成交面谈与异议处理课件

袁伟云2008年11月袁伟云2008年11月成交面谈与异议处理课件2008年9月版成交面谈WELCOMETONATCⅡ（S）2008年9月版成交面谈WELCOMETONATCⅡ（S课程大纲

成交面谈的事前准备成交面谈步骤介绍成交的时机和技巧课程大纲成交面谈的事前准备有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法成交面谈的事前准备有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理一、预计客户会提二、建立正确和积极的心态1、圆满成交的概念2、让客户明白寿险功能3、争取一次促成4、屡败屡战成交面谈的事前准备二、建立正确和积极的心态1、圆满成交的概念成交面谈的事前准备1、圆满成交的概念寻找客户担忧的问题激发解决的欲望提出解决方案圆满成交1、圆满成交的概念寻找客户担忧的问题激发解决的欲望提出解决方欲望方案问题成交本末倒置，根基不稳成交困难欲望方案问题成交本末倒置，根基不稳成交困难2、让客户明白寿险功能

让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好方案。2、让客户明白寿险功能让客户明白寿险可以解决人生难题3、争取一次促成成交有如烧开水帮助客户克服害怕变化的恐惧帮助客户克服拖延的惰性，做出决定3、争取一次促成成交有如烧开水4、屡败屡战一次失败，不代表永远不成功反省和检讨，前事不忘，后事之师4、屡败屡战一次失败，不代表永远不成功

若你有信心取得成功，你的态度便会从你的行动、说话及语调中表现出来，要让客户感受到你充满信心及积极进取。

请谨记：情绪是有感染力的!若你有信心取得成功，你的态度便会从你的行动、说话及语三、资料的准备名片中国平安简介三折页客户需求分析表方向性寻找客户投保单(3张以上)建议书计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔成交面谈的事前准备三、资料的准备名片成交面谈的事前准备暗示的允诺尝试成交概述保单福利引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景解释产品的优点成交面谈的八大步骤暗示的允诺尝试成交概述保单福利引出建议书建立轻松良好关系安排目的：打开话题，拉近与客户的关系。步骤一：建立轻松良好关系成交面谈的步骤分析目的：将话题引向建议书，强调建议书是按照客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题。步骤二：引出建议书关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求目的：打开话题，拉近与客户的关系。步骤一：建立轻松良好关系步骤三：安排双方座位目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容

2、安排适合面谈的地方目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望步骤四：介绍公司背景关键：再次介绍公司的背景、实力工具：建议书注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。步骤三：安排双方座位目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的现在开始两两演练步骤一——步骤四吧！现在开始两两演练1、计划总体介绍2、计划的五个部分3、计划有弹性步骤五：解释产品的优点1、计划总体介绍步骤五：解释产品的优点计划的五个部分之保证现金价值12保证现金价值是一个整体趋势递增的资产就这个计划第一年的现金价值是…第二年是…34这个趋势的递增是保证的当需要时，可保单贷款保证流动性借用80%第一年第二年保证1234计划的五个部分之保证现金价值12保证现金价值是一个整体趋势递关键点：1、保证现金价值是一个资产

2、趋势的递增是保证的

3、资金具备流动性关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始下一部分的解说，以免多次重复解说

2、提醒客户注意，以免客户开小差

3、试探客户对计划的反应关键点：1、保证现金价值是一个资产关键句：不知道这个部分我解计划的五个部分之红利第一年第二年12红利是按年递增的资产每年的保单周年日为分红日34红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产业务的盈利水平决定红利的领取方式…一般情况默认为第三种不保证12341、现金提取2、抵交保费3、累积生息4、交清增额√计划的五个部分之红利第一年第二年12红利是按年递增的资产每年关键点：1、红利也是一个资产

2、每年保单周年日为分红日

3、每年的红利由公司分红保险资产业务的赢利水平决定，公司过往保持较好的分红记录

4、红利的领取方式相当灵活关键点：1、红利也是一个资产关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始下一部分的解说，以免多次重复解说

