产品演示技巧FAB部分课件

培养优秀的销售人员

1培养优秀的销售人员

1培训主题：

A、销售技巧你的目标——成为专业销售人才销售业务准备技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与聆听技巧演示的技巧特性转换成利益的技巧产品说明的技巧签约技巧2培训主题：

A、销售技巧你的目标——成为专业销售人才2培训主题：

B、市场营销概念及营销组合知识销售在企业中的角色几与营销的关系外部分析内部分析市场区隔目标市场市场定位从营销组合4P中找出竞争优势竞争优势的营造方法3培训主题：

B、市场营销概念及营销组合知识销售在企业中的角色自我表现介绍你是谁？你要找哪一位？你来的目的是什么？（请用十秒钟完成自我介绍）4自我表现介绍你是谁？4（1）你的目标——成为专业营销人才成功关键：知己自己知彼战略赢不断改善请分析你自己有哪些关键元素（自我评价活动）5（1）你的目标——成为专业营销人才成功关键：请分析你自己有哪了解您销售的产品硬件构成制程规格性能使用方法交易条件与竞争者比较缺陷注意：充分了解您的产品特色及在同级产品中的地位。6了解您销售的产品硬件构成6自我改善的第一步：认识自己1知道不知道知道13不知道24别自己7自我改善的第一步：认识自己1知道不知道知道13不知道24别自自我改善的第一步：认识自己2已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域盲目的窗户—别人能看得清楚，自己却全然不知的领域黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性。8自我改善的第一步：认识自己2已开的窗户—自己能坦然让别人知道自我改善的第一步：认识自己3你自己属于什么类型？权威型低价导向型人际型被动型问题解决型9自我改善的第一步：认识自己3你自己属于什么类型？9（1）你的目标—

