广州某项目年度营销推广方案课件

广州利海集团托斯卡纳项目年度营销推广方案（79页）16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。——赫拉克利特17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。——柏拉图18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。——奥维德19、法律是社会的习惯和思想的结晶。——托·伍·威尔逊20、人们嘴上挂着的法律，其真实含义是财富。——爱献生广州利海集团托斯卡纳项目年度营销推广方案（79页）广州利海集团托斯卡纳项目年度营销推广方案（79页）16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。——赫拉克利特17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。——柏拉图18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。——奥维德19、法律是社会的习惯和思想的结晶。——托·伍·威尔逊20、人们嘴上挂着的法律，其真实含义是财富。——爱献生年度营销推广方案日期：2005年5月25日To:广东利海集团有限公司利海南湖项目策划组2第一部分、主题及定位3在我国教育实践中，过于重视认知教育而忽视情感教育的问题长期存在其中。随着时代的进步，教育改革的逐步开展，素质教育被提倡。但是在这种教育环境下，仍然存在学生情感教育滞后于认知教育的问题，而且随着这种情况的愈演愈烈，学生逐渐开始出现一系列问题，如社会适应、学业适应以及自我适应等问题。因此，基于这种教育状况，对于今后要走向社会的广大在校生而言，加强其感情教育的工作迫在眉睫。本文将以公共英语教学为研究对象，探究其教学中的情感教育。一、情感教育的基本内涵作为素质教育不可缺少的一部分，情感教育就是要在教师和学生之间建立良好的感情关系，就如古语所言：“亲其师，信其道”，这样才可以实现事半功倍的教学效果。感情、感觉、情绪、态度是情感教育的主要几个方面，自信、愉悦的情感、积极而专心的态度、良好的情绪，这些情感因素都能够大大提高学生的学习效率。因此，作为一名教师，其应当运用一切教学方式来使学生产生这些积极的情感。换句话说，一名成功的教师要具备良好的情感素质，并在专业技能基础之上，不断拓展自己的知识能力，活跃课堂气氛，从而增强学生的自信心。在情感教育中，教师还要将学生自身的情感调动起来。例如在课堂教学中，学生可能对教师提出的问题回答的并不准确，但是教师也要能够从学生的回答中找到亮点，并给予学生积极的鼓励，表扬那些勇于表达自身观点的学生。长此以往，学生与教师之间就会建立感情，进而也会在课堂上表现的十分活跃。总之，情感教育就是在对学生进行培养的过程中，将教师的情感融入其中，进而建立与学生之间的积极情感，最终达到培养学生自身积极情感，促进其学习水平提升的目的。二、公共英语教学中情感教育现状分析1.在理念缺乏对情感教育的重视在教育目标系列中，情感教育和情感发展并没有在公共英语教学中体现出来，而教育目标系列的中心和重心仍然是对知识获得和技能的培养，根本没有从理念上加大对情感教育的重视。同时，由于公共英语不是专业课，其课时较少，这就减少了教师和学生相处的时间，从而导致师生之间难以建立积极情感，也很少有交流和沟通。再加上在公共英语教学中，没有一套科学的学生情感发展评价标准，导致在教学过程中，教师漠视了对学生情感的教育。2.情感教育在公共英语教学中未被具体实施随着时代的进步，教育改革步伐的加快，公共英语教材也在不断更新，且其课堂教学模式也多种多样，但是并没有达到理想的教学效果。之所以产生这种现象，并非公共英语的教学方法或者教材存在问题，因为这些都是客观因素，其主要因为是没有认真分析和研究其教学效果不理想的原因。只有结合教学主体，即教师和学生，才能够产生理想的教学效果。三、公共英语教学中情感教育的实施策略1.教师要不断提高自身的情感修养，在学生面前塑造积极的形象作为教学活动的设计者，教师的情感质量对学生情感教育质量以及教育的“素质”有着最直接的影响作用。因此，教师应当立足于“人”的教育，对人和人性有基本认识，并拥有自己对教学活动的独到见解。在学生面前，公共英语教师应当塑造积极的形象，以饱满的精神、真实的人格和专业的知识来施教。另外，公共英语教师要树立强烈的职业责任感，热爱自己职业，对自己的职业充满激情，对自己的学生充满爱心，从而使得学生能够对自己的价值和意义有所感悟。因此，教师必须不断提高自身的情感修养，在提升情感质量上不断丰富自己的情感教育理论。2.教师应当将学生的积极情感激发出来，促进其情感内化首先，必须要对学生的思想状况进行了解和掌握，基于此才能够调动学生的内在积极情感。因此，公共英语教师应当有针对性的进行教学，切忌疾言厉色的责备和漫无目的空洞的说教，这将会使得学生产生如厌恶、反感等不良情绪，从而产生拒绝接受教育的倾向。反之，如果教师能够及时掌握学生的思想状况，有针对性的进行公共英语教学，给予学生肯定而及积极的教学态度，对学生的学习情况给予鼓励，这样能够帮助学生树立良好的学习情绪，从而促进学生积极、主动的学习。另外，在公共英语教学中，教师要注意将教育情感因素进行内化，使得这种情感因素转变为学生的情感需求。教师要注意与学生进行感情积累，让学生自身体验，一旦学生通过自己的亲身体会，了解到情感教育的重要性，其自身就会主动进行学习。同时，这就达到了学生自觉自愿服从情感教育的目的，从而提高公共英语的教学效果。3.基于公共英语课堂教学，营造情感教育氛围作为公共英语教学的主要场所，课堂教学同时也是情感教育实施的主要场所。因此，针对课堂教学，教师应当结合英语教材，运用多种教学手段和方法，并站于学生的角度，来进行学习情景的创设以及情感教育气氛的营造。另外，为了创造学生表达思想和情感的空间，教师应当从多个视角来进行公共英语教材和案例的呈现，从而激发学生的学习兴趣，将其学习的动力充分调动起来，促进学生的积极学习。四、结语综上所述，情感教育在公共英语教学过程中对其教学效果有着十分重要的促进作用。虽然对于教学过程中的问题，情感教育并不能给予全部解决，但是其能够帮助学生树立自信，培养其学习兴趣，并将学生潜充分激发出来，从而培养了学生的情感意识，最终促进了公共英语教学质量的提升。首先，是如何导课的问题。导入应当避免过于花哨而毫无实效性，忌浪费时间做无用功，但又要激发学生的学习兴趣，吸引学生集中精神。本人设置了"智力陷阱"，给学生出示"时期"、"学习"、"性质"、"中心"和"发展"等5个核心词，学生随意选择点击一个词，每个词都会出现一个相关知识点的问题。