业改组上市、企业并购等财务顾问业务领域进行了大胆、成功的探究，先后为全国上百家不同类型的企业和政府部门提供了各类财务顾问服务。其他商业银行也纷纷发力财务顾问市场。中国工商银行总行在产品规划部设有商人银行处；招商银行总行设有商人银行处；中国建设银行深圳市分行设有商人银行处；中国农业银行广东省分行设有投资银行部；广东进展银行、中信实业银行等也都在大力进展格局自身特色的财务顾问业务。总体来看，尽管商业银行的财务顾问市场刚刚起步，但已形成激烈的竞争态势。同时，该业务在各行业务收入占比还较小。仅以第一家获准正式开财务顾问业务的中国建设银行为例，2001年建设银行中间业务净收人占总收人的比重仅为5.42%，就财务顾问业务来看，建行2001年咨询类收人在中间业务收人中的占比为5.37%，财务顾问类收入占比就更低了。可见，国内商业银行在开展财务顾问的业务量较小，财务顾问费收入普遍较低。2、品种多，涉及领域广从各行的实际运作看，目前商业银行的财务顾问业务已涉足了法律同意的所有领域，具体包括企业投资顾问、企业及项目融资顾问、企业发行股票、债券、商业票据等的金融顾问、企业购并财务顾问、企业内部资产重组及资产治理顾问、企业内部债务重组及债务治理顾问、企业常年财务顾问等。3、直接效益不明显，间接效益可观目前商业银行开展财务顾问业务直接手续费较少的缘故要紧有两方面：一是在银行自身经营的指导思想上，出于全行整体业务营销及争取大客户目的的考虑，银行在提供财务顾问服务的同时，未向客户提出收费要求，只是作为一种竞争手段，取得相关于其他行的竞争优势。二是外部市场环境还不成熟，大部分企业还没有认识到外部专业机构的价值与作用，或没有把银行的财务顾问服务作为一项独立业务来看待，而认为是银行应该提供的一种附加服务，不愿付费。然而，财务顾问业务带来的存款及结算等业务使银行取得了巨大的间接效益。财务顾问类中间业务会成为商业银行新的利润增长点。财务顾问类业务由因此智力密集型产品，不同的业务人员为同一企业办理财务顾问业务结果差不会专门大，因此，其相互可替代性较低，盈利能力较强；同时财务顾问类业务风险较小，不占用银行的自有资金，万一办理业务出现失误，也可不能像贷款一样造成自己的损失；财务顾问类业务也不需要前期大量的设备投入，只需将银行原有的经营网点作为办公场所即可；此外，财务顾问业务涉及的经济领域也较广泛，能够为银行提供充足的业务来源。因此，能够讲，进展财务顾问类中间业务是商业银行增加收入的重要手段。财务顾问业务有助于提高商业银行的竞争实力和经营效益。财务顾问业务紧密银企关系，提高客户忠诚度，维护传统业务的稳定，间接推动存款、贷款、结算等传统业务的进展。银行向客户提供财务顾问业务，通过在项目前期的介入及对大量企业信息的积存、整理和分析，能够更深入地了解企业生产，经营及财务状况，预知客户的经营风险，较为准确地筛选出一批高技术含量、高成长性的企业，为银行的信贷决策提供更科学的依据，从而有效地防范信贷风险，提高信贷资产质量，实现与资产业务的良性互动。此外，银行开办财务顾问等类中间业务，能充分利用商业银行现有的机构网点、人员、设备、信息及商誉，提高银行业务的饱和度，提高一定资产与负债规模的盈利水平，从而达到降低经营成本，提高资金酬劳率和业务经营集约度。商业银行开展财务顾问业务具有如下意义：（l）银行能够为用户提供“一条龙”服务，满足客户多方面的需求，提高服务水平，降低交易成本；（2）商业银行开展财务顾问业务能够降低经营的风险；（3）商业银行拓展财务顾问业务的经营还有利于银行的赢利和成本的分摊；（4）商业银行开展财务顾问业务过程中可作为股东掌握企业的内部信息，可有效解决信息不对称的问题，降低银行自身贷款的风险和借款人的逆向选择行为。第二章商业银行的业务转型一、宏观市场背景阻碍（一）利率市场化1、贷款利率放开2013年7月19日央行公告显示，全面放开贷款利率管制的内容包括：一是取消金融机构贷款利率0.7倍的下限，由金融机构依照商业原则自主确定贷款利率水平；二是取消票据贴现利率管制，改变贴现利率在再贴现利率基础上加点确定的方式，由金融机构自主确定；三是对农村信用社贷款利率不再设立上限。此次利率市场化改革的阻碍长期倒逼银行转型。贷款利率限制取消对商业银行体系的阻碍更多是中长期的，也更多是结构性的。在中长期角度看，它将迫使银行更加注重风险的治理，并需要紧密关注改善自身贷款结构，创新业务模式以达到差异化，提高客户粘性。