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面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职培训资料面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职培训资料面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职培训资料集诚信服务成共赢价值售前工作交流——投标和售前技巧中国电信集团系统集成有限责任公司2008年4月15日目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍一、体育游戏的起源哺乳动物也有简单的游戏，如母猫常与仔猫摔跤角力，教育仔猫作“捉鼠”的游戏，使子代更好的适应环境。人类的游戏是伴随着人类的出现而产生。古代人为了使子代适应环境，往往借助游戏培养他们的生存斗争能力，如追逐跳跃、攀登、爬越、投射、游水、角力等简单游戏。随着社会的发展和科技文化的进步，游戏不断地发展和完善，到战国时期，我国（孟子·告子上》书中开始有游戏的文字记载……。到唐朝，游戏有了长足发展，并将繁复的游戏进行分门别类。体育游戏出现于原始社会后期。从此，游戏成为激发学生的学习兴趣、调节体育教学气氛和情绪的一种重要手段。二、体育游戏的分类为了便于选择和配合教学工作，可将体育游戏作如下划分：①按组织形式可分为分队游戏和不分队游戏。“分队游戏”要求每队人数、体力大致均等，并在相似条件下进行活动，队员的集体观念和竞赛意识强；“不分队游戏”的规则较简单，队员的集体观念和竞赛意识差。②按发展体质可分为速度游戏、力量游戏、耐力游戏和灵敏游戏。③按活动负荷可分为小运动负荷游戏、中运动负荷游戏和大运动负荷游戏。④按基本活动能力可分为奔跑游戏、跳跃游戏、投掷游戏、负重游戏、对抗游戏等等。游戏的内容和活动形式具有可塑性、虚构性的特点，所以，根据教学的需要，一种类型的游戏可改编为另一种类型的游戏或一型多用。三、体育游戏的作用体育游戏必须遵循为体育教学服务的宗旨，也就是说，体育游戏应具有锻炼身体、促进体育技能的训练、富有娱乐激趣、发展智力和陶冶情操的作用。①发挥游戏特点进行思想品德教育。体育游戏与其他单项体育运动不同，往往具有一定的情节，在此情节中反映出一定的思想内容。通过游戏能加强人与人、个人与集体、小集体与大集体的来往和联系，有利于培养学生严于律己、宽于待人和维护集体的良好品格。在游戏中，学生为了取胜，必须克服种种困难，处理各种不断变化的情况，需要他人的支持和帮助，需要依靠集体的智慧和力量，因此，无形之中使学生受到我为人人、人人为我、团结友爱、互助合作、敢于拼搏的思想教育。例如在（拔河游戏）、（接棒游戏）等活动中，使他们体验到只有在集体中才能显示个人的力量，因而增强了集体主义的意识。②游戏能激发学习兴趣。高中的体育课是复习、提高初中的运动项目，尤其是职业高中的体育课是以锻炼身体和培养学生运动习惯为其主要目的，更使学生感到单调乏味，兴趣低落。兴趣是学习的向导，也是学习的强大动力；有趣就会乐学，有趣就会人迷地钻研和勤学苦练，正如俄国教育家乌申斯基所说“没有丝毫兴趣的强制性学习，将会扼杀学生探索真理的欲望。”欲使学生对体育课产生兴趣，变“要我学”为“我要学”，发挥他们在教学中的主体作用，首先要激发学生学习体育的兴趣。体育游戏具有趣味性的特点，能调节教学气氛，激发学生学体育的情绪和兴趣，是青少年喜爱的体育活动。例如“练跑”是体育运动的基本功，尤其是对场地狭窄、体育器材欠缺的职业高中，跑步是一项经常性的锻炼运动。如果单一的跑，势必使学生感到枯燥乏味，认为练跑既苦又累，不感兴趣，甚至敬而远之。若将单调乏味的练跑融化于引人兴趣的游戏之中（如障碍赛跑游戏、十字接力赛跑游戏、拾物游戏、变速赛跑游戏等等），由此产生好奇心、猎奇感，极大的调动学生练跑的积极性和主动性，必然唤起他们乐于参与，使学生寄苦于甜，寄累于乐，他们想象中的苦和累，不但没有防碍练跑，反而成为自身的一种享受，乐于积极参与，刻苦练习。在完成练跑的同时，还培养了学生吃苦耐劳、奋勇拼搏的精神。③游戏能促进技能的训练。各项体育技能的训练虽然具有技艺趣味性，但反复单一活动毕竟是单调枯燥的，易使大脑疲劳，产生倦怠情绪，影响教学效果，如果将技能训练融化于形式多样的游戏之中，即教游戏，又教技能，使学生大脑保持高度兴奋，精神饱满地投入这场训练活动，能取得事半功倍的教学效果。例如（拱球游戏）既做游戏，又训练投蓝技术；又如在（拍球游戏）中训练了运球技艺，从而使学生较快地掌握了技能，提高运动水平。④游戏能增强学生的体质。由于体育游戏具有群众性、娱乐性、竞赛性的特点，适合青少年猎奇、爱玩、好胜的心理，因而能调动他们的积极性。体育游戏包含跑、跳、投掷和越过障碍等基本技能运动，使青少年身体各器官各组织协调地得到运动锻炼，在课堂上欢欢乐乐地出一身汗，因而能增强学生的体质。四、体育课对教师的要求体育课的具体执行者是体育教师，这就要求体育教师应有广博的文化科学基础知识和丰富的专业知识，熟练掌握教育理论、体育心理学、生理学等学科，并不断补充、更新知识，这是作为一名体育教师的前提和基础。教师的职业道德是人民教师的灵魂，是贯穿教育全过程的精神支柱。一名合格的体育教师仅具有丰富的文化科学知识是不够的，还要有高尚的道德品质，认真学习党的教育方针，树立“忠诚党的教育事业”和“甘心终身做体育工作”的决心，这是教师职业道德的核心和基本准则。这就要求我们体育教师树立牢固的专业思想和强烈的事业心和责任感，脚踏实地，吃苦耐劳，工作态度严谨，热爱学生，严格要求，以身作则，全面关心学生成长，为努力做一名跨世纪的优秀体育教师创造条件。综上所述，体育游戏中在安排运动量中是相辅相成、协调一致、互相补充的，它们是不可分割地处在同二重要位置上的。只有把它们有机地结合起来，才能科学地安排体育课的运动量；才能更好地上好体育课；更好地玩体育游戏。1体育课程资源的概念资源有很多种，但那些对教学有用途，能运用到课程里的，才是真正的课程资源。它们可以是来自校内的资源，也可以是来自校外的资源；可以是有型的体育器材、教学课本，也可以是无型的教学理念、体育精神；可以是社会课程资源，也可以是自然课程资源。在体育课程资源的开发、整理、实施、评价过程中，一切直接运用到体育课程教学内容和支持课程活动开展的人力和物质都能成为体育课程资源。2对初中体育课程资源整合共享现状的分析2.1学校对新课程改革不重视，对体育课程资源整合共享投入不足部分偏远落后地区的中学因经济问题，没法引进体育器材和优秀人才，导致体育课程没法顺利开展；部分学校过分看重学生的文化课分数，忽视美术、音乐、体育等素质课程，加上高校目前大力扩招的背景下，出现体育场地、器材、人员等体育课程资源严重不足的状况。2.2体育教师的专业水平较低，尚未树立课程资源整合共享的观念传统的教学方式根深蒂固，对教师的教学方法产生深厚的影响。新课程提出注重学生的身心发展，提倡自主式学习。绝大部分的教师认识到开发学生的创造力和与学生进行良好沟通的重要性，但部分教师未能很好地利用体育课程资源的优势，对学生进行有针对性的教学，没有重视学生思想层面的培养。2.3体育课程教材内容过于统一，缺乏新颖的题材我国是一个多民族的国家，教材内容的单一，无法体现地域的差异性，与少数民族文化相背离，不利于当地根据自身的资源和特点开展体育课程。信息万变的今天，过时的事例和古板的语言，没法吸引学生的阅读兴趣，更无法引导学生积极参与到体育活动中来。3整合课程资源的途径研究3.1挖掘校园体育课程资源，营造校园体育文化气息学校是学生学习的重要场所，校园文化是校园环境的重要组成部分，除了体育课堂的直接教学外，校园文化对学生的无形熏陶会起到良好的教学效果，所以教师必须充分发掘并利用学校的一切可行的体育资源，把学校独特的体育优势完美地展现出来，创造良好的校园体育氛围。如何才能构建良好的体育文化呢？第一，必须树立以学生发展为中心的指导思想；第二，创立校园体育文化的物质环境，如校园周刊、广播、体育俱乐部、学生体育部门等；第三，营造校园体育文化气息，如定期举办校园会、各类球赛、户外郊游等。3.2挖掘校园人力资源，加强体育教师师资队伍建设体育教师只有重视新课程改革带来的改变，培养课程资源整合共享观，学校加大对体育教师的培训，明确体育教学指导思想。学校开展的各项体育活动，需要鼓励调动班主任、体育教师和学生的积极参与，必要时可以请各个老师做好协调、组织和示范作用。3.3挖掘传统体育教材，编写体育课程新教材传统的体育教材内容是以竞技项目为主，单一的技术性文字很难激发现在初中学生的兴趣爱好。我们需要对传统的体育教材进行改造，扬长避短，加入新元素，满足学生的身心特点要求。如教材内容向生活化、游戏化、简单化发展，内容顺序的合理安排，教学方法的灵活运用，使传统的体育教材内容焕发出耀眼的光彩。3.4合理利用校园体育设施除了良好的体育校园文化，强大的体育师资队伍，还必须要有足够的体育设施作为物质保证。（1）提高体育器材的利用率，开发器材的多种用途。（2）提高体育场地的开发和利用价值，如缩小球门和场地的尺寸，安装多向篮球架，在教学楼架空的首层设计跑道等。初中体育课程资源整合共享是新课程改革的崭新课题，课程资源的挖掘决定了体育课程的深度和广度，课程资源的整合共享则决定了课程资源有效利用的程度，直接影响体育课程的教学效果。课程资源整合共享对我们而言，是较为陌生的教学方式，在现在的初中体育教学课堂上存在不足，只要我们勇于接受新的教学指导思想，坚持以学生全面发展为本，从课堂到校园，从校园到校外，多方面地发掘体育教学资源，将可利用的资源综合整理后，运用到体育课堂教学中，丰富课堂的教学资源，活跃课堂的教学气氛，激发学生对体育的学习兴趣，更好地开展初中体育教学。面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职培训资料面向1集诚信服务成共赢价值售前工作交流——投标和售前技巧中国电信集团系统集成有限责任公司2008年4月15日集诚信服务成共赢价值目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍系统集成的售前售前需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合，因此售前需要具备许多销售的技巧和素质，但SE不是简单的“销售＋工程师”的概念。系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息，然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持，发现和挖掘用户需求，配合销售人员进行销售工作。售中、售后人员发现用户存在的问题，帮助用户解决问题的同时，引导用户新的需求。售前工程师做好售前技术支持工作，配合销售控局一些项目。系统集成的售前售前需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合售前卖什么给用户通常情况，销售最重要的工作是与用户关键人物建立紧密的关系通常情况，售前的主要工作一是为用户设计出可行的技术实现方案，二是从技术上引导客户选择我们公司承接该项目SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因此SE首先要推销个人魅力。认同用户，并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，最终增加公司无形资产的价值。售前卖什么给用户通常情况，销售最重要的工作是与用户关键人物建售前需具备的能力和素质售前需具备的能力和素质项目干系人建设单位：收集用户资料，客户的操作层、管理层、决策层、使用部门、技术部门、财务部门。招标公司：国家政府采购中心、中国国信招标公司、中机国际招标公司、中技国际招标公司、中招国际招标公司、中仪国际招标公司、中电等。设备厂商：主机、网络、存储、安全、视频、中间件、数据库、数据仓库等。竞争对手：其他系统集成商。项目干系人建设单位：收集用户资料，客户的操作层、管理层、决策目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍投标项目类型