这个集趣味性与知识性的教学环节引得学生们积极参与，以温故知新的方式导入新课巧妙地将形式与内容相结合，受到了听课老师的好评。其次是新课教学环节。本课涉及很多名词概念，如"国有企业""国有经济"、"集体经济"、"个体经济"、"私营经济"、"外资经济"等及其在经济领域的作用地位等内容，那么这些概念及知识点怎样才能让学生形象而清晰地理解，怎样才能再次实现形式与内容的巧妙结合？本人有了这么一个思路：从温州本地的国有企业入手，以温州某个代表性的企业单位及其发展历程为背景，以事实为依据，再进行必要合理的修改，整编一个案例将相关知识点都囊括其中，通过设问逐一解决问题，这样既能让学生有某种熟悉感，及时感受生活周围的经济形式，在关注情节发展的同时又能主动积极地去学习和理解知识内容。于是设计了一个以温州木材集团为故事背景的案例"生活剧场"。"生活剧场"：李先生是温州市木材集团下属的人造板公司的一名工人……人造板公司近年来效益不好，亏损严重，于是集团决定进行改革：公司股盘设置为800万元，由集团的国有资产投入200万元，占25%；其余75%鼓励公司职工个人积极认股，一股1万元。要不要认股？参股后效益能不能好起来？借助这种生活性较强的故事情节，学生能以轻松的状态进入学习，而且这几个问题立即引发了学生讨论的兴趣和积极性。学生对温州木材集团只有一个大概的认知，于是本人又展示了"企业档案"，借介绍"温州木材集团公司"之机，提出问题：①你知道什么是国有企业吗？在学生讨论之余适时讲解公有制经济、国有经济的含义；并继续提问：②你知道还有哪些行业或企业的性质是属于国有经济的？在学生举例之后，再向学生展示介绍预设的一些国有经济性质的企业、单位和工程图片和文字，并引导学生围绕这些图片和文字材料展开对国有经济和国有企业在我国经济领域中的作用、地位的讨论。"追踪报道"继续：……内部职工认购积极性很高。改制当年创产值3500万元。通过职工入股，激活了企业也激活了职工的积极性，工作从要我干变为我要干，打破原有吃大锅饭的思想，工人人人是股东，人人有分红。这一消息很好的满足了学生的关切点，即该不该入股，入股会否有收益？适时提问：改革后公司的性质还属于公有制经济吗？还是国有经济吗？自然而然引出了集体经济的教学内容。随后，继续演绎"生活剧场"：李先生与妻子非但不入股反而要辞职……他们决定租个店面开服装店，妻子负责看店，丈夫帮忙干点体力活……依据剧情再设计两个问题：①你知道我们把这种经济形式叫做什么吗？②在你生活的周围有这样从事个体经济的具体事例吗？通过问题一，引出个体经济的教学；问题二，引导学生开始观察身边的经济形式。"生活剧场"继续播出：随着生意红火，李先生夫妻和一个朋友合伙办了个服装厂，招了100多个工人，集服装设计、打板、买布料、剪裁于一体，还成立了自己的服装品牌，注册了商标。同样，这里也设计了三个问题：①李先生和朋友办的这个服装厂还属于个体经济吗？②个体经济和私营经济有什么区别吗？③你知道温州有哪些著名的私营企业吗？第一问，学生了解了私营经济，第二问则让学生明白了同样为私有制经济的私营经济在规模上、劳动主体上不同于个体经济。第三问则再次引导学生把目光投向生活，投向我们温州的经济。温州的经济特色就在于本地有众多的民营企业，这些企业不仅享誉全国学生也是如数家珍，当遥远而枯燥的理论知识就反映在近在咫尺且真实存在的生活中时，学生较深刻地理解了本阶段的教学内容。国有经济、集体经济、个体经济和私营经济都引出来了，那么外资经济该如何出场？本人再次利用"生活剧场"：李先生和妻子商量买份保险……朋友向他推荐了光大永明寿险公司。这到底是怎样的一个公司呢？外资经济巧妙出场，此时趁热打铁让学生浏览了中国保险网的文章〈〈温州：外资保险"兵临城下"登陆保险市场〉〉，继续借题发挥：这家寿险公司进入温州市场后，会给温州保险业带来什么影响吗？从而引发学生关于非公有制经济的作用、地位和如何发展的讨论，教师进行必要恰当的总结，一切水到渠成，教学目标的达成、课堂氛围的调节、学生学习积极性的激发都能一一实现。中学思想政治课内容理论性较强，中学生既没有实践的经验也没有太多的理论沉淀，对于抽象概念只能依赖一些肤浅的感性认知，可能会得出一些片面的结论，因此需要教师恰当适时地给予讲解，更需要通过一些典型、适时、形象的案例进行教学说明。本节课就是一堂典型的通过案例教学实现教学目标完成教学内容的课，从原本毫无头绪到逐渐成型并颇受好评，正是因为本人深入挖掘课程资源并精心准备设计典型案例，使本来枯燥乏味的课有趣而贴近生活，教学设计巧妙而又颇具实效，正如当时听课老师们的评价：这是一堂注重实效性和趣味性的课！黄峥，女，1977年5月，汉，温州，温州市第二中学，初中思政教学大学本科，中教一级。广州利海集团托斯卡纳项目年度营销推广方案（79页）16、人民年度营销推广方案日期：2005年5月25日To:广东利海集团有限公司利海南湖项目策划组2年度营销推广方案日期：2005年5月25日To:广东利海集团第一部分、主题及定位3第一部分、主题及定位3项目整体定位架构人文与自然的最高艺术随处可见的、精心雕琢的、托斯卡纳生活艺术项目首期定位随处可见的、精心雕琢的、自然生活艺术……项目二期定位随处可见的、精心雕琢的、人文与自然的最高艺术项目三期定位核心：一、项目整体定位4项目整体定位架构人文与自然的最高艺术随处可见的、项目首期定位诠释：项目的整体定位要保证其具有后续发展的延伸性。不应对项目后续开发和发展带来更大的束缚，故个性不易太强。人文是项目所营造的文化内涵，具有较为长久的可持续发展生命力；自然是项目所拥有优越景观资源以及位于风景区的卖点提取；而人文文化与自然环境的和谐结合所产生的艺术之美，就成为项目自身的独特个性。人文与自然的最高艺术5诠释：人文与自然的最高艺术5首期产品的品牌定位：托斯卡纳说明：托斯卡纳代表了首期产品的最独特产品特性及产品特点所在，也是首期推广的概念所在，因此我们建议首期产品的品牌定位就应该清晰明确地带出产品的外在及内在的属性，所以“托斯卡纳”无用质疑就是我们首期产品的品牌定位。1、首期产品的品牌定位二、项目首期定位6首期产品的品牌定位：托斯卡纳1、首期产品的品牌定位二、项目首首期产品的形象定位语：延续八百年的尊贵梦想说明：世界文化史上的一个重要转折点——文艺复兴运动，发生在八百年前的托斯卡纳，因此令托斯卡纳遗留下无数得以传世的经典，也令托斯卡纳的生活成为艺术品味生活的代名词。而今天文艺复兴强调人性化，强调创造与个性的思想，也一直延续了八百年，在南湖重生。2、首期产品的形象定位语首期产品的形象定位语候选：一个传奇，一种生活7首期产品的形象定位语：延续八百年的尊贵梦想2、首期产品的形象首期产品的物理定位语：豪宅创世纪说明：南湖项目凭借创新的产品，无可比拟的自然资源，开创了广州新一代豪宅的标准，也成为今后豪宅开发的风向标。3、首期产品的物理定位语首期产品的物理定位语候选：领航豪宅新世纪；