同时，促使商业银行经营模式从目前的同质化商业模式转向差异化定位，大型银行需要更多关注综合发挥多种金融工具为大型企业提供多元化服务，而中小银行则需要转向更为清晰的、有相对定价能力的小微企业。利率市场化将对我国银行业的经营和盈利模式带来翻天覆地的变化。传统上，我国银行业的进展依靠存贷息差模式实现盈利。而贷款利率放开，将大大提高企业对银行贷款的议价能力。尽管按照当前资金紧张的情况，整体贷款利率难降，但长期银行利差面临着下行的压力，原来仅凭息差主导进展的银行业务模式将被重构。2、存款利率放开利率市场化改革使开放存款利率被提上日程，实际上，存款利率市场化是改革的核心。因为贷款利率是银行的收益，而存款利率是银行的成本。假如利率市场化只是收益放开，成本不放开，当银行对贷款利率有完全的定价权时，银行的过度信用扩张行为就在所难免。如在当前国内银行体系可贷资金不足，市场融资饥渴症十分严峻的情况下，要希望放开贷款利率下限治理而让银行利率水平全面下移是不可能的。反之，银行信贷定价自由度增加，利率水平向上的概率更高。对中小银行来讲，这种情况会更明显。这确实是为何前几年贷款利率下浮区间扩大，但银行贷款利率水平并没有随政策变化而起舞的缘故。当前的情况更是会如此。央行取消贷款利率下限，标志着利率市场化正式进入攻坚时期。然而，作为利率市场化核心的存款利率市场化1-2年内尚难以完成，因而短期来看利率市场化对银行业绩冲击有限。若以后监管层先推出大额可转让存单，将推动银行息差进一步收窄。12月8日，央行公布《同业存单治理暂行方法》，同意金融机构在银行间市场发行大额可转让同业存单（NCD）。这有三层意思：一是全国银行间同业拆借市场成员、基金治理公司及基金类产品等同业存单的投资和交易主体能够在当年发行备案额度内，自行确定每期同业存单的发行金额、期限，同业存单的发行利率、发行价格等以市场化方式确定。二是在同业市场上，银行与银行间互存的定期存单在未到期前能够自由转让，一旦银行缺钞票，就能够将持有的银行存单放在二级市场上交易，如此大大增强了银行间市场的资金流淌性，解决了银行在钞票荒时的头寸问题。三是为中国进一步推出存款保险制度以及进一步放开存款利率上限，加快利率市场化进程，推进金融体制改革做预备。放开存款利率管制是利率市场化改革进程中最为关键、风险最大的时期，需要依照各项基础条件的成熟程度分步实施、有序推进。这些基础条件包括存款保险制度、金融市场退出机制等。存款保险制度是存款利率市场化的条件和基础。贷款利率市场差不多放开，自然而然的就会轮到存款利率市场，然而存款利率市场的放开将是一个缓慢的过程，由于存款保险制度尚未推出，现在一旦放开了存款利率上限，必定带来存款利率大战，不利于金融机构的稳健经营。3、利率市场化对银行的阻碍利率市场化后，银行不转型，银行的好生活也就到头了，利率市场化对银行的阻碍有：（1）同业竞争加剧。三中全会后，一些倡导大力进展民营银行的部门和专家向国务院提出了五年内推出1万家民营中小企业银行的建议，不管今后会批多少家民营银行，但民营银行的成立和进展是市场化的必定结果，大量民营银行的建立将完全改变金融产业竞争现状和金融生态环境。利率市场化和存款保险机制是共生的金融制度，近来，人民银行已在征求各商业银行意见，以便尽快推出存款保险机制，存款保险机制的推出将会使更多的中小银行为生存和赢利而在存款组织上采取更多刺激的竞争手段，加剧同业竞争。（2）增加了银行的负债成本。利率市场化将迫使银行在负债经营上重新参与市场定价，而按照市场的定价，银行就要付出更多的成本。中国从2012年开始，存款利率市场化逐步放开过程中，上市银行的存款成本就明显出现了快速上升的现象；国外也一样，在完成利率市场化的过程中因竞争加剧、成本上升，美国就曾出现大规模中小银行的倒闭现象、韩国出现银行不良贷款率大幅度上升、中国台湾曾经出现银行全行业的亏损等。因此，利率市场化对银行来讲是利空。（3）降低银行的收益。为了寻求生存和进展，银行不仅会在存款市场上重新定价，也会在贷款市场上重新确定企业同意的资金成本，尤其是优质客户。银行原偏离太大的资金利差将会变得越来越窄，银行利润空间在现有业务结构体系下也会越来越低，银行垄断利率市场的生活结束了，一些中小银行将会出现亏损。因此，一些试图想通过成立新的民营银行而运用传统银行模式来经营又想获得丰厚利润的企业将会受打击。4、银行转型的方向（1）做投行和资管业务。