2020XX大厦营销方案课件

西联大厦营销策略方案西联大厦营销策略方案1项目定位营销策略市场分析PART1合作模式PART

5PART

2PART

4录目酒店策略PART

3项目定位营销策略市场分析合作模式录目酒店策略2市场分析PART

1宏观市场区域板块市场总结市场分析PART1宏观市场3壹网·地产YI

WANG DI

CHAN成交量走势：2019年1-6月整体去化38万㎡，环比2017年下降24.63%，2019年月均去化589套；市场整体表现情况：2017年暂时未受全国调控政策影响，整体量价齐升，成交均价增幅显著，商业市场集中快速去化。2018-2019年整体市场表现较为理性，商业住宅市场成交量下滑2018

年度衢州市商品房签约面积达

179.94

万㎡，2019上半年衢州楼市共计成交3537套，同比2017上半年下跌了24.47%，同比2018年下跌了56.3%，随着17年18年房产的高潮迭起，2019年楼市总结回复相对平静，成交量大幅度下滑宏观市场分析

-

城市整体市场概况成交套数（套）782623129110931918162115701835231118321051595479319549645896649成交面积（万方）8.86.613.612.220.018.016.920.325.119.211.86.76.74.93.36.59.96.92018.12018.22018.32018.42018.52018.62018.72018.82018.92018.12018.12018.12019.12019.22019.32019.42019.5

2019.60 1 20.05.010.015.020.025.030.005001000150020002500坐标轴标题2018年-2019年1-6月衢州市市场整体成交情况壹网·地产YIWANG DICHAN成交量走势：204壹网·地产YI

WANG DI

CHAN龙游新房的价格从去年下半年开始到今年基本处于稳定状态，但是走量慢，特别是大户型的房源。二手房市场或是受新房影响，不少二手房已经降价各区成交价格分化城西及城东区等片区均价站位突破14000元/㎡，城中区域较为老旧二手房站位11000元/㎡左右单价，本案所在板块均价不突出，后期有一定市场炒作升值空间龙游县2018年10月-2019年9月商品房成交价格统计表宏观市场分析

-

板块市场量价分析2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月2019年2月2019年3月2019年4月2019年5月2019年6月2019年7月2019年8月2019年9月成交价格112001230013574132011265011940118601172411530114001150011889112001230013574132011265011940118601172411530114001150011889020004000600080001000012000140002019年1月2018年12月2018年11月2018年10月2019年3月2019年2月2019年5月2019年4月2019年7月2019年6月2019年9月2019年8月坐标轴标题壹网·地产YIWANG DICHAN龙游新房的价格从5壹网·地产YI

WANG DI

CHAN2019年1-9月，龙游县仅有5宗涉宅用地出让，分别位于城东（2宗）、城北（1宗）、城南（1宗）。总用地面积14.2万方，总建筑面积约27.3万方，总成交金额约9.5亿元。（19年无商业用地拍出）商业土地存有量较大

出让商业用地面积呈明显下滑趋势宏观市场分析

–

龙游土地市场情况与2018年同期相比，今年的涉宅用地出让宗数减少了2宗，总用地面积下降约52.5%，总建筑面积下降约36.7%，总成交金额下降约39.5%壹网·地产2019年1-9月，龙游县仅有5宗涉宅用地出让，分6壹网·地产YI

WANG DI

CHAN宏观及区域市场

-

小结市场预计下半年呈现持续走低的形式，商业整体市场较为空缺，本案所处位置属于龙游县市中区，板块无突出商业卖点板块抗跌能力不高商业市场持续走低，降低总价打开市场完成项目快速去化，降低楼盘风险性衢州整体市场2016年供求平衡，2017年全年震荡放量，2018年下半年至今市场整体下滑，预计今年下半年新增供应较大整体商业市场依旧处于理性状态目前市场均价破12000元/㎡，城中区块可站位14000元/㎡，而城东板块及城西板块虽成交量大，但均价不足1000元/㎡。龙游县市场大量住宅性质公寓及商铺下半年将面市，与本案存在直接竞争关系，预计客户将相互分流。项目所属城中，周边配套较为成熟，属于龙游县核心区域，属于龙游县载客及经济重要区域价格竞争价值市场壹网·地产YIWANG DICHAN宏观及区域市场7壹网·地产YI

WANG DI

CHAN项目定位PART

2区域介绍项目定位竞品分析客源分析壹网·地产项目定位PART2区域介绍8壹网·地产YI

WANG DI

CHAN区域介绍

-

交通情况浙江大通道建设的目标是基本建成省域、市域、城区3个“1小时交通圈”和现代综合交通体系。衢州属于大花园建设重点羡慕，未来发展空间巨大目前项目处于衢州市龙游县，浙江大通道建设的目标是基本建成省域、市域、城区3个“1小时交通圈”和现代综合交通体系。大通道建设将聚焦聚力高质量、竞争力、现代化，突出交通的基础性、战略性和先导性，重点实施“三大通道、四大枢纽、四港融合”五大建设工程。衢州属于西线和中线的节点壹网·地产YIWANG DICHAN区域介绍-交9壹网·地产YI

WANG DI

CHAN区域介绍

-

交通情况杭衢高铁的建设把商业模式直击浙东区域，区域内价格低属于价格洼地，吸引大量外来投资置业机会丰厚杭衢高铁建衢段，衢州高铁西站综合枢纽，杭淳开高速公路，义金衢上高速公路……近日，省发展改革委印发《关于调整浙江省综合交通运输发展“十三五”规划的通知》，对相应领域的建设总规模、主要指标等做了调整杭衢高铁自杭州西站，经桐庐、建德、龙游，至衢州西，延伸至江山，全线长约240公里，其中建德至衢州段北自杭黄铁路，中连衢九铁路，南接沪昆客专，全长约130公里，时速目标值350公里。壹网·地产YIWANG DICHAN区域介绍-交10壹网·地产YI

