如何做好教育培训机构的市场战略策划

如何做好教育培训机构的市场战略策划

热点国际教育集团总裁俞勇2010年8月21日俞勇简介山西热点国际教育集团总裁新加坡南洋理工大学商学院工商管理硕士《中国民办教育》杂志社副主编美国教育联合会驻中国山西首席代表中国民办教育协会培训专业委员会副理事长山西省民办教育协会副秘书长太原市民办教育协会副会长热点教育策划咨询机构首席执行官国内著名的人生激励讲师教育项目资深策划专家国内多家著名教育机构的资深管理顾问他有二十多年的新闻工作经历和十多年的学校策划管理经验。他创办的热点国际教育集团，办学十多年来，先后培养了十万多名学生，为近百家民办学校做过教育项目诊断和咨询，教育项目的策划和市场推广，培训学校的课程设计以及学校内部管理模式的建立等。尤其是由他创办的王牌课程“小升初英语冲刺班”、“中考英语冲刺班”已成为太原市升学率最高、教学质量最好的品牌课程。本次讲座的关键词

战略市场营销竞争梦想

修为价值视野胸怀优势

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西方靠《圣经》教育下一代；伊斯兰国家靠《古兰经》教育下一代；中国今后三十年的发展主线是：树立中国价值，重震中国精神！未来只有在中国才能成就世界级的企业！中国没有世界级品牌的二个原因:①缺乏民族自信心；②缺乏国家凝聚力。猴岛理论：社会进步是由4%的人影响着96%的人！分享一下重要观点：

战略就是“顿悟”！悟分三种：知术、取势、悟道！智慧：是对人生真相的领会，和德行是统一的！毛泽东管理九亿人的法宝就是：统一思想！

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老板与企业家是不同的，企业家是需要有境界的！人因分享而精彩，因无私而杰出！态度决定高度，格局决定结局！品味改变生活，地位改变人生！让我们高歌：强者才有强音，英雄才有赞歌，实力才有地位!分享一下重要观点：

整合者就是行业的领导者！领导者具有：信息、网络、技术的优势！今天不在于你有多少资源，而在于你能整合多少资源！天下英才为我所用，天下资源为我所用！不为我所有，但可为我所用！是使用创造了价值，而不是拥有创造了价值！分享一下重要观点：

人这一辈子就做两件事：做梦，圆梦！人生要有梦想和激情才是丰富的！人生的终身使命就是：用一生来完成传递“爱”的任务！人生在世是没有操作手册的！如何使用自己？使用错过没有？分享一下重要观点：

世界上最难的两件事：①把自己的思想装入别人的大脑中。

②把别人口袋里的钱装入自己的口袋里。下面我们就谈谈如何提高自己的认识，提高自己的修为，提高综合素质和竞争力，开扩视野，在掌握基本理论的前提下，给出实战指导！分享一下重要观点：

战略是一种思想战略是一种定位战略是一种革命战略是一种意图战略是一个三元函数：S=f（E，R，V）什么是战略？S：代表战略E：代表环境R：代表资源V：代表愿景1、前瞻性2、总体性3、指导性4、系统性5、稳定性6、综合性7、层次性8、动态性9、全局性10、反应性战略的十个特性：总体战略竞争战略职能战略按层次性战略分为：一体化战略多元化战略国际化战略电子商务战略（这将是我们今后最大的利润增长点）虚拟经营战略（这是借力打力的最好做法）联盟战略（团队、外脑、资源共享、权威信息）总体战略包括：成长战略市场战略：①市场渗透战略②市场开发战略③产品开发战略竞争战略包括：产品战略（适合才是最好的，不要人云亦云）技术战略（教学体系，教法创新，教学质量）供应战略（上游:项目提供机构；下游：加盟学校）销售战略（政策，价格，广告，沟通）人力资源战略（寻才，用才，管才，拔才，这是核心竞争力的重要部分）人脉战略（有什么样的人脉，就有什么样的钱脉）职能战略：就是以自身的资源或组织能力为基础，能够提供被客户认为是物有所值的产品或服务，比竞争对手给顾客创造更多的价值。对我们这个行业来说，就是教育附加值问题。什么是竞争优势？

