商务谈判技巧培训讲义课件

创造财富成就梦想创造财富1商务谈判技巧

在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。

--亨利.基辛格

商务谈判技巧2为什么要学习谈判技巧

谈判是影响利润的重要因素，成功的谈判能立即体现出双方利润的增长，从而促成合作。

就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判可以得到你所要的。为什么要学习谈判技巧谈判是影响利润的重要因素，成3

“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”

“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取4成功谈判者的三个要素必须敢于提出自己的要求，也就是敢说敢想敢做，并且给自己一个妥协的空间不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行勤练习，失败并不可怕，可怕的是不能从失败中找到经验教训成功谈判者的三个要素必须敢于提出自己的要求，也就是敢说敢想敢5谈判的三个条件：可以改变条款；可以相互推让、促成共识；有共同利益；谈判的三个条件：6

做营销最主要的就是要敢说，敢想，敢做！没有做不到的，只有想不到的。只要我们敢“要”，客户就敢“给”。另外，在我们敢说的同时，还要切记不要把一句话说的太死，多给客户一些想像的空间，也给自己留有余地，给双方一个妥协的空间。做营销最主要的就是要敢说，7谈判的步骤谈判的准备会谈的开场有效的沟通扫除障碍让步达成协议合作谈判的步骤谈判的准备会谈的开场有效的沟通扫除障碍让步达成协议8一、谈判前的准备自信冷静知己知彼客户资讯的回顾客户的特性分类产品的相关资料准备沟通的问题客户可能出现的问题一、谈判前的准备自信冷静9你与对手的谈判目标信息的收集客户的特性分类创造良好的谈判环境你与对手的谈判目标10A、你与对手的谈判目标理想目标（开价）替代目标最低目标（底线）最后选择分析对手的各项目标我们如何达到双赢A、你与对手的谈判目标理想目标（开价）11B、信息的收集有道是：事实胜于雄辩收集哪些信息如何收集B、信息的收集有道是：事实胜于雄辩12C、客户的特性分类分析论说------龟毛型人格特质行动论诱------鸭霸型人格特质表现论赞------臭屁型人格特质人际论动-------鸡婆型人格特质C、客户的特性分类分析论行动论表现论人际论13

切记不要打无准备的仗，在我们准备对一个客户进行偪单时，我们首先要做的就是淡定，淡定，还是淡定！其次，凡事我们都要做好两手准备，避免当客户的反应出乎我们意料之外时，我们措手不及。切记不要打无准备的仗，在我们准备对一个客户14二、会谈的开场

一个好的开场是决定谈判成功的基石，一定要能够在短时间内吸引客户的注意，找到令客户感兴趣并与其利益挂钩的话题，也就是先把诱饵抛出去，引起客户的兴趣，从而展开谈判。二、会谈的开场一个好的开场是决定谈判成功的15我们所谓的谈判就是偪单，在结束上一通电话时，多数是以客户以再考虑考虑，或者说要同家人商量为借口。所以在本次偪单时，我们的开场很重要，切记不要以“考虑的怎么样了”为开场白。我们要在开场时就把握主动权，先把饵抛出去，先让客户对本次谈话感兴趣，从而可以展开更好的谈判。我们所谓的谈判就是偪单，在结束上一通电话时，多数16三、扫除障碍把握主动、局势掌握引导客户提出真实想法，并引导客户解决疑问提出证明、论点、论据赢得客户的理解和信任最后给予客户信心三、扫除障碍把握主动、局势掌握17四、让步给双方一个妥协的空间迂回战术：商量、申请、争取回报对方的让步，强调共同利益（也就是给自己设制障碍，得来不易的东西才会让其觉着珍贵，并加以珍惜）四、让步给双方一个妥协的空间18五、达成协议通过双方的妥协让步，达成共识报账号客户汇款再次获利展望促使成交五、达成协议通过双方的妥协让步，达成共识19所有谈判的关键所在