WANG DI

CHAN城中区旅游度假区东部新城西南分区板块名称总体定位及发展现状规划利好（产业、交通、人口）龙游县城北区科技园区及旅游项目区域城北区域拥有龙游旅游产业及工业，及科技新型经济园区5万以上精英人口汇聚城南区工业级产业及休闲度假区域城南主要以休闲度假及传统工业园区为主城东及城西区新城区建设左右两翼环绕龙游老城区左右两翼以商场住宅为主打造龙游新生活区域城中区域商业及生活主要区域全区人口36.6万，区域介绍

-

项目区位项目位于衢州市龙游县城中区域，属于龙游经济、主城繁华地区。本地块隶属于龙游县城中区域--老城区目前城中配套成熟，龙游老住宅区城市界面较差龙游县主要发展方向向东，及向西本案城市开发主要方向城市旅游主要方向补充发展壹网·地产城中区旅游度假区东部新城西南分区板块名称总体定11壹网·地产YI

WANG DI

CHAN区域介绍

-

生活配套项目周边生活配套，医院、超市、学校等均在2km，配合自身商业配套，并依托项目成熟商业现状，打造老城新项目，配套性质距离三星级酒店雷迪森0.68

KM艾美酒店0.8

KM商超大润发商超1.38

KM商业中心东方广场1.47

km人民广场1.58

KM火车站龙游火车站3.2

km湖东老街生活0.4

km医院龙游县人民医院0.42

KM龙游县中医院.0.39

KM世纪联华超市1.6km学校（大学）浙江广播电视大学0.47km2KM壹网·地产区域介绍-生活配套项目周边生活配套，医院、超市12壹网·地产YI

WANG DI

CHAN项目介绍

-

项目概况项目周边生活配套，医院、超市、学校等均在2km，配合自身商业配套，并依托项目成熟商业现状，打造老城新项目，项目位置：龙游县太平东路总体8100方左右预计商业2100方

公寓6000方预计公寓190套 商铺30套预计货值1.2亿元壹网·地产项目介绍-项目概况项目周边生活配套，医院、超市13壹网·地产YI

WANG DI

CHAN衢州市龙游县在售新项目商铺均价在13000元/㎡，住宅均价在14000元/㎡

项目附近商铺二手商铺均价在18000-40000元左右，年回报率4%-5.5%

40年公寓单价10800元，70年产权公寓13000元

回报率在2.8%-3.6%竞品分析

-

商业项目销售情况盘点2019年龙游县在售新房情况序号

项目名称在售房源成交均价（元/㎡）1祥生.翰林府仅剩大户型房源在售均价148002广和春江月建面95-129㎡均价147003志城

东方广场建面89-129㎡住宅均价7000商铺12000起4华达

龙都锦城建面93-145㎡住宅建面46-278㎡商铺住宅均价12600商铺均价130005龙天

和园三期建面123-128㎡住宅7000起2019年龙游县二手商铺情况序号

项目名称类型租金成交均价（元/㎡）年回报率1商铺文化东路一层底商2.1元/㎡天18600元/㎡4.122商铺太平路底商5.8元/㎡天38200元/㎡5.543商铺兴龙北路底商3.3元/㎡天31900元/㎡3.772019年龙游县二手公寓情况序号

项目名称类型租金成交均价（元/㎡）年回报率1公寓水岸阳光（精装）70年1500元/月13100元/㎡3.62公寓北门小区（精装）70年1100元/月12200元/㎡2.83公寓锦绣龙城（精装）40年1100元/月10800元/㎡3.2壹网·地产YIWANG DICHAN衢州市龙游县在售14壹网·地产YI

WANG DI

CHAN竞品分析

-

小结龙游主城区市场2019年龙游主城区库存约为18.70万方，中心城市商业存量1.2万方

去化周期约为16个竞品市场价格在住宅市场7000-14000元/㎡之间

商铺市场12000-45000元/㎡根据板块地段分析预计本案商住精装预售价可站位10000元/㎡

商铺可站位40000元/㎡针对竞品市场中存在的同期产品竞争，我们需通过项目价值点的输出和首开价格优势两个方向进行组合型打击。项目整体价值点输出：在推广层面将产品优势、区位优势、产品解析以及样板房开放后产品力呈现等多方面立体深入解析，实现与市场同类产品的对标和市场认可度的建立。首开价格将结合市场，以一定的价格优势首开入市，抢占市场。为确保本案能够顺利完成销售指标任务，本案需要启动外地渠道及泛营销。与此同时，将本案价格做相应提高，使该部分营销费用反推至最后房价中。壹网·地产竞品分析-小结竞品市场价格在住宅市场7000-15壹网·地产YI

WANG DI

CHAN2018年以来投资客逐步退场，动迁持房票客户经过前两年去化，目前总量相对减少。各地投资客户较为注重配套及未来发展升值空间本地客户重视教育，学区配套优势明显传导到流速/溢价。目前东部新城以及西南城区楼盘均启动分销、异地导客、快速周转龙游整体投资客分布集中在北部新城，主要价格低首付低，总价低的住宅也将成为本项目的直接竞品投资客群重视规划、预期升值及周边配套，或产品本身稀缺客户分析

-

湖州市场客户整体规律123456壹网·地产2018年以来投资客逐步退场，动迁持房票客户经过前16壹网·地产YI

WANG DI

CHAN地处龙游县商业中心，人流量大产品周边配套齐全，生活便利自带酒店配套，以及成熟商家入驻低总价，低首付项目交通便利，周边配套齐全项目周边入住率高，产品落地发声较快城中片区老城改造区域公寓住宅众多，将造成分流干扰产品面较为老旧，客户选择性较低项目所在位置认可度不高，购买力主要指向城东及城西南方向新生活住宅区W 竞争劣势竞争威胁竞争机会

