城市中心商业招商策划案课件

Gx城市元泰新天地13F招商推广策划案地产顾问机构出品2013.10Gx城市地产顾问机构出品1由于本项目1-3F商业在前期的产品定位、建筑规划等方面缺乏较为明确的市场方案，因此，本次1-3F招商推广方案重新以市场调研为基础，并结合我们对市场的反馈做出相应判断和建议。前言由于本项目1-3F商业在前期的产品定位、建筑规划等方面缺乏较2首先，我们要清楚自己到底要做什么？我们的任务是什么？首先，我们要清楚自己到底要做什么？3——我们的任务——（招商阶段）确定产品的个性和商家的个性整体招商思路/经营管理思路业态划分及价值分析销售策略和优惠政策推广策略，宣传我们的品牌和产品完成销售，回流资金——我们的任务——（招商阶段）确定产品的个性和商家的个性整体4招商阶段任务1确定产品的个性和商家的个性招商阶段任务15招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性明确我们是谁？1、我们是一家集商业购物、休闲娱乐等多功能于一体的综合性项目。2、我们的1-3F商业是贵溪唯一的特色商品城。3、我们1-3F商业更偏向于贵溪百姓日常性消费的经营模式，兼具零

售、批发功能。4、我们的1-3F商业以成功复制义乌商业的美丽神话为方向，并打造

适合贵溪人民的商业经营模式。销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商6我们的产品个性？大众化商品零售市场关键词黄金地段、品类多、价格实惠、一站式日常消费、全新生活消费模式招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏我们的产品个性？招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值7明确我们的招商目标人群？1、想投资于此的人（投资型自营者）2、想做零售批发生意的人（自营性经营者）想购买或承租的人招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏明确我们的招商目标人群？想购买或承租的人招商阶段任务整体招商8他们有什么特征？1、在选择投资方向时十分理性；2、对地段、价格、租金、投资回报较为关注；3、没有对精神文化过于追求的取向，但对市场特别敏感，善于捕捉商机。招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏他们有什么特征？招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价9他们最关心什么？1、利益2、风险对利益、风险影响最大的因素招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏他们最关心什么？1、利益对利益、风险影响最大的因素招商阶段10可能影响到利益的主要因素是什么？1、项目地理位置是否好？2、项目业态规划是否合适？3、项目今后的客源是否充足？4、项目这里是否以后真的能够”火”起来？……招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏可能影响到利益的主要因素是什么？1、项目地理位置是否好？招商11因此，针对以上这么多个疑问的声音，我们从清晰的品牌定位和项目宣传入手（增强投资信心），引入“义乌小商品城”、“特色文化商业中心”的概念延续（明确业态），打造大众化零售市场——满足老百姓日常消费需求（保障客流），极具吸引力的招商优惠政策（高投资回报），……只有真正解决了这些问题，我们才能顺利完成项目销售目标。招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏因此，针对以上这么多个疑问的声音，我们从招商阶段任务整体招商12招商阶段任务2整体招商思路/经营管理思路招商阶段任务213相关配合：造势，通过商铺招商、大品牌主力商家入驻进行新闻策划，在全市场上建立租售两旺的局面。在短时间内通过小众传播和媒体炒作成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。整体招商总原则主力店和专业招商双管齐下招商阶段任务确定产品/商家个性业态划分/价值分析整体招商/管理思路销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏整体招商总原则主力店和专业招商双管齐下招商阶段任务确定产品/14品牌商家招商先行，2-3F主力店招商前置，待提升商业价值及商业氛围后，再对1F商铺进行销售，确保销售价值最大化。招商/销售节奏：节奏三节奏二节奏一1F分开招商2-3F招商品牌商家整体招商策略招商阶段任务确定产品/商家个性业态划分/价值分析整体招商/管理思路销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏品牌商家招商先行，招商/销售节奏：节奏三节奏二节奏一1F分开15经营管理策略□统一招商、统一经营管理