其实谈判的过程就是解决问题的过程，把客户所有担心的问题解决掉以后，再趁热打铁提高其的充动，合作就是顺理成章的事情。所有谈判的关键所在其实谈判的过程就是解决问20如何解决问题一、知己知彼，百战百胜谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。这样更容易说服对方，打动对方。掌握谈判的主动权。

谈判前要有充分的准备凡事预则立，不预则废如何解决问题一、知己知彼，百战百胜21

在谈判中，要想战胜对方的诡辩。就必须抓住问题的实质，击中对方的要害。抓住了要害问题，就可以置对方于死地。

谈判就是打牌（搞事），对方在乎什么（欲：弱点)，什么就是你手中打出去的牌。我们可以通过交换这些牌，加强自己的谈判地位，获得商业利益。二、攻击要塞

二、攻击要塞22案例一

一位顾客的视力不太好，她所使用的手表指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找，她费了很大力，总算在一家表店发现了一只她能看得很清楚的手表。但是，这只手表的外观实在丑陋，很可能这个缘故，而一直卖不出去。就此而论，200元的定价似乎是贵了点。顾客：“200元似乎是太贵了。”经理：“这个价格是非常合理的，这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。”案例一一位顾客的视力不太好，她所使用的手表23顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只“天美时”表，80块钱的表已经有7年了，这只表一直是很管用的”。经理：“喔！经过7年了，你应该带只名贵的手表了。”顾客：“可是价格有些贵了。”经理：“你是不是希望手表让你看得清楚？”顾客：“是的。”经理：“我从来没有看过这么一只专门设计给人们容易看的手表。这样吧，180元，便宜一点，数字也好听。”顾客：“好吧，就这样吧。”问题：表店经理是如何削弱顾客的反对意见？

顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只“天美时”24

案例中，店主首先抓住顾客挑选这款手表的理由就是长短针分得非常清楚，第二突出表的名贵与顾客相配。给了顾客充足的购买理由，然后再在价格上做一点让步，给顾客一个回应。这就叫知已知彼，百战不殆。案例中，店主首先抓住顾客挑选这款25案例二谈判——就是“搞事”！！！

搞事（在我们这里的解释就是把客户自身存在的问题扩大）会使对方感到自己的核心利益或条款，受到可能的损害，产生巨大的压力，容易在非核心利益或条款上作出让步，而对方的非核心利益或条款恰恰是我方的核心利益或条款。要为难对方的核心利益，目的是搞事，不要为难对方的非核心利益，目的是让对方让步。案例二26

27谈判时的几种情况劣势地位优势地位势均力敌谈判时的几种情况28一、处于劣势地位的应对原则1、不要在价格上讨价还价；2、不要在立场上争论；3、不要过度关注对方的价格和立场；4、必要时，澄清对方的价格和立场；5、不要用自己的立场去改变对方；6、应该分析对方的价格和立场是否符合其利益；7、让对方明白其价格和立场是否符合其利益；8、让对方明白价格和价值的关系；一、处于劣势地位的应对原则29在处于劣势时，我们要做的就是在确保自身利益不受损害的前提下，满足客户的需求。否则只会两败俱伤。在处于劣势时，我们要做的就是在确保自身利益30二、处于优势地位的应对原则1、如果优势被你取得，善用它，可是不要滥用它。当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时，谈判便不会有好结果的。纵使达成交易，签定合同之后，你的无情、不圆滑可能会招致你的对手回来纠缠你。2、纵使你占了优势，千万不要低估、羞辱你的对手。务必态度优雅，充满善意、诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。二、处于优势地位的应对原则31

面对客户，在处于优势的情况下，我们基本上也就掌控了局势。此时只需要重复我们的收益，帮助客户展望未来，也就是我们合作后的收益，用明确的数字刺激客户，提高客户的冲动。此时，我们还需要做的就是认可客户和我们合作的行为。面对客户，在处于优势的情况下，我们基本上也32三、势均力敌1、强者示弱而不弱，强者示强而损强2、关心对方的需求和商业利益3、让对方明白，我们能给其创造最大的价值三、势均力敌1、强者示弱而不弱，强者示强而损强33【例】你在谈判某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需，必须卖掉它，形势对你有利。试比较两种说法：1、“这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它的价值实在不止于此。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。”2、“让我们面对事实吧!你这废物就快塌了，维修它需要一批昂贵的机器和大量费用才能奏效。现在你听到我的出价了，接不接受随你!”【例】你在谈判某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需，必须卖掉34