成为专业营销人才要事第一Q1Q2Q3Q4紧重要10（1）你的目标—

成为专（2）销售业务准备技巧准备A：自己个人仪容心理思想身体语言11（2）销售业务准备技巧准备A：11（2）销售业务准备技巧准备B温故知新，不断更新产品知识/资料、价格公司资料/业务流程对手品牌/弱点、竞争状况客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价值市场走势、机会、变化你的职责、销售任务、销售计划12（2）销售业务准备技巧准备B12（2）销售业务准备技巧准备C拜访准客户见面产品资料、样板、演示资料等拜访客户名单及计划表会谈笔记本销售计划/提议商谈目标及重点流程13（2）销售业务准备技巧准备C13（2）销售业务准备技巧准备C，拜访客户五大步骤认定目标客户及优先顺序掌握客户资料掌握自己的资料及资源掌握明确的拜访目的及会谈要点记录拜访结果、包括完成及未完成工作。参考资料：客户访问表（见附件）14（2）销售业务准备技巧准备C，拜访客户五大步骤14附件A拜访活动日报表月份： 业务代表：拜访公司名称访问对象滞留时间初次拜访再拜访销售进度不在客户反映备注接近客户产品说明展示建议书签约强中弱1234567日期当日拜访家数再访家数累计拜访家数再访家数15附件A拜访活动日报表拜访公司名称访问对象滞留时间初次拜访再拜附件B客户管理表年度： 业务代表：拜访公司名称拜访对象地区电话拜访预定备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际16附件B客户管理表拜访公司拜访对象地区电话拜访预定备注1月2月附件C月度访问活动计划表月份： 业务代表：拜访公司名称拜访对象初访再访拜访预定备注12345678。。。2930311计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际17附件C月度访问活动计划表拜访公司拜访对象初访再访拜访预定备注（3）接近客户的技巧A、怎样接近客户？掌握接近客户的渠道掌握ApproachTalk敲门谈话的技巧1、称呼对方2、自我介绍3、感谢接见4、寒喧5、表达来意6、赞美/询问接近客户的渠道来源：市场调查、资料收集、相关行业18（3）接近客户的技巧A、怎样接近客户？接近客户的渠道来源：1（3）接近客户的技巧A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？第一印象的效果注意客户的情绪给客户好的外观印象要记住并说出客户的名字让您的客户有优越感自己需快乐开朗利用小礼品赢得客户的好感19（3）接近客户的技巧A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户（3）接近客户的技巧B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近的技巧直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访问）间接接近：利用电话、传真、函件等。C、从接近客户转成为客户接近你的关键元素善用JEB刺激客户产生需要掌握竞争优势，成为客户的首选成为客户的顾问或解决问题的好助手。20（3）接近客户的技巧B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）（3）接近客户的技巧准备好是否成为准客户的调查项目调查项目 希望获得的资讯 向谁取得？12345621（3）接近客户的技巧准备好是否成为准客户的调查项目21（3）接近客户的技巧从接近客户转成客户接近你的关键元素利用产品及其他卖点结合为竞争优势，成为顾客首选安装包装保证质量特色交货与品牌售后核心利益增值卖点有形卖点核心卖点22（3）接近客户的技巧从接近客户转成客户接近你的关键元素安装包养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB说明产品的事实状况（JUSTFACT）将这些FACT中具有的性质加以解释说明（EXPLANATION）再加以阐述它的利益（BENEFIT）及带给客户的利益JEB手法的威力关键点有两个：竞争力：成为客户首选销售力：成为客户的伙伴23养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB23养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB三段论法性质JUSTFACT长处、优点BENEFIT说明、解释EXPLANATION这把椎子的手柄是六角形的因而容易握紧，不易滑动打钉子时能打得准，不会将钉子打歪这是低脂的牛奶因而不会变胖让您能获得营养及苗条24养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB三段论法了解您销售的产品请准备好您的商品JEB情报性质JUSTFACT说明、解释EXPLANATION长处、优点BENEFIT25了解您销售的产品性质说明、解释长处、优点25提高产品知识的要点产品的硬件部分产品的软件部分产品的使用知识产品的交易条件产品的周边知识26提高产品知识的要点26课堂训练互动学习请介绍贵公司产品的JEB请介绍怎样知己（你自己）请介绍怎样知彼（对手、客户）27课堂训练互动学习27（4）进入销售主题的技巧掌握购买过程“7”大阶段1、引起注意ATTENTION2、发生兴趣INTEREST3、产生联想CONSIDER4、激发欲望DESIRE5、比较价值COMPARE6、决心购买DICIDER7、进行购买ACTION28（4）进入销售主题的技巧掌握购买过程“7”大阶段1、引起注意（5）事实调查的技巧进行事实调查的方法事前调查——资料，数据库现场观察——行为，语言直接询问——应用5W、1H问卷调查29（5）事实调查的技巧进行事实调查的方法29（6）询问与聆听技巧询问技巧开放式问题：让对方表达看法、想法。例如：你对合约内容还有哪些要考虑？你觉得我们的产品设计怎样？请说一下你对我们的服务表现好吗？（请把上面问题改成闭锁式问题）30（6）询问与聆听技巧询问技巧30（6）询问与聆听技巧闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答案。例如：对我们的建议书内容相信你已很清楚，对吗？这建议对你需要的五个产品规格都能配合，你同意吗？那我们如果对这建议书没有其他意见了，签字确认好吗？（请八上面问题转换为开放式问题）31（6）询问与聆听技巧闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答课堂训练小组活动，演练询问与聆听技巧32课堂训练小组活动，演练询问与聆听技巧32（7）演示的技巧演示或展示（PRESENTATION）作用和过程是从多方面了解客户需要及掌握我们产品及服务的竞争优势结合成能够吸引客户的卖点或利益通过视听并用的介绍（如新产品）过程达成向客户沟通及促进销售的目的演示成功关键准备工作能够带出给客户利益的讯息能够带出双赢机会的讯息]能够引起继续联系的演示总结33（7）演示的技巧演示或展示（PRESENTATION）作用和（7）演示的技巧演示成功关键-能够带出给客户利益的讯息是FABFEATURE 特性ADVANTAGE 优点（与MERIT可共通）BENEFIT 利益（即好处）-能够带出双赢机会的讯息怎样是双赢？