意式风情生活小镇；8首期产品的物理定位语：豪宅创世纪3、首期产品的物理定位语首期第二部分、营销推广工作原则及纲领9第二部分、营销推广工作原则及纲领9一、推货策略制定的原则及纲领

10一、推货策略制定的原则及纲领10现场环境越完善，对价格的支持力度就越大；合院、联排别墅是项目的亮点产品，但市场整体供货量不大，竞争并不激烈；小高层货量大，是项目的销售重点对象。推货策略思考点推货策略纲领——保证利润最大化，以点带面，低开高走11现场环境越完善，对价格的支持力度就越大；推货策略思考点推货策利润最大化——价值高的产品（如小高层A1-A3等），必须待现场环境完善后才进行推售，为价格提升提供绝对支持，保证利润最大化；以点带面——以亮点产品（如合院组团）入市，提升项目市场形象和客户认知度，从而带动货量大的产品顺利出货；低开高走——首推价值较低的产品，以高性价比的姿态入市，引爆首期销售，后续推售价值更高的产品，持续提升项目档次。推货策略纲领简释:12利润最大化——价值高的产品（如小高层A1-A3等），必须待现二、宣传推广策略制定的原则及纲领

13二、宣传推广策略制定的原则及纲领1305年下半年，白云大道北以及南湖板块将成为广州楼市的一个亮点；项目的社区规模、配套设施以及产品档次均属区域内的龙头地位；托斯卡纳风情是项目最具差异化的特征，且对市场有新鲜感；产品极具特色，开发坚持以人性化设计及创新的理念。宣传推广策略思考点宣传推广策略纲领——乘势而上、引领市场、制造悬念、产品制胜1405年下半年，白云大道北以及南湖板块将成为广州楼市的一个亮点乘势而上——借助下半年政府、媒体以及各大发展商关注的几个大事件（如种鸡场拍卖、白云新城的规划启动、数大发展商共同开发等），提升板块的市场认知度和档次形象；引领市场——必须保证项目的形象的档次，并把项目塑造成为区域内的领航者；制造悬念——以制造悬念的方式，传播托斯卡纳，令其成为全城关注和讨论的话题；产品制胜——在托斯卡纳形象深入民心，且项目现场环境更为完善的时候，开始逐步诠释项目创新的产品所带来的全新生活理念。宣传推广策略纲领简释:15乘势而上——借助下半年政府、媒体以及各大发展商关注的几个大事“明线暗线，两线同时推进”，以立体化的推广手段宣传项目。宣传推广手段总述:明线——打造托斯卡纳概念通过户外广告、电视、报纸、杂志、营销活动及各类针对性渠道等，制造并宣传托斯卡纳概念，使其成为全城关注的话题；暗线——提升区域板块形象通过报纸软文、论坛活动等线下渠道，提升项目区域的总体形象和档次，把白云大道北打造成为广州的最高档次的自然景观豪宅区。16“明线暗线，两线同时推进”，以立体化的推广手段宣传项目。宣传三、销售策略制定的原则及纲领

17三、销售策略制定的原则及纲领17项目在05年下半年开售时面临的竞争较为激烈；现场的产品优势以及环境优势是十分突出的；项目的档次较高，属于豪宅项目，客户对服务要求较高。销售策略思考点销售策略纲领——引爆式销售、体验式销售、服务营销18项目在05年下半年开售时面临的竞争较为激烈；销售策略思考点销引爆式销售——因为下半年开盘时面临的竞争较为激烈，同时项目现场环境未达至最佳，以较低价格入市，引爆销售，提升项目知名度；体验式销售——随着工程的推进，现场环境的景观优势日渐体现，让客户充分感受，将有利于销售；服务营销——提升销售人员的专业知识水平以及服务意识，以保证客户对身份以及档次的认同感。销售策略纲领简释:19引爆式销售——因为下半年开盘时面临的竞争较为激烈，同时项目现第三部分工程节点及销售配合要求20第三部分工程节点及销售配合要求20本项目在市场定位上为高档品牌项目，开售条件需以现场环境完善为前提，为确保开售成功，必须保证以下工程节点及销售配合工作按计划表时间完成。21本项目在市场定位上为高档品牌项目，开售条件需以现场环境完善为阶段性节点重点完成工作8月1日——前期准备标志性建筑物完成并开放使用；8月15日——内部认购期周边环境整治工程完成（拆除民房、山坟、骨灰楼等）工地围蔽工程完成；销售通道完成；建筑园林工程完成；销售物料准备到位；物业服务管理系统到位；9月3日——公开发售日前各板房装修工程完成并开放使用；项目内销售通道及沿线园林工程完成；周边环境整治工程完成；（高尔夫球场、休闲草坪等）11月30日——升级推广期推售区域的工程完成；详见附录《工程节点及完成要求表》22阶段性节点重点完成工作8月1日——前期准备标志性建筑物完成并会所、售楼部步行通道电瓶车通道临时停车场车行通道接待入口23会所、售楼部步行通道电瓶车通道临时停车场车行通道接待入口23第四部分推货及资金回收编排24第四部分推货及资金回收编排24板块竞争情况概述市场众多大中型品牌项目均集中在下半年推出，8~9月将会是广州市区域市场的重点推货阶段；区域市场供货主要集中在低密度洋房及别墅这两类高档次产品，而与本项目首期推货产生直接竞争关系的主要是高档洋房及别墅。洋房供货量主要集中在南湖半岛（约300余套）及万科蓝山（约400余套），主力户型面积均在120-150㎡之间；别墅供货量主要集中在南湖半山豪廷、万科蓝山、时代依云小镇三个品牌项目。25板块竞争情况概述市场众多大中型品牌项目均集中在下半年推出，8现场环境越完善，对价格的支持力度就越大；合院、联排别墅是项目的亮点产品，但市场整体供货量不大，竞争并不激烈；小高层货量大，是项目的销售重点对象。推货策略思考点推货策略纲领——保证利润最大化，以点带面，低开高走26现场环境越完善，对价格的支持力度就越大；推货策略思考点推货策利润最大化——价值高的产品（如小高层A1-A3等），必须待现场环境完善后才进行推售，为价格提升提供绝对支持，保证利润最大化；以点带面——以亮点产品（如合院组团）入市，提升项目市场形象和客户认知度，从而带动货量大的产品顺利出货；低开高走——首推价值较低的产品，以高性价比的姿态入市，引爆首期销售，后续推售价值更高的产品，持续提升项目档次。推货策略纲领简释:27利润最大化——价值高的产品（如小高层A1-A3等），必须待现组团第一阶段：05年9月18日-9月30日推售套数预计销售套数套数总建筑面积均价金额套数总建筑面积均价金额小高层A组团A1

A2

A3

A411215,043￥6,300￥94,770,900364,835￥6,300￥30,462,075A5

别墅B组团B1

B2

B362,867￥10,500￥30,103,50041,911￥10,500￥20,069,000B462,889￥10,500￥30,334,50041,926￥10,500￥20,223,000B5

B6

B7

合院C组团C1/C2547,269￥7,500￥54,517,500385,115￥7,500￥38,364,167C3/C4

C5/C6547,269￥6,600￥47,975,400425,654￥6,600￥37,314,200阶段销售总结23235,337￥7,293￥257,701,80012419,441￥7,532￥146,432,44228组团第一阶段：05年9月18日-9月30日推售套数预计销售套组团第二阶段：05年10月1日-11月30日推售套数预计销售套数套数总建筑面积均价金额套数总建筑面积均价金额小高层A组团A1

A2

A3

A47610,208￥6,600￥67,371,150395,238￥6,600￥34,572,038A58811,649￥6,000￥69,894,000344,501￥6,000￥27,004,500别墅B组团B1

