改变认识和观念-从博弈的角度看项目营销课件

从囚徒困境到项目成交

——从博弈的角度看项目营销

——伙伴项目销售实战培训之一：改变认识和观念张欣金蝶软件济南分公司ERP事业部经理从囚徒困境到项目成交

——从博弈的角度看项目营销—未来我们的整个培训体系1改变认识和观念2建立全局销售谋略3从需求挖掘到晋级承诺4顾问工具5方案沟通和演讲技巧6......未来我们的整个培训体系1改变认识和观念2建立全局销售谋略3从

一、伙伴项目营销的现状

二、从博弈的角度审视项目营销

三、我们如何成长

一、伙伴项目营销的现状二、从博弈的角度审视项目营销金蝶ERP事业部的成立使我们面临机会ERP事业部ERP销售部售前支持部伙伴管理部1.1.列名销售管理1.2.大客户销售管理1.3.战略客户管理2.1.伙伴售前支持2.2.销售和售前培训2.3.伙伴销售工具共享3.1.伙伴项目管理穿透3.2.伙伴的招募开拓3.3.伙伴项目售前支持3.4.伙伴培训提能ERP事业部因伙伴而生的部门金蝶ERP事业部的成立使我们面临机会ERP事业部ERP销售部我们的伙伴是这样的……大多数伙伴老板就是销售员大多数伙伴靠运气拿单大多数伙伴怕把项目拿出来合作不专注所以不专业……伙伴现状我们的伙伴是这样的……大多数伙伴老板就是销售员伙伴现状我们的销售是这样的……大多数伙伴没有K3&EAS大项目销售经验对K3&EAS项目处于认识和摸索阶段不了解K3&EAS，既有期待又有恐惧策略和方法不多……销售现状我们的销售是这样的……大多数伙伴没有K3&EAS大项目销售经我们的顾问是这样的……多是产品型售前顾问；方案模版化泛滥；调研不足，缺少方法，对客户了解甚少，盲目出方案和下结论；写和说过于专业；实施即销售，我们需要懂得销售自己……我们的顾问是这样的……多是产品型售前顾问；我们必须改变：回归到踏踏实实提升我们能力的轨道上来改变观念，顾问式销售首先是顾问，其次才是销售机构层面建立销售和顾问能力提升体系建立顾问知识工具库，伙伴内共享和联动；从机构到伙伴，无论是销售和售前，都缺乏系统的能力提升体系自身忙于项目，缺乏知识积累和经验沉淀工具欠缺，天天玩空手道从前，我们是继承者，然后才是批判者；现在，我们首先应该是批判者，然后才是继承者。客户是我们的母亲。没有客户，就没有金蝶，就没有我们的一切。制度是我们的父亲，任何人不能凌驾于制度之上，任何人在制度面前都是渺小的。

我们必须改变：回归到踏踏实实提升我们能力的轨道上来改变观念，我们的目标08年目标：让每一个伙伴的销售和售前人员都成为顶尖的咨询顾问！现在未来我们的目标08年目标：现在未来成为顾问后，我们将……