O T竞争优势

S市场总结壹网·地产地处龙游县商业中心，人流量大项目交通便利，周边配套17壹网·地产YI

WANG DI

CHANW-O

利用机会，克服劣势：以自给自足商业新模式；政府规划及商业投资价值灌输S-T

发挥优势，转化威胁：充分发挥产品小户型，低总价主打投资型客户客户；老城改造创造老城区新界面概念深入人心S-O

发挥优势，抢占机会：充分利用老城新改概念，城市生活新体验、以项目自身地理位置优势应拔得头筹，实现开盘热销swot

模型分析壹网·地产W-O利用机会，克服劣势：S-T发挥优势，转化18壹网·地产YI

WANG DI

CHAN根据项目表现，因地制宜打造城中高端产品，借助项目自身地理位置优势在当地良好的口碑与品质，并巧妙地在产品和调性上与城中板块结合，从而达到项目影响力最大化，提高所在板块价值和项目价值从外至内提升本项目溢价能力。项目定位

-

对于项目推广的思考投资回报发展方向价值标签项目分析总结成熟商圈特有资源优势产品交通便利投资价值生活便捷高回报低首付低总价项目因地制宜打造区域内高端产品，与市面现有产品做出差异化。项目周边生活配套齐全，城市界面差建议通过包装改善，增强营销氛围。项目物业类型单一产品面积段覆盖较差，客户选择面较小壹网·地产YIWANG DICHAN根据项目表现，因19壹网·地产YI

WANG DI

CHAN客户分析

-

外地客户流入情况根据项目价值分析本案

大量投资客源自黄山，杭州，丽水，金华等

3小时经济圈随着市场变化，中介导客有效半径不断收缩：由原来的2小时车程（120-200km）收缩至1小时车程（80-100km）重要地标直线距离时间杭州190KM3h金华62KM1h丽水150KM2h黄山179KM2h上饶158km2.5h衢州34km0.5h本案金华市150km62km黄山市190km上饶市杭州市丽水市158km179km壹网·地产客户分析-外地客户流入情况根据项目价值分析本案20客户从哪来？本地需求客户来自周边企业等投资客户，大量投资客户还需到金华、上饶，杭州等外地导客而来客户为什么来？看重城中板块价值，交通便利，生活配套齐全，低总价，低首付客户为什么西联大厦？项目的价值支撑：周边配套齐全+板块溢价+高品质精装服务+项目成熟配套即买即享高回报客户为什么这个时间来？由于我们创造营销节点，并且开盘前2个月开始储蓄大量有效客户壹网·地产YI

WANG DI

CHAN本地自

住外地投资

老城未来认可产品

2020年6月开盘西联大厦新改项目关于客户思考市场总结客户从哪来？本地需求客户来自周边企业等投资客户，大量投资客户21壹网·地产YI

WANG DI

CHAN酒店策略PART

3推盘节奏推广思路拓客思路壹网·地产酒店策略PART3推盘节奏22壹网·地产YI

WANG DI

CHAN定位思路

-

属性定位龙游城中区域稀缺地块，高品质投资型公寓壹网·地产定位思路-属性定位龙游城中区域稀缺地块，高品质23壹网·地产YI

WANG DI

CHAN定位思路

-

卖点诉求壹网·地产定位思路-卖点诉求24壹网·地产YI

WANG DI

CHAN销售方案

-

产品价值龙游城中区高端酒店，打开老城区商业新潮流壹网·地产销售方案-产品价值龙游城中区高端酒店，打开老城25壹网·地产YI

WANG DI

CHAN酒店定位

-

品牌定位龙游城中区域最具影响力的舒适轻奢酒店壹网·地产酒店定位-品牌定位龙游城中区域最具影响力的舒适26壹网·地产YI

WANG DI

CHAN酒店定位

-

价格定位城中区域最具影响力的舒适轻奢酒店酒店类型属性报价蓝天清水湾国际酒店舒适|豪华星级198-549广和雷迪森舒适|豪华星级378-488御景万豪舒适|精品城市酒店246-399柠檬派对酒店舒适|经济城市酒店139-299理由：项目酒店自身硬件条件限制定位为中高端酒店，以中端定位定价更合理。以“湖州湖东商业区很有新形象感的一家酒店”入市取当下市场，以“湖州挺舒服的一家中型酒店”长期打造品牌印象，对抗未来竞争风险。壹网·地产酒店定位-价格定位酒店类型属性报价蓝天清水湾国27壹网·地产YI

WANG DI

CHAN装修分期

-

降低首付老湖东区域低总价酒店式公寓壹网·地产装修分期-降低首付老湖东区域低总价酒店式公寓28投资回报

-

产品价值城中区域高回报率酒店式公寓投资回报-产品价值城中区域高回报率酒店式公寓29壹网·地产YI

WANG DI

CHAN营销策略PART

4推盘节奏推广思路拓客思路壹网·地产营销策略PART4推盘节奏30壹网·地产YI

WANG DI

CHAN6月中（项目首开）4月初临售外展点开放5.15样板房开放强化口碑销售诉求项目立势促销信息3.15团队组建完成、城市展点定址网络炒作媒体存在感全面出街霸气亮相12月清盘吸客暖场&事件活动聚客节点活动核心大型主题活动声音持续高调倡导生活方式：便捷＋城市更新＋舒适＋发展项目推广 卖点深化 开盘信息释放暖客回馈类活动媒体资源整合活动资源洽谈价值梳理提炼营销主题推广策略活动策略重点工作酒店整合发声、共同炒作”新城中“投资价值及板块概念以样板房开放为节点，对项目优势进行深度解析6月首开8-9月持续加推12月清盘泛蓄客期推广强拓期开盘强销期热销加推期营销推广总纲前期筹备期工程节点6.15初开盘3月中旬展点开放5月样板房开放使用3月小步快跑多次加推10月重要节点营销节点4月 5月5.15—6.1

