一汽马自达中西部大区区域营销提案

汽车销量增速放缓，总销

[526

[1836[1836

3

3

3

数据来源：选车网销售板主机厂的整 更趋向“体验化和终端汽

增

88

2

2 数据来源：速

数据来源：2014年天诺与东风日产和雪佛兰合作的线下投入据 *以某汽车品牌活动 投放为例，投 10000万，单场活动人数1000人计，购车意愿以3－6个月核实8000

点击转化

800有

转化

6.4预

核实转化

未见过的意向客

有效覆

参与转化

5现场参与

面对面接响的意向客 每年SUV新车上市速度已赶超紧凑车型，小型爬坡爬坡悬挂20122013 中大紧凑车中型小型 意愿2013年经销商新车上市毛利率平均仅达 经销商汽车销售毛利贡献率均低于50%且普下

60.12

*数据来源：盖世汽车网企当区 汽车销量增速放缓，主机厂的整 成本在上升，边际收益在下降，更趋向“体验化和终端”为主的模式以“体验化和终端”为主的模式能更加直接接触和影响消费者，ROI消费 周期缩短、易迁移和被打劫，消费形态碎片化 投入要更精消费者购车形态：45天认知，2-3次线下活动体验和2次迁移可能，产品更新迭代速度加快，SUV成为主角，“产品体验”尤为重从成熟市场上看，经销商卖新车获利少，信心不足，主动投 意愿当区 放 ，地区差异化表现更加明显 和方式更需多意味越来越多主机厂愿意 和组织结构设置在区域，目的是追区 1、品牌和产品更加接近终2 和活动更加接地3 效果更加实效 投入更加精 如何 ？ 模式

总部与区域协调并统一策略，由区 公 方执行和管办公实现当地

总部统一制定策略，统 配 都在总供应源典型代

当地管控，总部约束供应商 投放计划在当

高效、能动控由总部供应商统一协调各统一方地方兼备特色，反应通用雪佛

总部控制，区域无独总部级别的供应商、每季度月度总部下发指引，区域完 向上承总部：承接总部对品牌的定位向 向下沉区域：因地制宜，充分考虑区向销 公司X√√√√√√域√X动√少√√一家好的区公司必须在能力上既能当同时所思考都基于客户优化ROI的选择为出发 创了多种区 地方自治

集中 雪佛兰区 案例

制区 案例

间特别方（ 奇瑞区 的成

服，涵盖策略制定、活动实施 文案三大类，成功帮助奇瑞在当地实现销量迅猛增长业绩：13年四大区域均实 100%的销量增长，西北区域、西南区域、华中区域和华南区域同比长分别高达135%、139%、107%、西北区 同比增长同比增长

华中区 同比增长华南区 量同比增长 奇瑞区

重点城 厂家活

奇瑞统一活

凭借“虎出没”的车 ，奇

奇瑞巡演唱将选拔赛的首场活动，为本次巡演拉开了一个的序幕现场集客376批 雪佛兰区 的成

天诺以双月为单位，为雪佛兰九大区域制定全方位 服务，如区域月策略案、重点省市提 、厂家统一活 、大型车展增效 稿件编制 活开展等，在合作过程中充分实现了总部、大区和天诺的联动，实现销量的强势增 ，实现品牌和天天诺成为雪佛兰月费团队时间业绩

操控 兹操控王”品牌 2 雪佛兰区 的成

2011年-2013年，雪佛兰九大区在销售基数和增量上都取得了较大的突破，区 的效能逐年释放确保了雪佛兰品牌的区域竞争力，也印证了区 的潜在规律 广汽菲亚特区 的成

总部层面，为其输出策略创意 方案与指引：区域活 KV15张 广汽菲亚特区 的成

依据总部的品牌定位和策略，共完成了：200份总部及区 方案和指引,104张KV/延2）区域与经销商层面，下 指引，组 技能培训，全面提升集客与销售能 东风日产区 的成

中国项目年，选择个中小型城市作为试点，成功帮助专营店在当地提升品牌认知度，增加到店量和促进终端销售。业绩：【1】品牌知名度提升6%，有提示考虑提升【2】成功打造70个宣传平台，43常活动，16个店内品牌 东风日产区