34（7）演示的技巧演示成功关键34怎样是双赢？独立互赖W/LW/LW/WW/W竞争合作W=WIN赢L=LOSE输35怎样是双赢？独立互赖W/LW/LW/WW/W竞争合作W=WI怎样是双赢？从独立到互相依赖的成功因素以双赢思维解决问题的决策导向以互利互惠原则选择解决问题的方案以合作代替独立竞争来共同处理问题以长线利益的思维平衡短期利益差异求同存异，双赢为终36怎样是双赢？从独立到互相依赖的成功因素36怎样是双赢？你和客户达成双赢的元素目标结果方向资源责任后果37怎样是双赢？你和客户达成双赢的元素37（7）演示的技巧怎样演示？文字（大、精、简）图片多用视觉效果清晰语言，避免使用地方方言身体语言留意听众反应38（7）演示的技巧怎样演示？38（8）特性转换成利益的技巧先考虑客户利益才作出推销九个能激发客户联想利益的方式：产品形象：带出身份、地位、品位、个性满足欲望（马斯洛人性模型）安心安全：解后顾之忧人际关系：能满足家人、助家人便利：省时、方便解决问题系统化、标准化：省钱，避免浪费满足嗜好或兴趣物超所值服务保证39（8）特性转换成利益的技巧先考虑客户利益才作出推销39马斯洛人性模型生理需求PHYSIOLOGY安全感SECURITY归属AFFILIATION尊重ESTEEM自我实现40马斯洛人性模型生理需求PHYSIOLOGY安全感SECURI课堂练习请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户41课堂练习请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户（9）产品说明的技巧透过证明说明您的客户STEP1找出满足客户需求的销售重点STEP2准备针对销售重点的证据实物展示专家的证言视学的证明推荐信函保证书客户的感谢信统计及比较资料成功案例公开报道42（9）产品说明的技巧透过证明说明您的客户实物展示42（9）产品说明的技巧向客户证实销售重点的方法销售重点证明方法实物展示专家的证言视觉的证明推荐函保证书客户感谢信统计及比较资料成功案例公开报道43（9）产品说明的技巧向客户证实销售重点的方法销售重点实物展示（10）异议处理的技巧异议的种类 1、真实的异议： 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见； 例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 2、假的异议指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。3、隐藏的异议，例如： 客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。44（10）异议处理的技巧异议的种类44（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：原因在客户拒绝改变情绪低潮没有意愿无法满足客户的需要预算不足借口、推托客户抱有隐藏式的异议45（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：45（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：原因在业务代表本人无法取得客户的好感夸大其词使用过多的专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失效姿态过高，处处让客户词穷。46（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：46（10）异议处理的技巧1、忽视法所谓“忽视法”，就是当客户提出的一些反对意见与眼前的交易扯不上直接的关系，您只需要面带笑容的同意他就好了。2、补偿法给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，让他产生两种感觉：产品的架构与售价一致产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。3、太极法业务代表将客户的反对意见，直接转换为为什么他必须购买的理由。47（10）异议处理的技巧1、忽视法47（10）异议处理的技巧4、询问法1、透过询问，把握住客户真正的异议点。2、透过询问，直接化解客户的反对意见有时，业务代表也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。5、是的YES….如果IF业务代表最好不要开门见山地直接提出反对的意见在表达不同意见时,尽量利用:“是的YES….如果IF”的句法，软化不同意见的口语。6、直接反驳法有些情况您必须直接反驳，以纠正客户不正确的观点，使用直接反驳技巧时，在用语方面要特别的留意。态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害客户的自尊心。要让客户感受到您的专业与敬业。48（10）异议处理的技巧4、询问法48客户谈判技巧49客户谈判技巧49与客户进行业务谈判认识谈判对手类型认识处理反对意见的过程认识处理反对意见的实例谈判的窍门和招数认识与经销商举行谈判的范围和题目谈判的过程控制谈判的最终目的：双赢的局面50与客户进行业务谈判认识谈判对手类型50认识谈判对手类型乐于助人型快人快语型蛮横无理型分析客观型优柔寡断型先入为主型自以为是型沉默寡言型喜欢辩论型小心翼翼型虚伪狡猾型易受影响型51认识谈判对手类型乐于助人型自以为是型51认识谈判对手类型交流技巧自以为是型让他知道你尊敬和认同他的行为，抓住机会一起共同解决问题。沉默寡言型尽量把问题简单化，掌握及关注重点，引导他了解你的思路，让他主动说出，抓住机会，一言既出，驷马难追喜欢辩论型加强访问和见面机会，强调你如何特别照顾他的利益，强调你是主动帮他的，不是被动的，控制你的情绪，严禁生气。小心翼翼型虚伪狡猾型易受影响型52认识谈判对手类型交流技巧自以为是型让他知道你尊敬和认同他的行认识谈判对手类型交流技巧乐于助人型让他知道你尊敬和认同他的行为，抓住机会一起共同解决问题。快人快语型尽量把问题简单化，掌握及关注重点，引导他了解你的思路，让他主动说出，抓住机会，一言既出，驷马难追蛮横无理型加强访问和见面机会，强调你如何特别照顾他的利益，强调你是主动帮他的，不是被动的，控制你的情绪，严禁生气。分析客观型优柔寡断型先入为主型53认识谈判对手类型交流技巧乐于助人型让他知道你尊敬和认同他的行认识处理反对