/

升筹落位拓客点位铺排拓客策略筑基拓客区域全面铺排升级深挖精准拓客深挖客户老带新冲刺客户强化筛选12月尾盘清盘壹网·地产6月中（项目首开）4月初5.15强化口碑销售诉求项31壹网·地产YI

WANG DI

CHAN7.206.1合作7个月完成项目

清盘销售35套5.15完成内部培训完成渠道签约项目踩盘400人次6.15导客150组认筹50套认筹140套导客390组

开盘180组4.15认购46套开盘80套加推23套9.15加推20套11.20销售45套12.15加推20套

续销销售45套销售25套营销推广

-

开盘节点开盘节点壹网·地产7.206.1合作7个月完成项目 清盘销售35套532壹网·地产YI

WANG DI

CHAN第一纬度7时-9时早上上午9时-11时中午11时-13时下午14时-16时17时-19时傍晚 晚上20时-22时各区域中心菜场沿街商业社区扫楼工作单位周边用餐区域专业类市场社区扫楼各区域中心菜场社区广场公园广场第二纬度公共交通站点交通枢纽位置写字楼商业中心区域派单工作单位周边用餐区域学校区域派单社区扫楼各区域中心菜场社区广场公园广场生活必经之地工作与居住区域中午用餐区域专业市场工作区域生活必经之地健康生活休闲场所选择原因4月15日，大兵团人员准备完毕，启动部分大兵团拓客，根据时间、工作区域执行渠道轰炸壹网·地产第一纬度7时-9时早上上午9时-11时中午11时33壹网·地产YI

WANG DI

CHAN5月15日

6月15日渠道启动认筹启动项目开盘拓客板块巡展派单Call客大客户圈层嫁接市区巡游；社区、商超巡展异型派单，海量派单竞品截流，拦截客户海Call产业园、学校、医院、企事业单位拓展全市拓展4月15日

6月1日异型派单,海量派单精Call全市专业市场拓展全市拆迁区拓展俱乐部、美容院、培训机构等资源合作异型派单,海量派单全市拆乡镇拓展大筹线下拓客铺排壹网·地产5月15日 6月15日渠道启动认筹启动项目开盘拓34壹网·地产YI

WANG DI

CHAN工作内容：扫街/插车/拦截；派单要求：重点区域：每天全面覆盖，前面海派后面留电，增加异形派单； 普通区域：每周一次海量派单一般区域：每月一次海量派单 所需物料：DM、统一服装、小礼品等

派单地点：城区/乡镇/竞品/夜市。线下拓客-全城海量派单+举牌壹网·地产工作内容：扫街/插车/拦截；线下拓客-全城海量派单35壹网·地产YI

WANG DI

CHAN线下拓客-社区巡展龙游核心城区需求旺盛小区工作内容：项目宣传，客户信息登记，海派扫楼，张贴海报重点区域：龙游老小区，高端小区，存在改善性需求的小区所需物料：DM单页，海报，x展架，长条桌等壹网·地产线下拓客-社区巡展龙游核心城区需求旺盛小区36壹网·地产YI

WANG DI

CHAN针对特殊群体，村委负责人、车友会、商会，企业等群体，着重寻找意见领袖，通过其增加客户来源深挖来访客户所在团体内部资源，通过团体意见领袖发展新客户。执行建议：明确团体意见领袖可为部分团体定制专场推荐会，或以活动邀约该团体内潜在客户针对该团体进行宣传，告知优惠信息可为部分团体定制专场推荐会对于团体内部成交的客户给予额外的优惠针对团体的成交客户，给予团体意见领袖购物卡或礼物奖励线下拓客-挖掘领头羊壹网·地产针对特殊群体，村委负责人、车友会、商会，企业等群体37壹网·地产YI

WANG DI

CHAN龙游市大型医院拓展方式湖州市重点学校拓展方式陌拜、上门推介、赞助等不同形式，实现工作人员团购陌拜、上门推介、赞助等不同形式，实现工作人员团购。湖州市企事业单位拓展方式政府单位拓展方式维达纸业陌拜、上门推介、赞助等不同形式，实现工作人员团购龙游政府及下属单位陌拜、上门推介、赞助等不同形式，实现工作人员团购。新迪涂料伊利乳业明道光学金龙纸业恒盛能源以市区重点企事业单位为中心，通过上门开展推介会、活动嫁接，促进到访，实现员工团购线下拓客-大客户拓展壹网·地产拓展方式拓展方式湖州市企事业单位拓展方式政府单位拓38市场全面嫁接，直接导入目标客群中介联动：对接区域核心中介，形成带客机制中介门店摆放项目宣传资料二级市场联动：全民营销挖掘周边竞品及龙游所有楼盘案场销售人员，建立推荐奖励机制线下拓客-市场联动市场全面嫁接，直接导入目标客群线下拓客-市场联动39打通学校圈层及少儿培训机构，开启一站式学区住区圈层，提供最优势教育资源①

英语培训机构；②

国学培训机构；

③

早教机构。1、在其展厅摆放易拉宝等宣传物料2、通过节点客户资源嫁接3、活动互动/活动赞助，联合多家企业类型资源互动4、每天有展厅宣传；每周有活动嫁接线下拓客-圈层拓客打通学校圈层及少儿培训机构，开启一站式学区住区圈层，提供最优40壹网·地产YI

WANG DI

CHAN与圈层客户建立长期合作机制，持续挖掘意向客户①

4S店；②

健身中心；

③

银行客户。1、

在其展厅摆放易拉宝等宣传物料2、通过节点客户资源嫁接3、活动互动/活动赞助，联合多家企业类型资源互动4、每天有展厅宣传；每周有活动嫁接线下拓客-圈层拓客壹网·地产与圈层客户建立长期合作机制，持续挖掘意向客户线下拓41壹网·地产YI

WANG DI

CHAN【call客人数】成立电call室，配置60名call客人员全天候call客【电话资源】：挖掘主城区销售单价在10000元以上的在售楼盘来电来访资源。挖掘竞品客户名单截屏短信话单前期留电话单线下拓客-CALL客壹网·地产【call客人数】线下拓客-CALL客42壹网·地产YI