2、提醒客户注意，以免客户开小差

3、试探客户对计划的反应关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？目的：1、明确客户计划的五个部分之生存给付金身故及意外赔偿金重大疾病保障关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根据客户的实际需求及建议书的商品组合作具体解说。目的：全面的保障激发客户的购买欲望计划有弹性关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中目的：让客户明白，参加计划，保障可期计划的五个部分之生存给付金关键：每个不同的计划会有不同的部分现在开始两两演练计划的五个部分吧！现在开始两两演练目的：强化客户购买信心步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺目的：了解客户对计划的态度关键：不断尝试，争取成交步骤八：尝试成交成交面谈的步骤分析目的：强化客户购买信心步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺现在开始两两演练步骤六——步骤八吧！现在开始两两演练引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景解释产品的优点暗示的允诺尝试成交概述保单福利成交面谈的八大步骤引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景解释产品的1、提出解决办法后

2、解释建议书后

3、购买讯号出现时促成的时机1、提出解决办法后

2、解释建议书后

3、购买讯号出现时促成购买讯号1、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它购买讯号1、客户行为、态度有所改变时：2、客户主动提出问题时：我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它2、客户主动提出问题时：促成的技巧

推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法促成的技巧推定承诺法（默认法）请问您的家庭住址是…？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写法定吧!…………推定承诺法(默认法)请问您的家庭住址是…？推定承诺法(默认法)请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？……二择一法请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？二择一法您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！……激将法您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？……提高危机意识法其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金……根据您的保障额度，现在投保可以免体检……您这个月投保少算一岁，可以省1000多元……利益驱动法陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。……立刻行动法以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那2008年9月版异议处理WELCOMETONATCⅡ（S）2008年9月版异议处理WELCOMETONATCⅡ（S课程大纲异议出现的原因及种类处理异议的技巧处理异议的正确态度课程大纲异议出现的原因及种类不愿意作无谓的支出不认为有迫切需要人性本是如此对保险缺乏了解对业务员没好感或没信心业务员不够专业异议出现的原因不愿意作无谓的支出异议出现的原因因误解造成的拒绝购买的藉口异议真实不真实因误解造成的拒绝购买的藉口异议真实不真实如何处理真实的异议？运用LSCPA模式解决

将客户的注意转移到保险上面，令客户同意寿险的重要性如何处理不真实的异议？如何处理真实的异议？运用LSCPA模式解决将客户的注真实的异议有哪些?真实的异议有哪些?真实的异议没需要

没有钱不用急

不相信(寿险、业务员)真实的异议没需要没有钱不用急不相信(寿险、业务员)Listen——用心聆听细心聆听客户的异议Listen——用心聆听细心聆听客户的异议Share－尊重理解尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)Share－尊重理解尊重和体恤Clarify－澄清事实锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用YES-BUT的方法处理回答Clarify－澄清事实锁定异议Present－提出方案提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺Present－提出方案提出解决异议的方法Ask－请求行动请求技巧二择一法推定承诺法激励法行动法……请求行动Ask－请求行动请求技巧示例(没有钱)Listen用心聆听（点头回应）Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？示例(没有钱)Listen（点头回应）Share陈先生，我理用平常心去面对视为一场考验抱着专业诚恳的态度不要赢了争论而输了保单处理异议的正确态度用平常心去面对处理异议的正确态度成交面谈与异议处理课件袁伟云2008年11月袁伟云2008年11月成交面谈与异议处理课件2008年9月版成交面谈WELCOMETONATCⅡ（S）2008年9月版成交面谈WELCOMETONATCⅡ（S课程大纲

成交面谈的事前准备成交面谈步骤介绍成交的时机和技巧课程大纲成交面谈的事前准备有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法成交面谈的事前准备有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理一、预计客户会提二、建立正确和积极的心态1、圆满成交的概念2、让客户明白寿险功能3、争取一次促成4、屡败屡战成交面谈的事前准备二、建立正确和积极的心态1、圆满成交的概念成交面谈的事前准备1、圆满成交的概念寻找客户担忧的问题激发解决的欲望提出解决方案圆满成交1、圆满成交的概念寻找客户担忧的问题激发解决的欲望提出解决方欲望方案问题成交本末倒置，根基不稳成交困难欲望方案问题成交本末倒置，根基不稳成交困难2、让客户明白寿险功能

让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好方案。2、让客户明白寿险功能让客户明白寿险可以解决人生难题3、争取一次促成成交有如烧开水帮助客户克服害怕变化的恐惧帮助客户克服拖延的惰性，做出决定3、争取一次促成成交有如烧开水4、屡败屡战一次失败，不代表永远不成功反省和检讨，前事不忘，后事之师4、屡败屡战一次失败，不代表永远不成功