意见的过程收集，确定反对意见的真实性明确了解反对意见的背后原因总结反对意见并转化为一个问题决定问题是否可以通过谈判来解决制定谈判目标和谈判策略制定及进行谈判前所需要的准备进行谈判过程，达成共识评估谈判结果，作为以后的学习54认识处理反对

意见的过程收集，确定反对意见的真实性明确了解反认识处理反对意见的实例1、不愿意进货处理办法：先了解不愿意进货的原因(主观？客观?）告诉他其他经销商原因进货的原因和好处针对主观原因，进行思想工作。针对客观原因，进行改善工作。2、利润低，没有兴趣处理办法：建议促销，提升销量，平衡利润金额建议先少量入货试销。55认识处理反对意见的实例1、不愿意进货55认识处理反对意见的实例3、顾客没有兴趣主动购买处理办法改善店内陈列和展示条件‘新产品刚上市，会有宣传或广告支持答应定期监测销量，并准备针对性促销活动吸引顾客4、销路不好处理办法找出是“4P”当中哪一个原因找出是否需要对店进行产品知识培训告诉他其他店成功的因素建议店内促销56认识处理反对意见的实例3、顾客没有兴趣主动购买56认识处理反对意见的实例5、产品太贵处理办法：强调产品“FAB”及服务是超值的重申产品及品牌的市场定位和目标顾客群比较产品带来的利润6、产品素质不好处理办法比较其他品牌告诉他对产品改善的措施及效果提供质量保证的方案57认识处理反对意见的实例5、产品太贵57谈判的窍门和招数谈判八大招堆积木醋与糖疲劳轰炸兵分几路以点带面甜言蜜语自我贬价一刻千金什么时候用58谈判的窍门和招数谈判八大招什么时候用58谈判的窍门和招数谈判八大招堆积木：让谈判对手知道你掌握确切资料。醋与糖：拉锯，考虑让步或需要多些时间。疲劳轰炸：不让对手有时间多想，或对手优柔寡断。兵分几路：争取时间，让对手不能对整个局面细想。以点带面：先争取桥头堡，抓紧立足点，再扩大攻势。甜言蜜语：针对对手性格。自我贬价：以诚意打动对手。一刻千金：加速达成协议。59谈判的窍门和招数谈判八大招59认识与经销商举行谈判的范围和题目谈判范围谈判题目（举例）业务： 目标、原则、销售目标、品牌政

策顾客服务营销： 4个“P”合作： 供货物流，财务，售后服务投诉： 质量、人员态度、赔付60认识与经销商举行谈判的范围和题目谈判范围谈判题目（举例）60谈判的过程控制准备讨论提议还价破裂破裂61谈判的过程控制准备讨论提议还价破裂破裂61谈判的过程控制你的目的 对手的目的 满足双方的目的你的争论 对手的争论 你的反驳和底线你的条件（还价） 对手的条件（还价） 满足双方的条件确定原则让步底线谈判共识62谈判的过程控制你的目的 对手的目的 满足双方的目的确定原则让谈判最终目的：双赢的局面谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判找出较容易满足双方的谈判要点，找到共识。谈判共识谈判要点：产品价格销货表现库存供货促销63谈判最终目的：双赢的局面谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判最终目的：双赢的局面对手你价格库存促销供货价格2：8库存7：3促销5：5供货9：164谈判最终目的：双赢的局面对手价格库存促销供货价格2：8库存7（11）签约的技巧利益汇总法“T”字法前提条件法价值成本法询问法“Yes”、“Yes”、“Yes”法哀兵策略法65（11）签约的技巧利益汇总法65培训主题：

B、市场营销概念及营销组合知识66培训主题：

B、市场营销概念及营销组合知识66SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为67SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为企业目标及战略计划68SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为企业目标及战略计划市场目标及战略区隔与定位营销战略计划（4P）销售计划及行动包括促销69SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为企业目标及战略计划市场目标及战略区隔与定位营销战略计划（4P）销售计划及行动包括促销利用JEB/FAB，策划销售接近客户进行推销竞争优势例如：品牌采购价格产品/服务供货安排质量保证付款条件售后服务满足客户需要绩效评估70SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在营销知识及技巧精要外部分析PEST分析竞争分析内部分析71营销知识及技巧精要外部分析71营销知识及技巧精要：战略管理的分析外部分析PEST分析PEST竞争对手分析SWOT：Opportunity机会Threat威胁Political政治Economical 经济Social社会Technological科技72营销知识及技巧精要：战略管理的分析外部分析PESTPolit营销知识及技巧精要：战略管理的分析竞争分析（波特模型）市场进入者供应商竞争者行业竞争对手客户替代品73营销知识及技巧精要：战略管理的分析竞争分析（波特模型）市场进营销知识及技巧精要：战略管理的分析内部分析SWOT：Strength强项Wealkness弱项产品生命周期波士顿集团咨询规则BostonconsultantGroup（BCG）功能74营销知识及技巧精要：战略管理的分析内部分析SWOT：Stre内部分析SWOT：Strength强项Wealkness弱项75内部分析SWOT：Strength产品生命周期