WANG DI

CHAN外地渠道动作外场团队持续性门店培训及竞品经纪人发动；4月15日-5月15日进行外地中介机构的集中踩盘(超过百人)壹网·地产外地渠道动作外场团队持续性门店培训及竞品经纪人发动43壹网·地产YI

WANG DI

CHANA类合作伙伴——链家、中原、Q房、太平洋、爱屋吉屋、我爱我家B类合作伙伴——菁英、裕辰、瑞阳、汉宇、定帆、21世纪…

…二级代理机构——牛咖、房尚房、云燕安家、巧联、新麦…

…苏锡区域机构——大众、中山、优房、365淘房、顺驰、行家…

…嘉湖区域机构——鲲鹏、展途、拓亿、义策、顺兴、觅房…

…上海、杭州、苏州所有实体门店及实体办公经纪公司全覆盖所以我们有效解决长三角区域的客户疏导渠道整合壹网·地产A类合作伙伴——链家、中原、Q房、太平洋、爱屋吉屋44壹网·地产YI

WANG DI

CHAN长三角有着丰富的异业资源积累合作经验异业资源壹网·地产长三角有着丰富的异业资源积累合作经验异业资源45壹网·地产YI

WANG DI

CHAN商务模式PART

5团队结构商务模式壹网·地产商务模式PART5团队结构46壹网·地产YI

WANG DI

CHAN30人完整的作业体系项目总经理：1名销售经理：1名渠道总监：1名直客负责人：2名圈层负责人：2名渠道经理：3名渠道专员：12名团队架构案场销售：6名外场团队内场团队项目事务：1名策划：1名壹网·地产30人完整的作业体系项目总经理：1名销售经理：1名47壹网·地产YI

WANG DI

CHAN建议均价目前板块内启动分销的项目，首付+装修超过30万，大大超出近期投资客首付承载能力，导致转化比不足30:1主因：市场投资信心不足、投资客资金不足、价格洼地理论淡化。建议销售均价

：公寓（毛坯） 7500元/㎡壹网·地产建议均价目前板块内启动分销的项目，首付+装修超过348壹网·地产YI

WANG DI

CHAN导客成本外地渠道成本：75000+5000奖励外地导客成本：7500（按15:1计算）平台税费成本：5000内部佣金成本：5000=97500日常启动带看奖励，以及中介激励奖励达到楼盘快速去化壹网·地产导客成本外地渠道成本：75000+5000奖励外49壹网·地产YI

WANG DI

CHAN底价溢价取费模式底价溢价：双方制定底价为5000元/㎡的一房一价表为销售底价壹网·地产底价溢价取费模式底价溢价：双方制定底价为5000元50壹网·地产YI

WANG DI

CHANEND壹网·地产END51西联大厦营销策略方案西联大厦营销策略方案52项目定位营销策略市场分析PART1合作模式PART

5PART

2PART

4录目酒店策略PART

3项目定位营销策略市场分析合作模式录目酒店策略53市场分析PART

1宏观市场区域板块市场总结市场分析PART1宏观市场54壹网·地产YI

WANG DI

CHAN成交量走势：2019年1-6月整体去化38万㎡，环比2017年下降24.63%，2019年月均去化589套；市场整体表现情况：2017年暂时未受全国调控政策影响，整体量价齐升，成交均价增幅显著，商业市场集中快速去化。2018-2019年整体市场表现较为理性，商业住宅市场成交量下滑2018

年度衢州市商品房签约面积达

179.94

万㎡，2019上半年衢州楼市共计成交3537套，同比2017上半年下跌了24.47%，同比2018年下跌了56.3%，随着17年18年房产的高潮迭起，2019年楼市总结回复相对平静，成交量大幅度下滑宏观市场分析

-

城市整体市场概况成交套数（套）782623129110931918162115701835231118321051595479319549645896649成交面积（万方）8.86.613.612.220.018.016.920.325.119.211.86.76.74.93.36.59.96.92018.12018.22018.32018.42018.52018.62018.72018.82018.92018.12018.12018.12019.12019.22019.32019.42019.5

2019.60 1 20.05.010.015.020.025.030.005001000150020002500坐标轴标题2018年-2019年1-6月衢州市市场整体成交情况壹网·地产YIWANG DICHAN成交量走势：2055壹网·地产YI

WANG DI

CHAN龙游新房的价格从去年下半年开始到今年基本处于稳定状态，但是走量慢，特别是大户型的房源。二手房市场或是受新房影响，不少二手房已经降价各区成交价格分化城西及城东区等片区均价站位突破14000元/㎡，城中区域较为老旧二手房站位11000元/㎡左右单价，本案所在板块均价不突出，后期有一定市场炒作升值空间龙游县2018年10月-2019年9月商品房成交价格统计表宏观市场分析

-

板块市场量价分析2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月2019年2月2019年3月2019年4月2019年5月2019年6月2019年7月2019年8月2019年9月成交价格112001230013574132011265011940118601172411530114001150011889112001230013574132011265011940118601172411530114001150011889020004000600080001000012000140002019年1月2018年12月2018年11月2018年10月2019年3月2019年2月2019年5月2019年4月2019年7月2019年6月2019年9月2019年8月坐标轴标题壹网·地产YIWANG DICHAN龙游新房的价格从56壹网·地产YI

WANG DI

CHAN2019年1-9月，龙游县仅有5宗涉宅用地出让，分别位于城东（2宗）、城北（1宗）、城南（1宗）。总用地面积14.2万方，总建筑面积约27.3万方，总成交金额约9.5亿元。（19年无商业用地拍出）商业土地存有量较大