若你有信心取得成功，你的态度便会从你的行动、说话及语调中表现出来，要让客户感受到你充满信心及积极进取。

请谨记：情绪是有感染力的!若你有信心取得成功，你的态度便会从你的行动、说话及语三、资料的准备名片中国平安简介三折页客户需求分析表方向性寻找客户投保单(3张以上)建议书计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔成交面谈的事前准备三、资料的准备名片成交面谈的事前准备暗示的允诺尝试成交概述保单福利引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景解释产品的优点成交面谈的八大步骤暗示的允诺尝试成交概述保单福利引出建议书建立轻松良好关系安排目的：打开话题，拉近与客户的关系。步骤一：建立轻松良好关系成交面谈的步骤分析目的：将话题引向建议书，强调建议书是按照客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题。步骤二：引出建议书关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求目的：打开话题，拉近与客户的关系。步骤一：建立轻松良好关系步骤三：安排双方座位目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容

2、安排适合面谈的地方目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望步骤四：介绍公司背景关键：再次介绍公司的背景、实力工具：建议书注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。步骤三：安排双方座位目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的现在开始两两演练步骤一——步骤四吧！现在开始两两演练1、计划总体介绍2、计划的五个部分3、计划有弹性步骤五：解释产品的优点1、计划总体介绍步骤五：解释产品的优点计划的五个部分之保证现金价值12保证现金价值是一个整体趋势递增的资产就这个计划第一年的现金价值是…第二年是…34这个趋势的递增是保证的当需要时，可保单贷款保证流动性借用80%第一年第二年保证1234计划的五个部分之保证现金价值12保证现金价值是一个整体趋势递关键点：1、保证现金价值是一个资产

2、趋势的递增是保证的

3、资金具备流动性关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始下一部分的解说，以免多次重复解说

2、提醒客户注意，以免客户开小差

3、试探客户对计划的反应关键点：1、保证现金价值是一个资产关键句：不知道这个部分我解计划的五个部分之红利第一年第二年12红利是按年递增的资产每年的保单周年日为分红日34红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产业务的盈利水平决定红利的领取方式…一般情况默认为第三种不保证12341、现金提取2、抵交保费3、累积生息4、交清增额√计划的五个部分之红利第一年第二年12红利是按年递增的资产每年关键点：1、红利也是一个资产

2、每年保单周年日为分红日

3、每年的红利由公司分红保险资产业务的赢利水平决定，公司过往保持较好的分红记录

4、红利的领取方式相当灵活关键点：1、红利也是一个资产关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始下一部分的解说，以免多次重复解说

2、提醒客户注意，以免客户开小差

3、试探客户对计划的反应关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？目的：1、明确客户计划的五个部分之生存给付金身故及意外赔偿金重大疾病保障关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根据客户的实际需求及建议书的商品组合作具体解说。目的：全面的保障激发客户的购买欲望计划有弹性关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中目的：让客户明白，参加计划，保障可期计划的五个部分之生存给付金关键：每个不同的计划会有不同的部分现在开始两两演练计划的五个部分吧！现在开始两两演练目的：强化客户购买信心步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺目的：了解客户对计划的态度关键：不断尝试，争取成交步骤八：尝试成交成交面谈的步骤分析目的：强化客户购买信心步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺现在开始两两演练步骤六——步骤八吧！现在开始两两演练引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景解释产品的优点暗示的允诺尝试成交概述保单福利成交面谈的八大步骤引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景解释产品的1、提出解决办法后

2、解释建议书后

3、购买讯号出现时促成的时机1、提出解决办法后

2、解释建议书后

3、购买讯号出现时促成购买讯号1、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它购买讯号1、客户行为、态度有所改变时：2、客户主动提出问题时：我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它2、客户主动提出问题时：促成的技巧

推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法促成的技巧推定承诺法（默认法）请问您的家庭住址是…？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写法定吧!…………推定承诺法(默认法)请问您的家庭住址是…？推定承诺法(默认法)请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？……二择一法请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？二择一法您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！……激将法您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？……提高危机意识法其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金……根据您的保障额度，现在投保可以免体检……您这个月投保少算一岁，可以省1000多元……利益驱动法陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。……立刻行动法以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那2008年9月版异议处理WELCOMETONATCⅡ（S）2008年9月版异议处理WELCOMETONATCⅡ（S课程大纲异议出现的原因及种类处理异议的技巧处理异议的正确态度课程大纲异议出现的原因及种类不愿意作无谓的支出不认为