——为统一形象，尽快繁荣市场，对所有商铺采用统一招商的方式。

——针对有自营需求的商铺投资者，建议与其签订补充协议，此协议主要用于对有意向购买商铺的投资者坚定信心，提倡长期经营，一旦销售有优先购买权。招商阶段任务确定产品/商家个性业态划分/价值分析整体招商/管理思路销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏经营管理策略□统一招商、统一经营管理招商阶段任务确定产品/16经营管理策略□物管介入——项目物业管理公司应在招商过程中就先期介入，为后期项目商业的日常运营管理奠定基础。——物业管理公司的管理职能包括签定商铺租赁合同、收取物业管理费用、广告位管理等商业物业管理。——物业管理的早期确定有利项目的宣传和投资商家信心的稳定。招商阶段任务确定产品/商家个性业态划分/价值分析整体招商/管理思路销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏经营管理策略□物管介入招商阶段任务确定产品/商家个性业态划17招商阶段任务3业态划分及价值分析招商阶段任务318业态布局原则品牌店铺应大部分布置在2－3F，以有效吸引人流在水平及垂直方向流动。1F以少许主力店作为招牌店铺吸引人流入内消费。项目内部业态规划应尽量发挥物业每处的潜在商业价值创造最大经济效益。零售吸引力原则租金最大化原则人流转化原则业态布局方面应注重临街商业的业态规划，合理分布业态，建议临街商铺以特色小商品和消费者需求度较高的饰品为主，打造商业氛围吸引消费者，带来人流；内部布局，注重人流动线的设置，增加消费者驻留时间。根据消费者的消费习惯，楼层越低，人流量越大，商业价值也越高，因此，靠下楼层应给予承租能力强的商家，各楼层业态分布时考虑内街一线商铺与二三线商铺的价值区分，以统一租金保证租金最大化。招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏业态布局原则品牌店铺应大部分布置在2－3F，以有效吸引人流在19根据前期市场调查报告显示，目前小商品所包含种类繁多，小家电卖场比较集中，服装、黄金以及鞋类所占比重较大，不锈钢塑料制品也相应的占有一定比重。家具生活用品在周边分布较少。业态布局依据招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏根据前期市场调查报告显示，目前小商品所包含种类20根据我司后期意向客户表统计分析，自营客户在业态选择上主要以化妆品、饰品、电器、文具、百货和日用品居多。所占比重如下：业态布局依据招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏根据我司后期意向客户表统计分析，自营客户在业态选21传统方案：□根据以上分析，黄金以及工艺品占了较大比重，在进行业态布局时，在销售中楼层比较占优势的一楼建议以少许工艺礼品吸引消费者，二楼入口处规划工艺品及饰品引导人流向上。□鞋类和化妆洗涤类用品在意向客户统计分析中占市场需求总量的15%，多以周边零散店铺为主，此类业态市场空间较，需求较为旺盛，建议规划在二楼内街二线商铺。业态布局——结论1招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏传统方案：业态布局——结论1招商阶段任务确定产品/商家个性整22□针对二楼，建议引进新业态，如保健器材、汽车饰品、体育用品、

电子产品超市、利用新业态引导目标消费

者，同时区隔与其它市场业态的同质性。□三楼设置一个精品特色美食街和部分娱乐项目。□负一楼设置一个大型超市。□大楼外部重新整理装修，设定若干大型广告位。业态布局——结论2招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏业态布局——结论2招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管23分区小商品建筑面积3473㎡(除去回迁户,大约还余1600—2000㎡)业态定位家用小电哭、工艺礼品、家居饰品、节庆庆典用品、花饰、不锈钢用品、日历挂历、钟表、家用电子类、日杂小百货。业态说明形成项目主体形象，满足时尚性购物消费，业种丰富以提升人气，吸引周边消费人群拢络人气。特点描述分区设置，小铺面分割，丰富业态组合，以提升本层销售价值典型业态特点描述面积建议面积8－22㎡不等，以小面积压低总价，减少一楼单价高给客户带来的不良影响。3F2F夹F1F小商品小商品小商品小商品1F业态组合招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏分区小商品建筑面积3473㎡(除去回迁户,大约还余1600—24业态经营面积(㎡)百份比（%）不锈钢制品545%家用小电器156.6114%家居饰品208.6519%工艺礼品274.5624%花饰162.0414%节日庆典用品273.2424%1F业态分布比例及说明招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏业态经营面积(㎡)百份比（%）不锈钢制品545%家用小电器125业态经营面积(㎡)百份比（%）不锈钢制品545%家用小电器195.5116%家居饰品239.820%工艺礼品228.719%花饰199.617%节日庆典用品27323%1F业态分布比例及说明（建议2）招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏注：方案一业态总面积：1129.1㎡，方案二业态总面积：1190.61㎡，调过后面积多出61.51㎡。业态经营面积(㎡)百份比（%）不锈钢制品545%家用小电器126分区小商品建筑面积3532㎡业态定位A区主营日用品、箱包、花类、饰品、家用塑料制品B区美容美发洗涤用品、美容器材、美甲化妆用品、