吃得比猪差睡得比狗少起得比鸡早受气比鳖多做得比牛累

……成为顾问后，我们将……吃得比猪差恩，这还差不多！但是：我们也有快乐……恩，这还差不多！但是：我们也有快乐……

一、伙伴项目营销的现状

二、从博弈的角度审视项目营销

三、我们如何成长

一、伙伴项目营销的现状二、从博弈的角度审视项目营销博弈论（GameTheory）又称对策论，是使用严谨的数学模型研究冲突对抗条件下最优决策问题的理论，是研究竞争的逻辑和规律的数学分支。简单地说，博弈论是研究决策主体在给定信息结构下如何决策以最大化自己的效用，以及不同决策主体之间决策的均衡。我们不搞学术研究，我们只是借鉴思路和方法博弈论（GameTheory）又称对策论，是使用严谨的数学“囚徒困境”囚徒A坦白抵赖坦白抵赖-8，-80，-10-10，0-1，-1囚徒B“囚徒困境”囚徒A坦白抵赖坦白抵赖-8，-80，-10-合作是有利的“利己策略”。但它必须符合以下黄金定律：按照你愿意别人对你的方式来对别人，但只有他们也按同样方式行事才行。“己所不欲勿施于人”。但前提是“人所不欲勿施于我”。启示通常情况下，大项目销售过程中客户从自身利益角度出发最看重什么？通常情况下，大项目销售我们卖的是什么？关于需求、产品和方法问题“囚徒困境”的启示：我们如何把握客户？合作是有利的“利己策略”。但它必须符合以下黄金定律：按照你愿答案一：从马斯洛的需求层次理论看客户需求在成长与发展、发挥自身潜能、实现理想的需求包括自尊、自主、成就感，以及地位、认可和受关注方面的需求在友谊、爱情、归属及接纳方面的需求保护自己免受身体和情感伤害生理上的满足生理需求安全需求社会需求尊重需求自我实现在大项目销售过程中，针对客户的“X扣”策略或许不是首选答案一：从马斯洛的需求层次理论看客户需求在成长与发展、发挥自从最简单到最复杂、规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触需求调查能力证实大项目其实是由一个个小项目有逻辑的组合构成大项目销售的每个阶段都是追求晋级承诺的过程每一个大项目的成交实际上是由一个个晋级承诺构成获得晋级承诺的前提是你具备能力满足客户需求晋级承诺销售过程的四个阶段从最简单到最复杂、规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接答案二：从“占优策略”看大项目销售的本质合法性认同感解决方案软件产品目前，产品和解决方案已严重同质化未来，认同感和合法性将是项目赢单的决定因素“认同感”侧重理性，“合法性”侧重情感认同感的两个纬度：启蒙和求证“合法性”外衣背后的政治斗争答案二：从“占优策略”看大项目销售的本质合法性解决方案目前，如何增强我们顾问式营销的认同感和合法性？需求调查搭班子，能力证实唱主角，跳出产品卖产品需求调查销售四步初步接触能力证实晋级承诺1432销售的一切工作都是能力证实最大限度地了解客户信息最大限度地争取客户支持是价值递增必不可少的过程能力证实需要证明品质和专业如何增强我们顾问式营销的认同感和合法性？需求调查搭班子，能力“啤酒和尿布”几年前，美国东海岸一家零售商店的经理收到一些有趣的信息：周五晚上尿布销量在一周尿布销售总量中占很大比例。商店经理确定她所需要的信息是为什么在那段时间会出现尿布销量的突升，以及都是哪些人在购买它们。这类信息在系统中并没有保存，于是她安排一个雇员周五晚专门在卖尿布的通道上记录与该情况相关的信息。她了解到，周五晚上大多数尿布是被一些年轻的男性顾客买走了。很明显，他们是被指派在下班回家的路上购买周末需用的尿布。这时经理的反应是在尿布旁摆放有奖的国产和进口啤酒。从此，每个周五晚上不仅是尿布销售的高峰时间，同时也成为国产和进口啤酒的有奖销售高峰。“啤酒和尿布”几年前，美国东海岸一家零售商店的经理收到一些有要素一：需要确定自己的客户信息需求；要素二：必须知道如何获得以及在哪儿获得客户信息；要素三：必须理解客户信息的含义；要素五：运用信息必须坚持遵守法律和道德规范。要素四：必须在调研信息的基础上采取适当的行动；调研客户信息的关键要素要素一：需要确定自己的客户信息需求；要素二：必须知道如何获得SPIN提问：需求调研的有效武器S情景问题

(SituationQuestion)P难点问题（ProblemQuestion）I隐含问题

(ImplicationQueation)N需求效益问题

(Need-payoffQuestion)背景问题：有关客户现状事实的问题难点问题：顾客面临的问题，困难和不满之处暗示问题：问题的作用，后果和含义需求效益问题：告诉客户，你提供的这些解决问题的方法让他获利多少SPIN提问：需求调研的有效武器S情景问题SPIN的作用提问的价值、问题相互间的影响与成功销售有很大的关系，提问越多，问题间的相互影响对成功销售的作用越大SPIN是关于提问的技巧，重点是在需求调查阶段发挥作用“囚徒困境”中，规则的制定非常重要，某种意义上，在每一个大项目的销售过程中，供应商都是囚徒，客户都是警察。需求调查的关键在于了解游戏规则，然后寻找我们的“占优策略”。我们在后续的顾问工具培训中将安排关于SPIN应用的专门培训（4）晋级承诺（3）能力证实（4）晋级承诺（3）能力证实（1）初步接触情景问题(S)难点问题（P）隐含问题（I）需求效益问题（N）隐含需求明确需求（3）需求调查SPIN的作用提问的价值、问题相互间的影响与成功销售有很大的智猪博弈每次按板出10个萝卜，按者支付2个单位成本，大猪先跑，（9，1）小猪先跑（6，4）同时跑（7，3）大猪5，14，49，-10，0等待按板等待