ProductLiftCycle发展成长成熟衰退76产品生命周期

ProductLiftCycle发展成长成波士顿集团咨询规则

BCG——市场及产品矩阵星？金牛狗市场增长高低低高77波士顿集团咨询规则

BCG——市场及产品矩阵星？金牛狗功能分析管理市场营销财务生产研究与开发信息后勤服务售后服务78功能分析管理78营销知识及技巧精要市场区隔目标市场市场定位79营销知识及技巧精要市场区隔79市场区隔地理人口心理行为能力80市场区隔地理80目标市场评估区隔市场成长率结构吸引力公司目标及资源选择区隔市场无差异市场差异市场集中市场81目标市场评估区隔市场选择区隔市场81市场定位找出竞争有时并有效地沟通到目标市场请说出贵公司产品的市场定位（小组讨论及演示）82市场定位找出竞争有时并有效地沟通到目标市场82从营销组合（4P）中找出竞争优势PRODUCT 产品卖点PRICE 价格优势PROMOTION 促销配套PLACE 市场通路及后勤支援83从营销组合（4P）中找出竞争优势PRODUCT 产品卖点83产品卖点包装安装保证质量特色交货与品牌售后核心利益增值卖点有形卖点核心卖点84产品卖点包装安装保证质量特色交货与品牌售后核心利益增值卖点竞争优势的营造方法产品品质设计和功能品牌质量保证促销广告公共关系销售人员库存运输后勤售后服务价格折扣回扣、返利付款期限客户想要的服务范围及标准85竞争优势的营造方法产品品质促销库存价格85课堂训练引用4P营销组合，请演示贵公司产品的卖点问题：优秀的销售人员还应该具备哪些知识？86课堂训练引用4P营销组合，请演示贵公司产品的卖点问题：86案例分析青岛啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不久在该市取得了95%以上的绝对垄断，而且，在全省也达到了60%以上。但是，青岛啤酒的老板却睡不安稳。因为，在临近C市100公里的另一个城市，有一个国营啤酒厂——金杯啤酒公司….87案例分析青岛啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！培养优秀的销售人员

89培养优秀的销售人员

1培训主题：

A、销售技巧你的目标——成为专业销售人才销售业务准备技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与聆听技巧演示的技巧特性转换成利益的技巧产品说明的技巧签约技巧90培训主题：

A、销售技巧你的目标——成为专业销售人才2培训主题：

B、市场营销概念及营销组合知识销售在企业中的角色几与营销的关系外部分析内部分析市场区隔目标市场市场定位从营销组合4P中找出竞争优势竞争优势的营造方法91培训主题：

B、市场营销概念及营销组合知识销售在企业中的角色自我表现介绍你是谁？你要找哪一位？你来的目的是什么？（请用十秒钟完成自我介绍）92自我表现介绍你是谁？4（1）你的目标——成为专业营销人才成功关键：知己自己知彼战略赢不断改善请分析你自己有哪些关键元素（自我评价活动）93（1）你的目标——成为专业营销人才成功关键：请分析你自己有哪了解您销售的产品硬件构成制程规格性能使用方法交易条件与竞争者比较缺陷注意：充分了解您的产品特色及在同级产品中的地位。94了解您销售的产品硬件构成6自我改善的第一步：认识自己1知道不知道知道13不知道24别自己95自我改善的第一步：认识自己1知道不知道知道13不知道24别自自我改善的第一步：认识自己2已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域盲目的窗户—别人能看得清楚，自己却全然不知的领域黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性。96自我改善的第一步：认识自己2已开的窗户—自己能坦然让别人知道自我改善的第一步：认识自己3你自己属于什么类型？权威型低价导向型人际型被动型问题解决型97自我改善的第一步：认识自己3你自己属于什么类型？9（1）你的目标—

