中豪国际诊断报告课件

谨呈：惠阳中豪实业有限公司淡水---中豪国际项目初步建议2007年08月谨呈：惠阳中豪实业有限公司淡水---中豪国际2007年08目录

项目基本情况市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议目录

项目基本情况市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议2项目基本情况—核心商圈，精品小户总用地面积:900.13平米建筑占地面积:880.7平米总建筑面积:22078平米地下建筑面积:1297平米地上建筑面积:20864.3平米总楼层:20层地下一层地上19层开工时间:2007-1-15总户数:352停车位租价:150元/位.月物业管理附加信息:商业1.2元/平方米交通状况：淡水客运站、广进车站、花街车站三大车站位于项目附近，及白云三路是惠阳1-13路交通车的必经之道市政广场、区政府：步行约12分钟万联：步行约8分钟惠阳淡水汽车站（12：00～24：00）每3分钟二班，日出车次960次花街车站（淡水-深圳）（05：30—20：00）步行约4分钟广进车站霞涌熊猫金海岸：车程约15分钟龙岗：车程约15分钟深圳：车程约45分钟项目基本情况—核心商圈，精品小户总用地面积:900.13平米3项目基本情况共推出套数：352套。剩余套数：78套+二层商铺变更为小户型住宅：40套=118套剩余的住宅平均面积：50平米剩余住宅朝向基本为北向已售住宅均价：4550元剩余套数占总套数的30%住宅现剩余120套左右均价4550元商铺现有9套价格不明朗项目基本情况共推出套数：352套。住宅现剩余120套左右均4项目基本情况2007年7月完成80%销售2007年8月完成商铺高价销售最终实现100%销售发展商目标：目前项目处于销售的关键期！！！项目基本情况2007年7月完成80%销售发展商目标：目前项目5目录项目基本现状市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议目录项目基本现状市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议6市场大势区域市场内，小户型产品竞争暂时空档，竞争对手寥寥无几；小户型的竞争对手集中在区中心内，产品单一，无天然资源优势市场总体供应量不大，客户可选余地不多，客户的购买潜力较大项目均价位于市场在售楼盘的中等水平，属正常价位惠阳淡水白云路区域为当地高端产品片区，提高了项目地段形象项目以准现楼发售，具有一定的时间优势市场小户型产品销售趋势逐步向好，市场供应量却在逐步减少，对小户型产品项目销售十分有利市场大势区域市场内，小户型产品竞争暂时空档，竞争对手寥寥无几7半岛一号：建筑面积100万平米惠景豪苑：建筑面积6万平米尚城世家：建筑面积48万平米隆基天地广场：建筑面积14万平米中天彩虹城：建筑面积46万平米富可达国际新城：占地面积63万平米天安中国：占地面积39.2万平米振业城项目：占地61.3万平米星河项目：建筑面积114万平米碧桂园项目：占地200万平米惠阳目前筹备项目分布，小户型项目超过5个南旋汉基白云坑项目：总建筑面积73万平米开城大道人民路白云路SOHO世纪总建面约6万平米河滨世纪华城总建面约5万平米峰景左岸总建面约3万平米金碧雅苑总建面约10万平米左岸春天总建面约8万平米华茂大厦总建面约3万平米中豪华厦总建面约3万平米中豪国际总建面约2.2万平米东方新城：建筑面积36万平米筹备项目动工项目半岛一号：建筑面积100万平米惠景豪苑：建筑面积6万平米尚城8目前主要竞争楼盘淡水隆基·天地广场淡水都市广场淡水SOHO世纪淡水华茂大厦淡水开城公寓与本项目在产品类型上形成直接竞争；竞争项目均价在3200-4600元/之间，与本项目在价格上形成竞争；竞争项目在昭示性及营销推广的针对性上要优于本项目。目前主要竞争楼盘淡水隆基·天地广场与本项目在产品类型上形成直9竞争楼盘的核心竞争力分析精致小户·双城倾慕

——开城公寓核心竞争力——简约外观设计，底三层为商业裙楼位于惠阳主干道之一的开城大道周边医院、餐馆、商店配套齐全精致户型，功能齐全开城公寓销售情况——一百六十户时尚小户，面积为35-63平米，目前认购完毕。建筑总面积为9150平米占地面积1200平米容积率为7.6均价为4000元（带简装）竞争楼盘的核心竞争力分析精致小户·双城倾慕核心竞争力——开城10竞争楼盘的核心竞争力分析一生倾慕，一世繁华

——华茂·倾城名钻华茂·倾城名钻核心竞争力——位于城市主干道之一的开城大道大型裙楼商业，配套齐全占据老城区和新城区核心地段一站式主题购物中心理念销售情况——五百一十三套中小户型，面积为39-85平米，现已全部销售完毕发售日期为2007年5月销售均价为3700元竞争楼盘的核心竞争力分析一生倾慕，一世繁华华茂·倾城名钻核心11竞争楼盘的核心竞争力分析销售情况——一房占总套数的50%，面积为46-50㎡，现住宅已经全部售完发售日期为2006年11月住宅销售均价为3200元商铺销售均价为16000元商业1号——都市广场都市广场核心竞争力——位于市政广场旁边，CBD金商圈戴德梁行提升其物管实力人人乐进驻，全力打造惠阳商业中心5年每年回报8%竞争楼盘的核心竞争力分析销售情况——商业1号都市广场核心12