小猪按板智猪博弈每次按板出10个萝卜，按者支付2个单位成本，大猪先跑智猪博弈的启示：我们如何竞争？在一个双方公平、公正、合理和共享竞争环境中，有时占优势的一方最终得到的结果却有悖于他的初始理性。我们可以造福全体，但多劳却并不一定多得。启示我们如何树立我们正确的项目策略？如何让我们的方案、亮点等优势真正发挥作用？关于策略、节奏和专业问题智猪博弈的启示：我们如何竞争？在一个双方公平、公正、合理和共关于竞争策略的现实案例某地产行业一家集团企业的信息化项目有KD和UF两家知名的软件供应商参与，客户的需求分两大部分，第一大部分为集团管控，第二大部分为地产业务管理（主要包括售楼和物业），第一部分需求客户预算为400万元人民币，第二部分需求客户预算为100万元人民币；KD和UF在地产业务管理方面都有信息化成功案例，但UF成功案例更多；而在集团管控方面，双方产品处于同一层次上；竞争过程中，UF和盘托出，宣扬自己的集团管控和地产业务管理方面如何优秀；而KD在了解到客户对集团管控和地产业务管理一体化的解决方案较为担忧后，否认自己在地产业务管理方面具备优秀经验，称如果自身做地产业务管理则宁愿放弃该项目，KD重点讲述集团管控的优势和与其它异构系统集成的能力；客户不可能重新选择两家供应商，而两家供应商谁也不会放弃该项目；最终的结果是，KD拿到集团管控400万的项目，而UF拿到100万的地产业务管理项目。关于竞争策略的现实案例某地产行业一家集团企业的信息化项目有K项目策略：项目竞争中扬长避短的核心在于节奏恰当的时机采取恰当的行动才能形成优势；客户关注的优势才是真正的优势；不要把我们的优势一次用完；每个阶段获得晋级承诺即可完成任务。站在全局的观念看待优劣势掌握项目竞争时机静如处子动如脱兔不争一时之长不搏一时之短项目策略：项目竞争中扬长避短的核心在于节奏恰当的时机采取恰当关于如何比竞争对手表现更专业方案是谈出来的，不是讲出来的要出思想和思路而不是人云亦云专业并不意味着深奥，而应当是通俗使人知使人想使人信使人感动使人赞同使人行动品质情感客户永远不会相信你会解决他的所有问题，所以不妨告诉客户你不能解决的；客户永远不会相信你的方案没有风险和缺陷，所以不妨告诉客户你方案的风险和缺陷；客户更希望看到你对问题的全面看法，尽管部分角度可能跟信息化和本次项目无关。认同性合法性关于如何比竞争对手表现更专业方案是谈出来的，不是讲出来的使人都是专业词汇惹的祸有一位男士坐在一台最先进的豪华喷射客机，突然肚子剧痛，要拉肚子....但所有的男士专用厕所都客满。但他实在憋不住了，于是跟空中小姐拜托，让他用一下女生厕所。

空中小姐有点为难，但还是答应让他去上，还很担心一再交待他不要碰任何东西，拉完肚子就赶快出来。

于是他一阵慌乱进去女生厕所。当他拉完后，神情一阵轻松…发现马桶旁有三个按钮，分别写著hw、ha、atr，他很好奇；想想这么先进的厕所一定有什么特别之处，但又想起空中小姐的叮咛。不过，还是很好奇，于是按了第１个写著hw钮……

咦！竟然从後面喷出清洁屁屁的热水。好棒！原来是hotwater之意。

他心想，真高级！连忙看第２个钮…写著ha应该就是hotair罗！果然按下钮后，送来徐徐热风。

真有意思！！那第３个写著atr到底是什么意思？

于是他按下第三钮……突然一阵剧痛……$@#!*，两眼发黑晕眩了过去……

当他醒来时已在医院，护士小姐面色凝重的看著他说：“先生，你醒了！这是你的小JJ我把它放在你的枕头旁，希望你节哀.