在利率没有市场化的情况下，银行利润靠的是资金价格垄断，利率市场化后，银行要想稳定存款规模，不得不推出高收益的理财产品，理财产品一头连接资金供给方，一头连接资金使用者，其对利率变动反应灵敏，而长期扭曲和长期负增长的存款收益将会使理财市场不断进展，而来自市场内在的金融创新和供给双方的推动力量，将会加快形成更广泛的理财市场、理财工具和理财平台，银行不转型做资管业务将会丧失存款市场。同时，我们看到银行经营的目标依旧在于操纵风险，出于防范风险考虑，银行资金并不能流向更需要资金的中小微企业，那么只有当银行能够实现把贷款风险转嫁出去才能放贷给小微企业，途径确实是做投行业务，通过资产证券化，让贷款能够在金融市场上流通，以此来化解和分散银行风险。（2）走混业经营的路。混业经营是中国银行业以后进展的方向，也是利率市场化后金融业进展的内在需求。随着利率市场化和网络金融业的迅速进展，原有银行业的金融壁垒被打破，银行传统经营模式受到电子商务及网络金融迅速进展的冲击，模糊了单一银行业的业务界限，因此，银行业混业经营已具备了技术基础和条件。（二）民营银行的进入2013年7月5日，金融国十条（《国务院办公厅关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》）明确提出，扩大民间资本进入金融业，尝试由民间资本发起设立自担风险的民营银行、金融租赁公司和消费金融公司等金融机构。8月12日，国务院公布《国务院办公厅关于金融支持小微企业进展的实施意见》(以下简称《意见》），强调要推动尝试由民间资本发起设立“自担风险”的民营银行、金融租赁公司和消费金融公司等金融机构。进入2013年12月，共有12家民营银行名称获得预核准。图表SEQ图表\*ARABIC4：部分民营银行预核准名称业务申请号企业名称业务类型注册号（名称预核号）业务办理时刻C1022013000269前海银行股份有限公司名称预先核准(国）登记内名预核字[2013]第106号2013-01-14C1022013003363中储银行股份有限公司名称预先核准(国）登记内名预核字[2013]第1322号2013-05-13C1022013004638前海银行股份有限公司名称已核调整(国）登记内名预核字[2013]第106号2013-06-18C1022013006467华商银行股份有限公司名称预先核准(国）登记内名预核字[2013]第2457号2013-08-12C1022013006604苏南银行股份有限公司名称预先核准(国）登记内名预核字[2013]第2506号2013-08-15C1022013006824国融银行股份有限公司名称预先核准(国）登记内名预核字[2013]第2587号2013-08-23C1022013007408苏宁银行股份有限公司名称预先核准(国）登记内名预核字[2013]第2847号2013-09-12C1022013007423华瑞银行股份有限公司名称预先核准(国）登记内名预核字[2013]第2855号2013-09-12C1022013007587锡商银行股份有限公司名称预先核准(国）登记内名预核字[2013]第2925号2013-09-18C1022013007606中联银行股份有限公司名称预先核准(国）登记内名预核字[2013]第2930号2013-09-18C1022013007520国民银行股份有限公司名称预先核准(国）登记内名预核字[2013]第2952号2013-09-23资料来源：银联信民营银行的一种可能模式是服务于某一个产业或产业链的产业银行。8月10日，中关村管委会宣称预备设立“自担风险”中关村银行，据称该银行将专注在科技金融和互联网银行领域，为园区企业提供融资和财宝治理服务。相比于业务种类齐全的大中银行来讲，专业化或许是民营银行业务选择的一个方向。民营银行的另一种可能模式是依托电商而设立，一是电商金融服务公司转型为网络银行，二是电商直接设立银行。目前，部分电商及电商背景的金融服务公司差不多开始涉足贷款业务及汇款支付业务，仅差存款业务，就能够集齐银行业的三大差不多牌照，例如，苏宁与多家银行合作提供供应链融资服务且拥有重庆苏宁小额贷款公司及第三方支付牌照苏宁易付宝，隶属阿里巴巴的阿里金融囊括了小额贷款及支付两块业务牌照，这类电商或电商金融服务公司实际上业已广泛涉足银行类业务，积存了丰富的信贷业务相关经验。