电信类项目投标多为自行招标，没有招标公司参与入围厂家少，应标的公司多为几家主要考量合作的厂家、技术方案和价格，评标专家对具体技术实现关注的多，对技术细节了解的多。标书将变为合同附件，做为实施的依据。非电信类项目投标公开招标(通过专业的招标公司)购买标书的公司常达十几家或几十家竞争激烈要求的比较细，评委由业主单位代表和技术专家组成。合同谈判期间产品可能会有变化，实施时可能会出现招标书中没有提到的一些隐性需求。投标项目类型

电信类项目投标业务流程总体描述和范围立项投标销售合同签订前的项目关闭销售合同签订实施启动采购付款项目实施过程（包括计划执行与追踪、计划变更等）业务流程总体描述和范围立项项目立项只有立项的项目公司才投入资源；一般情况下客户部发起项目立项，也可由服务部发起；立项审批流程：客户部、服务部；发起部门对项目进行编号；发起部门负责发布立项通知、负责登记立项的项目、负责文档存档；立项后，前后端明确项目联系人；立项的项目若需其他部门支持，填写《支持任务单》项目立项只有立项的项目公司才投入资源；投标工作分工（一）前端客户部投标书商务部分的制作工作；投标书装订工作和开标工作；负责集成类项目的厂商和产品的选择工作；负责投标报价表和最终报价工作；负责项目利润分析表的制作后端服务部项目投标书技术部分的制作工作，包括技术方案、项目实施方案、技术支持和售后服务方案、培训方案、技术规格偏离表、技术点对点应答、投标优势等；讲标PPT制作；与销售和商务人员一起制作投标报价表；涉及自主研发产品项目的厂商和产品的选择工作；负责提供产品开发、项目实施的成本和售后服务的成本。投标工作分工（一）前端客户部投标工作分工（二）商务渠道部所有与原厂商的协调联系工作；得到原厂商投标授权书、制造厂商资格声明、原厂商配置报价、原厂商技术方案、原厂商售后服务方案、原厂商培训课程、产品资料等；投标项目中外购部分的成本价，与销售人员和技术人员一起制作投标报价表。落标的项目视为项目关闭，公司不再投入资源；商务渠道部负责在本阶段提供货期表投标工作分工（二）商务渠道部投标工作流程

阅读招标文件查看项目信息明确项目需求标前会明确竞争对手圈定合作伙伴明确分工营销中心：负责整个投标项目，销售助理负责制作标书的商务部分商务渠道：联系厂家、获取授权、获取采购成本技术支持：产品选型、技术部分标书制作厂商：提供相关产品资料、设备配置、技术偏离表等

投标工作流程

阅读招标文件阅读标书项目名称、招标编号投标截止时间及开标时间、地点投标文件正本1份，副本XX份，电子文档XX套投标人资质主要设备生产厂商针对本项目的销售授权（是否有授权限制）招标文件的澄清（经常会修改某些指标）投标文件的编写：投标文件格式、投标文件的组成、投标报价资格证明文件（技术部分）开标和评标：废标条款、打分的因素分类及权重技术规格与技术方案要求阅读标书项目名称、招标编号确定产品选型分析各厂家在项目中的产品、技术和价格的优劣势，提出相关技术建议。产品配置和价格是各厂家的商务运作的核心内容之一，如果能分析出各家的产品档次、价格和折扣，技术实现的优缺点和对招标指标的满足程度，对产品选型很有帮助。确定合作厂家提出我们的要求，确定厂家提供资料的内容种类和时间。整理以上信息到综合信息表中，和主要厂家的技术人员要经常沟通项目情况，尤其对有澄清文件更改的地方，要了解对最终的产品选型和价格的影响。确定产品选型分析各厂家在项目中的产品、技术和价格的优劣势，提标书的制作制作标书模板，标书的各个部分要用相同的模板，避免后面修改格式统一标书风格的工作。编写标书目录，至少到三级目录，章节要和招标书的要求和评分标准能对应的上。给参与人员分配任务，明确谁负责那部分。即时沟通标书的进度整合标书，把厂家提供的产品资料，技术方案，偏离表等整合到我们的标书中。审核产品配置和产品指标，找出有无负偏离的指标，对负偏离的指标要谨慎处理。