当然了，以第一种讲法为佳。仅仅是处理方式的不同，无需多花一分钱却缓和了买卖两方的关系，不至于逼人太甚。我们知道：如果他觉得买家出价不合理，态度恶劣、无礼的话，纵使是卖家急于出手，也会拒绝出售，终止谈判。这便导致了双方都不想的结果。当然了，以第一种讲法为佳。仅仅是处理方式的不同，无35总结

社会在不断的进步，人们的思想也在不断的发生变化。我们所要做的就是让自己也不断的进步，加强自身的能力，谈判无处不在，学会谈判，学会把握自己的人生。总结社会在不断的进步，人们的思想也在不断的36谢谢！谢谢！37创造财富成就梦想创造财富38商务谈判技巧

在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。

--亨利.基辛格

商务谈判技巧39为什么要学习谈判技巧

谈判是影响利润的重要因素，成功的谈判能立即体现出双方利润的增长，从而促成合作。

就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判可以得到你所要的。为什么要学习谈判技巧谈判是影响利润的重要因素，成40

“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”

“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取41成功谈判者的三个要素必须敢于提出自己的要求，也就是敢说敢想敢做，并且给自己一个妥协的空间不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行勤练习，失败并不可怕，可怕的是不能从失败中找到经验教训成功谈判者的三个要素必须敢于提出自己的要求，也就是敢说敢想敢42谈判的三个条件：可以改变条款；可以相互推让、促成共识；有共同利益；谈判的三个条件：43

做营销最主要的就是要敢说，敢想，敢做！没有做不到的，只有想不到的。只要我们敢“要”，客户就敢“给”。另外，在我们敢说的同时，还要切记不要把一句话说的太死，多给客户一些想像的空间，也给自己留有余地，给双方一个妥协的空间。做营销最主要的就是要敢说，44谈判的步骤谈判的准备会谈的开场有效的沟通扫除障碍让步达成协议合作谈判的步骤谈判的准备会谈的开场有效的沟通扫除障碍让步达成协议45一、谈判前的准备自信冷静知己知彼客户资讯的回顾客户的特性分类产品的相关资料准备沟通的问题客户可能出现的问题一、谈判前的准备自信冷静46你与对手的谈判目标信息的收集客户的特性分类创造良好的谈判环境你与对手的谈判目标47A、你与对手的谈判目标理想目标（开价）替代目标最低目标（底线）最后选择分析对手的各项目标我们如何达到双赢A、你与对手的谈判目标理想目标（开价）48B、信息的收集有道是：事实胜于雄辩收集哪些信息如何收集B、信息的收集有道是：事实胜于雄辩49C、客户的特性分类分析论说------龟毛型人格特质行动论诱------鸭霸型人格特质表现论赞------臭屁型人格特质人际论动-------鸡婆型人格特质C、客户的特性分类分析论行动论表现论人际论50

切记不要打无准备的仗，在我们准备对一个客户进行偪单时，我们首先要做的就是淡定，淡定，还是淡定！其次，凡事我们都要做好两手准备，避免当客户的反应出乎我们意料之外时，我们措手不及。切记不要打无准备的仗，在我们准备对一个客户51二、会谈的开场