对手已经登场----都市广场开发商：中财置业经营管理：香港百思特商业物业顾问：戴德梁行代理商：深圳信德地产整合推广：深圳传雅广告总建筑面积近76868平方米，现推出一期，已于2006年11月开盘销售，建筑面积：76868ｍ²共推出：840套开盘均价：￥3200/ｍ²对手已经登场----都市广场开发商：中财置业总建筑13----都市广场拱门昭示性强，提升了项目档次和品位，且使项目与周边相对差乱的环境有一个分隔；入市时间早，抢占了市场先机会所（即售楼处）无论从风格还是档次在惠阳都属于上品首期部分细节----都市广场拱门昭示性强，提升了项目档次和品位，且使项14---都市广场关于开发商注重包装展示：售楼处及样板房展示全面，且在品质上超越其他楼盘；产品创新：经典小户型设计和邻街的商铺对客户具有相当的吸引力；重品牌效应：不仅注重自身品牌建设，而且注重项目品牌建设都市广场成功的销售经验，充分运用在中豪国际项目营销推广的后期，中豪国际项目有可能成为惠阳地产业界中小型户型的一个典范高档次的包装展示创新、有吸引力的产品品牌+强势推广入市均价3200元强烈的市场冲击力。形成---都市广场关于开发商注重包装展示：售楼处及样板房展示全面15问题一——样板房的装修风格存在偏差较为空洞乏味，颜色单一，没有突出楼盘的主题风格颜色过于鲜艳，让人觉得很乱，过于繁杂问题一——样板房的装修风格存在偏差较为空洞乏味，颜色单一，没16问题之二——销售力白天工作时间9：00—18：00，被动等客，极少回访客户客流较少，销售人员士气较低没有任何热情接待客户，连自己都说不出煽情的话互相推诿谦让，接待能力欠佳不能主动与客户沟通销售技巧和沟通技巧不高还有房地产新政还有接待礼仪……销售力问题之二——销售力白天工作时间9：00—18：00，被动17问题之三——价格及销售管理目前销售均价4600元/平方米，从市场情况看是可以实现的，但由于前期的销售方式和管理的忽略，均价实现会受到影响；缺乏整体的价格策略，将对后期销售和整体价值实现形成不利的局面；剩余单位条件相对劣势，而且价格微高，又有其他楼盘的竞争，存在销售难度；按目前销售方式，对商铺的销售也会造成障碍。价格及销售管理问题之三——价格及销售管理目前销售均价4600元/平方米，从18问题之四——渠道资源中豪实业的客户资源是否有效调动？已上门客户会否对其定期回访或组织联谊？项目正面信息是否有在公司内广泛传播？是否能将中豪国际物管服务整合到现场？是否将雅玛公司客户资源充分调动？渠道资源问题之四——渠道资源中豪实业的客户资源是否有效调动？渠道资源19问题之五——销控，促销过多货量同时推出产品类型单一，导致同质竞争卖点模糊，营销推广缺乏针对性缺乏整体销控，不负责任的销售行为导致对北向单位形成销售压力销控，促销问题之五——销控，促销过多货量同时推出销控，促销20问题剖析价格及销售管理样板房渠道资源销控、促销销售方式和管理的忽略，均价实现会受到影响缺乏整体的价格策略，将对后期销售和整体价值实现形成不利的局面；剩余单位条件相对劣势，而且价格微高，又有其他楼盘的竞争，存在销售难度；按目前销售方式，对商铺的销售也会造成障碍。客户反映褒贬不一对整体定位概念模糊整合中豪实业的资源上门客户中豪实业的服务过多货量同时推出产品类型单一，导致同质竞争卖点模糊，营销推广缺乏针对性销售力缺乏销售激情缺乏销售技巧和销售经验缺乏引导客户传播的方法礼仪房地产基本常识和法规面对这些问题，我们该如何解决？问题剖析价格及销售管理样板房渠道资源销控、促销销售方式和管理21目录

项目基本情况市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议目录

项目基本情况市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议22战略方向的决策模型

项目属性客户需求案例借鉴竞争同类型项目借鉴在市场中的地位战略方向的决策模型

项目属性客户需求案例借鉴竞争在市场中的地23角色：DJ的家角色：画家的家角色：作家的家角色：摄影爱好者的家角色：裁缝的家客户感知“样板房”给客户强烈的角色感，营造独具魅力的精品小户！角色：DJ的家角色：画家的家角色：作家的家角色：摄影爱好者的24样板房整改建议建议放置一幅个性壁画建议放置一个小商务桌,打造商务气息入室花瓶移至电视机旁建议改变颜色样板房整改建议建议放置一幅个性壁画建议放置一个小商务桌,打造25加强售楼处昭示性，进行内部整改售楼处卖点展示需要加强；通过装饰等营造热销气氛，感染客户；功能分区要合理安排，让销售流程更流畅。提高成交量策略下的行动解决销售力增加保安的功能性，对现场车辆进行引导增强外包装的昭示性，凸显楼盘品质,达到宣传效果加强售楼处昭示性，进行内部整改售楼处卖点展示需要加强；提26调集强大的销售团队调集更专业的销售团队团队的激励氛围晨会制度（会议纪要）公司销售平台培训和激励分享与学习（项目组以及公司销售平台）销售专业培训课程(超过30门专业销售课程)针对项目的销售培训(项目200问,项目统一讲解)定期市场跑盘奖罚及淘汰制度……提高成交量策略下的行动解决销售力调集强大的销售团队调集更专业的销售团队提高成交量策略下的27强大的销售能力洗客（回访曾上门客户）冲刺计划激励计划世联积累的客户资源全面调动中豪实业的客户资源调动案例分享与补缺学习（木桶原理）项目组的销售支援提高成交量策略下的行动解决销售力强大的销售能力洗客（回访曾上门客户）提高成交量策略下的行28针对性推广