“哇哇哇！我的JJ没了－…！怎会这样？”

他大叫：“我不是在上厕所吗？怎么会这样？”

“先生，空姐说你误触了atr钮，那是automatictamponremover=卫生棉条自动拔除。”

都是专业词汇惹的祸有一位男士坐在一台最先进的豪华喷射客机，突关于如何报价报价是价值积累和成本的折射；缺少价值积累的报价容易失败；缺少成本依据的报价容易失败；不要忽视所有的报价细节；大多数的客户不怕价格高了，而怕买得贵了。一、产品许可清单

模块站点标准价格折扣率实际价格总帐40625,0007%43,203报表1598,0007%6,774现金管理1598,0007%6,774二、项目费用支出情况费用项目金额所占比率第三方采购成本200,000

0%外包费用600,000

0%项目合作费10,00030%招待费60,0003%差旅费200,00010%外部费用小计1,070,00042%实施总人天260

实施人天单价1,000

实施人工成本260,0003%其他费用分摊比率25.00%

其他费用分摊367,500

内部费用小计627,50028%项目总费用1,697,50070%关于如何报价报价是价值积累和成本的折射；一、产品许可清单创造与客户平等的博弈机会自称能源顾问的可能是集中供暖销售代表；自称能源保护顾问的可能是双层玻璃销售代表；自称教育顾问的可能是百科全书销售代表。——摘自尼格尔·维尼《侃顾问》客户看待我们我们看待客户自称总裁的人可能总是被人裁；自称老板的人可能老是板着脸；自称总监的人可能总是被监视；自称经理的人可能经常被修理。

——摘自网络流行术语创造与客户平等的博弈机会自称能源顾问的可能是集中供暖销售代表关于跟UF的斗争：一切反动派都是纸老虎毛泽东当年讲到中国跟美国的关系时说得好："打还是要打，谈还是要谈，和还是要和。我们今天讲到和UF的竞争关系时说：“斗争还是要斗争，学习还是要学习，和是坚决不能和！”我们要学会向UF学习，尤其是其团队作战的方式和方案营销的策略；关于跟UF的斗争：一切反动派都是纸老虎毛泽东当年讲到中国跟美

一、伙伴项目营销的现状

二、从博弈的角度审视项目营销

三、我们如何成长

一、伙伴项目营销的现状二、从博弈的角度审视项目营销优秀大项目咨询顾问“周星星”成长的四个阶段阶段一：不知道自己不知道阶段二：知道自己不知道阶段三：不知道自己知道阶段四：知道自己知道优秀大项目咨询顾问“周星星”成长的四个阶段阶段一：不知道自“周星星”同学成长的启示入行时：我们不抛弃、不放弃！学习时：学会模仿、注重积累！过程中：持之以恒、大胆创新！未来：日理万机、笑傲江湖！“周星星”同学成长的启示入行时：学习时：过程中：未来：销售没有定式有一个笑话是说开会的，有一个局长，病得要死了，就是不咽气。老婆说，孩子都来了，你放心上路吧，不行，死不了。老婆说，一切事都安排完了，你放心上路吧，不行，死不了。老婆说，家里财产都放好了，你走吧，不行，死不了。后来还是秘书比较了解他，凑过去悄悄在他耳边说：

……

局长心满意足地闭上了眼睛。“局长，人到齐了，开会吧。”销售没有定式有一个笑话是说开会的，有一个局长，病得要死了，就预祝各位在08年取得更大的业绩，谢谢！

张欣金蝶软件有限公司济南分公司

ERP事业部经理业务咨询热线：4008830830Email：sjzzx@MSN：xxzx0329@Mob/p>

砖头就此打住，大家的美玉隆重登场吧！预祝各位在08年取得更大的业绩，谢谢！砖头就此打从囚徒困境到项目成交

——从博弈的角度看项目营销

——伙伴项目销售实战培训之一：改变认识和观念张欣金蝶软件济南分公司ERP事业部经理从囚徒困境到项目成交

——从博弈的角度看项目营销—未来我们的整个培训体系1改变认识和观念2建立全局销售谋略3从需求挖掘到晋级承诺4顾问工具5方案沟通和演讲技巧6......未来我们的整个培训体系1改变认识和观念2建立全局销售谋略3从