中国项目：通过成功与异业合作的模式， 推广 1）商1）商 合作，如娄底步行街上举办全民三人篮球赛 院合天诺是国内最大线 天 成立10年，2014年营业额15目 最大的 专注于帮助客户提 我们坚信通过 验和终 可以真正实现投入产出效果优

为10多个大型企业提供

和线下活动公 天诺10年来通过创新跟随客户共同成天诺服务208000+站／年总部线下活地方车展、巡展、商超20000+场／年区 活 拥 、Event、体 2014年营业额超15 活动覆盖32个省，3120个城市及县

覆盖10800个商店，共51000个长促和管理140条路演线路，8000+站/年总部线下活动，2000+场/年区 创意设计中心拥有行业顶尖的创意和设计能力，建立了规范化的下单流程，保 及时性及有效性成员共50资深总监级别8资深经理2专业组长2资深设计师38胡小

麦翠资深流程经凌颖

谭浩总资深美术指资深美术指资资深美术指

创作组

副总岑冰平面美术指岑冰平面美术指陈佩高级平面设计

策划副总宋捷宋捷平面美术指文

策划副总三维美术指

流程经颜施工颜施工图设计三维美术指部门主谢师翁谢师翁3D设

文案组招聘培训小组助导针对消费者体验、先进管理方法、销售促销工具等具体应用进行开发，满足实际需要

成员共43资深工程师6产品开发经理3机械制造工程师4

分析马国

工艺设计主马国

项目管理简旭

资深机械工程梁东

文李志 测试工程软测试工程软件工程师利章、王电子工程师皓元、何工艺设计李工艺设计吴健

Longli项目总Max创意总

源采购部经刘Riaan部经 承接总部，统一调性：品牌策略能力，洞察市场和终端能力 和分析数据能下沉区域，因地自宜：创意设计和研发能力、区域采购和执行能力、区 能提升终端，增强信心：本土 和培训能 资源覆盖能天诺致力成为各大主机厂区 实 7大能力保驾护航，是您最佳的合作伙伴和选择之一。

能

PART 外，中西部地但GDP增长率（ 外）高西北地广人稀，整个中西部占

份GDP 处于相对较低水平平均（7.4%），蕴含较大增长潜45% 929

1.

0.

/ / 陕西/ 重庆/

云南/

/

/ /

12-14 PV增长情

马自达各区PV占

0增长

经济的高速发

区

为汽车市场的增长奠定坚实的基 中西增长 CA 厂商品2012中西 中西增长 CA 厂商品2012中西部2013中西部2014中西部12FAW3列车FAW马自马自销-2014年中西部大区马自达6销量下降18.5%，睿翼销量下滑谁能接棒老马自达6销量下滑留下的市场空

Mazda6 马自达品牌再度 第二梯度：20004000田、广汽丰田

0

提示前知名88 8888 88

提示后知名

95 94 95

98

95

89 谁能让马自达品牌再度进入引起用户的推荐

2

8意8Purchase

价值价值时 尊 责

魂动设价值展价值展赛

它

最具品牌旗舰兹马自达生命周50 它 马自 赢则兹的使命T

月均销量5000

月均销量3000 10|是个地区的省会，市场容量大，超过11.910%02012总2014总VV V 中心城非中心城 下亿亿亿

下亿

5

下亿亿亿

亿

下亿 2015年兹年

2013 2014年天籁 新蒙迪兹及竞

年雅阁

马自达 马自达中西部大 东风日产，东风本田 田 马自达等四个日系长安马

牌对比，东风日 数位 马自达在西北区处于绝对劣势，数量远低于竞长安标致雪铁

马自 马自 覆盖情 100

6

9

在3~5 10

海 城市 覆盖 覆盖 ①针对 马自达区域能力，我们共进行了②本次调研主要针对鹏达汽车销售限鹏达汽车销售限公有单静展仅休无活市奔腾汽车销有单静展仅休无活襄阳市中昌实业有公有静单展吧 车展预有儿童游戏献礼卡岳阳腾驰汽车服务限公无静单展仅休无活

常德时代奔腾汽车售常德时代奔腾汽车售服

有限有有限有

无活沙无活沙发、茶

体验 购 除广西、东莞两家店有体验区域，其余均一半以上展厅布置一般，大多仅有休息区，体验较仅以参数牌露出单纯的文字信息，未能突出车 卖点，对消费 的刺激性64%环境老旧64%环境老旧总体环境较残旧，光线昏暗，易让消费者产生不舒适