制定对销售有直接促进作用的推广活动；销售人员的专业服务及工作激情对成交起重要作用。制定针对性促销措施，有的放矢；吸引客户上门促成上门客户成交提高成交量策略下的行动解决销售力如：充分调动世联客户优势，利用其庞大客户平台增加上门量，针对不同的客户需求寻找更为有效的客户群体针对性推广

制定对销售有直接促进作用的推广活动；销售人员的专29客户沟通渠道策略提高成交量策略下的行动解决销售力立体的、阶段、持续重点推广短信息（小范围、高频率）中豪实业以及其客户资源的利用世联地产的客户资源利用客户沟通渠道策略提高成交量策略下的行动解决销售力立体的、30北向单位销售策略提供打折优惠服务提供更具特色的装修风格改善北向的景观资源建立价格标杆充分挖掘北向资源价值（如相对于南向单位更为安静等）利用层差快速消化部分单位提高成交量策略下的行动解决销售力北向单位销售策略提供打折优惠服务提高成交量策略下的行动解31回顾快速消化剩余单位，为发展商解决资金流引入更专业销售,提升销售力,增加成交量短期内改变项目的市场形象和传播口碑回顾快速消化剩余单位，为发展商解决资金流引入更专业销售,提升32需提供资料：价格表销控表推广费用预算及节余成交客户资料周成交情况统计表完整的户型资料

具体、详细的解决方案待贵司提供如下资料后，我司另行提供。多方共同完成工作：客户访谈详细项目情况详细的项目营销历程对项目发展的共同讨论

以上为我司初步建议，仅供参考需提供资料：具体、详细的解决方案待贵司提供如33目录项目基本情况市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议目录项目基本情况市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议34世联在深圳豪宅市场占据重要的地位，代理量约占市场总量的70％。诸多豪宅项目成为市场的亮点，同时世联也积累大量的豪宅客户资源，为后续项目的持续销售提供了强大的客户资源保证。

数据库名称项目名称客户数量月均增量A数据库（豪宅）万科十七英里波托菲诺一期纯水岸香蜜湖1号中信红树湾金地香蜜山金鸿凯旋城中信高尔夫天籁奥林华府御景东园城市山谷二期燕南路88号缇香名苑碧海红树花园蓝湾半岛美庐锦园中信星光名庭丹枫白露星河国际城市绿洲花园新世界倚山花园432079801958659247461764168782314576950289922024685246365648603249814865948645041203000数据来源：世联销售管理平台，统计截至日期:2007年4月10日城市:深圳世联客户,低成本直效短信世联在深圳豪宅市场占据重要的地位，代理量约占市场总量的70％352003～2007年世联在深圳写字楼的代理量为市场总量的80％，大量的写字楼购买客户是企业主和投资客，通常写字楼客户的购买者也是豪宅的重要客户群体。数据库名称项目名称客户数量月均增量B数据库（写字楼）中国经贸大厦天利商务中心南山国际大厦国际商会中心诺德中心中电信息大厦创展中心 国际商会大厦国际文化大厦现代之窗 财富广场银座国际 英龙展业大厦金谷一号 田面城市大厦总部大厦 南山金融中心368958932768282474812541419342525255460860720854018879300～350数据来源：世联销售管理平台，统计截至日期:2007年4月10日城市:深圳世联写字楼客户2003～2007年世联在深圳写字楼的代理量为市场总量的8036数据库名称项目名称客户数量世联拥趸C数据库（商铺类）南山国际天利商务中心桃源居八达商城大世界商厦鸿基东港大厦明华广场新龙岗商业中心32424862865503492896917642802D数据库（投资客）——4000618“世联拥趸”为经过筛选的世联忠诚客户，他们常年和世联合作，购买多个世联代理单位，不仅商铺类、写字楼类产品，还有专门的投资客，他们认可世联对于形势的判断，和我方有着良好的合作及利益关系，给到美好的前景和市场判断得到合理的投资回报率，他们有着强大的经济实力，将有机会成为本项目的目标客户。数据来源：世联销售管理平台。统计截至期:2007年4月10日商铺类客户与职业投资客会有小比例的重合城市:深圳世联商铺客户数据库名称项目名称客户数量世联拥趸C数据库（商铺类）南山国际37世联行的业务定位在高端的客户市场，拥有大量高尚住宅、写字楼、商业项目资源，同时拥有大量国内外投资客户、跨国公司客户资源。数据来源：世联销售管理平台，统计截至日期:2007年4月10日城市:深圳标题