标书的制作制作标书模板，标书的各个部分要用相同的模板，避免后审核最后的报价表根据招标要求编写整套的标价表，开标一览表、投标报价总表，分项报价表，细项报价表，实施、服务、培训报价表等。和商务经理对比投标价格和商务成本，确定报价表中的配置和价格能和厂家提供的我们的采购成本能对应的上，没有缺漏项。根据销售经理最后确定的销售策略调整价格。根据项目管理部和外包服务部的成本计算，和销售经理的销售策略调整实施、服务和培训的价格。审核最后的报价表根据招标要求编写整套的标价表，开标一览表、投打印、签字、装订标书的签字装订投标文件中的需要签字盖章的位置由授权代表对标书的每页进行签字确认注意各类资质证书证明文件的插页将标书目录和投标优势放到标书首页根据文档的页数将标书分册送到开标现场打印、签字、装订标书的签字装订标书重点招标书中的重点注意标书需求，避免缺项设备参数指标服务响应时间，保修年限到货时间、完工时间售后服务要求，是否要求原厂服务承诺成功案例，人员资质等要求培训要求，都包含那些费用评分标准标书重点招标书中的重点标书特殊要求

招标书中的特殊要求通篇应答点对点应答资格证书施工人员要求投标书字体大小投标书格式服务承诺各种附件表格。。。。。。标书特殊要求

招标书中的特殊要求标书注意事项投标文件注意事项符合招标书要求结构完整各种证明、承诺、附件齐全按时完成通篇格式一致不可出现其它公司、业主或项目的名称标书注意事项投标文件注意事项注意招标书中的陷阱大家都知道在用户的招标书中，很可能是竞争对手帮用户写的，或用户被竞争对手洗脑，采用了他们的思路，（因为很多招标中，开发商已经跟用户接触了很多次了）而竞争对手是不可能在标书中把某些东西说透，更可能的是点到为止，甚至部下很多的弯路。另外这些陷阱都是标书中是合理的，你看到的这些东西，而在业主那里是客观存在的，只是你不熟悉的话，会在理解上和需求有误差。只有熟悉的人才能发觉这些陷阱，而且很好的利用他。注意招标书中的陷阱大家都知道在用户的招标书中，很可能是竞争对投标文件的组成

技术分册技术方案建议书工程实施方案技术支持与售后服务方案技术培训方案技术点对点应答书投标产品资料投标文件的组成

技术分册投标文件的组成商务分册投标函开标一览表投标报价明细表 技术参数偏离表商务条款偏离表 资格证明文件 授权书 售后服务承诺书 投标优惠声明 须提供的其他资料

投标文件的组成商务分册目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍典型的用户IT系统全景典型的用户IT系统全景物理角度系统总体结构物理角度系统总体结构从应用角度的系统逻辑结构从应用角度的系统逻辑结构从业务系统角度的系统层次关系从业务系统角度的系统层次关系应用系统架构应用系统架构主机系统作用IT应用系统通常安装运行在服务器（主机）系统上做为IT系统的计算平台，提供系统计算功能；在网络环境下运行相应的应用软件，为网上用户提供共享信息资源和各种服务的高性能计算机；服务器在处理能力、稳定性、可靠性、安全性、可扩展性、可管理性等方面要高。部署各类软件，承担各种角色的服务器作用；主机系统作用IT应用系统通常安装运行在服务器（主机）系统上网络系统作用计算机网络是传输各种信息的通道。因为绝大多数应用的用户都使用PC机，而应用运行在服务器上，用户需要网络来将自己的PC机连接到这些服务器，从而使用服务器上的应用系统网络是将普通用户连接到各项业务应用的传输通道。如果用户是分散在一个大楼内，或一个园区内几个大楼里，需要局域网如果用户是分布在不同地理位置，如多个城市，需要广域网网络系统作用计算机网络是传输各种信息的通道。存储系统作用存储系统用来存放数据存储系统用于存储各类应用数据；保存数据，并将数据提供给主机系统数据是大多数应用的核心应用系统可以停，但数据绝不能丢

存储系统作用存储系统用来存放数据安全系统作用给客户提供安全的系统保护信息不被破坏、窃取、篡改。首先是应用系统安全，保证信息被正确的访问和处理在应用系统中，信息会在网络上传输，需要网络安全在应用系统中，信息会在主机上处理，需要主机安全在应用系统中，还会涉及数据库、存储安全等安全系统作用给客户提供安全的系统视频系统作用使分布在不同地点的人可以召开一个虚拟的会议，使这些人可以听到彼此的声音，看到对方的图像与原先电话会议的区别是可以看到发言人的图像可以用于召开会议、远程讨论、虚拟的面对面交流依赖网络来传送图像和语音信息视频系统作用使分布在不同地点的人可以召开一个虚拟的会议，使这机房系统作用物理摆放空间和承重系统UPS和配电系统机房空调防静电地板机房内综合布线消防、门禁、机房监控等机房是前面网络系统、主机系统、存储备份系统设备的放置地，提供这些设备运行的条件——物理空间、电力、空调等等机房系统作用物理摆放空间和承重系统机房是前面网络系统、主机系在用户IT系统中集成公司能够做哪些

在用户IT系统中集成公司能够做哪些我们专注在高技术含量、高附加值IT领域网络系统建设，包括局域网、广域网等主机系统建设，包括小型机和服务器存储系统建设安全系统建设视频会议和视频监控系统建设上述系统的集成、改造优化、咨询、外包电信行业应用软件系统我们公司总部目前能做的内容我们专注在高技术含量、高附加值IT领域我们公司总部目前能做的三、网络系统介绍三、网络系统介绍网络的分类——局域网、广域网（4/1）局域网局部区域网络(localareanetwork)通常简称为“局域网”,缩写为LAN。局域网是在同一地点连接一组计算机的网络。通常将具有如下特征的网称为局域网。

1）网络所覆盖的地理范围比较小。通常不超过十公里，一般只在一幢建筑或一个房间

内。

2）信息的传输速率比较高,其范围自1Mbps到1000Mbps,近来已达到10000Mbps。3）网络的经营权和管理权属于某个单位主要设备是网络交换机，配套系统包括计算机，计算机网卡，用于互联的传输媒体——双绞线、光纤等。网络的分类——局域网、广域网（4/1）局域网广域网

广域网(WideAreaNetwork)是在一个很大地理范围内所建立的计算机通信网，简称WAN，其范围可以超越城市和国家以至全球，因而对通信的要求及复杂性都比较高。

在实际应用中，一般是通过WAN将位于不同地点的LAN互联，这时LAN就成为WAN上的一个端系统。

广域网中用于通信的传输线路，一般是由电信部门提供的。因为通常情况只有电信运营商有能力敷设覆盖全国各个地区的长途线路光纤，普通用户没有能力敷设这些线路，所以只能租用运营商的长途线路。电信运营商的线路租金是广域网运行的主要成本，远远高于网络集成成本。目前主流的广域网线路类型是SDH线路租金与线路带宽密切相关，带宽越高，租金越高广域网主要设备是路由器网络的分类——局域网、广域网（4/2）广域网