头饰、围巾C区保暖内衣、背心、雨衣、雨具、凉鞋、劳保用品D区电饭锅、电热器、风扇、小家电、交电锁柜系列E区主营渔钓需品、棋牌系列、家用瓷艺业态说明按类分区经营，合理设计规划，有效聚合人气，互动引导人流。

特点描述分区设置，小铺面分割，丰富业态组合，以提升本层销售价值典型业态特点描述面积建议面积15-25㎡不等，根据经营品种适当增大营业面积。3F2F夹F1F小商品小商品小商品小商品2F业态组合招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏分区小商品建筑面积3532㎡业态定位A区主营日用品、箱包27分区业态组合经营面积(㎡)百份比（%）A区日用品、箱包、花类、饰品、家用塑料制品536.0727%B区美容美发洗涤用品、美容器材、美甲化妆用品、头饰、围巾307.215%C区保暖内衣、背心、雨衣、雨具、凉鞋、劳保用品324.316%D区电饭锅、电热器、风扇、小家电、交电锁柜系列414.321%E区渔钓需品、棋牌系列、家用瓷艺42221%2F业态分布比例及说明招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏分区业态组合经营面积(㎡)百份比（%）A区日用品、箱包、花类28分区小商品建筑面积3532㎡业态定位文化办公用品、办公耗材、保健器材、汽车饰品、体育用品、酒店宾馆专用品、保安防盗器材用品、印刷耗材用品业态说明按类分区经营，合理设计规划，有效聚合人气，互动引导人流。

特点描述分区设置，小铺面分割，丰富业态组合，以提升本层销售价值典型业态特点描述面积建议面积15-25㎡不等，根据经营品种适当增大营业面积。3F2F夹F1F小商品小商品小商品小商品3F业态组合招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏分区小商品建筑面积3532㎡业态定位文化办公用品、办公耗材、29业态经营面积(㎡)百份比（%）保安防盗器材用品199.510%宾馆酒店专用品292.315%体育用品428.421%印刷耗材用品1839%保健器材258.313%文化办公用品435.7722%汽车饰品21010%3F业态分布比例及说明招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏业态经营面积(㎡)百份比（%）保安防盗器材用品199.51030招商阶段任务4销售策略和优惠政策招商阶段任务431招商销售并行，主要精力先放在2-3F主力店招租上，再进行商铺销售，以高单价、高总价的方式去化剩余面积，确保销售价值最大化。对于2-3F主力商家引进,商业氛围营造起来后，可适当增加1F销售价值，具体看后期市场走势待定。采取部分返租销售的策略：2—3F采取返租模式，实现可销售面积达100%；以期达到项目商铺面积快速去化。（返租回报一般为年回报率在6-8%，返租年限2年。）整体销售策略招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策招商销售并行，主要精力先放在2-3F主力店招租上，再进行商铺321F商铺——实行无底价竞拍策略销售均价不低于33000元/㎡，实行无底价竞拍策略，运用新闻媒体进行炒作，扩大影响，给客户造成一楼商铺供不应求的假象，“抢铺”，“一铺难求”的局面将江渎宫商铺销售拉向高潮。2-3F商铺——租售结合2F销售均价为14000元/㎡，