淘金山分行

工商项目组

缇香分行

世纪村分行

中旅分行

熙园分行

海怡分行

蔚蓝海岸分行

西海湾分行

中心区分行东海分行

碧海云天分行

纯水岸分行

锦绣分行

侨城沃尔玛分行

兴业分行工商总部

。。。世联三级市场客户世联行的业务定位在高端的客户市场，拥有大量高尚住宅、写字楼38“世联盛泽按揭”与广东省内多家银行（建行、招行）为代表开展广泛的战略合作关系，提供年办证量超过5万个，积累的大量的客户资源并建立了良好的客户维护系统，可为本项目提供高端客户的详实资料。数据库名称项目名称客户数量世联拥趸D数据库（高端住宅）世纪城中信阳光澳园富盈·加州阳光中信新天地中环.财富广场金众项目世纪滨江60001500E数据库（投资客）万科运河东1号第一国际鼎盛时代米兰雅居1000164数据来源：世联销售管理平台，统计截至日期:2007年4月10日城市:广东省内世联盛泽按揭客户“世联盛泽按揭”与广东省内多家银行（建行、招行）为代表开展广39目的：整合世联所有客户资源，全员联动启动时间：俱乐部会员卡办理启动起联动范围：深圳区域二二级联动：通过深圳现有在售项目客户进行转介深圳区域二三级联动：在世联行（豪宅专家）华侨城、香蜜湖、东海等豪宅区域三级地铺推广配合：宣讲：确定二二级、二三级联动方案之后，逐一到各项目售楼处、世联行各地铺进行产品宣讲摆放资料礼物派发深圳世联联动销售目的：整合世联所有客户资源，全员联动深圳世联联动销售40资源优势：惠州现有在售项目数量代理楼盘数量最多，客户资源最丰富启动时间：俱乐部会员卡办理启动后联动范围：惠州区域二二级联动：通过惠州已撤盘及现有在售豪宅项目客户进行转介惠州世联联动销售资源优势：惠州现有在售项目数量代理楼盘数量最多，客户惠州世联41经典案例：鼎太风华项目组2006年7月至8月统计的数据表较能反映目前公司短信平台与外部短信公司的对比：效果评估：外部短信能迅速提升进线量，进线客户诚意度较差，但有针对性地扩大了项目的信息传播；世联平台短信尽管量少，但精确制导目标客户，作用明显。类型数量进线上门成交成单率单价世联短信平台3万16019632%0.1元/条外部短信公司37万79434412%0.07元/条充分利用世联80万短信客户资源经典案例：鼎太风华项目组2006年7月至8月统计的数据表较类42THANKS！THANKS！43附件附件44世联实践城市:惠州．大亚湾物业名称:熊猫国际新城物业属性:低密度资源豪宅服务方式:策划代理规模:占地约６８万㎡总建面约１００万㎡价格实现:一期韩风组团首批房号３３５０元／平米，第２批房号３７００元／平米，第３批房号４２００元／平米世联实践城市:惠州．大亚湾世联实践世联策划关键开发商需求：实现发展商利润最大化，大盘的长期运营世联营销历程２００６年９月进场,２００６年１０月,参加深圳秋交会，并成功举办大亚湾发展论坛，迅速建立熊猫国际的市场影响力；２００６年１２月１６日，首批房号盛大选房；以超出市场同类产品１００－３００元／平米的实收均价推出，当天销售１６５套，销售率超过８０％，２周内实现１００％销售２００７年１月２８日，第二批房号公开选房，以超出市场同类产品２００－６００元／平米的实收均价推出，当天销售１２７套，销售率超过８５％，１周内实现１００％销售２００７年４月８日，第三批房号公开选房，以超出３００－８００元／平米的实收均价推出，当天销售实现１００％销售．世联实践世联策划关键世联实践世联策划关键全面提升项目形象，提升价格重新定义项目，定位为“大亚湾．１１０万平米国际住区”；参加深圳秋交会，比肩知名地产品牌，树立熊猫地产品牌积极参深圳秋交会，主动进入珠三解主流发展商阵营；成功举力大亚湾发展论坛，树立项目市场影响力调动大亚湾政府资源，在秋交会成功举办大亚湾发展论坛，在政府与业内建立高端的口碑传播，分批推售，实现项目价值最大化整体分３批推售，同时建立物业的升值通道，增强客户的购买信心；通过营销推广，吸引自用客户项目属性定位为“住区”概念，同时通过营销推广的合理安排与区域内大型企业集团的团购与客户营销，提升自用客户比例；世联实践世联策划关键世联实践城市:惠州物业名称:丽日百合家园物业属性:顶级豪宅服务方式:独家代理规模:占地29900㎡总建面128000㎡价格实现:4300元/㎡世联实践城市:惠州世联实践世联策划关键开发商需求：扭转滞销局面,实现CBD物业价值标杆世联营销历程2005年6月进场,当月扭转近3个月的零销售局面,一举实现开门红的销售局面2005年8月,借助开盘营销活动,首次实现淡季销售突破40套2005年10月,参加惠州房交会,挟黄金周,当月成交45套2006年2月,春节返常规销售,成交30套,总销售突破70%