B2

B32956￥11,000￥10,512,3331478￥11,000￥5,256,167B42963￥11,000￥10,593,0001482￥11,000￥5,296,500B582,222￥12,000￥26,664,00041,111￥12,000￥13,332,000B682,199￥12,000￥26,388,0003825￥12,000￥9,895,500B782,177￥12,000￥26,124,00041,089￥12,000￥13,062,000合院C组团C1/C2162,154￥8,000￥17,230,22281,077￥8,000￥8,615,111C3/C4538,046￥7,000￥56,322,000233,492￥7,000￥24,441,623C5/C6121,615￥6,800￥10,984,2677942￥6,800￥6,407,489阶段销售总结27342,189￥7,634￥322,082,97212419,233￥7,689￥147,882,92729组团第二阶段：05年10月1日-11月30日推售套数预计销售组团第三阶段：05年12月1日-06年1月31日推售套数预计销售套数套数总建筑面积均价金额套数总建筑面积均价金额小高层A组团A110819968￥8,000￥159,744,000193,513￥8,000￥28,103,111A2

A3

A4374970￥6,900￥34,289,981152,015￥6,900￥13,901,344A5547148￥6,300￥45,033,975141,853￥6,300￥11,675,475别墅B组团B162162￥13,000￥28,106,0001360￥13,000￥4,684,333B262905￥13,000￥37,765,0001484￥13,000￥6,294,167B31478￥11,500￥5,495,0831478￥11,500￥5,497,000B41482￥11,500￥5,537,2501482￥11,500￥5,543,000B541111￥13,000￥14,443,00000￥13,000￥0B651374￥13,000￥17,866,8751275￥13,000￥3,573,375B741089￥13,000￥14,150,50000￥13,000￥0合院C组团C1/C281077￥8,400￥9,045,867101346￥8,400￥11,306,400C3/C4304554￥7,400￥33,702,11381,214￥7,400￥8,987,230C5/C65673￥7,200￥4,846,0007942￥7,200￥6,782,400阶段销售总结26947,990￥8,544￥410,025,6447812,963￥8,204￥106,347,83530组团第三阶段：05年12月1日-06年1月31日推售套数预计组团第四阶段：06年2月1日-12月31日推售套数预计销售套数套数总建筑面积均价金额套数总建筑面积均价金额小高层A组团A18916,455￥8,300￥136,577,4228916,455￥8,300￥136,577,422A210818,621￥7,600￥141,519,60010818,621￥7,600￥141,519,600A310818,527￥7,300￥135,247,10010818,527￥7,300￥135,247,100A4222,955￥7,200￥21,275,100222,955￥7,200￥21,275,100A5405,295￥6,600￥34,947,000405,295￥6,600￥34,947,000别墅B组团B151,802￥14,000￥25,223,33351,802￥14,000￥25,223,333B252,421￥14,000￥33,891,66752,421￥14,000￥33,891,667B3

B4

B541,111￥14,000￥15,554,00041,111￥14,000￥15,554,000B641,100￥14,000￥15,393,00041,100￥14,000￥15,393,000B741,089￥14,000￥15,239,00041,089￥14,000￥15,239,000合院C组团C1/C2

C3/C4223,340￥7,500￥25,048,868223,340￥7,500￥25,048,868C5/C6

阶段销售总结41172,714￥8,250￥599,916,09041172,714￥8,250￥599,916,09031组团第四阶段：06年2月1日-12月31日推售套数预计销售套第五部分推广总表及各阶段操作细化32第五部分推广总表及各阶段操作细化3205年下半年，白云大道北以及南湖板块将成为广州楼市的一个亮点；项目的社区规模、配套设施以及产品档次均属区域内的龙头地位；托斯卡纳风情是项目最具差异化的特征，且对市场有新鲜感；产品极具特色，开发坚持以人性化设计及创新的理念。宣传推广策略思考点宣传推广策略纲领——乘势而上、引领市场、制造悬念、产品制胜3305年下半年，白云大道北以及南湖板块将成为广州楼市的一个亮点乘势而上——借助下半年政府、媒体以及各大发展商关注的几个大事件（如种鸡场拍卖、白云新城的规划启动等），提升板块的市场认知度和档次形象；引领市场——必须保证项目的形象的档次，并把项目塑造成为区域内的领航者；制造悬念——以制造悬念的方式，传播托斯卡纳，令其成为全城关注和讨论的话题；产品制胜——在托斯卡纳形象深入民心，且项目现场环境更为完善的时候，开始逐步诠释项目创新的产品所带来的全新生活理念。宣传推广策略纲领简释:34乘势而上——借助下半年政府、媒体以及各大发展商关注的几个大事“明线暗线，两线同时推进”，以立体化的推广手段宣传项目。宣传推广手段总述:明线——打造托斯卡纳概念通过户外广告、电视、报纸、杂志、营销活动及各类针对性渠道等，制造并宣传托斯卡纳概念，使其成为全城关注的话题；暗线——提升区域板块形象通过报纸软文、论坛活动等线下渠道，提升项目区域的总体形象和档次，把白云大道北打造成为广州的最高档次的自然景观豪宅区。35“明线暗线，两线同时推进”，以立体化的推广手段宣传项目。宣传南湖世纪绿洲项目年度营销推广总表项目月份6月7月8月9月10月11月12月内容时间节点

7月1日8月1日8月20日9月18日10月1日10月16日

12月2日形象推广部分推广节奏阶段一:形象铺垫期阶段二:内部认购期阶段三:公开发售期阶段四:升级强推期推广主题托斯卡纳之谜解读托斯卡纳细品托斯卡纳托斯卡纳之美目的以一期项目名称直接打入市场，承上启下地以悬念制造城中话题，保持较高的市场关注度用“托斯卡纳”风情吸引目标客户，通过对托斯卡纳内涵的演绎，直接指出项目是一种创新的生活方式及与别不同的生活感受在市场的高度期待后，揭开托斯卡纳的面纱，对过一系列创造性的稿件，体现发展商倾力打造项目的理念，以及项目的创新所在配合第二轮推货，加大销售力度，增强吸引力，以产品本身的唯一创新性说话，以产品来提升项目的整体形象，保持品牌的较高的美誉度明线推广媒介户外广告牌、地铁牌、户外广告牌、杂志、地铁牌、DM、报纸、电视、户外、DM、电台报纸、电视、户外、电台、DM、杂志广告主题在托斯卡纳，你看到的更多大师创造的托斯卡纳托斯卡纳的生活格调新体验活动建议参考一:举办MBA、EMBA课程