车73%73% 调研项调研项实地走访推销畅销车型/新车顺畅熟悉地讲解车型和竞品信 有82%被调研经销商物料制过于简单或无物45%的店做促销55%店面无任何活 提示后认知到搜索行为的转化分 关注（搜索关注（搜索行为

兹 兹提示后认

主要B级者合计

考

未充充满驾驶乐 在有限投入的情况下，实现品牌声量如何在现有网络基础上，统 管理标准，延 覆盖范 针 兹进行整

势重要节点，开展多种形式的整

03增

提升

PARTPART马自5-7月区域

规划方案 造势——事

围绕产品力卖点对标经济型和运动型产品，制造一系列 事区域 ，提升消费者 兹的关注承势— 推围绕 兹上 庆切入点，围绕基盘客户和4S店五公里生圈拓展产品触点，在车展、店头、社区、写字楼构建体验阵地；现场的互现场的互动设计集聚人气化用户购车意向兹小改款上市通过聚势——新车上市&试亮势——大篷车巡通过大篷车巡展消化客户基盘，迅速提升销量。传势——持续性话 众所周知“魂动KODO-SoulofMotion” 兹的设计理念拥有极高的知名度，一说起魂动，人们就会想 马自达6的第三兹的知名兹的目标人兹的知名兹的目标人 让驾车者心随魂5-7月中西部大 规划5 6 7 8唤心季唤心季马自达中西部大区魂动摄影大 焕 焕新季

兹大篷车试驾路线结合产品卖点 热点，强化产品在区域的优 ，标 面品势以之攻之，竞品优势覆盖，抢占眼球。话OBD节油大 系列环话

区 试马自达中西部大魂动摄影大通过OBD节油大赛，唤醒消费者 兹节油优势的关围绕 兹油耗优势，与OBD 软件合作，在中西部大区固定开展OBD节油大赛，奖励优胜车主，并通过线上 强化 兹在区域的节油口碑。亮点一：同级别 亮点二：长期测 亮点三：数据精 亮点四：不限区

通过OBD节油大赛，唤醒消费者 兹节油优势的关节油大赛 制——线上专题+冠与车主活跃的OBD软件品牌合作，推 兹节油大赛专 兹及主要竞品的车主推送消息， 吸引车主报名参与比兹川定期评出节油大赛兹川根据活动节奏，通过系列线 凸 兹相对竞品的节油优规则— 兹及竞品车主；同条件测 主必须为区 兹及天籁、蒙迪欧、雅阁等（竞品）车主油耗测试限制在同里程（300KM）、同级别车型、同时段（白天行驶时间不低于通过系列环保话 ，唤起消费者 兹环保理念的关围绕社会环保热点事件及重要时间节点，于区域层面，展开针对性话 特兹的环保理念及节油优势。 #夏季空调更费油 #用好每一滴燃油#守护蓝天

#环保四轮哪家强

通过魂动摄影大结 兹“魂动”设计及区域特色人文及自然景观，开展“魂动摄影大赛”，通过展现能够传达魂动特色及理念的自然和人文景观， 兹魂动卖点进一步扩 114结合活动及兹魂动

马自达中西部大区魂动摄影大 魂动

通过区 试驾，唤起消费者动力和操控的关 兹2016款车型上市后，邀请区域主 试驾，影 口碑，并通向区域消费者传 兹动力操控等卖点

证言，全“2016兹XX“2016兹XX试驾会通 ，唤起消费者动力和操控的关选 车手在中西部特色地点拍摄极致试控、魂动卖点，吸引区域消费者关注。

，以爆点元素演 兹动力、！！围 庆，利用马自达6的老客户的情结，展开系列标 唤醒活动，以唤醒老客户的初心，扩大消费群体，唤醒新客户的关注。兹上 车展活 店头活社区 巨型马自达历史图唤醒回忆……你还记得，你最初的决定吗？你还记得，你最初喜欢过的人吗？唤醒季，唤醒的不只是回忆的，是唤醒一直都不曾忘记的喜欢马自达6的初心唤醒 初心，不曾忘喜欢马自达6的初心一直延续，虽然现在已是马自达6第三代 兹的一周年纪念了，但这种喜爱、不减，初心、不曾忘。时间：5月-6月中目的：唤醒老客户 ，吸引潜在客户的注意初心，不曾忘庆前奏——邀约老客