广域网(WideAreaNetwork)是网络的分类——局域网、广域网（4/3）局域网广域网局域网网络的分类——局域网、广域网（4/3）局域网广域网局域网网络的分类——局域网、广域网（4/4）网络的分类——局域网、广域网（4/4）数据网与综合布线、电信线路、传输网关系IP数据网基于IP包数据传输网络，主要由路由器、交换机组成综合布线局域网中的信息传输媒质系统。即在一个大楼内或一个园区内铺设的通信的电缆、光缆、双绞线及相关连接件。在一个大楼内包括到每个房间的电缆和接线盒。电信线路就是利用电信系统来进行信息的传递。电信系统则是各种协调工作的电信装备集合的整体。主要有电话专线、X.25、DDN、SDH、ATM等类型。SDH传输网SDH传输网是架构在长途光纤之上，用来承载数据网络和电话。总体来说：综合布线时数据网中局域网（LAN）承载的传输媒介，电信线路组成传输网，为广域网线路承载的传输介质。数据网与综合布线、电信线路、传输网关系IP数据网运营商网络系统是对外提供服务的网络，主要出租给用户使用，而非自己单位使用是运营的网络，需要满足各种用户需求，业务复杂，可靠性要求高，需要计费中国电信运营着中国最大的网络（ChinaNet），拥有全国近70％互联网用户运营商网络包括全国骨干网、省干网、城域网等目前运营商网络上主要承载的业务包括：企业用户和个人用户访问Internet企业用户的VPN业务运营商自己使用的业务IPTVNGN手机上网……运营商网络系统是对外提供服务的网络，主要出租给用户使用，而非中国电信ChinaNet网中国电信ChinaNet网中国电信CN2网北京上海广州成都西安武汉南京黑龙江吉林辽宁内蒙古河北山西天津山东河南江苏浙江安徽福建江西湖北湖南广东、海南广西四川、重庆云南贵州西藏陕西甘肃宁夏新疆青海FZXMNNLZKMYXCSHYJZNCJJJN

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DLCQHZHFGYXNYCLZCCHHHTWLMQSJZLSTYCN2网络覆盖范围了200多个城域网、600台核心路由器、152T交换容量，实施运行了MPLSVPN、MPLSTE等中国电信CN2网北京上海广州成都西安武汉南京黑龙江吉林辽宁内网络系统集成的内容网络集成：提供IP数据网组网技术咨询、网络设备选型、方案设计、设备采购、系统安装调试、技术支持及培训、网络优化；网络设备网络设备应用系统应用系统交换机路由器路由器交换机线路终端小型机、服务器服务器GWGW基础应用核心应用核心应用基础应用集成商集成商运营商网络系统集成的内容网络集成：提供IP数据网组网技术咨询、网络组网技术咨询技术支持及培训方案设计设备代购/租赁组网电路调度系统安装调试开通验收网络设备选型

提供广域网、局域网、运营商网络等网络系统的网络集成服务提供租赁、维保和外包服务网络服务内容网络及IT系统技术咨询服务系统集成工程服务网络系统维护外包服务网络及IT系统运行管理服务设备租赁和维保组网技术咨询技术支持及培训方案设计设备代购/租赁组网电路调度四、网络系统销售的要点四、网络系统销售的要点网络厂商介绍主要运营商网络设备厂商Cisco/juniper/华为/中兴/Alctel等主流政府企业网设备厂商思科CISCO：传统垄断厂商H3C（华为3com）：迅速崛起的国内厂商，但目前已被3com全资收购，目前已经是100％外资企业其他政府企业网设备厂商华为：高端产品都是电信级产品，低端为H3COEM中兴：产品可以媲美主流厂商，刚进入企业网市场锐捷：价格便宜，重点在教育网和低端用户Juniper：价格高，性能高，电信级产品。FORCE10：只有高端交换机产品，在万兆网占优势网络厂商介绍主要运营商网络设备厂商新建网络原先没有局域网——新建局域网系统原先各分支机构没有联网——新建广域网系统新大楼建设——新大楼的局域网新建办公地点改变或增加——局域网搬迁或新建原有网络系统改造增加新的应用系统，对带宽要求高——网络升级扩容用户数大量增加——网络升级扩容原有网络设备陈旧——超过3年原有网络设备厂商不再支持——比如3com原有网络技术过时什么情况下政府企业用户会有网络系统机会新建网络什么情况下政府企业用户会有网络系统机会原先有没有局域网原先的局域网是什么时候建的，主干带宽是百兆还是千兆原先局域网设备用什么厂商的，是否是非思科的，如3COM、Bay等原先有没有广域网，是否所有分支机构都已经连接广域网原先广域网是什么时候建的，带宽是多少原先广域网设备用什么厂商的，是否是非思科的，如北电等有没有新大楼建设，或是办公地点的变更有没有新上高带宽的应用，比如视频会议系统有没有新上对联网要求高的业务应用，比如原先脱机工作的节点改为联机我们竞争对手都有哪些项目周期有多长当前网络上层应用系统状况用户现当前网络的集成商销售需要了解用户什么情况原先有没有局域网销售需要了解用户什么情况原有网络系统改造运营商几乎每年都会对网络进行升级扩容网络扩容项目每年都有，扩容规模都很大因为Internet每年以几何级数速度发展联网主机数、用户数飞速增加多媒体应用发展对带宽的需求越来越高P2P应用疯狂蚕食着网络带宽新建网络运营商新建网络机会较少什么情况下运营商用户会有网络系统机会原有网络系统改造什么情况下运营商用户会有网络系统机会视频系统介绍

视频系统介绍视频会议与视频监控的区别

视频会议声音、图象双向交互网络视频编解码器数字视频中心服务器视频监控视频图象单向上传视频终端视频MCU视频会议与视频监控的区别视频会议网络视频编解码器数字视频中视频会议系统简介

中心点部署1台MCU。中心节点和分节点分别部署多台视频终端。所有视频设备通过用户的广域网连接。视频会议系统简介中心点部署1台MCU。视频会议系统简介

MCU是多点控制单元，多点会议需要MCU是视频会议会议的核心，几乎所有功能都需要它支持视频会议终端实现视频会议功能视频会议终端连接摄像头和麦克风实现视频图像和声音的采集视频会议终端对采集的图像和声音进行编码视频会议终端对对方发来的视频图像和声音进行解码视频会议终端连接大屏幕、电视来显示解码的图像视频会议终端连接音响来播放解码的声音电视墙服务器可以显示多个会场图像录播服务器对会议的图像和声音进行录制视频会议系统简介MCU是多点控制单元，多点会议需要视频会议系统集成内容

视频MCU的安装调试视频终端的安装调试电视墙服务器的采购和调试录播服务器的采购和调试视频会议室其他音频、视频、控制设备的集成整个视频会议系统的联调视频会议系统集成内容视频MCU的安装调试视频系统销售要点

视频系统销售要点

Tandberg泰德终端和MCU990MXPPolycom宝利通终端和MCU华为终端和MCURadvisionMCU视频会议系统主要厂商

凯斯太尔高清终端和MCU科达高清终端和MCU上海华平AVCON软硬件视频会议系统H3C、SONY、aethra爱斯乐Tandberg泰德终端和MCU990MXPPolyco视频会议集成MCU、终端、摄像头用户自购组成限于用户自己覆盖的网络范围召开视频会议设备选型不受限制。新视通MCU平台电信建设，租用给用户摄像头、终端客户可以租用或采购视频会议实现依赖电信资源技术方案需电信部门审核资源一般限于华为的视频终端视频会议集成与新视通业务区别

视频会议集成视频会议集成与新视通业务区别视频会议视频监控（全球眼）用途会议、交流、培训远程监控音视频流向双向单向，至中心监控点音视频图像和声音都传一般只传图像，不传声音安装位置会议室，办公室需监控的位置，室内和室外视频会议集成与视频监控（全球眼业务）区别

视频会议视频监控（全球眼）用途会议、交流、培训远程监控音视频新建视频会议系统原先没有视频会议系统用户开始限制会议出差，希望降低会议成本原先视频会议系统已过时，设备厂商不再支持，且无法升级用户对视频会议可靠性要求高，需要上一套做备份用户需要高清的视频会议原有视频会议系统扩容或改造增加新的节点，新增的分支机构，新增老板桌面终端增加清晰度要求增加录播等功能什么情况下用户会有视频会议系统机会新建视频会议系统什么情况下用户会有视频会议系统机会系统的主要用途：开会/培训教学/研讨视频会议的节点数图像质量要求：标清还是高清视频带宽：768K、2M、8M硬件视频、软件视频、软硬结合国内产品还是国外产品外围设备的需求：电视墙服务器、录播、大屏幕销售需要了解用户哪些内容