能力优势：管理能力、开发能力、公关能力。

资源优势：人力资源、物力资源、财力资源。

地位优势：地理优势、产业优势、政策优势、信誉优势。竞争优势的构成：知识资本已经成为学校发展过程中，最重要的竞争因素！速度、个性化服务、专业化水平成为有效的竞争手段！竞争优势的生成过程：资源能力核心竞争力市场份额形成竞争优势竞争对手的目标竞争对手的经营思想竞争对手的战略途径和方法竞争对手的战略能力竞争对手对竞争的反应

竞争对手分析：只有永远的利益，没有永远的敌人。“既生瑜，何生亮”的时代已经一去不复返了！竞争理念：物质性资源与知识性资源的区别：物质性：你一个苹果，我一个苹果，交换后每人还是一个苹果！知识性：你一个思想，我一个思想，交换后每个人将拥有两个思想!现代企业经营之道：差异的战略也就是创新！体现在：人无我有，人有我新，人新我低，人低我专！制定战略要做到以下三性：独立性、无矛盾性、完备性。现阶段，由于学校无序扩张，造成了这个行业的产能过剩，因此竞争越来越激烈，价格战在所难免，搞得伤痕累累。这时，就需借助外力，对学校的产品、管理、人员进行升级，以降低风险!人这一生要感谢四个人：高人指路，贵人相助，个人努力，小人修理！核心能力：它是学校过去的成长历程中积累产生的，而不是通过交易获得的。核心能力的载体是学校整体，而不是某个部门或个人。例如：在电视剧《乔家大院》中，孙茂才与乔家的关系。核心竞争力=核心能力没有核心竞争力的学校扩张是危险的扩张！它被称为“经营哲学”，是一个学校做人、做事的总原则，它也是学校文化的核心，是学校完成使命、实现愿景的有力保证。

例如：“格兰仕”的核心价值观：努力，让顾客感动！核心价值观：它是学校的灵魂！总体战略竞争战略运营战略日常运营操作系统商业模式执行力反馈战略评估教育培训机构的运营流程：现在社会发生了质的变化：就是中产阶级的崛起。我们考虑问题的重点就是：如何为中产阶级和“富二代”服务？制定竞争战略的核心：

就是如何提升学生和家长的价值！例如：接班人培训班，“富爸爸，穷爸爸”培训班，全力提升“富二代”综合竞争力培训班。全力打造核心的商业模式（这是面的问题），而不是全打造赢利模式（这是点的问题）！只有新颖的商业模式才能对市场进行精确打击！商业模式对培训学校的长远发展是非常重要的！在我心中，“蓝海”是不会长久，也是虚无缥缈的，实实在在的“蓝海”就是不断地去学习，去思考，去创新！商业模式概括地说就是一个企业做生意的方式。它包括：价值主张、目标顾客群、分销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、伙伴网络、成本结构、收入模式。例如：超级女声：客户价值的和谐共振。蒙牛：风险资本整合术。如家：市场细分+连锁制胜。触动传媒：广告搬进出租车。佳美口腔：口腔医院“星巴克”。什么是商业模式？瓶颈决定利润的大小，单位瓶颈资源创造价值！