参考二：南航集团赠送画册及小礼品

参考三：创新思维大赛；·意大利艺术“时空之旅”巡展活动；

·“比你的想像更丰富”新闻发布会；参考一:“中意文化交流年”（揭幕仪式）；

参考二:“意大利”风情美食节；

参考三：“美在托斯卡纳”；参考一:名流生活慈善夜；

参考二：启航高尔夫生活；炒作主题“寻找托斯卡纳”“感悟托斯卡纳”“走进托斯卡纳”“品味托斯卡纳”暗线推广媒介报纸报纸、网站、电视新闻报纸、网站、电视新闻报纸推广形式软文、缮稿“政府与行业对话”白云新城板块发展论坛联合发展商举办研讨座谈会软文、缮稿活动建议——“白云的未来”研讨会“开创白云大道居住模式”研讨会——炒作主题升值潜力无限的白云大道板块“成熟的白云大道板块”“自然资源丰富的后豪宅板块”“丰收10月”36南湖世纪绿洲项目年度营销推广总表项目月份6月7月8月9月10根据新的调整思路“以新闻发布会为序幕，启动南湖项目的豪宅推广”，我司主要针对项目的活动以及炒作主线进行调整（见炒作主线及活动主线调整建议）37根据新的调整思路“以新闻发布会为序幕，启动南湖项目的豪宅推广阶段一:形象铺垫期(6月20日----7月31日)38阶段一:形象铺垫期(6月20日----7月31日)38阶段主题:“托斯卡纳之谜”阶段目的:以一期项目名称直接打入市场，承上启下地以悬念制造城中话题，保持较高的市场关注度。39阶段主题:“托斯卡纳之谜”阶段目的:以一期项目名称直接打入市类型活动主题时间目的形式吸引人群效果评估费用预算制造托斯卡纳悬念举办MBA课程（参考）7月1日至15日·将“托斯卡纳“更针对性传达给高职客户群；·建立互动关系；与中大合作举办MBA课程；·中大MBA、EMBA学生；·中大内的教授讲师及培训机构人员；·得到高职人群的有效联系方式；·“托斯卡纳“悬念在高职人群内传播；约10万赠送“托斯卡纳“画册及拼装模型（参考）对南航人员赠送“托斯卡纳“画册、金字塔“拼装模型；·南航飞行员、管理人员、空姐；·与南航机构内部人员建立互动关系；约8万你了解托斯卡纳吗？（参考）·让更多市民认识“托斯卡纳”成为日常话题举办报社征文（图片故事）比赛；·广大消费群体；·令市场更多关注“托斯卡纳”；约5万创新思维大赛（参考）7月1日至8月20日·传达项目创新开发理念；·引起市场关注；组织艺术院校学生举办“多米诺“骨牌设计比赛；·艺术、建筑院校学生、教师；

·广大白领客户群；·令市场在活动中认识“托斯卡纳”；

·了解项目开发创新理念；约20万营销活动建议:40类型活动主题时间目的形式吸引人群效果评估费用预算制造托斯卡纳炒作主题:明线：暗线：6月20日7月1日7月31日软文：种鸡场地块拍卖(6月17日)软文：升值无限的白云大道版块(7月15日)活动：“寻找托斯卡纳”(7月1日至7月15日)软文：豪宅从“水”向“山”过渡（6月24日）媒体：简介未来区域板块四大项目（7月29日）软文：“自然资源丰富的后豪宅板块”(7月1日)41炒作主题:明线：暗线：6月20日7月1日7月31日软文：种鸡阶段二:内部认购期(8月1日----8月31日)42阶段二:内部认购期(8月1日----8月31日)42阶段主题:“解读托斯卡纳”阶段目的:用“托斯卡纳”风情吸引目标客户，通过对托斯卡纳内涵的演绎，直接指出项目是一种创新的生活方式及与别不同的生活感受。43阶段主题:“解读托斯卡纳”阶段目的:用“托斯卡纳”风情吸引目类型活动主题时间目的形式吸引人群效果评估费用预算展示项目信息意大利艺术“时空之旅”（参考）8月4日至14日·广泛传播项目信息；·为日后积累客源；在各大写字楼、商业区域进行特色巡展活动；·写字楼中的白领；·广大高端消费群体；·迅速在广州树立项目高端豪宅形象；·促进项目下筹数量；约15万“比你的想像更丰富”（参考）8月1日·在行业内高端宣传项目入市信息；在星级酒店举办项目新闻发布会·各大发展商；·各大中介公司；·各大传媒机构；·项目信息在业内得到迅速传播；·行业专业人士为项目进行口碑宣传；约10万板块炒作“白云的未来”8月18日·引起市场对白云板块的关注；关于白云大道北未来发展的座谈会·国土局、规划局等专业人士；·主流媒体；·通过专业人士令市场对板块未来充满信息；约5万营销活动建议:44类型活动主题时间目的形式吸引人群效果评估费用预算展示项目意大炒作主题:明线：暗线：8月1日8月31日论坛：白云新城板块发展(8月5日)软文：成熟的白云大道板块(8月19日)活动：“感悟托斯卡纳”(8月4日至14日)研讨会：“白云的未来”(8月12日)新闻发布会：项目开发理念等内容(8月1日)软文：“大师的故乡”系列(8月2日)45炒作主题:明线：暗线：8月1日8月31日论坛：白云新城板块发阶段三:公开发售期(9月1日----10月15日)46阶段三:公开发售期(9月1日----10月15日)46阶段主题:“细品托斯卡纳”阶段目的:在市场的高度期待后，揭开托斯卡纳的面纱，对过一系列创造性的稿件，体现发展商倾力打造项目的理念，以及项目的创新所在。47阶段主题:“细品托斯卡纳”阶段目的:在市场的高度期待后，揭开营销活动建议:类型活动主题时间目的形式吸引人群效果评估费用预算吸引客户到项目现场“中意文化交流年”揭幕仪式（参考）9月3日·为样板房开放日积蓄更多人流；·增加下筹量；现场举办活动剪彩仪式；会所2楼举办大师“珍品”展·意大利领事；·中意文化交流会人员；·各大传媒机构；·艺术类人士；·现场人流旺盛；·迅速增加下筹量；约8万“意大利”风情美食节（参考）10月1日·增加黄金周人流；·促进现场销售；MILANNO餐厅来现场举办意大利美食自助餐活动·意大利领事人员；·MILANNO餐厅会员；·成为媒体聚焦点；·促进当天成交量；约12万“美在托斯卡纳”（参考）10月1日“世界小姐”现场服装展示·摄影类爱好者；·世姐机构人士；约15万板块炒作“开创白云大道居住模式”9月10日·建立项目豪宅形象；·炒热板块；利海、万科、时代三大发展商举行市场研讨会议·业内专业人士；·各大传媒机构；·各类目标客户群；·拉升价格；·更多媒体集中在该板块；约5万48营销活动建议:类型活动主题时间目的形式吸引人群效果评估费用预炒作主题:明线：暗线：9月1日10月15日活动：“走进托斯卡纳”(10月)10月1日座谈会：开创白云大道居住模式(9月9日)活动：中意文化交流年揭幕礼(9月3日)49炒作主题:明线：暗线：9月1日10月15日活动：“走进托斯卡阶段四:升级强推期(10月16日----12月31日)50阶段四:升级强推期(10月16日----12月31日)50阶段主题:“托斯卡纳之美”阶段目的:配合第二轮推货，加大销售力度，增强吸引力，以产品本身的唯一创新性说话，以产品来提升项目的整体形象，保持品牌的较高的美誉度。51阶段主题:“托斯卡纳之美”阶段目的:配合第二轮推货，加大销售营销活动建议:类型活动主题时间目的形式吸引人群效果评估费用预算吸引客户到项目现场名流生活慈善夜12月6日·提升项目形象，增强社会影响力；·为升级推广期铺垫·捐赠红十字会机构；·以红酒晚会进行捐赠仪式；·慈善拍卖·红十字会机构人士；·社会名流、慈善家·主流媒体·灌以项目慈善的社会形象；·使更多名流客户群到达现场参观约10万高尔夫大师表演赛（参考）11月5日至30日·最大化项目卖点·吸纳高端客户群·邀请高尔夫大师进行高尔夫场开杆仪式·举办高尔夫球比赛·意大利领事馆人员·社会名流·南航集团管理人员·为名流聚集营造社交平台；·为升级推广期储蓄客源；·营造出名流生活的效果；约20万52营销活动建议:类型活动主题时间目的形式吸引人群效果评估费用预炒作主题:明线：暗线：10月16日12月31日软文：“丰收10月”(10月28日)活动：高尔夫大师赛(11月5日至30日)12月1日活动：名流生活慈善夜(12月6日)11月1日53炒作主题:明线：暗线：10月16日12月31日软文：“丰收1第六部分销售部署54第六部分销售部署54项目在05年下半年开售时面临的竞争较为激烈；现场的产品优势以及环境优势是十分突出的；项目的档次较高，属于豪宅项目，客户对服务要求较高。销售策略思考点销售策略纲领——引爆式销售、体验式销售、服务营销55项目在05年下半年开售时面临的竞争较为激烈；销售策略思考点销引爆式销售——因为下半年开盘时面临的竞争较为激烈，同时项目现场环境未达至最佳，以较低价格入市，引爆销售，提升项目知名度；体验式销售——随着工程的推进，现场环境的景观优势日渐体现，让客户充分感受，将有利于销售；服务营销——提升销售人员的专业知识水平以及服务意识，以保证客户对身份以及档次的认同感。销售策略纲领简释:56引爆式销售——因为下半年开盘时面临的竞争较为激烈，同时项目现一、引爆式集中销售方式策略描述——在工程进度顺利完成的前提下，经过项目前期在市场上造成的悬念效应，在开售前夕引爆，以产品及自然环境作为吸引客户的主要亮点，配合活动、宣传，带动买家到现场参观及参加活动，带动引爆悬念后市场传播效果，实现体现式销售。根据市场竞争状况及销售策略的指导，项目在8月初开始内部认购，9月中旬为公开发售日是最佳的入市时机。这个时间段既保证项目有一个半月时间储被足够的客源，也可确保开售时有最佳的现场环境支持。57一、引爆式集中销售方式策略描述——在工程进度顺利完成的前提下形式：通过市场前期宣传推广，以下筹金的方式储客，尽可能将有购买意向的客户聚集起来，在公开发售日以先到先得，大定为准，不接受预留的方式统一开售。