租金120元/㎡/月；3F销售均价为9000元/㎡，租金80元/㎡/月；分层销售策略招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策1F商铺——实行无底价竞拍策略分层销售策略招商阶段任务确定332-3F统一招租。以“放水养鱼，培育市场”、实行“免租两年半”和“统一租金”的租金策略，以达到吸引品牌商家的进驻及快速招商的目的。即将二、三楼关键位置商铺划分出来予以控制和保留，余下部分全部实行统一租金政策，先租可优先选铺，并享受免租两年半的优惠政策。以期达到培育市场、降低商家投资风险、促进快速销售的目的。租金策略（主要针对难度较大的2-3F）招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策2-3F统一招租。以“放水养鱼，培育市场”、实行“免租两年半34统一租金的策略即2F所有商铺租金价格在120元/㎡/月，3F所有商铺租金价格在80元/㎡/月。统一租金策略在我们以往的实践中证明是成功的，因为市场刚开始招商时，大部分商户会处于观望状态，实行统一租金的策略有利于刺激商户先行进场强占好位置，感觉占了便宜；后进场的商户虽然选不到了好位置的商铺，但看到前面已有很多商户进驻，信心会增强，也不会觉得很吃亏。租金策略（2-3F）招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策统一租金的策略即2F所有商铺租金价格在120元/㎡/月，3516%投资回报（无论是自营户还是投资户）：即在客户购买时，一次性返回销售总价16%的金额。投资户，返回16%回报。自营户，返回16%回报。针对租赁客户，签2年合同送半年租期，拥有2年半使用权。注：以上优惠政策只针对2-3F商户。租金策略（即招商优惠政策）招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策16%投资回报（无论是自营户还是投资户）：租金策略（即招商优36整体租售方案楼层单价（公开价）一次性返还16%回报实际销售价格租金2F14000元/㎡2240元/㎡11760元/㎡120元/㎡/月3F9000元/㎡1440元/㎡7560元/㎡80元/㎡/月招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策整体租售方案楼层单价（公开价）一次性返还16%回报实际销售价37招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策铺位号预计建筑面积（㎡）单价（元/㎡）总价（元）一次性返还16%回报（元）实际总房款（元）首付款（元）银行按揭贷款（元）5成10年月供（元/月）2--***30140004200006720035280018280017000019333--***309000270000432002268001168001100001251针对投资客：一、新市场需要两年左右市场培育期；二、商铺市值每年按照5%递增；三、租金即使不按照递增方式进行；数据如下表：铺位号租金（元/㎡/月）租赁优惠政策（如交由招商部门或管理公司代租）租金合计（元/月）租金与月供差（元）10年租金合计（元）10年后商铺价值（元）2--***120签两年租赁合同拥有两年半使用权360016674320005600003--***80签两年租赁合同拥有两年半使用权24001150288000350000购买商铺客户：招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价381-3F销售收益预算楼层/面积月租金（元/㎡）年租金（元/㎡）销售单价（元）销售总价（万）1F（1800㎡）180-220240020%330005940万负一层（1400㎡）55-120180016%140001960万2F（1800㎡）80-150144016%180003240万3F（1800㎡）60-10096016%120002160万合计1.33亿租金收益公式：年租金=销售单价×年回报率（8%）预计1-3F销售总收益约为：1.33亿招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策1-3F销售收益预算楼层/面积月租金（元/㎡）年租金（元/㎡39招商阶段任务5营销推广策略招商阶段任务540整合营销推广策略整合市场空间，进行合理商品布局；整合市场功能，以小商品零售批发为一体；整合招商，因有部分商铺可能需要先租，该部分商铺进行统一招商；整合推广，避免单兵作战，整个市场由经营方进行统一的广告、促销推广；招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏整合营销推广策略整合市场空间，进行合理商品布局；整合市场功能411F商铺尾盘销售，2-3F大部分商铺销售完成；招商收尾工作；招商销售整体推广第一阶段推广项目整体形象推广项目招商推广第一阶段招商销售2-3F品牌店招商，优惠政策蓄客第二阶段推广第二阶段招商销售1F商铺进行销售，尽量遵循“先内再外，先难后易”的推盘策略；2-3F商铺进行销售第三阶段推广第三阶段招商销售项目持续性推广品牌商家合作意向书签定后，项目进入全面销售及招商推广，推广重点：品牌宣传、入驻商家宣传、项目卖点推广、商业氛围炒作、投资引导推广。营销推广节奏开业周期推广，推广重点：商业氛围炒作、品牌推广、开业促销等。招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏1F商铺尾盘销售，2-3F大部分商铺销售完成；招商收尾工作；42推广主题：小生意、大事业，元泰商业广场商业奇迹！营销推广主题招商准备工作：招商手册制定、招商相关硬件道具准备、招商团队组建、招商资源招商手册——设计精美、内容完整、优惠政策明显、具有强大吸引力。现场、售楼部包装——招商相关宣传设计媒体宣传——运用报纸广告、DM、特效营销等方式进行招商信息宣传，扩大传播。相关准备配合工作：招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏推广主题：营销推广主题招商准备工作：招商手册制定、招商相关硬43一对一预约拜访——针对意向性客户进行电话预约，直接上门拜访，进行宣传。DM直投——针对潜在客户进行DM直投，DM内容为招商手册。招商展示活动——利用特效行销在人流量比较集中的地段进行展示招商活动，招商