系统的主要用途：开会/培训教学/研讨销售需要了解用户哪些内容主机系统介绍主机系统介绍客户应用系统类型（C/S和B/S）客户应用系统类型（C/S和B/S）客户应用系统对应的主机系统B/S应用中的主机系统数据库服务器要求高可靠性、稳定性、高性能一般采用小型机（或主机）系统应用服务器要求网络吞吐量大，性能好稳定性和性能要求低于数据库服务器可以采用多台应用服务器可以采用小型机或PC服务器C/S应用中主机系统要求高性能、高可靠性、稳定性多采用小型机系统客户应用系统对应的主机系统B/S应用中的主机系统主机系统档次UNIX小型机RISCCPU从2核至128核高可靠性、高性能、高稳定性适合关键业务2核至4核为低档，4核至8核为中档IBM、HP、SUNPC服务器X86架构CPU，一般在4颗CPU以下IBM、HP、DELL、曙光、联想、浪潮主机系统档次UNIX小型机双机系统简介SAN架构磁盘阵列PCSeverPCSeverRS232FCIBMP5570IBMP5570光纤交换机光纤交换机局域网FC一般做双机的都是要求高可靠性一般双机系统都是UNIX小型机PC服务器上双机系统不成熟双机系统简介SAN磁盘阵列PCSeverPCSeverR分区简介分区技术（主机虚拟化技术）将一台物理主机虚拟为多台逻辑上的主机物理主机上的CPU内存等分配到不同分区中每个分区对外就是一个虚拟的主机对普通用户透明，感觉不到好处：管理集中，资源合理调配，易于扩展坏处：提高主机档次，造价高IBM分区技术逻辑分区、动态逻辑分区、微分区HP和SUN分区技术硬分区、虚拟分区、子CPU分区和I/O分区分区简介分区技术（主机虚拟化技术）主机系统销售要点主机系统销售要点主机厂商介绍和我公司经常合作的主机厂商IBM：价格高性能高，金融行业优势厂商；HP：接近IBM，电信行业优势厂商；SUN：近年市场份额下降较多，低端服务器好；DELL：在推PCServer产品时合作较多；

主机厂商介绍和我公司经常合作的主机厂商什么情况下用户会有主机系统机会新主机系统机会客户上新的应用系统；客户应用系统调整;客户系统升级，用户数增加；客户建设容灾、备份系统；准备做数据大集中的用户，如工商银行、建设银行等主机系统升级机会：客户系统升级；客户应用系统调整什么情况下用户会有主机系统机会新主机系统机会销售需要了解用户什么情况需要了解的情况客户有没有准备上新的应用系统（须在准备阶段介入）客户有没有应用系统容量不足的情况客户应用系统是C/S还是B/S结构；客户原有主机系统的情况；是否是某厂商的传统客户；可靠性要求怎样，是否要做双机是倾向小型机还是PC服务器采购数量、档次和预算；销售需要了解用户什么情况需要了解的情况存储系统介绍存储系统介绍DAS、SAN、NAS、IP-SAN区别主要存储技术的区别DAS：直接连接存储，只能通过与之连接的主机进行访问，不能实现与其他主机共享数据；SAN：可以实现存储的集中和共享，高性能；NAS：提供文件级的数据访问功能，性能不如SAN；IP-SAN：就是指iSCSISAN，亦即透过IP网络连接SAN存储；

DAS、SAN、NAS、IP-SAN区别主要存储技术的区别DAS、SAN、NAS、IP-SAN区别DAS、SAN、NAS、IP-SAN区别存储系统档次存储系统档次存储技术的选择中高端关键应用：采用SAN架构；客户预算紧张：DAS，NSA，IP-SAN等技术；主要指标存储容量，性能要求(IOPS)，可靠性要求。DS300/DS400DS4000DS6000DS8000统一的产品系列价格和封装方面的新标准功能、性能、TCO方面的新标准EXP400新的入门级产品ESS750/800坚实基础存储系统档次存储系统档次DS300/DS400DS4000D存储系统销售要点存储系统销售要点存储厂商介绍专业存储厂商EMC：世界上最大的存储厂商，相当于CISCO；HDS：产品与EMC相差无几，知名度略低有存储产品的服务器和网络厂商IBM：高端产品自己研发，中端OEMLSI；HP：高端OEMHDS，中端产品是自己的SUN：OEMLSI；DELL：OEMEMC的产品；H3C：做IP-SAN；存储厂商介绍专业存储厂商什么情况下用户会有存储系统机会新建存储系统机会：准备上新业务系统，业务系统需要海量存储，如遥感、视音频处理准备做数据大集中的用户；准备做存储系统改造的用户存储系统升级改造机会；准备做存储系统改造的用户；业务系统需要海量存储，如遥感、视音频处理准备做数据大集中的用户；什么情况下用户会有存储系统机会新建存储系统机会：销售需要了解用户什么情况需要了解的情况客户是否准备上新的业务系统客户是否准备做数据大集中客户应用系统数据量大吗客户原有存储系统是否容量不够客户是否已有存储系统，目前系统的情况；客户对存储厂家的倾向；客户对存储技术架构的倾向；客户对产品档次，服务的需求；销售需要了解用户什么情况需要了解的情况十一、灾备系统介绍十一、灾备系统介绍灾备系统用来做什么——就像买保险

灾备系统是信息系统的灾难备份和恢复系统。用来将信息系统从灾难造成的故障或瘫痪等不正常状态恢复到可接受状态。灾难的原因自然灾害:例如地震、火灾、水灾、疾病。人为风险：例如操作失误、黑客攻击、计算机病毒发作、环境污染、社会骚乱、恐怖袭击、意外、建筑倒塌、战争。技术风险：例如设备失败、软件错误、通讯中断、电力失败等。

灾备系统用来做什么——就像买保险容灾的级别国际容灾的标准定义(ISO17799)容灾的级别国际容灾的标准定义(ISO17799)灾备系统级别数据级最基本的方式，仅可以保证数据是可用的。应用级的在数据级基础上，进一步实现应用的可用性，确保业务可以快速恢复。业务级最高级别，除应用级灾备系统建设外，还需要开展正常业务或维护支撑业务系统等所需的工作环境保护及相应组织架构、人员架构、运作制度等相应的BCP计划的确定和实施。国信办《重要信息系统灾难恢复指南》定义六个灾难恢复等级灾备系统级别数据级国信办《重要信息系统灾难恢复指南》定义六个容灾中心的投入与产出分析容灾中心的投入与产出分析1随着金融、政企等行业客户的信息化程度不断提高，数据的集中趋势日益明显。数据集中的同时意味着风险的集中。22003年中共中央办公厅出台的27号文件明确要求：基础信息网络和重要信息系统建设要充分考虑抗毁性与灾难恢复，制定和不断完善信息安全应急处置预案。