目前，苏宁在这方面差不多先行一步，苏宁云商已开始申请设立“苏宁银行”；风险治理方面，电商公司拥有强大的互联网平台，能够实时监控其客户的信息流、资金流以及物流，通过大数据以及交叉验证技术能够实现高效率、低成本的操纵风险。政策方面，监管层鼓舞民间资本设立民营银行提供小微金融服务，电商背景的金融服务公司的定位确实是服务其平台上的小微电子商务公司，同时其在提供小微金融服务方面积存了丰富的经验，因此由其设立民营银行可能容易获得监管部门的认可。能够看出，民营银行进入同时也是互联网金融的进展。引入民间资本进入之后，国有商业银行将与民营企业同台竞技，有利于释放“制度红利”，提升国有商业银行服务效率、服务质量以及经营质量，有利于促进金融市场的国际化和市场化，有利于实体经济的健康进展和产业转型升级。此外，开放金融准入限制之后，也有利于建立健全市场化、国际化和本土化的融资贷款体系，为自主创业者和创新者提供更好的金融环境。在当下的金融环境下，商业银行应认识到必须充分发挥自身所积存的经验，将原有的经验发挥好，在既有资源的基础上发挥优势，财务顾问业务在助力客户的同时，也为商业银行自身提供了宏观环境的全局把控优势，商业银行应紧抓资源，站稳市场。二、商业银行的业务转型（一）财务顾问类中间业务助商业银行收入增加从2013年上半年收入情况来看，受经济形势、监管、业务重点调整等因素阻碍，部分银行如农行、中行的顾问业务收入同比略有下降，但建行的顾问业务收入仍同比增长12.8%。整体来看，大型商业银行顾问业务收入呈现曲折上升的态势。财务顾问业务收入占手续费及佣金净收入的比重差异较大，整体在5%～25%之间。1、中间业务收入为鉴不银行间的中间业务进展进度，对上市银行的中间业务能力进行研究、对比发觉，民生、建行、平安分列前三，将前十的商业银行列出。图表SEQ图表\*ARABIC5：11家上市银行中间业务竞争力排行榜银行名称排名总得分2012年手续费及佣金净收入（亿）营业收入占比结构收入得分同比增长增长能力得分民生银行175.495205.2319.90%80.1935.90%70.80建设银行253.94935.0720.29%89.997.49%18.89平安银行353.2757.2114.39%29.5556.10%76.99光大银行450.7394.7915.82%30.5635.94%70.90中国银行548.75699.2319.10%77.508.14%20.00招商银行648.33197.3917.41%53.6626.31%43.00工商银行747.091060.6419.75%78.994.45%15.18农业银行846.67748.4417.74%73.118.86%20.22中信银行937.66112.112.53%29.7126.85%45.60浦发银行1027.8687.4610.54%25.6114.84%30.10交通银行1122.95208.8214.17%28.906.82%16.99资料来源：银联信图表SEQ图表\*ARABIC6：13家上市银行手续费及佣金净收入资料来源：银联信2、投行业务收入通过对差不多公布的投行业务业绩进行梳理，提供参考借鉴。图表SEQ图表\*ARABIC7：部分上市银行投行业务收入银行名称排名2012年投行收入（亿）增加同比增长相关业务单位（亿）同比增长工商银行1261.1735.2515.6%结构化融资--债券承销3,486-建设银行2201.00115.8%财务顾问101.28-债务融资11.7433.41%。理财87.8916.10%中国银行3188.007.23%承销手续费4.4019.24%农业银行4145.01--银团贷款余额3,851.15-债务融资2,347.79-并购贷款143.36交通银行558.84中信银行626.41-31.77%资产治理-149.64%、债券承销-53.65%结构融资业务-40.75%招商银行713.36--债务承销金额1,326.65-银团贷款治理费收入6,247.45万元-资料来源：银联信通过上述统计数据发觉，工建中农四大行的投资银行业务收入均在百亿以上，其中以工行261.17亿元为最多。在具体的业务中，债务融资工具的承销总额通常都在千亿级不。这也是业务中一个最大的利润点，差不多占到整个投行业务及附加中间业务收入来源的13%左右。债务融资工具的承销更像是被分割好的市场。同样是企业的直接融资，短期融资券、中期票据能够通过在银行间市场交易商协会注册完成，而公司债和企业债却是执行与IPO一样的审批制，流程和时刻更为繁琐。