好处：易在销售现场制造出火爆的购房局面，且可对意向准业主进行分类，有较大意向的客户会想办法排在较前名额内；弊端：队伍越长，越消磨准业主的信心，且项目针对的市场高端客户群对此类方式的接受度偏低。开售方式：（暂提供两种方式，具体待定）方案一：下筹——排队方式58形式：通过市场前期宣传推广，以下筹金的方式储客，尽可能将有方案二：下筹——抽筹认购方式形式：经过储客蓄水期后，在公开发售日将准业主聚集至销售中心，以抽筹号的先后顺序，以大定为准，不接受预留的方式统一开售。

好处：1、易在销售现场制造出火爆的购房局面；2、给到准业主轻松、舒适的购买环境；3、将所有准业主较有效的留至最后。弊端：运气式开售，较高意向购买的准业主有机会抽不中，较低意向的准业主有机会抽中。59方案二：下筹——抽筹认购方式形式：经过储客蓄水期后，在公项目定位为高档居住社区，而自然景观资源空间及创新的产品则是项目的核心竞争力，只有亲身感受才能真切体会。且客户对象均是社会中的高层人士，所以针对客户的销售也必须将礼宾式待遇贯穿整个服务系统。

我司针对性提出情感体验式销售策略。二、体验式营销策略60项目定位为高档居住社区，而自然景观资源空间及创新的产关键点：销售中心、社区专属会所、情景展示性示范单位组成有机的泛销售区域，以感受性的销售方式促成成交效果：采用“泛售楼部”策略，不局限于销售中心售楼，将其区域扩大至示范单位、社区服务中心、园林区等范围；以朋友交流式的销售方式拉近与准业主的心理距离，让准业主感觉不是在参观样板房，而是在参观朋友的家；通过社区专属会所、示范单位等的体验式情景展示，让准业主产生出强烈的代入感，消除准业主的销售防范心理，让准业主感觉不是在参观样板房，而是进了自己的家；61关键点：销售中心、社区专属会所、情景展示性示范单位组成有机的1、沿看楼路线的物管人员均要在表情、言行上将看楼的客户当成已经是小区的业主，且显得已相当熟悉。2、服务专员（管家）：每套示范单位配1个，以半个主人的身份协助销售人员接待客人入内参观，为客人安排食品及饮料；并负责监管其他物管人员的工作；要求：面目和蔼可亲，服务给人尊敬的感觉；3、室内尽量营造出浓厚的家居气息，好像有主人正在里面住着一样，不使用如“敬请勿坐”、“请勿吸烟”等的警示牌包装；4、室内多摆设一些家居气息的饰物，如：鲜花、香薰、咖啡机、名贵红酒、名贵茶具、咖啡器皿、水晶酒杯等；4、在可望到区内景致的大厅、房间内摆放洽谈台1张与椅子若干，可让客人与销售人员以会客的方式交谈；具体参考形式：621、沿看楼路线的物管人员均要在表情、言行上将看楼的客户当成已。三、服务营销策略为配合项目豪宅定位,并能在日后的销售过程中达到良好的人脉口碑宣传,因此在销售过程中,应赋予更多具有特色的服务内容,从而获得高端客户群及业内人士的广泛认同,成为引领市场的亮点。我司针对性提出服务销售策略。63。三、服务营销策略为配合项目豪宅定位,并能在“贵宾专员”特约服务关键点：对区内高档次洋房及豪华型的别墅产品实行预约看楼，并对诚意目标客户实行贵宾专员式服务。效果：

有效甄别诚意客户；令高端客户倍感尊贵性；可以及时地对客户的个性需求作出回应。64“贵宾专员”特约服务关键点：对区内高档次洋房及豪华型的别墅产具体参考形式：1、高档次洋房及豪华型别墅单位需要提前预约，经有效甄别后才能参观；2、针对豪华型别墅由销售专员、设计专员、物管专员组成的贵宾接待组陪同准业主参观，并对准业主的各种问题作出专业的解答。65具体参考形式：1、高档次洋房及豪华型别墅单位需要提前预约，经“形象大使为您介绍”专业服务关键点：针对同行、集体参观、团购等人士专设一位接待大使，给参观对象专业及档次的服务介绍。效果：利用同行业及市场上议论，制造创新话题，形成良好的口碑传播；有效的为利海集团建立品牌传播；形象、有效的区分了看楼客户群，提高了行业客户群的满意度，提高了销售人员的专注度。66“形象大使为您介绍”专业服务关键点：针对同行、集体参观、团购具体参考形式：1、在销售接待处登记问询后，由销售主管安排“大使”给予专业、友善的接待；2、在特定的销售线路过程中，突出表现项目体验式销售精神，带给参观客户以“准业主”感受；67具体参考形式：1、在销售接待处登记问询后，由销售主管安排“大四、销售组织及管理