世联实践世联策划关键世联实践世联策划关键营销关键巧打CBD区域价值,形象定位惠州首府,奠定惠州豪宅标杆地位导入客户营销,深挖开发商资源及渠道客户利用,实现豪宅的快速突破导入体验式营销,结合现场工程推进,强调现场展示和营销的充分结合实现豪宅的低成本营销先河

世联实践世联策划关键世联实践城市:惠州物业名称:山水华府.领墅物业属性:联排别墅为主服务方式:独家代理规模:总占地12.64万㎡总建面19.8万㎡价格实现:8300元/㎡（最高9770元/㎡）销售速度：开盘100%初级市场高端项目突破典范山水华府.领墅世联实践城市:惠州初级市场高端项目突破典范世联实践世联策划关键开发商需求：价格与速度双突破世联营销历程项目2007年2月21日进场至6月2日开盘,短短102天,创造了多次市场殊荣；4月8日-6月1日短短2个月共积累有效客户200批,创造惠州别墅客户积累新记录

实现均价8300元/平(不含地下室均价11908元/平),超越惠州任何项目联排毛胚价格开盘当天100%完美售罄,创造惠州别墅销售新记录超越山水华府一期形象,树立惠州全新别墅标竿世联实践世联策划关键世联实践世联策划关键营销关键精准定位，立足于项目区位优势,打造惠州首席城市别墅,全面推广金山湖.城市别墅.颠峰；概念整合，通过概念整合,实现半地下室空间的售卖；创新型客户积累，银行存单模式运用高度契合项目客户积累目标；完美开盘组织精心组织,开盘效果轰动业界和全城；世联实践世联策划关键世联实践城市:惠州物业名称:TCL嘉园物业属性:精品住宅服务方式:独家代理规模:占地26348㎡总建面58302㎡总套数323套价格实现:4737元/㎡世联实践城市:惠州54世联实践世联策划关键开发商需求：开盘热销、利润最大化世联营销历程2007年2月项目组组建运作，5月27日开盘发售，历时仅3个多月，开盘日实现销售率88%，超出片区均价30%，在速度和价格上都完全超出开发商的目标。

世联实践世联策划关键55世联实践世联策划关键营销关键形象突围,突破片区温馨居家调性，以理性的适度主张，冷峻的项目形象入市；客户把握,将近3000批次上门客户一层层筛选，精准到500批次参加最终的选房。选房方式，打破传统方式，有效引导，预销控做到80%的精准度。

世联实践世联策划关键56谨呈：惠阳中豪实业有限公司淡水---中豪国际项目初步建议2007年08月谨呈：惠阳中豪实业有限公司淡水---中豪国际2007年08目录

项目基本情况市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议目录

项目基本情况市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议58项目基本情况—核心商圈，精品小户总用地面积:900.13平米建筑占地面积:880.7平米总建筑面积:22078平米地下建筑面积:1297平米地上建筑面积:20864.3平米总楼层:20层地下一层地上19层开工时间:2007-1-15总户数:352停车位租价:150元/位.月物业管理附加信息:商业1.2元/平方米交通状况：淡水客运站、广进车站、花街车站三大车站位于项目附近，及白云三路是惠阳1-13路交通车的必经之道市政广场、区政府：步行约12分钟万联：步行约8分钟惠阳淡水汽车站（12：00～24：00）每3分钟二班，日出车次960次花街车站（淡水-深圳）（05：30—20：00）步行约4分钟广进车站霞涌熊猫金海岸：车程约15分钟龙岗：车程约15分钟深圳：车程约45分钟项目基本情况—核心商圈，精品小户总用地面积:900.13平米59项目基本情况共推出套数：352套。剩余套数：78套+二层商铺变更为小户型住宅：40套=118套剩余的住宅平均面积：50平米剩余住宅朝向基本为北向已售住宅均价：4550元剩余套数占总套数的30%住宅现剩余120套左右均价4550元商铺现有9套价格不明朗项目基本情况共推出套数：352套。住宅现剩余120套左右均60项目基本情况2007年7月完成80%销售2007年8月完成商铺高价销售最终实现100%销售发展商目标：目前项目处于销售的关键期！！！项目基本情况2007年7月完成80%销售发展商目标：目前项目61目录项目基本现状市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议目录项目基本现状市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议62市场大势区域市场内，小户型产品竞争暂时空档，竞争对手寥寥无几；小户型的竞争对手集中在区中心内，产品单一，无天然资源优势市场总体供应量不大，客户可选余地不多，客户的购买潜力较大项目均价位于市场在售楼盘的中等水平，属正常价位惠阳淡水白云路区域为当地高端产品片区，提高了项目地段形象项目以准现楼发售，具有一定的时间优势市场小户型产品销售趋势逐步向好，市场供应量却在逐步减少，对小户型产品项目销售十分有利市场大势区域市场内，小户型产品竞争暂时空档，竞争对手寥寥无几63半岛一号：建筑面积100万平米惠景豪苑：建筑面积6万平米尚城世家：建筑面积48万平米隆基天地广场：建筑面积14万平米中天彩虹城：建筑面积46万平米富可达国际新城：占地面积63万平米天安中国：占地面积39.2万平米振业城项目：占地61.3万平米星河项目：建筑面积114万平米碧桂园项目：占地200万平米惠阳目前筹备项目分布，小户型项目超过5个南旋汉基白云坑项目：总建筑面积73万平米开城大道人民路白云路SOHO世纪总建面约6万平米河滨世纪华城总建面约5万平米峰景左岸总建面约3万平米金碧雅苑总建面约10万平米左岸春天总建面约8万平米华茂大厦总建面约3万平米中豪华厦总建面约3万平米中豪国际总建面约2.2万平米东方新城：建筑面积36万平米筹备项目动工项目半岛一号：建筑面积100万平米惠景豪苑：建筑面积6万平米尚城64目前主要竞争楼盘淡水隆基·天地广场淡水都市广场淡水SOHO世纪淡水华茂大厦淡水开城公寓与本项目在产品类型上形成直接竞争；竞争项目均价在3200-4600元/之间，与本项目在价格上形成竞争；竞争项目在昭示性及营销推广的针对性上要优于本项目。目前主要竞争楼盘淡水隆基·天地广场与本项目在产品类型上形成直65竞争楼盘的核心竞争力分析精致小户·双城倾慕