一、伙伴项目营销的现状

二、从博弈的角度审视项目营销

三、我们如何成长

一、伙伴项目营销的现状二、从博弈的角度审视项目营销金蝶ERP事业部的成立使我们面临机会ERP事业部ERP销售部售前支持部伙伴管理部1.1.列名销售管理1.2.大客户销售管理1.3.战略客户管理2.1.伙伴售前支持2.2.销售和售前培训2.3.伙伴销售工具共享3.1.伙伴项目管理穿透3.2.伙伴的招募开拓3.3.伙伴项目售前支持3.4.伙伴培训提能ERP事业部因伙伴而生的部门金蝶ERP事业部的成立使我们面临机会ERP事业部ERP销售部我们的伙伴是这样的……大多数伙伴老板就是销售员大多数伙伴靠运气拿单大多数伙伴怕把项目拿出来合作不专注所以不专业……伙伴现状我们的伙伴是这样的……大多数伙伴老板就是销售员伙伴现状我们的销售是这样的……大多数伙伴没有K3&EAS大项目销售经验对K3&EAS项目处于认识和摸索阶段不了解K3&EAS，既有期待又有恐惧策略和方法不多……销售现状我们的销售是这样的……大多数伙伴没有K3&EAS大项目销售经我们的顾问是这样的……多是产品型售前顾问；方案模版化泛滥；调研不足，缺少方法，对客户了解甚少，盲目出方案和下结论；写和说过于专业；实施即销售，我们需要懂得销售自己……我们的顾问是这样的……多是产品型售前顾问；我们必须改变：回归到踏踏实实提升我们能力的轨道上来改变观念，顾问式销售首先是顾问，其次才是销售机构层面建立销售和顾问能力提升体系建立顾问知识工具库，伙伴内共享和联动；从机构到伙伴，无论是销售和售前，都缺乏系统的能力提升体系自身忙于项目，缺乏知识积累和经验沉淀工具欠缺，天天玩空手道从前，我们是继承者，然后才是批判者；现在，我们首先应该是批判者，然后才是继承者。客户是我们的母亲。没有客户，就没有金蝶，就没有我们的一切。制度是我们的父亲，任何人不能凌驾于制度之上，任何人在制度面前都是渺小的。

我们必须改变：回归到踏踏实实提升我们能力的轨道上来改变观念，我们的目标08年目标：让每一个伙伴的销售和售前人员都成为顶尖的咨询顾问！现在未来我们的目标08年目标：现在未来成为顾问后，我们将……