辅助工具准备齐全。定点招商——有针对性的对南昌经销商、浙江等商户进行项目宣传，吸引

一部份考察团或商品供应商。招商氛围营造——品牌商家入驻活动，造势，SP活动。营销推广执行（招商推广执行）招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏一对一预约拜访——针对意向性客户进行电话预约，直接上门拜访，44营销推广媒体选择原则：小成本、大成效，以特效营销为主，配合持续性小活动和招商展示活动。针对不同目标客户推广侧重点针对零售商户，重点推介项目主力店、人气及商铺投资前景；媒介选择：网络、招商手册媒介选择：户外广告、报纸、短信媒介选择：户外围墙、口碑传播、户外展示活动针对招商客户，重点推介项目整体定位，诠释项目区域价值及潜在消费力；针对消费者，重点烘托项目城市新商业中心的地位及贵溪文化特色展现的重要平台，借城市文化吸引消费眼球。招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏营销推广媒体选择原则：小成本、大成效，以特效营销为主，配合持45THANKS江西标杆与您携手共创贵溪商业地产奇迹！THANKS江西标杆与您携手共创贵溪商业地产奇迹！46Gx城市元泰新天地13F招商推广策划案地产顾问机构出品2013.10Gx城市地产顾问机构出品47由于本项目1-3F商业在前期的产品定位、建筑规划等方面缺乏较为明确的市场方案，因此，本次1-3F招商推广方案重新以市场调研为基础，并结合我们对市场的反馈做出相应判断和建议。前言由于本项目1-3F商业在前期的产品定位、建筑规划等方面缺乏较48首先，我们要清楚自己到底要做什么？我们的任务是什么？首先，我们要清楚自己到底要做什么？49——我们的任务——（招商阶段）确定产品的个性和商家的个性整体招商思路/经营管理思路业态划分及价值分析销售策略和优惠政策推广策略，宣传我们的品牌和产品完成销售，回流资金——我们的任务——（招商阶段）确定产品的个性和商家的个性整体50招商阶段任务1确定产品的个性和商家的个性招商阶段任务151招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性明确我们是谁？1、我们是一家集商业购物、休闲娱乐等多功能于一体的综合性项目。2、我们的1-3F商业是贵溪唯一的特色商品城。3、我们1-3F商业更偏向于贵溪百姓日常性消费的经营模式，兼具零