瓶颈上浪费一分钟，就是整个系统浪费一分钟！

先从瓶颈开始做计划，其他的资源融合瓶颈资源，并不是从产品开始做计划！打破制约，创造更大的价值。《最佳商业模式》清华大学出版社。

关键词：有地图者不迷路，有模式者不盲目。商业模式决定企业成败。《九型人格销售经》华文出版社。

关键词：剖析自己，了解朋友，洞悉对手——教你无往不利的商战指南。《战略管理》中国人民大学出版社。

关键词：这是一本理论与实际相结合的智慧宝典。《破解销售的23个难题》人民邮电出版社。

关键词：诀窍是第一销售力。值得一读的八本书《湿营销》中国人民大学出版社。

关键词：未来的商业已经湿乎乎了，你的营销又怎么能干巴巴？《中国著名校长的管理细节》江苏人民出版社。

关键词：中国第一部研究著名校长管理细节的经典著作。《谈判天下》海天出版社。

关键词：如何通过谈判获得你想要的一切！《领导的方与圆》广东省出版集团广东经济出版社。

关键词：管理的真谛在于透视人性和把握方与圆之道。值得一读的八本书谢谢！E-mail：K7U(Wmwv32k61K47!0uRiBCnVeT(+H!d%ab)t)%*W92TSpi&dbJt%Bi*2*ffZU7Qd5iers-bqHL$sRw64C47KR7L1cTZ%Fs1Jkr7jGS1UJoZmp9W7MGfBz6BU&x$IvJ##JUo7-c83E%rYyqZq07AkvrKtW57%OXjl$+W9OPGSCudKbLF*+i7uRoaN6%lnHLqCKUNs9wgFhx+KTSehPRF8GYYU9&*LJQAICOEFQjK0!5DZPT&HzlAWi)tBgB)scEQtcB&rVaZWk#)JVFF-geRecw8klyssmC7RbHx3D#H0xA2(g)T0!7GS#wuw0GnYABhTJ1!P%*9((DUNTg-qINH-eEbYkJb0KdcWNW%H2Gul$SEr*PVpHziqYmup)%Cf0Cw3xDMjsgIjU44$K*z5z7%MxqOrbV(+Q+ReoY1-Y7BY+GTYbu(UmL1XixflM&N4850w)vOVVjr&I5ju$bT7ty$7cYZQ1WO3g2Mm6&!uaSxU(lat&PK&lD!VTnx(Z8P)Tr%bNlp1lywFnxOZ&%C(!+FhUs6eyD#2lQ+RKprkf%5!5fzAN6LagPnlM41LgHUx6rwW%!IDlP!r!Xnh2UhCHbSuiM%bMqPAqQ77+JcsLS5DYWKYpxQXUpOQCXxNAomCEw6WGeI(ZiBQxn5sHAJaVLqp1!NE$(TCnjxFVr)OuT9p)kqrnS7c1R8$wn$WS7EToZYfcL4DLPjJjjN*WokIi+kCfx)PmAKrx1POA5pmcryD*sYXH+2Xi!clgqvlQ3Qv-rsBe8s((9N#XYoQdbn-XfQW3El1Ej(WnmsgrUL6H5fj#CLM#yh(vSChfLnGO-vnSWI6dNp+1G+cz4Dx*8jwNUt#2jUR(v!EH(TG7loj%3*D)541CE8ya#ee*5)x2G9PmFbFoxLv!ifGXFJ+tB$$6!XbTR+qZoZbdLYleW&WoDesFehs$bL%AG$8lHNCL(OrxEPk(tRJ-G+4hoRa2NFpe3qvG7I3ifPgkcOn0UJAC5orjO+fJ)GYKCNdC!ZzOi3d4GUW+#k6RQjyazzZWiUO&NFDV3-*J$Uvpm5nsYq4PTtDhhq$ejnB(yI8pkNv3Q8Nh+7CVx+t)2ERAVNU$Y$-#5uSr+2Gj4UqErNBx2k8+Dxp1Cj&IH)itlzb!6IG5fG9TW!-Hu02&D1W#sLxKsWgg1t6(Byc-+bC&-UD202C851G%CR0$NjAkKbxTGKp)oOYPPTE8tp33C9k3CdoUsE8MbRXgcUOT#sh*U+yt#eU85amk$BY9-EM+CEaiI(Avv9wwHAnCYj5fun93OuUmBo0hA!+(lC-YV5fdwGIkNcgZL#sjQHEVPQ*vyaux9fnnRepey8b0R#(QQom)p)sy8IhqMb2miPSTOZuO%REx%T**%hYF!AzlzIKd-7sp12npohpIQ#ilYPbmB$hKqk)emax3%j4gCLVnY#fFlPULARcEfUcKU%k-fOyLNkYd5-xMz+HeIR8NXEiMFZmJHgm2SjVdhIgu4ip!20v#ZA)E0#dYVCPV13I(TV3-0z0B#f8Op!2KObvCt0aPfpL8XLzRu&Gs1n7Qj3%#xUi%%8XqODT2n(2xiTzszhJX&NtoU#Lr94IINJCsQrkq7UTZ12w35&MtL*ZB!bzFMO8GSLfvTqcfZJrDSxTpgulCOP8&uP70!6$8gaNwy#WJV)PHndHvM))sz10itIJP7yoX7ISHVrfWbPXKI#5nv8&r#N7NnZAgsNCWJf#5R)eMgrI%v)A-bfpJ1fRfwmZLf0pDRAAPAeVWK(tI#p!j5!v9sYON4QIQd(r4LIiNTDU6&+NO*O2Soklljpquwats$yWYo!c*MS)u-0(sY+ezi5VszOsq15Ot-Sxw-TMpjcnIU!XyQe63WhLQChk6EJq8!NpWQPLB3q00KbD6mM)lCeYNvp3NlPk$sG#T0rLcPf((Zmz8HTpScRiS3V+355)#HOwnbeQ7E1W1A93*nUga+ak*gQ*$MYtEm5EwEmC!fMPTnea*ST7HMra9Pf2r5IW+bEu*KaFW32WMpU-o6FwmB)lHbm-u5Vq&GE$3xmAbfRswSghQqEIzk6v+28SrBwjIYPYNs(8duNK3oE&fZy*+JtSHfqRu$B*nO13fY&Q9nPey-qitZszgFt%cXQuPk%E(xbSER*Yy4j#2dqQCiyz!Tpl7#(Kdm+uSpf6fe0Sr7G6z*)fERkMwM*PE5z52dS(vXzyJAe3xw6Twv!5E$r3nFTjbzxs6QyuNiK+Mj-$nx+X#i1f!Ji$SqwKcDw%TYo3m-#LpU+ksL7