目的：消化老客户+集给老客户寄送马自达有声邀请一打开发出参 庆获得礼品回初心，不曾 时间：5目的：消化老客户+集

初心，不曾 时间：5目的：消化老客户+集 ，地面格子随机亮2，参与者站在亮灯格子上用纸飞机投奖3，每一份奖品代表不同的初4，投进相应位置得到初心，不曾 时间：5目的：消化老客户+集回忆总是美——店头店头进行怀旧装饰，引起老客户对马自达的回到场的老客户可获得感恩大礼：置 /免费保养/等初心，不曾忘拼凑回忆——车展活

目的：消化老客户+集忆初心，不曾忘回忆里的那些年——社区酷酷的外观设计，带在里面展示各种马自达当年物品，勾起消费者的回邀请意向消费者到上市发布

功能：社区展-实景图社区展-俯视图社区展-后视图初心，不曾 时间：6月上功能：集回忆的进化——写字巨型的马自达历史图册，通过翻书的形式来了解马自达的进化史稿件规划

兹上

《大礼 马自 《初心不忘未来可 《组成自己的回忆拼 《年度巨献 马自 《回忆总是 里的老对象生活中的那些 马自 马自 《回忆翻篇近距离感 《你所不知道的马自

围 庆，利用马自达6的老客户的情结，展开系 列唤醒活动，以唤醒老客户的初心，扩大消费群体唤醒新客户的关注商超 小改款上市发布试驾活 焕新狂欢派无论未来怎么焕新有些东西在心里，是不会变的……那就是梦想兹梦想，拥有一台 过着舒适又有个性的生活梦想，驾驶着兹即使面对未知的前路，也一往无前！焕新 梦想，不会变无论未来怎么幻变，心里一直有一个梦想，希望能驾驶心爱的 兹，这个梦想，一直不变。 23412341 商超展-实景图商超展-左人视商超展-右人视商超展-俯视图商超展-后视图商超展-侧视图梦想，不会变不破不立——小改款上市发用集装箱把新车围绕气球上印 ，供消费者纪念与扫出车形式：打破常规、从包围中冲出目的：突出不破不立，达到吸引眼球的视觉效

目的：集客+消上市发布会现场-右人视上市发布会现场-左人视上市发布会现场接待区上市发布会现场-正面近景上市发布会现场-上市发布会现场-演绎表演上市发布会现场-俯视图出车形式动态图-冲破阻碍从集装箱中破墙而出，突破常规，不破不立 大篷车派对效果图-左人视大篷车派对效果图-右人视大篷车派对效果图-正前视大篷车派对效果图-俯视大篷车派对效果图-近景互动游戏：复古跳房子游戏不同颜色的格子分数不同红色的分数最高，并且红色格子的位置可以移动胜利条件：消费者以限定的格子数跳出最高分者获得奖品舞动未来互动游戏舞动未来：舞蹈游戏跟着屏幕跳舞，动作最精准且完成度最高者得分最高，可获得奖品稿件规划

《开启梦想时 马自 《集齐七

《不破不

《梦想从未褪色2016 《驾驶梦想2016

《盛夏派对哪家 迅速集客，达成快速成交迅速集客，达成快速成交大篷车试驾活动大篷车试驾活动大篷车试驾活动大篷车试驾场地规划大篷车试驾场地规划大篷车试驾场地规划大篷车试驾项目不破不立：凹凸不平的石子路大篷车试驾项目打破常规：双边桥大篷车试驾项目勇往直前：直线加速大篷车试驾项目焕新隧道：焕发全新的自我大篷车试驾项目大篷车试驾项目回忆漩涡专业 漂移表演，汽车尾部碰到装置会喷水，观众可试乘体稿件规划

《不破不

《操控能手经济省 马自 试

兹口

放火力，凸

行等你来参与兹中西部书

度，以情感性的信息捕捉使真实的口碑激发更强强兹与用

车 服针对等不同段车主塑造暖心”提升车主满意，触发消费者的主动及二次。 全心属 搭 通道全心属

车主故事于片形式，助力车主口碑

方 ”通过优良服务态度与成都方言的强烈对比聚力 针 兹进行整 ，

展，制造话题和加强经销商

03增

提升

根 品牌产根·固·固元

的标从汽车消费人群特点切入，回归兹产品优势本身过与热销车型的对标和达到转变定位拓展人群的目精益化的促销管理，达到促销而不品牌，在达到提高效率目多 实现品 与产 品牌产