售、批发功能。4、我们的1-3F商业以成功复制义乌商业的美丽神话为方向，并打造

适合贵溪人民的商业经营模式。销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商52我们的产品个性？大众化商品零售市场关键词黄金地段、品类多、价格实惠、一站式日常消费、全新生活消费模式招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏我们的产品个性？招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值53明确我们的招商目标人群？1、想投资于此的人（投资型自营者）2、想做零售批发生意的人（自营性经营者）想购买或承租的人招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏明确我们的招商目标人群？想购买或承租的人招商阶段任务整体招商54他们有什么特征？1、在选择投资方向时十分理性；2、对地段、价格、租金、投资回报较为关注；3、没有对精神文化过于追求的取向，但对市场特别敏感，善于捕捉商机。招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏他们有什么特征？招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价55他们最关心什么？1、利益2、风险对利益、风险影响最大的因素招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏他们最关心什么？1、利益对利益、风险影响最大的因素招商阶段56可能影响到利益的主要因素是什么？1、项目地理位置是否好？2、项目业态规划是否合适？3、项目今后的客源是否充足？4、项目这里是否以后真的能够”火”起来？……招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏可能影响到利益的主要因素是什么？1、项目地理位置是否好？招商57因此，针对以上这么多个疑问的声音，我们从清晰的品牌定位和项目宣传入手（增强投资信心），引入“义乌小商品城”、“特色文化商业中心”的概念延续（明确业态），打造大众化零售市场——满足老百姓日常消费需求（保障客流），极具吸引力的招商优惠政策（高投资回报），……只有真正解决了这些问题，我们才能顺利完成项目销售目标。招商阶段任务整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏因此，针对以上这么多个疑问的声音，我们从招商阶段任务整体招商58招商阶段任务2整体招商思路/经营管理思路招商阶段任务259相关配合：造势，通过商铺招商、大品牌主力商家入驻进行新闻策划，在全市场上建立租售两旺的局面。在短时间内通过小众传播和媒体炒作成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。整体招商总原则主力店和专业招商双管齐下招商阶段任务确定产品/商家个性业态划分/价值分析整体招商/管理思路销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏整体招商总原则主力店和专业招商双管齐下招商阶段任务确定产品/60品牌商家招商先行，2-3F主力店招商前置，待提升商业价值及商业氛围后，再对1F商铺进行销售，确保销售价值最大化。招商/销售节奏：节奏三节奏二节奏一1F分开招商2-3F招商品牌商家整体招商策略招商阶段任务确定产品/商家个性业态划分/价值分析整体招商/管理思路销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏品牌商家招商先行，招商/销售节奏：节奏三节奏二节奏一1F分开61经营管理策略□统一招商、统一经营管理

——为统一形象，尽快繁荣市场，对所有商铺采用统一招商的方式。

——针对有自营需求的商铺投资者，建议与其签订补充协议，此协议主要用于对有意向购买商铺的投资者坚定信心，提倡长期经营，一旦销售有优先购买权。招商阶段任务确定产品/商家个性业态划分/价值分析整体招商/管理思路销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏经营管理策略□统一招商、统一经营管理招商阶段任务确定产品/62经营管理策略□物管介入——项目物业管理公司应在招商过程中就先期介入，为后期项目商业的日常运营管理奠定基础。——物业管理公司的管理职能包括签定商铺租赁合同、收取物业管理费用、广告位管理等商业物业管理。——物业管理的早期确定有利项目的宣传和投资商家信心的稳定。招商阶段任务确定产品/商家个性业态划分/价值分析整体招商/管理思路销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏经营管理策略□物管介入招商阶段任务确定产品/商家个性业态划63招商阶段任务3业态划分及价值分析招商阶段任务364业态布局原则品牌店铺应大部分布置在2－3F，以有效吸引人流在水平及垂直方向流动。1F以少许主力店作为招牌店铺吸引人流入内消费。项目内部业态规划应尽量发挥物业每处的潜在商业价值创造最大经济效益。零售吸引力原则租金最大化原则人流转化原则业态布局方面应注重临街商业的业态规划，合理分布业态，建议临街商铺以特色小商品和消费者需求度较高的饰品为主，打造商业氛围吸引消费者，带来人流；内部布局，注重人流动线的设置，增加消费者驻留时间。根据消费者的消费习惯，楼层越低，人流量越大，商业价值也越高，因此，靠下楼层应给予承租能力强的商家，各楼层业态分布时考虑内街一线商铺与二三线商铺的价值区分，以统一租金保证租金最大化。招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏业态布局原则品牌店铺应大部分布置在2－3F，以有效吸引人流在65根据前期市场调查报告显示，目前小商品所包含种类繁多，小家电卖场比较集中，服装、黄金以及鞋类所占比重较大，不锈钢塑料制品也相应的占有一定比重。家具生活用品在周边分布较少。业态布局依据招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏根据前期市场调查报告显示，目前小商品所包含种类66根据我司后期意向客户表统计分析，自营客户在业态选择上主要以化妆品、饰品、电器、文具、百货和日用品居多。所占比重如下：业态布局依据招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏根据我司后期意向客户表统计分析，自营客户在业态选67传统方案：□根据以上分析，黄金以及工艺品占了较大比重，在进行业态布局时，在销售中楼层比较占优势的一楼建议以少许工艺礼品吸引消费者，二楼入口处规划工艺品及饰品引导人流向上。□鞋类和化妆洗涤类用品在意向客户统计分析中占市场需求总量的15%，多以周边零散店铺为主，此类业态市场空间较，需求较为旺盛，建议规划在二楼内街二线商铺。业态布局——结论1招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏传统方案：业态布局——结论1招商阶段任务确定产品/商家个性整68□针对二楼，建议引进新业态，如保健器材、汽车饰品、体育用品、