另外，二者的存量不可同日而语。我国短期融资和中期票据等融资工具的存量，大概在5万亿左右，远远大于公司债和企业债；而它们之间的规模差距甚至仍在扩大。除了商业银行能够承销短融、中票等外，这一领域多年以来仅有中金公司、中信证券两家券商拥有联席承销商资格。2013年在各方利益的博弈下，银行间市场交易商协会才又开放10家AA级券商的联席主承销商资格。财务顾问第二利润来源。财务顾问在商业银行的业务中占据着重要的地位，尤其在投行业务中。靠着与企业紧密的联系，银行能够为有上市融资的企业和券商搭桥牵线，靠为券商推举项目猎取20%-30%的财务顾问费用。另外，并购贷款也会涉及到一些并购企业的资质评估，被归在财务顾问范围。这差不多上正常的部分。只是，有一部分常年财务顾问、专项财务顾问业务的动身点只是象征性给企业一些市场信息，这部分最高时甚至可将贷款利率背地提高30%。同时，还能够发觉一个特点，银团贷款业务进展趋势稳定增长。银团贷款业务大概更符合投行的本质。国内现状，越过那笔稀薄的牵头费，大伙儿的目光仍要紧聚拢在后面的贷款上。牵头行的认购份额最多，牵头行、代理行们也往往选择把贷款留在手中持有着。银团业务在国外特不活跃，大银行只做牵头方和承销方，并不最终持有贷款，而是找一些其他中小型银行接盘，把手中的额度转让出去赚差价。这才是以后投行业务进展的趋势——因为这是纯粹的中间业务收入，并不在资产负债表里体现。（二）财务顾问是商业银行投行业务的重要部分财务顾问业务是投资银行业务的重要组成部分，作为商业银行一项新的业务己经崭露头角。在西方国家，由于实行混业经营，财务顾问业务在商业银行业务中具有举足轻重的地位。财务顾问业务原来一直被投资银行所垄断，近年来商业银行大举进军，成效显著，由财务顾问业务带来的收益在自己的全部收益中的比重也越来越高。尽管我国金融业实行分业经营、分业监管的限制，但随着我国国有资产治理体制改革的加速、投融资体制改革的不断深化，客户对财务顾问业务产生了巨大需求，为商业银行开展财务顾问业务提供了良好的进展契机。事实上，分业经营并不等于商业银行与投资银行的分离，我们不能因为不同意商业银行从事证券承销、经纪业务，而排斥商业银行从事诸如包括企业及项目的融资顾问，企业的内部资产重组及资产治理、债务重组及债务治理、企业诊断及进展战略顾问等其他投资银行业务。在我国银行业面临巨大的竞争和挑战的时候，商业银行开展财务顾问业务是一条能够尝试的中间业务创新之路。以建设银行的投行业务为实例，可见财务顾问类业务的重要地位所在。2013年前三季度，建设银行实现手续费及佣金净收入801亿元，较上年同期增长14.5%。其中，电子银行、信用卡、投行业务等新兴类产品相当给力。建设银行董事长王洪章曾将投行业务提到关乎创新能力和利率市场成败的战略高度，他明确提出，下一步要“大力开展外汇市场、货币市场、债券市场、大宗商品、新型投行、银行理财等新兴业务领域的产品创新，提升代客交易的做市与创新能力。”在投行业务板块，建设银行投行部四大业务板块为：债券承销业务、理财业务、资产证券化业务与财务顾问业务。除商业银行传统贷款业务以外，债务承销业务和理财业务已成为支持实体经济进展的重要渠道。财务顾问业务为商业银行投行业务重要发力点。债券承销八年四次第一作为投行的传统优势业务，中国商业银行境内债券承销业务要紧以承销银行间市场债务融资工具为主，包括短期融资券、超短期融资券、中期票据、私募债、中小企业集合票据和资产支持票据等。建设银行债券承销为例，八年来建设银行债务融资工具承销量年度排名四次同业第一。数据显示，从2005年交易商协会推出银行间市场债务融资工具至2013年9月末，建设银行承销短期融资券、中期票据、私募债等各类债务融资工具共计1.42万亿元，有力地支持了实体经济进展。理财业务近年来随着我国居民财宝的快速增长以及利率市场化的推进，理财业务差不多成为各家商业银行角逐进展的重要业务。建设银行通过短短几年的进展，理财业务已形成“乾元”、“利得盈”和“建行财宝”等多个具有较强市场阻碍力的理财产品品牌。理财基础资产范围日益扩大，已涵盖信托受益权、股权、股权收益权、票据收益权、债券、同业存款等；产品运营模式更为丰富，有资产组合型开放式产品、资产组合型固定期限类产品和单独发行产品等；产品期限更加灵活，包括天天开放、1个月、3个月、半年、1年、3年以上等；依照不同投资风险偏好，推出保本产品和非保本产品。