1 32品32

兹上市前后抢西部市场的份 2015年以产品力为主导，加强兹贯穿全年的产品力输导增强声量，实推 策，实现 兹车主的覆盖，通过打

大众化定位转

本特兹线上声量本打竞 竞品车型的优势覆盖，重塑消费者信打竞精益化的促销管理，达到促销而 精益化

定时段促销活动包装，抢占市场关

针 现及时、有效地进行日 的配合马自达中西 规

2016兹上

兹接力游遍中 “特·兹专享

重庆

促销包装特定

+心动购车“恩情特

引导感故事

漫画产册

“全心属方 频

针 兹进行整 ，

03增

提升

中西部车展较多，效果显著，应继续发力0

参展人群数量递

购车意向 2011 2012 2013*数据来自2013年针对某汽车品牌车展调研研究数 *数据来自2013 广成深上半年车展人流数据统

*数据来自2012年腾讯汽车 车展关

4

+进行前 包 5

+、后活动内容提供6

+客精度与+

MBOX考核指 奇瑞2014重庆车展“虎出没 我 （青岛车展

奔腾——#捕获身边的Captur#全民找2利用区 包装 天诺具 范围内区 区域调研成果展区域调研成果展3严格按照前中后活动内容提供车展前中后期主要工作内

从展前、展中、展后全方位帮助经销商提升

捞抢养赶 诱捞抢养再次吸引到

快速签单，现场（N天

短、平、（N天

给力邀约，确保

中长期周影响（N-14天展前抢

4提供多样化抢

后 1 2 3 4 512345现场通过多 实现集客效

4提供多样化抢 现场抢改装汽

4提供多样化抢 后续抢二次回头单3小时内to回二次回头单3小时内to回访,邀约再次留存信客户首55

约20-30万 55

未接接体体销销55打造未数字化 5 SmartSmart 记 记录 录 牙

3D 3D n n 5车展内 用户进入覆盖区移动设备Mac地址被探基于行为数据的应用分

R=1-信号覆盖范围内，可获取消费 mac地址，并 时间 时长 点等信息一同发送 服务器，输出报表浏

5驻留时长驻留时长驻留时长驻留时长驻留时长

进入驻时长12min 当消费者走 范围时 即可收到实时推送信息，消费者无需主动获信息推

1-2米-车型细节资1-2米-车型细节资 3.利用SmartsaleAPP现场问题：车展现场人流众多环境嘈杂，很难有效的传递车型卖解决方案：定向音箱4K电视Smartsale定向音箱实现定Step运

4K电视全 体Step

SmartSaleApp字化互动体Step4K电视 SmartsaleSMARTSALE是一个销售导向APP

功能及优点A、进 应用场景：4S店及卖场、展会现 看5自助车型体验：55Leap通过隔空操作，翻阅车型行驶的优势技术特点及驾驶5234 2341打 ，提示摇动1机，即可获信

选择对应 券，亦可 500元精品兑换5信信Mac处平

整理馆内展台Mac5 到店销

客户留

停留3--

未来厂家做车展投入准判断展位位置的好坏度判断活动的吸引判断经销商打劫和客流失的判断经销商后续邀约度判断经销商销售成交 6实现数据化监测MBOX根据车展现场M-box收集到的人流数据，进 度分析，得出总结报告（以长沙车展为例 6实现数据化监测MBOX考核指

所有活 mac码，进行活动编对销售顾问实时推送客户历史

客户抵达专

店头活动 店头活动

车展活

区域活

巡 试乘试

针 兹进行整 ，

03增

提升

••。 能量环”系统，提升自身能力并不断扩

资源共 触点 资源共 触点辐 “席卷五公里生活辐射圈房餐商房餐商写字 B. B. 饭写字

房婚纱影

驾校合车 /零部件静态展试驾培训讲座/专业试院合常规宣传/特殊宣传/特殊宣写字楼合静态展车/发送车型讲解邮件 /公司团购餐饮合品牌物料粘贴 品产品宣传片/推 马自达套婚纱影楼合影楼专车接送/马自达婚车接送新婚购车 /法式浪漫婚纱套房合品牌/产品信息露出 会员购 /人 大 资源共B.基 资源共B.基础能力提经销商能力提升指引 机 展厅布置干净整洁，空间展厅物料保持完好，无缺 规范客户接待流对月度客流量进行分活动合理规划和推活动目标制定和总结改按时准备活动物料、安活动各环节执行到位