——开城公寓核心竞争力——简约外观设计，底三层为商业裙楼位于惠阳主干道之一的开城大道周边医院、餐馆、商店配套齐全精致户型，功能齐全开城公寓销售情况——一百六十户时尚小户，面积为35-63平米，目前认购完毕。建筑总面积为9150平米占地面积1200平米容积率为7.6均价为4000元（带简装）竞争楼盘的核心竞争力分析精致小户·双城倾慕核心竞争力——开城66竞争楼盘的核心竞争力分析一生倾慕，一世繁华

——华茂·倾城名钻华茂·倾城名钻核心竞争力——位于城市主干道之一的开城大道大型裙楼商业，配套齐全占据老城区和新城区核心地段一站式主题购物中心理念销售情况——五百一十三套中小户型，面积为39-85平米，现已全部销售完毕发售日期为2007年5月销售均价为3700元竞争楼盘的核心竞争力分析一生倾慕，一世繁华华茂·倾城名钻核心67竞争楼盘的核心竞争力分析销售情况——一房占总套数的50%，面积为46-50㎡，现住宅已经全部售完发售日期为2006年11月住宅销售均价为3200元商铺销售均价为16000元商业1号——都市广场都市广场核心竞争力——位于市政广场旁边，CBD金商圈戴德梁行提升其物管实力人人乐进驻，全力打造惠阳商业中心5年每年回报8%竞争楼盘的核心竞争力分析销售情况——商业1号都市广场核心68

对手已经登场----都市广场开发商：中财置业经营管理：香港百思特商业物业顾问：戴德梁行代理商：深圳信德地产整合推广：深圳传雅广告总建筑面积近76868平方米，现推出一期，已于2006年11月开盘销售，建筑面积：76868ｍ²共推出：840套开盘均价：￥3200/ｍ²对手已经登场----都市广场开发商：中财置业总建筑69----都市广场拱门昭示性强，提升了项目档次和品位，且使项目与周边相对差乱的环境有一个分隔；入市时间早，抢占了市场先机会所（即售楼处）无论从风格还是档次在惠阳都属于上品首期部分细节----都市广场拱门昭示性强，提升了项目档次和品位，且使项70---都市广场关于开发商注重包装展示：售楼处及样板房展示全面，且在品质上超越其他楼盘；产品创新：经典小户型设计和邻街的商铺对客户具有相当的吸引力；重品牌效应：不仅注重自身品牌建设，而且注重项目品牌建设都市广场成功的销售经验，充分运用在中豪国际项目营销推广的后期，中豪国际项目有可能成为惠阳地产业界中小型户型的一个典范高档次的包装展示创新、有吸引力的产品品牌+强势推广入市均价3200元强烈的市场冲击力。形成---都市广场关于开发商注重包装展示：售楼处及样板房展示全面71问题一——样板房的装修风格存在偏差较为空洞乏味，颜色单一，没有突出楼盘的主题风格颜色过于鲜艳，让人觉得很乱，过于繁杂问题一——样板房的装修风格存在偏差较为空洞乏味，颜色单一，没72问题之二——销售力白天工作时间9：00—18：00，被动等客，极少回访客户客流较少，销售人员士气较低没有任何热情接待客户，连自己都说不出煽情的话互相推诿谦让，接待能力欠佳不能主动与客户沟通销售技巧和沟通技巧不高还有房地产新政还有接待礼仪……销售力问题之二——销售力白天工作时间9：00—18：00，被动73问题之三——价格及销售管理目前销售均价4600元/平方米，从市场情况看是可以实现的，但由于前期的销售方式和管理的忽略，均价实现会受到影响；缺乏整体的价格策略，将对后期销售和整体价值实现形成不利的局面；剩余单位条件相对劣势，而且价格微高，又有其他楼盘的竞争，存在销售难度；按目前销售方式，对商铺的销售也会造成障碍。价格及销售管理问题之三——价格及销售管理目前销售均价4600元/平方米，从74问题之四——渠道资源中豪实业的客户资源是否有效调动？已上门客户会否对其定期回访或组织联谊？项目正面信息是否有在公司内广泛传播？是否能将中豪国际物管服务整合到现场？是否将雅玛公司客户资源充分调动？渠道资源问题之四——渠道资源中豪实业的客户资源是否有效调动？渠道资源75问题之五——销控，促销过多货量同时推出产品类型单一，导致同质竞争卖点模糊，营销推广缺乏针对性缺乏整体销控，不负责任的销售行为导致对北向单位形成销售压力销控，促销问题之五——销控，促销过多货量同时推出销控，促销76问题剖析价格及销售管理样板房渠道资源销控、促销销售方式和管理的忽略，均价实现会受到影响缺乏整体的价格策略，将对后期销售和整体价值实现形成不利的局面；剩余单位条件相对劣势，而且价格微高，又有其他楼盘的竞争，存在销售难度；按目前销售方式，对商铺的销售也会造成障碍。客户反映褒贬不一对整体定位概念模糊整合中豪实业的资源上门客户中豪实业的服务过多货量同时推出产品类型单一，导致同质竞争卖点模糊，营销推广缺乏针对性销售力缺乏销售激情缺乏销售技巧和销售经验缺乏引导客户传播的方法礼仪房地产基本常识和法规面对这些问题，我们该如何解决？问题剖析价格及销售管理样板房渠道资源销控、促销销售方式和管理77目录