理财产品销售渠道更加多元化，除物理网点外，网络银行、手机银行能提供更便利的理财服务。资产证券化业务12月13日，中国建设银行投行部透露，该行已将“建元”2013年第一期公司类贷款证券化项目的申报材料正式上报监管部门，且争取四季度发行。该产品成功发行，将成为2013年9月新一轮4000亿信贷资产证券化重启的标志性事件。上述项目发行后，建设银行将具备个人住房抵押贷款证券化（MBS）、对公贷款证券化（CLO）及重整资产证券化三种国内市场主流证券化产品的设计发行经验。2005年时，建设银行是首批信贷资产证券化试点商业银行之一，推出国内首单个人住房抵押贷款证券化产品；之后又发行商业银行首单重整资产证券化产品；2012年，监管部门重启信贷资产证券化业务，建设银行便启动了公司类信贷资产证券化试点项目。以上可见建设银行对信贷资产证券化创新力度加大。这与监管部门的指导紧密相关，依照9月份最新精神，下一步资产证券化政策导向已由“额度操纵”转为“余额治理”，新一轮资产证券化额度在4000亿元左右。财务顾问业务建设银行开始大力进展“融资”和“融智”相结合的新型财务顾问业务，整合银行在资金、信息、人员、网络等方面的优势，借助合作金融机构和子公司平台，为客户提供商业银行业务和投资银行业务相结合的全面金融服务。新型财务顾问业务将成为商业银行产品创新的关键领域，随着资本市场的进展以及企业融资渠道的增加，新型财务顾问业务的进展空间日益扩大，相关收入在财务顾问收入中的比重逐年提高。截至9月末，新型财务顾问收入在财务顾问收入中的占比已达73.22%。而从财务顾问业务的定义中能够发觉，投行业务的理财业务需要以财务顾问业务为重要支撑，为理财服务做基础，企业理财服务是企业投资咨询的业务延伸。（三）商业银行的业务转型方向我国商业银行中间业务收入占营业净收入的比例普遍低于15%，远低于西方发达国家商业银行40%的水平。其要紧缘故在于，在目前分业监管框架下，较高的利差决定了银行的主业照旧围绕存贷业务展开，中间业务始终无法摆脱“绿叶”的地位。随着资本约束的强化，以后商业银行开展多元化的非利息收入业务尤其是中间业务，拓展服务领域、优化收入结构将是必定趋势。然而这并不意味着片面强调非利息收入，因为这有可能助长银行分支机构弄虚作假，本来是正常利息收入，却被转化成财务咨询费、贷款承诺费、方案设计费等。在新的市场环境下，如何实现业务转型，事实上业务和客户结构的调整是关键。业务和客户是商业银行经营的基础。一方面，为幸免利率市场化后带来利润的大幅下滑，商业银行应逐步推进综合经营，促使收入多元化，在证券、保险、咨询顾问等重点领域取得突破，以发挥协同效应为目的，积极开展整合重组。另一方面，在“金融脱媒”背景下，大力进展中小企业客户是商业银行客户结构调整的要紧方向，实现从“垒大户”为主向优质大中小型客户并重的转变。如此的客户结构真正实现了商业银行的在既存优势下，弥补劣势。在大型客户的业务不变情况下，接着做优做强，同时对中小型客户的服务进一步拓展。第三章财务顾问业务的服务流程一、财务顾问市场上客户需求分析（一）客户的跨境金融需求增加当前随着中国经济更紧密地融入国际市场，越来越多的中国企业开始尝试去海外投资。依照中国商务部的统计，中国企业在2012年共对全球141个国家和地区的4425家境外企业进行了直接投资。跨境投资和并购已成为中国猎取稳定的原材料和能源供应、促进产业升级和核心竞争力提升的重要手段。改革开放30多年来，中国企业家们关于国门之外的世界的理解是逐步积存和加深的。中国加入世界贸易组织以及现代信息技术的进展，大大促进了中国企业家对外界的了解。然而，大部分中国企业家差不多上在一个相对封闭的环境下成长起来的，其经营理念要紧成型于中国市场，关于如何在国际市场上进行投资和并购、如何运营和治理一家国际化的公司，所知仍然相当有限。中国大部分的企业家只经历过经济的单向上行，并未承受过经济周期的起伏，因此往往对经济下滑的风险可能不足，这也放大了他们轻视风险的倾向。中国企业家们需要在多变的环境敏锐地捕捉机会，并依照环境的变化快速决策和调整的灵活性，同时又要培养一种风险意识。由于政府在中国经济中的巨大作用，在中国，在权力关系上的投资往往有最为丰厚的回报，因此，中国企业家往往少了点创新者的理想和激情，有太多对权力的攀附，而少了对市场和顾客的敬畏。中国的企业家们需要更多的创新精神，更多的将重心放在市场和客户身上。目前进行海外投资的中国公司中，大部分是国有企业。