32005年5月国信办已联合银行、电力、税务等八大重点行业出台了《重要信息系统灾难恢复规划指南》，并鼓励社会力量参与灾难备份设施建设和提供技术服务。灾难恢复已经成为客户数据集中后最迫切需要解决的问题！灾难恢复的必要性1随着金融、政企等行业客户的信息化程度不断提高，数据的集中趋满足国家监管的要求企业生存的需要保证收入和效益增强对企业员工的安全保障提高客户忠诚度避免法律诉讼重要性灾难恢复的重要性满足国家监管的要求企业生存的需要保证收入和效益增强对企业员工安全业务介绍安全业务介绍用户的安全需求我的系统面临什么样的风险其他人是否能非法访问我的系统系统上的敏感信息是否会被别人获取系统和数据是否会被别人破坏系统的数据是否会被非法修改我的系统有什么脆弱点有可能被人利用；网络系统有无弱点；服务器系统和存储系统的弱电应用系统的弱点；用户的安全需求我的系统面临什么样的风险安全业务给客户提供安全的系统，保护信息不被破坏、窃取、篡改。安全业务给客户提供安全的系统，保护信息不被破坏、窃取、篡改。安全业务安全评估——风险评估评估系统面临的风险评估现有系统中的脆弱环节安全咨询为用户加强安全提出建议和设计安全集成；按照设计好的安全方案，集成实施；安全系统维护安全审计和安全等级评估审核系统的安全性，评估安全级别；安全业务安全评估——风险评估安全业务销售要点安全业务销售要点厂商介绍安全厂商防火墙：网御神州/天融信/联想网御/Juniper/CISCO/Nokia/能士防病毒：Mcafee/卡巴斯基/赛门铁克/瑞星/冠群/熊猫卫士入侵检测：启明星辰/绿盟DDOS：绿盟/CISCO漏洞扫描：绿盟/启明星成VPN网管：Juniper/cisco/天融信厂商介绍安全厂商什么情况下用户会有安全业务机会安全是永无止境的：任何已经上的IT系统的用户都会有安全需求重点是我们的传统用户；利用已有的客户关系；重点关注的几类用户对IT系统依赖程度高的用户对公众服务的用户对外联系多的系统用户有钱的用户什么情况下用户会有安全业务机会安全是永无止境的：销售需要了解的情况用户现有系统情况：主要业务系统是什么系统的用户有哪些，是否有外地用户现有的安全系统有哪些用户对安全的关注程度；用户是否担心其系统的安全；用户愿意为安全付出多大成本；销售需要了解的情况用户现有系统情况：咨询业务介绍

咨询业务介绍咨询业务咨询就是通过调研用户现状，找出目前问题并对用户下一步工作提出建议：咨询业务包含非常广的内容公司战略咨询产品推广咨询IT系统咨询安全咨询灾备咨询….咨询业务咨询就是通过调研用户现状，找出目前问题面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职培训资料课件END16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿

17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克

18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云

19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋

20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃END16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿103面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职培训资料面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职培训资料面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职培训资料集诚信服务成共赢价值售前工作交流——投标和售前技巧中国电信集团系统集成有限责任公司2008年4月15日目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍一、体育游戏的起源哺乳动物也有简单的游戏，如母猫常与仔猫摔跤角力，教育仔猫作“捉鼠”的游戏，使子代更好的适应环境。人类的游戏是伴随着人类的出现而产生。古代人为了使子代适应环境，往往借助游戏培养他们的生存斗争能力，如追逐跳跃、攀登、爬越、投射、游水、角力等简单游戏。随着社会的发展和科技文化的进步，游戏不断地发展和完善，到战国时期，我国（孟子·告子上》书中开始有游戏的文字记载……。到唐朝，游戏有了长足发展，并将繁复的游戏进行分门别类。体育游戏出现于原始社会后期。从此，游戏成为激发学生的学习兴趣、调节体育教学气氛和情绪的一种重要手段。二、体育游戏的分类为了便于选择和配合教学工作，可将体育游戏作如下划分：①按组织形式可分为分队游戏和不分队游戏。“分队游戏”要求每队人数、体力大致均等，并在相似条件下进行活动，队员的集体观念和竞赛意识强；“不分队游戏”的规则较简单，队员的集体观念和竞赛意识差。②按发展体质可分为速度游戏、力量游戏、耐力游戏和灵敏游戏。③按活动负荷可分为小运动负荷游戏、中运动负荷游戏和大运动负荷游戏。④按基本活动能力可分为奔跑游戏、跳跃游戏、投掷游戏、负重游戏、对抗游戏等等。游戏的内容和活动形式具有可塑性、虚构性的特点，所以，根据教学的需要，一种类型的游戏可改编为另一种类型的游戏或一型多用。三、体育游戏的作用体育游戏必须遵循为体育教学服务的宗旨，也就是说，体育游戏应具有锻炼身体、促进体育技能的训练、富有娱乐激趣、发展智力和陶冶情操的作用。①发挥游戏特点进行思想品德教育。体育游戏与其他单项体育运动不同，往往具有一定的情节，在此情节中反映出一定的思想内容。通过游戏能加强人与人、个人与集体、小集体与大集体的来往和联系，有利于培养学生严于律己、宽于待人和维护集体的良好品格。在游戏中，学生为了取胜，必须克服种种困难，处理各种不断变化的情况，需要他人的支持和帮助，需要依靠集体的智慧和力量，因此，无形之中使学生受到我为人人、人人为我、团结友爱、互助合作、敢于拼搏的思想教育。例如在（拔河游戏）、（接棒游戏）等活动中，使他们体验到只有在集体中才能显示个人的力量，因而增强了集体主义的意识。②游戏能激发学习兴趣。高中的体育课是复习、提高初中的运动项目，尤其是职业高中的体育课是以锻炼身体和培养学生运动习惯为其主要目的，更使学生感到单调乏味，兴趣低落。兴趣是学习的向导，也是学习的强大动力；有趣就会乐学，有趣就会人迷地钻研和勤学苦练，正如俄国教育家乌申斯基所说“没有丝毫兴趣的强制性学习，将会扼杀学生探索真理的欲望。”欲使学生对体育课产生兴趣，变“要我学”为“我要学”，发挥他们在教学中的主体作用，首先要激发学生学习体育的兴趣。体育游戏具有趣味性的特点，能调节教学气氛，激发学生学体育的情绪和兴趣，是青少年喜爱的体育活动。例如“练跑”是体育运动的基本功，尤其是对场地狭窄、体育器材欠缺的职业高中，跑步是一项经常性的锻炼运动。如果单一的跑，势必使学生感到枯燥乏味，认为练跑既苦又累，不感兴趣，甚至敬而远之。若将单调乏味的练跑融化于引人兴趣的游戏之中（如障碍赛跑游戏、十字接力赛跑游戏、拾物游戏、变速赛跑游戏等等），由此产生好奇心、猎奇感，极大的调动学生练跑的积极性和主动性，必然唤起他们乐于参与，使学生寄苦于甜，寄累于乐，他们想象中的苦和累，不但没有防碍练跑，反而成为自身的一种享受，乐于积极参与，刻苦练习。在完成练跑的同时，还培养了学生吃苦耐劳、奋勇拼搏的精神。③游戏能促进技能的训练。各项体育技能的训练虽然具有技艺趣味性，但反复单一活动毕竟是单调枯燥的，易使大脑疲劳，产生倦怠情绪，影响教学效果，如果将技能训练融化于形式多样的游戏之中，即教游戏，又教技能，使学生大脑保持高度兴奋，精神饱满地投入这场训练活动，能取得事半功倍的教学效果。例如（拱球游戏）既做游戏，又训练投蓝技术；又如在（拍球游戏）中训练了运球技艺，从而使学生较快地掌握了技能，提高运动水平。④游戏能增强学生的体质。由于体育游戏具有群众性、娱乐性、竞赛性的特点，适合青少年猎奇、爱玩、好胜的心理，因而能调动他们的积极性。体育游戏包含跑、跳、投掷和越过障碍等基本技能运动，使青少年身体各器官各组织协调地得到运动锻炼，在课堂上欢欢乐乐地出一身汗，因而能增强学生的体质。四、体育课对教师的要求体育课的具体执行者是体育教师，这就要求体育教师应有广博的文化科学基础知识和丰富的专业知识，熟练掌握教育理论、体育心理学、生理学等学科，并不断补充、更新知识，这是作为一名体育教师的前提和基础。教师的职业道德是人民教师的灵魂，是贯穿教育全过程的精神支柱。一名合格的体育教师仅具有丰富的文化科学知识是不够的，还要有高尚的道德品质，认真学习党的教育方针，树立“忠诚党的教育事业”和“甘心终身做体育工作”的决心，这是教师职业道德的核心和基本准则。这就要求我们体育教师树立牢固的专业思想和强烈的事业心和责任感，脚踏实地，吃苦耐劳，工作态度严谨，热爱学生，严格要求，以身作则，全面关心学生成长，为努力做一名跨世纪的优秀体育教师创造条件。综上所述，体育游戏中在安排运动量中是相辅相成、协调一致、互相补充的，它们是不可分割地处在同二重要位置上的。只有把它们有机地结合起来，才能科学地安排体育课的运动量；才能更好地上好体育课；更好地玩体育游戏。1体育课程资源的概念资源有很多种，但那些对教学有用途，能运用到课程里的，才是真正的课程资源。它们可以是来自校内的资源，也可以是来自校外的资源；可以是有型的体育器材、教学课本，也可以是无型的教学理念、体育精神；可以是社会课程资源，也可以是自然课程资源。在体育课程资源的开发、整理、实施、评价过程中，一切直接运用到体育课程教学内容和支持课程活动开展的人力和物质都能成为体育课程资源。2对初中体育课程资源整合共享现状的分析2.1学校对新课程改革不重视，对体育课程资源整合共享投入不足部分偏远落后地区的中学因经济问题，没法引进体育器材和优秀人才，导致体育课程没法顺利开展；部分学校过分看重学生的文化课分数，忽视美术、音乐、体育等素质课程，加上高校目前大力扩招的背景下，出现体育场地、器材、人员等体育课程资源严重不足的状况。2.2体育教师的专业水平较低，尚未树立课程资源整合共享的观念传统的教学方式根深蒂固，对教师的教学方法产生深厚的影响。新课程提出注重学生的身心发展，提倡自主式学习。绝大部分的教师认识到开发学生的创造力和与学生进行良好沟通的重要性，但部分教师未能很好地利用体育课程资源的优势，对学生进行有针对性的教学，没有重视学生思想层面的培养。2.3体育课程教材内容过于统一，缺乏新颖的题材我国是一个多民族的国家，教材内容的单一，无法体现地域的差异性，与少数民族文化相背离，不利于当地根据自身的资源和特点开展体育课程。信息万变的今天，过时的事例和古板的语言，没法吸引学生的阅读兴趣，更无法引导学生积极参与到体育活动中来。3整合课程资源的途径研究3.1挖掘校园体育课程资源，营造校园体育文化气息学校是学生学习的重要场所，校园文化是校园环境的重要组成部分，除了体育课堂的直接教学外，校园文化对学生的无形熏陶会起到良好的教学效果，所以教师必须充分发掘并利用学校的一切可行的体育资源，把学校独特的体育优势完美地展现出来，创造良好的校园体育氛围。如何才能构建良好的体育文化呢？第一，必须树立以学生发展为中心的指导思想；第二，创立校园体育文化的物质环境，如校园周刊、广播、体育俱乐部、学生体育部门等；第三，营造校园体育文化气息，如定期举办校园会、各类球赛、户外郊游等。3.2挖掘校园人力资源，加强体育教师师资队伍建设体育教师只有重视新课程改革带来的改变，培养课程资源整合共享观，学校加大对体育教师的培训，明确体育教学指导思想。学校开展的各项体育活动，需要鼓励调动班主任、体育教师和学生的积极参与，必要时可以请各个老师做好协调、组织和示范作用。3.3挖掘传统体育教材，编写体育课程新教材传统的体育教材内容是以竞技项目为主，单一的技术性文字很难激发现在初中学生的兴趣爱好。我们需要对传统的体育教材进行改造，扬长避短，加入新元素，满足学生的身心特点要求。如教材内容向生活化、游戏化、简单化发展，内容顺序的合理安排，教学方法的灵活运用，使传统的体育教材内容焕发出耀眼的光彩。3.4合理利用校园体育设施除了良好的体育校园文化，强大的体育师资队伍，还必须要有足够的体育设施作为物质保证。（1）提高体育器材的利用率，开发器材的多种用途。（2）提高体育场地的开发和利用价值，如缩小球门和场地的尺寸，安装多向篮球架，在教学楼架空的首层设计跑道等。初中体育课程资源整合共享是新课程改革的崭新课题，课程资源的挖掘决定了体育课程的深度和广度，课程资源的整合共享则决定了课程资源有效利用的程度，直接影响体育课程的教学效果。课程资源整合共享对我们而言，是较为陌生的教学方式，在现在的初中体育教学课堂上存在不足，只要我们勇于接受新的教学指导思想，坚持以学生全面发展为本，从课堂到校园，从校园到校外，多方面地发掘体育教学资源，将可利用的资源综合整理后，运用到体育课堂教学中，丰富课堂的教学资源，活跃课堂的教学气氛，激发学生对体育的学习兴趣，更好地开展初中体育教学。面向北方分公司的ICT介绍材料非常好的新员工入职培训资料面向104集诚信服务成共赢价值售前工作交流——投标和售前技巧中国电信集团系统集成有限责任公司2008年4月15日集诚信服务成共赢价值目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍系统集成的售前售前需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合，因此售前需要具备许多销售的技巧和素质，但SE不是简单的“销售＋工程师”的概念。系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息，然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持，发现和挖掘用户需求，配合销售人员进行销售工作。售中、售后人员发现用户存在的问题，帮助用户解决问题的同时，引导用户新的需求。售前工程师做好售前技术支持工作，配合销售控局一些项目。系统集成的售前售前需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合售前卖什么给用户通常情况，销售最重要的工作是与用户关键人物建立紧密的关系通常情况，售前的主要工作一是为用户设计出可行的技术实现方案，二是从技术上引导客户选择我们公司承接该项目SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因此SE首先要推销个人魅力。认同用户，并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，最终增加公司无形资产的价值。售前卖什么给用户通常情况，销售最重要的工作是与用户关键人物建售前需具备的能力和素质售前需具备的能力和素质项目干系人建设单位：收集用户资料，客户的操作层、管理层、决策层、使用部门、技术部门、财务部门。招标公司：国家政府采购中心、中国国信招标公司、中机国际招标公司、中技国际招标公司、中招国际招标公司、中仪国际招标公司、中电等。设备厂商：主机、网络、存储、安全、视频、中间件、数据库、数据仓库等。竞争对手：其他系统集成商。项目干系人建设单位：收集用户资料，客户的操作层、管理层、决策目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍投标项目类型

电信类项目投标多为自行招标，没有招标公司参与入围厂家少，应标的公司多为几家主要考量合作的厂家、技术方案和价格，评标专家对具体技术实现关注的多，对技术细节了解的多。标书将变为合同附件，做为实施的依据。非电信类项目投标公开招标(通过专业的招标公司)购买标书的公司常达十几家或几十家竞争激烈要求的比较细，评委由业主单位代表和技术专家组成。合同谈判期间产品可能会有变化，实施时可能会出现招标书中没有提到的一些隐性需求。投标项目类型

电信类项目投标业务流程总体描述和范围立项投标销售合同签订前的项目关闭销售合同签订实施启动采购付款项目实施过程（包括计划执行与追踪、计划变更等）业务流程总体描述和范围立项项目立项只有立项的项目公司才投入资源；一般情况下客户部发起项目立项，也可由服务部发起；立项审批流程：客户部、服务部；发起部门对项目进行编号；发起部门负责发布立项通知、负责登记立项的项目、负责文档存档；立项后，前后端明确项目联系人；立项的项目若需其他部门支持，填写《支持任务单》项目立项只有立项的项目公司才投入资源；投标工作分工（一）前端客户部投标书商务部分的制作工作；投标书装订工作和开标工作；负责集成类项目的厂商和产品的选择工作；负责投标报价表和最终报价工作；负责项目利润分析表的制作后端服务部项目投标书技术部分的制作工作，包括技术方案、项目实施方案、技术支持和售后服务方案、培训方案、技术规格偏离表、技术点对点应答、投标优势等；讲标PPT制作；与销售和商务人员一起制作投标报价表；涉及自主研发产品项目的厂商和产品的选择工作；负责提供产品开发、项目实施的成本和售后服务的成本。投标工作分工（一）前端客户部投标工作分工（二）商务渠道部所有与原厂商的协调联系工作；得到原厂商投标授权书、制造厂商资格声明、原厂商配置报价、原厂商技术方案、原厂商售后服务方案、原厂商培训课程、产品资料等；投标项目中外购部分的成本价，与销售人员和技术人员一起制作投标报价表。落标的项目视为项目关闭，公司不再投入资源；商务渠道部负责在本阶段提供货期表投标工作分工（二）商务渠道部投标工作流程