出让商业用地面积呈明显下滑趋势宏观市场分析

–

龙游土地市场情况与2018年同期相比，今年的涉宅用地出让宗数减少了2宗，总用地面积下降约52.5%，总建筑面积下降约36.7%，总成交金额下降约39.5%壹网·地产2019年1-9月，龙游县仅有5宗涉宅用地出让，分57壹网·地产YI

WANG DI

CHAN宏观及区域市场

-

小结市场预计下半年呈现持续走低的形式，商业整体市场较为空缺，本案所处位置属于龙游县市中区，板块无突出商业卖点板块抗跌能力不高商业市场持续走低，降低总价打开市场完成项目快速去化，降低楼盘风险性衢州整体市场2016年供求平衡，2017年全年震荡放量，2018年下半年至今市场整体下滑，预计今年下半年新增供应较大整体商业市场依旧处于理性状态目前市场均价破12000元/㎡，城中区块可站位14000元/㎡，而城东板块及城西板块虽成交量大，但均价不足1000元/㎡。龙游县市场大量住宅性质公寓及商铺下半年将面市，与本案存在直接竞争关系，预计客户将相互分流。项目所属城中，周边配套较为成熟，属于龙游县核心区域，属于龙游县载客及经济重要区域价格竞争价值市场壹网·地产YIWANG DICHAN宏观及区域市场58壹网·地产YI

WANG DI

CHAN项目定位PART

2区域介绍项目定位竞品分析客源分析壹网·地产项目定位PART2区域介绍59壹网·地产YI

WANG DI

CHAN区域介绍

-

交通情况浙江大通道建设的目标是基本建成省域、市域、城区3个“1小时交通圈”和现代综合交通体系。衢州属于大花园建设重点羡慕，未来发展空间巨大目前项目处于衢州市龙游县，浙江大通道建设的目标是基本建成省域、市域、城区3个“1小时交通圈”和现代综合交通体系。大通道建设将聚焦聚力高质量、竞争力、现代化，突出交通的基础性、战略性和先导性，重点实施“三大通道、四大枢纽、四港融合”五大建设工程。衢州属于西线和中线的节点壹网·地产YIWANG DICHAN区域介绍-交60壹网·地产YI

WANG DI

CHAN区域介绍

-

交通情况杭衢高铁的建设把商业模式直击浙东区域，区域内价格低属于价格洼地，吸引大量外来投资置业机会丰厚杭衢高铁建衢段，衢州高铁西站综合枢纽，杭淳开高速公路，义金衢上高速公路……近日，省发展改革委印发《关于调整浙江省综合交通运输发展“十三五”规划的通知》，对相应领域的建设总规模、主要指标等做了调整杭衢高铁自杭州西站，经桐庐、建德、龙游，至衢州西，延伸至江山，全线长约240公里，其中建德至衢州段北自杭黄铁路，中连衢九铁路，南接沪昆客专，全长约130公里，时速目标值350公里。壹网·地产YIWANG DICHAN区域介绍-交61壹网·地产YI

WANG DI

CHAN城中区旅游度假区东部新城西南分区板块名称总体定位及发展现状规划利好（产业、交通、人口）龙游县城北区科技园区及旅游项目区域城北区域拥有龙游旅游产业及工业，及科技新型经济园区5万以上精英人口汇聚城南区工业级产业及休闲度假区域城南主要以休闲度假及传统工业园区为主城东及城西区新城区建设左右两翼环绕龙游老城区左右两翼以商场住宅为主打造龙游新生活区域城中区域商业及生活主要区域全区人口36.6万，区域介绍

-

项目区位项目位于衢州市龙游县城中区域，属于龙游经济、主城繁华地区。本地块隶属于龙游县城中区域--老城区目前城中配套成熟，龙游老住宅区城市界面较差龙游县主要发展方向向东，及向西本案城市开发主要方向城市旅游主要方向补充发展壹网·地产城中区旅游度假区东部新城西南分区板块名称总体定62壹网·地产YI

WANG DI

CHAN区域介绍

-

生活配套项目周边生活配套，医院、超市、学校等均在2km，配合自身商业配套，并依托项目成熟商业现状，打造老城新项目，配套性质距离三星级酒店雷迪森0.68

KM艾美酒店0.8

KM商超大润发商超1.38

KM商业中心东方广场1.47

km人民广场1.58

KM火车站龙游火车站3.2

km湖东老街生活0.4

km医院龙游县人民医院0.42

KM龙游县中医院.0.39

KM世纪联华超市1.6km学校（大学）浙江广播电视大学0.47km2KM壹网·地产区域介绍-生活配套项目周边生活配套，医院、超市63壹网·地产YI

WANG DI

CHAN项目介绍

-

项目概况项目周边生活配套，医院、超市、学校等均在2km，配合自身商业配套，并依托项目成熟商业现状，打造老城新项目，项目位置：龙游县太平东路总体8100方左右预计商业2100方

公寓6000方预计公寓190套 商铺30套预计货值1.2亿元壹网·地产项目介绍-项目概况项目周边生活配套，医院、超市64壹网·地产YI

WANG DI

CHAN衢州市龙游县在售新项目商铺均价在13000元/㎡，住宅均价在14000元/㎡

项目附近商铺二手商铺均价在18000-40000元左右，年回报率4%-5.5%

40年公寓单价10800元，70年产权公寓13000元

回报率在2.8%-3.6%竞品分析

-

商业项目销售情况盘点2019年龙游县在售新房情况序号

项目名称在售房源成交均价（元/㎡）1祥生.翰林府仅剩大户型房源在售均价148002广和春江月建面95-129㎡均价147003志城

东方广场建面89-129㎡住宅均价7000商铺12000起4华达

龙都锦城建面93-145㎡住宅建面46-278㎡商铺住宅均价12600商铺均价130005龙天

和园三期建面123-128㎡住宅7000起2019年龙游县二手商铺情况序号

项目名称类型租金成交均价（元/㎡）年回报率1商铺文化东路一层底商2.1元/㎡天18600元/㎡4.122商铺太平路底商5.8元/㎡天38200元/㎡5.543商铺兴龙北路底商3.3元/㎡天31900元/㎡3.772019年龙游县二手公寓情况序号