一个成功的国企领导者是官员和企业家的混合体，在中国市场上成功的国有企业，离不开行政爱护和优惠政策，因此应该多一些市场的竞争意识，如此的企业才能够面对国际市场上的激烈竞争，成功进行海外投资和收购。当前，中国市场法制化程度较低，许多法律法规还不完善，导致了许多中国企业法律意识不强，为海外投资埋下了风险，因此增强法律意识才能在竞争中处于有利地位。中国的企业家们正是带着中国市场和体制打下的种种烙印走向国际市场的，中国企业家要想走好跨境之路，必须学会了解自身所处的环境以及面临的挑战，把握好不同制度下的共同追求。金融危机之后，中资企业重生涌现出“走出去”的冲动，加上跨境贸易人民币结算业务推出，商业银行企业客户的跨境金融需求在增加。依照调查，贸易企业关于五种与跨境贸易相关的金融服务最为关怀，分不是：节约跨境结算成本、提升转账效率、有效治理两岸及内地与港澳账务、具备更大信用额度、以及得到来自投资地的有针对性的金融解决方案。同时，49%的企业要求银行为其跨境业务提供“一站式服务”，统一协调两岸及内地与港澳金融需求。随着近期跨境贸易人民币结算范围扩大，两岸及内地与港澳经贸往来日趋频繁和紧密，跨境贸易企业对跨地域金融服务的要求也正在提升，而银行也正在紧盯着这块市场“新蛋糕”。在跨境贸易金融服务的市场上，中外资银行优势各不相同。在内地，中资银行仍具有较大市场份额，而香港和台湾市场上，外资银行的网络则更为密集。（二）国内建设项目增加随着社会主义市场经济的快速进展，政府投资项目在大量增加。政府投资项目是我国当前经济进展的重要构成要素，项目实施的好坏已成为国家、企业和社会最为关怀的问题。近年来，我国国民经济持续高速增长，每年投入上千亿资金用于市政道路、公路桥梁、水利等基础性设施建设。由于政府投资项目涉及到社会公众文化或生活的各个方面，又是花国家或地点财政的资金，是社会的关注焦点，同时也确实是商业银行的业务聚焦点。我国加入WTO后，我国的项目治理面临着如何与世界接轨，如何按照世界通用的项目治理科学方法和治理技术对项目进行规划、实施、操纵等问题。科学技术的进展,新的经济进展环境，动态的市场，更激烈且高水平的竞争，要求政府或企业不断应对新的挑战。政府投资项目治理是一个历史的范畴，在我国社会主义市场经济体制的逐步确立、进展和完善的进程中，由打算经济体制沿袭下来的政府投资项目治理体制暴露出了许多弱点。然而目前政府投资项目建设过程中存在一些亟待解决的问题，如：决策随意性大，投资失误多，“三超”现象严峻等。随着政府的财政政策和货币政策的实施，政府投资项目规模空前巨大，问题显得更为突出。投资往往会在领导层更迭的年份加快，因为新上台的领导人为了推动经济增长、提高自身民望，通常会启动新的项目建设。据中国国家统计局的数据显示，在2003年上一次领导人更迭之时，全国固定资产投资增速从之前一年的16.9%提高到27.7%。只是，这并不意味着地点政府提议的所有项目都会开工建设。各级政府正在想方设法为项目融资。2013年3月份上台的中国新一届领导班子眼下大概情愿容忍经济增速下降，以纠正经济过快进展时期遗留下来的失衡问题。回到靠大规模投资拉动经济增长的老路，势必要付出代价。举债将进一步加重中国地点政府的债务负担，引发对政府还债能力和银行系统不良贷款增加的担忧。中国审计署审计结果显示，截至2012年底，上海、天津、重庆等36个地点政府的债务余额达到人民币3.85万亿元，较2010年底增加了12.9%。从城镇化角度来看我国的项目建设，2013年我国城镇化建设在强有力的推进中，有关部委正在起草城镇化融资体系“四位一体”的总体方案，即在城镇化进程中进行财税、信贷、债券、产权交易等四方面的整体创新，建立多元可持续的资金保障机制。目前，金融支持城镇化建设依旧存在一些问题，如金融资源向城镇化建设配置不足，部分建设项目融资需求存在较大缺口；融资渠道、融资工具相对单一，不能完全适应城镇经济多元化的要求；金融机构城乡之间分布不均，中小城镇金融服务水平相对较低等等。因此，有关部门在酝酿城镇化融资方式时充分考虑到以后城镇化资金需求量和各地的不同情况，设计了多方面金融产品和服务方式，优化组合，良性协调，提升融资的效率和可持续。据国家开发银行可能，以后3年我国城镇化投融资资金需求量将达25万亿元。以后城镇化进展的融资需求巨大。据国家统计局数据，2012年我国城镇化率达到52.57%，2013年预期达53.37%。