《商务谈判》教学课件20学时(第5章)

第五章商务谈判过程

内容要点商务谈判开局阶段商务谈判磋商阶段商务谈判结束阶段1长江大学经济学院邹小芳第五章商务谈判过程内容要点1长江大学经济学院邹小芳§5.1商务谈判开局阶段开局阶段的基本任务谈判通则的协商营造适当的谈判气氛开场陈述及报价4P成员Personalities目的Purpose

计划Plan进度Pace（案例1）双方各自陈述己方的观点和愿望在陈述的基础上报价2长江大学经济学院邹小芳§5.1商务谈判开局阶段开局阶段的基本任务谈判通则的协商案例1：1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美元。其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸上做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会在之后的市场调查中发现，看过报纸的人都认为日本讲得有道理。这为谈判的开局营造了良好气氛。返回3长江大学经济学院邹小芳案例1：1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美良好的开局气氛的特点：谈判开局气氛的营造4长江大学经济学院邹小芳良好的开局气氛的特点：谈判开局气氛的营造4长江大学经济学院营造谈判气氛的策略

1.营造高调积极气氛2.营造低调消极气氛感情共鸣法

赞美法

投其所好法

幽默法

指责法

沉默法

冷淡法

拖延法

5长江大学经济学院邹小芳营造谈判气氛的策略1.营造高调积极气氛案例2：日本人的“不懂”战术有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。6长江大学经济学院邹小芳案例2：日本人的“不懂”战术有一次，一家日本公司与一家美国公这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使谈判取得成功？7长江大学经济学院邹小芳这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美商务谈判开局策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局案例3案例4案例58长江大学经济学院邹小芳商务谈判开局策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局案案例3：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们的摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利进进行了下去。返回9长江大学经济学院邹小芳案例3：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的案例4：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，但经过几年的努力，发展成为产值2000多万元的大厂，其产品打入日本市场，战胜了其他在日本经营多年的外国厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是个好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后的到本厂来订货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂木材质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。10长江大学经济学院邹小芳案例4：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，但经过几年他们先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社老板成交，使那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是提高价钱、大批订货，订货数量甚至超过了该厂现有的生产能力。

返回11长江大学经济学院邹小芳他们先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，案例5：下面实例中，日本代表采用了哪种开局策略？

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。返回12长江大学经济学院邹小芳案例5：下面实例中，日本代表采用了哪种开局策略？返回12长江阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳1.缺少自信而举止慌乱商务谈判中的一方缺乏达成协议获得己方利益的信心，从举止表现出来的慌乱，对方一看就知，这在商务谈判中是忌讳的。缓解的办法是减轻内心的压力，理清思路，不急于发言，身体端正，目光远视，沉默不语几分钟，有一种“以不变应万变”的气派，克制住慌乱举止。2.急于接触实质性问题

商务谈判中的实质性问题就是谈判目标中己方利益的实现。在谈判时一定要严格遵守商务谈判的程序，当谈判人员初见面时，双方人员还不熟悉，有的人刚刚入座，有的还在摆放资料。作为主谈人此时应从容不迫，藏而不露。辅谈人员更不可轻举妄动。13长江大学经济学院邹小芳阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳1.缺少自信而举止慌乱1不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至自己一开口就报价，“你行不行？不行，我就走。”这样的行动只能导致谈判失败或失利，而得不到己方应有的利益。3.过早地对对方的意图形成固定的看法