项目名称类型租金成交均价（元/㎡）年回报率1公寓水岸阳光（精装）70年1500元/月13100元/㎡3.62公寓北门小区（精装）70年1100元/月12200元/㎡2.83公寓锦绣龙城（精装）40年1100元/月10800元/㎡3.2壹网·地产YIWANG DICHAN衢州市龙游县在售65壹网·地产YI

WANG DI

CHAN竞品分析

-

小结龙游主城区市场2019年龙游主城区库存约为18.70万方，中心城市商业存量1.2万方

去化周期约为16个竞品市场价格在住宅市场7000-14000元/㎡之间

商铺市场12000-45000元/㎡根据板块地段分析预计本案商住精装预售价可站位10000元/㎡

商铺可站位40000元/㎡针对竞品市场中存在的同期产品竞争，我们需通过项目价值点的输出和首开价格优势两个方向进行组合型打击。项目整体价值点输出：在推广层面将产品优势、区位优势、产品解析以及样板房开放后产品力呈现等多方面立体深入解析，实现与市场同类产品的对标和市场认可度的建立。首开价格将结合市场，以一定的价格优势首开入市，抢占市场。为确保本案能够顺利完成销售指标任务，本案需要启动外地渠道及泛营销。与此同时，将本案价格做相应提高，使该部分营销费用反推至最后房价中。壹网·地产竞品分析-小结竞品市场价格在住宅市场7000-66壹网·地产YI

WANG DI

CHAN2018年以来投资客逐步退场，动迁持房票客户经过前两年去化，目前总量相对减少。各地投资客户较为注重配套及未来发展升值空间本地客户重视教育，学区配套优势明显传导到流速/溢价。目前东部新城以及西南城区楼盘均启动分销、异地导客、快速周转龙游整体投资客分布集中在北部新城，主要价格低首付低，总价低的住宅也将成为本项目的直接竞品投资客群重视规划、预期升值及周边配套，或产品本身稀缺客户分析

-

湖州市场客户整体规律123456壹网·地产2018年以来投资客逐步退场，动迁持房票客户经过前67壹网·地产YI

WANG DI

CHAN地处龙游县商业中心，人流量大产品周边配套齐全，生活便利自带酒店配套，以及成熟商家入驻低总价，低首付项目交通便利，周边配套齐全项目周边入住率高，产品落地发声较快城中片区老城改造区域公寓住宅众多，将造成分流干扰产品面较为老旧，客户选择性较低项目所在位置认可度不高，购买力主要指向城东及城西南方向新生活住宅区W 竞争劣势竞争威胁竞争机会

O T竞争优势

S市场总结壹网·地产地处龙游县商业中心，人流量大项目交通便利，周边配套68壹网·地产YI

WANG DI

CHANW-O

利用机会，克服劣势：以自给自足商业新模式；政府规划及商业投资价值灌输S-T

发挥优势，转化威胁：充分发挥产品小户型，低总价主打投资型客户客户；老城改造创造老城区新界面概念深入人心S-O

发挥优势，抢占机会：充分利用老城新改概念，城市生活新体验、以项目自身地理位置优势应拔得头筹，实现开盘热销swot

模型分析壹网·地产W-O利用机会，克服劣势：S-T发挥优势，转化69壹网·地产YI

WANG DI

CHAN根据项目表现，因地制宜打造城中高端产品，借助项目自身地理位置优势在当地良好的口碑与品质，并巧妙地在产品和调性上与城中板块结合，从而达到项目影响力最大化，提高所在板块价值和项目价值从外至内提升本项目溢价能力。项目定位

-

对于项目推广的思考投资回报发展方向价值标签项目分析总结成熟商圈特有资源优势产品交通便利投资价值生活便捷高回报低首付低总价项目因地制宜打造区域内高端产品，与市面现有产品做出差异化。项目周边生活配套齐全，城市界面差建议通过包装改善，增强营销氛围。项目物业类型单一产品面积段覆盖较差，客户选择面较小壹网·地产YIWANG DICHAN根据项目表现，因70壹网·地产YI

WANG DI

CHAN客户分析

-

外地客户流入情况根据项目价值分析本案

大量投资客源自黄山，杭州，丽水，金华等

3小时经济圈随着市场变化，中介导客有效半径不断收缩：由原来的2小时车程（120-200km）收缩至1小时车程（80-100km）重要地标直线距离时间杭州190KM3h金华62KM1h丽水150KM2h黄山179KM2h上饶158km2.5h衢州34km0.5h本案金华市150km62km黄山市190km上饶市杭州市丽水市158km179km壹网·地产客户分析-外地客户流入情况根据项目价值分析本案71客户从哪来？本地需求客户来自周边企业等投资客户，大量投资客户还需到金华、上饶，杭州等外地导客而来客户为什么来？看重城中板块价值，交通便利，生活配套齐全，低总价，低首付客户为什么西联大厦？项目的价值支撑：周边配套齐全+板块溢价+高品质精装服务+项目成熟配套即买即享高回报客户为什么这个时间来？由于我们创造营销节点，并且开盘前2个月开始储蓄大量有效客户壹网·地产YI