而城镇化率每增加一个百分点就意味着有超过1000万的农村人口进城。据测算，每增加一个都市人口需要投资9万元，即城镇化率每提高一个点相关的投资就可能超过1万亿元。而2011年我国预算收入中地点本级收入为5.24万亿，仅靠政府当期收入推进城镇化，势必加重各级地点政府的资金压力，必须加快城镇化融资创新。（三）客户投融资需求多元化在我国资本市场迅速进展、居民财务的增加、客户需求日益多元化的形势下，商业银行大力开展财务顾问业务的必要性与紧迫性日益显现。1、资本市场的进展、金融结构的变化使银行传统业务的生存空间缩小，高附加值的财务顾问业务急需开发。近几年，我国商业银行在经营上面临越来越大的压力，从存款角度看，储蓄存款增幅滑落，定期存款所占比例下降，期限缩短，到期后转存率偏低，以及存款流淌性增强。这一方面与8次降息、征收利息税及储蓄实名制等政策的阻碍有关，但最直接的缘故是证券市场吸引了大量资金进入一级和二级市场。另外，一级市场也活跃着大量的认购资金。除了资本市场股票、债券大量发行对银行存款造成阻碍外，资本市场上投资基金的进展也削弱了人们在银行存款的需求，今后，将有更多的诸如证券投资基金以及产业投资基金、风险创业投资基金、社保基金等基金都会获准加快进展，由于购买基金的投资风险较小，受益较大，将对银行储蓄存款造成强烈冲击。而且这两年随着社会保障制度的改革和市场经济的深入，人们在经济生活中面临的不确定因素增多，越来越多的居民将一部分储蓄用于购买各类保险，保险业的进展和保险分红也相应地分流了一部分银行存款。一方面，优质客户转向资本市场融资后，对银行的传统业务需求萎缩，银行经营困难加大；另一方面，现代企业制度的建设，改组、联合、兼并、租赁、股份合作制、规范上市等多种产权制度和经营机制改革方式的实行，使企业在资本运作方面产生新的需求。因此，传统银行业务和新业务产生了激烈的碰撞，银行必须拓宽视野，开拓非利息收入来源，不断提高中间业务收入在总收入中的占比。同时我国银行业要在金融服务电子化的挑战中得以生存进展，也必须通过开发一些财务顾问等高附加值的中间业务服务产品来缓解技术进步的挑战。2、居民财务的增加促使投资工具多元化2012年，我国GDP总值519322亿元，位居世界第二，人均GDP为38354元，约合6100美元。“十八大”更是提出了“2020年实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番”的宏伟目标。随着经济大国地位的确定和居民人均收入水平的稳步提高，如何治理好手中日益增多的“财宝”，成为老百姓关注的话题。面对财宝治理市场需求的不断扩大，缺乏理财专业知识的一般百姓真正享受到优质的财宝治理服务，蕴藏着银行的财务顾问服务的潜在机会。目前，居民生活水平在逐年提高，伴随着财宝的增加，居民的理财意识日益增强，理财需求呈现多元化趋势进展，有追求资金增值的低风险投资者，也有追求高风险高回报的激进型客户。对银行而言，必须随着金融改革的深化，加强资源整合，形成合力，强化与信托公司、券商、基金公司等合作，实现理财产品的组合投资。3、金融改革与居民财产性收入息息相关开放民资进金融，这是2013年金融改革领域的标志性事件。除此之外，一系列加速推进金融领域关键环节改革的信号也不断释放。从取消贷款利率下限到信贷资产证券化扩容、国债期货重启、股票发行注册制改革等等，新一轮金融改革的大幕已然开启。作为中国改革“试验田”的上海自贸区，备受关注的金融改革先行先试政策也浮出水面。央行出台的《关于金融支持中国（上海）自由贸易试验区建设的意见》进一步明确了自贸区利率市场化、人民币国际化、资本项下自由兑换的具体操作形式，标志自贸区金融领域的业务进入实质性操作时期。对一般百姓而言，金融改革和他们的资产息息相关。举例来看，利率市场化提速、民资进金融门槛降低，这意味着百姓的投资渠道可能进一步扩大，存款、理财收益也可能提升；新股发行体制改革，则不仅将促进企业更完整地披露公司情况，让投资者明明白白投资，还可能改变“打新热”的盲目现象；而监管部门对上市公司现金分红进行规范，则能够增强现金分红透明度，爱护中小股民拿到真金白银的分红；上海自贸区同意区内符合条件的个人开展包括证券投资在内的各类境外投资，这意味着个人海外炒股等各种投资将不再受限。在存款流失的压力之下，银行“存款大战”在2013年反复上演。越来越多的银行开始将存款利率“上浮到顶”，就连银行理财产品的收益率也不断上扬。从这些“预演”