项目基本情况市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议目录

项目基本情况市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议78战略方向的决策模型

项目属性客户需求案例借鉴竞争同类型项目借鉴在市场中的地位战略方向的决策模型

项目属性客户需求案例借鉴竞争在市场中的地79角色：DJ的家角色：画家的家角色：作家的家角色：摄影爱好者的家角色：裁缝的家客户感知“样板房”给客户强烈的角色感，营造独具魅力的精品小户！角色：DJ的家角色：画家的家角色：作家的家角色：摄影爱好者的80样板房整改建议建议放置一幅个性壁画建议放置一个小商务桌,打造商务气息入室花瓶移至电视机旁建议改变颜色样板房整改建议建议放置一幅个性壁画建议放置一个小商务桌,打造81加强售楼处昭示性，进行内部整改售楼处卖点展示需要加强；通过装饰等营造热销气氛，感染客户；功能分区要合理安排，让销售流程更流畅。提高成交量策略下的行动解决销售力增加保安的功能性，对现场车辆进行引导增强外包装的昭示性，凸显楼盘品质,达到宣传效果加强售楼处昭示性，进行内部整改售楼处卖点展示需要加强；提82调集强大的销售团队调集更专业的销售团队团队的激励氛围晨会制度（会议纪要）公司销售平台培训和激励分享与学习（项目组以及公司销售平台）销售专业培训课程(超过30门专业销售课程)针对项目的销售培训(项目200问,项目统一讲解)定期市场跑盘奖罚及淘汰制度……提高成交量策略下的行动解决销售力调集强大的销售团队调集更专业的销售团队提高成交量策略下的83强大的销售能力洗客（回访曾上门客户）冲刺计划激励计划世联积累的客户资源全面调动中豪实业的客户资源调动案例分享与补缺学习（木桶原理）项目组的销售支援提高成交量策略下的行动解决销售力强大的销售能力洗客（回访曾上门客户）提高成交量策略下的行84针对性推广

制定对销售有直接促进作用的推广活动；销售人员的专业服务及工作激情对成交起重要作用。制定针对性促销措施，有的放矢；吸引客户上门促成上门客户成交提高成交量策略下的行动解决销售力如：充分调动世联客户优势，利用其庞大客户平台增加上门量，针对不同的客户需求寻找更为有效的客户群体针对性推广

制定对销售有直接促进作用的推广活动；销售人员的专85客户沟通渠道策略提高成交量策略下的行动解决销售力立体的、阶段、持续重点推广短信息（小范围、高频率）中豪实业以及其客户资源的利用世联地产的客户资源利用客户沟通渠道策略提高成交量策略下的行动解决销售力立体的、86北向单位销售策略提供打折优惠服务提供更具特色的装修风格改善北向的景观资源建立价格标杆充分挖掘北向资源价值（如相对于南向单位更为安静等）利用层差快速消化部分单位提高成交量策略下的行动解决销售力北向单位销售策略提供打折优惠服务提高成交量策略下的行动解87回顾快速消化剩余单位，为发展商解决资金流引入更专业销售,提升销售力,增加成交量短期内改变项目的市场形象和传播口碑回顾快速消化剩余单位，为发展商解决资金流引入更专业销售,提升88需提供资料：价格表销控表推广费用预算及节余成交客户资料周成交情况统计表完整的户型资料

具体、详细的解决方案待贵司提供如下资料后，我司另行提供。多方共同完成工作：客户访谈详细项目情况详细的项目营销历程对项目发展的共同讨论

以上为我司初步建议，仅供参考需提供资料：具体、详细的解决方案待贵司提供如89目录项目基本情况市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议目录项目基本情况市场竞争分析世联能为您做些什么我们的建议90世联在深圳豪宅市场占据重要的地位，代理量约占市场总量的70％。诸多豪宅项目成为市场的亮点，同时世联也积累大量的豪宅客户资源，为后续项目的持续销售提供了强大的客户资源保证。