销售是一种服务，服务也是一种销售。为了能真正“以人为本”，体现我们在销售过程中提出“以服务为本”的工作导向，把客户真正放在被服务和被尊重的位置上。详见附录《销售部运作及管理》特点：销售组织系统化管理工作规范化人员素质专业化功能服务多元化销售业绩目标化68四、销售组织及管理销售是一种服务，服务也是一种销售。销售经理销售人员文员后勤物业服务团队资料管理销售主任销售组长形象大使1、销售队伍的组建69销售经理销售人员文员后勤物业服务团队资料管理销售主任销售组职称基本职能计划和组织、人员配备、培训、指导、评估、履行销售管理的基本职能，不断完善管理体制和培训、招聘培训、制定销售计划、战略、战术。项目销售经理销售主管制定并执行有效的培训计划及内容，保证销售队伍的专业质素和工作状态。销售组长保证项目销售工作的正常运作，及时反馈有关销售问题及客户讯息予策划部，并主动与发展商及策划部保持良好的沟通。协助销售主管，保证现场有充足的人手，合理安排销售人员的工作内容，每周以书面形式汇报项目销售情况。高级销售代表销售代表除发挥销售代表的职能外，帮助主管对一些能力不够全面的销售人员进行实操培训。70职称基本职能计划和组织、人员配备、培训、指导、评估、履行销售2、团队素质专业化培训目的：确保人员素质专业化，强化销售心态，建立对项目的信心，通过培训使每一位参与本项目的销售人员能深入了解发展商的品牌和企业文化的内涵，更通过亲身的体验深刻理解代表发展商品牌形象的产品，视提高发展商和本项目品牌知名度及树立行业形象为己任，树立良好的业界口碑和业主口碑！培训种类①岗前培训②基础培训课程③精英培训④其他工作人员的培训培训步骤①制定培训计划②收集、组织培训资料③组织销售讲习④实战指导⑤培训效果考核712、团队素质专业化培训目的：确保人员素质专业化，强化销售心态时间段培训内容参与人员考核形式6.20~6.23销售部工作流程及行为规范(礼仪礼节、心态、服务意识等)经纬、利海营销中心面试、笔试6.24发展商介绍及经营理念经纬面试、统一笔试6.25~6.30产品理解：规划、平面、装标、配套、优劣分析、经纬、利海总工室面试、统一笔试7.1工程知识（间隔、装修变更规范；工程质量标准等）经纬、利海总工室统一笔试7.2~7.5市场状况及竞争对手分析、买家分析经纬统一笔试7.6~7.7项目相关资料培训（入住须知及物业管理、计价及按揭知识、合同及法律知识、各种销售表格的填写规范等）经纬面试、统一笔试7.8~7.14销售技巧（处理异议、成交技巧、客户信息资料的获取技巧）经纬抽样面试7.15~7.20踩盘经纬面试、统一笔试团队培认计划72时间段培训内容参与人员考核形式6.20~6.23销售部工作流3、管理工作规范化工作管理流程5、调整管理1、目标管理2、执行管理3、组织管理4、绩效管理A.制订工作目标B.落实岗位责任C.组织、管理、执行D.工作绩效评估E.调整工作流程733、管理工作规范化工作管理流程5、调整管理1、目标管理2、现场销售流程认购前培训销售前期准备标准化接待标准化讲解洽谈/计价/谈判过程成交过程来客/来电登记成功签约熟悉销售讲解，树立销售信心熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的准备站姿迎客引客模型介绍样板房/示范单位介绍个围情况实地介绍楼盘基本介绍引客到洽谈处洽谈推介询问销控主管介入促进成交写认购书补足定金营造成交气氛跟进已购客户临定金74现场销售流程认购前培训销售前期准备标准化接待标准化讲解洽谈现场销控流程销售人员到销控处确认单元，带客户至销控处填写认购卡后，并将客户身份证及认购卡交往该处齐定（客户凭已盖章认购卡、本人身份证到财务处缴纳全额定金）销控人员落销腔，并作记录客户凭认购卡、本人身份证、定金收据到认购书处签署买卖合同临定（销售人员填写认购申请书，凭已盖章认购卡、认购申请书、本人身份证到财务处缴纳临时定金）凭认购申请书、认购卡到认购书处签署认购书客户凭认购申请书到财务处缴纳余额客户凭定金收据（齐定）领取认购书、认购须知、按揭须知等客户没有在规定时间内补齐，则作挞定处理，收回该单位75现场销控流程销售人员到销控处确认单元，带客户至销控处填写认4、销售业绩目标化指标量化管理：根据每个月的销售情况设定楼盘总销售指标，实行佣金跳级实施小组竞争：由于楼盘分组管理，设定销售小组排名，名列第一名的获额外的奖励实行双重奖励：设立销售人员排行榜，每月成交业绩头二名者可获公司的销售之星的荣誉；排头三名者还获项目额外奖励执行末位淘汰制度：连续两个月成交业绩排名最后一名者淘汰激励机制及绩效考评制度激励机制及绩效考评制度

764、销售业绩目标化指标量化管理：根据每个月的销售情况设定楼盘5、售后服务的工作对于未成交的潜在买家：定期电话沟通；邀请参加现场的活动；告知本项目及附近楼盘的最新资讯，并以顾问的形式提供一些有价值的市场信息；保持良好关系；并填写客户档案。775、售后服务的工作对于未成交的潜在买家：77对于已成交的买家：提供清晰的指引，告之客户签合同的时间和所需准备的资料，并协助做好收楼工作及解决出现的问题。每月至少一次家访或电话访问，确定客户对所购买的产品以及对自己的销售服务是否感到称心如意。如果客户满意，必须肯定他们的购买决定；如果客户不满意，必须利用一切机会帮助客户解决问题。节假日的问候和赠送小礼品，让客户感到愉快和惊喜，并可顺势请他们引荐其他潜在客户从而拓展客源。78对于已成交的买家：78处理客户投诉：建立健全的各种规章制度或工作要求，杜绝投诉的产生。建立方便、直接的投诉渠道。发生投诉后必须确保问题的妥善解决。客户投诉填写记录表找出责任部门及责任人提交处理意见给主管人批示后通知顾客处理方法顾客意见反馈是否满意总结及搜集表格归档79处理客户投诉：建立健全的各种规章制度或工作要求，杜绝投诉的产谢谢！80谢谢！80谢谢46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基