成为专业营销人才要事第一Q1Q2Q3Q4紧重要98（1）你的目标—

成为专（2）销售业务准备技巧准备A：自己个人仪容心理思想身体语言99（2）销售业务准备技巧准备A：11（2）销售业务准备技巧准备B温故知新，不断更新产品知识/资料、价格公司资料/业务流程对手品牌/弱点、竞争状况客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价值市场走势、机会、变化你的职责、销售任务、销售计划100（2）销售业务准备技巧准备B12（2）销售业务准备技巧准备C拜访准客户见面产品资料、样板、演示资料等拜访客户名单及计划表会谈笔记本销售计划/提议商谈目标及重点流程101（2）销售业务准备技巧准备C13（2）销售业务准备技巧准备C，拜访客户五大步骤认定目标客户及优先顺序掌握客户资料掌握自己的资料及资源掌握明确的拜访目的及会谈要点记录拜访结果、包括完成及未完成工作。参考资料：客户访问表（见附件）102（2）销售业务准备技巧准备C，拜访客户五大步骤14附件A拜访活动日报表月份： 业务代表：拜访公司名称访问对象滞留时间初次拜访再拜访销售进度不在客户反映备注接近客户产品说明展示建议书签约强中弱1234567日期当日拜访家数再访家数累计拜访家数再访家数103附件A拜访活动日报表拜访公司名称访问对象滞留时间初次拜访再拜附件B客户管理表年度： 业务代表：拜访公司名称拜访对象地区电话拜访预定备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际104附件B客户管理表拜访公司拜访对象地区电话拜访预定备注1月2月附件C月度访问活动计划表月份： 业务代表：拜访公司名称拜访对象初访再访拜访预定备注12345678。。。2930311计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际105附件C月度访问活动计划表拜访公司拜访对象初访再访拜访预定备注（3）接近客户的技巧A、怎样接近客户？掌握接近客户的渠道掌握ApproachTalk敲门谈话的技巧1、称呼对方2、自我介绍3、感谢接见4、寒喧5、表达来意6、赞美/询问接近客户的渠道来源：市场调查、资料收集、相关行业106（3）接近客户的技巧A、怎样接近客户？接近客户的渠道来源：1（3）接近客户的技巧A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？第一印象的效果注意客户的情绪给客户好的外观印象要记住并说出客户的名字让您的客户有优越感自己需快乐开朗利用小礼品赢得客户的好感107（3）接近客户的技巧A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户（3）接近客户的技巧B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近的技巧直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访问）间接接近：利用电话、传真、函件等。C、从接近客户转成为客户接近你的关键元素善用JEB刺激客户产生需要掌握竞争优势，成为客户的首选成为客户的顾问或解决问题的好助手。108（3）接近客户的技巧B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）（3）接近客户的技巧准备好是否成为准客户的调查项目调查项目 希望获得的资讯 向谁取得？123456109（3）接近客户的技巧准备好是否成为准客户的调查项目21（3）接近客户的技巧从接近客户转成客户接近你的关键元素利用产品及其他卖点结合为竞争优势，成为顾客首选安装包装保证质量特色交货与品牌售后核心利益增值卖点有形卖点核心卖点110（3）接近客户的技巧从接近客户转成客户接近你的关键元素安装包养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB说明产品的事实状况（JUSTFACT）将这些FACT中具有的性质加以解释说明（EXPLANATION）再加以阐述它的利益（BENEFIT）及带给客户的利益JEB手法的威力关键点有两个：竞争力：成为客户首选销售力：成为客户的伙伴111养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB23养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB三段论法性质JUSTFACT长处、优点BENEFIT说明、解释EXPLANATION这把椎子的手柄是六角形的因而容易握紧，不易滑动打钉子时能打得准，不会将钉子打歪这是低脂的牛奶因而不会变胖让您能获得营养及苗条112养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB三段论法了解您销售的产品请准备好您的商品JEB情报性质JUSTFACT说明、解释EXPLANATION长处、优点BENEFIT113了解您销售的产品性质说明、解释长处、优点25提高产品知识的要点产品的硬件部分产品的软件部分产品的使用知识产品的交易条件产品的周边知识114提高产品知识的要点26课堂训练互动学习请介绍贵公司产品的JEB请介绍怎样知己（你自己）请介绍怎样知彼（对手、客户）115课堂训练互动学习27（4）进入销售主题的技巧掌握购买过程“7”大阶段1、引起注意ATTENTION2、发生兴趣INTEREST3、产生联想CONSIDER4、激发欲望DESIRE5、比较价值COMPARE6、决心购买DICIDER7、进行购买ACTION116（4）进入销售主题的技巧掌握购买过程“7”大阶段1、引起注意（5）事实调查的技巧进行事实调查的方法事前调查——资料，数据库现场观察——行为，语言直接询问——应用5W、1H问卷调查117（5）事实调查的技巧进行事实调查的方法29（6）询问与聆听技巧询问技巧开放式问题：让对方表达看法、想法。例如：你对合约内容还有哪些要考虑？你觉得我们的产品设计怎样？请说一下你对我们的服务表现好吗？（请把上面问题改成闭锁式问题）118（6）询问与聆听技巧询问技巧30（6）询问与聆听技巧闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答案。例如：对我们的建议书内容相信你已很清楚，对吗？这建议对你需要的五个产品规格都能配合，你同意吗？那我们如果对这建议书没有其他意见了，签字确认好吗？（请八上面问题转换为开放式问题）119（6）询问与聆听技巧闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答课堂训练小组活动，演练询问与聆听技巧120课堂训练小组活动，演练询问与聆听技巧32（7）演示的技巧演示或展示（PRESENTATION）作用和过程是从多方面了解客户需要及掌握我们产品及服务的竞争优势结合成能够吸引客户的卖点或利益通过视听并用的介绍（如新产品）过程达成向客户沟通及促进销售的目的演示成功关键准备工作能够带出给客户利益的讯息能够带出双赢机会的讯息]能够引起继续联系的演示总结121（7）演示的技巧演示或展示（PRESENTATION）作用和（7）演示的技巧演示成功关键-能够带出给客户利益的讯息是FABFEATURE 特性ADVANTAGE 优点（与MERIT可共通）BENEFIT 利益（即好处）-能够带出双赢机会的讯息怎样是双赢？