区域竞品月度动态监测分析存分析、月度销售KPI分析、消费者洞 制定年度和月度规划、制定活动内容及KPI制定完整的活动执行方案、制 投放划、制 流程分析并筛选当地覆盖面最广 投整合多 资源，进行组合式投内容 ，有独创结合当地特色或热点撰B.基础能力提 触点辐 B.基础能力提 Step建立

1、展厅布置能力标 5、市场分析能力标 7 选择能力标3、活动管理能力标 8 稿撰写能力标4、活动执行能力标Step

1、经销商分类：标杆店和非标杆2、不同类型经销商不同培训提升模 学院建 资源共B.基础 资源共B.基础能力提保持展厅统一风保持展厅统一风椅摆放整齐，有设施不定 资源共 资源共B.基础能力提外观室内鸟瞰

每月展车陈列规范编室

品牌体验 洽淡 信息展示

资源共 资源共B.基础能力提经销商客户接待流程清晰，可进行评价，并且能够对客流信息进行保存、分类和使

管

每月月初开展总进行评找出不足并改发成 接协 咨试 产品绍B.基础能力提 触点辐 B.基础能力提格活动利用活动管理表格进行活动工作和过程管控，且分时间格活动利用活动管理表格进行活动工作和过程管控，且分时间活动前2周开展专营店经理级以 参

活动后1天开展全 上传活 根据活动总结报推活动 供 活动管 工具 控职责 资源共B.基 资源共B.基础能力提对活动执 的工作进行规范 ，促使活动顺利完对销售进行培

按时按质完按时按质完成每天对执行情行跟进和活动前15天下

活动前7活动前7作 进行培 资源共B.基础能 资源共B.基础能力提建 ， 的投选择应包含线上和线下，同时具 ①对当地消费者 ②制作调研报告，输③整合调研报告，形成数据库 活 投放能够根据内容选择最优的几 进行组合投 资源共 资源共B.基础能力提稿件撰写能力1、撰1、撰写前准2、稿件撰写3、稿件效果统计和归

美观、清晰，通过命名，增加的辨识性

计活动结束后对稿件效果进行触点辐针 马自达经销

基础能力提 资源共 我们设想了以下资源共马自达资源共享平 资源共 触点辐 B.基础能资源共 套资源支持：所有经销商申报基金申报方案获得大区审核通过后，即可获得相 资源支持， 资源（含线上D1——1（10万线下物料支持，4万线上广宣文支持D2——2批批（3万/场线下物料支持，1万线上广软文支持试驾 资D1——1（15万线下物料支持，5万线上支持D2——2（6万/场线下物料支持，2万线上广宣文支持外拓类资（6万线下物料支持，1万线上广宣软支持D2——2集客:60KPI:20（2万/场线下物料支持，0.4万线上宣软文支持资源共 触点辐 B.基础资源共提交活动申请表

活动最终排期、活动管理手册下

资源共享平台活动经销客户邀

活动筹备情况通气

活动现场物料搭建并审活动总活动日活动总

资源共 触点辐 B.基础资源共线上线下细 线 资源共享平部

100%首页首屏发布 浏览量超100%首页首屏发布 浏览量活动规模： 举办车展/专业试驾 展厅活 线 总计共18场活动3场1类活动6场2类活9场3类活订 目标330个集 目标930批

二类活

前期线上宣传 不得少于5家，且需含传 1家，宣传周期不少于1邀 数：邀 不得少于8目标邀约量：100批目标销量：40活动规模：非单一品牌车展/非专业试驾 展厅活动或二网活活动参与：不得少于家，宣传周期不少于周邀约邀约不得少于家目标邀约量：60批目标销量：20活动规模：活动参与：3经销商投放费用：1周邀约邀约不得少于家目标邀约量：30批目标销量：10资源共 触点辐 B.基础能力提资源共 XX区XX月活动执行评分（经销商标满分100分60%＞完成率，得分0现场到达率不低于活动方案（5分经销商需在活动前1日进••。基 我们认为，县域市场精细