吃得比猪差睡得比狗少起得比鸡早受气比鳖多做得比牛累

……成为顾问后，我们将……吃得比猪差恩，这还差不多！但是：我们也有快乐……恩，这还差不多！但是：我们也有快乐……

一、伙伴项目营销的现状

二、从博弈的角度审视项目营销

三、我们如何成长

一、伙伴项目营销的现状二、从博弈的角度审视项目营销博弈论（GameTheory）又称对策论，是使用严谨的数学模型研究冲突对抗条件下最优决策问题的理论，是研究竞争的逻辑和规律的数学分支。简单地说，博弈论是研究决策主体在给定信息结构下如何决策以最大化自己的效用，以及不同决策主体之间决策的均衡。我们不搞学术研究，我们只是借鉴思路和方法博弈论（GameTheory）又称对策论，是使用严谨的数学“囚徒困境”囚徒A坦白抵赖坦白抵赖-8，-80，-10-10，0-1，-1囚徒B“囚徒困境”囚徒A坦白抵赖坦白抵赖-8，-80，-10-合作是有利的“利己策略”。但它必须符合以下黄金定律：按照你愿意别人对你的方式来对别人，但只有他们也按同样方式行事才行。“己所不欲勿施于人”。但前提是“人所不欲勿施于我”。启示通常情况下，大项目销售过程中客户从自身利益角度出发最看重什么？通常情况下，大项目销售我们卖的是什么？关于需求、产品和方法问题“囚徒困境”的启示：我们如何把握客户？合作是有利的“利己策略”。但它必须符合以下黄金定律：按照你愿答案一：从马斯洛的需求层次理论看客户需求在成长与发展、发挥自身潜能、实现理想的需求包括自尊、自主、成就感，以及地位、认可和受关注方面的需求在友谊、爱情、归属及接纳方面的需求保护自己免受身体和情感伤害生理上的满足生理需求安全需求社会需求尊重需求自我实现在大项目销售过程中，针对客户的“X扣”策略或许不是首选答案一：从马斯洛的需求层次理论看客户需求在成长与发展、发挥自从最简单到最复杂、规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触需求调查能力证实大项目其实是由一个个小项目有逻辑的组合构成大项目销售的每个阶段都是追求晋级承诺的过程每一个大项目的成交实际上是由一个个晋级承诺构成获得晋级承诺的前提是你具备能力满足客户需求晋级承诺销售过程的四个阶段从最简单到最复杂、规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接答案二：从“占优策略”看大项目销售的本质合法性认同感解决方案软件产品目前，产品和解决方案已严重同质化未来，认同感和合法性将是项目赢单的决定因素“认同感”侧重理性，“合法性”侧重情感认同感的两个纬度：启蒙和求证“合法性”外衣背后的政治斗争答案二：从“占优策略”看大项目销售的本质合法性解决方案目前，如何增强我们顾问式营销的认同感和合法性？需求调查搭班子，能力证实唱主角，跳出产品卖产品需求调查销售四步初步接触能力证实晋级承诺1432销售的一切工作都是能力证实最大限度地了解客户信息最大限度地争取客户支持是价值递增必不可少的过程能力证实需要证明品质和专业如何增强我们顾问式营销的认同感和合法性？需求调查搭班子，能力“啤酒和尿布”几年前，美国东海岸一家零售商店的经理收到一些有趣的信息：周五晚上尿布销量在一周尿布销售总量中占很大比例。商店经理确定她所需要的信息是为什么在那段时间会出现尿布销量的突升，以及都是哪些人在购买它们。这类信息在系统中并没有保存，于是她安排一个雇员周五晚专门在卖尿布的通道上记录与该情况相关的信息。她了解到，周五晚上大多数尿布是被一些年轻的男性顾客买走了。很明显，他们是被指派在下班回家的路上购买周末需用的尿布。这时经理的反应是在尿布旁摆放有奖的国产和进口啤酒。从此，每个周五晚上不仅是尿布销售的高峰时间，同时也成为国产和进口啤酒的有奖销售高峰。“啤酒和尿布”几年前，美国东海岸一家零售商店的经理收到一些有要素一：需要确定自己的客户信息需求；要素二：必须知道如何获得以及在哪儿获得客户信息；要素三：必须理解客户信息的含义；要素五：运用信息必须坚持遵守法律和道德规范。要素四：必须在调研信息的基础上采取适当的行动；调研客户信息的关键要素要素一：需要确定自己的客户信息需求；要素二：必须知道如何获得SPIN提问：需求调研的有效武器S情景问题

(SituationQuestion)P难点问题（ProblemQuestion）I隐含问题

(ImplicationQueation)N需求效益问题

(Need-payoffQuestion)背景问题：有关客户现状事实的问题难点问题：顾客面临的问题，困难和不满之处暗示问题：问题的作用，后果和含义需求效益问题：告诉客户，你提供的这些解决问题的方法让他获利多少SPIN提问：需求调研的有效武器S情景问题SPIN的作用提问的价值、问题相互间的影响与成功销售有很大的关系，提问越多，问题间的相互影响对成功销售的作用越大SPIN是关于提问的技巧，重点是在需求调查阶段发挥作用“囚徒困境”中，规则的制定非常重要，某种意义上，在每一个大项目的销售过程中，供应商都是囚徒，客户都是警察。需求调查的关键在于了解游戏规则，然后寻找我们的“占优策略”。我们在后续的顾问工具培训中将安排关于SPIN应用的专门培训（4）晋级承诺（3）能力证实（4）晋级承诺（3）能力证实（1）初步接触情景问题(S)难点问题（P）隐含问题（I）需求效益问题（N）隐含需求明确需求（3）需求调查SPIN的作用提问的价值、问题相互间的影响与成功销售有很大的智猪博弈每次按板出10个萝卜，按者支付2个单位成本，大猪先跑，（9，1）小猪先跑（6，4）同时跑（7，3）大猪5，14，49，-10，0等待按板等待