数据库名称项目名称客户数量月均增量A数据库（豪宅）万科十七英里波托菲诺一期纯水岸香蜜湖1号中信红树湾金地香蜜山金鸿凯旋城中信高尔夫天籁奥林华府御景东园城市山谷二期燕南路88号缇香名苑碧海红树花园蓝湾半岛美庐锦园中信星光名庭丹枫白露星河国际城市绿洲花园新世界倚山花园432079801958659247461764168782314576950289922024685246365648603249814865948645041203000数据来源：世联销售管理平台，统计截至日期:2007年4月10日城市:深圳世联客户,低成本直效短信世联在深圳豪宅市场占据重要的地位，代理量约占市场总量的70％912003～2007年世联在深圳写字楼的代理量为市场总量的80％，大量的写字楼购买客户是企业主和投资客，通常写字楼客户的购买者也是豪宅的重要客户群体。数据库名称项目名称客户数量月均增量B数据库（写字楼）中国经贸大厦天利商务中心南山国际大厦国际商会中心诺德中心中电信息大厦创展中心 国际商会大厦国际文化大厦现代之窗 财富广场银座国际 英龙展业大厦金谷一号 田面城市大厦总部大厦 南山金融中心368958932768282474812541419342525255460860720854018879300～350数据来源：世联销售管理平台，统计截至日期:2007年4月10日城市:深圳世联写字楼客户2003～2007年世联在深圳写字楼的代理量为市场总量的8092数据库名称项目名称客户数量世联拥趸C数据库（商铺类）南山国际天利商务中心桃源居八达商城大世界商厦鸿基东港大厦明华广场新龙岗商业中心32424862865503492896917642802D数据库（投资客）——4000618“世联拥趸”为经过筛选的世联忠诚客户，他们常年和世联合作，购买多个世联代理单位，不仅商铺类、写字楼类产品，还有专门的投资客，他们认可世联对于形势的判断，和我方有着良好的合作及利益关系，给到美好的前景和市场判断得到合理的投资回报率，他们有着强大的经济实力，将有机会成为本项目的目标客户。数据来源：世联销售管理平台。统计截至期:2007年4月10日商铺类客户与职业投资客会有小比例的重合城市:深圳世联商铺客户数据库名称项目名称客户数量世联拥趸C数据库（商铺类）南山国际93世联行的业务定位在高端的客户市场，拥有大量高尚住宅、写字楼、商业项目资源，同时拥有大量国内外投资客户、跨国公司客户资源。数据来源：世联销售管理平台，统计截至日期:2007年4月10日城市:深圳标题

淘金山分行

工商项目组

缇香分行

世纪村分行

中旅分行

熙园分行

海怡分行

蔚蓝海岸分行

西海湾分行

中心区分行东海分行

碧海云天分行

纯水岸分行

锦绣分行

侨城沃尔玛分行

兴业分行工商总部

。。。世联三级市场客户世联行的业务定位在高端的客户市场，拥有大量高尚住宅、写字楼94“世联盛泽按揭”与广东省内多家银行（建行、招行）为代表开展广泛的战略合作关系，提供年办证量超过5万个，积累的大量的客户资源并建立了良好的客户维护系统，可为本项目提供高端客户的详实资料。数据库名称项目名称客户数量世联拥趸D数据库（高端住宅）世纪城中信阳光澳园富盈·加州阳光中信新天地中环.财富广场金众项目世纪滨江60001500E数据库（投资客）万科运河东1号第一国际鼎盛时代米兰雅居1000164数据来源：世联销售管理平台，统计截至日期:2007年4月10日城市:广东省内世联盛泽按揭客户“世联盛泽按揭”与广东省内多家银行（建行、招行）为代表开展广95目的：整合世联所有客户资源，全员联动启动时间：俱乐部会员卡办理启动起联动范围：深圳区域二二级联动：通过深圳现有在售项目客户进行转介深圳区域二三级联动：在世联行（豪宅专家）华侨城、香蜜湖、东海等豪宅区域三级地铺推广配合：宣讲：确定二二级、二三级联动方案之后，逐一到各项目售楼处、世联行各地铺进行产品宣讲摆放资料礼物派发深圳世联联动销售目的：整合世联所有客户资源，全员联动深圳世联联动销售96资源优势：惠州现有在售项目数量代理楼盘数量最多，客户资源最丰富启动时间：俱乐部会员卡办理启动后联动范围：惠州区域二二级联动：通过惠州已撤盘及现有在售豪宅项目客户进行转介惠州世联联动销售资源优势：惠州现有在售项目数量代理楼盘数量最多，客户惠州世联97经典案例：鼎太风华项目组2006年7月至8月统计的数据表较能反映目前公司短信平台与外部短信公司的对比：效果评估：外部短信能迅速提升进线量，进线客户诚意度较差，但有针对性地扩大了项目的信息传播；世联平台短信尽管量少，但精确制导目标客户，作用明显。类型数量进线上门成交成单率单价世联短信平台3万16019632%0.1元/条外部短信公司37万79434412%0.07元/条充分利用世联80万短信客户资源经典案例：鼎太风华项目组2006年7月至8月统计的数据表较类98THANKS！THANKS！99附件附件100世联实践城市:惠州．大亚湾物业名称:熊猫国际新城物业属性:低密度资源豪宅服务方式:策划代理规模:占地约６８万㎡总建面约１００万㎡价格实现:一期韩风组团首批房号３３５０元／平米，第２批房号３７００元／平米，第３批房号４２００元／平米世联实践城市:惠州．大亚湾世联实践世联策划关键开发商需