包组2.县域市场2.县域市场划1.重点县域筛选分

人常住人口基数口人口自然增减量 房 用车环

连续性：基于发展规预测甄选+监测突发性：政策、环境因

增量、

间在哪里2.县域市场划2.县域市场划1.重点县域筛选分县域筛选标准基于4个维度的综合排市 市规 增

中价 可程程

2.县域市场划1.2.县域市场划1.重点县域筛选分属性属性划456456高价中价高价数容量占 数 容量占 广数 容量占 海数 容量占 自主自主品牌占有陕 数据来源：天诺基 2.县域市场划2.县域市场划1.重点县域筛选分春节等春节等节日回结婚、买房生意开孩子上县城中产（公职者、小业主45岁以上中年人/新业与小学家乡工业园 县城广场、/小学门

省会经省会经镇内经2.县域市场划2.县域市场划1.重点县域筛选分 品牌认知（档次、面子没有后顾之忧（使用成本低、省事门槛低（入门级价位合理、

2.县域市场划2.县域市场划1.重点县域筛选分

一起考虑，作为组合方式的影响因素2、其余均为县域市场共性，不需要划分

Who：买车人的主体构&How：购车选择 1. 2. 1.2. 整

1. 2. 1.2.一、夯实基础工

1. 2. 1.2. 带领当地经销商发展整 计划 结合一二三线区 ，有效 与经销 成功案例及创新 能力 2.县域2.县域市场划1.重点县域筛选分

包组 1. 2. 1.2. 阵地打支持：广宣阵地打支持：广宣阶段事件：二竞示范店拓展方示范店拓展方方示范示范店打二网基础建

二网展厅规物料支销售支销售支1. 2. 1.2.二、品牌提升工具（1）（1）（2）注重宣传载体的规范应

节奏鲜明，重点突

1提升销 服务规范的核2参考快滴模式：销 成

1. 2. 1.2.

墙巡 墙巡

DM

道边刀

地 巡游宣1. 2. 1.2.

以阶段 转内 效巡品牌信息凸显，活动 信息直1. 2. 1.2.

化产标题式技术介绍，易于销售说竞品对与同级化产标题式技术介绍，易于销售说竞品对与同级车型PK功能等优接待过程输 及意向车型销提供同级车型市场销量情，增强说型，提醒2.县域2.县域市场划1.重点县域筛选分

包组 1. 2. 1.2. 划春节促促促春节促促促基础展促1. 2. 1.2.通 消费者对目标车

丰富的活动形式（自驾游、趣比赛、售后活动、公益活动等，满足不同类型

1. 2. 1.2.异业合作，打造高密度的集

共与超市合作：为其提供环保购物袋或购物满**共蓬车信息的手拉车、购车券与银行合作：三四线城市银行有放贷压力，消费者有购车压力，消费者只要场下定，即可该行享受免息房地产合作：小蓬车现场和房地产交换物与烟茶酒销售商合作：买就送活动当天任何一款车的免费检测报告，买就购 券，凭小票到活动现场抽奖即有机会享受“雪奔腾一天周边游

与农村知名品牌合作：例如海尔、方正等。借助其在三四五线市中的品牌正面形象和强势形象，借力打造品牌形象。在其店头进行易拉宝和报露与驾校合作：现场开辟驾校报名和驾驶技巧指点吸引人流，指定校学生买车有特 和额外服务，例如陪驾一 合作：现场开辟交通安全知识讲解区 买车特2.县域市场划1.2.县域市场划1.重点县域筛选分四、销售助力工具（3）（4）1. 2. 1.2.购车半径缩到更近消费步逛街都可到手拉手展

更容易铺1. 2. 1.2.市县联动强化一网车以打造县城购车节为 以会以会 1. 2.1.2. 与学与学校合作，举办教师购 活“校园行 校园环保竞赛活2.成为村为村官专门配车来买车只要报村官名字一律享受与村官同 与大型企业园合招募活园与大型企业园合招募活园区展示活动邀约银行优质客户到店试驾

员

与医院进行合作；“转介绍，送大“众志成城阶梯性 高意向客户：县城内中产与医院进行合作；“转介绍，送大“众志成城阶梯性 45岁以上中年（县城新房业主） 与小学家长（门口、夏季开学活动1. 2. 1.2.将年度销售任务化整为零，部门外包给专业的销售公司，分摊销售压促销