WANG DI

CHAN本地自

住外地投资

老城未来认可产品

2020年6月开盘西联大厦新改项目关于客户思考市场总结客户从哪来？本地需求客户来自周边企业等投资客户，大量投资客户72壹网·地产YI

WANG DI

CHAN酒店策略PART

3推盘节奏推广思路拓客思路壹网·地产酒店策略PART3推盘节奏73壹网·地产YI

WANG DI

CHAN定位思路

-

属性定位龙游城中区域稀缺地块，高品质投资型公寓壹网·地产定位思路-属性定位龙游城中区域稀缺地块，高品质74壹网·地产YI

WANG DI

CHAN定位思路

-

卖点诉求壹网·地产定位思路-卖点诉求75壹网·地产YI

WANG DI

CHAN销售方案

-

产品价值龙游城中区高端酒店，打开老城区商业新潮流壹网·地产销售方案-产品价值龙游城中区高端酒店，打开老城76壹网·地产YI

WANG DI

CHAN酒店定位

-

品牌定位龙游城中区域最具影响力的舒适轻奢酒店壹网·地产酒店定位-品牌定位龙游城中区域最具影响力的舒适77壹网·地产YI

WANG DI

CHAN酒店定位

-

价格定位城中区域最具影响力的舒适轻奢酒店酒店类型属性报价蓝天清水湾国际酒店舒适|豪华星级198-549广和雷迪森舒适|豪华星级378-488御景万豪舒适|精品城市酒店246-399柠檬派对酒店舒适|经济城市酒店139-299理由：项目酒店自身硬件条件限制定位为中高端酒店，以中端定位定价更合理。以“湖州湖东商业区很有新形象感的一家酒店”入市取当下市场，以“湖州挺舒服的一家中型酒店”长期打造品牌印象，对抗未来竞争风险。壹网·地产酒店定位-价格定位酒店类型属性报价蓝天清水湾国78壹网·地产YI

WANG DI

CHAN装修分期

-

降低首付老湖东区域低总价酒店式公寓壹网·地产装修分期-降低首付老湖东区域低总价酒店式公寓79投资回报

-

产品价值城中区域高回报率酒店式公寓投资回报-产品价值城中区域高回报率酒店式公寓80壹网·地产YI

WANG DI

CHAN营销策略PART

4推盘节奏推广思路拓客思路壹网·地产营销策略PART4推盘节奏81壹网·地产YI

WANG DI

CHAN6月中（项目首开）4月初临售外展点开放5.15样板房开放强化口碑销售诉求项目立势促销信息3.15团队组建完成、城市展点定址网络炒作媒体存在感全面出街霸气亮相12月清盘吸客暖场&事件活动聚客节点活动核心大型主题活动声音持续高调倡导生活方式：便捷＋城市更新＋舒适＋发展项目推广 卖点深化 开盘信息释放暖客回馈类活动媒体资源整合活动资源洽谈价值梳理提炼营销主题推广策略活动策略重点工作酒店整合发声、共同炒作”新城中“投资价值及板块概念以样板房开放为节点，对项目优势进行深度解析6月首开8-9月持续加推12月清盘泛蓄客期推广强拓期开盘强销期热销加推期营销推广总纲前期筹备期工程节点6.15初开盘3月中旬展点开放5月样板房开放使用3月小步快跑多次加推10月重要节点营销节点4月 5月5.15—6.1

/

升筹落位拓客点位铺排拓客策略筑基拓客区域全面铺排升级深挖精准拓客深挖客户老带新冲刺客户强化筛选12月尾盘清盘壹网·地产6月中（项目首开）4月初5.15强化口碑销售诉求项82壹网·地产YI

WANG DI

CHAN7.206.1合作7个月完成项目

清盘销售35套5.15完成内部培训完成渠道签约项目踩盘400人次6.15导客150组认筹50套认筹140套导客390组

开盘180组4.15认购46套开盘80套加推23套9.15加推20套11.20销售45套12.15加推20套

续销销售45套销售25套营销推广

-

开盘节点开盘节点壹网·地产7.206.1合作7个月完成项目 清盘销售35套583壹网·地产YI

WANG DI

CHAN第一纬度7时-9时早上上午9时-11时中午11时-13时下午14时-16时17时-19时傍晚 晚上20时-22时各区域中心菜场沿街商业社区扫楼工作单位周边用餐区域专业类市场社区扫楼各区域中心菜场社区广场公园广场第二纬度公共交通站点交通枢纽位置写字楼商业中心区域派单工作单位周边用餐区域学校区域派单社区扫楼各区域中心菜场社区广场公园广场生活必经之地工作与居住区域中午用餐区域专业市场工作区域生活必经之地健康生活休闲场所选择原因4月15日，大兵团人员准备完毕，启动部分大兵团拓客，根据时间、工作区域执行渠道轰炸壹网·地产第一纬度7时-9时早上上午9时-11时中午11时84壹网·地产YI

WANG DI

CHAN5月15日

6月15日渠道启动认筹启动项目开盘拓客板块巡展派单Call客大客户圈层嫁接市区巡游；社区、商超巡展异型派单，海量派单竞品截流，拦截客户海Call产业园、学校、医院、企事业单位拓展全市拓展4月15日

6月1日异型派单,海量派单精Call全市专业市场拓展全市拆迁区拓展俱乐部、美容院、培训机构等资源合作异型派单,海量派单全市拆乡镇拓展大筹线下拓客铺排壹网·地产5月15日 6月15日渠道启动认筹启动项目开盘拓85壹网·地产YI

WANG DI

CHAN工作内容：扫街/插车/拦截；派单要求：重点区域：每天全面覆盖，前面海派后面留电，增加异形派单； 普通区域：每周一次海量派单一般区域：每月一次海量派单 所需物料：DM、统一服装、小礼品等

派单地点：城区/乡镇/竞品/夜市。线下拓客-全城海量派单+举牌壹网·地产工作内容：扫街/插车/拦截；线下拓客-全城海量派单86壹网·地产YI

WANG DI

CHAN线下拓客-社区巡展龙游核心城区需求旺盛小区工作内容：项目宣传，客户信息登记，海派扫楼，张贴海报重点区域：龙游老小区，高端小区，存在改善性需求的小区所需物料：DM单页，海报，x展架，长条桌等壹网·地产线下拓客-社区巡展龙游核心城区需求旺盛小区87壹网·地产YI

WANG DI

CHAN针对特殊群体，村委负责人、车友会、商会，企业等群体，着重寻找意见领袖，通过其增