122（7）演示的技巧演示成功关键34怎样是双赢？独立互赖W/LW/LW/WW/W竞争合作W=WIN赢L=LOSE输123怎样是双赢？独立互赖W/LW/LW/WW/W竞争合作W=WI怎样是双赢？从独立到互相依赖的成功因素以双赢思维解决问题的决策导向以互利互惠原则选择解决问题的方案以合作代替独立竞争来共同处理问题以长线利益的思维平衡短期利益差异求同存异，双赢为终124怎样是双赢？从独立到互相依赖的成功因素36怎样是双赢？你和客户达成双赢的元素目标结果方向资源责任后果125怎样是双赢？你和客户达成双赢的元素37（7）演示的技巧怎样演示？文字（大、精、简）图片多用视觉效果清晰语言，避免使用地方方言身体语言留意听众反应126（7）演示的技巧怎样演示？38（8）特性转换成利益的技巧先考虑客户利益才作出推销九个能激发客户联想利益的方式：产品形象：带出身份、地位、品位、个性满足欲望（马斯洛人性模型）安心安全：解后顾之忧人际关系：能满足家人、助家人便利：省时、方便解决问题系统化、标准化：省钱，避免浪费满足嗜好或兴趣物超所值服务保证127（8）特性转换成利益的技巧先考虑客户利益才作出推销39马斯洛人性模型生理需求PHYSIOLOGY安全感SECURITY归属AFFILIATION尊重ESTEEM自我实现128马斯洛人性模型生理需求PHYSIOLOGY安全感SECURI课堂练习请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户129课堂练习请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户（9）产品说明的技巧透过证明说明您的客户STEP1找出满足客户需求的销售重点STEP2准备针对销售重点的证据实物展示专家的证言视学的证明推荐信函保证书客户的感谢信统计及比较资料成功案例公开报道130（9）产品说明的技巧透过证明说明您的客户实物展示42（9）产品说明的技巧向客户证实销售重点的方法销售重点证明方法实物展示专家的证言视觉的证明推荐函保证书客户感谢信统计及比较资料成功案例公开报道131（9）产品说明的技巧向客户证实销售重点的方法销售重点实物展示（10）异议处理的技巧异议的种类 1、真实的异议： 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见； 例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 2、假的异议指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。3、隐藏的异议，例如： 客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。132（10）异议处理的技巧异议的种类44（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：原因在客户拒绝改变情绪低潮没有意愿无法满足客户的需要预算不足借口、推托客户抱有隐藏式的异议133（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：45（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：原因在业务代表本人无法取得客户的好感夸大其词使用过多的专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失效姿态过高，处处让客户词穷。134（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：46（10）异议处理的技巧1、忽视法所谓“忽视法”，就是当客户提出的一些反对意见与眼前的交易扯不上直接的关系，您只需要面带笑容的同意他就好了。2、补偿法给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，让他产生两种感觉：产品的架构与售价一致产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。3、太极法业务代表将客户的反对意见，直接转换为为什么他必须购买的理由。135（10）异议处理的技巧1、忽视法47（10）异议处理的技巧4、询问法1、透过询问，把握住客户真正的异议点。2、透过询问，直接化解客户的反对意见有时，业务代表也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。5、是的YES….如果IF业务代表最好不要开门见山地直接提出反对的意见在表达不同意见时,尽量利用:“是的YES….如果IF”的句法，软化不同意见的口语。6、直接反驳法有些情况您必须直接反驳，以纠正客户不正确的观点，使用直接反驳技巧时，在用语方面要特别的留意。态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害客户的自尊心。要让客户感受到您的专业与敬业。136（10）异议处理的技巧4、询问法48客户谈判技巧137客户谈判技巧49与客户进行业务谈判认识谈判对手类型认识处理反对意见的过程认识处理反对意见的实例谈判的窍门和招数认识与经销商举行谈判的范围和题目谈判的过程控制谈判的最终目的：双赢的局面138与客户进行业务谈判认识谈判对手类型50认识谈判对手类型乐于助人型快人快语型蛮横无理型分析客观型优柔寡断型先入为主型自以为是型沉默寡言型喜欢辩论型小心翼翼型虚伪狡猾型易受影响型139认识谈判对手类型乐于助人型自以为是型51认识谈判对手类型交流技巧自以为是型让他知道你尊敬和认同他的行为，抓住机会一起共同解决问题。沉默寡言型尽量把问题简单化，掌握及关注重点，引导他了解你的思路，让他主动说出，抓住机会，一言既出，驷马难追喜欢辩论型加强访问和见面机会，强调你如何特别照顾他的利益，强调你是主动帮他的，不是被动的，控制你的情绪，严禁生气。小心翼翼型虚伪狡猾型易受影响型140认识谈判对手类型交流技巧自以为是型让他知道你尊敬和认同他的行认识谈判对手类型交流技巧乐于助人型让他知道你尊敬和认同他的行为，抓住机会一起共同解决问题。快人快语型尽量把问题简单化，掌握及关注重点，引导他了解你的思路，让他主动说出，抓住机会，一言既出，驷马难追蛮横无理型加强访问和见面机会，强调你如何特别照顾他的利益，强调你是主动帮他的，不是被动的，控制你的情绪，严禁生气。分析客观型优柔寡断型先入为主型141认识谈判对手类型交流技巧乐于助人型让他知道你尊敬和认同他的行认识处理反对