电子产品超市、利用新业态引导目标消费

者，同时区隔与其它市场业态的同质性。□三楼设置一个精品特色美食街和部分娱乐项目。□负一楼设置一个大型超市。□大楼外部重新整理装修，设定若干大型广告位。业态布局——结论2招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏业态布局——结论2招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管69分区小商品建筑面积3473㎡(除去回迁户,大约还余1600—2000㎡)业态定位家用小电哭、工艺礼品、家居饰品、节庆庆典用品、花饰、不锈钢用品、日历挂历、钟表、家用电子类、日杂小百货。业态说明形成项目主体形象，满足时尚性购物消费，业种丰富以提升人气，吸引周边消费人群拢络人气。特点描述分区设置，小铺面分割，丰富业态组合，以提升本层销售价值典型业态特点描述面积建议面积8－22㎡不等，以小面积压低总价，减少一楼单价高给客户带来的不良影响。3F2F夹F1F小商品小商品小商品小商品1F业态组合招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏分区小商品建筑面积3473㎡(除去回迁户,大约还余1600—70业态经营面积(㎡)百份比（%）不锈钢制品545%家用小电器156.6114%家居饰品208.6519%工艺礼品274.5624%花饰162.0414%节日庆典用品273.2424%1F业态分布比例及说明招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏业态经营面积(㎡)百份比（%）不锈钢制品545%家用小电器171业态经营面积(㎡)百份比（%）不锈钢制品545%家用小电器195.5116%家居饰品239.820%工艺礼品228.719%花饰199.617%节日庆典用品27323%1F业态分布比例及说明（建议2）招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏注：方案一业态总面积：1129.1㎡，方案二业态总面积：1190.61㎡，调过后面积多出61.51㎡。业态经营面积(㎡)百份比（%）不锈钢制品545%家用小电器172分区小商品建筑面积3532㎡业态定位A区主营日用品、箱包、花类、饰品、家用塑料制品B区美容美发洗涤用品、美容器材、美甲化妆用品、

头饰、围巾C区保暖内衣、背心、雨衣、雨具、凉鞋、劳保用品D区电饭锅、电热器、风扇、小家电、交电锁柜系列E区主营渔钓需品、棋牌系列、家用瓷艺业态说明按类分区经营，合理设计规划，有效聚合人气，互动引导人流。

特点描述分区设置，小铺面分割，丰富业态组合，以提升本层销售价值典型业态特点描述面积建议面积15-25㎡不等，根据经营品种适当增大营业面积。3F2F夹F1F小商品小商品小商品小商品2F业态组合招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏分区小商品建筑面积3532㎡业态定位A区主营日用品、箱包73分区业态组合经营面积(㎡)百份比（%）A区日用品、箱包、花类、饰品、家用塑料制品536.0727%B区美容美发洗涤用品、美容器材、美甲化妆用品、头饰、围巾307.215%C区保暖内衣、背心、雨衣、雨具、凉鞋、劳保用品324.316%D区电饭锅、电热器、风扇、小家电、交电锁柜系列414.321%E区渔钓需品、棋牌系列、家用瓷艺42221%2F业态分布比例及说明招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏分区业态组合经营面积(㎡)百份比（%）A区日用品、箱包、花类74分区小商品建筑面积3532㎡业态定位文化办公用品、办公耗材、保健器材、汽车饰品、体育用品、酒店宾馆专用品、保安防盗器材用品、印刷耗材用品业态说明按类分区经营，合理设计规划，有效聚合人气，互动引导人流。