小猪按板智猪博弈每次按板出10个萝卜，按者支付2个单位成本，大猪先跑智猪博弈的启示：我们如何竞争？在一个双方公平、公正、合理和共享竞争环境中，有时占优势的一方最终得到的结果却有悖于他的初始理性。我们可以造福全体，但多劳却并不一定多得。启示我们如何树立我们正确的项目策略？如何让我们的方案、亮点等优势真正发挥作用？关于策略、节奏和专业问题智猪博弈的启示：我们如何竞争？在一个双方公平、公正、合理和共关于竞争策略的现实案例某地产行业一家集团企业的信息化项目有KD和UF两家知名的软件供应商参与，客户的需求分两大部分，第一大部分为集团管控，第二大部分为地产业务管理（主要包括售楼和物业），第一部分需求客户预算为400万元人民币，第二部分需求客户预算为100万元人民币；KD和UF在地产业务管理方面都有信息化成功案例，但UF成功案例更多；而在集团管控方面，双方产品处于同一层次上；竞争过程中，UF和盘托出，宣扬自己的集团管控和地产业务管理方面如何优秀；而KD在了解到客户对集团管控和地产业务管理一体化的解决方案较为担忧后，否认自己在地产业务管理方面具备优秀经验，称如果自身做地产业务管理则宁愿放弃该项目，KD重点讲述集团管控的优势和与其它异构系统集成的能力；客户不可能重新选择两家供应商，而两家供应商谁也不会放弃该项目；最终的结果是，KD拿到集团管控400万的项目，而UF拿到100万的地产业务管理项目。关于竞争策略的现实案例某地产行业一家集团企业的信息化项目有K项目策略：项目竞争中扬长避短的核心在于节奏恰当的时机采取恰当的行动才能形成优势；客户关注的优势才是真正的优势；不要把我们的优势一次用完；每个阶段获得晋级承诺即可完成任务。站在全局的观念看待优劣势掌握项目竞争时机静如处子动如脱兔不争一时之长不搏一时之短项目策略：项目竞争中扬长避短的核心在于节奏恰当的时机采取恰当关于如何比竞争对手表现更专业方案是谈出来的，不是讲出来的要出思想和思路而不是人云亦云专业并不意味着深奥，而应当是通俗使人知使人想使人信使人感动使人赞同使人行动品质情感客户永远不会相信你会解决他的所有问题，所以不妨告诉客户你不能解决的；客户永远不会相信你的方案没有风险和缺陷，所以不妨告诉客户你方案的风险和缺陷；客户更希望看到你对问题的全面看法，尽管部分角度可能跟信息化和本次项目无关。认同性合法性关于如何比竞争对手表现更专业方案是谈出来的，不是讲出来的使人都是专业词汇惹的祸有一位男士坐在一台最先进的豪华喷射客机，突然肚子剧痛，要拉肚子....但所有的男士专用厕所都客满。但他实在憋不住了，于是跟空中小姐拜托，让他用一下女生厕所。

空中小姐有点为难，但还是答应让他去上，还很担心一再交待他不要碰任何东西，拉完肚子就赶快出来。

于是他一阵慌乱进去女生厕所。当他拉完后，神情一阵轻松…发现马桶旁有三个按钮，分别写著hw、ha、atr，他很好奇；想想这么先进的厕所一定有什么特别之处，但又想起空中小姐的叮咛。不过，还是很好奇，于是按了第１个写著hw钮……

咦！竟然从後面喷出清洁屁屁的热水。好棒！原来是hotwater之意。

他心想，真高级！连忙看第２个钮…写著ha应该就是hotair罗！果然按下钮后，送来徐徐热风。

真有意思！！那第３个写著atr到底是什么意思？

于是他按下第三钮……突然一阵剧痛……$@#!*，两眼发黑晕眩了过去……

当他醒来时已在医院，护士小姐面色凝重的看著他说：“先生，你醒了！这是你的小JJ我把它放在你的枕头旁，希望你节哀.

“哇哇哇！我的JJ没了－…！怎会这样？”

他大叫：“我不是在上厕所吗？怎么会这样？”

“先生，空姐说你误触了atr钮，那是automatictamponremover=卫生棉条自动拔除。”

都是专业词汇惹的祸有一位男士坐在一台最先进的豪华喷射客机，突关于如何报价报价是价值积累和成本的折射；缺少价值积累的报价容易失败；缺少成本依据的报价容易失败；不要忽视所有的报价细节；大多数的客户不怕价格高了，而怕买得贵了。一、产品许可清单

模块站点标准价格折扣率实际价格总帐40625,0007%43,203报表1598,0007%6,774现金管理1598,0007%6,774二、项目费用支出情况费用项目金额所占比率第三方采购成本200,000