谈判双方刚见面，洽谈正要开始，己方谈判人员不能将对方的交易条件作为“盾”，而将己方的交易条件作为“矛”去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终要记住，谈判双方资格是平等的，交易条件虽不等价，但是是一种公平交易。己方谈判人员一定要克服自卑心理。对对方的意图要分析，有的是真的，有的还有“水分”，有的可能内涵并未表示出来。即便是对方的真实意图，也是可以改变的。高明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断去改变它，保证己方利益的实现。14长江大学经济学院邹小芳不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至自己一开商务谈判磋商准则§5.2商务谈判磋商阶段15长江大学经济学院邹小芳商务谈判磋商准则§5.2商务谈判磋商阶段15长江大学经济学商务谈判让步策略16长江大学经济学院邹小芳商务谈判让步策略16长江大学经济学院邹小芳商务谈判僵局的处理17长江大学经济学院邹小芳商务谈判僵局的处理17长江大学经济学院邹小芳磋商中的叫停策略选择叫停的时机面对压力的时候重大让步之前环境突变时向对方施压时18长江大学经济学院邹小芳磋商中的叫停策略选择叫停的时机面对压力的时候重大让步之前环境案例6：“硅谷公司的谈判叫停”20世纪80年代末，硅谷某电子公司研制出了一种新型的集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲有一家公司慧眼识珠，派了三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一开口起价却只有研制费的三分之二。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天就先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。讨论：你认为这次谈判会有怎样的结局？19长江大学经济学院邹小芳案例6：“硅谷公司的谈判叫停”20世纪80年代末，硅谷某电事实上，欧洲人下午就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。讨论：硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？20长江大学经济学院邹小芳事实上，欧洲人下午就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于谈判叫停的方法向对方申请一个晚上来仔细考虑借口能够做决定的人不在提议休会一天，进行一些休闲活动借口去洗手间其他借口21长江大学经济学院邹小芳谈判叫停的方法向对方申请一个晚上来仔细考虑21长江大学经课堂讨论1.请判断以下表述是否正确，并说明理由：“对一切谈判对手都应该开诚布公地讲实情，目的是换取对方的同情以利于达成协议。”2.当对方采取强硬态度时，己方是以硬碰硬好，还是以柔克刚好？22长江大学经济学院邹小芳课堂讨论1.请判断以下表述是否正确，并说明理由：“对一切谈判§5.3商务谈判结束阶段23长江大学经济学院邹小芳§5.3商务谈判结束阶段23长江大学经济学院邹小芳24长江大学经济学院邹小芳24长江大学经济学院邹小芳原因25长江大学经济学院邹小芳原因25长江大学经济学院邹小芳谈判中止的原因谈判环境的变化谈判主体内部的变化谈判双方的冲突或僵局短期内无法解决

返回26长江大学经济学院邹小芳谈判中止的原因谈判环境的变化返回26长江大学经济学院邹小27长江大学经济学院邹小芳27长江大学经济学院邹小芳28长江大学经济学院邹小芳28长江大学经济学院邹小芳29长江大学经济学院邹小芳29长江大学经济学院邹小芳30长江大学经济学院邹小芳30长江大学经济学院邹小芳31长江大学经济学院邹小芳31长江大学经济学院邹小芳32长江大学经济学院邹小芳32长江大学经济学院邹小芳33长江大学经济学院邹小芳33长江大学经济学院邹小芳TheEnd!34长江大学经济学院邹小芳34长江大学经济学院邹小芳第五章商务谈判过程

内容要点商务谈判开局阶段商务谈判磋商阶段商务谈判结束阶段35长江大学经济学院邹小芳第五章商务谈判过程内容要点1长江大学经济学院邹小芳§5.1商务谈判开局阶段开局阶段的基本任务谈判通则的协商营造适当的谈判气氛开场陈述及报价4P成员Personalities目的Purpose

计划Plan进度Pace（案例1）双方各自陈述己方的观点和愿望在陈述的基础上报价36长江大学经济学院邹小芳§5.1商务谈判开局阶段开局阶段的基本任务谈判通则的协商案例1：1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美元。其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸上做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会在之后的市场调查中发现，看过报纸的人都认为日本讲得有道理。这为谈判的开局营造了良好气氛。返回37长江大学经济学院邹小芳案例1：1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美良好的开局气氛的特点：谈判开局气氛的营造38长江大学经济学院邹小芳良好的开局气氛的特点：谈判开局气氛的营造4长江大学经济学院营造谈判气氛的策略