一个好的开场是决定谈判成功的基石，一定要能够在短时间内吸引客户的注意，找到令客户感兴趣并与其利益挂钩的话题，也就是先把诱饵抛出去，引起客户的兴趣，从而展开谈判。二、会谈的开场一个好的开场是决定谈判成功的52我们所谓的谈判就是偪单，在结束上一通电话时，多数是以客户以再考虑考虑，或者说要同家人商量为借口。所以在本次偪单时，我们的开场很重要，切记不要以“考虑的怎么样了”为开场白。我们要在开场时就把握主动权，先把饵抛出去，先让客户对本次谈话感兴趣，从而可以展开更好的谈判。我们所谓的谈判就是偪单，在结束上一通电话时，多数53三、扫除障碍把握主动、局势掌握引导客户提出真实想法，并引导客户解决疑问提出证明、论点、论据赢得客户的理解和信任最后给予客户信心三、扫除障碍把握主动、局势掌握54四、让步给双方一个妥协的空间迂回战术：商量、申请、争取回报对方的让步，强调共同利益（也就是给自己设制障碍，得来不易的东西才会让其觉着珍贵，并加以珍惜）四、让步给双方一个妥协的空间55五、达成协议通过双方的妥协让步，达成共识报账号客户汇款再次获利展望促使成交五、达成协议通过双方的妥协让步，达成共识56所有谈判的关键所在

其实谈判的过程就是解决问题的过程，把客户所有担心的问题解决掉以后，再趁热打铁提高其的充动，合作就是顺理成章的事情。所有谈判的关键所在其实谈判的过程就是解决问57如何解决问题一、知己知彼，百战百胜谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。这样更容易说服对方，打动对方。掌握谈判的主动权。

谈判前要有充分的准备凡事预则立，不预则废如何解决问题一、知己知彼，百战百胜58

在谈判中，要想战胜对方的诡辩。就必须抓住问题的实质，击中对方的要害。抓住了要害问题，就可以置对方于死地。

谈判就是打牌（搞事），对方在乎什么（欲：弱点)，什么就是你手中打出去的牌。我们可以通过交换这些牌，加强自己的谈判地位，获得商业利益。二、攻击要塞

二、攻击要塞59案例一

一位顾客的视力不太好，她所使用的手表指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找，她费了很大力，总算在一家表店发现了一只她能看得很清楚的手表。但是，这只手表的外观实在丑陋，很可能这个缘故，而一直卖不出去。就此而论，200元的定价似乎是贵了点。顾客：“200元似乎是太贵了。”经理：“这个价格是非常合理的，这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。”案例一一位顾客的视力不太好，她所使用的手表60顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只“天美时”表，80块钱的表已经有7年了，这只表一直是很管用的”。经理：“喔！经过7年了，你应该带只名贵的手表了。”顾客：“可是价格有些贵了。”经理：“你是不是希望手表让你看得清楚？”顾客：“是的。”经理：“我从来没有看过这么一只专门设计给人们容易看的手表。这样吧，180元，便宜一点，数字也好听。”顾客：“好吧，就这样吧。”问题：表店经理是如何削弱顾客的反对意见？

顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只“天美时”61

案例中，店主首先抓住顾客挑选这款手表的理由就是长短针分得非常清楚，第二突出表的名贵与顾客相配。给了顾客充足的购买理由，然后再在价格上做一点让步，给顾客一个回应。这就叫知已知彼，百战不殆。案例中，店主首先抓住顾客挑选这款62案例二谈判——就是“搞事”！！！

搞事（在我们这里的解释就是把客户自身存在的问题扩大）会使对方感到自己的核心利益或条款，受到可能的损害，产生巨大的压力，容易在非核心利益或条款上作出让步，而对方的非核心利益或条款恰恰是我方的核心利益或条款。要为难对方的核心利益，目的是搞事，不要为难对方的非核心利益，目的是让对方让步。案例二63

64谈判时的几种情况劣势地位优势地位势均力敌谈判时的几种情况65一、处于劣势地位的应对原则1、不要在价格上讨价还价；2、不要在立场上争论；3、不要过度关注对方的价格和立场；4、必要时，澄清对方的价格和立场；5、不要用自己的立场去改变对方；6、应该分析对方的价格和立场是否符合其利益；7、让对方明白其价格和立场是否符合其利益；8、让对方明白价格和价值的关系；一、处于劣势地位的应对原则66在处于劣势时，我们要做的就是在确保自身利益不受损害的前提下，满足客户的需求。否则只会两败俱伤。在处于劣势时，我们要做的就是在确保自身利益67二、处于优势地位的应对原则1、如果优势被你取得