47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游

48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯

49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙

50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特谢谢46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基广州利海集团托斯卡纳项目年度营销推广方案（79页）16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。——赫拉克利特17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。——柏拉图18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。——奥维德19、法律是社会的习惯和思想的结晶。——托·伍·威尔逊20、人们嘴上挂着的法律，其真实含义是财富。——爱献生广州利海集团托斯卡纳项目年度营销推广方案（79页）广州利海集团托斯卡纳项目年度营销推广方案（79页）16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。——赫拉克利特17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。——柏拉图18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。——奥维德19、法律是社会的习惯和思想的结晶。——托·伍·威尔逊20、人们嘴上挂着的法律，其真实含义是财富。——爱献生年度营销推广方案日期：2005年5月25日To:广东利海集团有限公司利海南湖项目策划组2第一部分、主题及定位3在我国教育实践中，过于重视认知教育而忽视情感教育的问题长期存在其中。随着时代的进步，教育改革的逐步开展，素质教育被提倡。但是在这种教育环境下，仍然存在学生情感教育滞后于认知教育的问题，而且随着这种情况的愈演愈烈，学生逐渐开始出现一系列问题，如社会适应、学业适应以及自我适应等问题。因此，基于这种教育状况，对于今后要走向社会的广大在校生而言，加强其感情教育的工作迫在眉睫。本文将以公共英语教学为研究对象，探究其教学中的情感教育。一、情感教育的基本内涵作为素质教育不可缺少的一部分，情感教育就是要在教师和学生之间建立良好的感情关系，就如古语所言：“亲其师，信其道”，这样才可以实现事半功倍的教学效果。感情、感觉、情绪、态度是情感教育的主要几个方面，自信、愉悦的情感、积极而专心的态度、良好的情绪，这些情感因素都能够大大提高学生的学习效率。因此，作为一名教师，其应当运用一切教学方式来使学生产生这些积极的情感。换句话说，一名成功的教师要具备良好的情感素质，并在专业技能基础之上，不断拓展自己的知识能力，活跃课堂气氛，从而增强学生的自信心。在情感教育中，教师还要将学生自身的情感调动起来。例如在课堂教学中，学生可能对教师提出的问题回答的并不准确，但是教师也要能够从学生的回答中找到亮点，并给予学生积极的鼓励，表扬那些勇于表达自身观点的学生。长此以往，学生与教师之间就会建立感情，进而也会在课堂上表现的十分活跃。总之，情感教育就是在对学生进行培养的过程中，将教师的情感融入其中，进而建立与学生之间的积极情感，最终达到培养学生自身积极情感，促进其学习水平提升的目的。二、公共英语教学中情感教育现状分析1.在理念缺乏对情感教育的重视在教育目标系列中，情感教育和情感发展并没有在公共英语教学中体现出来，而教育目标系列的中心和重心仍然是对知识获得和技能的培养，根本没有从理念上加大对情感教育的重视。同时，由于公共英语不是专业课，其课时较少，这就减少了教师和学生相处的时间，从而导致师生之间难以建立积极情感，也很少有交流和沟通。再加上在公共英语教学中，没有一套科学的学生情感发展评价标准，导致在教学过程中，教师漠视了对学生情感的教育。2.情感教育在公共英语教学中未被具体实施随着时代的进步，教育改革步伐的加快，公共英语教材也在不断更新，且其课堂教学模式也多种多样，但是并没有达到理想的教学效果。之所以产生这种现象，并非公共英语的教学方法或者教材存在问题，因为这些都是客观因素，其主要因为是没有认真分析和研究其教学效果不理想的原因。只有结合教学主体，即教师和学生，才能够产生理想的教学效果。三、公共英语教学中情感教育的实施策略1.教师要不断提高自身的情感修养，在学生面前塑造积极的形象作为教学活动的设计者，教师的情感质量对学生情感教育质量以及教育的“素质”有着最直接的影响作用。因此，教师应当立足于“人”的教育，对人和人性有基本认识，并拥有自己对教学活动的独到见解。在学生面前，公共英语教师应当塑造积极的形象，以饱满的精神、真实的人格和专业的知识来施教。另外，公共英语教师要树立强烈的职业责任感，热爱自己职业，对自己的职业充满激情，对自己的学生充满爱心，从而使得学生能够对自己的价值和意义有所感悟。因此，教师必须不断提高自身的情感修养，在提升情感质量上不断丰富自己的情感教育理论。2.教师应当将学生的积极情感激发出来，促进其情感内化首先，必须要对学生的思想状况进行了解和掌握，基于此才能够调动学生的内在积极情感。因此，公共英语教师应当有针对性的进行教学，切忌疾言厉色的责备和漫无目的空洞的说教，这将会使得学生产生如厌恶、反感等不良情绪，从而产生拒绝接受教育的倾向。反之，如果教师能够及时掌握学生的思想状况，有针对性的进行公共英语教学，给予学生肯定而及积极的教学态度，对学生的学习情况给予鼓励，这样能够帮助学生树立良好的学习情绪，从而促进学生积极、主动的学习。另外，在公共英语教学中，教师要注意将教育情感因素进行内化，使得这种情感因素转变为学生的情感需求。教师要注意与学生进行感情积累，让学生自身体验，一旦学生通过自己的亲身体会，了解到情感教育的重要性，其自身就会主动进行学习。同时，这就达到了学生自觉自愿服从情感教育的目的，从而提高公共英语的教学效果。3.基于公共英语课堂教学，营造情感教育氛围作为公共英语教学的主要场所，课堂教学同时也是情感教育实施的主要场所。因此，针对课堂教学，教师应当结合英语教材，运用多种教学手段和方法，并站于学生的角度，来进行学习情景的创设以及情感教育气氛的营造。另外，为了创造学生表达思想和情感的空间，教师应当从多个视角来进行公共英语教材和案例的呈现，从而激发学生的学习兴趣，将其学习的动力充分调动起来，促进学生的积极学习。四、结语综上所述，情感教育在公共英语教学过程中对其教学效果有着十分重要的促进作用。虽然对于教学过程中的问题，情感教育并不能给予全部解决，但是其能够帮助学生树立自信，培养其学习兴趣，并将学生潜充分激发出来，从而培养了学生的情感意识，最终促进了公共英语教学质量的提升。首先，是如何导课的问题。导入应当避免过于花哨而毫无实效性，忌浪费时间做无用功，但又要激发学生的学习兴趣，吸引学生集中精神。本人设置了"智力陷阱"，给学生出示"时期"、"学习"、"性质"、"中心"和"发展"等5个核心词，学生随意选择点击一个词，每个词都会出现一个相关知识点的问题。这个集趣味性与知识性的教学环节引得学生们积极参与，以温故知新的方式导入新课巧妙地将形式与内容相结合，受到了听课老师的好评。其次是新课教学环节。本课涉及很多名词概念，如"国有企业""国有经济"、"集体经济"、"个体经济"、"私营经济"、"外资经济"等及其在经济领域的作用地位等内容，那么这些概念及知识点怎样才能让学生形象而清晰地理解，怎样才能再次实现形式与内容的巧妙结合？本人有了这么一个思路：从温州本地的国有企业入手，以温州某个代表性的企业单位及其发展历程为背景，以事实为依据，再进行必要合理的修改，整编一个案例将相关知识点都囊括其中，通过设问逐一解决问题，这样既能让学生有某种熟悉感，及时感受生活周围的经济形式，在关注情节发展的同时又能主动积极地去学习和理解知识内容。于是设计了一个以温州木材集团为故事背景的案例"生活剧场"。"生活剧场"：李先生是温州市木材集团下属的人造板公司的一名工人……人造板公司近年来效益不好，亏损严重，于是集团决定进行改革：公司股盘设置为800万元，由集团的国有资产投入200万元，占25%；其余75%鼓励公司职工个人积极认股，一股1万元。要不要认股？参股后效益能不能好起来？借助这种生活性较强的故事情节，学生能以轻松的状态进入学习，而且这几个问题立即引发了学生讨论的兴趣和积极性。学生对温州木材集团只有一个大概的认知，于是本人又展示了"企业档案"，借介绍"温州木材集团公司"之机，提出问题：①你知道什么是国有企业吗？在学生讨论之余适时讲解公有制经济、国有经济的含义；并继续提问：②你知道还有哪些行业或企业的性质是属于国有经济的？在学生举例之后，再向学生展示介绍预设的一些国有经济性质的企业、单位和工程图片和文字，并引导学生围绕这些图片和文字材料展开对国有经济和国有企业在我国经济领域中的作用、地位的讨论。"追踪报道"继续：……内部职工认购积极性很高。改制当年创产值3500万元。通过职工入股，激活了企业也激活了职工的积极性，工作从要我干变为我要干，打破原有吃大锅饭的思想，工人人人是股东，人人有分红。这一消息很好的满足了学生的关切点，即该不该入股，入股会否有收益？适时提问：改革后公司的性质还属于公有制经济吗？还是国有经济吗？自然而然引出了集体经济的教学内容。随后，继续演绎"生活剧场"：李先生与妻子非但不入股反而要辞职……他们决定租个店面开服装店，妻子负责看店，丈夫帮忙干点体力活……依据剧情再设计两个问题：①你知道我们把这种经济形式叫做什么吗？②在你生活的周围有这样从事个体经济的具体事例吗？通过问题一，引出个体经济的教学；问题二，引导学生开始观察身边的经济形式。"生活剧场"继续播出：随着生意红火，李先生夫妻和一个朋友合伙办了个服装厂，招了100多个工人，集服装设计、打板、买布料、剪裁于一体，还成立了自己