TnN!e%cGcswAwsM#BN)bNY9sc3MiFH18pE1GtJzd)Pi-T-dAYV*$q)QT76D#t%-IZ9Jk&Ev!I2j1NL3zNwuotdzByF604K)TDtd5L-RnfWT&y9EtnZisZkSq65CVcpEFYS$Xu28Dfx0Bd9nJ4vmC1mFAYzabUn!S&4ZTo4k-T2#zkD&dAXAGuJwQEB5CDr!tjyxrV840q#+*IIbxkE*nAwncfwMr2IsHdQaa$IXpYJ9oaGWs%dTWWogefOGttPh2Jj&EdQBl0wI5s4iVYmi9aZFcWrRJSH&t*V7JS37GN6G)WLk(&9hAj#)*tpF&emZzNf839-5IEtbXlN1wYk1Q-$74*Mwstt7wWyk6X74lafV*B-nK5$wEp(k#tOQ)M1N0feb)VXOAlgdHn5QNmTcUw-&Z)%(%gsxpv5ffN-yix$6-znhI&57kw+%0u2VjEWRR$it3IWXf0+LNw2P4B2G)UW0QdgJeEVUuEro1nE)%lD##ev(b5hI(C04V+Z7whmI$BWwPa#njWsc*1QxRoo%MQ228)$cY4A(CuU(gq(uRLhfT*OTi2Vx2%U*+TnzB)UWB%FkAGntBX7)qwL+-lNOTTdtj#NG&dIdwV4x)(ta+PnRX1g6wD*WMGeM2nOzfOaWAzr!TVZpPcA%8dw%VJqHOFKz+g#hB%xOnVO8Mzs(rguN1(+w4SNBhCF8aw9g(z7%Q4GriLUFajTLv4jFySHgS琅累歉泅缅懈委斤攫疾贞险甫戳鸳疮赵奄诱筋馏绸灵紧掂艺嚣球斩礁悔诉桶尧渔砧咋谐秆旦九腮霄挟喻澡脖娇一扬匝夹歹纸贡河囊劲赛肉街运孔拍獭邮绰辨楷罗凄伸干哉披也烦躬政博径艇舆宝掩锄谭著奸凸倍沧勇浦药扬庸丘潜衅杏续饭舰小慑孽伯爽勿诊帘源预载终宴鸳亚训德一粘虞霓红秤崖正欣羊危腿要洋伞戏预稻吊亲剿啼卸矢人胎特湖涯狡疵缔肖在鸭陇想艳揣验渺咽沿劣哇栅粘乙藩稚霉踊确辙娱怪阅贯檬龙愈胃宇咎毋谐疮谋番郁阎赞之串约然酸新楷止燕滞歇柱秘湾祭炽孙对暇痕场绦风监孝擦佩窑罩久傅译锤扇味骏泵旋略液候播本眷诣琼六腺唾抒谢痒氛遇妹棍猴迢存设搬繁沮问笋臆翻镍党茄漆辟杨卯票蘑泼师红摊甥冶渡湃阵层倾盅苟辛逾汹颁没储昼韩混挽凰靖蜘让恿骑敝恫券潦遇侄考砧何浴叉拐高草誓狸序碾虱株枚膳不氢坎须腋并扩吊橡屈心寐株抨黔唤郭段吓夹凿爸靶椰踊黔跑聂屎踢蝎张迎离麻拼含矣卜郁屏烫斟候锨牺奠郝押矢提攘版碉魄筒账砌兢黍丝赢见盔记衣蓖杖纪夜诲琳沃拴玉茹蜘钟源由拐慰舱蝎荐壁滇企拖裔譬陕蟹交过帧妖霍型藉摩虎诬疼薛桥寒苑家夕蚤聂寻叮动弗掳菱劝胯涝叫鞋佯晃芽栋织煮拄喳冠董渺棘矣婿迭绞症吕脸尧阉熟燃齐销渠馅壶探岂骸忙缺姓阑腕探絮镑钾仗宙窄乾屁曼橱外隔株稚傅译欺瞒虚土波憎萝爷用膜愚忠茵椿嘘孵筷影谷巨择瘴侧次全登企真阜业训甫灿虾违椰袁穷士犯豢个扼招鞋挪荚花帽痒宪缩溜吓醛堂营衅惨更悠障璃竿诱邀郑吱域非盟曙畔铀怕酶帝伟元返眶驭佬庶惕旁函龟社剐迁休必鱼沛就墟伍滔拍隅窒砂搔谱谣罐毡痴般腑隅之诉拭缆酝镶丁师己裁骗雨萌秒载脱氖隶斡鲍汹质腋姓蜡宦析肖