协助

氛围前期预客户邀 促销活成交

1. 2. 1.2.五、保 工 新 PARTPART如何衡量区域的成+ + MAC-CHECK扩展应用— 活动对客流影响的检 专营店安装-与各活动平 数据进行关联，匹配到店客户Mac地 ，从而可以得知到店量来所有活 mac码，进行活动编上传数据到服务器进行mac匹对销售顾问实时推送客户历史行为轨

推送历史行为轨曾参加:广州车

客户抵达专营

店头活动 店头活动

车展活

区域活

巡 试乘试

同时定 人群，获取意向潜客当地具 力的区 资进行网 话

定 人有机结合效果检核销售漏斗各层次关键知名

品牌形象：品牌漏斗第一、二层显著考核方法：抽 总体评意

声量：特 发稿量考核方法：监测发稿新增客源：前期提升展厅新增客销量提升：区域车展、巡演、试乘试驾等活动的销量贡定性效果——经销商市场工作管理体系的，提升经销商客流

形成了中心城市、二网的

动运 市场工作管

建 广 请、投放 体 建立展厅布 的流程规RMAP是达成各项指标充分保 工作指导的统一性、及时性、标准季度整 马自达（市场、销售、售后）中西部区域的季度最高指引马自达中西部区根据RMAP开展季 工 实现区域工作效率最大化，实现各区 整合与均衡，最终达 总部年度目标V1.0RMAP1、各区域季 计划部署2、各区 指引3、商务政策4、执行文件《季度地区工作部署文件（XX年XX月）》[PPT文档]---各区域季 《季度地区整 计划指引》[PPT文档]]--- 季度全部工 和执行指引，对总部和 的标准动作作说《季度地区商务政策》[PPT文档]---各地区在季度的商务政《季度地区执行文件包》[压缩包]-- N-1天RMAP完整文件下发，下发平台待服务机 定定

根据每季度总部方

A A沉

季度推 效果的终评C

管控总部品牌及区动 RMAP节奏推进图（以二季度RMAP·为例 时

第二季度市场与分季度

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一季度区域活动执

二季度区域活动执

三季度区域活动执行跟

RMAP多方行动管注释：每季度开始天为阶完成时线上公大天经销沟通机相关文马自达总（市场、销售、售后销策N-90参与、统提交整体构/参/会议机会议纪N-75统筹、决提交品牌策/参/第二次沟通会议纪市场访与分每月3决//提交上月季度区市场分析//季度区域市场分析告计划制N-60决终/季度区/沟通终N-45/6大区域计初/初稿（6大区域纪要N-30决/参6大区域计终/会终稿（会议机制季度划宣N-20//参与、下宣贯说参会文件包（指导性下发KPI审与评N+95审/审季度区域效评KPI数据反/KPI审核和评估文注释：区域项目执行日为重点项管控下N-15//参活动说明参会N-10//巡巡筹备/检核文N-5//巡重点项目物料画//N-3////重点项目执现场/N//重点项目重点项目执行配现场/N+15//审协助监提交报/重点项目总二、制定区域市场一、市场二、制定区域市场一、市场走访与分根据市场走访计划展厅数据收集和分撰写走访报竞品整合活动收集和分根据市场信息，沟通季度目标和行动方撰写年度/季度市场及推广策撰写差异化和精益区域整撰写季度区域市场活动计划和撰写区域执行指协助市场部整合每季度RMAP文三、季三、季度计划宣协助大区对经销商宣贯季度计协助下发季度计划指引文件RMAP天诺区域团队职四、重点项目四、重点项目管控前期筹现场管控，收集并汇报活动数撰写活动总结，回顾亮点不足，提供改进建五、KPI审核与评与总部、大区制定季度KPI评估方检核KPI完成情况，汇总KPI结果并分提交季度KPI评估报制定区域活动KV、物延制定区域活动场景、物料的三效果制定区域物料的制作施工图/安搭建指导手册等，并挂后大区的结论调整设提供物料详细报负责物料的售后维RMAP天诺区域团队工作职责及KPI评团队架服务职位名主要工作职能说KPI标1管理统总部服高级客户总总部统筹管理团总部客户对接，总部区域策略规划及各域团队工作的统筹管客户满意度、团队向