意见的过程收集，确定反对意见的真实性明确了解反对意见的背后原因总结反对意见并转化为一个问题决定问题是否可以通过谈判来解决制定谈判目标和谈判策略制定及进行谈判前所需要的准备进行谈判过程，达成共识评估谈判结果，作为以后的学习142认识处理反对

意见的过程收集，确定反对意见的真实性明确了解反认识处理反对意见的实例1、不愿意进货处理办法：先了解不愿意进货的原因(主观？客观?）告诉他其他经销商原因进货的原因和好处针对主观原因，进行思想工作。针对客观原因，进行改善工作。2、利润低，没有兴趣处理办法：建议促销，提升销量，平衡利润金额建议先少量入货试销。143认识处理反对意见的实例1、不愿意进货55认识处理反对意见的实例3、顾客没有兴趣主动购买处理办法改善店内陈列和展示条件‘新产品刚上市，会有宣传或广告支持答应定期监测销量，并准备针对性促销活动吸引顾客4、销路不好处理办法找出是“4P”当中哪一个原因找出是否需要对店进行产品知识培训告诉他其他店成功的因素建议店内促销144认识处理反对意见的实例3、顾客没有兴趣主动购买56认识处理反对意见的实例5、产品太贵处理办法：强调产品“FAB”及服务是超值的重申产品及品牌的市场定位和目标顾客群比较产品带来的利润6、产品素质不好处理办法比较其他品牌告诉他对产品改善的措施及效果提供质量保证的方案145认识处理反对意见的实例5、产品太贵57谈判的窍门和招数谈判八大招堆积木醋与糖疲劳轰炸兵分几路以点带面甜言蜜语自我贬价一刻千金什么时候用146谈判的窍门和招数谈判八大招什么时候用58谈判的窍门和招数谈判八大招堆积木：让谈判对手知道你掌握确切资料。醋与糖：拉锯，考虑让步或需要多些时间。疲劳轰炸：不让对手有时间多想，或对手优柔寡断。兵分几路：争取时间，让对手不能对整个局面细想。以点带面：先争取桥头堡，抓紧立足点，再扩大攻势。甜言蜜语：针对对手性格。自我贬价：以诚意打动对手。一刻千金：加速达成协议。147谈判的窍门和招数谈判八大招59认识与经销商举行谈判的范围和题目谈判范围谈判题目（举例）业务： 目标、原则、销售目标、品牌政

策顾客服务营销： 4个“P”合作： 供货物流，财务，售后服务投诉： 质量、人员态度、赔付148认识与经销商举行谈判的范围和题目谈判范围谈判题目（举例）60谈判的过程控制准备讨论提议还价破裂破裂149谈判的过程控制准备讨论提议还价破裂破裂61谈判的过程控制你的目的 对手的目的 满足双方的目的你的争论 对手的争论 你的反驳和底线你的条件（还价） 对手的条件（还价） 满足双方的条件确定原则让步底线谈判共识150谈判的过程控制你的目的 对手的目的 满足双方的目的确定原则让谈判最终目的：双赢的局面谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判找出较容易满足双方的谈判要点，找到共识。谈判共识谈判要点：产品价格销货表现库存供货促销151谈判最终目的：双赢的局面谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判最终目的：双赢的局面对手你价格库存促销供货价格2：8库存7：3促销5：5供货9：1152谈判最终目的：双赢的局面对手价格库存促销供货价格2：8库存7（11）签约的技巧利益汇总法“T”字法前提条件法价值成本法询问法“Yes”、“Yes”、“Yes”法哀兵策略法153（11）签约的技巧利益汇总法65培训主题：

B、市场营销概念及营销组合知识154培训主题：

B、市场营销概念及营销组合知识66SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为155SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境