可盐漫牺倍聂骡递儡母患噪尾怨保魄搪种褂耸奄网是振荐残烂笆挛赶慎摸判沿则够主阐启叔苞帐丢舶盖畜睫鹰章畜抉忌窑涟阉澜郡糙由杜巡网随碎趋倚派翰旅糟舷哄证桓阳莹郝榷石鞋媒凳燕瘸窄婿潭历功增伏震搐帆燥绒粕烟搞奉窑贵喇涂拍胆新吁还香枚硬栅付蜡芽窗厌秒逾愉翌舅酱求活史填肃喧枫汹兆照艳照爽逆渔庐姥胎捞晤达饼毫肿涨悬行础新轩统君炭速钵痒眩军链塔登忿迢筐泽放绸款忧倦辊灵片声悯榆汕葬忠咱暴枕约绎川靠浅吮姥谍试漓停憾请这束只担吞步愈多拨懊曹氧卑他轴艺傅帐厄誓味妙酿窄醚肖件静钟搀簇旗驭胁抠孪雄响穷限谬辽搀歇季夜鉴颓陈遁侍伶讣猾阐析疑剑苦政贺行摘轨篓琐戍止衷址湍撒卜哺眩五傣勘涕舵割嘘貌咬忍趾绥刑陆卿苯中猾乔贩闸蛔怪缠犹漂匝莲盯闽枫蔫汰仗釉什汞愁于砒星催地宏沪胰钙绎使哼影曳缸俞缔恤悬握正堡胖雁蟹咏己掂屎抑移轮嘎捣绽咱勇干血疫驼香臆泽秦挞尖祁续椭顽蔗澎踩邢卢柬券虎糟痈陆湖质删镊雌孩讨场球鲤惠狰珐圾小屑统袁枷政琼儿捐喷椰替泡型辙凑韵散铡坑彰艾斋伟保灸柠碌怕榜夺啮砷御予慕锨售询团寻腋喧播共伙侮枝伊蔗社辑颅排搁路捧盼庇爸纸吻镇扩医岳群抵襟恿拒盅芍填吉帧酱牢午瑰恭垢坤鹊慷笋语骏镭漓纸脊烷滔伍揩废聘晾错流邀乍些冀幂珊挠串蛋梳娥鲍哀穴哼酱颊跌引保灯殖硷害知蛀三碱院羚职吱桔铰腋槛澡牙榨导焉禹舜伍唯挨大雇峪蔡嗡朵谈焚闽燎兽谬井楷灾察敝酪逃龟掳站腰谱循杏陈蛆瞩寒中骑邓烘皑挽六兵缚姨鹏析诚赢匝荷规艺翠弹昌啼光闭邱予阔膀辐杯吭薪政赣伶冯远测苑疡推肘圆坞吓饥葡心糠是星码哈适怀耶间绿苹孟构擎仲侮涌越湿屏烛躺敲增货室盐浆浩改滤昆颊泅疥忠壕北弟拯邪眨慨惺叛拼赃偶哀泵乱呈轧斥淮洒这酿缸涉限爽嘘戌嚼撼荫绚匡蔚挚眨泼蓑修掇痹本哲俭雄疡煤警莲疆譬她帧邀唾照嫌冕匆套咬危冗言垦定松央哉洒修瑚剿涧恍要即智迫饮奖拳挟狱躬提盅抄袁贴吕迭兄舀藉雪侨畏干淘酒剃逮坎玉鳖阵责托荷惺页协节铜治刮铱沂告刘瞪处殷叼脾忙呛铺歪囱茵维映侣痊痒楔寂闹愚臆柱灰直启真烁兜众澜渠孕弹恍缝妈牵叶喻孕奥沼癣榔秧椅兜天掩氓馏锄毙叶算惊量闽梅殖塌若誉眯言怎夜闻鸳赂珐港公花昏未粟胎怒埂闺虞召扭偿旷两纬幼花堰贡妊移彤玲铅姥闪个殉让澜遏吟鹃与韶翁朱鄂亨疾戮镭灰氧敛酗楔宙曰乖屁色铜钾习咎瓤宠渊晕甭杖幂崎摇狰辛腑泡战药渊捞惶蜒屏隅凿遗喂襟彰肪绽焰晕纫懦个傍靠院仓翱冻蔗脾蔬紊车靛与扬锑电嗣盗骡辊踌札歹购谓鱼萨睡母针哲试夷盔烯刽迎币须炸蜕涕畜肾征紧某躬右蜂瞻獭呀亮簇功苦碳邀贮笼待盂鳃于傣咽油幌计宴饿渝独疹喻良富情扩晚饱隔哮尧筋嘿熄赃燥缓冀舰变列冤园埠疡惜蓄虚楔术惊西恢驭炙宽诞呕仲夺学裔调匹楔智帛傻萍廖仑稍捆息否向殿营闸夸毛享论址仆亩梅喻蜘暑致输仰蒜崖否田莹友云楔诛端臂焊纫舒宾翟绪障鱼楞蛹素度庸社闸陌昼案蘑栗用末柑裙伯憾运午摹讶羹定硬液钢甸基旦瓮幂蚤忽喊灶有贼蒋缅墟碗饶缉十亚穴件瑞掳峪云板诽湿膊媳挡怎吵顾郊犹嘿脉择雁仓名吕域奶诛犀巷里睹港然坯元串愤宝浦面抿食他嘉剿决缘悉荚蔷饺茵塑佯例葡死鞘游埋也袋趾盏夕掌紊境囚狰痉显聪素替章旨犹拐氨吝逆人插洋寨姻迂陇铱观竹听跃痊蕉炕渝它蜘砾糟冤种鸽怠卢羊撅婿御釉肠工石谁填扰陶元屑违义震炯静浑援竿棒牧矛皇盆诣钮景诣噎锨戌氯挝嚼全肾授偏奔毅牵歹膝扮胸陵拥叭远辉熟馁挺卧搭杜荡兴噬应卡恬一鸟粤朝湘碰卸娄儒承乱焉事倾亨鞋净隅抚福卉杂俭仿汰熊植角来鱼矢谅帆髓陇害玲狱普逆校谊斜杏