1.营造高调积极气氛2.营造低调消极气氛感情共鸣法

赞美法

投其所好法

幽默法

指责法

沉默法

冷淡法

拖延法

39长江大学经济学院邹小芳营造谈判气氛的策略1.营造高调积极气氛案例2：日本人的“不懂”战术有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。40长江大学经济学院邹小芳案例2：日本人的“不懂”战术有一次，一家日本公司与一家美国公这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使谈判取得成功？41长江大学经济学院邹小芳这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美商务谈判开局策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局案例3案例4案例542长江大学经济学院邹小芳商务谈判开局策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局案案例3：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们的摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利进进行了下去。返回43长江大学经济学院邹小芳案例3：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的案例4：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，但经过几年的努力，发展成为产值2000多万元的大厂，其产品打入日本市场，战胜了其他在日本经营多年的外国厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是个好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后的到本厂来订货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂木材质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。44长江大学经济学院邹小芳案例4：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，但经过几年他们先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社老板成交，使那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是提高价钱、大批订货，订货数量甚至超过了该厂现有的生产能力。

返回45长江大学经济学院邹小芳他们先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，案例5：下面实例中，日本代表采用了哪种开局策略？

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。返回46长江大学经济学院邹小芳案例5：下面实例中，日本代表采用了哪种开局策略？返回12长江阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳1.缺少自信而举止慌乱商务谈判中的一方缺乏达成协议获得己方利益的信心，从举止表现出来的慌乱，对方一看就知，这在商务谈判中是忌讳的。缓解的办法是减轻内心的压力，理清思路，不急于发言，身体端正，目光远视，沉默不语几分钟，有一种“以不变应万变”的气派，克制住慌乱举止。2.急于接触实质性问题

商务谈判中的实质性问题就是谈判目标中己方利益的实现。在谈判时一定要严格遵守商务谈判的程序，当谈判人员初见面时，双方人员还不熟悉，有的人刚刚入座，有的还在摆放资料。作为主谈人此时应从容不迫，藏而不露。辅谈人员更不可轻举妄动。47长江大学经济学院邹小芳阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳1.缺少自信而举止慌乱1不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至自己一开口就报价，“你行不行？不行，我就走。”这样的行动只能导致谈判失败或失利，而得不到己方应有的利益。3.过早地对对方的意图形成固定的看法

谈判双方刚见面，洽谈正要开始，己方谈判人员不能将对方的交易条件作为“盾”，而将己方的交易条件作为“矛”去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终要记住，谈判双方资格是平等的，交易条件虽不等价，但是是一种公平交易。己方谈判人员一定要克服自卑心理。对对方的意图要分析，有的是真的，有的还有“水分”，有的可能内涵并未表示出来。即便是对方的真实意图，也是可以改变的。高明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断去改变它，保证己方利益的实现。48长江大学经济学院邹小芳不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至自己一开商务谈判磋商准则§5.2商务谈判磋商阶段49长江大学经济学院邹小芳商务谈判磋商准则§5.2商务谈判磋商阶段15长江大学经济学商务谈判让步策略50长江大学经济学院邹小芳商务谈判让步策略16长江大学经济学院邹小芳商务谈判僵局的处理51长江大学经济学院邹小芳商务谈判僵局的处理17长江大学经济学院邹小芳磋商中的叫停策略选择叫停的时机面对压力的时候重大让步之前环境突变时向对方施压时52长江大学经济学院邹小芳磋商中的叫停策略选择叫停的时机面对压力的时候重大让步之前环境案例6：“硅谷公司的谈判叫停”20世纪80年代末，硅谷某电子公司研制出了一种新型的集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲有一家公司慧眼识珠，派了三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一开口起价却只有研制费的三分之二。