阅读招标文件查看项目信息明确项目需求标前会明确竞争对手圈定合作伙伴明确分工营销中心：负责整个投标项目，销售助理负责制作标书的商务部分商务渠道：联系厂家、获取授权、获取采购成本技术支持：产品选型、技术部分标书制作厂商：提供相关产品资料、设备配置、技术偏离表等

投标工作流程

阅读招标文件阅读标书项目名称、招标编号投标截止时间及开标时间、地点投标文件正本1份，副本XX份，电子文档XX套投标人资质主要设备生产厂商针对本项目的销售授权（是否有授权限制）招标文件的澄清（经常会修改某些指标）投标文件的编写：投标文件格式、投标文件的组成、投标报价资格证明文件（技术部分）开标和评标：废标条款、打分的因素分类及权重技术规格与技术方案要求阅读标书项目名称、招标编号确定产品选型分析各厂家在项目中的产品、技术和价格的优劣势，提出相关技术建议。产品配置和价格是各厂家的商务运作的核心内容之一，如果能分析出各家的产品档次、价格和折扣，技术实现的优缺点和对招标指标的满足程度，对产品选型很有帮助。确定合作厂家提出我们的要求，确定厂家提供资料的内容种类和时间。整理以上信息到综合信息表中，和主要厂家的技术人员要经常沟通项目情况，尤其对有澄清文件更改的地方，要了解对最终的产品选型和价格的影响。确定产品选型分析各厂家在项目中的产品、技术和价格的优劣势，提标书的制作制作标书模板，标书的各个部分要用相同的模板，避免后面修改格式统一标书风格的工作。编写标书目录，至少到三级目录，章节要和招标书的要求和评分标准能对应的上。给参与人员分配任务，明确谁负责那部分。即时沟通标书的进度整合标书，把厂家提供的产品资料，技术方案，偏离表等整合到我们的标书中。审核产品配置和产品指标，找出有无负偏离的指标，对负偏离的指标要谨慎处理。

标书的制作制作标书模板，标书的各个部分要用相同的模板，避免后审核最后的报价表根据招标要求编写整套的标价表，开标一览表、投标报价总表，分项报价表，细项报价表，实施、服务、培训报价表等。和商务经理对比投标价格和商务成本，确定报价表中的配置和价格能和厂家提供的我们的采购成本能对应的上，没有缺漏项。根据销售经理最后确定的销售策略调整价格。根据项目管理部和外包服务部的成本计算，和销售经理的销售策略调整实施、服务和培训的价格。审核最后的报价表根据招标要求编写整套的标价表，开标一览表、投打印、签字、装订标书的签字装订投标文件中的需要签字盖章的位置由授权代表对标书的每页进行签字确认注意各类资质证书证明文件的插页将标书目录和投标优势放到标书首页根据文档的页数将标书分册送到开标现场打印、签字、装订标书的签字装订标书重点招标书中的重点注意标书需求，避免缺项设备参数指标服务响应时间，保修年限到货时间、完工时间售后服务要求，是否要求原厂服务承诺成功案例，人员资质等要求培训要求，都包含那些费用评分标准标书重点招标书中的重点标书特殊要求

招标书中的特殊要求通篇应答点对点应答资格证书施工人员要求投标书字体大小投标书格式服务承诺各种附件表格。。。。。。标书特殊要求

招标书中的特殊要求标书注意事项投标文件注意事项符合招标书要求结构完整各种证明、承诺、附件齐全按时完成通篇格式一致不可出现其它公司、业主或项目的名称标书注意事项投标文件注意事项注意招标书中的陷阱大家都知道在用户的招标书中，很可能是竞争对手帮用户写的，或用户被竞争对手洗脑，采用了他们的思路，（因为很多招标中，开发商已经跟用户接触了很多次了）而竞争对手是不可能在标书中把某些东西说透，更可能的是点到为止，甚至部下很多的弯路。另外这些陷阱都是标书中是合理的，你看到的这些东西，而在业主那里是客观存在的，只是你不熟悉的话，会在理解上和需求有误差。只有熟悉的人才能发觉这些陷阱，而且很好的利用他。注意招标书中的陷阱大家都知道在用户的招标书中，很可能是竞争对投标文件的组成

技术分册技术方案建议书工程实施方案技术支持与售后服务方案技术培训方案技术点对点应答书投标产品资料投标文件的组成

技术分册投标文件的组成商务分册投标函开标一览表投标报价明细表 技术参数偏离表商务条款偏离表 资格证明文件 授权书 售后服务承诺书 投标优惠声明 须提供的其他资料

投标文件的组成商务分册目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍目录相关技术简介投标工作介绍售前工作介绍典型的用户IT系统全景典型的用户IT系统全景物理角度系统总体结构物理角度系统总体结构从应用角度的系统逻辑结构从应用角度的系统逻辑结构从业务系统角度的系统层次关系从业务系统角度的系统层次关系应用系统架构应用系统架构主机系统作用IT应用系统通常安装运行在服务器（主机）系统上做为IT系统的计算平台，提供系统计算功能；在网络环境下运行相应的应用软件，为网上用户提供共享信息资源和各种服务的高性能计算机；服务器在处理能力、稳定性、可靠性、安全性、可扩展性、可管理性等方面要高。部署各类软件，承担各种角色的服务器作用；主机系统作用IT应用系统通常安装运行在服务器（主机）系统上网络系统作用计算机网络是传输各种信息的通道。因为绝大多数应用的用户都使用PC机，而应用运行在服务器上，用户需要网络来将自己的PC机连接到这些服务器，从而使用服务器上的应用系统网络是将普通用户连接到各项业务应用的传输通道。如果用户是分散在一个大楼内，或一个园区内几个大楼里，需要局域网如果用户是分布在不同地理位置，如多个城市，需要广域网网络系统作用计算机网络是传输各种信息的通道。存储系统作用存储系统用来存放数据存储系统用于存储各类应用数据；保存数据，并将数据提供给主机系统数据是大多数应用的核心应用系统可以停，但数据绝不能丢

存储系统作用存储系统用来存放数据安全系统作用给客户提供安全的系统保护信息不被破坏、窃取、篡改。首先是应用系统安全，保证信息被正确的访问和处理在应用系统中，信息会在网络上传输，需要网络安全在应用系统中，信息会在主机上处理，需要主机安全在应用系统中，还会涉及数据库、存储安全等安全系统作用给客户提供安全的系统视频系统作用使分布在不同地点的人可以召开一个虚拟的会议，使这些人可以听到彼此的声音，看到对方的图像与原先电话会议的区别是可以看到发言人的图像可以用于召开会议、远程讨论、虚拟的面对面交流依赖网络来传送图像和语音信息视频系统作用使分布在不同地点的人可以召开一个虚拟的会议，使这机房系统作用物理摆放空间和承重系统UPS和配电系统机房空调防静电地板机房内综合布线消防、门禁、机房监控等机房是前面网络系统、主机系统、存储备份系统设备的放置地，提供这些设备运行的条件——物理空间、电力、空调等等机房系统作用物理摆放空间和承重系统机房是前面网络系统、主机系在用户IT系统中集成公司能够做哪些

在用户IT系统中集成公司能够做哪些我们专注在高技术含量、高附加值I