特点描述分区设置，小铺面分割，丰富业态组合，以提升本层销售价值典型业态特点描述面积建议面积15-25㎡不等，根据经营品种适当增大营业面积。3F2F夹F1F小商品小商品小商品小商品3F业态组合招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏分区小商品建筑面积3532㎡业态定位文化办公用品、办公耗材、75业态经营面积(㎡)百份比（%）保安防盗器材用品199.510%宾馆酒店专用品292.315%体育用品428.421%印刷耗材用品1839%保健器材258.313%文化办公用品435.7722%汽车饰品21010%3F业态分布比例及说明招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏业态经营面积(㎡)百份比（%）保安防盗器材用品199.51076招商阶段任务4销售策略和优惠政策招商阶段任务477招商销售并行，主要精力先放在2-3F主力店招租上，再进行商铺销售，以高单价、高总价的方式去化剩余面积，确保销售价值最大化。对于2-3F主力商家引进,商业氛围营造起来后，可适当增加1F销售价值，具体看后期市场走势待定。采取部分返租销售的策略：2—3F采取返租模式，实现可销售面积达100%；以期达到项目商铺面积快速去化。（返租回报一般为年回报率在6-8%，返租年限2年。）整体销售策略招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策招商销售并行，主要精力先放在2-3F主力店招租上，再进行商铺781F商铺——实行无底价竞拍策略销售均价不低于33000元/㎡，实行无底价竞拍策略，运用新闻媒体进行炒作，扩大影响，给客户造成一楼商铺供不应求的假象，“抢铺”，“一铺难求”的局面将江渎宫商铺销售拉向高潮。2-3F商铺——租售结合2F销售均价为14000元/㎡，

租金120元/㎡/月；3F销售均价为9000元/㎡，租金80元/㎡/月；分层销售策略招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策1F商铺——实行无底价竞拍策略分层销售策略招商阶段任务确定792-3F统一招租。以“放水养鱼，培育市场”、实行“免租两年半”和“统一租金”的租金策略，以达到吸引品牌商家的进驻及快速招商的目的。即将二、三楼关键位置商铺划分出来予以控制和保留，余下部分全部实行统一租金政策，先租可优先选铺，并享受免租两年半的优惠政策。以期达到培育市场、降低商家投资风险、促进快速销售的目的。租金策略（主要针对难度较大的2-3F）招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策2-3F统一招租。以“放水养鱼，培育市场”、实行“免租两年半80统一租金的策略即2F所有商铺租金价格在120元/㎡/月，3F所有商铺租金价格在80元/㎡/月。统一租金策略在我们以往的实践中证明是成功的，因为市场刚开始招商时，大部分商户会处于观望状态，实行统一租金的策略有利于刺激商户先行进场强占好位置，感觉占了便宜；后进场的商户虽然选不到了好位置的商铺，但看到前面已有很多商户进驻，信心会增强，也不会觉得很吃亏。租金策略（2-3F）招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策统一租金的策略即2F所有商铺租金价格在120元/㎡/月，8116%投资回报（无论是自营户还是投资户）：即在客户购买时，一次性返回销售总价16%的金额。投资户，返回16%回报。自营户，返回16%回报。针对租赁客户，签2年合同送半年租期，拥有2年半使用权。注：以上优惠政策只针对2-3F商户。租金策略（即招商优惠政策）招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策16%投资回报（无论是自营户还是投资户）：租金策略（即招商优82整体租售方案楼层单价（公开价）一次性返还16%回报实际销售价格租金2F14000元/㎡2240元/㎡11760元/㎡120元/㎡/月3F9000元/㎡1440元/㎡7560元/㎡80元/㎡/月招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策整体租售方案楼层单价（公开价）一次性返还16%回报实际销售价83招商阶段任务确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析营销推广策略/节奏销售策略/优惠政策铺位号预计建筑面积（㎡）单价（元/㎡）总价（元）一次性返还16%回报（元）实际总房款（元）首付款（元）银行按揭贷款（元）5成10年月供（元/月）2--***30140004200006720035280018280017000019333--***309000270000432002268001168001100001251针对投资客：一、新市场需要两年左右市场培育期；二、商铺市值每年按照5%递增；三、租金即使不按照递增方式进行；数据如下表：铺位号租金（元/㎡/月）租赁优惠政策（如交由招商部门或管理公司代租）租金合计（元/月）租金与月供差（元）10年租金合计（元）10年后商铺价值（元）2--***120签两年租赁合同拥有两年半使用权360016674320005600003--***80签两年